同业存单营销策略

1. 论述题：我国商业银行应如何开展存款营销

嘿嘿..多加点金币就告诉你....

2. 怎样把感观营销运用到银行经营当中

商业银行存款营销策略

今年以来， 央行已连续五次上调人民币存款准备金率和两次上调金融机构人民币存贷款 利率，加上股市对银行资金的持续分流，导致商业银行流动性管理压力进一步增大。 当前商业银行流动性问题主要表现在： 一是贷存比持续上升。 二是资金来源的短期化和 不稳定性。今年以来，伴随着股市指数的持续上升，企业和居民储蓄存款大量向同业存款转 化。 由于同业存款具有波动性大的特点， 而新增存款中短期资金占比又较高， 在这种情况下， 商业银行将会面临流动性管理难度增大问题， 尤其是中小商业银行面临的流动性管理压力会 更大。 随着在商业银行中数以千亿计的存款开始撤离， 这让视存款为主要收入来源的银行面临 了一次前所未有的挑战。现在基层行出现了柜员下班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大 储户可赚取高额手续费、中间人介绍大储户有提成这样很久未见的营销热情。 银联信分析： 存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。存款营销策略的选择，既 是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。 一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。 无论存款人来自城市或来自农村， 其行为 习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个 性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的 取舍， 对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。 但无论这种倾向存在多大 差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融 服务的需求又会表现为群体内的相同性。 首先， 有必要了解客户的存款个性需求。 由于从事职业的不同， 就可能产生不同的需求。 比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需 求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具， 而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应 当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研 究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。

其次， 要深刻地剖析客户存款的共性需求。 人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可 以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。 由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别： 一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人 们选择储蓄，以应生活中的不时之需。 二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。 三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于 经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。 四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得 到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。 五是政治需要。即为国家建设出一分力量。 以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而 已。 分析客户存款行为的不同需求， 其本身就隐含着许多有益的营销机会。 建立以客户为中 心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定 营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过 程所要考虑的因素。 二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键 由于商业银行营销的标的具有无形性、 金融产品的共同性以及金融服务的灵活性， 决定 了银行市场营销的复杂性和艰巨性。 因此， 有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析， 寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。 (一)观念上的差距。 随着金融体制改革的不断深入， 商业银行运作机制的建立标志着金 融业被推向市场。 但以客户为中心的经营理念尚未完全确立， “客户是衣食父母”的观点还 没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。 因此， 从思想上确立市场营销意 识是非常必要的。 (二)市场定位的差距。商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不 惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本 身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏 颇， 在相互竞争的过程中， 人为地刺激客户的不良欲望， 从而形成金融同业无序竞争的局面。 (三)服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可 以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、 手段滞后、 功能单一、产品单调、

识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的 主动性、恒久性还有许多差距。 (四)大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩 大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和 有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘汽球， 群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来 也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银 行的公众地位和形象却在下降。 (五)经营管理和规范市场的差距。 粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量 浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的 潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款 市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。 三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择 (一)树立以客户为中心的营销观念。 有市场就必定有市场营销。 市场是由客户主体的需 求， 商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。 从这三因素的市场地位考察， 买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为 中心， 适应市场需求变化的全新观念。 切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的 观念， 积极主动在行动上采用满足各种需求， 刺激购买冲动， 诱导购买行为的市场营销方法， 以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。 (二)坚定集约化经营的营销方向。商业银行经营方向正确与否，对市场营销至关重要。 可以认为，集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此， 商业银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置 为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩 张为主要目标， 全面贯彻抓大放小的战略， 还资金以商品的本来面目。 费用管理与存款效益、 经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运 作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体营销功能将起到积极 的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。 (三)奠定优质服务的营销基础。 由于金融机构推销的产品种类大致相同， 且产品价格从 属于中央银行的

宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。 优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主 体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。诚然，在服务上满足不同存款需求的客户并不 容易，但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服

务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销。常言道：“广告做得好，不如服务好”。 服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。 (四)组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显 著的特点， 即可以与顾客保持最直接的联系， 通过谈话、 示范、 表演等方式了解客户的需求、 欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购 买欲望，促成客户的购买行动。 通过人员促销， 可以激发客户的信任，促进了解，建立互信， 巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息， 对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。 (五)开通大众传播的信息和促销管道。 大众传播可以直接指向目标市场上的客户， 通过 信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象 和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实 物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、 网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存 款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和 兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。 (六)强化商业银行的公共关系促销。 公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。 是企 业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售 的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、 产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励 全体员工的目的。 商业银行要实现公关促销的目标， 有必要与传媒机构建立长期和经常的密 切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公 益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划 地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样， 不但能巩固已有的存款业务关系， 而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径， 必将取得更 大的稳存增存效果。 四、金融脱媒时代的对公存款营销 对公存款因其成本低、数额大，在银行拓展业务空间的过程中而成为竞相争夺的焦点。 如何在同业竞争中抢占市场先机， 就要求商业银行积极转变对公存款业务营销经营战略， 充 分发挥网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，进而赢得客户的信任与支持。 一、要深化与客户的合作，实现客户发展与银行发展的共赢。银行在同业存款市场的竞 争中，要采取科学而稳健的措施，避开竞争的焦点，与客户强强联合，实现优势互补，达到 协作共赢的营销目标， 面对客户的多元化金融服务需求， 要积极主动与金融同业及当场政府 联系，成功代理相关项目贷款资金的管理，并利用代理金融同业业务的优势，成功营销其他 相关的优良客户，由此实现服务措施的多元化供给。

二、 以优势产品赢得客户， 是增强服务磁场的必要保障。 银行要充分利用现有产品资源， 把客户营销与客户

理财相结合，把品牌营销与整合产品资源相结合，积极加强金融新产品的营销，把营销重点 企业、行业龙头企业与现金管理平台、

企业年金、企业财务顾问、网上银行、国际结算、金博士 IC 卡等一系列金融产品相结合， 进行联动营销。同时，要针对民营企业的需求进行一系列本土化的创新，融入可循环使用自 助贷款功能、账户透支、票据买入、单位定期存款自助质押贷款、活期超额转定期或通知存 款、单位定期存款自助质押贷款功能。积极利用现金管理平台拓展行政机关存款大户。 三、 要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。 针对客户对金融产品及服务的特殊 需求，结合企业的不同特征及需求，为企业度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质 服务才能赢得客户的信任与支持， 多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能 力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现 更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。

3. 余额宝利率一跌再跌说明了哪些问题

1、提高了现金的比例。余额宝作为一种货币基金,它主要投资的是货币市场,比如国债、央行票据、定期存款等。但是,由于余额宝的资金规模较大,为了控制风险,因此提高了现金的比例。简单的理解,就是现金多了,用于投资的钱减少了。从而导致了收益的整体下滑。

2、货币市场的影响。货币市场的走势将直接影响货币基金的收益,不只是余额宝一家货币基金收益减少,其它许多货币基金的收益率也是比较低迷。因为目前的货币市场中资金相对比较宽裕,因此导致了收益的下降。这种情况下,货币基金的收益必然会减少。

3、资金出现了分流。在余额宝刚刚推出的时候,许多的用户发现收益率能够达到6%以上。但是,后来逐渐越少,尤其是2018年以来这个现象越来越明显。这主要与资金分流有着很大的关系,因为原来余额宝的主要资金集中在天弘货币基金上,而后来余额宝逐渐的加入新的基金,导致了资金出现了分流。一旦分流之后,由于各种基金的收益不平衡,导致了整体收益的下降。

4、自身收益的压缩。与大多数货币基金不同的是,余额宝不仅可以享受收益,而且还能进行转账或者是付款。正是这些优势,吸引了大量的资金入驻。很显然,这种情况如果出现风险,是非常危险的事情,这是监管层不愿意看到的,同时也不希望资金过于的集中,因此,为了向外分流资金,余额宝自身不得压缩收益。

4. 如何做好存款工作

我说的都是现在银行普遍的做法，每个银行都会用的啊
1，抓住高端客户
2，对公存款户转到对私账户上面
3，加大代发工资力度
4，多做促销，送礼物
5.，深挖内需（这个就是说一人在银行，全家来帮忙，意思你懂的，不过这个也是最让人反感的）

银行如何做好存款工作
,工行上饶分行召开了储蓄存款业务调研会,该行江华柱行长、李忠华副行长及部分支行分管行长和客户经理代表参加会议。会议分析了全行近三年个金业务发展情况，就如何做好储蓄存款工作、提高储蓄存款等主营业务竞争力进行了讨论。
会上总结了支行在增加储蓄市场竞争力中的经验做法：要在同业竞争中知已知彼，善于分析对手的营销策略和客户群结构，掌握他行的优质客户信息;要加强团队文化建设，提升本行团队凝聚力;要大力拓展代发工资、第三方存管等储蓄存款源头性业务，搭建储源蓄水池;要公私联动，组成营销团队，提高有贷户代发工资率，做好银行卡、电子银行、工行信使等个金产品的***营销;要以优质、细致、个性化的服务来维护存量客户，拓展新增客户;要建立支行领导营销维护制，支行领导作为主营销员要经常坐阵网点，了解掌握信息，亲自维护高端客户。
就如何提高储蓄存款业务市场竞争力，促进全行储蓄存款持续稳定快速增长，会议提出了具体要求和措施，进一步明确了当前储蓄存款业务工作重点：
一是要抓客户增长。客户增长是存款的基本工作，我行的目标客户包括大系统、大客户，今后重点客户市场要向农村市场转移。客户的增长要包括数量的增长、资产的增长、产品的增长。
二是要下决心抓好精细化管理项目。精细化管理的核心就是团队合作，整套流程的精髓也是团队合作。市行要加大对精细化项目的培训、检查、考核力度，各支行要落实精细化管理的各项要求，精细化项目再难也要推广实施到位。
三是要抓系统推广。各行要加快推广使用个人客户星级评价系统、循环贷款系统、芯片借记卡多应用系统、自助终端应用优化系统、个人结算套餐系统这五个系统，个人客户积分回报系统也要尽快开发。
四是抓队伍建设。各行要认真抓好包括大堂经理、理财经理、柜员在内的员工队伍建设。市行在制定个人客户经理准入、考核办法，支行不能因为人员紧张和年龄问题而解决不了个人客户经理队伍建设问题。
五是抓渠道建设。近年我行在渠道建设上投入很大，但有些新网点建设效果不理想。今后要加强自助设备的投入，各行要加强自助设备的使用、维护，提高自助设备业务分流率。
六是打造“团队+机制”的运营模式。要通过团队家文化的建设和机制的完善来激发员工的工作热情，提升团队协作能力。
七是加强服务、宣传。做好服务工作是我行一贯的要求，各行也要始终抓好服务工作不放松。此外，支行要加强对机关、团体的联系，开展“理财宣讲进机关”宣传活动。通过理财宣传来扩大工行的影响面，宣传我行的产品、渠道优势。

5. 怎么看待理财产品、余额宝的利息越来越低

曾经我是支付宝的终极脑残粉，对于支付宝的每一个细节都研究得很透彻。
之所以这么喜欢支付宝，是因为以前支付宝的福利很多，有很多羊毛可薅，等于说只要打开app动动手指就能赚到钱了，赚钱谁不喜欢？
直接上结论：支付宝已经过了红利期了，现在是收割期了，理财真的没什么优势了，把它当一个支付工具就行了，不要太投入。
有谁还记得大约两年前，支付宝可以用积分换理财收益券的？很少有人知道了吧？没有对比没有伤害啊，只有经历过那个时候积分换理财收益券的，才会更加觉得现在所谓的“福利”是有多鸡肋。
我已经很久没玩支付宝的理财了，看了这个问题刚才随便点进支付宝的理财区正好看到个活动，就拿这个活动举例吧。
买建信养老飞月宝，送5%专享福利。这个理财产品本身非常一般，定期一个月，年化收益3.4%，粗粗一看活动宣传图，哇！3.4％＋5%=8.4%，定期一个月，年化收益8.4%，岂不是美滋滋？然而作为一个老司机我早就看穿支付宝的所有套路了，直接点右上角活动规则看一下活动详情，请看一下最关键的一句话：该福利最高可享本金为6000元！真的别逗我了，提升6000元有个屁用啊？？
所以明白了嘛？满满的都是套路。现在在支付宝上看到任何看上去很美的福利活动，它的本质都是用鸡肋的小恩小惠吸引客户购买产品。就好比是银行送油送米让大妈开卡，券商送牙膏让大爷开户一个道理。
两年前最高我放了将近35w在支付宝里，买满了理财。那个时候可以用积分兑换收益券，而且根据会员等级获得的收益券的品质也是不同的，钻石会员，可以用最少的积分兑换增加收益最高的收益券。那个时候，飞月宝收益大概在4.8%左右吧，兑换的收益券，提升5%，作用金额有1w的也有3w的（看看现在的6000……），我兑换3张3w的，9w块，一个月，年化收益9.8%，真的赚飞哦。后面到了过年那段时间我记得除了积分兑换，支付宝直接送券了，为了薅羊毛，我把银行卡、证券账户里所有钱都转支付宝了，还问我妈借了点钱来买支付宝的理财，充分用光每一张收益提升券，那个时候支付宝估计也是扩张理财客户群体，开启撒钱模式了。
买理财还能拿大量积分，那个时候可以用积分换ipx，我折算了一下积分的价值，大约1积分等于0.13元，那个时候积分真的值钱，现在，呵呵，现在的支付宝积分已经大幅贬值，不值钱了。那个时候我为了支付宝积分买满了理财，所有能获得积分的行为我都会去做，养成习惯了，以至于现在在支付宝上还信用卡还会分三笔……
除了积分，过年集五福送的大红包也很丰厚，两年前我开了60元，我老哥开了100多元。再想想去年的五福红包你们开了多少？我就呵呵
关于理财产品的收益，支付宝已经没有任何优势了，福利期已过，现在传统银行的理财产品都崛起了，很多收益都比支付宝高，银行现在也送积分。我随便举一个很简单的例子，余额宝以前都觉得很方便收益也不错对吧？余额宝说白了不就是活期能支付嘛？现在余额宝收益是2.3%，低得要死，上海银行易精灵活期3.6%，完爆余额宝。至于支付，现在都9012年了，我花钱都走花呗信用卡，早就不走余额宝了。

6. （回答好的追加分）银行怎样通过资产负债结构的灵活配置来应对流动性紧缩的挑战

这是复制的。你看看对你有没能用

资产负债管理是商业银行经营管理的核心，而流动性又是商业银行资产负债管理的基本要求，因为银行的生命力就在于它的资产组合是否具有流动性，是否能够保证支付。所以它要求银行的资产和负债能够做到总量上均衡，结构上对称。比例上协调，期限上匹配。

从全球范围来看，各国的商业银行，尽管所处经济环境不同，经营管理各异，但其资产负债比例却存在着相当程度的一致性。据统计，全球80家大型商业银行的存、贷款比例均围绕100g6左右波动，大部分商业银行的流动对比率处在70%—90%之间，准备率处在1.0%—3.0%之间，流动资产率一般在20%左右。这些数据充分说明了各国商业银行都在自觉地采用资产负债比例进行最优化管理。然而，目前我国的商业银行，资产负债匹配状况还很不理想，普遍存在较为严重的“短存长贷”现象，负债的流动性远高于资产的流动性，流动性隐患较大。而由于我国商业银行负债业务的被动性较大，同时广大居民对于金融资产又具有较强的安全性和流动性需求，因此如何解决上述问题，成为监管当局.银行经营管理者以及学术界所共同关心的问题。
本文拟从金融创新.主要是债券业务创新的角度出发，对我国商业银行如何利用现有资产和业务优势，进行产品和业务创新，开发新的资产和负债工具.增加中间业务收入，从而优化资产负债结构，弥补资产负债匹配缺口的问题进行一些探讨。

一、我国商业银行资产负债期限结构的错配及其潜在风险

(一)我国商业银行存款增长情况

从1998年以来，在新增储蓄存款中，活期存款的增长速度要明显快于定期存款的增长速度(见下图)；而且，在定期存款中，一年期定期存款也占了相当部分。这些变化的综合结果，就是存款的流动性显著提高。

(二)我国商业银行贷款变化情况

众所周知，1998年以后，受亚洲金融危机影响，中国银行业曾一度出现了被社会所诟病的“惜贷”现象.各项贷款的增长速度均相当缓慢，但是，进入2002年以后，贷款增速突然提高(增长近10个百分点)，其势头一直维持到现在。

与此同时，在贷款的期限结构方面，也出现了几点极为显著的变化。首先，中长期贷款比重稳步上升。中长期贷款占全部贷款余额和当年新增额的比重，分别从2000年的23.85%和28.4%提高到了2003年的35.7396和51.4%。其次.短期贷款比重相应下降。在同样的时期中，短期贷款占贷款余额和当年新增额的比重，分别从66.07%和59.0%下降至，j52.62%和34.3%。最后，票据贴现贷款发展迅猛。无论是占贷款余额的比重还是占当年新增贷款额的比重，贴现贷款在2000年都微不足道。但是到了2003年，这两个比重分别提高到5.77%和12.3%。

(三)我国商业银行资产负债的期限结构错配

从上文的分析不难看到，最近几年来，我国商业银行的资产负债结构发生了比较明显的变化，主要体现在负债的流动性不断提高(主要归因于活期存款比重上升和存款平均期限下降)，而与此同时资产的流动性则在不断下降(主要归因于中长期贷款比重上升和贷款平均期限延长)，这说明中国银行业长期面临的资产负债期限结构错配的现象正日趋严重。

如表1所示，从存贷款的剩余期限情况来看，2002—2003年，余期一年以上的定期存款所占比重稳定在45%左右，但是同期余期一年以上的中长期贷款占总贷款的比重却出现了重大的变动，其当年新增量占比由2002年的51.096上升至2003年的94.5%；而其占贷款余额的比重则从89.0%上升至90.3%。商业银行资产负债期限结构的严重错配，将导致其流动性缺口加大，潜在的流动性风险上升是不可避免的。

(四)商业银行资产负债期限结构错配所引致的流动性风险

商业银行资产负债期限结构错配，以短期负债支撑长期资产的所谓“短存长贷”现象，极易引发流动性风险。资产负债期限搭配合理是加强比例管理的基本要求。一般而言，偿还期较短的负债适合作为期限较短资产的资金来源，期限较长的资产应该对应偿还期较长的负债。商业银行一般应遵循长存长贷、短存短贷的原则，如果大量短期负债被用作长期资产的来源，那么资产负债的流动性水平就会降低，一旦出现储蓄存款减少或发生“挤提”，就极容易产生流动性风险，发生支付危机。

二、我国商业银行资产负债期限结构错配的成因

(一)商业银行资产结构单一，流动性较低，且缺少转移和分散风险的手段和工具

近年来，我国商业银行转变经营模式，调整资产结构，资产类型趋于多元化.债券投资大幅增长，但信贷资产仍占主导地位。由于信贷资产基本上没有可供交易、转让的二级市场，流动性很低，信用风险无法通过二级市场进行转移和分散，导致大量风险集中于银行体系；债券资产以无信用风险的国债和政策性金融债为主，且可以在银行间市场交易，但是目前以银行、保险为主的主力投资机构均以资产配置为目的，采取买入并持有的交易策略，因此二级市场交易并不活跃，同样难以大量变现。同时.在升息周期固定利率债券面临着较大的利率风险.而这种风险也难以通过现有的交易方式和金融工具进行有效的规避和释放。

(二)商业银行负债来源主要被动依赖居民和企事业单位存款，不能自主定价，缺少主动负债工具。

在我国商业银行的负债构成中，储蓄、对公和同业存款占总负债的90%以上，是其负债的主要来源。由于存款利率受人民银行管制，商业银行没有自主定价权，缺少主动负债工具，只能被动接受客户存款。资产负债管理本来是要对资产和负债进行双重管理，使资金的安全性。流动性和收益性合理地协调，但目前往往只能立足于资产管理，缺乏负债管理的手段和工具，不能根据银行自身需要，通过对不同客户。不同期限，不同产品的负债进行差别定价，调节负债结构比例，或根据利率敏感缺口以及利率走势预期，主动调节银行的敏感性缺口.因此规避利率风险的能力不足。

(三)商业银行资本金结构不合理且缺乏补充渠道，随着资产规模的持续扩张资本充足率有进一步下降的趋势

商业银行资产负债表分为资产、负债和所有者权益三大部分，在从资产和负债两个方面分析了我国商业银行资产负债期限结构错配的成因之后，再来看所有者权益。所有者权益的主要部分为注册资本(股份制商业银行为股本)，长期以来，我国商业银行，尤其是国有商业银行资本金总量少、规模小，来源渠道单一，缺乏长效补充机制。而与此同时，近几年来我国商业银行资产规模增长较快，以工商银行为例，资产总量从1999年末的35398亿元增长到2004年末的56949亿元，年均增长率达到9.97%。这两方面因素相互结合导致银行的资本充足率严重不足且有进一步下降的趋势，而为消化巨额不良资产，又必须把每年经营利润中的绝大部分作为风险拨备进行计提，使得通过将盈余公积和资本公积转化为注册资本的方式提高资本充足率的努力也无法付诸实施。各方面因素的综合作用导致商业银行调整自身资产负债结构的能力和动力进一步降低。

(四)资产负债管理环境欠宽松，对于商业银行业务创新的限制过多，制约了商业银行资产负债管理工作的有效开展

从1998年开始，中国人民银行取消了对商业银行信贷规模的限额控制，这使我国商业银行的资产负债比例管理迈出了新的一步。但是，受一些宏观经济政策的制约(如中央银行对市场利率的控制).我国商业银行目前并不能十分有效地开展资产负债管理工作。在金融监管方面，我国规定金融业实行分业经营、分业管理的原则，中央银行和银监会的监管对象应该是以商业银行为主体的金融机构.而不是直接管理和监督商业银行的业务决策和经营管理。但中央银行和银监会在具体实施过程中对金融机构的职能创新、业务创新和重大金融事件，并不是从宏观上实行监控，而是实行审批制，即商业银行在新产品的开发与推广方面必须报经中央银行和银监会批准才可实施，否则视同违规。这使得商业银行在经营上很难占有先机，对资产负债I管理的环境造成了非常不利的影响。

三、债券业务创新——解决我国商业银行资产负债期限：结构错配问题的现实选择。

对于如何解决商业银行资产负债期限结构错配的问题，学术界和金融从业人员提出了很多方法和建议。如陈颖(2000)提出要加速建立现代企业制度，重塑银企关系，通过债转股、核销呆账等手段，转化风险资产，以加强商业银行资产负债的比例管理。吴茂林(2000)则提出要放宽贷款限额控制，实行贷款余额考核；同时中长期贷款的比例要根据不同银行自身的经营特点确定。上述方法均立足于商业银行资产负债自身结构的调整，在目前严格监管的金融环境之下，实施具有一定的难度。

笔者认为，金融创新是解决上述问题的一个非常重要的手段，也是一种比较现实的选择。通过负债业务创新，自主进行产品定价和主动负债，可以控制负债的期限和品种，调节资产负债比例和管理期限缺口；通过资产业务创新，如资产证券化等，可以控制资产规模，优化资产结构，减少对资本金的依赖；通过交易方式创新，可以转移和分散资产负债的信用风险。利率风险、流动性风险，避免金融风险向银行系统的过度集中。通过金融创新，还可以突破制约业务发展的制度约束和政策障碍，使商业银行得以进入新的业务领域，开拓新的利润增长点，同时，还有助于丰富银行的业务品种，为客户提供多样化、个性化的解决方案，提升企业的核心竞争能力，塑造品牌形象，增加中间业务收入。

而债券产品与金融创新密不可分，许多复杂的金融衍生产品都是源于债券。我国商业银行从1994年开始进入债券投资领域以来，债券投资规模急剧增长，成为银行资产的重要组成部分和银行盈利的重要来源。从目前可以获得的数据来看，截止到2002年末，四大国有商业银行债券投资余额合计达30655亿元，债券投资收益占各行业务净收益的比重，都达到20%以上*。工商银行2004年末债券资产组合面值达到11340亿元，占总资产的21。2g6。因此，笔者认为，我国商业银行完全可以针对这种状况，通过大力开展债券业务创新，来解决自身资产负债期限结构错配的问题。

具体而言，我们将债券业务创新分为资产类业务创新、负债类业务创新和债券交易方式创新三种类型，各类创新所实际包含的内容以及所能解决的问题，列表说明如下：

四、进行债券业务创新对我国商业银行的影响

金融创新的过程，既是新产品、新业务、新手段和新技术得以应用的过程，也是金融企业经营管理者的经营思想，发展理念发生变革的过程，商业银行债券业务创新的探索和实践，必将对我国商业银行的经营管理产生深刻的影响。

(一)通过债券业务创新可以推动我国商业银行经营策略的转变

一直以来，我国商业银行经营的重点都是信贷业务，虽然近几年非信贷业务和中间业务增长较快，但在全部收入中信贷业务收入依然占了较大的比重，风险的识别、监控和化解也主要是围绕信贷资产展开。债券业务的资产负债管理功能、收益提升功能和风险管理功能并没有得到足够的重视，仅被作为降低超额备付率，减轻资金运用压力的渠道。通过创新，债券业务的各项功能将被充分发掘出来，并得到应有的重视，这必将推动我国商业银行的经营策略由传统的以信贷业务为主，向现代商业银行的信贷业务与非信贷业务并重转变。

(二)通过债券业务创新可以促进我国商业银行债券业务内控与管理机制的完善

目前我国商业银行债券业务内控主要是通过授权与转授权来进行，强调对业务准入的严格限制；管理机制上也只侧重于业务管理，风险管理刚刚起步，产品管理尚未列入日程。由于现有的内控机制和管理机制不能完全适应业务创新的要求，需要进行调整和完善，因此债券业务创新的过程，其实也是我国商业银行债券业务内控与管理机制不断完善的过程。

笔者认为，在内控方面，我国商业银行应该在保持业务准入控制的同时，以产品为线进行管理，主要审核分行设计、营销以及交易产品的资格。在管理机制方面，首先应该强化风险管理，建立风险识别、防控机制；其次则要打破目前业务管理条块分割的格局，根据产品创新的特点重新设置管理层次和管理流程。

(三)通过债券业务创新可以使我国商业银行真正实现资产与负债管理并举，提高管理水平

虽然我们始终强调资产负债管理的重要性，但一直以来由于我国商业银行负债业务比较被动，无法进行有效的负债管理，因此一直是在进行“瘸腿”的资产负债管理，即只能管理资产，无法管理负债。金融债券、大额定期存单和短期票据等产品作为主动负债工具，有助于我国商业银行改变当前负债管理能力偏弱的状况。

另一方面，通过资产证券化和发行债券理财产品，我国商业银行可以根据需要对现有债券资产进行调整，实现提高流动性，降低利率风险，化解评估风险的目的，大大增强资产管理的灵活性。

(四)通过债券业务创新可以提高我国商业银行的收益水平

债券业务创新为我国商业银行所带来的收益水平的提高不仅包括有形的收益，还包括无形的收益。

有形的收益是指可以在资产负债表和损益表等会计报表中体现出来的收益，包括利润的增加、资产流动性的提高、资产质量的提高、资本充足率的提高等等。债券业务创新中的许多产品和交易方式都可以提高我国商业银行的收益水平，有的是通过降低成本来实现，比如通过发行短期票据降低资金成本；有的则可以提高资产的收益水平，比如通过品种互换提高投资利息收入，或者通过远期交易、预发行等锁定当期投资收益。而通过资产证券化则可以将流动性低的资产变成流动性高的资产，提高资产的流动性；通过发行次级债券可以补充附属资本，增加资本金规模，提高资本充足率：资产证券化、发行债券理财产品等则可以减少高风险权重资产的数量，通过减少风险资产总额的办法.达到提高资本充足率的目的。

除了有形的收益，债券业务创新更能为我国商业银行带来不少无形的收益。创新行动更新了商业银行的经营理念，推动着商业银行的经营管理向着更合理.更现代的方向发展，债券业务创新为其他业务的创新，比如信贷业务创新、中间业务创新等积累了经验，锻炼了队伍，培养了人才，更有助于四大国有商业银行由“资金大行”向“产品大行”的转变，为今后建立资金业务品牌打下良好的基础。