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营销案例读后感

发布时间:2021-05-04 22:48:05

营销案例分析总结怎么写

1、案例经过说明。
2、找出关键点。
3、根据营销理论:战略、4P等加以分析。
4、总结提升。

⑵ 《感召营销》读后感

[《感召营销》读后感]口碑是古老的传播"媒体",是独特的营销管道,而感召是口碑传播的内在引爆器,是口碑营销的成功诀窍,《感召营销》读后感。汇才书籍《感召营销》一书全面阐述感召营销理论及实践。它首次系统地提出感召营销的理念,深入剖析感召营销的精髓,并对如何启动感召营销、以及感召营销的五个步骤进行提炼与论述,与此同时,作者还对口碑传播进行了总结与提炼。书中力求将理论与实践相结合,引用大量应用感召营销的经典案例,将从更宽广的范围启发读者的思维,让读者从感召营销中受益。书中通过两个例子:《读者》畅销的秘密及巧渡华帝危机,阐述了感召的力量。说明了产品只有打动人心,在人们心中引起共鸣,才能长久不衰。也说明了当环境改变,危机的出现,只有适时并迅速地调整心态,才能看见新的可能性,创造出辉煌的成就。感召的能力人人皆有,感召营销无处不再。企业发展的过程,就是创办者营销自己愿景的过程,他不断感召更多的人来支持和参与自己的愿景,他所营销的产品只是实现愿景的载体。因此,感召营销有助于产品的销售,但又包含并远远超过了产品的销售,他是企业的灵魂,读后感《《感召营销》读后感》。在我们生活中无处不存在感召与被感召。在我们的生命中有三种人,一种能对我们产生消极影响的,一种能对我们产生积极影响的,还有一种识不留下任何痕迹的。前两种人与我们一起时,就好像两块磁铁相遇,产生强大的相互作用。感召者被他所认同的人或事感召。于是就有了"进朱者赤,近墨者黑"。物以类聚,人以群分,人与人之间的聚合与分类。其间的重要力量就是感召。在感召营销中,对话是一个有效的工具,通过对话这个沟通渠道,可以挖掘出对方的需求与价值,可以分享对方的体验,可以表达各自的理想。在感召的对话中,有两个关键字可以放映出人们的出心所在。一个是"我",一个是"你"。感召营销的焦点应该在"你"身上,出心是为了你的需求和价值,充分考虑到你的实际情况。感召营销是帮助对方发现他已经拥有却潜藏在深处的资源,激发他人的理想,这个理想是属于对方的。MSN()〔《感召营销》读后感〕随文赠言:【这世上的一切都借希望而完成,农夫不会剥下一粒玉米,如果他不曾希望它长成种粒;单身汉不会娶妻,如果他不曾希望有孩子;商人也不会去工作,如果他不曾希望因此而有收益。】

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市场营销原理(深层营销分析案例版)》读书笔记

第一章 市场营销概论

市场:用来描绘买方、卖方及各种营销行为的一个抽象概论,简而言之,就是人,是商品的购买者和潜在购买者。

市场营销的全部,就是围绕市场营销环境、消费者和企业进行的。营销环境限定消费者、制造商和销售商的活动;企业或销售者则需要针对消费者复杂的购买行为,设计相应的营销策略完成自己的销售。

第一节 市场营销的概念

一、市场营销的定义

1985年美国市场营销协会定义:市场营销是指对设计、产品和服务的定位、促销和分销进行计划并加以实施的过程,其目的是完成交换并实现个人及组织的目标。

二、市场营销的基础条件(四个必需)

Ø 两个或两个以上的个人或组织各自有着未满足的需要

Ø 这些人或组织有愿望得到商品或有能力提供给对方所需要的商品

Ø 双方有交流与交换的途径

Ø 有商品进行交换

三、市场营销的内容

Ø 要收到各种各样的环境因素的影响,包括宏观和微观

Ø 需要了解消费者或客户的需求的状况,要求企业很好地了解消费者和客户的行为

Ø 包括企业营销时使用的各种营销策略(六个)

市场细分策略,不同的产品有不同的目标市场,所有目标市场都需要促销策略来推动销售;

产品策略,根本性意义的一个因素

价格策略,企业在自己的定价目标下,选择适当的价格销售产品

分销渠道策略,产品必须通过合适的分销渠道到达消费者手中

促销策略,广告、人员推销、营业推广和公共关系

国际市场营销策略,各国法律不可避免地变成最重要的环境因素,多国企业有强竞争力

Ø 需要依靠准确的决策基础,市场营销研究

第二节 消费者需要与市场营销的联系

满足消费者的需要的途径:

1. 影响企业满足消费者需要的因素:可控因素和不可控因素

可控因素:产品、价格、分销和促销

不可控因素:社会、技术、经济、竞争和法律

2. 营销方案的决定性影响

第三节 企业经营目标与市场营销的联系

1. 企业的战略管理

企业的战略管理和营销管理是最为重要的部分

企业的目标:

利润、产值或销售额、保持或扩大市场份额、企业的生存或成长、多样化、社会责任

企业的机会:

Ø 要明确在现有的环境及资源条件下,企业有可能做些什么

Ø 消费者需要什么

Ø 根据企业的人力、竞争者状况,明确能使企业在竞争中取胜的产品

2、企业营销战略的制定与实施的全过程

确定营销目标的步骤

Ø 细分市场

Ø 发现营销机会

“市场渗透”:广告、人员推销、营业推广、公共关系、调整价格、产品多样化

Ø 选择目标市场

选择目标市场

在对一系列潜在的目标市场加以分析之后,企业需要确定一个或几个的目标市场,作为企业的主攻方向,然而需要注意的是不要让新的产品的目标市场挤掉过去的目标市场里的消费群体。

制定营销策略

营销策略包括销售组合和销售预算。

营销组合也被称作营销组合策略,包括决定产品、制定价格、考虑销售渠道以及选择促销手段四个方面。选择促销手段指广告、人员推销、营业推广和公共关系。营业推广包括代金券、有奖销售、附小礼品销售、邀客品尝、商场演示等手段。考虑销售渠道的工作包括决定仓储水平及运输的问题,主旨是如何通过更为有效的途径和方法,把产品送到用户手中。

营销预算

包括生产和销售

执行营销计划

企业营销活动的控制机构

⑷ 营销心里学读后感1000字

营销心理学的10大原则
1、锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现,刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了,某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大。

由此,洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定,而且决定一旦形成,就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)

这个效应在经济中体现得很明显,行为经济学有个词叫“锚”,大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格,就是“锚”。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪70年代时即使价格低廉,也还没什么市场,经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后,才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价,同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告,广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上,在曼哈顿招摇过市。

就这样,原来不知价值几何的东西,一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后它的价格就一直紧跟宝石。

价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿,是很容易被操纵的。也就是说,不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

2、互惠原则

在《影响力》一书中,罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则,你不需要赠送贵重的东西,小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品,就考虑相应的回报。

“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略,这个策略其实是互惠原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提得恰当,那么对方会认为第二个要求是你做出的让步,因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如:如果你想买套房子,对方出价为150万,你的心理价位是120万,那么你绝不能出120万。基本上在谈判中,彼此都会预设一个空间,如果你的第一出价是120万,那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候,如果死咬住120万,那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是,先出个100万,看看对方的反应,然后慢慢让步。

但罗伯特·B·西奥迪尼也提到,使用“拒绝——退让”策略有一个注意点,就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的,那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里,你说你要5万买这房子,对方可能直接拂袖而去……

3、社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动,也就是从众效应。

比如在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

4、诱饵效应

在价格模型中常见此效应,其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲:“我们控制自己的决定吗?”,其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样,他们为什么会提供这样的选择?这正是艾瑞里考虑的问题,他联系了《经济学人》的内部人士,但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验,找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。当三个选项都在时,学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时,学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的,它给学生提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

对价格而言,相对的百分比,比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

5、稀缺原则

西奥迪尼提出的稀缺原则概念:机会、内容或产品越少,其价值就越大。

机会越少,价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了,比如告诉顾客某种商品数量有限,不能保证一直有货。值得注意的是,“时间”也是一种资源,所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段,同样能刺激顾客的购买欲望。

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言:“Deadline是第一生产力。”

为何短缺原则会产生这样的效果?原因有两点:

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高,因此,短缺性会刺激我们对其奋力争取。

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得,我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望,于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理,从而主动做出某些行动,以避免失去这件东西。

8、捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以,无数商家会说“买3000元电脑,包邮”,而不是说“总共3000元,其中电脑你花了2995,邮费5元。”

这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔,而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费,用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠,但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。

所以商家不会说“卖给你了一大推套装,其中包括电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

总之,为了让你觉得你受到了优惠,商家们会千方百计地捆绑损失,同时分散好处。

7、折中效应

如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元。结果显示,各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元;C橙汁,600ml,58元。此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格,因为太高的,我们自身消费能力有限,太低的吧,又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好,精准的去进行定价。

折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵,常常是几百甚至几千的奢侈菜品,但是你继续往下翻,看到中间几页时,心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如98元的羊排,80多元的烧鹅等,你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。

这个其实也是折中效应,如果你请人吃饭,你肯定会想点二三十的太没面子了,但是几千的又太贵,还是点八九十的吧,不太贵但是又有面子。

8、预期效应

我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。

国外的一个实验证明,将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中,人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计,也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验,当参与者们被事先告知酒中加了醋时,因为有了预期,他们就始终不觉得这啤酒好喝;而另外一组在喝完酒后觉得味道不错,在被告知酒中加了醋后,评价还是正面的。事实上,事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

这表明,预期的确会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语,比如“阿拉斯加鳕鱼”,我们还没有吃到,就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些!

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验,还能够改变人们的主观甚至客观体验。

我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验:同样的饮料,分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生,然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”,喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后,与价格威力相加,其威力更加强大。

事实上,质量也是个主观概念,价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品,如果价格偏低,就会让人把它看得差了,最后,它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说,预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”,就是我们对低价的一种无意识的反应。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面原因品牌本身的承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

9、损失规避

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法你只能救活200人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?大部分人选择了A疗法,因为他们更愿意救活数量一定的一群人,而不愿意冒所有人都死去的风险。

同样的小故事,我们接下来换个说法试试:

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法一定会死400人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?这时候大多数人又选择了B,因为他们不愿意看到400人就这样死去。

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失'而非“收益”时,他们对价格就会非常敏感。

当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险,都有风险厌恶症。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。

运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如,你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能,到期后,顾客已经对该功能产生依赖,最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

10、心理账户

为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

首先假设这2种情境:

1、你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。

2、你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。

这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种,而实验结果也是这么证明的。

为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里,200元比0要多很多,可以给我们带来很多快乐。

同样,满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块,(和800差异不大),然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

更有甚者,很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元,送你200元现金券,可以买任何东西),这更加强烈了区分了两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。

其次,每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

⑸ 《会员制营销》之读后感

[《会员制营销》之读后感]
2010年再来阅读本书可能在时间上显得稍晚了,不过这并不能掩盖本书内容的精彩,相反我有一种相见很晚的感觉,并且现在的会员制营销早已深入到了各行各业中,我们的身边多了更多大大少少的实例,这一切都已经让消费者不再惊奇了,《会员制营销》之读后感。会员制营销是一把双刃剑,因为它只属于那些懂它识它的人,所以也只有这部分企业或者个人能够得到成功,得到忠实的会员,运用它要懂得因地制宜,因时制宜,与时俱进,读完本书,认真的理解了本书你才能感悟本书,这是成功企业特别是适合采用会员制营销的企业一本不可多得的好书。

本书共十一个章节,逐步的将广大读者带入会员制营销的环境,让你不断浮想或者用身临其境来说更为合适,更能结合你自身出发,方便你完善企业和为你以后的创业更好的定位,更好的寻求利益。任何一件事情总有成功者,也不泛失败者,还是那句老话:真正懂得识得会员制营销的人才能悟得。

会员制更多的针对都是公司的客户(包括现有客户或者将来客户),情感因素与激励措施是并不可少的,当然前提还得是你能够提供货真价实的商品来满足消费者的需求,消费者的消费能力是不可低估的环节,认真分析消费者的消费记录,分清楚这种消费能力是实行会员制企业不可或缺的成功条件。这相当于是一次更全方位(也是更权威)的定位,这方便我们更好的锁定目标客户群体,再运用不同的情感和激励方法来促使这类消费者成为忠实的会员。只有忠实的会员才能更好的为企业带来稳定的收入,只有消费能力强的客户和忠实的会员才能为企业带来更大的利润空间,因为可见把握消费能力强的客户和吸收与维护忠实的会员是非常重要的举措,并且这一举措的成功与否直接关联着企业的发展。

药店、航空公司、房产公司、酒店、零售超市、高尔夫俱乐部、互联网公司等行业是最常用会员制营销的例子,也是最早涉及会员制的企业,腾讯、网络、阿里巴巴、淘宝等中国互联网巨头,它们的成功离不开会员制,当然还有个非常重要的因素—免费,免费是行业发展的原则,是永不落下的不倒翁,它与会员制营销长期演绎着商业的双飞模式。精彩绝伦、长久不衰。

这些大中型企业良好的运转保证了他们能够更好的运用会员制营销,他们有能力为会员制营销的成本买单,也能够为公司的长远计划损失一些暂时的利益,但却忽视了个体小企业,这些小企业有着最灵活的变化优势,它们的特点之一便是“小而灵活”,但同时它们的生命力却极其脆弱,在商业的红海环境中,它们永远的充当着炮灰角色,它们弱小的躯壳永远不能保证为会员制营销承担足够的成本,也无法为会员制营销牺牲太多暂时的利益,事实上它们总在运用着降价、折扣等容易使其陷入恶意竞争的方式,它们总是让人感觉极其弱小,极其容易关门走人,但,读后感《《会员制营销》之读后感》。。。所有的这一切我们必须都要弄清楚几个问题,而且这也是为了更好的寻求出口。
1.小个体企业适合做会员制营销?

2.它们做会员制营销的费用应该用那些部分来买单?
3.如何做好属于它们的会员制营销?

小企业,它们有着鲜明的特点:灵活多变,易于接受新鲜模式,也易于及时做出应对的调整,适应环境能力强。因此,这些特点便于我们探讨上述的问题,也便于它们在各自的领域实现成功,一下我讲述这个身边的小案例为上述问题做一些讨论:

case1.鑫嘉华娱乐有限公司,主营项目:推拿、足浴。类似于此类主营项目的公司一般都是如此,公司连锁经营模式,逐步的扩张,寻求利益的最大化(这也是只是其中之一的方法),同行之间的竞争更多的价格、门店地、以及服务手法等,至于会员制模式内部也有针对一次性消费168元的顾客发放免费的折扣会员卡,会员凭所持会员卡可享受8.8折的优惠,由于并没有认真的执行,此类会员制模式进行的效果并不理想,但不代表公司不适合做会员制营销,相反我个人觉得公司是非常适合做会员制营销的,至于具体的方法还需要探讨并保证认真的执行,为此我们必须展开丰富的研究与多次的尝试?

case2.melo服装有限公司,其实只是专卖男女服饰的小店,在中国偌大的服装店中没有找到特别之处,由于规模小,便容易让人想起这类店门更加没有特别的竞争优势,它的目标群体全部定位在大众消费,以提供物美价廉的服饰为目的,所有的货源都是有工厂直接提供,由它自己提供图片与设计图,工厂按其要求完成生产,在保证质量为正品的情况下,价格也限制在200元以内。由于同处于与安踏、李宁、美特斯邦、森马、以纯等品牌服饰的竞争环境之中,我们不得不需找新的空隙来发挥自己的特点,但是确实很困难,这些品牌店深深的影响了部分消费者,在品牌店里面同样能够买到价廉物美的服饰,我们更加没有能力与它们比拼价格,这被认为是不理智的,这些品牌店也都在实行着会员制营销,不能说它们多么的成功,至少它们做起来比我们更加容易成功,因此我们不得不寻找新的会员制突破口,我们更注重了对服务的提高,但是新的问题出来了,并不是所有的顾客都在乎服务的质量,他们认为只要有相当的服务对他们来说已经满足了,他们没有刻意追求服务的质量,相反他们更注重价格,他们喜欢更加便宜的价格,所以我们不得不细分顾客群体,及时区分那些看重服务与看重价格的顾客,为他们分别提供不同的需求,价格总会影响质量的,我们只能在便宜价格的服饰上做足价格与质量的对称,在寻求服务的顾客身上投入更好的服务质量,但是我们没有系统的方法来保证更好的执行,这是我们所缺,也是我们在寻找的?

case3.小强电脑配件店,一听这个名字不仅俗气,而且更加普遍,在深圳的华强北与广州的天河数码城,此类店铺实在是多的数不过来,他们经历着利润的惊天变化,能够一些感受利润从天堂掉进地狱,它们深处恶劣的竞争环境,它们只有不断的学习适应新的市场环境。在利润薄弱的局面下,除了销售电脑配件以外,本店还为顾客提供电脑组装服务,它们需要展开更多的业务来获取利润,它们生活在品牌电脑的缝隙中,处境并不理想,如何走出这种恶劣的竞争环境是个足够大的难题,因为它不能以关门倒闭结束自己的生命,于是在不断寻找新业务的前提下它也需要注重老顾客,会员制营销在本店如何更好的展开是一个值得探讨的重大问题,它需要大家为它寻找一种新方法让它更好的脱离恶劣的环境并健康的走下去。
〔《会员制营销》之读后感〕随文赠言:【这世上的一切都借希望而完成,农夫不会剥下一粒玉米,如果他不曾希望它长成种粒;单身汉不会娶妻,如果他不曾希望有孩子;商人也不会去工作,如果他不曾希望因此而有收益。】

⑹ 求最成功营销的218个故事的读后感或文章,急用

我在 惠天有声图书网 听过有声图书版的《最成功的营销故事》,感触很深,对我的工作、生活都有很大的帮助

⑺ 《网络营销案例评析》读后感,哪位帅哥帮我写一下嘛...怎么写都写不出2000字~写好了发到244283899@qq.com

这样的事情,还是自己做比较好,这样才能让你收获更多;
在最开始的时候会基本上是写不出来,也不知道该怎么写;当你在第一次拙作之后,你会有些想法,慢慢的多几次过后,你就能很快的找到方法;
到第二次写作的时候,你会结合前面的写法进行相应的更改,让自己第二次的写法变得相对较好些,这一次写作会让你迷茫,但还不是能完全掌握;
第三次写作,你会慢慢的觉得写作很简单,主要是把一些重要的思想写出来,让你的一些想法比较好的表达出来,或者是在合适的位置体现出来;
当你经过多次之后你就会觉得,写作是一件很简单的事情。

⑻ 跪求颠峰营销观后感

{ 一}人生何处无挑战

过年那几天我开始看《绝对挑战》的《颠峰营销》特别节目,并且马上就被这个节目吸引住了,一口气把11集都看完了。我很后悔以前为什么没有这么关注过电视,因为这些节目所提供的知识都是我所欠缺的。

前两天给所有选手都留了一遍言,我也顺便看了一下他们的博客。我发现其中很多的选手都有很丰富的实习、志愿者或者求职经历,而反观自己则基本没有非学校安排的实习,连求职面试都没参加过。我很惭愧,在这方面真的比大家落后了很多。当我们身在校园里的时候,跟身边的同学比较,往往不容易看出自己的缺点,因为大家所处的环境很相似,生活的内容也都差不多,但是当我们跟一些更为优秀的人比较的时候,却会立即明显的发现自己身上的不足。我想这也是我参加这个活动取得的最大的收获之一。

看了《绝对挑战》,我仿佛看到了另外的一个世界、一类人。那些挑战项目是我以前从未听说过的,比如两个队在汽油不足的情况下却要求到达终点,到了一个陌生的城市立即要在两天之内筹办一个项目并且盈利,等等。印象最深的当然是压力面试屋了,选手们刚刚还是同组的伙伴,却马上就得在必须淘汰一人的情况下互相寻找责任,并且直接说出谁应该被淘汰。我记得昨天看到一个同学的博客上写他看到上海的一个同类节目选手们最后都说要被淘汰的人应该是自己,他很受感动。我不知所有人都把责任归到自己身上对不对,不过我觉得《绝对挑战》里在这点上做得已经不错了,值得作为一个范例来研究。参加那个特别节目的全都是各个公司的高管,里边有很多海归和自己创业者,我觉得除去里边的个人矛盾因素不说,他们的反应完全显示了一个职业经理人的素质。我也更深的体会到了职场如战场这句话的涵义。

之前我因为没参加过招聘面试,老实说对面试没有什么感觉,但是现在,我仿佛像受了打击一样,压力很大。我总在设想着给那些选手的考验放到我身上我能不能行,不过总觉得差距太大了。现在对我来说其实学校能锻炼的能力已经差不多很难再有所突破了,所以我下一步还应该多进行实习的工作,来丰富我的职场经验,尽力使自己的能力提升得更快一些。希望大家有一天能够看到能力素质达到了一个全新的高度的我出现在节目中,请大家拭目以待!
{二}绝对挑战“颠峰营销”结束已经有一段时间了,但我还是放弃不下内心的激动,想继续写点观后感受。与上篇不同,这回我是从几集比赛中选取了一集比较典型的案例来谈谈我的视点看法。

记得在那次西安营销的任务中,招聘方把剩余的六名选手分为了两队,一队是由三名女将组成的巾帼队,另一队则是由三名男选手组成的须眉队。巾帼队在比赛中把她们的创造力发挥的淋淋尽致,在整个营销比赛中姑娘们最少使用了两个非常关键且具有创造力的策略,使整个团队的营销过程增值了不少。

案例一:她们请来了当地考古队队长去为自己团队的活动增加知名度。因为考古队长的权威吸引了不少游客。这也是她们第一步棋,我暂且称她们的这种策略为“借风使船”。

案例二:他们在整个团队销售商品的过程中,打破了常规的思维定式,而使用拍卖的销售方式来出售自己的商品。这恐怕也是她们团队在最后销售所获得的利润上胜的原因之一。这招使的很圆滑,因为大家都知道拍卖实际是一个价格递增的过程体现,以这样的方式去销售商品,最终的结果则必然会造成产品本身的价格有了不同于直销的显著优势。而拍卖其本身又可以调起观众积极参与的活动性,从而招引更多的人来此购买,也因此带动了其它所需销售产品的运作。

当然在整个任务过程中,她们还用了邀请马队来助威等方式促进整个销售过程尽快“升温”。但我以上举的两个案例却是她们的制胜法宝。巾帼队正是利用她们多元素、全方位、立体化的营销模式最终战胜了销售方式单一且缺乏团队合作默契的须眉队。

这场比赛也让我看到了当今市场的变动性,认识到现在的人才已不能像过去那样单凭有效的组织、信任的合作、规整的方法就能立足于这个市场了,要想突出,带来利润的显著成效,其结果就得要求具备创造的思维,敢于迎风险而上的勇气和自我发觉优势的能力。因此在每回看完绝对挑战以后,我都会把每次前来应聘的企业所需求的用人标准和选手们的优势、方法所一一记录下来,因为即将走向社会的我始终坚信那句话“行业虽不同,但其中的理念却是差不多的”。而善于将他人的长处有机地组合在一起,才能是自己更出色,永远超越前人。这就是我脑子中的N合一的观念罢了

⑼ 销售人员读后感

小孙更适合做店长,原因如下:
(1)以顾客实际需求为导向。市场营销理论认为营销的起点是顾客需求,也就是说顾客的需求是一切营销的前提条件,没有需求,营销就是无源之水无本之木。营销归根到底就是满足顾客需求的过程。小孙建议经理不要买那双不适合他的鞋子,正是切实考虑到了经理的实际需求。经理肯定是需要一双适合自己的鞋子的。小孙把握到了营销的精髓。
(2)具有战略思维,注重长远利益。假如小孙硬要把这双不适合经理的鞋子推销给经理的话,自然可以得到这双鞋子给他带来的利益。但是这种为卖鞋而卖鞋,忽略顾客实际需求的推销行为是短视的,只能得到眼前利益,当顾客发现自己付钱购买的产品其实并不是自己真是需要的产品的时候。顾客重覆购买的的可能性就会变得很小,这也就意味着一个也许会成为老顾客的人仅仅因为一双不合适的鞋子而丧失了。而根据帕累托法则,一个企业80%的收益是来自于20%顾客的重复购买。由此看来,这是得不偿失的。
(3)坚持原则。即使经理已经在小李的推销下决定买下那双鞋子,小孙依旧坚持自己的原则,设身处地的为顾客着想,这点是难能可贵的,同时也是一个店长所必备的素质之一。
(4)小孙的做法可以为店铺换来好的口碑。口碑营销在现代营销过程中也来越重要。一双不合适的鞋子完全有可能把店铺的口碑搞坏,因此小孙的行为是站在维护店铺良好口碑的立场上的明智之举。
至于小李,能够扬长避短,说服力强,算是一个比较优秀的推销员。

略述己见,见笑!

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