欧米茄终端营销分析

『壹』 什么叫终端营销

终端营销：所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品内直接到达消费者（或使容用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与 终端营销
消费者面对面的展示和交易的场所。 终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。 终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。 通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。 作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。

然后至于优缺点就不能一概而论了
因为不同的终端所涉及的分析因素是不一样的

『贰』 终端营销方案包括什么内容

主题
产品/利益点/促销价格
时间
地点/平面
联系方式（各种）
人员配备版（分工）
物料（制作负责人权）
活动推进表
信息发布（组合：DM、直邮、海报、看你的预算）
现场陈列（什么色彩、主推位展示啥的，自己要学学）
现场演示（摆着是死的，要演示，声光色形物）
现场拦截/造势 口号/唱收
现场销售（销售高手如何搭配、现场突发时间处理）
后期总结（销售数据分析）
附件

你自己琢磨琢磨应该还有，因为每个行业不同

『叁』 4X3后终端营销模式

当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典内营销容全国化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。蓝色经典包装的第一眼、品质的第一口、诉求的第一次心灵感应，全方位地对目标消费者的心智产生冲击，差异化的竞争优势赢得消费者心智资源，表现了全新的市场影响力。具体的4和3代表什么还不清楚

『肆』 终端营销的终端营销的发展方向

单一终端营销孤掌难鸣。舒蕾日化可谓中国终端营销的鼻祖，她依靠红色的终端策略从保洁等国际巨头口中赢得了自己的地盘，曾经成为了民族日化的骄傲。后来食品、保健品、快消品纷纷效仿，也取得了不错业绩。成也终端，败也终端。舒蕾日后的业绩下滑，也与终端营销有很大关系。随着竞争对手对终端营销的重视，单一的终端营销效果大打折扣。因此，终端营销在广告、促销、公关等其它推广手段的配合下，才能如虎添翼。合效策划在操作隆力奇终端推广时，就在硬终端生动化陈列的店开展了诸如“蛇技露演”、“万人游蛇园”等丰富多彩的促销活动。促销活动与终端结合，直接提升了销量和品牌。
拉动手段必须要创新。随着各个企业对终端的重视，终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。比如，酒水行业买店风越刮越凶，开瓶费高的连企业都无法承受。在手段同质化的时候，差异化是解决法宝。比如，黑土地等东北酒在促销品上进行突破，同样是赠品火机，黑土地做的花样繁多并且十分新颖，非常讨酒店小姐和消费者喜欢。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路，也是降低营销成本的最佳出路。合效策划在操作白洋河葡萄酒时，其中一种阻击对手产品，充分利用消费者对葡萄酒价格认识模糊这一心理，在零售定价时故意抬高一倍，每月搞两周“卖一赠一”活动。该促销活动不但赚足了人气，而且也提高了白洋河公司利润。
不可忽视软终端。硬终端厂家主要拼的是钱，这容易看得见，厂家一般都重视；软终端拼的主要是管理和营销人员素质，往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常发现许多品牌硬终端做的非常到位，但就是不卖货，主要问题出在软终端。导购小姐缺乏系统培训，技巧不足，导购成功率较低。厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出的问题之一。软终端，可以通过联宜会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系，增强兼职或专职导购对品牌的感情，从而提高导购效果。此外，经常搞一些促销活动，能够提高软终端的效果。旭日升是中国冰茶的始创者，当她大红大紫的时候，统一企业密谋进入冰茶市场。统一最先抓住了代理商对旭日升不满这一时机，发动软终端策略，后来者居上，成为冰茶行业的领头羊。曾经不可一世的旭日升也从此走向了衰落。东北白酒的兴起，很大程度上缘于软终端，东北人的豪爽和雷厉风行赢得了终端的支持。
围绕目标客户异业联盟。当竞争对手都集中在常规渠道上时，最好的成功策略是跳出现有竞争圈。所谓异业联盟，就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如婚宴酒的销售，不一定非得局限于酒店、批发市场和商超等传统渠道。可以在民政登记部门做软广告，可以在喜铺、婚庆公司等处销售，也可以与婚纱摄影公司联合搞促销，甚至联合著名家电、床上用品、家具等品牌联合销售。只要是新婚夫妇婚前光顾的地方，完全可以成为婚宴酒的销售终端。这些终端也因为竞争对手没有做，或者没有系统操作，从而降低了终端运做成本，提高了终端竞争力。
向社区和农村精细化渗透。随着市场竞争加剧，渠道逐渐下沉。社区及农村逐步成为各个品牌终端竞争火拼的阵地。城市里的食杂店和便利店成为酒水饮食竞争的高地，牛奶免费品尝已经开始走进社区。社区里的公告栏和店招也开始受到厂家的青睐。同样的变化也出现在了农村，合效策划在农村调研时发现，农村的小卖部都挂上了“**牛奶指定订奶点”的授权牌，城乡公交车上的车体广告也开始上涨，城乡主干道旁的墙体广告变换速度加快，县城的配货车直接把产品送到了村。所有的迹象表明，未来终端战争比较更加残酷，向精细化方向发展已成定论。

『伍』 分析营销案例

对此案例分析求解答

『陆』 如何提升销售终端总结

• 建立有效的终端管理系统

  过去生产企业对于产品的终端销售信息，大部分都是通过层层上报的形式来获得的，这样很有可能会因为拖延了几天甚至半个月的时间，而导致生产企业对市场信息把握不及时或者不准确，从而做出不合适宜的市场战略调整。所以想要提升终端市场销售能力，不如先建立一套针对终端销售设计和研发的系统，让生产企业能够在第一时间收集到最新的市场资料，及时做好销售策略的调整。

• 与终端商搞好客情关系

  跟终端销售商搞好客情关系，除了日常工作的一些必要联系外，生产企业还应当注重协调好企业跟销售商的关系，比如说注重销售商提供的一些反馈意见，努力为他们提供更好的产品服务，并努力培养销售商对产品的忠诚度和对企业的归属感，争取让销售商对产品有很大的信心等，这些都是生产企业必须做好的。

• 要到好的陈列位置销售产品

  每一个产品在不同的终端销售柜台展出，获得消费者的眼光吸引程度是不一样的。所以生产企业在与终端销售商合作时，要尽量争取到可以将自己的产品展示在最显眼突出的位置，让消费者可以一眼就看到产品，并能够很好的用手够到产品，这样才可以更有效的促销你的产品。

• 培训高端的终端销售人员

  企业的成功很大程度上来自人才队伍的强大。虽然说终端销售市场的入门门槛很低，很多销售人员的素质不是很高，但是生产企业也要注重对这一块人员的管理和培训，让其能够练就更专业的业务技能、更高端的管理水平、过硬的综合素质。唯有终端销售人员队伍建设做好了，才能够更好的为企业的终端销售提供更好的服务和献策献力。

• 加大对终端宣传的投入

  终端销售市场的竞争压力很大，企业想要立足，获得更好的市场营销，就要加大在这方面的宣传和投入，毕竟终端宣传是直击民心，是企业与消费者直接接触和沟通的，如果在这方面做得不贴近民心民意，又如何赢在终端呢？所以企业在做宣传时，记得要加大力度把终端这一板块的宣传给做好，切莫本末倒置了。

• 多做惠民又有创意的活动

  终端销售面对的都是直接消费者，也就是广大人民群众，如果终端每天做的优惠促销活动不吸引人的话，也是很难起到好的效果。比如说一些捆绑销售、抽奖等，其效果可能远不如直接打折优惠那么实际、贴近民心。当然，还要多做一些吸引人们眼球的创意惠民活动，这样才能够更好的促进终端产品的销售。

• 做好对终端经销售的管理

  对终端销售的管理，包括对终端销售商、终端销售人员、终端卖场等的管理，只有对这三者的管理到位，让企业的终端宣传突显出优势，才能够更好的出效益。在很大程度上来说，如果管理不到位，对终端销售这一板块不尽兴很好的维护，可能就会导致巨大的浪费。

『柒』 激发零售终端的营销策略及案例有哪

做好小型零售终端，对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义，但是，无利不起早，又是小型零售终端的生存原则。“我们是小本经营，本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”？因此，在市场进行运作的过程中，如何激发零售终端的销售积极性，成为了攻克小型零售终端的首要任务。

打消零售终端的顾虑

小型零售终端资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高，抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。

首先，向他们承诺，若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。

其次，承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小型零售终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小型零售终端的后顾之忧，最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。

案例：兑现承诺，安心销货

新品在上市时，厂家的承诺会使商家象吃了定心丸一样安心销货，不会担心万一销路不畅而担负较大的经营风险。如乐百氏等厂家在推出新品时都做此承诺，如果商家对新品的销售失去了信心，可以调换公司内的其他系列产品，甚至可以进行退货。因此，商家在经营这些新品时完全没有顾虑，并且还对企业产生较强的信赖。

要有合理利润空间

1.

利润是小型零售终端的第一需求

跟经销商相比，小型零售终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小型零售终端就会优先考虑做重点推荐。

产品利润空间的大小是影响小型零售终端进货决策的首要因素，也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小型零售终端才考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。

如果没有较高的利润空间，即使是名牌产品，也会遭遇小型零售终端冷处理或排斥，所以薄利多销并不适合小型零售终端。

2.新产品要留有充裕的零售利润空间

新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要给零售环节留有充裕的利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小型零售终端的利润，而名牌商品也应接近平均价差利润。一般而言，引起小型零售终端销售兴趣的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。

3．缩短通路，提高小型零售终端的价差利润

以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至小型零售终端手中时已经过层层转手，导致小型零售终端得到的进价过高，自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高小型零售终端的价差利润。

案例：忽略小型零售终端的利润空间，使产品推广受挫

某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到，但是却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。

小型零售终端认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。

制定“利益激励”政策

各小型零售终端的经营业绩差别较大，其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。

对小型零售终端利益激励的具体操作方法如下：

1．随货附赠

整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小型零售终端以整箱为单位大量进货。

2．配货奖励

为激发小型零售终端的进货热情，促进产品销售，根据不同情况，可对部分产品实行配货奖励措施，如某日化企业实行袋装洗发水10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就要兑现的。

3．返点奖励

根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210ml洗发水，月度以供应价结算回款累计达1万元，则另行给予5%~10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。

厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。

4．不定期抽奖

不定期抽奖既激励了小型零售终端，又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型零售终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。

5．店面支持

厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也做了终端宣传工作，从而增强了产品在小型零售终端的竞争力。

案例1：洛克啤酒对零售商实行红卡奖励

台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性，对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡，同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量，外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利，根据其销量大小赠送相应的促销奖品，如零售店1个月内销售达50箱赠送饮水机1台，100箱赠送自行车1辆，也可为其提供等值的产品，此举大大调动了零售商的积极性，促使销量稳步上升。

案例2：以利益激活零售终端

厂家一般对小型零售终端采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端，使安阳市的1万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。

琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同，采取3个月结算1次返利的方式，如果小型零售终端超标完成销量任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、贷款回笼等情况给予奖励。

进行双促销政策支持

对小型零售店的促销，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合较好的小型零售店做促销活动，此举对于激励店主进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且，每次促销后，小型零售店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。

不过，要注意的是，在针对零售终端搞促销时，一定要进行双促销政策支持。就是在小型零售终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小型零售终端开展促销。如果只对消费者促销，则小型零售终端的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小型零售终端都不落空，这样才能调动小型零售终端的积极性。

案例：三得利对小型零售终端和消费者实行两手抓

三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。

小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。

三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。

三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销，两手一起抓，可谓一网打尽，收效良好。

下好情感沟通棋

要想将小型零售商紧紧掌握在自己手中，利润虽然很重要，但仅有利润还是不够的。作为厂家，业务员必须能定期上门了解小型零售终端的经营状况、店主的具体需求等信息，并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。

厂家要做好店主关系管理，和小型零售终端建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐产品，就必须下好感情沟通这盘棋。

案例：新年送春联

某食品企业在年前对小型零售终端推出送春联活动，所有的对联均由公司业务员送上门，并帮助店主将对联贴好，一时间，印有产品标志的对联贴满了该市所有的小型零售终端门口，增进了店主对厂家的好感。

要有适当的专业指导

小型零售终端以夫妻店、便利店居多，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲点和误区，他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小型零售终端提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得小型零售终端的销售支持。

1．指导小型零售终端的销售工作

厂家指导小型零售终端的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、pop广告的支持和顾客抱怨处理等工作。

产品铺给小型零售终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。

案例：协助小型零售终端做好经营

阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。

阿明并没有放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。

结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。

『捌』 终端营销是指的什么

终端客户就是指商品的最终购买者，他买商品的目的不是用于交换，而回是自己使用。终端客户和销答售终端是两个概念，销售终端是最终卖给消费者的渠道成员，一般就是零售商，即二级经销商；如果是厂家直销，厂家的销售中心也是销售终端。

『玖』 终端营销的简介

所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。
终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。
作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。
终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂（商）家的一切营销工作，与厂（商）家联手做消费者的工作。过去的传统做法，终端工作主要依靠中间商或批发商来做，很容易被他们所掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，一不高兴就移情别恋，甚至投向竞争对手的怀抱，厂家极容易受到伤害。
终端营销并非单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量的多少。而是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系，包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔管理和激励；是终端维护、终端服务、终端公关、终端检查管理、终端激励与协调；是集物流配送、终端理货、市场调研、信息搜集反馈、货品陈列展示、价格策略、终端宣传广告、终端包装和促销等多要素的组合。是以高端营销为指导、以中端营销为支持的全员、全方位、全过程营销组合，“三端”协调运作，缺一不可。
占领了终端就等于占据了战场的制高点，为取得战斗（或战役）的胜利奠定了基础。