市场营销人员考量

Ⅰ 销售人员应该具备什么能力

1、自信

拥有自信对于销售、生活都是非常重要的，作为销售人员更应该自信的应对顾客，使顾客通过你自信的表现对你产生信服，这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的，如果顾客抓住了产品的缺点，对你采取语言攻击，这时你还能自信吗？有时顾客是试探性的，所以销售人员一定要时刻保持自信。

2、动力

做销售的动力来源仅仅是因为上不封顶的工资吗？一份好的工作，考量它的并不只有工资，而是能从工作的过程中带来成就感，如果只是将工资作为你的销售动力，那么你会非常累，优秀的销售人员总是能在工作中享受着这份成就感，一次次的突破自己，这才是他们的动力来源。

3、韧性

被拒绝后，还能继续坚持，总结经验，为下一次的成功打好基础，而不是一蹶不振，踟蹰不前。

4、精力

在销售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影响，全部精力用在成交上，想不成功都难。

5、态度

在销售工作中，为人处世的态度是否积极，这一点非常重要。

销售人员类型：

1、根据销售职责分类销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，创造性的销售活动则要求销售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。根据销售职责把销售人员可以划分为五类：

简单送货型销售人员：主要负责把客户已购买的产品发送给客户；

简单接单型销售人员：主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门；

客户关系型销售人员：主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意；

技术型销售人员：主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度；

创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。

2、根据在商品流通链中的位置分类按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。

厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场；商家销售人员则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。

Ⅱ 市场营销专业就业率

带着市场营销学，从企业中走出，谈市场营销毕业生就业的明天

猪哥读书笔记
10-20
市场营销学是一门非常专业的、系统的知识。以前，经济类院校一般都设有这个专业，如今，大多数院校都设有该专业；每年为国家输送了大批市场营销毕业生，为经济发展作出了巨大贡献。但，这只是一个表象，是不严谨的文字，比较片面；因此，我们要细细分析：市场营销毕业生就业的方向及前景。

分析市场营销专业

一般来说，市场营销专业要设置如下必备课程：市场营销学、基础会计、会计学、财务管理、企业管理、经济法、法学、西方经济学、政治经济学、金融等。市场营销学是该学科的主干，其他学科是该学科的枝干；综合衡量，市场营销专业属经济类专业。

我们通过各项学科的设置，能够看到该专业能够培养出全能的经济人才。从这个角度来看，市场营销专业毕业生的未来有很广阔的发展空间；可以选择市场营销领域，也可以选择财务领域，还可以选择企业管理领域等等。这是由专业设置而得出的结论，仅限于纸面；而现实中，只有极少数大专、或本科生能够做到这一点，大多数人做不到，只能选择市场营销类工作。这也说明了市场营销专业的相关学科的专业度不够，只有市场营销学有实际意义；其毕业生如果想系统掌握其他学科知识，以便将来有更多的选择平台，那么只能在学习期间进修，或继续深造——读对应学科的研究生、或参加相关培训等。

分析企业

一、企业产品的性质因素

1、买方市场下的产品。企业需要市场营销人员，需要他们帮助企业把产品销售出去，实现盈利。卖方市场下的产品；企业决定产品卖与不卖，怎么都能卖出去，都有盈利，则很少需要市场营销人员。

2、快速消费品及大宗产品。企业需要市场营销人员，需要他们帮助企业打开市场，提高产品的知及企业的知名度。

3、机械类及工艺类项目产品。企业需要市场营销人员。一是市场营销人员；二是产品对应专业的技术人员。

4、服务类产品。企业需要市场营销人员。这是目前对市场营销人员需求最大的行业。

这些只代表企业有这样的需求，实际上，我们要考虑企业是否需要市场营销人员。现今，媒介很发达，各种信息都能很快地传播出去，当然也包括商机。此时，市场营销专业的毕业生必须要与其他营销的事物比较、竞争：如果自己没有优势，则放弃这个职业；如果有优势，则说明这个行业适合自己。这样的竞争事物有：广告、传媒、某某宝、某某东以及某些行业协会等等能够实现营销的事物。

二、企业文化因素

目前，我了解的企业没有一个有正经企业文化，不代表全部。企业文化是企业发展的支撑，也是长远壮大的资本；而我遇到的企业多以盈利为“文化”，以盈利为企业发展的主要目标。只有很少的企业重视企业文化建设。因此，大多企业招聘市场营销人员，都带着某种目的，并不重视培养自己的营销队伍。这也是市场营销人员流动大的原因之一。从这个角度来谈，市场营销人员只是企业盈利的一个临时工具：有利可图时，则可留之；无利可图时，则可弃之。因此，自己在选择这个行业的时候，一定要注意企业文化的大环境，注意企业是否有自己的企业文化、有真正的企业文化。

还有许多因素能够左右市场营销专业毕业生的未来，如：未来经济的发展、企业的发展、民众消费的模式等等。在此，不一一赘述。下面谈谈市场营销毕业生就业的方向及前景。

市场营销专业毕业生的方向及前景，表面上受许多因素影响，实质上由需求决定的，根源上由市场营销学的“4p”或"6p"决定。这个"4p"、"6p"就是市场营销毕业生的就业方向，也可以称之为就业领域，即：产品、价格、渠道、销售、公共关系、社会权力。由此，直接能判断出其就业前景，而不需要受其他因素影响。我们只要看自己在这几个领域中对企业作出的贡献、或自己在这几个领域中的价值。

产品有原材料采购、运输、生产、成本核算、定价等，均与目前销售人员关系不大，只是影响销售的一个因素。渠道需要媒介、销售人员、建设、企业发展计划；市场营销专业毕业生在这里有一定的发展空间。但其中存在着激烈的竞争。以前信息闭塞，销售人员大有作为；如今，值得考量，多数企业或依靠第三方服务平台，或以经销商代替了销售人员，能够越过销售人员，直接建设渠道。销售人员在这一领域没有太大的作用，进而在销售环节中，也没有太多存在的意义。上述为市场营销人员在“4p”中的价值。至于公共关系、社会权力这两个领域，其实属潜规则，甚至会触犯到法律，基本与市场营销毕业生无关。

综合分析，目前的市场营销人员只是业务员，并不是真正的市场营销人员。市场营销毕业生就业的有方向，但不是市场营销行业；市场营销行业前景很好，只需要市场营销，不需要市场营销从业人员。所以，我个人坚决反对报考市场营销专业，也反对从事市场营销工作；这是一个浪费青春的专业，一个虚度人生的职业。我肯定：市场营销已经实现了从人到营销的质变，自然市场营销毕业生就业方向与前景将是一片

Ⅲ 市场营销具体能做什么工作呢

市场营销就是要建立并保持一个长期的有利的客户关系。 而市场在营销中是指所有现实和潜在的buyers的集合 具体来说就是根据市场的内外部具体情况，进行分析，找到市场的需求，把客户需求（市场需求）作为工作的核心 然后进行合理的市场细分，确定目标市场，以及市场定位，这三部就是所谓的STP 接着根据stp做出合理的进行产品战略（这里的产品包括功能、形式和外延产品，是一个广义的产品概念），定价策略，渠道策略、宣传策略（包括广告、促销活动等等） 最后便是方案执行与考量的问题了 广告营销是营销的一个分支，主要是将广告这个手段和表现方式来达到一定的目的（可能是品牌形象和品牌识别的问题，也可能是唤醒市场需求等等） 广告是保证营销目的得以实现的重要执行因素。 而广告策划要做的事情大致就是考虑到广告战略目的，然后和市场紧密结合，不断提出广告创意，然后完善以及筛选出最后的广告方案进行落实。（当然其中包括要考虑到成本限制、可执行性等等因素） 广告做为宣传的一种手段在现在越来越受到重视。甚至有人说：营销就是广告——广而告之。 从某种程度上说，是对的，因为如今的竞争越来越重视广告，广告不断成为一个至关重要并且很可能决定成败的关键因素。 但是营销绝不等于广告，广告不是唯一的手段，甚至可能不是目标实现的手段。

Ⅳ 销售人员的评估标准

员工绩效考核
绩效考核评估表
员工姓名 所在岗位
所在部门 评估区间 年 月 ∽ 年 月
评价尺度及分数 优秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 较差（4分） 极差（2分）
评估项目 标准与要求 评分 权重
自我
评分 直属评分 经理评分 总经理
评分 本栏 平均分
工作业绩
1．工作目标达成性（人均产能目标、管理目标） 4
2．生产安全管理效果（人/物/机/环/法的安全状态）
3．相关技术/品质的控制或改良
4．团队的稳定性，工作运转顺畅，属下人员纪律性
5．6S管理、ISO执行情况、制度落实状况
工作技能
1．业务知识技能、管理决策的能力 2
2．组织与领导的能力
3．沟通与协调的能力
4．开拓与创新的能力
5．执行与贯彻的能力
工作素质
1．任劳任怨，竭尽所能达成任务 2
2．工作努力，份内工作非常完善
3．责任心强，能自动自发地工作，起表率作用
4．职业道德与操守，注重个人举止，维护公司形象
5．工作的责任感与对公司的奉献精神
工作态度
1．服从工作安排，勤勉、诚恳，
2．团结协作，团队意识
3．守时守规，务实、主动、积极
4．不浪费时间，不畏劳苦，无怨言
5．工作精神面貌：是否乐观、进取
考评人签名 本人： 直属： 经理： 总经理：
评估得分 工作业绩平均分×4+工作技能平均分×2+工作素质×2+工作态度×2= 分
出勤及奖惩
（由人事提供信息） Ⅰ.出勤：迟到、早退 次×0.5 + 旷工 天×4 +事假 天×0.5 +病假 天×0.2= 分
Ⅱ.处罚：罚款/警告 次×1 +小过 次×3 +大过 次×9 = 分
Ⅲ.奖励：表扬 次×1 +小功 次×3 +大功 次×9 = 分
总分 评估得分 分 -Ⅰ 分 - Ⅱ 分 + Ⅲ 分 = 分
级别划分 A级（超过标准或达标/优秀或良好）：90~100分；
B级（基本达到标准要求/一般）：80~89分；
C级（接近标准要求或相差不多/合格）：70~79分；
D级（远低于要求标准/差、需改进）：69分以下

比较笼统的
如何从简历和面谈中筛选出真正的销售精英，是每家企业面临的实际问题。只有深入剖析销售人员的评估标准，有效运用，才能真正打造一支销售铁军。销售人员的评估需要从专业知识、销售技巧、策划分析能力和自我管理四个方面来综合考量。
扎实的专业知识储备
销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度，他对公司的产品和技术能掌握到什么程度？对客户的行业理解度有多高？是否善于做计划书和制订方案？这些都是考察专业知识领域的关键点。假如最高分是10分，他可以达到几分？我们可以评估员工在这个层面的表现如何，是需要改进，还是尚可，或者表现很好？他在哪些方面可以做改进？
有效的销售技巧
除了专业知识方面的考评，还要考察销售技巧。在这个过程中，需要明确几个概念：
做过业务的人和做得出业务的人一样吗？
当然有很大的不同。所以，管理人员或者业务经理在面试的时候千万不要陷入这种误区：一看履历上写着曾经做过两年销售，就认为可以把他招聘进来，其实你最终会发现，在两年的销售期间他可能业绩是最差的，甚至都没有出过业绩；而看到另外一个人没有做过业务，就判断这个人做不出业务。做得出业务和做过业务是两回事，千万不要单纯以经历去判断所有的一切。因为，销售的经历并不代表他的销售成绩。
是都招老业务员好，还是都招新业务员好？
我在讲课的时候，很多学员跟我交流：“陈老师，我想问一个问题，我组建业务团队是都招老业务员好呢，还是都招新业务员好？”
我问：“老和新的标准是什么？”
他说：“老的话就是曾经做过业务，比如说三年以上的销售人员；新的话是没有做过业务的，像学生。”
我说：“无法断定，关键看你的产品，看你的产品在这个销售阶段需要什么样的人员去做。”
所谓的“新”和“老”都是相对而言的。老业务员的相对优势是有经验，可以直接投放市场，抗挫能力也比较强。但是，老业务员在过去的团队中有可能形成一些不良的工作习惯，成了“老油条”，这些行为和心态会影响到团队中的其他人。所以，还要看老的业务人员是否有归零的心态，不要总是拿过去公司的影子来套现在的公司：“哎哟，我们过去公司怎样怎样，我们过去那个产品如何如何，我们过去做什么什么……”这样的人没有办法敞开心门去接受新东西，而这对一个新产品的销售或者一个新公司的发展来讲其实是最大的阻碍。
这不是技巧的问题，而是心态的问题。
所以千万不要一概而论，认为老的就一定多么优秀，或者一定就能多出业绩。
其实，不一定。如果你直接带过或者管理过业务团队，你就会发现，老业务员通常有一个很大的毛病——比较懒，不愿意跑新客户，往往是三年不出单，一单吃三年，然后就变成鸡肋了。很多管理者对此非常困惑。
再谈谈新业务员。没有做过业务的人员并不代表就一定做不好业务。做业务需要一种精神，包括无畏的精神。
所以，大家不要单纯以新和老做评价标准，对于销售行业而言，从业时间并不简单等同于从业经验和技巧。