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二手车培训计划

发布时间:2022-09-23 09:03:11

A. 汽车经营办法

管理好一家汽车店至少要考虑三方面的事情:合适的服务内容+良好的运营管理+高超的技能。

一、合适的服务内容
1.了解客户需求

汽车门店是为了给汽车相关消费者提供服务,服务包括汽车销售、汽车保险,汽车维修、汽车维护保养、汽车美容、汽车清洗、汽车报废回收等,也可以是其中的几项组合。具体做什么应该考虑具体区域位置、人群消费水平进行决定。

个人觉得汽车维修、汽车维护保养、汽车美容比较不错,因为近几年买车的家庭很多,好多车主在汽车三包期过后都选择服务质量好和价格便宜便宜的维修保养店去做保养或维修。

2.竞争对手分析

确定项目还应考虑提供类似服务的公司或经营者的状况,如:同行数量饱和度、经营年限、经营位置、规模、技术服务质量、服务价格、盈利模式、利润多少、口碑等。如数量已经趋于饱和最好别做,这样即使自己有很强的实力也不容易有较大的利润。

3.自身综合实力分析

经营汽车服务类门店自身最基本的应该有保持运营的人员(店长、销售、技术)、工具设备、原材料或配件、经营场地、相关的经营证件(营业执照、环保、安全等)、启动和周转资金。这些根据经营地点、规模的大小投入也会有多又少。

4.确定经营范围

根据客户需求、竞争对手的实力、自身综合实力最终确定经营项目及业务范围。

可运用SWOT分析法,将外部环境和自身实力进行充分的对比分析,找出优劣势,保留自身的优势,规避劣势或对劣势制定可行的预防措施。对整个项目及经营环境有更清楚的认识,确定最适合自己的服务内容。

二、良好的运营管理
确定好服务内容后就要有强有力的执行力保证项目能够达到预期目标,最基本的应该保证有以下几方面运营内容(可对比标杆公司):

1. 良好的组织机构

责任清晰,赏罚有度。一个好的组织应具有良好的人员配置和清晰的职责。店长应具有全店所有业务运营的决策处理权,德才兼备;执行人员应根据业务范围和业务量进行合理的配置,并规定具体的工作内容,不可模放棱两可。

2. 制定经营计划

周密的经营计划是项目成功的重要保证。通过制定计划理清思路,确定每一步要做的事情,同时可识别出风险点,对风险制定预防措施。整体店的总计划和分业务计划,整体店的计划应包含三年计划,分解到月;分业务计划应至少为年度计划,分解到周。

3. 制定服务手册

服务手册内容涵盖了提供服务的目标、各相关业务之间衔接流程,保证整体服务有序开展。具体内容模块应根据业务范围进行确定。但最基本的应有必须的员工礼仪规范、顾客财产管理规范、财务规范、员工安全操作规范、设备保养规范等。

4. 服务专业化

服务专业化应从操作的成熟度、人员配合度、人员技能水平、故障排除准确度、故障排除用时等因素考虑。为了便于人员配合、技能提升,应制定相应的方法规范(如故障诊断方法、故障维修方法、汽车冲洗流程等),便于个人的技能提升及团队配合。一个高水平的服务人员,一般不 需要进行文件学习,但涉及到多人员或业务部门配合的事项,制定相应的方法流程还是有必要的,可减少不必要的推诿,同时也有利于新人培养。

5. 尊重客户、创新提升

经验的积累是提高服务质量最有效的方法。

工作过程中应将顾客反映的问题及工作中发现的问题进行及时记录,并分析其关键点,制定应对措施,宣贯到相关业务人员。

三、高超的技能
服务质量的好坏关键因素取决于人员的技能,顾客有什么问题,能够快速准确的解决,这样才能留住顾客,保证门店持续发展。提高业务人员技能是重要的持续的工作。

培训是提升技能的主要途径,包括老师傅带徒弟、专业授课、实习、交流会等。对于不同的业务人员 应有针对应的制定培训计划, 并严格实施。一方面提高了员工的归属感,另一方面提高服务质量,同时有了人才储备,为后期业务的扩张打好了基础。

总之,经营汽车门店看似小,其和经营大公司的基本要素是一样的,缺一不可。其关键点在于定目标、整合资源、提高业务技能。

B. 技能培训有哪些项目

技能培训相关的专业有很多,比如汽车类的汽车维修、汽车美容、新能源汽车、智能网联专业、二手车专业,再比如无人机、城市轨道交通等专业。

这么多专业应该如何选择呢?

首先要找到自己最感兴趣的专业,如果你对一个专业没有任何兴趣,没有学习的动力,那么就说明你选错了专业。很多人对一个专业不感兴趣大多是因为这个专业的理论课程太多,在平时的学习过程中跟不上课程节奏所导致的。所以,我们找专业一定要找一些实训课程多,理论课程少的专业。

C. 如何学习二手车评估需要什么条件

1、职业能力特征
二手车评估师人员应有较强的语言交流、表述能力;良好的计划和运算的能力、观察判断能力;有熟练的手臂灵活性、动作协调性。
申报《二手车评估师》(四级)需要同时具备以下条件:

1. 文化程度具备以下条件之一:

(1)具有高中毕业文化程度,在本职业工作经历累计五年及以上者,可直接申报四级职业资格鉴定(须提供用工单位劳资部门的有效证明或加盖公章的单位证明,下同);

(2)持有中等职业学校(含中专、职校、技校)毕业证者,非汽车类专业,须有二年从事本职业工作可申报本职业的四级职业资格鉴定;汽车类专业,可直接申报本职业的四级职业资格鉴定并可在取得毕业证书之日起的三年内,免考其理论知识部分;

(3)持有高等学校(含大学、大专、高职)毕业证者,非汽车类专业,须有一年从事本职业工作可申报本职业的四级职业资格鉴定;汽车类专业,可直接申报本职业的四级职业资格鉴定并可在取得毕业证书之日起的三年内,免考其理论知识部分;

2. 持有有效的机动车驾驶执照、驾龄二年以上;

申报《二手车评估师》(三级)需要同时具备以下条件:

1. 文化程度具备以下条件之一:

(1)持有中等职业学校(含中专、职校、技校)毕业证者,持有四级(汽车类)职业资格证书者,须在持证二年及以上,方可申报本职业的三级职业资格鉴定;

(2)持有高等学校(含大学、大专、高职)毕业证者,汽车类专业,可直接申报本职业的三级职业资格鉴定;

(3)持有高等学校(含大学、大专、高职)毕业证者,非汽车类专业,在本职业工作二年及以上者,可直接申报本职业的三级职业资格鉴定;

(4)持有中等职业学校(含中专、职校、技校)及以上文化程度毕业证者,二手车评估师(四级)职业资格评定成绩为“良好”及以上者可直接申报参加三级职业资格鉴定;

2. 持有有效的机动车驾驶执照,驾龄三年以上;

D. 中等职业学校可以考大学吗


读职高是可以上大学的。但是和普高的不同的是,你在职高学的什么专业考取的大学也只能是你学的专业、而且在哪上的职高就必须考取省内的大学、而不是全国性范围的大学,职高考大学专业课分数是占百分之五十,其次是数、语、外。


符合下列条件的人员,可以申请报名高考:
(1)遵守中华人民共和国宪法和法律;
(2)高级中等教育学校毕业或具有同等学力;
(3)身体状况符合相关要求。
下列人员不得报名:
(1)具有高等学历教育资格的高校的在校生,或已被高校录取并保留入学资格的学生;
(2)高级中等教育学校非应届毕业的在校生;
(3)在高级中等教育阶段非应届毕业年份以弄虚作假手段报名并违规参加普通高校招生考试(包括全国统考、省级统考和高校单独组织的招生考试,以下简称高校招生考试)的应届毕业生;
(4)因违反国家教育考试规定,被给予暂停参加高校招生考试处理且在停考期内的人员;
(5)因触犯刑法已被有关部门采取强制措施或正在服刑者。

职高考本科的途径

上本科的渠道只有高考,而高考根据各地区政策又可分为春季高考和夏季高考:1.夏季高考:就是大家关注的针对普高生的高考,主要考核语数外+综合等比较注重知识的考 核,并不是很适合于中职生。大家应该都比较清楚,这里不再赘述。2.春季高考:山 东、上海、福建、天津等省市根据教育部《关于积极推进高等职业教育考试招生制度改革的指导意见》,针对中职、中专、技校等三校生的升学问题对高考进行改革,提出了春季高考。考核模式是知识+技能。因为是省/市教育厅主办,所以每个省份考试、录取规定均不相同。

读职高报考大学方法及注意事项

1、最重要的是要好好学习,学习不能落下,无论身处在一个什么样的环境,都要有一颗爱学习的心。

2、有很多大专学校有专门面对职业高中学生的考试,选择一个好的大专学校参加考试。

3、在录取之后,也依旧不能松懈,并且积极了解学校的专升本情况,学习三年之后会有一个专升本的考试, 抓住机会。

4、专升本考试成功后,再学习两年,就可以顺利的拿到本科毕业证了。

5、职高生当然也可以直接参加高考,但是因为职高的学习困难程度要比普高低,直接参加高考的失败率很大。

E. 学二手车评估师有前途吗,辛苦不

二手车行业不仅是行业公认的高薪职业之一,而且是汽车领域最受大家关注的行业。基本只要入行只个月,半年之后大部分人群薪资都会过万,做得久的二手车评估师薪资年薪几十万的也大有人在。所以二手车行业的薪资待遇还是比较可观,因为目前大部分二手车评估师除了做二手车鉴定评估技术活之外,还会接触二手车交易买卖业务,也会有相应的提成奖金,所以月薪过万是比较常见的,不过二手车评估师薪资高不代表不辛苦,其实干起来还是蛮辛苦的,尤其是入行前的时候,没资源,没人脉。只要靠自己一点点累积,才能让自己轻松一点。

F. 求助4S店电话营销管理方案。

一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的,而要实现更高的销售目标,销售人才是关键。也许有人认为,现在汽车行业很火暴,顾客主动找上门来,所以销售人员也只是走过场,因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点,我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气,消费者的购买行为渐趋理智,只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者,东风风行做为一个国内老字号品牌,它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力,又有杀伤力的销售团队,做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可,那就是:正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。

2、人员的培训。在这个信息社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性,打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制,增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金,销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报),这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理:

1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养),打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确,责任明确,逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度,提高品牌影响力,最大限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售。我有选择地调查了数人,其中有风行车主,也有待购车族,有熟悉汽车品牌的人,也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实,本人对风行的深入了解也是近段时间的事,大家都知道,品牌在产品的宣传中简单而集中,效果明显、印象深刻,有利于消费者熟悉产品,激发购买欲望,所以,我们日常一定要加强对风行品牌的宣传:

1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展,以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群,定位于大众化的品牌,我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入,广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸,DM宣传,可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传,宣传店面及品牌,有意识的随时随地宣传,全员宣传,全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼,百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等,掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点,消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场,充分发挥各个县城汽贸的作用,前期尽量让利于二级经销商,提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务,要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,代好团队就是提高销量,作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作。在工作中,我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的唯一标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起完成领导下达的任务。

计划只是工作的一个方向,以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解希望领导给予指正。 阿基米德说过:“假如给我一个支点,我将撬起整个地球。”但他没有找到支点,所以他终究也没能撬起地球。而今天,假如给我一个平台,我相信一切皆有可能,因为,未来为我而来。

计划二:汽车4s店销售工作计划

在新的一年里销售人员个人工作计划如下:

首先

1、销售顾问培训:在销售顾问的培训上多下功夫,现在销售员业务知识明显匮乏,直接的影响销售部的业绩,08年的销售顾问的培训是重点,除按计划每月一次培训以外,按需要多增加培训,特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究,这在培训中应作重点。

2、销售核心流程:完整运用核心流程,给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理,不用自己去琢磨,很多时候我们并没有去在意这个流程,认为那只是一种工作方法,其实深入的研究后才知道意义很重,这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做,谁没有做好就是违反了制度,就应该有相应的处罚,而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核,销售顾问就会努力的把事情做好,相反如没有考核,销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败,这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程,把每一个流程细节做好,相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率:

(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁,在07年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担心,总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担心的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传,提高消费者的知名度和对车的认知度。3、当好一个称职的展厅经理,做到销售部带队的作用,做好公司的排头兵。发扬团队精神,帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难,为公司的效益尽到最大的努力。

计划三:汽车4s店销售工作计划

一、健全销售管理基础

工作重点:

1、认真研究好公司下发商务政策,做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度,规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度,激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查,每周抽查,长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识,形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式,做到人无我有,人有我细;

C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标,在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞赛常态化;

E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划,充分与各部门沟通落实协调分工,制定应急方案,确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点:

1、总结前期管理不足,分析提出改进方案,不断提升管理能力;

2、以市场为中心,不断探索销售创新与服务差异化;

3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

4、完善各项管理制度和流程,推行销售部全员绩效考核体系;

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路:

1、关注KPI运营指标,降低部门运营成本;

2、精细化进销存管理,根据月度销售量及滞销量,结合库存车型数量和在途订购车辆及日期,在充分研究内外部环境后,做好月度订货分析计划,提高资金周转率;

3、销售创新,协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点,积极推广品牌活动,紧密关注社会热点和行业发展,结合车型特点策划销售方案,适时开展二手车置换业务,汽车消费信贷业务,精品销售业务等;

4、做好客户资源管理,不断提升客户满意度,定期举办客户维系活动,研究分析客户投诉并处理,客户问卷,客户转介绍等;

5、业务技能持续提升计划,推行维系微笑服务之星,推行工作高效率之星,开展岗位技能提升培训计划,岗位比武,形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

6、不断优化改进业务流程,创造管理效益,在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

7、完善奖励机制和考核,奖勤罚懒,表彰先进,提倡团队协作精神;

8、团队长期建设,发现人才,培养人才,对员工职业生涯进行引导和规划,设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰,关心员工生活注重思想交流;

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心,使合作商与公司的利益紧密相连,简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾,达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能,通过各分销中心直接渗透到各辖区市场,从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货,代理商直接面向当地最终用户,不实施批发销售,代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求,分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量,这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测,对市场的变化能迅速的做出反应,也有利于价格的统一和运作的规范化管理,不易造成各代理商业务的重叠。

四、销售策略

1、目标市场

作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店,在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远,因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面,首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传,以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向,还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务,而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、费用预算

1、计划进货台次XXXX台(具体车型根据市场情况另订);

2、计划进货资金约XXXX万。

G. 二手车评估师怎么报怎么考郑州有报的地方吗

郑州二手车评估师怎么考?哪里可以报名?随着二手车在我国的兴起,现在很多人都想去追捧这个新兴行业,也想成为二手车鉴定评估师去立足二手车市场,但是很多人士却不知道在什么地方可以进行二手车评估师培训和二手车评估师考试。包括咱们河南郑州也是一样,近期通过来访我们中南汽车教育网的郑州学员来看,有很大一层人还不知道怎么报名参加二手车鉴定评估师培训和考试。今天中南汽车教育网小编就给大家详细讲解下河南郑州二手车评估师怎么考,哪里可以报名?
第一我们要认识二手车鉴定评估师这个职业,二手车鉴定评估师是国家职业资格证书,也是国家六大类资产评估职业之一,考试和证书是由国家劳动部门组织和颁发,二手车鉴定评估师国家职业资格证书全国通用可查询和鉴定,是从事二手车行业必须持有的证书。
第二我们要了解下二手车鉴定评估师在什么地方能参加培训和考试,因为二手车鉴定评估师是国家职业资格证书,所以能组织考试好培训的省份劳动厅是要经过国家劳动部授权才能有资质开办二手车鉴定评估师的考试计划。目前全国授权的省份有北京 湖南 湖北等少数省市。做汽车职业教育做的最大,教学体系最完善的是湖南。而在湖南的几家机构里面目前仅有我们中顿教育是正规授权能组织培训的机构,也是远程课程体系做的最好的一家。同时凭借自身的教学优势以及中南汽车世界和中南二手车市场等优厚市场资源在全国已经形成了具有中顿特色的汽车教育品牌。所以建议不知道郑州二手车评估师怎么考?哪里可以报名?
第三我们现在就了解下二手车鉴定评估师怎么报名。报名条件。目前二手车鉴定评估师分中级和高级,报考二手车鉴定评估师需要填写一份“国家职业资格证《二手车鉴定评估师》申请表”然后准备申报材料扫描件。将这些材料提交。审核通过就能正式报名,然后学校统一发放教材和远程学习账号,开始学习。目前我们中南汽车教育网的培训是远程教学结合实操特训的系统教学模式。
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H. 淘淘二手车网怎么注册个人用户

二手车评估师随着我国汽车保有量的增加、市场经济的不断完善和国民经济的发展,每年需要进行鉴定估价的车辆越来越多,涉及面也越来越广。通过二手车鉴定评估,可让消费者了解车辆的技术状况、价格、行驶距离、修复经历等信息,从而提高用户对二手车的信任度,也有利于二手车流通市场的发展。据统计,为适应不同需要,目前我国每年要对约100万辆旧机动车进行鉴定估价,总价值逾200亿元,而且这个数量还在以20%左右的速度逐年递增。在这个背景下,二手车评估师成了时代催生的新职业之一。 2004 年国家发改委出台《汽车产业发展政策》,明确鼓励二手车流通,并要求积极培育和发展二手车市场。2005年《二手车市场管理办法》的出台,标志着国家正在在积极推动、培育、引导和规范二手车市场的发展。二手车市场是汽车市场的重要组成部分,二手车交易将逐渐成为汽车市场的经济增长点。目前国内二手车年交易量不到300万辆,二手车市场刚刚起步,发展潜力很大。国内二手车市场在未来三五年内将出现爆发式增长,其增长潜力可达当前规模的20-30倍,且二手车经营相对于新车经营来说,利润十分可观。各主要汽车厂家、经销商、服务商都纷纷上马二手车业务,越来越多的汽车行业人员选择从业于二手车领域。二手车交易中最重要的一环是价格评估。由于二手车价格构成有一定特殊性,需要有一套科学、统一的鉴定估价标准和方法来客观反映旧机动车的现时价格。按照国家相关部委规定,为提高旧机动车鉴定估价人员的素质,统一鉴定估价职业标准,规范旧机动车鉴定估价行为,将对旧机动车鉴定估价人员进行职业技能鉴定,实行职业资格证书制度。根据国家劳动法,从事资产价值鉴定职业的,必须持有国家劳动部门颁发的职业资格证书。二手车评估师/二手车鉴定评估师(原名,目前已统称为二手车评估师)就是在这样的时代背景下,依据国家劳动法律法规、相关管理条例和政策而推出的,旨在推动二手车市场规范经营、健康发展的职业资格考评体系。国内二手车评估交易专业人才缺口在逐年扩大,当前人才缺口已达30万人。为满足汽车行业对二手车评估人才的迫切需求,上海地区计划组织《二手车评估师/二手车鉴定评估师》培训,职业资格的考核、鉴定统一由国家劳动和社会保障部组织认证实施。二手车评估师/二手车鉴定评估师是国务院批准的六类资产评估职业之一,是资产评估的重要组成部分。随着换车时代的到来,二手车评估师将成为未来最具发展潜力的朝阳职业。二手车评估师/二手车鉴定评估师为国家劳动保障部部级认证(全国证,非地方认证),全国统一、通用,仅全国证符合国家出台的相关企业管理政策要求(如二手车评估公司注册),请申报二手车评估师/二手车鉴定评估师职业资格鉴定的人员特别注意。上海区域将一年举办三期二手车评估师/二手车鉴定评估师培训班,分别于5月(2月底开班)、7月(5月初开班)、9月组织(7月初开班)协同中国汽车流通协会,参加国家人力资源和社会保证部职业技能鉴定中心组织考核鉴定。 我国的二手车鉴定评估不再局限于二手车产权交易,已经扩展到二手车的纳税、保险、抵押、典当、司法鉴定等非产权交易,因而二手车评估的外延大大扩张,人才需求也日益膨胀。拿上海来说,有强生、永达、东昌、宝钢、和平等众多二手车公司,此外典当、保险和拍卖公司也是多不胜数,这些企业都需要一批有经验和知识技能的二手车评估师。然而,行业内专业人才极度匮乏,上海作为全国最大的二手车交易市场之一,仅拥有150多位持证二手车评估师。 技能要求有等级差异 二手车评估师?根据上海市劳动和社会保障局《二手车评估师》职业标准中的职业定义,二手车评估师是运用目测、路试及借助相关仪器设备对二手车的技术状况进行综合检验和检测,结合车辆相关文件资料对二手车的技术状况进行鉴定,并根据评估的特定目的,选择适用的评估标准和方法进行二手车价格评估工作的专业汽车评估人员和管理人员。 职业定义看似简单,其实对二手车评估师的知识技能提出了很高要求。按照现有的职业等级,四级(中级)、*(高级)、二级(技师级)的职业水平有以下要求: 四级:能通过简单的仪器和目测手段了解车况并定价。需要掌握汽车商品知识,如汽车分类、车辆识别代号编码、主要技术参数和性能指标、汽车构造、运用电子商务收集各类汽车信息等;能检测汽车技术状况,如直观或仪器检查2.0及以下乘用车技术状况;评定汽车技术状况,如掌握2.0及以下乘用车主要部件和整车技术状况;最后评定与估算汽车价格。 *:相比于四级,有更强的分析评估能力。需要掌握目前汽车新技术,能操作、调用MITCHELL软件(一);能洽谈业务,做好前期准备和现场手续检查;能直观和仪器检测各类汽车技术状况;掌握汽车主要部件和整车技术状况;最后估算价格。此外还需要掌握汽车相关英语。 二级:拥有名车、特殊车的评估技术,还拥有大批量汽车的快速评估能力。需要熟悉未来汽车技术发展、能操作、调用MITCHELL软件(二);掌握汽车常见故障对汽车技术状况的影响;确认二手车收购估价和销售价格,能对特殊车辆价格进行评定与估算;掌握汽车相关英语;承担现场教案准备、试讲培训,部门组织管理等职能。 一般来说,二手车评估师是一项看重经验的职业,从事相关行业的人才才有机会通过学习培训成为一名专业的评估师。有汽车营销、汽车商务、市场营销、汽车运用、汽车维修与检测、汽车运用技术、汽车工程、企业管理等相关专业背景,有二手车交易、二手车拍卖、汽车贸易、汽车销售、汽车服务(提供汽车金融、汽车保险、汽车租赁及汽车市场需求信息服务)、汽车运用、汽车维修、汽车检测、汽车制造等行业从业经验的人才都可以成为二手车评估师。 试培训浮出水面 目前,我国二手车鉴定评估还处于萌芽状态,2005年《二手车流通管理办法》实施后,给二手车流通领域带来了很多变化。除了规范二手车的评估鉴定工作外,更重要的是国家对二手车鉴定评估师实行了职业资格制度:从事二手车鉴定评估经营活动的人员必须通过统一等级考试,取得劳动和社会保障部门颁发的二手车鉴定评估师等级职业资格证书。未取得二手车鉴定评估师等级职业资格证书的人员不得从事二手车鉴定评估经营活动。 根据上海市劳动与社会保障局关于新开发的《二手车评估师》职业资格鉴定试培训的计划安排和要求,同济大学汽车学院培训中心已于2005年6月下旬开始举办《二手车评估师》*、二级职业资格试运行培训班。 据了解,培训班一期的学员大多来自二手车买卖行、汽车维修公司、汽车销售公司的从业人员。此外还有少数汽车拍卖行、典当行、保险公司的从业人员。学员普遍反映,在得知该职业将持证才能上岗后,都想早日跻身“正规军”。 二手车评估师培训 高中以上文化程度,具备下列条件者可以报名参加《二手车评估师》职业资格鉴定培训班: 申报《二手车评估师》(*)需要同时具备以下条件: 1、文化程度具备以下条件之一: (1)持有中等职业学校(含中专、职校、技校)毕业证者,持有四级(汽车类)职业资格证书者,须在持证两年及以上,方可申报本职业的*职业资格鉴定; (2)持有高等学校(含大学、大专、高职)毕业证者,汽车类专业,可直接申报本职业的*职业资格鉴定; (3)持有高等学校(含大学、大专、高职)毕业证者,非汽车类专业,在本职业工作两年及以上者,可直接申报本职业的*职业资格鉴定; (4)持有中等职业学校(含中专、职校、技校)及以上文化程度毕业证者,《二手车评估师》(四级)职业资格评定成绩为“良好”及以上者可直接申报参加*职业资格鉴定; 2、持有有效的机动车驾驶执照,驾龄三年以上; 3、具有一定的汽车相关知识。 申报《二手车评估师》(二级)需要同时具备以下条件: 1、文化程度具备以下条件之一: (1)须具备或者相当于高等学校大专(含高职)及以上文化程度,持有*本职业资格证书者,须在持证两年及以上;持有其它*(汽车类)职业 资格证书者,须在持证两年及以上并从事本职业岗位工作两年及以上者,方可申报本职业的二级职业资格鉴定; (2)持有《高等学校学生职业资格证书》,并在毕业后从事本职业岗位工作两年及以上者,可申报本职业的二级职业资格鉴定; (3)具备或者相当于高等学校大专(含高职)及以上文化程度,持有中级技术职称的人员,则必须参加本职业的*职业资格鉴定,鉴定合格无需年限规定,可直接申报本职业的二级职业资格鉴定; 2、持有有效的机动车驾驶执照、驾龄四年以上; 3、熟悉汽车相关知识; 4、具有一定的企业管理知识。 对通过劳动和社会保障部门统一等级职业资格考核鉴定者,取得国务院劳动和社会保障部门颁发的相应《二手车评估师》等级职业资格证书。 注意:由于今年奥运会的原因,中国流通协会关于评估师注册时间,进行了推迟,可能会在9月底-10月初开始进行,请需要注册的评估师们注意时间变化,详情还是要咨询中国流通协会。 二手车评估技巧 技巧一:褒彼抑此策略 案例:王先生和钟先生分别买了一辆2005年和2004年的别克赛欧车,按理王先生买的车年份新,里程数少,价钱应该稍贵,可现实情况却是,王先生的买入价比钟先生还便宜近1000元。王先生称,自己当时紧抓车身外几处划痕,以及车内沙发上的几个烟头烫烧点与车商进行谈判,最终成功将车价杀下。 专家分析:消费者如看中了某一款车型,可对比其他二手车卖场,适当突出此车缺点,放大别车优点,以便“合理”地把价钱压低,但切记不要以同一市场不同车行作对比。对比同一档次、同一年份但不同品牌车型,在配置相差不大,市场保有量没明显差异前提下,一般可实行褒彼抑此的做法。如车身外观、车身划痕、零部件老化、车内装饰污滞、破损等小瑕疵都可成“放大”目标。 技巧二:细查保险记录 案例:今年年初,虎门的刘先生买了一辆二手捷达,花1000多元上了保险,紧接着他的朋友买了一辆一模一样的二手车,车型相同,使用年份相同,车况也相差不大,但保费却比他少了500多元。保险公司人员解释,刘先生的车以前有过理赔记录,而他朋友的车没有赔付过,所以刘先生的保费会相对上浮。 专家分析:按保险公司规定,一辆有赔付记录的旧车,保费肯定高过无赔付记录的旧车。即使同一车型,使用年份相同,只要赔付历史记录不同,保费也可能相差很多。所以车主购买时,不要忘记向原车主索要原车保单,仔细对照赔付记录,从中杀价。 技巧三:细查违章记录 案例:近日,曹先生花5000元从老乡处买了一辆小货车搞运输,可买来不久就因多项交通违规被交警查获,除要求交清罚金外,还被罚款5000多元。原本以为通过熟人买了辆有保证的便宜车,没想到最后还被老乡设了套。 专家分析:现在在专业二手车市场交易时上述情况基本能避免,二手车商一般都会在交易前为消费者把一道关。如果私下交易,则需特别注意交通违章记录。交易时最好进行检查,除了要求原车主或二手车行在交易前缴清罚款外,还可以此为据进行杀价。 摘自 范文大全网 二手车鉴定评估师职业前景广阔 二手车交易是一个极具发展潜力的市场,二手车车市场繁荣与否也是一个国家汽车工业是否成熟的标志。在国外,二手车车交易大约是新车交易量的3倍左右。我国二手车车销售目前大约只占汽车销售总量的30%。据统计2005年度,我国汽车销售量已达到580万辆,增长速度跃居世界第二,全国汽车保有量3000多万辆,每年要对约100万辆二手车机动车进行鉴定估价,总价值逾200亿元,而且这个数量还在以20%左右的速度逐年递增。二手车车交易市场的发展潜力很大。 目前,我省汽车保有量居全国第五位,汽车保有量150多万辆。二手车市场交易活跃。据统计在二手车交易总量中排列前10位的省市是:北京、上海、浙江、广东、山东、云南、河南、辽宁、新疆、福建等。我省汽车销售商有1000多家,4S店300多家,上万人销售队伍,具有二手车鉴定评估师的却了了无几。随着国内汽车市场的发展,二手车交易将很快超过新车并逐渐占据主流地位。二手车评估师将作为一种独特职业的活跃在汽车营销领域,并逐渐得到市场的认可。 我国从1999年开始旧机动车鉴定估价师职业资格证书培训工作,《旧机动车鉴定估价师国家职业标准》(99年4月30日试行)。为了顺应二手车评估行业的快速发展,2005年《二手车流通管理办法》实施,进一步加强了对旧车流通工作的规范化管理。《办法》规范了二手车的评估鉴定工作,还对二手车鉴定评估师实行了职业资格制度。从事二手车鉴定评估经营活动的人员必须通过统一等级考试,取得劳动和社会保障部门颁发的二手车鉴定评估师等级职业资格证书。未取得二手车鉴定评估师等级职业资格证书的人员不得从事二手车鉴定评估经营活动。 在二手车交易中,价格问题实际上是最核心的问题,消费者购买二手车,往往面临质量欺诈、价格欺诈、购买非法车辆等风险,其结果是,整个二手车市场都难以取得消费者的信赖。在这个时候,二手车的鉴定评估就成为了非常有价值的一个环节。 我国的二手车鉴定评估不再局限于二手车产权交易,已经扩展到二手车的纳税、保险、抵押、典当、司法鉴定等非产权交易,目前不仅厂家的汽车4S店需要二手车评估师,有可能资产评估事务所、会计师事务所、银行、公安机关、法院和保险公司等也很需要业务过硬的二手车评估师。而专门服务于个人的类似咨询师的二手车评估师更少。因此,需要大批二手车评估师这样的专业人才。 为使二手车交易市场规范有序、健康发展,服务于社会,迫切需要建立培训鉴定机构。 河南省汽车行业协会 详情登陆: 联系人:刘老师32

I. 关于汽车销售顾问工作内容.

工作内容
1/执行销售汽车是的喜悦销售流程
2/向顾客演示所销售的产品和服务,包括试乘试驾
3/消除顾客的疑虑与抗拒,专业地处理顾客投诉
4/维持与顾客的良好关系,并及时更新顾客资料
5/通过追踪潜在顾客,取得顾客名单,促进销售
6/填写销售报告、表卡
7/确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质
1/热爱汽车销售工作
2/会驾驶,具有驾驶执照
3/能够精确了解产品的各项参数
4/能够与各部门建立良好的关系,特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求
5/能够在繁忙,活跃的环境中独立作业
6/具有专业的仪表和积极、热情的工作态度
7/能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息,以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法
8/有能力管理自己的时间与工作
正确的电话技巧和礼节
9/了解最新的车型以及最新的改进技术
10/了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品
11/了解竞争产品和价格
12/了解销售程序、过程和跟踪程序
15/了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16/了解进销标准,并严格遵守
17/会使用计算机
18/会使用一般的办公室设备(如电话,复印机,传真机等)
19熟悉与汽车相关法规,消费者相关法规和商业惯例
20了解特约店的公司结构和各岗位的职责

J. 品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

无论在哪个行业,“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手,他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样,自从走上了“品牌营销”之路,长期以来日子一直过的悠哉游哉,习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子,获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润,这也就决定了经销商对厂商的被动地位,销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行,包括二手车业务的开展,也基本上是被动地在厂商的推动下开展,但由于二手车没有厂商的直接车源供应,经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务,无论从战略上还是战术上,经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场,所以,从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年,尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起,但大多经销商的二手车业务还比较“原始”,那么,中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务,以美国最大的经销商集团Autonation为例,在2013年新车及二手车销量将近50万辆,其中二手车占40%以上,营业收入达到175亿美元,实现利润3.75亿美元。在德国,据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆,其中300万辆新车、700万辆二手车,平均售价相当于人民币7.28万元,更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的,其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展,规模也已近千万辆,但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看,与经销商所处的地位很不相称,按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势,二手车业务也应该风生水起,成为当地市场的“扛把子”,可是,现实正好相反,根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆,认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦,甚至人员投入啦大都是一脸茫然,心中没谱,说白了就是对二手车业务无从谈起,每年的业务计划根本不知道怎样去做,究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式,对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道,新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道,这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种:主动地方式是主动营销自己的保有客户,采取措施让客户将来能把二手车出售给你,被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换,现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限,除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外,很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”,这解决不了根本问题,并且效率和效果都很差。其实,对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了,这就是“主动”营销的开始,要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施,要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处,或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”,在加上你提供的透明、公正、诚信的服务,客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务,CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等,掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起,但如果只停留在“被动置换”状态下,其业务永远做不起来,这也是现在绝大多数经销商的现状。目前,一些限牌城市,由于政策的规制,客户更新车辆不得不选择到经销商处置换,使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火,但业务质量却不能保证,因为,对于经销商来说,经营本品牌二手车才是他的首选,只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益,而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌,所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫,而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件,一旦外部条件变化(比如:政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素:1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力,以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务,如果脱离开各店的二手车业务,建立什么平台、网络等那是另外一个问题,在此不再讨论。

总结一下本人观点:1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上,在新车销售时就开始二手车业务的营销,基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用,没有建立起资源的入口优势,被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润,之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足,大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本,感到管理无从下手,只能依靠“人治”,很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力,而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标,经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫,真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售,其成本构成:1、销售成本,包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本,主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等,这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本,主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用,这个是要摊销到每辆车上,所以与每年的业务规模关联,这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因,也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标,即销量和销售额后,其它的指标就好确定了,清楚了经营每一辆二手车所需的费用,那么就能清楚地制定出二手车的定价原则,包括销售价和收购价,这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因,大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”,因此业务分析很难,各种指标靠“拍脑袋”指定,难有说服力,因此,执行起来也大打折扣。

本人观点:1、认识清业务的成本,才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营,不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题,也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定,经销商可以调整的范围有限,且有明确参考,所以新车的价格管理很容易,二手车从收购到销售每辆车都不一样,且具有不确定性,尤其市场价格行情目前在中国还不透明,有限的几个第三方价格数据服务公司,为了垄断市场,价格的统计和分析做的“很神秘”,并且“价格大数据”来源的正确性有待考量,缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时,缺少参考,因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权,这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵,原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右,总经理认为太少,二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的,目前市场状态就是这样,收低了收不进来,卖高了卖不出去,没办法!总经理很生气,但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时,以预测的销售价为基准,减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用,包括预计缴纳的税费和公司合理利润,决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定,将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中,这样有利于形成对二手车业务的正确考核,并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测,这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景,零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上,考虑所采取的增值措施,比如认证、翻新等所给予的增值,制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售,转售的利润最大化原则就是比价、竞价,最高价成交,这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟,但在二三线城市,缺少拍卖平台可以利用,经销商可以建立自己的转售“小圈子”,但也要形成“比价”的机制,防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作,因那样无助于二手车业务的成长,只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力,否则,很难改变目前这种局面,而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”,多缴吧,使二手车价格没有竞争力,自己心里也不愿意,不缴吧,又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为,不存在合理避税一说,但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题,因经销商所收进的二手车大都是置换而来,你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格,并没有实际支付车主车价,没有资金往来,销售给下一个客户时,所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理,市场开具二手车过户发票。所以,无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税,只是溢价部分计入服务费,这部分按照规定缴税就可以了,这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然,具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好,并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段,不再依靠简单的置换获取车源,采购成为一种重要的行为,那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车,财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存,原因是集团公司财务规定,应收账款必须在月底前清零,不能跨月,这让二手车业务很难操作,因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊,所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”,解决也很简单,只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念,传统的财务大于天的想法是一种“病”,很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户,中间很多环节具有不确定性,干扰因素很多,外部环境灰色操作很多,对业务人员的利益诱惑也自然很多,在加上经销商管理数据基础差,对业务人员考核不到位,自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便,把本该属于公司的业务,采取非合规手段将业务转给自己利益相关方,以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为,比起“吃回扣”更恶劣,只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说:他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了,而公司没有得到任何收入,他质问二手车经理,而二手车经理说这辆车有严重问题,他怕公司置换进来后有风险,所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多,管理者却说不出什么!那么,有没有办法改变这种局面呢?办法是有的,那就是:“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售,都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工,要有严格的监控机制,并且形成数据互相印证链条,业务可追溯,可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核,对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励,同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法,只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然,还有一些结合了股权等形式的利益分配方法,宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制,从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”,“你行你上,不行别BB”是二手车经理的潜台词,对于这种现状,大多数总经理们只能听之任之,相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制,而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量,建立起一种“公司化”的业务,而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况,太具体、太琐碎,就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键,因每辆二手车都需要展示,所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险,所以长库龄车就代表了风险,控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期,代表了销售能力和资金使用效率,对于一定场地面积上展示的库存车,库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国,由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制,同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险,一般经销商还不敢建立合理的库存,基本都是快进快出,所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉,又由于现在还是“资源稀缺”的阶段,经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个,不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的,所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语:总结一下本人观点,1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务,离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务,从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务,这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户,立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展,不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

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