竞品市场调查推广政策

『壹』 市场调研要从哪几个方面下手

前几天做完了一个新产品上市的市场调研。此刻，心中有点感慨，不发不快！对于此次调研工作A企业总部很重视，任务布置也很早，市场部、区域业务人员、合作的策划公司全部召集开了专项会议，但从执行过程到调研结果看，离预期调研目标和实际意义均有较大距离。用区域人员的话来说：开头轰动、过程含糊、结果没有。虽然有些过激，但可以看出来企业的市调变成了不得不为的任务：可以理解为形式；也可以理解为过场。 按常理看，前期准备时间也有很长一段时间，从产品的特点、目标人群、渠道、终端、市场特点、媒体等方面进行了详细、系统的二手资料收集，包括问卷的设计，调研流程、相关人员、调查样本、地点等确定。但调研结果还是和笔者走访市场感觉不太吻合。这就有了一个矛盾，到底是“定性”的综合判断对了，还是“定量”调研的结果更准确？ 首先，我不是怀疑调研人员的素质水平和职业道德，但总隐约觉得这个报告的数据应该和市场真实的状况（定性走访）有较大的差异。这里之所以出现问题，主要是客观造成的，（主观原因都在前期的“定量”问题设定上）一是不了解市场竞争的格局，二是主要消费者分布不清晰，完全照搬一般调研模式造成的。所以，从这个层面上说，完全意义上的“定量”调研，在很多产品身上并非完全适用以及不适合将其作为决策依据；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市场调研公司要“告”我了。 笔者还记得被传为经典的一个市场调研故事。话说在美国有一间鞋子制造厂，工厂老板派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理经过严格的定量分析，发现居然没有人穿鞋子，也没有穿鞋子的习惯，这个数据说明没有任何市场。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。” 当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。 启示：同样的境况，却有不同的观点与结论。首先，我们要怎么看待定量分析和定性分析的问题，不是定量不好，也不是定性分析不好，关键是你怎么看待、使用调研的结果。其次，你对市场的综合判断和感觉是怎样的？“定性”可以为消费者的“定量”研究提供更精确的来源，否则，有可能找不到目标消费者，或者找到的也不是吻合目标群体的消费者。有人会说，又拍脑袋了吧，其实，后面去孤岛上调查鞋子市场的业务人员没有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功开发了市场，为什么？对调研的综合判断和分析尤为关键。也就是说“定量”是要建立在有市场“感觉”基础上的。 那么，如果区域市场的业务人员，能像宗庆后般熟悉自己的市场，即使不做定量的市场分析，也能把市场情况和渠道、终端状况摸透。每个新品上市，针对每个区域市场进行调研是不现实的，但区域市场或多或少会存在差异，比如：品牌影响力、渠道结构、消费者来源、竞争品牌状况、资源投入情况并不完全一样。靠什么？靠积累；也靠敏锐和把控。 新品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？ 对企业的业务人员来说，我们很难在新品上市时对包装、出厂价、味道进行调整，能够最大限度的调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等方面。所以定性研究对区域业务员很关键，不要陷入定性研究就不科学，数学模型更科学的误区，很多情况下，在国内市场的消费者和渠道并非很市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反应真实的市场现状。再则，消费者和渠道商心理是很难通过量化模式来得出正确结论的。 接下来，我们能做什么？ 第一、了解经销商代理意愿 中国“地大物博”，消费品终端太多、太散，很难通过自身力量达到完全覆盖。千万不要跟我说：消费者是最重要的，我们最终就是抓住忠诚消费者，诸如此类的陈词滥调，如果你做过市场，就会明白，一个合适的代理商对你有多重要。我不想再在赘述这个问题。 你应当先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。 要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍主要批发商，基本情况就应该了然于胸。 说点题外话。有很多人习惯性非常讨厌做代理商（二批商）激励活动，认为这对市场很有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是理论那么简单。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励等原因；还是打压竞争对手都有重要的作用。有的时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略，针对性进行激励，盲目促销当然贻害无穷。 第二、分类走访终端 终端的走访不是过去终端看看，也不在乎你走了几十家，更关键的是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端――餐馆，一般上午午饭前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。 问他对主要竞争品牌的看法，运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议、以及主要品牌大致销售情况等等。去终端一定不要只问一句话：老板，这个好卖吗？老板，哪个好卖吗？他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事呢？！ 再有就是你的产品突破口在哪？一般而言，快消费是对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找？然后进行分类，餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。 分析这些终端对产品上市的总体影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说：消费者怎么怎么重要，开口必是消费者。但新品上市马上进行消费者活动效果不会太好。 原因是什么？ 一个新产品，除了以前的那种大量广告拉动、炒作的除外，很难通过单纯的广告营销起到绝对制胜的作用了。也就是说，那个广告制胜的时代基本已经远去，而消费者消费一个产品并不是看到就会买，有一个过程，这个过程是：先获得关注――知道；然后是感受――兴趣，再产生需求――欲望，最后才是行动――购买。从这个心理过程我们可以知道：新品上市先要让消费者关注，等产生了较强的欲望，再进行促销，效果就会很好。所以，上市立即促销的效果是不好的。 看看现在超市里刚上市就打折的产品会卖好吗？你作为一个普通消费者会买吗？大多是不会的，因为你都不知道这个产品值多少钱，打折对你而言，没有价值感可言（体会不到降价带来的实惠）。终端激励并不仅仅是“做终端找死；不做终端等死”那么简单，因为它是产品上市顺利进行的非常重要一环，缺少了这一环，产品在承上（代理商）和启下（连接消费者）都会出问题。“这一环”是让消费者产生欲望进而推动购买的重要组成部分。 第三、策略的消费者调查 如果你在街上拦截一个消费者问他：这个产品好不好？一般很难得到正确的结果，要么人家不理你，要么应付你；如果你召集一些消费者来座谈，消费者大多会给你面子，说：还不错。所以，作为区域业务人员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的结果。 你可以去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费品牌或产品是否一致。这样你可以知道在产品上市之后，经过了渠道、终端之后，该采用什么方式进行消费者的拉动活动，以拉动目标消费者的持续消费。 最后，还得引用宗庆后先生多年前说的一句话：对于市场，我是跟着感觉走。对于这句话，很多人大肆批判；很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意，你去了解一下，难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”，做出来那么大的市场？绝对不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市场，无论是媒体、渠道、终端、消费者，都在他的“感觉中”，这才是真正的市场调研，市场调查，比起所谓的“突击型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！从这个层面上看，我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌，因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰，尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。 好了，现在知道“市场调研”是什么、怎么进行“市场调研”了吧？特别是业务人员怎么对区域市场进行“市场调研”，其实就是你对这个市场的“感觉”，你能把握、控制、甚至领导这个市场的那种真切的“感觉”。 销售需要悟性，对你负责的区域市场的“调研”呢？我想道理也是一样的...

『贰』 关于市场调查公司业务推广，高手来解答

你平台不错，刚开始找人帮忙给百分之四吧。。。另外。一个项目的提成额是多少不好讲的。。有的提成给百分之五十都接不到业务。你业务好的话，百分八就很不错了。。。

『叁』 如何做推广

而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半！那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢？笔者认为：拜访客户，沟通细节决定成败！面对客户，你怎样去沟通？沟通什么样的内容才能打动客户经销之心？促使客户愿花更多心思关注你的产品成长呢？现笔者根据拜访前/拜访中/拜访后三部分拜访客户细节过程总结于下，以供大家参考！拜访客户前一般来讲，笔者一直提倡打有准备、有计划的仗，不作无方案无计划无头绪之事！拜访客户前主要做二大部分工作： 1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1）是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难！同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度！故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的！2）明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。 2、收集市场信息，做到知已知彼： 1）是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P（产品、价格、渠道与促销）知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划！ 2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的！ 3）是潜在客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备！笔者管理此项内容，上述1）、2）款须填写《市场动态调查表》、3）款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力！拜访客户中通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划！那么，你对市场的判断是否准确？客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢？故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心！ 1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱！因为对于大多数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商 ，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊？但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好的合作关系！结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱！故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格： 2）同一客户不同时期价格分析，主要了解客户价格变动情况，主要分析客户是否有低价销售以冲量，以量获返利维持周转为支柱的经营行为！ 3）同一产品进货价与零售价分析：笔者曾在副食品企业工作时，发现同一市场不同客户价格均不一样，故了解客户加价率与毛利显得十分重要，为以后新品订价与促销作下铺垫！ 4）竞品价格体系了解：了解竞品之进货价、零售价等情况，分析与对比本司产品价格，为公司销售政策的制订作下铺垫！笔者曾将此项内容全部纳入《市场动态调查表》予以管理！ 2、客户库存分析：拜访客户时了解库存意义十分重要（就是在平常均要养成定期查看客户库存之习惯）！笔者认为应从几方面分析客户库存： 1）分析库存量占客户本司产品平常销售额之比：很显然，如所占比偏小，说明产品比较畅销，会发生断货、缺货等现象；如所占比过大，说明产品眼前销售不畅，会发生滞销等现象，应与客户一道探讨推广产品之办法！同时，如是新品刚上市，前三个月只能说明产品铺市状况，而不能反映产品销售之好坏，请注意！ 2）分析本司产品库存量占客户库存产品总量之比：分析这可看得出客户经营信心与资金投入的问题！很简单，如本司产品库存量占客户库存总量比例过大，说明客户经营信心强，重视本司产品推广，如是成熟期的产品，更说明本司产品是客户经营之主要利润来源！同时，也反映得出客户平常现金流之现象；如所占比例过小，说明客户较轻视本司产品，如是成熟期的产品，更说明产品销售不是很好，未能给客户创造较理想的利润！故应主动与客户协商，找到提升产品销售之办法！ 3）分析库存产品生产日期：同一批次的产品，如生产日期靠近期，说明产品销售较好，反之则差！同时也可看出那些产品是客户所属市场的主推产品，那些是可以培养的产品，为以后产品推广与新品进场作下铺垫； 4）分析库存产品数量、品种等近期有无明显的变化：这些均可反映出客户产品近期销售动态！笔者同时将这些数字设计在《客户拜访表》中，以便考核业务工作情况，另一方面便于分析客户销售状态！ 3、客户销售现状：通过对客户产品库存、与终端市场等了解，可初步分析出客户销售现状： 3）客户所属终端形象是否需要提升？商超陈列是否需要改进？公司资源是否全都按计划用在终端推广上？等等均反映在《客户拜访表》中，便于公司高层判断是否做局部市场推广，将潜力市场转化成重点市场，将重点市场转化成样榜市场！ 4、客户帐额现状：一般来讲，很多市场客户合作时均有铺底或帐期支持等现象（在南方市场更严重），因此拜访客户时，对客户的帐款、促销结算、费用支持等应一并搞清楚，清算历史问题！如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象，建议以书面形式得到客户的确认！ 5、分析促销政策：对流通类产品占量很大的企业，应分析公司的促销政策是否落到实处，二批商是否知公司近期促销现状？客户是否有截留促销政策之现象？对于终端产品促销，更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额？如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为促销后费用结算作下铺垫！ 6、索取产品订单：通过对客户产品库存、销售现状与产品归类（畅销产品、培养产品与滞销产品），探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订货，索取订单！拜访客户后笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理拜访客户后，填写并上交完〈客户拜访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还会与上司主动沟通市场与客户现状！笔者甚感十分纳闷，笔者认为售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步！因此笔者一直认为： 1）持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件事。 2）销售信息的沟通：笔者管理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者认为只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以渔才更重要！而不是看到某类市场销售之结果！故笔者建议：将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性！ 3）竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下！
打字不易，如满意，望采纳。

『肆』 做市场调研公司的销售的未来发展前景大么

做销售的话，你要是有客户资源又要对市场调研有信心、感兴趣，就可以选择，市场调研行业内圈子很容小，业内跳槽的比率也很大，你如果有客户资源跳到哪家都可以的。
重视市场调研，会找外协公司做调研的企业目前多是世界500强企业，外商独资企业，或者知名的大企业，他们都很重视市场调研，定期调研本品，竞品；产品开发，市场推广的任何一步政策策略都会调研一下可行性或市场现状；公司内部经营都会依赖调研数据，实时掌握市场信息。服务于这样的企业会让你得到很大的积累和提升。掌握了服务这些大企业的客户技能，积累到这些大企业的客户资源，对将来不管你转行还是继续提升都是很有帮助的。
做销售，相反你要是没有客户基础，或者对这一行不感兴趣没有信心那么你肯定做不长久，也积累不到客户资源，会很有压力的。
因为是做了很多年调研了，知道的都告诉你了，自己衡量吧~~

『伍』 哪些渠道可以获取竞品的价格、空间、政策等信息

企业竞品商业情报收集和商业情报分析工具：

1.网络搜索引擎和网络数据库

网络搜索引擎和网络数据库，是获取竞品商业情报和网络营销动态最为方便又最为有效的方法之一，通过借助像网络、谷歌这样的搜索引擎系统，以及网络数据库，从海量的信息中找到有价值的信息，方便快捷，且覆盖面广，信息量大。

2.专家咨询、委托市场调查公司

专家咨询法主要指的是向行业内的资深人士、教授、相关媒体撰稿人、专栏作家等人群进行咨询，因为论渠道方面，他们来源广泛，论对行业的理解程度以及对企业竞品的了解，他们也都具有独到的见解。其次就是委托相关的市场调查公司，术业有专攻，可以为企业省去一些不必要的流程和麻烦。

3.借助竞品商业情报分析工具

大数据时代下，面对海量且实时更新的互联网信息，其实无论是利用搜索引擎，数据库，还是竞品公司网站跟踪监测等，都存在一定的局限性，无法保证信息获取的全面性与及时性。因此，企业可以通过借助专业的竞品商业情报分析工具，如识微商情可为企业提供对竞品的全网全时段监测服务，海量数据实时处理分析，自动生成日报周报，为企业各项相关工作提供科学决策依据，最大化的帮助企业达到竞品商业情报收集和商业情报分析的效果。

『陆』 谁知道市场调研方案怎么写吗不用很具体

一、调研目的
二、采样本说明
三、调研方法
三、执行方案
四、预期目标
五、人员分工
六、进程安排
七、预期费用计划
等等，可以自己设计。

『柒』 推广方案怎么写

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：

一、市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况。

二、策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

三、方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

(7)竞品市场调查推广政策扩展阅读：

营销推广方案应该考虑到市场分析：

在进行营销推广之前全面的市场分析是非常有必要的，包括对竞争的分析、潜在用户的行为分析等等，以此来确定从哪个方向、哪种内容来推广，整个行业的动态，发展的趋势等等都应该有一个很清晰的概念这样对公司来做营销推广会起到事半功倍的作用；

有很多企业在做推广的时候都是盲目地从自己的角度去考虑，结果就是以失败告终，效果效果没有提升起来，反倒花费了一笔费用。

市场分析在方案中的体现应该有足够的凭据，比如一些数据、截图，这样才使观点有说服力。在分析了市场动态之后基本就明确了推广的要点和推广的方式方法，这要根据每个企业不同的性质来进行合理地安排，每个行业有每个行业的特征，受众会不一样，受众的行为也会不一样；

所以推广的方式也要符合用户的行为，符合用户的口味，这样才能达到效果的最大化在一份营销推广方案中，这部门是最重要的，也应该是最详尽的，包括每个点的方法以及为什么要这样做，多久能产生效果，这样做可能产生的效果等等。

人员及时间的安排在方案中要很清晰体现时间的规划尤其重要，在哪个时间段做什么，在哪个时期做干什么，都明确地写进方案当中且尽量详细。

『捌』 一个好的市场推广方案都包括哪些内容

一个比较完整的市场推广是以顾客需求和终端竞争为导向，通过利用各方资源，来进行的集中的、大规模的营销活动。主要包括市场调查、政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升、品牌推广六个方面，从而达到短期内的销量提升和品牌宣传。