『壹』 请解释什么叫引导性销售
H公司想拉A企业做邮件广告，客户经理口才相当的牛啊！特别是采取柏拉图式的发问法，绕的那个精彩！
H：关于我们的邮件广告合作的事……
A：不做。我们公司宣传没这项计划。
H：哦，您是说一切没计划的事就不应该做是吗？
A：那当然！
H：那么，当贵公司新产品上市发布一场记者招待会时也是先制定了一个详尽的计划喽？
A：是啊！这是肯定的。
H：我想这个计划里一定包含了很多预想的程序步骤，非常完备。
A：嗯，很周到。
H：如果在会议大厅活动进行中时突然发生意外怎么办？
A：什么意外？断电？司仪迟到？话筒不响？哦，这些小意外我们当然早就有准备。
H：比如……恐怖袭击？
A：别开玩笑了，这种地方，哪有这个。
H：911以前，双子塔里的任何一个办公室的职员也觉得这是个玩笑。
A：嗯……终归这是个不太合乎常理的意外，大多数情况下我们的准备都是够用的了。
H：大多数？那也就是计划中也还是有不完备的地方喽？
A：呃，计划赶不上变化嘛，总会有遗漏之处。
H：那么还是会有些东西可以在计划制订后及时添加进来喽？
A：可以这么说吧。
H：那贵公司接近完备的宣传计划里现在可否考虑加入邮件广告的项目呢？
A：这个……不是随便什么都能临时添进计划的。关键是对公司宣传有没有价值。
H：您认为做邮件广告没有宣传价值是吗？
A：在我看来是这样。
H：那您觉得什么样的宣传手法是有价值的？
A：比如我们在%#TV打的广告啊，在#%￥报纸投的整版啊，在路边竖的大广告牌啊！你看，都是特多人看到的。
H：很多人看到的就是成功的广告是吗？
A：是啊！
H：那您觉得广告成功被人看到后又会怎样？
A：看多了不就眼熟了吗？就会有品牌印象，下次就会买我们的产品，销售量就提升了呀！
H：很对！那￥#%TV那个时段的收视观众有多少？他们应该提过吧？
A：500万吧！
H：那这样说你们的那个广告一下子就会被500万人看到。
A：嗯，很不错的效果啊。
H：那一下子就会有500万人去买你们的产品，你们今年的销售额就会增加500万的份额。
A：啊，不至于这样夸张。看到电视的未必就会买啊。
H：为什么？
A：我们做专业运动器材的，那些看到广告的小孩、家庭妇女、老人哪会买呢？
H：哦，所以说这500万人里一定有些无关的人了。真正和产品有兴趣的人只是一部分。
A：当然。哪个广告不都是这样，总要有些是浪费的。
H：如果有种广告被看到的都是些近期有健身计划、或者是专业搞运动项目的人群呢？你觉得这样效果会怎样？
A：哦，那很好啊！非常好！
H：而且这种广告每被人看到一次只要1毛钱，甚至几分钱。
A：……
H：而且不限制内容版面，可以做成一份报纸所有版面的容量。
A：价钱也不变吗？
H：嗯，是的。如果觉得平面的没有电视广告精彩，我们也可以做成动态的。
A：你说的这些都是……
H：对，就是邮件广告。
A：它怎么确保专门被我的目标客户群体收到呢？
H：哦，我们鸿泰华盛是专业的网络营销公司，多年来已经收集了非常丰富的邮箱地址，形成了一个数据库，里面对各行各类各种类型的消费者都有细分，其中近期统计入库的运动爱好者资料又增加了二三万。
A：嗯……邮件收到人家会打开吗？我邮箱里的垃圾邮件我通常看都不看就删了。
H：我们做的是许可式邮件营销，保证是投递进收件箱里的，而且从标题上都会很考究，吸引人打开。比如，如果你收到一封题目为《%#牌运动鞋新上市》的邮件，你会打开吗？
A：一般不会，谁主动看广告呀？
H：那换个题目《什么样的运动鞋能提速助跑》
A：嗯，有点兴趣。
H：你看，动点脑筋，换个思维，你的目的就达到了。
A：有时真是这样的。
H：那您现在觉得我们的邮件方式可有考虑的余地？
A：嗯……具体情况我还想多了解一下。、
H：好的，改天我带上详细资料来您这儿面谈。
『贰』 步步引导，深入挖掘客户的真正需求讲的是什么
客户真正的需求才是客户购买与否的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
销售人员要针对客户的表面需求步步引导，深入分析，才能挖掘出客户真正的需求。对于客户的正常和非正常心理反应也要进行归纳总结.此外，销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户，具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功.现在的广告媒介产品尤其是弱势广告媒介产品其实都是在卖创意和想法。因此销售人员更主要的是要挖掘客户个人真正的需求和生存需求。挖掘客户需求要从寻找客户的个人爱好开始，例如：一家客户公司认同了销售人员的广告策划及投放方案，销售人员为做这个客户的广告也花了很多时间做方案，最后客户认可了，但投放金额确实太小，怎么办？在这个时候销售人员和客户聊天就发现了客户的一个个人需求，因为客户说他刚买了房子，没有钱装修一直没有办法搬进去住，销售人员马上说那好啊，我们能帮你出装修费，可是……客户一听明白了，开始三十万的广告预算一下子上升到六十万了，最后皆大欢喜！这是这位客户需求后面真正的需求。因此客户的真正需要是要我们的观察和细心发现的。
一位老太太来市场买柿子。
她来到一个小贩的水果摊前，问道：“这柿子怎么样？”
“您好。我的柿子当然好，您要什么样的柿子？”
“我要酸一点儿的。”
“一般人买柿子都要又大又甜的，您为什么要酸的柿子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买柿子，果然生个小子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便买了一斤柿子。
小贩一边称柿子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。如果不方面我给你送去。”
“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。……
此案例中，我们首先可以看到：第一个小贩陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求，而第二个小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸柿子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大；当老太太购买了酸柿子之后，第二个小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸柿子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客，这样才能做到步步引导，成功销售。
[巧手点金]客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在的真正需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此真正的需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心和出发点。因此销售人员要步步引导，深入挖掘客户真正的需求。
第一、销售产品要先给客户一个购买的理由。
客户为什么要在你的手上买东西？在产品与服务同质化相对严重的情况下，这个问题确实难以回答。我们就必须来分析客户的惠顾动机。
消费者的惠顾动机通常由几个基本因素决定：一个是对商业品牌的认知，一个是对自我形象的塑造需求，一个是外界信号给消费者的刺激。
商家或产品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消费者。另一方面，商家或产品通过为自己树立独特的定位，让消费者认为自己在消费过程中正在逐步建立自己的个人形象。比如最简单的例子，中华香烟价格昂贵，但偏偏有人喜欢购买，因为他们认为，自己抽这种香烟的过程非常有面子。另外，社会上形成的比较一致的印象也会影响到消费者的选择。比如多数人都认为日本品牌的彩电质量可靠，一个消费者在购买时即使自己从来没有使用过日本彩电，也会由于身边人的共同态度，有意识地选择日本彩电品牌。消费者通常也会在外界刺激下做出消费行为，比如有促销活动或周边其他人有购买行为时，消费者会感性地产生购买的举动。
对销售人员来说，了解客户的类型，清楚客户为什么而买，是完成“临门一脚”最关键的。
第二、世上没有不喜欢恭维的人。
销售人员在一次销售完成后，可以继续挖掘客户的其他需求，了解客户第一次购买背后的需求，引导新需求。同时，销售人员还需利用情感沟通，善于运用客户的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。只有这样步步引导，才能深入了解客户需求背后的真正秘密。
第三、顾客的需求永远是多方面的。
记住：成功的销售人员创造机会，失败的销售人员等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，客户往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住：重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定客户确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。
[客户异议处理箴言]第一：请记住:客户嘴上的需求并不一定就是真正需求。
第二：记住：对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的真正消费者！
第三：真正的需求才是客户的燃眉之急，任何销售背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。
第四：销售希望远比销售产品更重要。当客户结束购买后，还要继续为客户的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。
『叁』 强推型营销与引导型营销有何不同
商业社会繁复多变，在开展商业运作时，加在营销人头上的往往是有限的预算和高耸入云的目标。正因为如此，他们绝不会放过任何一个教化，启发，或是搞定潜在客户的机会。营销人应该总是奋勇向前，力争上游。
Get到这一点后，我所接触的营销者们总是在创意方面为了吸引消费者关注而操碎了心，但结果并不如人意。因为他们更偏爱老式的“强推型营销”(如贩卖，竞购有竞争力的广告和不断给客户打电话)，而今天的重点应更加集中在“引导型营销”上，换句话说，就是要在定位好品牌的逼格，构建出品牌知名度的基础上，让商品时刻准备华丽亮相(特别是在消费者准备好购买时。)
这里有八种被忽略的营销技巧：
1.行李标记和书包
我的一位同事在出席商业会议时总是背着一个引人注意且功能强大的背包。在这个背包表面印着她公司的Logo和宣传语。这种策略还挺见效：她告诉我，她总是在机场或是在公司被人堵截，追问她这个公司是从事什么业务的。
因此，我决定效仿：在我的钱包和手提行李上加上品牌标记。我成功了，人们问我(公司)宣传语的含义以及我在哪里供职。免费做广告!
2.给iPad,移动电脑一层皮肤
作为一个经常做演讲的人，我总是用手提电脑和iPad来辅助展示。早些时候，我注意到，笔记本电脑是面对观众的，上面是苹果标志，而不是“LIDA360”。因此，我给笔记本装上印有“LIDA360”的皮肤，让它在我演讲的时候，为我做做广告。
我也为iPad和移动电话装上了皮肤，免得人们错过了解我的机会。因为如此，在飞机上和机场中，人们问我关于公司的事情，多好的谈话由头啊!
3.电脑桌面
在准备演讲展示时，我经常在一个拥挤的房间当中，对着手提电脑。 我将我的电脑桌面设置为我最新出版且带有标题的新书封面照片， 而不是我孩子们的度假照片和我可爱的黄金猎犬。当我进行或者结束展示的时候，观众们会看见这个电脑桌面。
4.社交网络
像脸书，推特和YouTube这种网站，它们提供了一个很大的空间去让你做营销。即使你只是为了私人原因使用这些社交平台，为什么要错过向你的朋友和家人宣传的机会?在你的主页上，放上你的工作照，你公司的logo或者你的新书封面，而不是你家狗狗的照片和美丽的日落照。
5.交流会
有时你需要走出让自己舒适的小圈子。去参加媒体和大拿融合的高质量会议，这会为你挣得免费曝光机会，也会让你逐渐进入具有影响力和知名度的圈子。
6.社交网络上的免费样品
社交网络提供分享信息和资源的机会，也让你贩卖服务和产品。考虑一下用免费样品替代传统的优惠券和竞销计划吧。是的，免费的!用免费产品和服务(规定时间限制)来构建消费者认知。利用目标网页和电话访问来获取这次活动的反馈。之后，如果有必要的话，一直重复，让热度持续下去。
7.线上反馈
消费者或者访问者的每个反馈都应该收到回复，而不只是那些负面的反馈。将真诚的祝福送给反应积极的用户，这会向客户展示出你的诚意。回复负面的反馈，让你的客户了解，你是关心这件事的，而且你很抱歉让他失望了。别将你的回复看作是营销机会;回复是为了加固公司的价值观。这才是牛逼的营销策略!
8.视频
视频的使用频率分分钟在增长。Invodo最新的研究显示，在未来两年当中，将有近75%的线上流量源于视频。这意味着，传统的直接邮寄产品目录，发电子邮件的营销战略需要改进，公司需要抓住视频用户的注意力。
YouTube上面视频种类可分两种：1.有高质量(高投入)的视频。2.看起来是自制的视频。 (自制视频)的好案例：某些公司成功利用视频，取得高回报率，这种视频展示团队工作和玩耍的真实状态，并高调展示产品或者或者办公室虚拟旅行。
当然了，高质量(高投入)的视频在YouTube上拥有有强大支持，但是，展示有机“真实世界”的视频也一样啊，而且它花费更少，且效果强劲有力。
总而言之，万精油式的营销咒语是，“贩卖永不止步”。但在今天，优质的商业策略要求品牌定位好逼格，构建好知名度(别忘了知名度还要可持续发展)，这会帮助你赢得潜在客户。而且，巧用品牌logo也不可或缺哟。
『肆』 如何引导客户
无论你做任何产品或服务的，结果只有两个，不是你把“是”销售给了，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35，000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求－效益问题逐步引导客户到成交阶段。时至今日，这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义，本文就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意，本文所涉及的引导模式与技巧都经过了数千次实践并证实过，特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景
在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：比如
你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备你用了多长时间是买的还是租的呢等等。
所有这些问题的共同点是什么呢每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，好像审问一般。
成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，注意节省客户的时间。
第二阶段，引发并探测问题
当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题：
比如：
1)“在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”
2)“请教一下您，关于贵公司宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”
3)“您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”
4)“一般来说，你们通过那些手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”
5)“您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”
这些问题提出的背景是针对行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是，在困难性提问的时候，不要用到难题这个词，可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替，比如最让您感到头疼的地方是什么呢，根据我们对近3000个销售调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：
1)应多运用中性化、开放化的困难性提问。
2)单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。
3)在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。
4)销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。
简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平，因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。
第三阶段，过渡并加强信任
通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，会问你类似你们是做什么的你问这个干什么等等，在此阶段，主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意，你可以说一些中性，没有压力的词句过渡。时机不到，也不要轻易说出你要卖的产品.
比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息，看看我们的服务是否可以帮得到您”
他如继续追问，可真诚说出来意，这个时候，他表现出他的抗拒比如他可能会说哦，原来你们要和我说的是***啊，这个我暂时不需要。
在这个时候，你可以用一些反问句回应.比如**先生，请问您对***很了解吗请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态，客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑，在这个时候，销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信，不要害怕客户了解程度有多么的专业，一定要相信自己的专业，毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：
1)重复客户的原话；
2)结合权威的统计，第三方事例，展示自己的见解，展开时可以条理化，比如:第一，第二，第三，让客户觉得你知识条理化，头脑清晰；
3)反问对方，寻求反馈；
例：推销销售项目
“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？”第二阶段：
“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”第三阶段：
“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？
第四阶段，扩展并增强影响
西方流传着一首民谣：
缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄
缺了一个马蹄，缺少了一匹战马
缺了一匹战马，少了一名骑手
缺了一名骑兵，结果输了那场战役
输了一次战役，最后灭亡了一个国家
马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的地位有什么影响呢”诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。比如如果对方是个中层管理者，他比较关心自己的晋升仕途，你可以问那您的老板是如何看待这个问题的呢”大家可列出多个角度(如身份，地位，利润，工作效率，成本，客户，等)练习，增强问题的影响力。
第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点
客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的还是小型的办公设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”；
另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件；例如“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
第六阶段，假想并提供方案
当我们利用影响性问题提出并扩大问题，让客户感觉问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。
典型的例子包括：对于这个问题，您准备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？如果是您负责，您会怎么做呢？等等。
有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：
1)假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。
2)通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。
3)提具有建设性、正面的、有意义的问题。
4)在提此类问题之前，一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。
5)此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。
六阶段的销售提问策略为大家作好大客户销售提供了可供参考的引导框架。这都源于对大量实践经验的总结与归纳，希望大家用心琢磨，结合自己的实际应用到销售进程之中，当你将之变成思考问题的习惯的时候，你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。
1.留客户联系方式的技巧
（1）在谈兴正浓的时候很自然的提出来：为方便您与设计师沟通，您能留下联系方式吗？
（2）利用家装客堂和参观样板间留下联系方式。
（3）“针对此小区，我们公司会有很多优惠活动，为了能及时通知您给我留个联系方式”
（4）实话实说：先生，我留您的联系方式是因为：如果我们公司能有幸为您服务而我没有您的联系方式，这笔业务就不算我的，这是我们公司的规定。您放心，我只是为了做一个证明不会给您乱添麻烦的，您也知道我们整天在外面跑是挺不容易的，请您多体谅！
2.赞美客户，获得客户的好感
要善于观察，发现客户引以为豪的人、事、物。如可爱的孩子、所获得的荣誉、贵重的收藏等。
能够欣赏客户引经为豪的事物，不说外地话。平时要多读书、多注意积累，政治、历史、音乐、美术、名车名表，旅游......广泛涉猎.
赞美要真诚、自然、由衷，不要做作。
3.寻找与客户的共同点，迅速拉近距离。
籍贯、住址、毕业的学校、家庭背景、兴趣爱好、共则认识的某个人、熟知的某个行业.......在很多话题中，我们都能找到与客户的相同或相似之处，通过这些共同点切入，能迅速消除陌生人间的隔阂，拉近彼此间的距离。
找共同点时要自然，不能唐突。
找到共同点后，要深入，有内容，勿蜻蜒点水。
距离拉近后及时回到业务主题上，趁热打铁达成共识。
——引自延边人民出版社《推销学全书》
『伍』 市场营销学引导和迎合的区别
1、市场抄学偏理论综述，主要包袭含市场机会分析、市场营销战略规划、市场营销策略、市场营销管理与控制和市场营销新理论。包括各种概念，和市场原理理论。
2、职能不同：
市场学分析部分逐一分析营销环境、消费者市场与组织市场、营销信息系统、市场调研的理论与方法。
市场营销战略规划描述市场营销战略、市场竞争战略、目标市场战略和产品市场开发战略，策略阐释产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略，市场营销管理与控制则探讨市场营销计划、组织、控制和市场营销后勤管理，市场营销新理论反映了营销理论的新进展。
3、范围不同：
市场营销学，是市场学的一个分支。
『陆』 怎样引导顾客
一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户张经理：有的。我们在招一个电工。顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？张经理：好的。再见！请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾客乙顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。我们在招一个电工。顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问乙：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么呢？张经理：沉默。顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。张经理：你说的好像也有一点道理。顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？张经理：好啊！那就安排一场吧。顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。张经理：好的。谢谢你了。再见。（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。我们在招一个电工。顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问甲：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么呢？张经理：沉默。顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。张经理：你说的好像也有一点道理。顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）张经理：你说。顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？张经理：1600元/月。顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？张经理：一个电工要订两场，不要吧？顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。病人：医生，我咳嗽。医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。病人：胸透做完了。医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。病人：支气管炎问题严不严重？医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。病人：这么贵呀？医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！病人：治吧。医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。病人；啊？！（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。）有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。四、回顾：探寻客户需求的步骤（仍然以人才服务业为例）1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？3、激发需求的提问例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。5、抛出有针对性的解决方案。
『柒』 营销本质:用什么引导用户
营销的本质就是拉近产品与用户之间关系的纽带或工具，给“消费者”一个消费理由，让其产生消费。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 那么如何引导客户额呢？有以下几个技巧希望可以帮助你。
首先要了解客户，知道你的客户是属于理性的还是感性的。感性客户神容易沟通，只要感情存在基本问题不大。那么对待理性客户，打感情牌很明显效果不大，想让他们购买，不要畏畏缩缩，大胆的说出来，只要你对你的产品优势介绍的具体，并且很自信，那么不需要你的引导他们也会购买。
其次就是要知道客户的需求是否属于刚需，他们必须要买的那么还需要你引导吗，他们就是来买的。相反，如果客户属于摇摆不定的，那么你直接以市场需求和其他客户购买后得到的好处来作对比，打消他心中的疑虑。
引导客户不是一味的推荐的产品，在你说的同时要看客户的反应，如果不反感那么很自信的介绍，如果客户明显烦感了，赶紧换个话题，即使这次不成功那么他还是你的客户，做任何事要留有余地，把握好这些潜在客户也是一种财富。
希望 可以帮助你
『捌』 网络营销七步引导法是什么
网络营销七步引导法，要具体推广自己的产品时，面对如此多的方法，该如何选择呢，比如：论坛、博客、微博、问答、搜索竞价、b2b信息发布等等，针对这个问题，和大家分享总结网络营销七步引导法，通过这七步，不管要推广什么产品，都可以在最短的时间内找到适合自己的方法和策略。
网络营销第一步：明确目标
在开始一个推广项目前，首先要明确目标，要知道自己为什么做这件事，比如为了追求IP、追求流量、追求注册量、追求销售量、追求品牌知名度等，目标不明确，方向可能就会出问题。
在明确目标的同事，目标还要合理，不合理的目标再怎么做也不符合实际情况
网络营销第二步：明确目标用户
确定了目标后，接下来要明确能够帮你实现目标的用户，这个目标用户，基本上都是根据目标来的，比如说我们的目标是IP，那就是了解最容易单机我们网站的用户是哪些人；如果我们追求的是销售，那就要了解最愿意购买我们产品的是哪些人，在这里重点强调一个问题：要明确不同目标的不同用户群。
我们做推广时，可能会同事有很多不同的目标，比如对于一家带有电子商务性质的论坛来说，既要追求品牌与口碑，又要追求流量，既要追求注册用户数，又要追求帖子量，最重要的是，还要追求销售额，而能够帮助这个网站进行口碑传播的人，不一定就是论坛里的活跃用户，而天天在论坛里不停发帖的，又不一定会产生消费，而那些有购买需求的用户，可能根本就不愿意在论坛注册，所以我们就需要明确不同目标的不同用户群，给目标用户分类。
对于网络来说，用户通常有这5大类：①能够带来收入的用户，②能够带来流量的用户，③能够带来内容的用户，④能够带来口碑的用户，⑤能够带来品牌与权威性的用户
网络营销第三步：明确目标用户的特征
只明确目标用户群还不够，还要细化目标用户群，明确用户的特征
用户特征一般都有自然特征，比如喜好的不同，年龄的不同，等等；除了这些自然特征外还要研究用户的需求，弄清楚用户喜欢哪些方面的内容、信息、资源以及想解决的问题或者是困难等。用户的这些需求决定着我们下一步要准备什么样的推广素材。
网络营销第四步：明确目标用户集中的平台
明确了目标用户，并研究透了目标用户的需求后，开始寻找目标用户，明确目标用户集中的平台，着需要结合上述的用户特点和需求进行分析：如果用户的主要需求就是浏览文章，那就将目标用户厂区的网站全部找到，如果用户上网做的最多的事是与人交流，那就去把用户常去交流的论坛筛选出来，如果是喜欢在QQ群中交流，那就要弄清楚在哪一类主题的QQ群中交流，如果用户喜欢用搜索引擎查找信息，那就将用户经常搜索的词全部列出来。
这些渠道列的越细越好，比如用户喜欢到论坛交流，一定把所有的目标论坛全部找到并列出清单。
网络营销第五步：针对用户特点展示产品亮点
通过前面4步，已经明确了目标、目标用户及目标用户集中的平台；结下了就要对症下药，打动这些用户，让他们转化成为我们的客户，折页是非常关键的一部，如何才能打动用户呢？首先通过分析用户行为来找到影响用户决策的关键点，然后再给结合用户特点及我们产品的特点来打动用户。
一般来说大致会通过以下5个步骤来完成目标用户的行为：
1、 通过搜索或者问答或者QQ群来到网站
2、 看介绍，用户获取到自己感兴趣的页面后，开始浏览信息，这些相关的信息都需要完善的展示出来
3、 联系客服，在经过第二步后，用户会选择联系客服进行进一步的咨询，这需要我们建立一套标准化和流程化的话术体系，针对用户的常见问题进行给出解决方案，同时要注意客服的素质培养。
4、 上网验证，这时候用户还不是很信任，会上网搜索媒体的报道，以及一些其他用户的评价等，我们这时需要一些品牌推广，做新闻软文啊，论坛的口碑推广啊，等等。
5、 后期跟进，当然，不是所有的用户都能够最终被转化成功，经过上面4步之后，肯定还会有大量用户没有选择我们的产品，这就需要我们不停的进行跟进，整合一些搜索用户数据。
在这个过程中，要充分考虑前面说的用户特点，网站的规划和设计一定要符合用户的习惯，同时在营销推广的过程中，一定要将我们企业或是产品中最能打动用户的亮点给展示出来。
网络营销第六步：确定策略和方法
如果前面5步都执行到位了，那大概的策略和方法就已经很清楚了，接下来只需要将他们梳理清楚。撰写方案
网络营销第七步：将执行进行到底
最后一步是将执行进行到底，其实在网络营销工作中，只要策略正确、方法得当，剩下的工作很容易，只要执行到位就一定有效果，特别是对于一些简单的项目，推广真的狠容易，只要努力的执行就行。
当然，执行力的重要性谁都懂，但是在实际操作中，很多人却不知道该如何增强自己的执行力，这里和大家分享一个增强执行力的小方法：细化目标
『玖』 通常哪些行业品牌引导营销模式
每个·行业都有自己的领头品牌，也有属于自己行业的营销模式
还是需要有一定版的权针对性才行
比如：之前天进品牌为王老吉做得吉祥文化定位，销量直升，成为中国的可口可乐，也算是一种引导营销模式
苹果的饥饿营销
还有加多宝的示弱营销啊
『拾』 如何利用传统文化引导市场营销
1．用传统文化活动带动营销
如山东潍坊国际风筝节、哈尔滨冰灯节、洛阳牡丹花会、张家界森林节等，通过举办文化经贸节，招商引资，实现经济文化双丰收。商家可以利用人们参与这些文化活动的热情，进行广告投放和实体销售，从而达到营销的目的。
2．品牌营销中加入传统文化因素推动营销发展
“红豆”是江苏红豆集团的服装品牌和企业名称，因其丰富的文化内涵、特有的情感魅力而吸引着广大消费者。提起它，人们就想起唐代大诗人王维的千古绝句，“红豆生南国，春来发几枝？愿君多采撷，此物最相思。”孔府家酒是孔圣人的家乡酒，一句广告词“孔府家酒，让人想家”勾起无数人对家的眷恋，对传统文化的回溯追源。
台湾茶行业两大巨头“统一”和“康师傅”，他们在广告中注重中国传统艺术美学和中医养生观念的结合，如康师傅推出的大麦香茶广告, 非常注重对健康的诉求, 无论是选择金色麦田作为背景还是对六棱大麦的细节表现, 都从各个角度体现出自然、绿色、健康的中医养生观念。能够唤起中国消费者的文化共鸣和对健康的追求，推断营销的发展。
3．将传统文化融入营销内容之中
如以传统文化为题材进行动画制作、文学创作，还有诸如以传统文化中的历史名人或者风俗习惯等为蓝本而创作的玩偶、公仔、饰品等。这些都是利用中国人对民族传统文化的认同感而进行的文化营销。