用欲擒故纵策略分析饥饿营销

❶ 欲擒故纵——迂回更容易达到目的讲的是什么

如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，采取欲擒故纵的策略，有助于销售员销售顺利、沟通员沟通成功。

第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为观众每免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。

在与客户沟通过程中中，有些销售人员急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再转入实际，这就是所谓的“欲擒故纵”营销之术。在现代市场营销中可以说比比皆是。某食品公司在去年的中秋节来临之际，向全市各大经销商及众多企事业单位免费送去月饼，等月饼有了一定的消费者和市场基础后，他们立即停止免费赠送行为，开始光明正大地收钱。虽然这种月饼的价格较高，但却给一些品尝过的消费者留下了深刻的印象，购买的人仍然非常多。

某超市超市正在开展一款新型饮水机的销售活动。虽然这款饮水机的款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，与其它饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了众多正在店内购物的消费者，销售人员现场讲解、现场示范后，当场就有许多消费者掏钱购买。

正当这些消费者准备离开时，超市经理说道，”这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个静水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，非常有利于人体健康。”

他的一席话让购买饮水机的消费者立即停止了脚步，有人开始问这诶经理有没有静水器，这位经理告诉消费者，这种饮水机的静水器是配套生产，在外面没有经销，目前只有该超市一家经营。健康可是头等大事。一些消费者开始询问静水器的价格，该经理告诉他们说，静水器的价格与饮水机的价格相差无几。一个小小的静水器居然同饮水机的价格相当，这多少让这些消费者有些接受不了。但出于对家人健康的考虑，这些消费者还是再次掏钱购买了静水器。 总而言之，“欲擒故纵”营销术其实就是一种心理战术，只要你抓住了消费者的心理，那么你也就抓住了商品销售的机会。因为该经理抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让客户心动，过后再提出附带条件，客户即便感觉有些损失，也往往会接受。

【专家点拨】

??欲擒故纵是一种有效促进销售的策略，专家建议销售人员可以学习以下几种迂回战术：

1.假装告辞

有些准客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

2.用优厚的条件吸引

如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售人员往往能销售顺利，沟通员往往能沟通成功。在一些正式的沟通中，沟通的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种沟通很顺利与沟通对自己有利的错觉。等沟通基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。

3.给客户以希望

在对客户想知道我们会给他什么样的利益问题时，我们也可以回避，但是，同时给对方一个希望，越是他想知道的，我们越可以晚一点说，一来对方可以充分同我们做好配合，二来他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益，但是不清楚有多大的利益，人在这个时候就会想一定会是很大的利益。

【有效沟通学精要】

欲擒故纵是一种有效的迂回沟通方式，销售人员在使用的时候要注意以下几点：

1.给客户以希望，让客户主动进行沟通。

2.一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分。

3.暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题。

4.有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促进成交。

5.可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为。

6.使用迂回战术要不露痕迹，否则适得其反。

❷ 欲擒故纵和抛砖引玉在营销中的指导思想是什么

欲擒故纵：故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。抛砖引玉：比喻用自己没有价值的东西（多指意见、文章等）引出好的、珍贵的东西。这两个成语都是要表达使用谋策略达到最终最大效果的目的。
“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。

❸ 饥饿营销效果如何，好处，坏处

利用饥饿营销造成话题，起到品牌营销的作用。另外一个则是造成市场紧张气氛，抬高价格。

好处：

1、可以放大产品及品牌的号召力：当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候，这种宣传的感染力是不可估量的。

2、可以强化消费者的购买欲望：饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。

缺点：

1、实施难度高：饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当，就有可能得到事与愿违的结果。

2、会消耗消费者的品牌忠诚度：饥饿营销属于短期策略，而品牌是长期战略，如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，就会对品牌进行消极评价。

(3)用欲擒故纵策略分析饥饿营销扩展阅读：

注意事项：

1、产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。

2、消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。

3、新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网，电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育，明星代言的眼球吸引。

❹ 小米的“饥饿营销”模式都给它带来了什么

1.可以强化消费者的购买欲望：饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

4.有利于维护品牌形象：在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略，给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护。

❺ 什么叫圈粉式的饥饿营销

1.饥饿营销并不是个新鲜事物,限量版服装出售、楼盘多次小批量销售、汽车登记预售、商铺顾托入店大量购物等,这些耳熟能详的现象其实就是饥饿营销,因为他们在商家控制产品供应、造成供不应求的假象、制造抢购气氛等方面都符合饥饿营销的特点.因此,我们说饥饿营销并不是新鲜的营销策略,更不是什么高深莫测的绝世秘籍.
2.苹果运用的成功,使国内模仿者风起云涌,模仿失败者不计其数,但成功者却总是那么耀眼,并且被人们拿来证明饥饿营销的无所不能:小米手机在不到半小时的时间内售完20万台的纪录创造了奇迹,再一次印证了饥饿营销的威力....
3.可以强化消费者的购买欲望:饥饿营销通过实施欲擒故纵的...

❻ 欲擒故纵的使用妙处有什么案例可以分析

欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。

◆七纵擒“心”大手笔

诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。

按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下游偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。

打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

◆美梦成泡影

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。

公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。

把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

◆舍骨肉，杀臣子，为施一计

郑武公“欲擒故纵”灭胡国。春秋时，郑国郑武公是个足智多谋的侯君，他想吞并邻邦胡国。胡国虽是个小诸侯国，但他兵强马壮，国人英勇善战，郑国若是贸然出战，未必能获胜。于是，郑武公想出一个欲擒故纵的计策：他首先假意与胡国通好，把自己美丽的公主下嫁给胡国君。胡国国君自然是喜出望外，而郑国公主肩负重任，她一方面引诱胡君整日沉醉于花天酒地中，松怠国政；一方面，为郑武公打探胡国的政治和军事情报。

郑武公又假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情，大胆进谏说：“目前来看，攻打胡国最容易，一来灭胡后可得利，二来又替周朝廷征伐了外族，巩固了周邦。”。郑武公大怒道：“我与胡国最近才缔结友邦，更何况我的公主在那边，如果把胡侯杀死了，我女儿岂不成了寡妇了？大胆狂徒！”，郑武公说完，下令立刻斩杀了关其思。其他大臣都不敢再言。消息马上传到了胡国，胡君就更加相信郑国了，而完全放松了警惕，也更加放纵自流。郑武公见时机成熟，大举进攻胡国。不久，就攻克了胡国，胡君被杀，胡国疆域全归郑国。

【今用解析】

欲擒故纵，是指为了夺取和保存某种东西而暂且放纵之，以待时机，最后把他夺回来。

人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。

人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要“换位”想一想，不要急于迫使对方让步。

不要急于快速成交，有时候你需要装一下糊涂，婉约告诉对方自己还没考虑好。

◆“种”企业

有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：

一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；

二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；

三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。

◆西方式“欲擒故纵”

美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

多年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到多家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回不知多少倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。

比如上世纪“煤油”进入中国时，老外初先送中国人马灯，等你用惯了，你自然就买他的“洋油”了。

◆高明的抽奖“钩”鱼法

1960年，台湾的武田制药研制的合利他命F荣获专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药的市场造成冲击。

武田制药当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或登报道歉，但武田制药苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。

经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。

1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。

在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，还有一个更主要的收获就是，那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。

随后，武田制药立刻发信给每一位购买到假药的消费者，向他说明假药的害处，并告诉他如何分辨假药。同时，公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房，再加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。

武田制药的这一公关活动计划，部署得相当严密，具有多元功能。药品有其特殊的属性，若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动，在害怕买到伪药的恐惧压力下，会影响到营销。而武田制药掌握了这一点，以赠奖这一刺激消费的“激奖法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动，武田制药不但建立起了消费者资料档案，而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会，加深了对武田制药药品的认识，更主要的是截断了地下厂商的营销通路，彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”，今天被抓，今晚便将简单的机械搬到他处，另起炉灶，因此造成抓不胜抓的状况。而武田制药由其生存所需的营销渠道下手，这正是“假途伐虢”成功的最大因素。

❼ 小米的饥饿营销策略

小米官方好像除了雷大大说过“‘饥饿营销’是一个伪命题”之外，再没有其他的正式回应。

个人是不赞同“饥饿营销”这个提法的，营销策略永远都不会成为“小米“这种大众品牌生存并胜出的根本原因。

以小米的“饥饿营销”来讲，它更像一个结果或一个“表”，它的存在有更基础的东西，有“里”的东西。

电子消费产品有一个很大的特点，那就是产品迭代更新快、产品生命周期短、产品销售周期更短。这类企业通常面临着很高的存货风险，不仅包括它的产品，也包括它为生产产品而储备的原料。在小米初期，它的产品销售面临着很大的不确定性。如果提前备货、提前生产，一旦产品销售不及预期，就有可能拖垮整个企业。所以说这种变化的以销定产的策略更多的是起到风险控制的作用。

至于说小米在逐渐取得市场认可后仍然延续了这种策略，我想原因可能是多方面的。首先，这种风险控制策略，即使在其品牌接受度提高的情况下，仍然是一种稳健的策略；其次，受资金、供应链、原料的影响，产能可能依旧受到限制；再次，这种“饥饿营销”经历了实操考验，不排除其赢得了管理层认可后在小米产品上的刻意使用。

但归根结底，个人还是认为“饥饿营销”是小米风险控制策略的一个必然选择。

上面这些解释还是比较单薄，而且小米能够成功，应该是基于其在更大视角下的精准定位。当然，具体细节不得而知，下面就不妨妄自揣测下。

小米初期给自己的定位是什么？个人觉得小米更多的把自己定位为一个提供产品解决方案、产品设计、产品制造整合的综合服务商，其最终目标是依托自己的解决方案、设计能力、供应链及制造整合能力为消费者提供物美价廉的产品。

打个不太恰当的例子，小米更像是为消费者提供定制化生产的服务商（当然其定制化是基于一个规模并不小的群体，而不是个人），小米就像是消费者的管家（还收费低廉），针对潜在需求提供解决方案、设计产品、整合制造。既然是管家，那么从产品设计出来到交到消费者的手中的每个环节都知会消费者一声，把各个环节都透明化展示给消费者，那也就顺理成章了。

❽ 饥饿营销会给客户关系管理带来怎样的后果

饥饿营销的优点：
1.可以强化消费者的购买欲望：饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。
2.可以放大产品及品牌的号召力：当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候，这种宣传的感染力是不可估量的。首先，这是消费者自发的传播，其次，无成本且持久进行。于是，消费者就会被周围的人所感染，进而采取和他们一致的行动——也关注起这种商品或品牌。这种效果，正是企业梦寐以求的。
3.有利于企业获得稳定的收益：一般商品从上市到退市，基本都是价格越卖越低，而饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态，通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业可以保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，维持商品较高的售价和利润率。
4.有利于维护品牌形象：在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略，给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护。
饥饿营销的缺点
无论什么营销策略都有优缺点，不过在饥饿营销热闹非凡的当下，却很少有人去思考它的缺点。
1.会损害企业诚信形象：
诚然，饥饿营销运用得当，可以在一定程度上体现品牌高价值形象，但本质上这是企业对市场供求的一种故意操控，售前造势、售中销控，这与现代营销观念相违背。高手或者偶尔为之，但如果企业总是重复这种手段，消费者会逐渐醒悟，进而对企业产生厌恶，这对企业的长远发展不利。
2.会消耗消费者的品牌忠诚度：饥饿营销属于短期策略，而品牌是长期战略，如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，他们就会对品牌进行消极评价。饥饿营销之所以能运作下去，因为消费者对品牌有认同、有忠诚，但更多的是一种无奈和忍受，这种无奈和忍受会慢慢消耗弥足珍贵的品牌忠诚。当消费者有了更多选择的时候，他们会毫不犹豫地选择离开，这时候饥饿营销的副作用就会集中体现。
3.拉长了产品的销售周期：饥饿营销将销售规模通过拆分分批次销售来拉长销售周期的做法充满风险。一方面，会延长企业收回投资的时间;另一方面，饥饿营销把原本属于自己的市场机会留给别人，从而失去主动权。另外，拉长的周期也可能给予竞争对手喘息和模仿的时间，从而加快产品失去优势的速度。
4.实施难度高：饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当，就有可能得到事与愿违的结果。

❾ 商务谈判中,运用欲擒故纵策略应当注意的是

应注意言谈与分寸，即讲话要注意掌握火候，“纵”时的用语要尊重对方的成分，切不可羞辱对手，否则会转移谈判焦点，使“纵”失控。

❿ 欲擒故纵策略的介绍

欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来的信息，其真实性越不容置疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。在欲擒故纵策略的做法上，务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。