大客户营销真正的品牌

『壹』 什么是大客户营销

首先来是要识别出你的大客户是哪些，也源就是我们通常说的，少部分的客户贡献了企业大部分的利润，所以要现根据客户的贡献度，将这样的客户给筛选出来
然后再针对这些大客户推出各种优惠或者促销等各种营销的方式，从而鼓励起继续不断的贡献利润

『贰』 大客户营销的概念

大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客内户等)）有两个方容面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户

『叁』 大客户营销怎么做请问有相关的公司推荐吗

壹串通品牌营销策划机构认为大客户营销观的关键：
1）大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。
2）形象一定要脱颖而出
3）灵活决策反应迅速
4）放长线钓大鱼
5）愉悦地面对大客户
6）建立战略合作伙伴关系
壹串通是华南地区做大客户营销做的做好的营销策划机构，客户满意度行业第一，也是中国十大营销策划机构之一。楼主可以找壹串通了解一下，我想他们应该能帮到你！

『肆』 大客户营销专家推荐

魏庆、王建四、王兴灿、姜岚昕、等

『伍』 如何做好大客户营销

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普

『陆』 大客户营销是否被曲解了、神化了

不少中小企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行，业务稳定，交易成本逐次降低，虽说利润不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。手中有粮，心中不慌，所以就可以从容地开发新客户和代理商了。稳定+发展，真是羡慕死人了。

这几年，大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地，大客户营销也成了救命稻草。仿佛有了这么一个心中的公式：大客户数量和质量=公司销售战略成败。这些都是销售速成心理在作怪，仔细想一下，大客户这块人人想吃的肥肉，他们又是如何选择供应商的呢？

品牌知名度，这个可以降低合作风险；产品性价比，这是基本购买需求；客户口碑，让购买和使用变得有面子，也可以作为对外宣传的一个招牌；服务水平，保证顺畅使用；战略联盟，则让交易变成了优势互补。

所以，天堑通途管理咨询认为：大客户营销不是一种销售技巧，而是内部管理和外部营销的双重努力，才能达到的一种战略状态。忽略了基础工作，偏执地开发大客户，往往会竹篮打水一场空。

不要再把大客户营销当成是口号和运动了，而要作为持续的努力方向。

『柒』 大客户营销就等于灰色营销、关系营销吗

最近，重新翻阅了一下几年前的大客户营销的书籍和论述，发现字里行间都写着：关系、灰色。甚至有人提出，在大客户营销中，正规的营销理论会在中国水土不服，不会搞关系、耍灰色的营销人员，就没有挤入大客户营销巨轮的那张“船票”，永久地被隔离在痛苦的彼岸。

从事着这么多年大客户营销，天堑通途管理咨询深知大客户营销理论和时间的变迁，由人际关系和灰色营销，到企业间多部门深度沟通和业务共赢，再到现在的战略伙伴关系的建立，大客户也开始意识到供应商的战略地位，而不是动不动拿买方的权利作为讨价还价的重要把柄。

大客户企业的高层管理者，也开始重视供应商的资质评价，而考评的范围也开始综合和科学了，一些有特色、有实力的中小供应商，也逐步进入到大客户的视野。战略层面的考量，也避免采购权利部门化、私人化，从而降低大客户自身的产业链整体价值。因此，灰色营销和关系营销的温床，从根本上开始被捣毁了。

当然，有些招投标还在走过场，陪太子读书的现象也屡有发生。但规范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在组织化地对待供应商了。天堑通途管理咨询，在营销咨询的实战服务过程中，也感同身受地体验到各种的变化和进步。健康的市场，需要公平公正的竞争，而客观可执行的评估标准，是其中的关键。

过去，销售是企业关注的焦点，而今供应和物流，也都成了公司战略的重头戏。天堑通途管理咨询为此感到振奋，只有摆脱灰色营销和关系营销的诅咒，才能理顺一个企业的上下游价值链。灰色营销和关系营销的阴影，不仅仅是采购人员或其他权利者腐败的自留地，更是一颗老鼠屎、带坏一锅粥的因小失大之举。

跟有些营销咨询公司的大客户营销培训宣讲的不一样，天堑通途管理咨询正视灰色营销和关系营销，但从不鼓励和误导客户，让他们把所有鸡蛋都放在这个破竹篮里。因为，天堑通途管理咨询切身地理解，所谓灰色和关系的代价很高，而且成本投入完全失控，不是一个试图强大的企业值得下赌注的。

但愿有一点，所有优秀的买卖双方，都从心底发出一句：别了，灰色营销；别了，关系营销。这一天，就是企业真正规范化的纪念日。

『捌』 抓住大客户的六个关键，您的大客户营销做到了吗

赢取大客户，是大客户营销的关键。可需要注意的是，你必须要摆脱小企业思维，比如薄利多销，客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。天堑通途管理咨询建议你，要像大企业一样思考，即使你目前还是一个小企业，也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。

抓住大客户，并不是靠运气的事情，这需要严密的内部运作机制。通过多年的大客户营销咨询时间，天堑通途管理咨询提出大客户营销的六大关键点：

1）第一次就是最后一次
大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。

而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。

2）形象一定要脱颖而出
大客户来了，你一定心里激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从而和历练，一味讨好，不是本钱。你要让大客户觉得，你就是心目中那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。

另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的拿捏非高人不得玩火。

3）灵活决策反应迅速
严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。

另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。

4）放长线钓大鱼
猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割。必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了它下面铺垫的那一步。

大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大过程的乐趣。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不是非要给大客户降价，反倒是价格要报高一些，要体现大客户应有的期望值。

5）愉悦地面对大客户
跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象。你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工，沟通时刻，愉悦必须随时在线。

大客户对你的最大夸奖，就是说你专业之外，还夸你知识丰富，交往愉快。

6）建立战略合作伙伴关系
合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

所以，天堑通途建议你从六个方面构思自己的大客户营销服务，从外在形象到内在服务体系，都是你必须要过问的事情。滴水可以穿石，即使规模不大的企业，若在这六个方面做得扎实，大客户也一定会摁响你的门铃的。

『玖』 大客户营销咨询哪些比较好

如果是工业品行业的大客户营销咨询，建议你还是找专注于工业企业的培训咨询机构比较好。推荐给你这样的2个培训咨询机构：
一个是：法思营销；另一个是：和君
重点推荐：法思营销
推荐原因：
第一：专注工业企业时间10年：时间长了、并且“专情”与工业行业；
第二：十几位专业的、经验丰富的工业品营销方面的专家老师：老师经验丰富，能带来实际的帮助；
第三：2005年研发了专为工业行业定制的“营销管理系统”。
第四：一直强调系统化营销的理念，比单纯的从一点出发会更好