营销弱势指标分析

Ⅰ 营销研究：如何把弱势市场变强

法宝一：推出新品，带动其它产品发展
越来越多成功企业的经历证实，盲目的市场占有不如成功的开发新产品，现实中，没有令人满意的产品表现是无法形成购买向心力的。企业必须创造出适合市场需要的新产品，才能维系新老顾客，才能在日益激烈的竞争中取得一席之地，才能使企业有广阔的发展空间和前景。在弱势市场推出新产品，新产品可以成为竞争优势的源泉，可以加强或改变企业的战略方向，能提高企业品牌形象并带动其它产品系列的发展。
以采纳的客户青岛啤酒(600600,股吧)为例。青啤作为中国啤酒的领先者，华南市场一直表现一般，市场份额远远落后于珠江等品牌，华南市场成为青啤的弱势市场。长期以来由于青啤产品力弱，缺乏差异化，导致诸多细分领域被对手所占据，如：珠江有纯生啤酒，金威打出不含甲醛，区域市场面对漓泉也抵挡不住。华南公司急需一个革命性产品提升产品竞争力，带动其它产品发展。我们为青啤推出了明星产品原生啤酒，定位于最高端。
青岛原生啤酒的推出，给珠江纯生以强大压力，为青岛纯生提供了巨大的发展空间，成功实现青岛纯生在华南市场的突围；并带动青啤中高端产品发展，活化了青啤品牌，树立青啤的高端品牌形象，巩固青啤行业领导者、技术领先者的地位及青啤在华南的竞争优势。
法宝二：体验式营销，亲近消费者
体验传播创造品牌价值来自消费者个人内在的反应。只有当体验充分传播出来，并由消费者体验到，得到满足，品牌价值才能实现。为使具备体验品牌的特性和价值，最直接的办法是增加顾客与广告、品牌之间相互交流的感觉，产生互动，从而使消费者认知品牌、喜欢上品牌。
如2004年的青啤在华南消费者心中始终是高高在上的感觉，出现老化迹象，青啤与华南消费者产生了隔阂，被消费者标签为“缺少活力、不够年轻化”。在华南的许多市场推广效果一直不理想。

Ⅱ 怎样分析公司的营销目标

营销目标与计划的制定思路

①公平：目标能真实反映销售的潜力；

②可行：目标可行并兼顾挑战性；

③易于理解：易于理解目标数量及分配理由；

④完整：与目标相关的各种数据明确；

⑤灵活：根据市场变化而改变以保持士气；

⑥可控：检查执行情况，采取措施确保计划的推进。

Ⅲ 营销指标体系有哪些

、零售类
1、线上电商零售指标体系

（1）总体运营指标：从流量、订单、总体销售业绩、整体指标进行把控，起码对运营的电商平台有个大致了解，到底运营的怎么样，是亏是赚

（2）网站流量指标：即对访问你网站的访客进行分析，基于这些数据可以对网页进行改进，以及对访客的行为进行分析。

（3）销售转化指标：分析从下单到支付整个过程的数据，帮助提升商品转化率，也可以对一些频繁异常的数据展开分析。

（4）客户价值指标：在面向客户制定运营策略、营销策略时，我们希望能够针对不同的客户推行不同的策略，实现精准化运营，以期获取最大的转化率。

（5）商品类指标：主要分析商品的种类，哪些商品卖得好，库存情况，以及可以建立关联模型，分析哪些商品同时销售的几率比较高，而进行捆绑销售

（6）市场营销活动指标：主要监控某次活动给电商网站带来的效果，以及监控广告的投放指标

（7）风控类指标：分析卖家评论，以及投诉情况，发现问题，改正问题

（8）市场竞争指标：主要分析市场份额以及网站排名，进一步进行调整


2、线下零售指标体系

（1）人：这里的人效是指两个方面，一是企业员工，二是消费者。在这个消费者掌握主动权的时代，想要做好零售，除了加强员工管理，提升人员效率之外，更重要的是提高消费者忠诚度；

（2）货：货就是指商品，商品数据分析的核心就是围绕进销存展开的，重点就是对商品结构的分析和商品消化跟进分析。

（3）场：场就是消费场景，所有连接消费者和商品的终端，就是场，比如线下门店、线上的购物网站、APP、小程序等。


二、财务类
1、财务分析指标体系

（1）偿债能力：营运能力强，即企业周转速度快，资产结构配置合理，生产效率高。有利于企业获得较高的销售利润，亦可增强偿债能力。

（2）营运能力：盈利能力强，说明企业的销售利润高，经营过程中的现金流量净额高，即有足够多的资金投入到企业的运行中，和对劳动者的福利中，也说明可以用于偿债的资金多。

（3）盈利能力：偿债能力强，说明企业货币资金多，运行稳定，能保证盈利。

Ⅳ 弱势品牌如何做营销

从“弱”入手，以弱应强

弱势品牌不应该在自己相对弱势的情况之下，不顾自己能力去“打肿脸充胖子”——强势品牌在通路使用、广告、促销等方面做什么就跟进什么；或正面冲突强势品牌，使自己弱上加弱。

要不被吃掉，不被反噬，就应该弱势当自强！弱势品牌应该为自己主动争取更大的生存空间，应该扎实基础、快速发展，由弱势成长为强势；应该以“快吃慢”对抗“大吃小”，以“巧”制“拙”与大品牌周旋……

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我们应当多从自己的“弱”字上反思，开展弱势营销！ 当我们把自己与强势品牌进行对比时，我们不难发现：再强大的敌人、再绝顶的高手，也都有自己的死穴和命门。

例如，强势品牌不但自视甚高，搞得自己有些过度忽视眼皮底下的潜在危机；而且出于维护自己“老大”的品牌形象，还大都中规中矩显得过于呆板与迟钝。这些都是弱势品牌可以利用的地方。

再弱势的品牌也有着自己的特长。

例如，我们的产品质能通常都不弱于强势品牌，我们的产品利润体系甚至还可能比强势品牌更合理，我们的其他营销行为也可能迫于资源稀缺的压力而更加相对有效。

弱势品牌的弱势营销就是以自己相对灵活与有效的营销行为，利用自己内外资源便于调动的优势，从强势品牌及其他对手的软肋处、疏忽处开打攻城略地的市场攻坚战。与此相应的是，弱势品牌本身资源少、轻巧灵活等特点，也为“攻坚战”提供了可能。

Ⅳ 营销效益评估有几个指标

开展市场营销活动效益评估时，应把以下五个指标作为标准。

1．营销状况的指标

营销状况主要指产品的营销数量、销售额、开支等情况，包括年度销售额计划、年度销售额完成比率、市场份额、营销开支比率等。

2．营销赢利情况的指标

营销是否赢利、赢利的比率等都属赢利情况范畴，反映营销赢利情况的指标有三个，即净赢利率、营销成本费用利润率、营销资产报酬率。

3．营销效率的指标

营销效率主要通过广告效率、促销效率、渠道效率、营销队伍效率四个方面进行评估。

4．营销的社会效益的指标

对产品营销的社会效益评估，可以通过消费者满意度、社会公益获得支出费、所缴的收入税收费三个方面进行评估。

5．营销竞争力的指标

评估营销竞争力可以通过分析竞争持续时间长短、竞争地位维持时间、竞争优势拥有率三个方面来分析。

Ⅵ 销售数据分析指标有哪些

1、售罄率

计算公式：售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数

售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。

2、库存周转率

计算公式：存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本

库存天数=365天÷商品周转率

存货周转率是对流动资产周转率的补充说明,是衡量企业销售能力及存货管理水平的综合性指标。它是销售成本与平均存货的比率。

3、库销比

计算公式：库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存

是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。

4、存销比

计算公式：存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

5、销售增长率

计算公式：销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量-1%

类似：环比增长率=(报告期-基期)/基期×100%

销售增长率是企业本年销售收入增长额同上年销售收入总额之比。本年销售增长额为本年销售收入减去上年销售收入的差额，它是分析企业成长状况和发展能力的基本指标。

6、销售毛利率

计算公式：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%

销售毛利率是毛利占销售净值的百分比，通常称为毛利率。销售毛利是销售净额与销售成本的差额，如果销售毛利率很低，表明企业没有足够多的毛利额，补偿期间费用后的盈利水平就不会高;也可能无法弥补期间费用，出现亏损局面。通过本指标可预测企业盈利能力。

7、老顾客贡献率

以销售额为例，计算公式=老顾客贡献的销售额/总体顾客的销售额 x 100%，分子分母也可以换成企业关心的其他指标，比如订单数、利润等。

8、品类支持率

计算公式：品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

反应该品类对整体的贡献程度，越大说明对整体的贡献越大。

9、客单价

计算公式：客单价=总销售金额÷总销售客户数

是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

10、坪效

计算公式： 平效 = 销售业绩÷店铺面积。

就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

11、 交叉比率

计算公式： 交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

Ⅶ 市场营销的弱势是什么

我们习惯将新进入市场的未成熟品牌或竞争力弱的品牌叫弱势品牌。因为弱小，市场占有率低，品牌认知度小，厂家也没有太大投入，进而形成非常尴尬的发展状态。
弱势品牌自身并不示弱，而往往力不从心。那么，小家电弱势品牌的生存之道在哪里呢？我认为弱势品牌既然资源有限，决定了它只能集中资源，走区域突围，各个击破，以点带面的途径逐步壮大。要突围，得先有战略分析，认清形势而后发展。

一、突围的难点与障碍

1、小家电弱势品牌定位于弱势地位，既无价格优势又无绝对知名度，销售渠道不健全，广告、促销资源不足。不规范的形象很难跟进大品牌，形成大气候。

2、随着渠道竞争加剧，销售成本剧增。目前的销售渠道导致销售费用膨胀，消费者对品牌的苛求意识增强，使弱势品牌在销售的全程服务成本加剧。

随着全国家电连锁大卖场进驻各大城市，不仅改变了原有商业格局，也加剧了各种苛绢杂税的征收力度，弱势品牌只能望而却步。消费的进一步理性化，消费者对强势品牌的追随和认可度大大提升，无形地挤压了对弱势品牌的关注度。

如以厨卫产品为例，顾客购买时首先会想到行业内一线品牌，央视天天有广告的大品牌，虽然价格不菲，但心里踏实且家庭装修显得上档次、有品味，能满足消费者多层次的心理需求。

二、突围的机会与出路

一般而言，弱势品牌缺乏雄厚的推广资源，品牌的长远投入和持续、系统的塑造计划不清晰。有限的资源如何最大限度地发挥效用？只有集中资源优势，从局部突围，建立区域优势，从而拉动其它区域连动发展。

就某一省份而言，如何操作，引导弱势品牌突围呢？我认为，在营销策略的运用中，可以作如下定位，其中渠道（选择）策略尤为重要。

1、渠道选择

（1）坚持走大批发的路线

小家电弱势品牌市场投入小，品质优良，行业有影响而消费者不认知的先天性决定了其具有较强的批发能力，这样一方面减少了终端费用；另一方面因其有行业知名度有可靠的质量易被下游经销商接受，正满足了二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。

大市场大批发的路线是切入市场的突破口。

（2）选择二级市场做终端大卖场。

近年来由于全国家电卖场疯狂地圈地开店，本土家电巨头的激活，一级（省会）市场的销售费用已经让厂商望而惊叹。

利润缩水，弱势品牌更不用去凑此热闹了。

二级市场是突围的重点。二级市场的家电卖场费用相对低，品牌集中度低，竞争相对缓和，为弱势品牌提供了生存空间。选择二级市场家电卖场作为主渠道，一方面有利于品牌形象树立，知名度提升；另一方面能迅速产生销售，提高代理商信心。本人认为，在品牌成长期，做大卖场的取舍关键是销售的盈亏临界点。只要预测销量和单店成本核算能达到临界点，新进入市场的弱势品牌就应该选择进场。

（3）选择另类渠道

小家电特别是厨卫电器目前看好的销售渠道还有：建材超市、整体厨柜店、小区推广。

这些渠道虽非主流渠道，随着市场费用的陡增已越来越多地被厂商应用并收到良好的效果。它们的共性是费用低，直接有效，能快速地提升区域销售和区域品牌形象。在大卖场竞争白热化，弱势品牌毫无优势的环境下，可谓“柳暗花明又一村”。
2、产品策略

一般认为弱势品牌的产品品质并非比强势品牌差，但同类同质同价的产品消费者会更愿意选择熟知的。那么，小家电弱势品牌怎么定位呢？我认为需走差异化路线，避免同质化竞争，避开强劲竞争对手。

首先，产品的外观款式应有强势品牌的质感和品味，而具备不同的风格。

其次，产品性能上要有所创新，要有自己固有的消费群体，形成销售真空。

3、价格策略

小家电弱势品牌的价格定位应紧跟产品策略。

（1）实行高低定价，高端机做形象，做利润。主销中低价位，保留一款有差异化、有诱惑力的特价，提升人气，从而带动整体销售。

（2）灵活运用捆绑销售，模糊消费者对单品价格的概念。

（3）类似产品价格始终保持对强势品牌的合理优势。

4、促销策略

弱势品牌促销追求短、平、快，立竿见影的促销效果。这样，终端现场促销是关键。

（1）套餐+赠品：优化产品组合，整体拉动销售，平衡各机型的毛利率。

（2）现场推广：利用产品展示机会直接面对消费者，可灵活运用抽奖和问答方式进行现场活动，既扩大品牌影响又能直接创造利润。

（3）交叉销售：与行业内外不冲突的一线强势品牌联合销售，以此映衬品牌形象。可以采用互赠消费券的形式相互拉动或联手进行促销、公关活动。

5、广告策略

弱势品牌广告诉求的重点在于自身产品消费观念和产品差异化概念的宣传，包括服务的人性化。

（1）在市场投入期，可选择地方报纸以软文的形式接连投放，全国范围的投入可选择行业内专业杂志如《家电市场》和《家用电器》作为主流广告媒体，效果佳，投入成本合理。

（2）选择家电大市场合适的户外广告有针对性投入，能刺激区域市场快速提升。

（3）小区广告：针对性强，到达率高，投入少，见效快。

6、分销策略

产品进入市场销售后，分销是关键。

弱势品牌由于主流渠道进入少，批发份额大，将产品有效进入下游二、三级市场销售是考虑重点。目标分销商该如何选择呢？

通过《家电商情》发布招商信息并派业务人员跟进搜寻分销商，选择目标为三大类：

（1）经营杂牌欲选择品牌的分销商，对方想通过经营品牌作长远打算进而发展壮大成为当地领先经销商。

弱势品牌有稳定的产品质量并有长期战略规划，对分销商经营风险有一定保障且前期投入较强势品牌少，适合双方意愿。

（2）经营同类强势品牌的分销商，想通过经营利润稍高价格偏低的弱势品牌作为互补，平衡经营成本，扩大顾客选择空间。

（3）经营大家电的当地专业私营商场作为分销商，对方考虑到大家电资金压力大而利润偏低的处境，欲选择小家电弱势品牌作为补充。在固定费用不变的情况下增加经营毛利。是小家电弱势品牌选择分销的对象。

小家电弱势品牌有效切入新区域市场，需要从小处着手，大处着眼，循序渐进，在代理商的配合和扶持下，突围的路就在脚下。

Ⅷ 营销环境分析包括哪些内容

营销环境分为外抄部环境分析和市场环境分析。

外部环境分析包括:

1. 一般环境分析:所处经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向(如人们的价值观、产品使用习惯等)还有人口统计变量(如男女比例、年龄分布、教育程度分布等);

2. 产业环境分析:波特的五力模型和产品生命周期(具体可以在网上搜一下)。

3. 运营环境分析:主要是分区域销售情况和渠道分布状况。

Ⅸ 销售下降原因分析和提升方案有哪些

销售下降原因可能有：商品结构不合理；促销活动形式不够新奇，销售提升困难；薪酬对员工的吸引力不够大，造成员工队伍不稳定，流失率高。

根据20/80原则，20%的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80%。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力。

企业进行销售额分析：

销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据；有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于管理，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的计划指标已成为泡影。

企业的各级经理及销售人员也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在销售管理过程中，及时发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级销售经理和销售人员进行绩效评估的基本依据。

以上内容参考网络-销售额分析

Ⅹ 经营指标分析的内容包括哪些

经营指标 总资产周转率=销售收入/[（期初资产总额+期末资产总额）/2] 企业设置的标准值：.8 意义：该项指标反映总资产的周转速度，周转越快，说明销售能力越强。企业可以采用薄利多销的方法，加速资产周转，带来利润绝对额的增加。 分析提示：总资产周转指标用于衡量企业运用资产赚取利润的能力。经常和反映盈利能力的指标一起使用，全面评价企业的盈利能力。 应收账款周转率 定义：指定的分析期间内应收账款转为现金的平均次数。 公式：应收账款周转率=销售收入/[（期初应收账款+期末应收账款）/2] 企业设置的标准值：3 意义：应收账款周转率越高，说明其收回越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及偿债能力。 分析提示：应收账款周转率，要与企业的经营方式结合考虑。以下几种情况使用该指标不能反映实际情况：第一，季节性经营的企业；第二，大量使用分期收款结算方式；第三，大量使用现金结算的销售；第四，年末大量销售或年末销售大幅度下降。 存货周转率=产品销售成本 / [（期初存货+期末存货）/2] 企业设置的标准值：3 意义：存货的周转率是存货周转速度的主要指标。提高存货周转率，缩短营业周期，可以提高企业的变现能力。 分析提示：存货周转速度反映存货管理水平，存货周转率越高，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。它不仅影响企业的短期偿债能力，也是整个企业管理的重要内容。 营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数 ={[（期初存货+期末存货）/2]* 360}/产品销售成本+{[（期初应收账款+期末应收账款）/2]* 360}/产品销售收入 企业设置的标准值：200 意义：营业周期是从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的时间。一般情况下，营业周期短，说明资金周转速度快；营业周期长，说明资金周转速度慢。 分析提示：营业周期，一般应结合存货周转情况和应收账款周转情况一并分析。营业周期的长短，不仅体现企业的资产管理水平，还会影响企业的偿债能力和盈利能力。