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如何进行物流市场定位

发布时间:2022-09-23 06:37:59

⑴ 九州通物流是如何进行市场细分,市场定位

九州通在医药商业中选择了做第三终端和批发商这样的细分市场。
在医药商业市场中,第三终端主要是以药店、民营医院、社区医院、惠民医院、农村卫生院、私人诊所等为代表,就医药销售而言,这类客户最大的特点就是客户家数多、配送批次多、配送里程远、单笔订货金额小。这样的目标顾客也适合企业的“快批”模式,在企业快速扩张的阶段可以减少经营的风险。
武汉九洲通物流有限公司是一家集武汉物流、武汉物流公司、武汉货运、武汉货运公司、武汉运输公司、武汉货物运输公司、武汉托运、武汉托运公司、武汉宠物托运、武汉大件运输、武汉轿车运输、武汉行李托运为一体的第三方物流服务性的武汉物流公司。

⑵ 物流市场定位的步骤

(1)分析细分市场需求状况。
(2)分析竞争对手物流供应能力和服务水平。
(3)结合企业自身条件进行对比分析。
(4)确定目标市场。

⑶ 国家对物流业如何定位的

物流业是为保证社会生产和社会生活的供给,由运输业、仓储业、通信业等多种行业整合的结果。回顾历史,我们可以看到,物流业的每一次重大进步都离不开上述各行业的变革。

⑷ 物流市场定位的管理

(一)根据具体的产品特色定位
产品特色定位是根据其本身特征,确定它在市场上的位置。这时广告宣传应侧重介绍次哦的特色或优于其他产品的性能,使之与竞争产品区别开来。在具体定位时,可以把构成产品内在特色的许多因素作为定位的依据,如产品质量、档次、价格、特色等。例如,中海北方物流有限公司组建的同时拥有普货、冷藏货班列、冠名为“中国海运一号”的五定班列。
(二)根据所提供的利益和解决问题的方法定位
产品本身的属性及由此衍生的利益、解决问题的方法以及重点需要的满足程度也能使感受到它的定位。例如,物流行业中的人性化专业物流服务的定位,“满足客户需要、做到客户想要的、发现客户将要的”服务理念。
(三)根据产品的专门用途定位
为老产品找到一种新用途,是为该产品创造新的市场定位的好方法。例如,物流的概念未传入我国之前,类似物流的行业在我国已经存在。包括流通业、仓储业、交通运输和邮政业等。但是进一步完善市场经济之后,就需要我们重新对物流行业进行定位,完善现代物流产业,呼唤具有现代物流运作的现代物流企业,以满足市场经济的发展。
(四)根据使用者的类型定位
这是指把产品指引给适当的潜在使用者,根据使用者的心理和行为特征及特定消费模式塑造出恰当的形象。例如,中海北方物流有限公司把物流同农业生产联系到一起,为物流产业获得了适宜的形象:中海人以先进的现代物流理念,率先在国内物流界推出了以“现代化物流产业服务于现代农业”的经营方针。在海南和大连采用“公司+农户”的方式建成投产了数万亩现代化水果蔬菜种植基地,并通过集团强大的海上实力开通了国内精品航线——海上绿色通道,反季节果菜汇集到两地物流配送基地,精加工后配送给超市,使物流产业同大众贴进。
(五)根据竞争定位
这是指根据竞争者的特色与市场位置,结合企业自身发展需要,将本企业的产品,或定位于与其相似的另一类竞争产品的档次;或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。
以上定位方法往往是相互关联的,物流企业在进行市场定位时可在综合考虑等各方面因素的基础上,将各种方法结合起来使用。

⑸ 物流市场定位的内容

(一)以产品的特征为变量勾画出目标市场的结构图
物流服务产品的特征有:价格(高与低)、质量(优与劣)、能力(大与小)、功能(多与少)等。运用这些变量,两两不同的变量指标组合便可以画出多个平面图。假定有四个竞争者(A、B、C、D),按照价格与质量进行组合,就可形成一个结构图。
(二)明确潜在的竞争优势,并选择相对的竞争优势
在上述的结构分析基础之上,物流企业要明确潜在的竞争优势。为此要弄清楚以下三个方面的问题:
1)目标市场上竞争对手的产品定位如何?包括对竞争者的成本和经营情况分析。
2)目标市场上足够数量的顾客确实需要什么,他们的欲望满足程度如何?必须认定目标顾客认为能够满足其需要的最重要的特征。
3)本企业能为此做些什么?
相对的竞争优势,是一个企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的,也可以是潜在的。准确地选择相对竞争优势是一个企业各方面实力与竞争对手实力相比较的过程,通常从经营管理、技术开发、设施、服务功能、人力资源以及财务指标等方面进行衡量比较。
(三)显示独特的竞争优势
选定的竞争优势不自动地会在市场上显示出来,物流企业要进行一系列的宣传促销活动,将其独特的竞争优势准确地传播给潜在客户,并在客户心目中留下深刻印象。
1、建立与市场定位相一致的形象
1)让目标顾客知道、了解和熟悉本企业的市场定位。
2)使目标顾客对本企业的市场定位产生认同、喜欢和偏爱。
2、巩固与市场无敌相一致的形象
1)强化目标顾客的印象。
2)保持目标顾客的了解。
3)稳定目标顾客的态度。
4)加深目标顾客的感情。
3、矫正与市场定位不一致的形象
许多时候,目标顾客对企业及其市场定位的理解会出现偏差,如定位过低或过高,定位模糊与混乱,易造成误会。物流企业在显示其独特的竞争优势过程中,必须及时纠正与市场定位不一致的形象。
(四)进行市场定位
最终的市场定位是在前边的分析、比较后进行的工作,要经过初步定位和正式定位两个过程。初步定位是经过详细论证后,由最高领导层决定。而正式定位是经过调研、试销、校正偏差之后的最终工作。需要强调的是,随着目标市场供求状况的不断变化,企业在目标市场上的定位将不断得到修正。

⑹ 中小物流企业的市场定位策略

以服务同质化为背景的价格大战,是导致无序竞争盲目发展的重要因素。物流企业实施科学而独特的市场定位,不仅是为了满足市场和顾客的需要,也是提高企业自身竞争实力的重要途径,各个具有差异化战略的企业,在为各自不同的顾客群体提供差异化服务的同时,也在通过学习和积累锤炼企业的组织体制,构筑周边协作网络,从而提高服务水平和降低单位服务成本。可以说物流企业差异化战略既是由于市场中顾客需求差异化的需要,也是物流企业自身培育核心竞争力和竞争优势的需要。

定位困惑:什么都干,什么都干不好

物流热是当前国内经济的一个显著特征,前有“物流园区”闹得沸沸扬扬,后有“物流成本”吵的热热闹闹。其实,自从物流被赋予为“第三利润源”后就成了众多眼球的聚焦之处,更吸引了无数的资金蜂拥而至,形形式式的物流企业就如雨后春笋,一个劲儿地冒出来。据称,现在的物流企业在15,000家左右,可再仔细看看,在国内约600亿的物流外包市场,竟没有一家的市场份额超过2%。有人把如今的物流业比喻为战国时代,即物流行业尽管群雄并起,但还缺乏真正的领军人物,也还没有形成诸侯割据的态势。过于分散的结果必然带来混乱,但正是这种混乱,使得众多的资本蠢蠢欲动。一方面很多中小型的物流企业仍在不断地成立,试图从物流业中分一杯羹;另一方面,已有的大型物流企业则持续投入大量资金,占领全国各地的物流市场,想图霸一方。然而,分一杯羹也好,图霸一方也好,企业在向物流行业不断投钱之前,首先一定要想明白,这些钱投进去之后,自身在物流行业的定位是什么?

物流业像一块不断膨胀的蛋糕,这种诱惑让部分从业人员茫然不知所措,缺乏市场定位、缺乏战略规划的现象普遍存在。之所以提出这一问题,主要是因为当前物流市场的供需之间呈现出的矛盾越来越明显,导致不少专家和媒体都在说国内的物流现状将成为国内经济发展的障碍——一方面,物流市场火热,可很多物流公司却抱怨说市场竞争太激烈,企业很难抓到客户,赚不了什么钱;另一方面,需要物流服务的公司却埋怨找不到符合要求的物流供应商,同时认为现有的物流成本过高,成为企业发展的绊脚石,甚至有的外资企业因为物流成本高而改变原有的投资方向。本来搞集装箱运输的现在做开了供应链;原先做供应链的现在跑开了干线运输;以前做小件的却去搞第三方物流,第三方物流还没有搞明白又搞开了第四方物流。什么来钱快又省事就一窝蜂做什么的现象在物流界相当普遍。

如果一家餐馆把鱼翅和粉丝在一口锅里炖,结果是什么?吃得起鱼翅的人不愿吃带粉丝的鱼翅,吃不起鱼翅的人更不愿意花高价去吃粉丝。高端客户和低端客户的钱都挣不到,这家餐馆还能做大做强吗?把本行做精做细,才能做大做强。行业中,许多企业吃了不少的亏,吃亏就吃在什么钱都想挣。经常弯腰捡钱,势必会影响达到目的地的时间和速度。我们必须学会放弃,先在物流业的各领域中把本业做扎实,仓储、供应链、加工配送、速递各自都做强了,从全国的概念上讲,大家就是一个强有力的联合体,就可以筑起与外资竞争的铜墙铁壁。在此基础上,专项能力强的企业再向其他领域渗透,逐渐形成综合性的物流公司,若干年后我们完全可以诞生中国的UPS。

定位参照:顾客需要与组织优势

物流企业实施科学定位,选择差异化战略可能带来的一个结果是顾客群缩小和单位成本的上升。从而导致服务价格的攀升。因此要十分注意以优质的独特服务来降低客户的价格敏感性,以差异化独特性的深化来阻挡替代品的威胁而维护顾客的忠诚,并通过差异化品牌的创建来集中和壮大顾客群,在企业效益不断提高的同时,实现单位服务成本和单位服务价格的下降。为此,在物流企业科学定位中,必须重点考虑市场顾客需要与企业本身的独立优势。

不能满足顾客的需要,定位就会毫无意义。物流企业所拥有的最重要资产不是它的卡车、仓库、房子,而是它的顾客资源。顾客资源在激烈的市场竞争下变得越来越珍贵,顾客资源成为企业最宝贵的财富。获得顾客资源就有赖于顾客满意,提高顾客的满意度并把满意的顾客转变成为忠诚的顾客,最终通过留住顾客才有机会获取顾客的终身价值。因为企业的顾客具有差异性,不同的顾客具有不同的需求、偏好和财务状况等条件,不同的顾客对物流服务的满意期望值也各不相同,即使是同一顾客在不同的时间或不同的环境状况下也可能会有所不同。但是任何物流企业都不可能同时提供各种不同的服务,而让具有不同需求的顾客满意的。物流企业差异化战略在这里表现为,通过各个物流企业提供服务的差异化来使具有不同要求的顾客感到满意。例如,有的物流企业是以提供快速运输服务(如飞机)为专长,以小批量多频次快速运输,以满足对商品时效具有特殊关注的客户。有的物流企业专门提供低成本运输服务为专长,以大批量少频次的低成本运送,来满足某些对运输成本比较关注的客户。同样,有些物流企业可专业提供冷藏运输服务,或类似的特殊要求运输服务。还有的以专门地区的物流网络为专长提供服务,如以提供非洲地区物流服务为专长。顾客的需求是物流企业服务的方向,有差异化的顾客就有差异化的需求,差异化的需求就要提供差异化的服务,因此差异化顾客的客观存在,成为物流企业差异化战略选择的外在依据。

外因是变化的条件,内因是变化的依据。科学定位,除了参考顾客的需要外,还应考察一下企业的服务能力。每一个物流企业都会有其独到的竞争优势与竞争资源,同样也不可避免地会有它的短处和限制,这就构成了组织的差异化。比如有的物流企业在硬件上的优势,有自己的飞机或轮船等运输工具。有的在“软件”上的优势,如货运代理公司,这些公司虽然没有做第三方物流所需的硬件设备,但是他们有大量的客户资源。还有“网络优势”型的,如传统的邮政服务业拥有完善的网络,无论公路、铁路、水运还是航空都能很通畅的使用。物流企业要想充分发挥自己的优势就必须综合考虑企业的优势、核心竞争力、所处产业的生命周期、竞争对手的状况、技术实力、财务能力、管理能力和外部环境等因素,只有这样才能做到扬长避短。如果大家都不顾自身条件的优势与限制,都盲目地以所谓迎合顾客需求提供各色服务,其结果必然是力量分散,服务质量下降,企业优势难以显现,难免会在竞争中被淘汰。物流企业能力上的差异化是实施差异化战略的内在依据,它决定了企业差异化的方向、范围与程度。

科学定位:有机整合供给与需求>

一般来说,物流企业品牌的创立关键在于企业定位的成功与否。最重要的是企业要对目前和未来市场有个准确的定位,从数量资料上看我国物流市场前景,在我国工业企业中,把原材料物流外包给3PL的仅18%,把销售物流外包给3PL的也只有16%。只有把握了市场的发展动脉,才能制造出发展空间。这是个动态的复杂的过程,核心是STP,即细分市场(Segmenting)、目标市场选择(Targeting)和具体定位(Positioning)。定位策略的运用,即在于创造和渲染企业和产品的个性化特色。

物流市场的需求和供给之间的阶差确实已经给国内的物经济的发展带来了很大的挑战,同时也成了整个经济发展的障碍。但对物流行业来说,这种挑战的背后却蕴涵着巨大的机遇。当前不管是正准备进入国内物流行业的企业,还是已经立足于物流行业的企业,在看到眼前火热的物流行业所给予的机会的同时,更应该仔细分析物流行业目前所遇到的挑战。机遇带来的是憧憬,而挑战带来的则是迈向憧憬的阶梯,踏过一个台阶就意味着离憧憬更近了一步。

当然,面对机遇,成功只属于有头脑的人。不管市场的竞争如何激烈,市场总会为那些定位准确的企业预留生存空间。

现在的很多物流公司都把自己定义为整个供应链的方案供应商。这些企业中有的在国内的几个大城市设立了分支机构,业务主要集中在这几个大城市,并且提供的只是运输和仓储的服务,还谈不上集成供应链服务。甚至有的企业只是买了几十辆车,建了几座仓库,他们的服务距离提供整个供应链集成服务差的就更远了。这也难怪有的外资企业抱怨国内的物流供应商口气大,本事小。

其实就目前而言,集成的供应链服务商是一种高端的物流服务,它不仅包括原料和产品的一体化流通服务,还包括为客户设计优化物流解决方案等服务。而纵观国内的物流企业,真正能够提供如此高端服务的屈指可数,而绝大多物流企业目前只能提供本地或者区域型的仓储和配送服务。

事实上,并非声称提供集成供应链服务的企业才能生存得很好,而有一批立足于连锁店商品配送或者大宗货物的长途运输的企业,他们活的反倒是十分滋润。究其内因,在于他们能够明确自己的定位,在某一领域做的非常专业,从而成了物流价值链中不可替代的环节,其区域性竞争力自然不容小觑,利润自然也颇为丰厚。从企业的性质来看,物流企业应该把自己的公司定位在专业化、国际化的物流企业。海尔就是在满足自身物流需求的同时,其物流未来的发展方向是第三方物流企业,其第三方物流企业定位是以大型生产企业、商业企业和电子商务公司为服务对象,为包括原材料物流、生产物流、成品物流和销售物流在内的供应链过程提供物流支持为服务内容,以提供物流能力评估、系统设计与咨询和全过程物流代理为服务方式。

⑺ 物流师:物流企业选择服务方式时应考虑因素

一、物流企业应选择适宜的物流服务领域

选择适宜的服务领域就是重新进行物流企业的市场定位。物流服务市场的覆盖面非常广泛。这一方面是由于物流是跨边界的功能和组织活动,另一方面是因为不同货品有不同的服务技术要求,再有就是客户的需求千差万别。所以,物流企业参与物流服务市场的运作并融入全球物流服务体系存在着无限的机会。

无论如何,仓储和运输是最基本的物流服务活动。仓储和运输的不同形式的整合可以发展出配送中心和分拨中心。物流企业和市场之间还有货代、船代、咨询等中介。这些中介和制造商或仓储运输企业的整合又可以发展出物流服务管理商。电子商务的商业环境更为全球供应链的组织提供了技术手段,因此网上物流服务市场(相当于网上物流服务交易所)就应运而生。比如通用,福特和戴姆勒-克莱斯勒就于2000 年2 月决定共同创建一个价值近2500亿美元的汽车零部件网上市场。西尔斯-罗巴克公司和家乐福则联合创建了一个有50000个供应商参与的总值达800 亿美元的网上采购市场。

传统物流企业在重新进行市场定位的时候,必须充分认识到以下三点:

一是现有服务资源通过不同形式的重新配置,其价值实现可能完全不同;

二是同样的服务资源在不同的人手中其价值实现也可能完全不同。

三是资源的重新配置必须支付相应的成本。

一般来说,物流企业在选择服务领域的时候,主要应掌握以下几个原则:

1、“不熟不做”的原则。

2、“集中一点“即专业化服务的原则。

3、“客户是上帝”的原则。

4、“重点客户,重点服务“的原则。

5、“延伸服务”即服务品种创新的原则。

6、“精益求精“即服务技术创新的原则。

二、制定适宜的物流服务战略

企业在确定物流服务领域以后,必须制定相应的物流服务战略作为企业运营的纲领性文件。

1、确立正确的战略指导思想

就我国现实的经济发展水平来说,还处于工业化的进程之中。无论是市场对物流服务的需求还是物流企业自身的服务水平都还处于初级阶段。大量传统的“小而散“的物流企业和“大而全“的生产制造企业才刚刚开始接受现代物流服务理念,刚刚踏上向现代物流企业转型和创建现代物流服务系统的征程。众所周知,社会化的分工协作式生产体系的形成和发展已经经历了近两个半世纪的历程。所以,希望我国的物流产业一下子就能够达到发达国家的水平只能说是一种良好的愿望。希望用发达国家的物流业模式来为我国物流企业的发展进行战略定位恐怕在现阶段不一定行得通。

现实地来看,大量中小型的、采用传统技术手段、提供阶段性物流服务、按照竞争生存法则运行的物流企业将在很长的时期内作为我国物流服务业的主要力量。我们不应当也无法去干扰经济发展的自然过程。况且,麦当劳也有“在后院用手工削土豆“的时候。马士基就是从货代起家的。UPS 也是从一辆福特T 型车和几辆摩托车发展起来的。所以,对许多处于转型中的传统物流企业来说,适宜的服务战略指导思想就是从小的做起(规模的)和从简单的做起(专业的)。我国知名的民营物流服务企业宝供储运的`发展历程就是最好的本土型典范。实际上许多资产规模比较大的传统物流企业也在纷纷通过业务剥离、企业分立、化小核算单位、股份制改造、建立母子公司体系等“异曲同工“的方法来适应物流市场的基本特点,并已经取得了一定的成效。

2、物流服务发展战略选择

迈克尔.波特教授在他的名著《竞争战略》一书中曾归纳出三种基本的企业竞争战略类型:成本领先战略,别具一格战略和集中一点战略。这对物流企业同样具有现实的指导意义。

如果企业选择的是成本领先战略,那么,它的物流服务战略的基本定位应当是向客户提供标准化的服务。包括物流服务品种的相对稳定,服务水平的客户认同,服务程序的简洁规范等。

如果企业选择的是别具一格战略,那就意味着企业选择了创新服务作为企业的发展动力,所以它的物流服务战略的基本定位应当是对不同的客户实行差别化服务。包括服务品种的不断创新,服务手段的不断创新,服务水平的不断创新,以及为满足客户的特殊需求向客户提供量身定制的服务。

如果企业选择的是集中一点战略,就意味着企业选择了专业化服务。这时,它的物流服务战略的基本定位应当是为特定的客户提供专门的服务或为特定的货种提供一般的服务。相对而言,在物流服务领域要有效实施差别化服务战略的难度比较大。虽然这类服务对成本的敏感性比较小,因而利润率比较高,但是对物流企业的研发能力,经营理念的开放性和组织结构的弹性以及资本实力等都有很高的要求。

现实地来看,实施标准化服务战略或专业化服务战略可能更符合我国物流企业的实际情况。其中,专业化服务战略应当成为物流企业的首选战略。理由如下:

⑻ 举例说明物流企业应当如何进行市场定位

以服务同质化为背景的价格大战,是导致无序竞争盲目发展的重要因素。物流企业实施科学而独特的市场定位,不仅是为了满足市场和顾客的需要,也是提高企业自身竞争实力的重要途径,各个具有差异化战略的企业,在为各自不同的顾客群体提供差异化服务的同时,也在通过学习和积累锤炼企业的组织体制,构筑周边协作网络,从而提高服务水平和降低单位服务成本。可以说物流企业差异化战略既是由于市场中顾客需求差异化的需要,也是物流企业自身培育核心竞争力和竞争优势的需要。

定位困惑:什么都干,什么都干不好

物流热是当前国内经济的一个显著特征,前有“物流园区”闹得沸沸扬扬,后有“物流成本”吵的热热闹闹。其实,自从物流被赋予为“第三利润源”后就成了众多眼球的聚焦之处,更吸引了无数的资金蜂拥而至,形形式式的物流企业就如雨后春笋,一个劲儿地冒出来。据称,现在的物流企业在15,000家左右,可再仔细看看,在国内约600亿的物流外包市场,竟没有一家的市场份额超过2%。有人把如今的物流业比喻为战国时代,即物流行业尽管群雄并起,但还缺乏真正的领军人物,也还没有形成诸侯割据的态势。过于分散的结果必然带来混乱,但正是这种混乱,使得众多的资本蠢蠢欲动。一方面很多中小型的物流企业仍在不断地成立,试图从物流业中分一杯羹;另一方面,已有的大型物流企业则持续投入大量资金,占领全国各地的物流市场,想图霸一方。然而,分一杯羹也好,图霸一方也好,企业在向物流行业不断投钱之前,首先一定要想明白,这些钱投进去之后,自身在物流行业的定位是什么?

物流业像一块不断膨胀的蛋糕,这种诱惑让部分从业人员茫然不知所措,缺乏市场定位、缺乏战略规划的现象普遍存在。之所以提出这一问题,主要是因为当前物流市场的供需之间呈现出的矛盾越来越明显,导致不少专家和媒体都在说国内的物流现状将成为国内经济发展的障碍——一方面,物流市场火热,可很多物流公司却抱怨说市场竞争太激烈,企业很难抓到客户,赚不了什么钱;另一方面,需要物流服务的公司却埋怨找不到符合要求的物流供应商,同时认为现有的物流成本过高,成为企业发展的绊脚石,甚至有的外资企业因为物流成本高而改变原有的投资方向。本来搞集装箱运输的现在做开了供应链;原先做供应链的现在跑开了干线运输;以前做小件的却去搞第三方物流,第三方物流还没有搞明白又搞开了第四方物流。什么来钱快又省事就一窝蜂做什么的现象在物流界相当普遍。

如果一家餐馆把鱼翅和粉丝在一口锅里炖,结果是什么?吃得起鱼翅的人不愿吃带粉丝的鱼翅,吃不起鱼翅的人更不愿意花高价去吃粉丝。高端客户和低端客户的钱都挣不到,这家餐馆还能做大做强吗?把本行做精做细,才能做大做强。行业中,许多企业吃了不少的亏,吃亏就吃在什么钱都想挣。经常弯腰捡钱,势必会影响达到目的地的时间和速度。我们必须学会放弃,先在物流业的各领域中把本业做扎实,仓储、供应链、加工配送、速递各自都做强了,从全国的概念上讲,大家就是一个强有力的联合体,就可以筑起与外资竞争的铜墙铁壁。在此基础上,专项能力强的企业再向其他领域渗透,逐渐形成综合性的物流公司,若干年后我们完全可以诞生中国的UPS。

定位参照:顾客需要与组织优势

物流企业实施科学定位,选择差异化战略可能带来的一个结果是顾客群缩小和单位成本的上升。从而导致服务价格的攀升。因此要十分注意以优质的独特服务来降低客户的价格敏感性,以差异化独特性的深化来阻挡替代品的威胁而维护顾客的忠诚,并通过差异化品牌的创建来集中和壮大顾客群,在企业效益不断提高的同时,实现单位服务成本和单位服务价格的下降。为此,在物流企业科学定位中,必须重点考虑市场顾客需要与企业本身的独立优势。

不能满足顾客的需要,定位就会毫无意义。物流企业所拥有的最重要资产不是它的卡车、仓库、房子,而是它的顾客资源。顾客资源在激烈的市场竞争下变得越来越珍贵,顾客资源成为企业最宝贵的财富。获得顾客资源就有赖于顾客满意,提高顾客的满意度并把满意的顾客转变成为忠诚的顾客,最终通过留住顾客才有机会获取顾客的终身价值。因为企业的顾客具有差异性,不同的顾客具有不同的需求、偏好和财务状况等条件,不同的顾客对物流服务的满意期望值也各不相同,即使是同一顾客在不同的时间或不同的环境状况下也可能会有所不同。但是任何物流企业都不可能同时提供各种不同的服务,而让具有不同需求的顾客满意的。物流企业差异化战略在这里表现为,通过各个物流企业提供服务的差异化来使具有不同要求的顾客感到满意。例如,有的物流企业是以提供快速运输服务(如飞机)为专长,以小批量多频次快速运输,以满足对商品时效具有特殊关注的客户。有的物流企业专门提供低成本运输服务为专长,以大批量少频次的低成本运送,来满足某些对运输成本比较关注的客户。同样,有些物流企业可专业提供冷藏运输服务,或类似的特殊要求运输服务。还有的以专门地区的物流网络为专长提供服务,如以提供非洲地区物流服务为专长。顾客的需求是物流企业服务的方向,有差异化的顾客就有差异化的需求,差异化的需求就要提供差异化的服务,因此差异化顾客的客观存在,成为物流企业差异化战略选择的外在依据。

外因是变化的条件,内因是变化的依据。科学定位,除了参考顾客的需要外,还应考察一下企业的服务能力。每一个物流企业都会有其独到的竞争优势与竞争资源,同样也不可避免地会有它的短处和限制,这就构成了组织的差异化。比如有的物流企业在硬件上的优势,有自己的飞机或轮船等运输工具。有的在“软件”上的优势,如货运代理公司,这些公司虽然没有做第三方物流所需的硬件设备,但是他们有大量的客户资源。还有“网络优势”型的,如传统的邮政服务业拥有完善的网络,无论公路、铁路、水运还是航空都能很通畅的使用。物流企业要想充分发挥自己的优势就必须综合考虑企业的优势、核心竞争力、所处产业的生命周期、竞争对手的状况、技术实力、财务能力、管理能力和外部环境等因素,只有这样才能做到扬长避短。如果大家都不顾自身条件的优势与限制,都盲目地以所谓迎合顾客需求提供各色服务,其结果必然是力量分散,服务质量下降,企业优势难以显现,难免会在竞争中被淘汰。物流企业能力上的差异化是实施差异化战略的内在依据,它决定了企业差异化的方向、范围与程度。

科学定位:有机整合供给与需求>

一般来说,物流企业品牌的创立关键在于企业定位的成功与否。最重要的是企业要对目前和未来市场有个准确的定位,从数量资料上看我国物流市场前景,在我国工业企业中,把原材料物流外包给3PL的仅18%,把销售物流外包给3PL的也只有16%。只有把握了市场的发展动脉,才能制造出发展空间。这是个动态的复杂的过程,核心是STP,即细分市场(Segmenting)、目标市场选择(Targeting)和具体定位(Positioning)。定位策略的运用,即在于创造和渲染企业和产品的个性化特色。

物流市场的需求和供给之间的阶差确实已经给国内的物经济的发展带来了很大的挑战,同时也成了整个经济发展的障碍。但对物流行业来说,这种挑战的背后却蕴涵着巨大的机遇。当前不管是正准备进入国内物流行业的企业,还是已经立足于物流行业的企业,在看到眼前火热的物流行业所给予的机会的同时,更应该仔细分析物流行业目前所遇到的挑战。机遇带来的是憧憬,而挑战带来的则是迈向憧憬的阶梯,踏过一个台阶就意味着离憧憬更近了一步。

当然,面对机遇,成功只属于有头脑的人。不管市场的竞争如何激烈,市场总会为那些定位准确的企业预留生存空间。

现在的很多物流公司都把自己定义为整个供应链的方案供应商。这些企业中有的在国内的几个大城市设立了分支机构,业务主要集中在这几个大城市,并且提供的只是运输和仓储的服务,还谈不上集成供应链服务。甚至有的企业只是买了几十辆车,建了几座仓库,他们的服务距离提供整个供应链集成服务差的就更远了。这也难怪有的外资企业抱怨国内的物流供应商口气大,本事小。

其实就目前而言,集成的供应链服务商是一种高端的物流服务,它不仅包括原料和产品的一体化流通服务,还包括为客户设计优化物流解决方案等服务。而纵观国内的物流企业,真正能够提供如此高端服务的屈指可数,而绝大多物流企业目前只能提供本地或者区域型的仓储和配送服务。

事实上,并非声称提供集成供应链服务的企业才能生存得很好,而有一批立足于连锁店商品配送或者大宗货物的长途运输的企业,他们活的反倒是十分滋润。究其内因,在于他们能够明确自己的定位,在某一领域做的非常专业,从而成了物流价值链中不可替代的环节,其区域性竞争力自然不容小觑,利润自然也颇为丰厚。从企业的性质来看,物流企业应该把自己的公司定位在专业化、国际化的物流企业。海尔就是在满足自身物流需求的同时,其物流未来的发展方向是第三方物流企业,其第三方物流企业定位是以大型生产企业、商业企业和电子商务公司为服务对象,为包括原材料物流、生产物流、成品物流和销售物流在内的供应链过程提供物流支持为服务内容,以提供物流能力评估、系统设计与咨询和全过程物流代理为服务方式。

⑼ 怎么进行市场定位

企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成:
1、识别潜在竞争优势
这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题:
一是竞争对手产品定位如何?
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?
三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?
要回答这三个问题,企业市场营销人员必须通过一切调研手段,系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
通过回答上述三个问题,企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。

2、核心竞争优势定位
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的,也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系,只有这样,才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项,哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目,以初步确定企业在目标市场上所处的位置。

3、战略制定
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动,将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客,并在顾客心目中留下深刻印象。
首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位,在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。
其次,企业通过各种努力强化目标顾客形象,保持目标顾客的了解,稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。
最后,企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会,及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当,但在下列情况下,还应考虑重新定位:
(1)竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近,侵占了本企业产品的部分市场,使本企业产品的市场占有率下降。
(2)消费者的需求或偏好发生了变化,使本企业产品销售量骤减。

市场定位: 市场定位也称作“营销定位”,是市场营销工作者用以在目标市场(此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户)的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性的营销技术。
企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度,强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位的目的是使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。

⑽ 市场定位的常用方法有哪些

1、区域定位

区域定位是指企业在进行营销策略时,应当为产品确立要进入的市场区域,即确定该产品是进入国际市场、全国市场,还是在某市场、某地等。只有找准了自己的市场,才会使企业的营销计划获取成功。

2、阶层定位

每个社会都包含有许多社会阶层,不同的阶层有不同的消费特点和消费需求,企业的产品究竟面向什么阶层,是企业在选择目标市场时应考虑的问题。

根据不同的标准,可以对社会上的人进行不同的阶层划分,如按知识分,就有高知阶层、中知阶层和低知阶层。进行阶层定位,就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点,从营销的各个层面上满足他们的需求。

3、职业定位

职业定位是指企业在制定营销策略时要考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。将饲料销售给农民及养殖户,将文具销售给学生,这是非常明显的,而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的、不易被察觉的定位。

在进行市场定位时要有一双善于发现的眼睛,及时发现竞争者的视觉盲点,这样可以在定位领域内获得巨大的收获。

4、个性定位

个性定位是考虑把企业的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。这时,选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标,针对他们的爱好实施营销策略,可以取得最佳的营销效果。

5、年龄定位

在制定营销策略时,企业还要考虑销售对象的年龄问题。不同年龄段的人,有自己不同的需求特点,只有充分考虑到这些特点,满足不同消费者要求,才能够赢得消费者。如对于婴儿用品,营销策略应针对母亲而制定,因为婴儿用品多是由母亲来实施购买的。

原则

1、根据具体的产品特点定位

构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。

2、根据特定的使用场合及用途定位

为老产品找到一种新用途,是为该产品创造新的市场定位的好方法。

3、根据顾客得到的利益定位

产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的,也可以用作定位的依据。

4、根据使用者类型定位

企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者,以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。

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