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宜家营销策略是什么

发布时间:2021-01-14 05:03:25

A. 宜家的经营策略

市场定位
从创建初期,宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力,同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位,宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
在欧美等发达国家,宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉,款式新,服务好等特点,受到广大中低收入家庭的欢迎。
但到了中国之后,市场定位做了一定的调整,因为:中国市场虽然广泛,但普遍消费水平低,原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和,市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货,而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的,获得了比较好的效果,原因如下:
IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理;
IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化;
IKEA家具有顾客自己拼装,免费赠送大本宣传刊物,自由选购等特点。
以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球,加上较出色的产品质量,让宜家在吸引更多新顾客的同时,稳定了自己固定的回头客群体
宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功,以至于很多中国白领们把“吃麦当劳,喝星巴克的咖啡,用宜家的家具”作为一种风尚。
1997年,宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求,因为儿童对于家居用品的需求也很大,并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品,宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时,IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。
在宜家展示厅,设立了儿童游戏区,儿童样板间,在餐厅专门备有儿童食品,所有这些都得到孩子们的喜爱,使他们更乐意光顾宜家。
风格独特
宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计,产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。
宜家源于北欧瑞典(森林国家),其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上,瑞典的家居风格完美再现了大自然:充满了阳光和清新气息,同时又朴实无华。
宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚,而瑞典家居设计文化源远流长:19世纪末,艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合,他们创造了瑞典家居设计的典范,流传至今;到了50年代,随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日,我们在宜家产品上看到的是:现代但不追赶时髦,很实用而不乏新颖,注重以人为本,在多方面体现了瑞典家居的古老传统。
走进宜家卖场仔细品味,宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示;从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子,无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较,IKEA给人的印象是:宜家是上述诸多优点的集合,而上述诸多优点集合起来也就是宜家!而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心,激起人的购买欲望。
宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格,希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球,IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利,每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。
另外,宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势,那就是低价格,这我们在宜家的价格策略里分析。
精美耐用
宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。
当然,单纯的设计精美并不难,但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。
宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富,而且能够与经验丰富的生产商紧密合作,找出能够充分利用原材料的方法;同时他们也通晓如何既生产低成本的家具,同时仍旧保持原来的设计创意。
宜家设计独具匠心而实用,比如说宜家的一种“四季被”,属三被合一,一层是温凉舒适的夏季被,一层是中暖度的春秋被,你也可以把两层放在一起,那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心:看到宜家这种设计之前,谁会想到可以这么设计搭配被子?
另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计,这种书柜风格既现代又经典,美观实用,为宜家带来了滚滚利润,堪称宜家设计的典范,多年来引得众多厂家纷纷模仿。
宜家家居用品的耐用也是一大特点:如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。
当然,要做到产品的精美、耐用要多方面的努力,从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力,但宜家确实做到了。
系列广泛
宜家产品系列广泛,宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上,任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。
宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义:
首先,是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉;从办公家具到绿色植物的所有物品,一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品,顾客不必在各个家居店之间东奔西走。
其次,风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包,宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。
另外,通过适当协调,可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格,都会有一款扶手椅与书柜相配,有一款书柜与新的折叠桌相配,有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此,宜家的“系列广泛”有着多层含义。 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格,实际上宜家也是这么做的:IKEA一直强调低价格策略。
那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢?实际上,低价格策略贯穿于从产品设计到(造型、选材等)、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程:
低价格思想贯穿于产品设计始终
宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特,能够把低成本与高效率结为一体。
1、宜家的低成本设计理念及模块式设计方法
IKEA的设计理念是“同样价格的产品,比谁的设计成本更低”,因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上,这样不仅能有降低成本的好处,而且往往会产生杰出的创意。
IKEA发明了“模块”式家具设计方法(宜家的家具都是拆分的组装货,产品分成不同模块,分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产;同时,有些模块在不同家具间也可通用),这样不仅设计的成本得以降低,而且产品的总成本也能得到降低。
先确定成本再设计产品
在宜家有一种说法:“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前,宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本,然后在这个成本之内,尽一切可能做到精美、实用。例如:邦格杯子的设计者,产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务,她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言,价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说,在设计之前,IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。
产品设计过程中重视团队合作
单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队,它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料,并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如,采购人员的作用是:他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系,因此,他们更了解哪家供应商能够在适当的时间,以适当的价格,并且保证以最高的质量来生产这种产品。
能够为了节省成本而考虑得面面俱到
设计是一个关键环节,它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节,对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。
还是以邦格杯子设计为例:为了以低价格生产出符合要求的杯子,设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素,如:
杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色,因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比,成本更低;
为了在储运、生产等方面降低成本,设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形,因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器,从而达到节省成本的效果;
邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大,这样既节省了生产时间,又节约了成本;
宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计,与原来的杯子相比,新型杯子的高度小了,杯把儿的形状也作了改进,可以更有效地进行叠放,从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话:进一步降低了成本。
宜家不断创新以降低成本
宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——
在宜家人眼中,奥格拉(椅子)是近乎完美的一种椅子:很漂亮、结实,重量轻而且很实用。起初,奥格拉椅子用木材生产,随着市场变化,其价格变得太高,遂采用平板包装降低成本;当平板包装也不能满足低成本要求时,IKEA的设计师采用复合塑料替代木材;后来,为了进一步降低成本,IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料,节省材料并降低重量,并且能够更快地生产产品(并且可以对产品实行平板包装)。
从奥格拉椅子,你就可以看出宜家在成本上下的功夫。
另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元:1994年丘比思储物单元开始生产,这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜,设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。
为了降低成本与OEM厂商密切合作
与OEM厂商的通力合作表现在2个方面:一是在产品设计过程中;二是在产品生产中。
在产品开发设计过程中,设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下,IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言,设计师在OEM厂家的建议下,对其形状和尺寸进行了重新设计,可以在烧制过程中更好地利用空间,使生产更加合理化,降低了一定的成本。
产品设计完成之后,为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资,宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言,节省了投资。
当然,也有遇到麻烦的时候。几年前,IKEA不得不收回一种儿童玩具,并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险,对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题:这种玩具由印度一家工厂生产,该工厂有600名雇员,一时间,600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系,并兑现自己的承诺,IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况,看看有什么解决办法。
Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作,开发出了一个全新系列的产品。两个星期后,她带着法姆尼(靠垫)返回了瑞典,这是一种带有手臂的精美靠垫,产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。
法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是,顾客对这种产品的需求很大,仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够,后来工厂又招收了许多新的雇员。
宜家这种负责的态度,使供货商愿意与其合作,使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。
4、宜家与顾客合作打造低价格
宜家把顾客也看作合作伙伴:顾客翻看产品目录,光顾宜家自选商场,挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装,顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样,顾客节省了部分费用(提货、组装、运输),享受了低价格;宜家则节省了成本,保持了产品的低价格优势。
5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本
在产品成本方面,宜家除了与OEM供应商通力合作,也鼓励各供应商之间进行竞争,宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时,从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准,再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商,同时参考质量、生产能力等其他因素。
为了进一步降低价格,宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂),供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库,然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化,宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布,例如:
宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚,所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说,成本较高,特别是对于家具这类体积较大的商品来说,运费在整个成本中会达到30%,直接影响到最终定价。
随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大,宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产,这将大大降低运费对成本的影响。宜家正在实施零售选择计划,即由中国商场选择几个品种,然后由中国的供货商进行生产,然后直接运往商店的计划。事实证明,这种计划非常成功。
例如,尼克折叠椅原先由泰国生产,运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把,但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本,最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后,中国的采购价为人民币30元一把,运抵商店的成本增至34元一把,商场的零售价定为59元一把,比以前低了40元,年销售量猛增至12万把。
6、平板包装策略降低成本
在储运方面,宜家采用平板包装,以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间;更主要的,平板包装大大降低了产品的运输成本,使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想,决定把桌腿卸掉,这样可以把它装到汽车内,而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起,IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时,宜家也开始形成了一种工作模式,即把“问题转化为机遇”。
当然,同样是平板包装,宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。
三、独特风格的“卖场展示”渠道策略(Place)
1、自设卖场控制渠道
宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场,专卖宜家自行设计生产的产品,直接面向消费者,控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店,分布在40多个国家。
2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征
宜家是一个家具卖场的品牌,也是家具的品牌。通过一系列运作,IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所,它代表了一种生活方式,所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场,你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做,但并不成功。我们认为,宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流,而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的:在人们心中,用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样,成为一种生活方式的象征。
四、促销策略(Promotion)
目录展示的营销策略
目录展示是宜家促销策略的重要组成部分,大大促进了宜家的产品销售。在1951年,宜家发行了第一本商品目录。此后,每年9月初,在其新的财政年度开始时,宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。
宜家在中国大陆共有8家店:北京、上海、成都、广州、南京、深圳、大连、沈阳,沈阳新店已于2010年5月20日开始营业,并且沈阳店是目前亚洲最大的宜家商场。 1、与普通家居市场不同,宜家能让消费者在体验中深刻了解到一件产品的利弊。沙发等各种家具都是可以在商店里试用。在宜家里,装修了各种各样的样板间,设计合理,博得了广大消费者的一致好评。如果物品没有损坏,也是可以在60天以内(申请宜家免费会员,180天)无条件退换,同时配有布料裁剪与市内送货服务。商场设计合理,将饮食与购物相结合,并配有家具自提区,快速便捷,满足消费者需要。
2、随着虚拟现实迎来井喷式发展,越来越多的VR游戏进入玩家的视野。近日,宜家也赶了一把潮流,推出一款VR厨房游戏---《宜家VR体验(IKEA VR Experience)》通过这个VR游戏,玩家置身宜家风格的现代厨房,厨房内的一切物品都可以操作,比如打开抽屉,拿出锅碗瓢盆等等。如果你对厨房的装修风格不满意,还可以自行选择各种材料。对于喜欢在厨房捣乱的熊孩子们,这款游戏也提供了儿童视角,让你以小朋友的视角体验整个厨房。

B. 宜家床上睡满了人,这是宜家的一种营销策略吗

首先宜家,它是一个买家居用品的商场。不过现在好像变成了年轻人,每到一个城市都会去打卡的地方。因为宜家它跟其他的卖场不一样。而且有很多体验式的设计。就比如说样板间的床,沙发等等。你就可以躺上去试一试这个床的舒适度是怎么样的。而且不会有人驱赶你。








其次,宜家的床上还有一种这样的人类。就是每天工作的白领们,他们中午午休会来到一家。喝喝咖啡,而且宜家的咖啡是可以续杯的。吃一吃甜点累了,小憩一会儿。
还有一种人呢,就是在周末,爷爷奶奶带着孩子们去宜家玩儿。因为夏天到了,宜家开放的空调还有床,是一个非常舒服的去的地方。孩子玩儿老人们累了,躺在床上就睡着了。
其实宜家呢,非常喜欢这种行为,很鼓励大家。他们在香港的一家店特意举办过这种活动。邀请人们穿着睡衣去宜家睡一晚上。宜家希望喜欢在这里睡觉的人们,总有一天会把床垫买回家的。
而且我们睡觉不是白睡的呀,根据这几年的数据显示,中国是宜家最近成长最快的市场。
他们在我们中国挣到了足够可观的利润。这样就可以解释为什么宜家对于那些是在床上的顾客那么的宽容,不去责怪他们弄乱他们的床上物品,弄脏他们的床。因为我们愿意去逛,我们愿意花钱。

C. 关于“宜家”的营销疑问

IKEA(宜家),瑞典家居用品零售集团,已有56年历史,1943年从一点“可怜”的文具邮购业务开始发展到在全球共有180家连锁商店,分布在42个国家,雇佣了7万多名员工的“庞然大物”。2001年IKEA获取了110亿欧元收入和超过11亿欧元的净利润,成为全球最大的家居用品零售商,商品品种多达11000种,还赢得了Interbrand发布的TOP100全球最有价值品牌中排名第44位的荣誉。 宜家刚进入中国不久,便获得了中国正在崛起的中产阶级消费者的关注,并成为了时尚家居和小资生活的符号,至少目前还没有任何一个家居用品企业能够和宜家形成正面的竞争,并且能够做到像宜家一样为消费者着想,能够使用一种近乎让中国消费者看到就会怦然心动的营销模式来进行营销。 我们有很多的企业每天都在研究消费者,每天都在设想如何为从消费者的角度来出发做我们的营销工作,但是往往是说得多做的少。在这个消费者越来越追求生活品味和越来越挑剔的今天,宜家为我们带来的是一种全新营销理念的实践。 文化符号才是制胜的力量 在世界上的很多国家,宜家的产品以价廉物美在竞争种获胜,但是在中国,宜家的产品却不属于大众消费者,因为其价格相比中国目前的消费水平来说依然偏高,但是宜家却获得了中国正在崛起的中产阶级的厚爱。1999 年 1 月 13 日,北京“宜家”开张时盛况空前,人们对当时的情景记忆犹新:“离宜家一站多远的街边,停满了桑塔纳和富康,惊奇的顾客拥挤在每一件商品前啧啧称赞,小心地斟酌着该如何花出手中的人民币。”在两个星期内,热情的北京人把宜家货架上的商品抢购一空,有人在 7 天里去了 6 次。有外刊称,这是“北京中产阶层”的一次集体出动。 为什么会这样呢?宜家的出现,为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里,宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的——一个新公寓,一段新恋情,一个新家......即使仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被格成小块,每一处都展现一个家庭的不同角落,而且都拥有自己的照明系统,向人充分展示那可能的未来温馨的家。而看到价码会令人更加振作:这些外表高档,有品位的家具竟然是普通中产家庭就可以负担的。尽管只有上海和北京两家分店,宜家引发的轰动迅速由传媒扩大至全国各地。 3 年来的运作,宜家成了一个文化符号,让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若骛,我们可以明显的感觉到,当品牌成为一种时尚,成为一种群体的消费文化的符号的时候,其力量是非常巨大的。有杂志据曾做了一次时尚调查,发现北京上海广州流行时尚中,有两大共同的爱好:逛宜家,吃哈根达斯。宜家成了家居文化中最强势的符号。这给我们带来的启示是,随着中国新兴消费阶层的崛起,在未来,那些能够代表一个阶层的文化符号的产品注定有着广阔的空间。
体验式营销兜售一种主张 在宜家购物,你会发现与很多家居市场有着根本上的不同,因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣,因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验,比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反,在宜家,所有能坐的商品,顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么的舒服!”此外,宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休,你到哪里她们跟到哪里,而是非常安静的站在另一边,除非你主动要求店员帮助,否则店员不会轻易打扰你,以便让你静心浏览,在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。 体验代表着给予你寻找感觉的机会,中国消费者很多还不属于完全理性的消费,因此体验会在瞬间通常会改变一个人的消费观念,就好像中国南方华南地产板块的“星河湾”楼盘开盘一样,在很多房地产商的样板间是只能看而不能体验的的时候,这个楼盘反其道而行之,允许大家到样板间充分体验,让消费者真正感受到了受尊重的滋味,当天就销售而空。 体验也表示了质量的可靠,有很多家居企业不让消费者体验,往往担心消费者将其弄坏,或者弄脏等,但是宜家告诉你,质量是禁得起考验的,同时还向你销售一种消费观念:一定要体验过作出的决策才是最好的。 顾问式的营销指导消费者快速决策 消费者在购买一件商品的时候,心里通常有的疑问会是,目前选择这么多,凭什么让我选择你?还有很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向,因为商品的种类太多,不知道每一件商品究竟是什么样的,这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点,但是宜家没有选择这样做,宜家将营销的信息全面公开和透明,完全打破了消费者的顾虑,并节省了消费者的时间。 IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”,有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签:在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”就是一颗简单的灯泡,宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。就连你不懂怎样挑选地毯,宜家也会用漫画的形式告诉你:“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”:一是把地毯翻开来看它的背面;二是把地毯展开来看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起来的样子;四是把地毯卷起看它团起来的样子。 每个顾客在作出购物决定之前,如果对所购商品的特性一无所知,那么他肯定就会感到手足无措,如果是在别人劝说之下作出的决定,买回去如果发现问题就会大呼上当带来不好的感受,因此,宜家采取了一种顾问式的营销方式,将每一个细节都考虑进去,来指导消费者快速作出购买决定,因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。
有力的承诺解决后顾之忧 对于消费者来说,在购买家具前都会有忐忑不安的心理,因为家具毕竟是大件商品,而且要长期在家中使用。如果买回去,不好用或者出现毛病,就会非常扫兴,要是扔了觉得可惜,继续用心里又不舒服,要求退换货更没把握能如愿以偿……因此,买一件能使人放心的好家具,是每位消费者由衷的心愿。 宜家从你进商场的那一刻起就让你的担心和顾虑彻底的打消了,比如你要购买沙发,除了商品的基本信息,还会告诉你宜家沙发的特点以及适合不适合你。体现了对消费者的人文关怀,加上你可以充分的体验,你再也不用担心自己购买后上当了。但是你如果还是不放心,那也不要紧,宜家的《商场指南》里写着:“请放心,您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内,如果你对已购货品不满意,还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。 承诺就是一种服务,在生活节奏日益快捷的今天,消费者需要的是一种关怀和真实可靠的产品和服务,消费者需要的,宜家已经准备好了。 生动化营销让你现场感受品味 消费者购买家居还有一些想法,那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调,到时候更是可能大跌眼镜,IKEA也考虑到了这一点,它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间,充分展现每种产品的现场效果,甚至连灯光都展示出来,这样你就不会看走眼了,你基本上可以看出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。 产品和服务如果可以生动的表现出来,那么所销售产品和服务就已经超越了其本身,宜家的如此生动化的展示给追求生活品质的人来说已经在传达一种品味。 当然,同样重要的是,宜家的产品做得非常的人性化和精致,会让你爱不释手。在消费者的需求呈现多样化,国内的消费水平日益提高的今天,宜家给国内企业带来的思考是那些能够全面为消费者着想的产品和服务,并能够体现出一种生活主张和品味的产品注定会受到消费者的欢迎。在这个以消费者为导向的时代,谁为消费者想得更多,谁给能够成为市场的赢家,因为消费者都希望高品质的产品服务来装点自己的生活。

D. 宜家营销组合的特点是什么(不是分析4P)与其他家具公司有什么不同

相比较红星美凯龙等,基本属于没有大的营销。他的营销针对在宜家商场买过东西的顾客。靠他品牌的力量!给分谢谢

E. 求宜家的营销策略

一、IKEA的产品策略(Proct)

1、准确的产品市场定位

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

从创建初期,宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力,同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位,宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。

在欧美等发达国家,宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉,款式新,服务好等特点,受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后,市场定位做了一定的调整,因为:中国市场虽然广泛,但普遍消费水平低,原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和,市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货,而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的,获得了比较好的效果,原因如下:

IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理;

IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化;

IKEA家具有顾客自己拼装,免费赠送大本宣传刊物,自由选购等特点。

以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球,加上较出色的产品质量,让宜家在吸引更多新顾客的同时,稳定了自己固定的回头客群体。

宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功,以至于很多中国白领们把“吃麦当劳,喝星巴克的咖啡,用宜家的家具”作为一种风尚。

1997年,宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求,因为儿童对于家居用品的需求也很大,并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品,宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时,IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅,设立了儿童游戏区,儿童样板间,在餐厅专门备有儿童食品,所有这些都得到孩子们的喜爱,使他们更乐意光顾宜家。

2、产品风格独特,有利销售

宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计,产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格;

宜家源于北欧瑞典(森林国家),其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上,瑞典的家居风格完美再现了大自然:充满了阳光和清新气息,同时又朴实无华。

宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚,而瑞典家居设计文化源远流长:19世纪末,艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合,他们创造了瑞典家居设计的典范,流传至今;到了50年代,随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日,我们在宜家产品上看到的是:现代但不追赶时髦,很实用而不乏新颖,注重以人为本,在多方面体现了瑞典家居的古老传统。

走进宜家卖场仔细品味,宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示;从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子,无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较,IKEA给人的印象是:宜家是上述诸多优点的集合,而上述诸多优点集合起来也就是宜家!而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心,激起人的购买欲望。

宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格,希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球,IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利,每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。

另外,宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势,那就是低价格,这我们在宜家的价格策略里分析。

3、产品设计精美而经久耐用

宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。

当然,单纯的设计精美并不难,但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。

宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富,而且能够与经验丰富的生产商紧密合作,找出能够充分利用原材料的方法;同时他们也通晓如何既生产低成本的家具,同时仍旧保持原来的设计创意。

宜家设计独具匠心而实用,比如说宜家的一种“四季被”,属三被合一,一层是温凉舒适的夏季被,一层是中暖度的春秋被,你也可以把两层放在一起,那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心:看到宜家这种设计之前,谁会想到可以这么设计搭配被子?

另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计,这种书柜风格既现代又经典,美观实用,为宜家带来了滚滚利润,堪称宜家设计的典范,多年来引得众多厂家纷纷模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特点:如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。

当然,要做到产品的精美、耐用要多方面的努力,从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力,但宜家确实做到了。

4、产品系列广泛

宜家产品系列广泛,宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上,任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。

宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义:

首先,是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉;从办公家具到绿色植物的所有物品,一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品,顾客不必在各个家居店之间东奔西走。

其次,风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包,宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。

另外,通过适当协调,可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格,都会有一款扶手椅与书柜相配,有一款书柜与新的折叠桌相配,有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此,宜家的“系列广泛”有着多层含义。

二、低价格策略(Price)

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格,实际上宜家也是这么做的:IKEA一直强调低价格策略。

那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢?实际上,低价格策略贯穿于从产品设计到(造型、选材等)、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程:

1、低价格思想贯穿于产品设计始终

宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特,能够把低成本与高效率结为一体。

1)宜家的低成本设计理念及模块式设计方法

IKEA的设计理念是“同样价格的产品,比谁的设计成本更低”,因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上,这样不仅能有降低成本的好处,而且往往会产生杰出的创意。

IKEA发明了“模块”式家具设计方法(宜家的家具都是拆分的组装货,产品分成不同模块,分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产;同时,有些模块在不同家具间也可通用),这样不仅设计的成本得以降低,而且产品的总成本也能得到降低。

2)先确定成本再设计产品

在宜家有一种说法:“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前,宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本,然后在这个成本之内,尽一切可能做到精美、实用。例如:邦格杯子的设计者,产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务,她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言,价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说,在设计之前,IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

3)产品设计过程中重视团队合作

单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队,它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料,并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如,采购人员的作用是:他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系,因此,他们更了解哪家供应商能够在适当的时间,以适当的价格,并且保证以最高的质量来生产这种产品。

4)能够为了节省成本而考虑得面面俱到

设计是一个关键环节,它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节,对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。

还是以邦格杯子设计为例:为了以低价格生产出符合要求的杯子,设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素,如:

杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色,因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比,成本更低;

为了在储运、生产等方面降低成本,设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形,因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器,从而达到节省成本的效果;

邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大,这样既节省了生产时间,又节约了成本;

宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计,与原来的杯子相比,新型杯子的高度小了,杯把儿的形状也作了改进,可以更有效地进行叠放,从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话:进一步降低了成本。

2、宜家不断创新以降低成本

宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——

在宜家人眼中,奥格拉(椅子)是近乎完美的一种椅子:很漂亮、结实,重量轻而且很实用。起初,奥格拉椅子用木材生产,随着市场变化,其价格变得太高,遂采用平板包装降低成本;当平板包装也不能满足低成本要求时,IKEA的设计师采用复合塑料替代木材;后来,为了进一步降低成本,IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料,节省材料并降低重量,并且能够更快地生产产品(并且可以对产品实行平板包装)。

从奥格拉椅子,你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元:1994年丘比思储物单元开始生产,这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜,设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。

3、为了降低成本与OEM厂商密切合作

与OEM厂商的通力合作表现在2个方面:一是在产品设计过程中;二是在产品生产中。

在产品开发设计过程中,设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下,IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言,设计师在OEM厂家的建议下,对其形状和尺寸进行了重新设计,可以在烧制过程中更好地利用空间,使生产更加合理化,降低了一定的成本。

产品设计完成之后,为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资,宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言,节省了投资。

当然,也有遇到麻烦的时候。几年前,IKEA不得不收回一种儿童玩具,并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险,对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题:这种玩具由印度一家工厂生产,该工厂有600名雇员,一时间,600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系,并兑现自己的承诺,IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况,看看有什么解决办法。

Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作,开发出了一个全新系列的产品。两个星期后,她带着法姆尼(靠垫)返回了瑞典,这是一种带有手臂的精美靠垫,产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。

法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是,顾客对这种产品的需求很大,仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够,后来工厂又招收了许多新的雇员。

宜家这种负责的态度,使供货商愿意与其合作,使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。

4、宜家与顾客合作打造低价格

宜家把顾客也看作合作伙伴:顾客翻看产品目录,光顾宜家自选商场,挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装,顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样,顾客节省了部分费用(提货、组装、运输),享受了低价格;宜家则节省了成本,保持了产品的低价格优势。

5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本

在产品成本方面,宜家除了与OEM供应商通力合作,也鼓励各供应商之间进行竞争,宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时,从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准,再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商,同时参考质量、生产能力等其他因素。

为了进一步降低价格,宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂),供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库,然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化,宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布,例如:

宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚,所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说,成本较高,特别是对于家具这类体积较大的商品来说,运费在整个成本中会达到30%,直接影响到最终定价。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大,宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产,这将大大降低运费对成本的影响。目前,宜家正在实施零售选择计划,即由中国商场选择几个品种,然后由中国的供货商进行生产,然后直接运往商店的计划。事实证明,这种计划非常成功。

例如,尼克折叠椅原先由泰国生产,运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把,但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本,最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后,中国的采购价为人民币30元一把,运抵商店的成本增至34元一把,商场的零售价定为59元一把,比以前低了40元,年销售量猛增至12万把。

6、平板包装策略降低成本

在储运方面,宜家采用平板包装,以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间;更主要的,平板包装大大降低了产品的运输成本,使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想,决定把桌腿卸掉,这样可以把它装到汽车内,而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起,IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时,宜家也开始形成了一种工作模式,即把“问题转化为机遇”。

当然,同样是平板包装,宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。

三、独特风格的“卖场展示”渠道策略(Place)

1、自设卖场控制渠道

宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场,专卖宜家自行设计生产的产品,直接面向消费者,控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店,分布在40多个国家。

2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征

宜家是一个家具卖场的品牌,也是家具的品牌。通过一系列运作,IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所,它代表了一种生活方式,所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场,你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做,但并不成功。我们认为,宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流,而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的:在人们心中,用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样,成为一种生活方式的象征。

四、促销策略(Promotion)

1、目录展示的营销策略

目录展示是宜家促销策略的重要组成部分,大大促进了宜家的产品销售。在1951年,宜家发行了第一本商品目录。此后,每年9月初,在其新的财政年度开始时,宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。

这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格,而且经过设计师的精心设计,从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点,顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。

2、卖场展示富有技巧促进购买

宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中,有一个个分隔开来的展示单元,分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员,他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米,这是普通住房的层高,过高过低都会给顾客造成错觉,做出错误的购买决定,背墙的颜色也必须是中性的,符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果,让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发,顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去,也会得到和与商场中一样的效果。

也有人把这种单元展示(功能区展示)的策略叫“生动化营销”,因为这种展示方法生动活泼,充分展现每种产品的现场效果。另一方面,卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示,所以很容易产生“连带购买”的效果。

3、配合产品定位的企业形象定位及宣传

宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式 。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列的产品,或设计精美、实用的产品,或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息,同时又朴实无华”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企业形象宣传

IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。

大约10年前,宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜,涉及的方面包括:材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。1990年,制定宜家第一个环境保护政策;1991年始履行关于热带林木使用的严格规定;1992年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的CFCs和HCFCs;1995年采用严格标准,控制偶氮染料的使用;1998年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备……2000年为了推动林业的可持续发展,宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究……

以上这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。

五、以顾客为导向的营销策略(Customer)

宜家一直是以顾客为中心来进行营销,这一点,在低价格策略中表现的已经很明显,当然,宜家的顾客导向还表现于很多其他方面。

1、产品设计重视顾客需求

宜家进行新产品开发设计时,十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来,因为只有他们才更了解顾客的需求;另外,宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门,有直接和顾客打交道的经验,比较了解顾客的需要。

2、卖场的人性化布局

宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范,进入商场后,地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区,展示区的深度不会超过4米,以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的,客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方,家庭办公室紧随其后,卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示;同时还有利于连带购买;买很多东西。

3、对顾客的人性化关怀

在宜家购物,顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等,请他们帮助设计新房,或提出改造旧居的建议。

轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉,打开柜门,在地毯上走走,或者试一试床和沙发是否坚固。这样,你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助,可以向店员说一声,但除非你要求店员帮助,否则宜家店员不会打扰你,以便让你静心浏览,轻松、自在地逛商场和做出购物决定。

跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反,在宜家,所有能坐的商品,顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候,宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么地舒服!”

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签:在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上,就这样写着:

“四季被,三被合一,一层是温凉舒适的夏季被,一层是中暖度的春秋被,你也可以把两层放在一起,那就是温暖的冬季被。被芯填料:65%鸭绒,35%鸭毛,被芯外套为100%棉。四季被可在60度温水中清洗,也可以用干衣机甩干。”

宜家的《商场指南》里写着:“请放心,您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内,如果你对已购货品不满意,还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

如果你不懂怎样挑选地毯,宜家会用漫画的形式告诉你:“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”:一是把地毯翻开来看它的背面;二是把地毯展开来看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起来的样子;四是把地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在做出购物决定之前,如果对所购商品的特性一无所知,那么他肯定就会感到手足无措。反之,他所掌握的商品信息越全面,越真实,他就越容易做出购买决定。宜家的做法,实在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY,宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书,顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来,在节省搬运费的同时,也增加了动手的乐趣。另外,平板包装对于宜家来说节省了成本,对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。

F. 宜家家具开展了哪些营销环境的设计

宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。 宜家设计风格特点有: 北欧宜家风格,

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