『壹』 销售费用的预测方法和控制措施有哪些
通过有效的预测方法和控制措施，对销售费用进行合理有效的控制，以最低限度的费用开支获得相对较高的产品销售效益。
1．销售费用的预测方法
在销售目标的管理过程中，预测销售费用的方法通常有如下七种。
（1）销售百分比法
使用这种方法预测销售费用，一般采用以下两种方式：
①用上年费用与销售量的百分比，结合预测的销售量确定销售费用；②加权平均最近几年销量费用的百分比，其结果作为预算销售费用参考。
（2）最大费用法
最大费用指将企业的总费用减去其他部门的费用，剩余部分作为预算销售费用。这种方法可能产生以下两点缺陷：
④预测费用偏差太大；②各年度销售预算不同，不利于营销主管稳步开展工作。
（3）零基预算法
零基预算法是指在一个预算期内一项活动从零开始，营销主管提出销售活动所需的费用，并对活动进行投入分析的方法。这种方法一般采取如下步骤实施：
①选择对销售目标贡献大的活动；②把所选择的活动按贡献大小进行排序；③按照排序进行费用的合理分配。
使用该方法需要注意两点：一是在分析过程中应当反复论证才能确定所需结果。二是贡献小的活动项目得不到所需费用，注意合理选择。
（4）边际收益法
边际收益法是指分析每增加一名营销人员所获得的效益与所花费用之比的方法。具体步骤如下。
①确定每位营销人员的销售费用。计算公式为：每位营销人员销售费用=销售总费用／营销人员数量。
②根据每位营销人员销售费用的多少确定营销人员的边际效益。
③分析边际效益大小，确定销售费用的多少。
（5）同等竞争法
指营销主管以行业内主要竞争对手的销售费用为基础预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。
①收集整理行业和竞争对手的历史销售业绩资料；②分析所收集的资料，并与本企业历史销售业绩进行比较；③根据分析、比较的结果确定销售费用的多少。
使用这种方法时，需要注意以下两点：一是充分了解、及时获得行业和竞争对手的资料，二是获得的资料应反映以往年度的市场和竞争的真实状况。
（6）投入产出法
指在不强调时间性的情况下，将投入和产出进行对比，从而预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。
①收集企业在最近三年投入与产出的相关资料；②分析收集的资料，并与当前的投入和产出作对比；③以分析、比较的结果为依据预测销售费用。
（7）任务目标法
指通过比较各项费用与销售额的比率预测销售费用的方法。具体实施步骤如下。
①计算各项活动费用对总任务的贡献率。如表20所示。
表20活动费用贡献率费用项目日常管理费用流通费用促销费用机构设置费用贡献率30％20％34％16％②计算各项活动实现的销售额。计算方法如下：
实现的销售额=总销售额×贡献水平率
③计算各项费用与实现的销售额的比率。
④对比各项费用与实现的销售额的比率。
⑤根据比率，预测、调整费用。
2．控制销售费用的措施
使用合理的控制措施。降低销售费用，以较少的费用获得较多的利益。销售费用的控制主要包括销售管理费用控制和市场推广费用控制。
1）销售管理费用控制
销售管理费用控制是指对管理整个产品销售过程所花费用的控制，其中销售管理费用包括三个方面。
（1）日常管理费用
这一项费用包括实施产品销售的日常工作管理所花费用。如采购费、人事费、会计费、总务费等。控制日常管理费用需要做到以下三点：
①分析、评估每个项目，减少不必要的费用支出；②记录费用支出情况，定期核查；③费用控制要适度，不可过高或过低。
（2）机构设置费用
建设和管理产品销售组织所花费用，如营销团队建设和管理费用、维持售后服务机构所需费用等。控制机构设置费用要考虑以下四个方面：
①市场规模及发展潜力的大小；②企业所拥有的资源状况；③市场的竞争激烈程度；④预设机构的大小。
（3）营销人员费用
包括营销人员进行产品销售活动所花的差旅费、交通费、通信费以及工资等。控制营销人员费用一般有五种方法：
①自行负担，即营销主管制定佣金比例时，将费用支出计算在内，此法适用于纯佣金方式。优点是公平一致，处理简单，能保证企业利润。缺点是营销人员行动不易控制；业务性质不同，支出也不同，对营销人员较不公平。
②限额报销逐项限制法，即对营销人员所有可能的开支逐项制定一个最高限额。好处是能够合理控制营销人员的各项费用开支。
③总额限制法，即规定营销人员一定时期内所报销费用总额的最高限额。它的缺点是有些费用很难确定限额。
④无限额报销逐项报销法，即不限额度允许营销人员就其所支付的费用逐项报销。优势是灵活、有效，有利于营销人员建设性地开展工作。不足之处是费用控制程度较差，需要进行定期核查。
⑤完全报销法，营销人员只需定期报告费用支出的总额，即可全额报销。优势是可以激发营销人员的责任感。缺点是只适用于能力和信用度较高的营销人员。
2）市场推广费用控制
市场推广费用控制是指对在整个产品推广过程中所花费用的控制。其中包括广告宣传费用、促销费用、市场辅助用具费用三个方面。
（1）广告宣传费用。
广告宣传费用的控制可以从三个步骤着手：
第一步，依年度广告计划为依据，安排各月广告费用；第二步，合理制定各区域广告宣传预算，并监督这些费用的使用情况；第三步，如遇到问题，应与相关媒体协商，及时解决。
（2）促销费用。
具体来说，控制促销费用的步骤如图26所示。
（3）市场辅助用具费用。
控制市场辅助用具费用时，应注意以下三个方面：
①依据区域情况的不同，分配相应的市场辅助用具；②根据市场销售情况，合理分配费用数额的多少；③设置专人定期检查辅助用具使用情况。
图26控制促销费用步骤
『贰』 广告费的投入产出比怎么计算
计算公式：
投入产出比
=
投资总额
/
项目寿命期内增加值的总和
值越大，项目经济性越好。
统计指标是这么解释的：
总产出是由C+V+M组成，其中C是物质消耗价值，V是人工价值，M是剩余价值，其净产值是总产出减去C
物质消耗价值，即V+M
投入产出比=（V+M）/（C+V+M）
投入产出计算中的核心是针对不同的费用类型，其所对应的市场活动，得到的回报是不一样
的；因此不同的费用类别具有不同的投入产出比。根据投入直接计算产出，可以计算出费用的效率；当边际效益为零的时候，就达到了利润的最大化。
『叁』 关于销售工作的指标要求
一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
『肆』 投入产出理论实践模型
KPI（ Performance Index）指标体系，主要是对各部门（流程）工作绩效的量化指标体系。其内容包括：市场开发（M＆D）、用户满意和品质保证（CS＆QA）、研究开发（R＆D）、采购与供应（P＆S）、制造与品质控制（M＆qc）、人力资源（HR）。
市场开发（M＆D）
销售目标达成率
指标名称 销售目标达成率
指标定义 指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。
设立目的 考核营销部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用KVA 或金
额作单位，该指标是反映营销部门市场开发力度的一个重要指标。
计算公式 销售目标达成率＝实际销售发货额(KVA)÷目标销售额(KVA)×100%
相关说明 ·销售业绩以销售发货额统计。·该指标可作每日管理工具由营销每日自行累计。·每月、每年指标可作管理及考核指标。·各类产品可分别进行统计。
数据收集 市场部
数据来源 财务报表：由财务部门提供
数据核对 财务部
统计周期 每日、每月一次
统计方式 数据和趋势图
销售增长率
指标名称 销售增长率
指标定义 产品的销售额(KVA)比去年同期增长的百分比。
设立目的 反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。
计算公式 销售增长率＝(本月实际销售额(KVA)—去年同期销售额(KVA))÷去年同期销
售额(KVA)×100%
相关说明 ·可按产品种类统计。
·销售额要以实际出货的为基准。
·在管理运用上，可按营业区作统计分析。
数据收集 市场部、财务部
数据来源 市场部的销售统计和财务报表
数据核对 财务部
统计周期 每月一次
统计方式 数据和趋势图
市场拓展投入产出比
指标名称 市场拓展投入产出比
指标定义 某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。
设立目的 考核市场开发和推广中市场部门的工作业绩。同时了解市场部门的市场开发
投入产出比率。简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。
计算公式 市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用÷销售额×100%
相关说明 ·费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等
·销售额应以合同金额为准。
·在管理运用上，可按营业区作统计分析。
数据收集 市场部
数据来源 市场部的销售统计和财务资料
数据核对 财务部
统计周期 每月一次
统计方式 数据和趋势图
『伍』 求市场预估方式、广告投入预算计算方法、广告投入产出比如何计算，这几类市场营销的书籍
广告投入的计算方法有很多种。具体专门讲广告投入预算的书本是没有的，这一内块内容容在《广告学概论》和《广告媒体研究》里面应该会有，你可以去看看这两本书，陈培爱写的，也有别人写的，我看的是陈培爱的。
兄弟，至于广告投入产出的计算方法，估计再牛逼的大师也没有很好的方法，书上也不会有很好的计算方法。因为这是世界性的难题。去年投入的广告，效果会在什么时候显现？特别是为品牌而打造的广告，你说他的效果到什么时候为止呢，虽然今年他看了你的广告，没买。但他觉得你这个产品很不错，过3年后它有需要，一定买你这个产品。那你的广告效果要计算的三年后了，如果营销到他这一生呢，那得等到他死后了。所以广告影响的时间都不能定，怎么算投入产出比。不是有一句名言吗，我知道我的广告费有一半是浪费掉了，但我不知道浪费掉的是那一半。
『陆』 对投入产出进行评估，必须明白你的钱花到哪去
勿把投入当产出
对网络营销的投入，若没有产出作为回报，那么投入就是毫版无意义的；权而产出若没有投入做基础，那么产出就是不切实际的。可见，产出离不开投入，而投入也未必能有所产出。因此，在网络营销的过程中，切莫把投入和产出画等号。由于产出的多样性决定了产出的必然性，因此实际产出与产出的形式是有差别的，我们一定要通过实践去分析、计算投入产出比，而不是单纯地走“形式主义”。
投入产出评估法
投入产出评估法是指单位投入所获得的销售回报，用于反映销售产出与促销投入的平衡关系。
其具体计算公式为：营销费用÷营销产出
例如，甲公司为开发A、B两个网站，网络营销人员决定对这个两个网站均投入5万元，做一场产品推广的营销活动，实施了一段时间后，结果如下：
A市场当月销售额40万元，那么其投入产出比为：5万÷40万=12.5%
B市场当月销售额为20万元，那么其投入产出比为：5万÷30万=25%
从A与B的投入产出比可以看出，A市场的投入产出比重较小，那么其营销效果则优于B市场。
『柒』 在销售中什么是投入产出比
销售占比就来是在你销售的所有产源品中某一类产品的销售额占你所有产品的销售额的百分比(同一时间段)。
比如：你同时销售的产品有空调,电视,电冰箱等其他家电产品.而空调是你刚开始接触的产品,刚开始是肯定不如你以前的产品卖的好，但也不至于一台也卖不出去,那么(一年内)你所卖出去的空调,占你所有产品的销售额的多少,就是销售占比。
『捌』 关于投入产出比的计算方法
一、投入产出比评估法
投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：
促销费用÷促销产出
例：
为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入
2
万元组织一场推广活动，经过精心策
划、实施后：
Ø 甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10%
Ø 乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67%
Ø从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场投入产出比评估法的优点：简洁、直观 缺 点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。
适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。
二、销售增量回报比评估法
销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值）
例：甲、乙两市场每月销售分别徘徊在1.5万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后：
Ø甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60%
Ø乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71.43%
Ø 从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。
销售增量回报比评估法的优点：体现促销资源对销售增长的贡献情况
缺点：无法体现促销对企业利润的贡献情况
适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。
『玖』 投入产出分析方法
是L.瓦尔拉斯的一般均衡论。在中国，对投入产出分析从经济理论上进行改造后，通常称为投入产出原理，它的理论基础包括劳动价值论、生产资料生产与消费资料生产两大部类的理论等等。
投入产出表
投入产出分析是通过编制投入产出表来实现的。投入产出表有实物和价值两种形式：
实物表
亦称综合物资平衡表,按实物单位计量,主栏为各种产品，宾栏有三部分：①“资源”。反映各种产品的来源，如年初库存（或储备）、当年生产、进口和其他来源。②“中间产品”。这一部分的项数、所列产品名称、排列都和主栏相同顺序，形成一个棋盘式平衡表。③“最终产品”。分别列出固定资产的更新、改造、大修，年末库存（或储备），集体消费，个人消费和出口。这种平衡表的另一种形式，是去掉“资源”部分，将它与“最终产品”部分的有关项目合并，如将年初库存（或储备）与年末库存（或储备）合并成为库存（或储备）变化差额，将进口与出口合并成为进出口差额，列入“最终产品”部分。
价值表
按纯部分编制的。纯部分是由生产工艺、消耗构成、产品用途基本相同的产品所构成的部门。 投入产出分析
表可以从横向和纵列两个方向进行考察，横向从使用价值的角度反映各部门产品的分配使用情况，分为第一、第二两部分；纵列反映部门产品的价值形成，分为第一、第三部分。第四部分反映非生产部门和个人通过国民收入再分配所得到的收入，一般不编这一部分。