㈠ 贷款销售技巧
营销对于信贷经理来说十分重要，除了业务能力外，营销也很重要，不然打不出一套连环的组合；有客户资源，但不会营销，只会让客户认为你很不专业，那么对信贷业务员来说，在营销过程中，以下三点错误可别犯。
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对银行的授信产品不太熟悉
俗话说：知己知彼，百战不殆。但现在很多信贷经理都存在一个问题，那就是除了了解自家的产品之外，对银行的授信产品知之甚少。
其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂，产品线也没有那么多，无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保\公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押\二抵、车抵、企业融资等等，只要信贷经理在为客户办理业务时总结一下，就能发现信贷产品的共通性。
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对客户的需求不了解
了解客户的需求已是一个老生常态的话题了，然而在实际的信贷业务中确实有很多信贷经理对客户的需求了解的不够透彻，在大概了解了客户的想法之后，就开始让客户提交资料，走放贷流程，但这种做法却存在一定的风险。
不能透彻了解客户的需求就不会对银行的风险有一个很好的把控，在为客户设计信贷方案时也有可能存在不够合理的情况。
作为一名专业的信贷经理在做信贷业务时你要明白的是，你不是为了放贷而放贷，而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名信贷经理连客户的需求都没有搞清楚，又怎么会为客户设计一套适合客户的信贷服务方案呢？
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客户贷款方案不够合理
贷款方案其实就是资金匹配方案，对于这点好理解，如果你不理解客户的需求，不了解银行的授信产品，那怎么会设计出合理的授信方案呢？
一般来说授信方案包括三个步骤：
1.了解客户：资质、资金需求量、资金需求时间等等。
这一环节主要是帮助信贷经理判断客户的属性，制作融资方案。
详细点来说主要包括以下这些客户信息：
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客户基本信息：客户姓名、身份证、配偶姓名、身份证、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址
客户资料清单：身份证明资料、工作证明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料
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2. 制作融资方案：这一环节就是要根据客户的需求，以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案，从你为客户提供的方案可以体现出信贷经理的专业程度。
3.申请：当匹配好资金方案后，客户便开始进行申请，在这一环节主要能体现出公司的服务效率。
在整个信贷业务中，信贷经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的，但信贷经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。
㈡ 个人经营贷款营销方案怎么写
找家银行就可以了
㈢ 华夏银行营销策略以什么取胜
华夏银行营销策略以以下几点取胜：
1 .产品服务
改进产品功能，创造品牌服务是产品策略的重要内容。对于银行而言，除金融产品本身外还包含了金融服务的内容。
在实践中，华夏银行应适时跟进竞争对手的新产品，提供给目标客户更多的产品选择，同时要根据目标客户的实际需求或潜在需求，不断度身定制适当的新产品满足客户需求。蚕蛹跟随策略，跟踪市场变化，关注市场变化，关注同业产品动向，加快开发新产品，完善产品体系。虽然金融产品同质化程度较高，特别是在负债和中间业务产品方面的，呀哦提高市场敏感度，对于市场上出现的新的金融产品，要根据自身实际情况进行借鉴，同时通过专门渠道汇总分根系客户对公司业务的需求、市场反映情况，尽快完成产品设计、风险审查、产品维护措施、产品管理办法等。使新产品的开发提速，快速响应市场需求。
加强产品宣传推广。因为经过调查，客户熟悉及主要接受的银行服务和产品仍然集中于传统服务和产品。对此，应加大产品的宣传推广，提高客户的认知度。对员工进行产品培训，使员工对产品有充分的了解，特别是客户经历要加强培训，在而对客户方面及时解决客户疑问。
银行市场营销的重点之一在于满足客户的需求，特别要对重点目标客户，即发展类和巩固类客户做好服务。应当建立客户经理服务小组，针对客户实行差别化、个性化的高效服务，根据企业的需求设计组合产品。加大产品创新，大力发展物流金融。重点开发票据系列、无追索权保理、租赁项目融资及租赁项目保理等产品。强化对新产品市场评估，启动公司业务整体品牌打造。
2.价格服务
价格对于银行而言至关重要，好的定价策略能够使银行获得更多的客户，获得更多的业务量，获得更多的收益。定价领域主要体现在利率、汇率、费率方面。由于2004年10月29日起，央行宣布放开贷款利率上限和存款利率下限，这对于商业银行来说，通过遵循风险收益原则，成本原则和差异化定价原则，就可以根据客户价值标准分类结果，综合考虑客户对银行的综合贡献情况，区别对待
3.渠道服务
华夏银行的渠道重点体现在营销模式方面，它所实行的集中营销冒失在相当程度上已经取得了市场上的相对竞争优势，因此应当坚持这样一种大的方向，但在执行方面还需要优化。
首先要完善营销模式。在现行集中营销模式基础上，增加营销人员和部门，针对不同的客户群体，成立专门机构开展营销活动。这样可以提高专业化水平，对某类行业更深入地了解，有利于同客户更好地沟通，有利于对某类行业风险的分析判断和评价，有利于风险防范。
其次要充分发挥客户经理的作用。作为最好的销售渠道，主要是开发和维护客户、销售产品、提供服务，做好信贷调查和贷后管理工作，参与全过程的风险管理。在日前情况下，应通过加强客户经理的管理，督促客户经理切实履行岗位职责，及时收集和反馈市场信息，研究客户的实际需要，对照银行产品情况设计个性化的服务方案，不断提高服务效率和提升服务质量，达到巩固客户忠诚度和贡献度的月标。
㈣ 怎样突出商业银行的差别化服务
一、实施差别化营销战略的必要性 1. 实施差别化营销是应对金融市场变化的必然选择。随着金融体制改革的深化和金融市场的逐步开放，银行所处的外部市场环境由以银行为主的卖方市场向以客户为主的买方市场转变。在这种情况下，客户特别是优质客户作为一种稀缺资源，成为各家银行竞相争夺的目标。 2. 实施差别化营销是满足客户多样性需求的现实需要。金融业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，金融消费也越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性，不同层次的客户有着不同的金融需求，并成为银行产品和服务创新的重大推动力，商业银行只有充分利用市场细分的手段，科学、准确地把握不同客户的特点，加快产品和服务创新步伐，才能满足客户多样性的金融需求，最终赢得客户和市场。 3. 实施差别化营销是实现银行价值最大化的内在要求。要实现价值的最大化，就必须坚持以最小的投入获取最大的回报。根据管理学中的“二八”定律，要实现银行价值最大化，就必须坚持差别化营销策略，选择那些能够给银行带来高收益的客户，在服务理念、服务机制、服务手段、服务效率、服务价格、服务产品等方面对优质客户实行差别化营销策略。 二、差别化营销的主要内容 一是金融产品的差别化。金融产品和服务具有无形性、服务性、多样性、重复性、代理性以及趋同性的特点，差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，有差异才能有市场。一方面，要根据不同客户的不同需求，及时调整产品研发计划，以变应变，推出“适销对路”的金融产品和服务；另一方面，要通过灵活的产品定价措施、具有前瞻性的产品创新能力以及鲜明的品牌形象，使顾客能够在无形的产品和服务上，看到与他行的差异，从而产生不同偏好与取向。 二是客户市场的差别化。客户根据效益状况可以分为景气企业、一般企业和亏损企业，根据客户与银行关系的紧密程度可以分为核心企业和一般企业，不同的客户有着不同的金融需求，差别化营销就是要求商业银行通过市场细分，突出“有所为有所不为”的理念，完成这样一个发现需求并不断满足需求的价值创造过程。 三是资源配置的差别化。根据“二八”定律，不同的客户对银行的贡献度是不一样的，对那些贡献度高的核心客户，要尽可能多地提供高附加值、个性化的金融产品和服务，在信用等级评定和资源配置上实行倾斜政策，并结合自身的产品资源和部门资源，研究制定部门联动营销和产品组合营销方案，不断提高客户的忠诚度。 四是服务手段的差别化。一方面，要充分利用自己的科技网络优势，加大网上银行、电话银行、手机银行的营销力度，同时要区分公共企业客户、行政事业单位客户、无贷型结算类客户以及集团型和行业性客户的不同特点，通过代发工资、代收代付、中间业务、重要客户服务系统等服务手段，为不同价值的客户提供最有效的服务手段，最终实现银企效益的最大化。另一方面，要突出重点客户重点服务的思想，通过建立“大客户服务中心”、开辟重点行业和重点客户“绿色通道”、对部分重点产品实行特别“转授权”等方式，使那些能够给银行带来更大价值的客户享受到更方便、及时的服务。 五是审批流程的差别化。实施差别化营销，需要审批业务流程的再造。在受理优质客户的有关信贷需求时，要优先受理，缩短时间，在有效控制风险的前提下，适当简化优质客户低风险业务的上报材料，通过审批人会签或直接审批的形式，提高审批效率。 六是营销层次的差别化。差别化营销还表现在营销层次的差别化上，要根据客户优质等级层次及客户营销服务的需要，实行分级管理，建立全行优质客户营销服务体系和总分行直接营销管理机制。总行负责重点客户营销、重点业务运行管理，分支机构在总行统一战略下重点负责当地区域性客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系。进一步加强总分行之间的营销配合，优化分销渠道布局，提高全行营销的整体协作能力。 七是售后服务的差别化。通过及时走访客户，及时掌握企业资金流向和经营状况，最大限度地消除由于银企之间信息不对称可能给决策带来的不利影响。对一般中小客户，可以分配到普通客户经理，对集团型优质客户，可以派驻专职客户经理、高级客户经理，或者实行首席客户经理制以及成立专门的客户经理小组。 三、差别化营销战略应遵循的基本原则 一是价值导向原则。波特差别化竞争理论认为，标新立异(差别化)战略的典型特征是通过价值链为买方(客户)创造价值，创造价值的方式表现为降低买方成本和提高买方的效益，通过以自己的价值链影响买方(客户)的价值链从而达到减少买方成本和提高买方效益的目的。商业银行实施差别化营销策略，必须紧紧把握客户的个性化需求，量身定做差别产品，并最终实现银企双方价值的最大化，任何形式化、哗众取宠或是舍本逐末偏离价值主旨的差别营销策略都难以经受实践检验。 二是系统性原则。差别化营销战略需要银行各个流程和环节的相互紧密配合，任何营销客户手段都有必要纳入整体营销框架之内，差别营销方案的设计必须和本行信贷政策、管理模式、前后台衔接方式等各个方面兼容。 三是可操作性原则。差别营销不能脱离实际，因此，营销方案的制定应综合考虑实际方案的操作意义，具体包括本行资金和规模实力、人力资源配置、本行与金融同业的往来渠道、上级支持、配套风险控制方案的设计和实施等。 四是风险控制原则。在控制风险基础上推进业务是银行生存发展的根本，差别化营销无非是为适应客户和市场变化而推出的经营手段的革新，因此风险控制应作为差别化营销措施的前提和保障。 四、实施差别化营销需要解决的几个问题 1. 细分客户市场，明确服务重点。要加强对客户市场的研究，按国家产业政策、客户信誉等级、业务收入、业务风险度及资本消耗、股东价值增值等因素综合计算客户的相对贡献及基于风险调整后的股本回报等，制定明确的客户营销战略、行业倾向战略、特色业务战略以及重点业务区域战略。在此基础上建立健全客户准入退出机制，通过差异化营销和个性化服务，做好对优质客户、优质项目的营销工作，提高对优质客户的综合服务能力。 2. 加强客户经理队伍建设，提高营销能力。一是要根据总行的《客户经理制实施指导意见》，结合自身实际制定完善《客户经理考核实施细则》，对客户经理实行等级管理，明确客户经理的岗位报酬和待遇，吸引优秀人才从事客户经理工作。二是要细化客户经理的考核方法。根据客户经理所分管客户的本外币存款增减情况、市场占有情况、客户满意度意见、当年新开发的客户情况、不良资产、贷款收息率和资产保全情况、外汇业务开展情况、结算和中间业务开展情况等设置多项量化考核指标，明确考核标准。三是要打破级别和岗位界限，鼓励中层干部和业务骨干从事客户经理工作，积极选拔那些具有一定营销技能的人员从事客户的开发和巩固。四是要制定适合自身特点的客户经理中长期培训方案，采取讲座、报告、业务研讨、案例分析、情景模拟和角色扮演、轮岗交流、集中授课、高校深造等多种形式，提升客户经理的综合素质。五是加强对客户经理的日常管理，全面提升客户的服务档次。 3. 完善联动营销机制建设，提高整体联动营销能力。要充分发挥行外、行内信息资源优势和本币、外币业务优势，专门制定联动营销办法，最大限度地调动上下级行和前后台两个方面的积极性。在产品营销过程中，要彻底打破单一存款营销或者贷款营销的局面，根据客户需求，提供集公司业务、个人业务、中间业务、国际业务于一体综合性金融服务，注重产品的综合定价，强化联动营销，最大限度地提高客户贡献度。 4. 提高产品和服务创新能力，以更多、更新、更全面的金融产品适应、满足客户需求。
㈤ 怎么才能快速营销农商银行贷款
改革开放三十多年来，我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”，服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。近几年来，信贷市场由过去卖方市场转化为买方市场，贷款营销的概念也引入了农村商业银行的日常经营行为中。但是由于历史的原因，农村商业银行的信贷营销一直存在诸多难点，如果得不到有效突破会严重影响改革后的农村商业银行的发展。本文通过对目前农商银行贷款营销难点的分析，企图探寻一条贷款营销的良性发展道路。
一、 贷款营销难点
（一） 贷款“新规”施行后，宣传不到位，造成小额贷款营销被动。贷款“新规”实施行以前，农村信用社的信贷管理模式历来就是凭一张借据进行贷款管理，因此贷款的发放和审批过程十分简便，这种粗放型的经营模式也曾经给农信社带来过巨大的风险。2010年，自贷款“新规”出台实施行以后，贷款管理工作得到了进一步的规范，贷款的操作流程注重了规范性和政策性，与此同时贷款资料的收集和整理也变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范的要求，同时农商银行自身的办事效率较以前也有所降低，造成了与客户的关系不协调。往往有个别信誉较好的个体工商户和手工作坊主因为手续繁杂，借款金额小，周转期短等原因，就走了民间借贷的通道。由于客户对贷款“新规”不了解，造成了在“新规”执行的过程中对小额贷款营销的被动局面。
（二） 农村经济主体发生了变化，供需市场不对称。联产承包责任制后，农村基本是以“一家一户”为经济单元，但是近十年来，特别是实行土地流转后，农村的经济主体结构发生了很大的变化，加之一、二、三产业的融合发展，传统的以种养业为主的农户基本消失。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主；有的农庭主要收入来源是以经商为主。家庭种养农场，农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元。旧的经济模式已打破，新的经济主体尚成熟，因此形成了供需市场不对称的矛盾。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的小额贷款基本不存在；二是新型农村经济组织基础薄弱，风险不可控，很难达到农商银行贷款的前置条件。有的是组织结构稳定性不强，随时都有解散的可能；有的是组建时就是一空壳企业，只是为了导取国家财政的扶持资金；有的是基础薄弱，拿不出符合银行要求的抵押物。这样一来，形成了供需市场不对称，农村信贷市场逐渐成萎缩状态。
（三） 信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念，营销人员没有长远的打算，只是满足日常工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道，在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示。二是信贷专业知识缺乏，贷款风险管控水平不高，在目前的现实是“一抵就灵，一押就稳”，正因为信贷人员的知识结构的限制，所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素，如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务，又有组织存款的任务；既要代理柜台业务，以有电子银行的营销任务，将客户经理看成是金融机构的“万精油”。正因为任务多样，目标多头，所以样样能对付，行行都不精。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告，更不用说还能够分析贷款风险点，有效控制贷款风险。
（四） 机构设置不合理，缺乏贷款产品的研发团队。贷款“新规”实施以来，农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台，设置了业务部、信贷管理部、风险管理部。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计，信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理，风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档，正因为如此，农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力，很难形成对目标客户的吸引力。这样，导致贷款营销的过程中处处被动。
（五） 缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。那么在营销活动中有几大要素必须要明确，一是要给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能、操作方法、他行同类产品的优势，以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间，四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型，但是市场信息平台建设却一直是一个空白。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项，没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑，在信贷营销时，产品的研发、价格的确定，目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。
（六） 贷款追责机制欠科学，客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险追责也越来越严，对提升信贷资产质量，有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制，客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果，不看过程。贷款只要形成不良或形成损失，一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责，没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀，形成的原因很多也很复杂，有的是当时的政策使然，有的是决策层的失误使然，还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责，客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同，其他商品营销只要钱货交易成功，就可一拍两散，贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。在整个贷款运行的过程中，只要在谋一个流程上不谨慎，贷款就有出现风险的可能。一旦贷款形成不良，出现风险，不认真分析原因所在，仅追究一线信贷员的责任，不仅不利于总结工作中失败的教训，同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷”，积极营销贷款就只能是天方夜谈。
二、贷款营销对策
基于对贷款营销的难点的分析，农村商业银行对贷款行销的过程中，应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制。
（一）加大贷款新规的宣传力度，营造小额贷款行销的主动局面。一是结合阳光信贷工程的宣传，将各类贷款产品，特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业大厅为主宣传阵地，印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置，方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单，发放给有贷款意向的客户，让他们主动准备相应的贷款资料，提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。这样，就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利，凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品，自己应向农商银行提供什么资料，要办哪些手续，什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等。只有让客户了解银行，自己了解客户，才能实现银行与客户无障碍的有效沟通，激活贷款营销中的被动局面。
（二）加强信贷市场的调研，打造强大的信息平台，为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼，百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下，其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展，那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后，就得认真了解市场，研究市场的变化和市场的竞争情况。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能，打造专业团队。二是要加强市场管理监督部门沟通，建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库，对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解。三是在建立数据库的基础上，按区域和行业进行切块，细分客户群体，并逐户建立客户经理联系制度，将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。然后，针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品，抢占市场的高峰。四是要认真研究农村金融需求的变化，积极探索对农业全产业链的信贷支持模式。随着规模农业的发展，产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现，下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争。为此，要在认真调查研究的基础上，抓住产业链的关键环节，统领整个产业的上、中、下游金融需求市场，牢牢把握整个产业的话语权。
（三）加强信贷人员的职业素养培训，提升贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这一职业看似简单，似乎人人能做，其实真正能做好的人不多。职业的特点对人员素质的要求很高，要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力。一是专业知识的学习能力，银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识，同时也要具备宏观层面的经济理论知识，还要具备一定的经济法律法规方面的常识。大而言之对办家的经济发展趋势，产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握；小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力。二是文字写作能力，信贷人员的一项主要工作就是调查研究，而调查研究成果载体就是调查报告。贷前调查需要出具贷前调查报告，贷时审查需要出具贷时审查报告，贷后检查同样也需要出具贷后检查报告。如果没有一定的文字综合归纳的能力，贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通，难保贷款决策的科学性和有效性。三是与客户的准确沟通能力，作为信贷管理人员，不但要发放好贷款，更要宣传好党和国家的金融政策，如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能，贷款有有效营销是很难达成目标的。四是察言观色的判断能力，就是通过与客户的面谈，能够大致判断出客户的信用倾向，资产质量，还款意愿等。农村商业银行在复杂的市场竞争中，信贷营销要想立于不败之地，就必须要加强对信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合，需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的，这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成，因此必须要建立就畅通无阻的交流机制，每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得。对于质量较高的，可选择一部分的企业内刊上刊登，进行学习交流。只有建立有效的培训和交流机制，为信贷营销提供有效的人力资源支撑，才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭。
（四）建立科学合理的贷款风险追责机制和“容错”机制，消除一线营销人员的“惧贷”、“畏贷”心理。 贷款风险追责的目的就是打击信贷领域的违法违规和失职行为，维护信贷领域的正常秩序，绝不是让一线信贷管理人员“谈贷色变”。要通过建立科学的追责机制既要将信贷管理工作引上合法合规的轨道，同时又要保护信贷人员营销贷款的积极性。 一是要消除只问结果不问过程的简单粗暴的追责做法，要通过对贷款档案的核查，将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运行的每个流程，并认真分析形成贷款风险的主客观原因。属于违法违规或严重失职的要按章依法进行查处，对尽职尽责确因不可预计的客观原因形成的风险应有相应的“容错”机制。二是对信用社时期的存量不良贷款应新老划断。农村信用社自1952年成立以来，经历了很多的历史居变，由于各个时期的信贷政策、经营环境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良贷款，这部分不良贷款如果按照现行的追责办法，全部由责任信贷员负责，是显失公平的。应该分清具体情况，查实形成不良的原因，牵涉到违法违纪的给予相应的法律制裁和纪律处分。确属信贷政策和领导决策失误所形成的不良贷款应认真分析原因，调整政策，不应将政策和决策的失误让一线员工来承担。只有这样，贷款风险追责既打击了信贷领域的违法违规和失职行为，又消除了信贷管理人员“惧代”、“恐贷 ”的消极心理，才能充分调动一线员工贷款营销的积极性，为农商银行的贷款营销开创一片新的天地。
㈥ 个人贷款客户的营销策略有哪些
银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上版银行营销三种。
一、权贷款网点机构营销
网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直
客式”个人贷款营销模式。
二、网上银行营销
网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而
言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。
三、房贷款合作单位营销
合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。
㈦ 浅议如何提高信贷资产质量
我国金融机构资产主要是贷款资产。尽管目前商业银行的业务范围已经大为扩展，中间业务的比重不断扩大，但是信贷业务仍是商业银行的核心业务，贷款仍是银行资产的主要组成部分。然而，我国银行信贷资产质量不高已制约商业银行的正常发展。如果不充分利用加入ＷＴＯ后五年缓冲期，彻底改变信贷资产质量低的现状，必将难以与外资银行抗衡。因此，怎样化解银行不良资产，提高信贷资产质量已成为我国商业银行工作的重点和难点。本文从完善银行内部管理入手，就如何提高信贷资产质量提出一些建议。 一、调整信贷营销策略，优化信贷资产结构。商业银行要实现安全性、流动性、效益性的经营宗旨，必须根据国家产业政策，把有限的信贷资源投向质量高，效益好的优质行业和重点地区，深入调查了解目标企业的需要，服务到位，建立一批社会信誉高，收益好，风险小的优良信贷客户群体。拓展消费信贷，特别是个人住房按揭贷款业务，增加家庭贷款的比重，占领优质的项目信贷市场，从而在信贷市场竞争中，牢牢地把握住市场竞争的主动权。 二、改进信贷管理流程，明确信贷管班各个环节的权利和责任。近几年来，我国商业银行在信贷风险管理方面，建立和完善了贷款集体决策，审贷分尚，分级授权等信贷管理制度，引进了信用等级，贷款评价，客户授信，贷款五级分类等管理方法。但在加强风险管理的同时，信贷业务流程的链条不断延长，一些环节功能重复，部门和人员责、权、利不明确，在一定程度上影响了信贷资产质量。按现行分级授权管理办法，贷款发放与否的决策权多在上级行，而贷款项目评估，抵押物评定等具体工作则由基层行来完成，有些基层行出于自身利益考虑，往往将可行性项目评估变成“可批性” 项目评估，一旦出现贷款风险，容易相互推诿，责任不明。因此，必须重新审视信贷管理流程，明确信贷风险评估、授权批准等不同环节的权利和责任，科学地制定贷款授权授信制度，避免“一刀切”。适当下放信贷经营权，做到信息与信贷决策权对称，权利与责任对等，科学地设定信贷标准，在健全考核与监督体系的前提下，适当调整授信权限，让基层行发挥应有的活力。 三、充分利用信贷风险预警体系，加强对贷款的监控和管理，将风险防范前移。目前，信贷管理工作中存在事后处理多，事前防范少；定性分析多，定量分析少；静态分析多，动态分析少；局部分析多，全局分析少的现象。因此，必须充分利用已有的信贷风险预警体系，制定行业信贷组合方案和行业信贷政策，注重规避、控制风险。通过信贷综合系统动态监控客户所处的经营环境和内部管理情况的变化，包括产品周期、客户主要管理人员行为、客户内部管理、客户对外关系等方面的变化。动态监控客户与银行的交易，包括是否客户存款连续减少、票据拒付、多头借贷或骗取贷款、能否按时报送符合银行要求的财会报表、是否回避与银行接触等。银行根据以上掌握的信息，及时判断资产的风险状况，调整或采取相应的措施与对策，确保信贷资产的安全。同时，银行各职能部门要在不断完善各项规章制度、明确职责，规范操作规程的基础上，定期组织人员检查整个贷款过程的合规性，借款合同和担保合同的完整性，贷款条件落实情况等，针对检查出的问题及时提出指导性整改方案。通过监督检查，发现问题，解决问题，不断提高规避控制风险的能力，防止新增不良资产。 四、建立和健全有效激励约束机制，明确贷款责任奖惩办法。既要对造成贷款损失的行为给予严惩，又要对正确决策及取得良好经济效果的贷款行为给予奖励，鼓励信贷人员大胆发放优质贷款。对不良资产的清收和盘活，实行领导一把手总负责制。层层签订压缩不良贷款责任书，把保全和盘活计划落实到人，充分调动信贷管理人员、资产保全人员清收盘活的积极性，有效地保全和盘活不良资产的存量。 五、强化内部审计工作，为信贷资产质量保驾护航。内部审计机制是加强管理、规范经营、确保资产安全的重要手段，是银行内控监督体系的重要环节。首先，必须建立有效的内部审计制度和制定严格的内审工作规范，其次，必须建立一个完备的、权威的内部审计监督机构，独立自主地开展监督工作，独立地运用内部审计程序，对经营活动的真实性、合法性、效益性进行审计监督，对信贷业务实行事前、事中、事后全方位的审计监督，让审计人员参与重大经济事项的决策、参与信贷评审委员会的讨论。此外，还必须具有一支高素质的内部审计队伍。内部审计人员要熟悉银行各项业务，了解被审计单位或部门的业务活动情况，全面掌握各项金融方针政策、法律法规及银行规章制度并能够熟练运用，使这支队伍成为银行防范信贷资产风险的卫士。
㈧ 如何实施强大的信贷战略风险管理
目前，银行对信贷资产质量要标本兼治，重点需强化前瞻性的信贷战略布局、严防信贷结构性风险、夯实风险管理基础，走出一条稳健发展的新路子。
一、问题的提出
受经济增速放缓的影响，目前商业银行贷款不良率仍在不断攀升，已逼近2%，不良贷款与逾期贷款“剪刀差”还在扩大，潜在风险贷款持续增长。同时，快速处置不良贷款的损失越来越大，处置回收率不断创出新低，尤其是不良贷款的批量转让处置损失巨大，给银行的经营效益和财务成本带来较大负担。简单地遏制不良贷款，只是延缓或推迟风险暴露，在当期或短期内减缓不良率上升幅度，治标不治本，没有脱离产生不良贷款的外部环境，消除风险隐患，也没有从根本上解决不良贷款产生的内部因素。
宏观经济的基本面决定了银行信贷资产质量的基本状态，商业银行的不良贷款率在较大程度上是宏观经济运行态势的反映。尽管宏观经济运行中的问题不会立刻反映到银行信贷资产质量上，但当经济增长出现较长时间的下行或疲软态势，或者宏观经济运行中的问题短期内不能得到根本性扭转，最终会对银行的信贷资产质量造成实质性影响。
按现行商业银行的贷款管理规定，一般是按季结息，融资期限大都是6~12个月或1年期以上。当贷款出现欠息或到期后超过90天不能偿还时风险才会暴露，才会被确定为不良贷款。对于一些问题贷款，银行为保全资产通常还会采取再融资、展期、签补充协议调整原合同要素等方式来使贷款风险延期暴露。此外，很多潜在风险贷款还要受其它多种因素的影响或触发才会暴露。因此，从贷款发放到劣变为不良，一般都会有一个或长或短的过渡期。在经济增长放缓初期，信贷风险暴露会比较缓慢。但当经济增长出现持续乏力，不仅新的信贷风险会加速暴露，部分缓释的信贷风险还会再次向下劣变，累积的潜在风险也会转为现实的风险，从而使银行信贷风险暴露显著加快，贷款劣变率快速攀升，甚至可能持续地超过银行营业收入和净利润的增长幅度，严重时还会触发流动性风险。
从目前的态势分析看，经济增长放缓的基本要素没有发生实质性转变，宏观经济运行中各种不确定因素没有消除，一些深层次的问题还在继续累积，持续影响着银行的信贷经营环境。比如，一些技术含量低、工艺落后、产品缺乏竞争力、生产经营困难的企业，出现停产半停产的在不断增多。一些产能严重过剩行业资产重、负债高，调整转型难度大，效益下滑的局面可能长期存在。一些传统的商业模式和实体商场商城，随着新兴市场业态的变化出现了萎缩态势。尤其是一些小微企业，在经济上行期市场需求大，尚能生存发展，但当经济波动时就会最先受到冲击，出现资金周转困难、资金链断裂的情况。且这种情况又会传导到其上下游领域，致使越来越多的企业生产经营困难，现金流不足或断裂，导致信用风险在客户、行业、区域等维度呈持续扩散态势，严重影响银行信贷资产质量的稳定。此外，交易对手风险、合作机构风险、民间借贷与银行融资等风险交叉传染、蔓延扩散，大量外部风险的跨业跨界涌向银行，成为新的信贷风险源，使得银行信贷风险管控的难度和复杂性进一步加大，不良贷款上升的势头将难以遏制。
另一个问题是，银行信贷经营状况并没有随外部经济环境变化而进行实质性的调整改善，新增融资的风险仍未能得到有效控制。随着经济下行，拉动经济增长的投资需求大幅减少，制造业仍在深度去产能过程中，消费只能渐进式增长，出口则面临诸多不确定性，短期内很难有大的回升。在这样的背景下，生产经营正常的企业一般都通过发行超短融、短融、中票以及各种企业债来归还银行贷款，降低融资成本。这意味着正常经营的企业不仅降低了对银行贷款的需求，而且还偿还了原有的贷款，直接减少了贷款余额。为确保信贷总量不减少、增速不降低，银行除了要补上企业发债偿还的贷款外，还要再寻找新的有融资需求的企业，而这类企业大多是一些经营相对困难、潜在风险较大的企业。也就是说，如果继续按惯性和传统方式不进行调整就投放贷款，风险可能会更大。
上述分析表明，当前银行出现的信贷风险问题主要是受外部经济环境等因素的影响。但就银行自身的反思而言，决不能就此了事，或至多认为是一些分支机构或有关人员不尽职、业务操作不到位所引发的信贷风险，而应从自身风险管理上作深层次分析。这其中有些风险暴露看起来似乎是由外部因素造成，且都有一定的偶然性、突发性，或是某些企业或某类型企业、某些分支机构，或者某个区域等的个案问题，但其实质是一些银行忽略了对信贷战略风险的管理。
目前，商业银行间的新增不良贷款并非呈均衡分布，不良贷款率的差异很大。在同一区域，外部环境相同，有些银行的不良贷款率较低，有些银行的不良贷款率很高；即使在同一区域内同一家银行的不同分支机构也不均衡，有些分支机构不良贷款率高，有些分支机构不良贷款率低。导致这些银行及分支机构不良贷款率差异的主要原因是信贷结构的差异。不同的信贷资产分布结构具有不同的风险，若信贷资产在某些风险较高的领域或板块占比过大，那么相应的不良贷款率也就会比较高。如温州、鄂尔多斯等地的区域风险，钢铁、电解铝等产能严重过剩行业的风险，银行信贷产品中的商品融资风险、暗保理风险，以及贷款保证担保方式中的互保、联保、关联担保风险等。由于信贷资产的背后是信贷客户，客户违约便表现为信贷资产劣变。所以银行间不良贷款的差异，实际上是信贷客户结构的差异。信贷的客户结构差异越大，信贷资产质量的差异也越大；并且这种差异大并非短期形成，也不是一两笔业务就能调整过来的。
所以，评价商业银行的信贷资产质量不能只看逾期贷款率、不良贷款率，它们只反映当期信贷资产的质量，并不能反映长期的信贷质量。当期的逾期贷款率、不良贷款率比较低，不能说明其未来的风险就可控，信贷资产质量就一定好。事实上，只看当期不良贷款率本身也不全面，因为其中包含了核销处置的因素。要判断银行信贷资产的质量优劣与稳定，必须深度地分析信贷结构，包括信贷资产的客户分布结构、行业分布结构、区域分布结构和产品分布结构等，才能搞清楚银行信贷资产的真实质量及潜在风险，才能更准确地判断一家商业银行信贷风险管理的优劣，才能结合外部经济环境判断未来贷款劣变压力的大小。
进一步分析就会发现，银行间信贷结构的差异实质上是信贷战略的差异和战略风险管理的差异。不论是理性的战略风险防控，还是风险偏好的决策判断，信贷的战略风险及其结构性风险必须要事先防范，一旦发生战略性的风险就很难再进行有效控制。这也是当前银行信贷风险管理中较为突出的问题。有些银行尽管当期出现了不良贷款率上升，但从信贷战略风险等长期因素来看，风险仍然可控；有些银行虽然当期的不良贷款率不高，但从长期的信贷战略风险等因素看，潜在风险很大且有的已很严重，极有可能引发区域性甚至系统性金融风险。
二、强化信贷战略风险管理
尽管目前商业银行不良贷款持续上升的问题难以在短期内解决，但这并不是说对此银行就无所作为，只能消极等待外部经济环境的变化。商业银行应以积极的态度应对，抓住当前经济增长放缓的时机，加快自身信贷经营的转型，深化改革、完善机制、标本兼治，切实解决制约和影响信贷风险管理的深层次问题；既要防控和压降当期的信贷风险，更要强化和完善长期信贷风险的管理，调整和明确信贷战略，防控好信贷战略风险，使信贷业务能有一个稳健的长久发展态势。
所谓信贷战略风险，是指未来可能出现大面积的、持续性的信用风险，对商业银行的影响极为重大，甚至会导致银行的破产。信贷战略风险管理就是要根据外部环境和自身的风险偏好，确定信贷战略目标和战略布局，以防控未来宏观经济波动可能带来的战略性信贷风险。
从信贷战略层面来分析信贷风险和不良贷款，就不难发现每家银行的信贷资产质量与其信贷战略及其风险管理密切相关。其中的一个重要教训是，一些银行事前缺乏明确的信贷战略、理性的信贷布局和对信贷风险隐患的防控要求，能做什么就做什么，只为完成当期的经营指标，过多地向某些收益较高领域投放贷款，形成了大量高潜在风险的信贷资产。一旦市场环境发生变化，便深陷风险持续、大面积暴露的困境。因此，为标本兼治银行的不良贷款问题、严格防范战略性信贷风险，商业银行要在对外部经济环境和自身信贷经营条件、风险识别能力等有足够清醒认识的基础上，本着审慎的风险偏好来制定信贷战略风险管理规划，确定信贷总量和结构目标，并做好长期充足的风险损失准备。
银行信贷战略风险管理的关键，一是要明确规定在一定时期内适度的信贷总量增长，确保风险总量可控。即风险总量与风险准备、财务承受能力相匹配，这是银行稳健经营的充分体现，更是风险管理的内在要求。倘若信贷业务在短期内发展过快，风险管理的质量就会受到影响，潜在风险就会相应更快地累积。尤其是目前经济转型和结构调整还未到位，一些新市场尚未形成实际的信贷需求，如果银行新增信贷总量过多，包括对新客户的贷款和老客户的增量贷款，稍有不慎就会顺着惯性继续投向传统制造业、批发零售业，甚至是一些工艺技术落后、环境污染严重、资源消耗大、产能过剩严重的领域。因为在这些领域，企业经营效益下降、成本上升、资金链趋紧，会有较大的融资需求。如果贷款投放过多过快，风险暴露的压力就会增大，极易导致新的不良贷款。因此，合理适度的信贷总量控制应是信贷战略风险管理的基本目标。
二是要尽职守住信贷战略风险底线不动摇、实现信贷战略目标不动摇。当然守住风险底线也是有成本、有代价的，要尽可能地兼顾短期收益与长期风险、市场机会与风险防控的关系。只有这样，才能在宏观经济出现波动时，避免发生大面积或板块式的信贷资产劣变；只有这样，银行信贷资产质量的稳定性、信贷资产分布的匹配性、客户风险的可控性、综合收益的可持续性，才能有基本的保证。
三是要在信贷总量内确定未来的信贷结构目标。信贷结构及各组成板块的集中度风险防控是信贷战略风险管理要解决的一个主要问题。一方面，要严格把控好新增贷款投向结构的度，避免出现结构性或集中度风险。特别是目前投资增速已回落至10%以下，经济增长由投资拉动逐步向投资与消费拉动转型，银行也要相应调整信贷战略，加大消费信贷板块的投放比重。另一方面，要对存量信贷的客户、行业、区域、产品等结构及集中度等进行全面分析，对其中的潜在风险及时完善防控措施，并不断优化调整。
从客户维度看，信贷客户的质量结构是银行信贷资产质量基础的基础。客户的质量好、结构优，就说明银行长期的信贷资产质量有稳定的基础。客户的选择主要由银行的风险偏好决定，不同的风险偏好会有不同的客户选择。关键是银行的风险识别能力，识别不了实质风险就难以选择合适的客户。在实施信贷客户战略时，银行要充分利用数据沉淀和技术处理上的优势，通过大数据实现对客户的风险识别和精准选择，有效预判和控制客户风险，提高优良客户占比，这将成为银行未来创新和市场竞争的重点。同时，要对识别出来有潜在风险因素的存量客户，特别是一些体制机制较传统、缺乏核心竞争力又过度融资的客户，需要加快退出。小微企业客户较特殊，不仅要以商业原则来评价其实质风险，对其融资总量要与自身的风险管理能力、风险承受能力相匹配，还要从战略角度来培育客户，不能过度强调风险底线而放弃小微企业客户。
从行业维度看，信贷行业分布对信贷资产质量的稳定有很大影响，不同的行业有不同的发展周期、不同的风险表现，所以行业板块的布局要与经济发展及走势相契合。目前就是要把信贷资源投向新兴产业、弱周期行业等长期融资风险相对较低的行业，提高其结构占比；对严重产能过剩、严重影响环境安全、工艺技术严重落后的行业，要尽快减少信贷总量，降低结构占比；对周期性较强的行业，要严格控制，避免占比过大。还要关注一些以往盈利较大的行业，这些行业短期内吸引了大量的投资，但当这种简单的高盈利模式成为共识时，就会转变成低收益的行业，风险也会随之陡升。如果这类行业的融资占比较高，那么未来信贷资产劣变的压力就会较大，因此须抓紧调整压缩。
从区域维度看，信贷战略风险管理中，还需关注区域信贷总量与区域GDP的比例关系，该比例过大的区域，潜在的信贷风险也会加大。目前由于投资效率下降，企业的利润率下降，每增长一个百分点的GDP要比过去增加更多的投资，使得信贷总量增速与GDP增速的比率在某些区域快速拉大，同时风险也在快速累积。银行对各区域的信贷投放，要区别不同情况。对经济增长过程中已经完成或将要完成工业化和城镇化、转型升级比较顺利的区域，以及工业化和城镇化水平较低、人口红利充沛的区域，可继续保持适度的信贷增长。而产业结构较单一，工业化、城镇化潜力不大的区域则可能成为经济增长的洼地，信贷资源投放需审慎把控。如果过多地把信贷资源投向边际效率较低的区域，那么未来的区域信贷风险就会加大。
从产品维度看，信贷产品结构也是影响资产质量的一个重要因素。风险较低的融资产品可以保持信贷资产质量稳定，而风险较大的融资产品尽管收益较高，但需审慎，占比不宜太大。尤其在经济增速放缓或下行期，一些收益较高的传统信贷产品不仅风险增大了，市场需求也缩小了，总量应稳步压缩。同时，应根据市场变化，适时推出新的融资产品，特别是要积极创新，开拓消费贷款市场，推出一些风险可控、适合市场需求的消费类融资产品，提高消费类融资产品的占比。
三、信贷战略风险管理实施的必要条件
确定了信贷战略风险管理的目标，并不等于目标的实现，还需要有配套的环境与条件，包括用新理念、新机制、新要求来对信贷战略风险进行管理。要有防控大板块、大面积信用风险的预案及与之相匹配的政策制度。
（一）完善信贷风险管理机制，明确风险管理责任
要实现信贷战略风险管理所确定的目标，必须完善信贷风险管理运行机制，既防控当期信用风险，还要对战略风险进行有效防控，并保证客户服务的高效率。不仅要解决现行信贷风险管理中存在的管理层级多、操作流程长等效率问题，更要解决前中后台部门相互制衡异化为风险管理职责不清的机制性问题。
必须明确信贷风险主要是客户的违约风险，所以信贷风险管理也必须以客户为中心来明确部门及员工的岗位职责，落实风险责任，谁管客户就由谁来承担风险责任。在整个信用风险管理中，前台市场营销部门的主要职责是营销客户、维护客户关系、全过程管理客户，并对客户风险承担主要责任；中台风险审查部门的独立审查主要是协助市场营销部门对客户风险的识别与防控进行把关，并承担相应的责任；后台监测监控部门主要责任是统一客户视图，对客户风险进行全方位监控，并及时向市场营销部门提示在贷前与贷后需关注的客户风险动向，帮助做好客户风险控制。通过三个部门的协同配合，形成以市场营销部门为主体，风险审查部门、风险监控部门为辅佐，互为前提、相互制约、责权统一的风险管理运行机制。只有完善信贷业务各环节中的责任机制、明确各自的职责，才能有效保证信贷战略风险管理的顺利推进实施，确保该进入的客户、行业、区域能高效率地进入，该退出的客户、行业、区域能有策略地退出。
在现行以区域板块管理为主、业务条线管理为辅的银行经营管理体制下，必须明确各信贷业务部门的基本职责是为各级机构的风险决策者提供决策参考依据以及相关政策、产品等服务，主要承担风险揭示不充分、风险防控或缓释、政策要求不到位的责任。对客户的融资业务做还是不做，须由机构负责人决策。因此，各级机构负责人是信贷业务的最终决策者，应承担风险决策的主要责任。
在明确了责任机制的基础上，需同步完善责任与权利的匹配机制。市场营销部门承担客户风险的主要责任，就必须给予充分的授权。不仅要有权进行客户授信及债项业务的尽职调查与日常贷后管理，严把客户真实信贷需求、真实风险缓释、真实贷款用途，还要负责信贷业务政策指引、客户或业务准入、贷款定价、产品创新发起等工作，牵头协调各产品部门及各区域资源的统筹配置和调度，以及对与法人客户相关的个人业务及其风险开展跨部门延伸营销管理等。
为提高对客户服务的效率和质量，提升市场竞争力，避免分支机构的信贷客户准入选择风险、信贷投向偏离信贷战略目标风险，要相对集中营销资源，调整营销方式与策略，对信贷战略影响较大的板块、新兴业务领域以及个性化需求较强、产品结构复杂、风险防控难度大的业务，要在统一客户选择标准、服务标准、风险识别标准、业务操作标准基础上，进一步完善信贷顶层布局、高层决策的直营机制，提升客户直营层级。除小额、零售信贷业务外，基层机构主要是对客户提供所需的金融服务，辅助上级行做好客户营销工作，以更完整、更专业、更高效地为客户提供全方位、一体化金融服务，彻底改变现行实际由各基层机构依据当地市场需求决定信贷投向和信贷结构，甚至造成逆向调整的问题。
（二）创新信贷风险管理方式
信贷战略风险管理目标的实现不仅要完善责任机制，还要有完善的创新机制，通过创新把有限的资源投到信贷战略风险管理上。在当前内外部复杂环境下，要保持信贷业务的健康发展，只有通过创新转型，才能激发防控风险的活力，提高风险防控的效率。从理念、布局、管理、方式、产品等角度考虑，信贷战略风险管理本身就充满着创新。当所有的创新汇集起来就能形成巨大的创新红利，表现在信贷战略风险管理上，就是信贷资产质量长期保持稳定优良态势，贷款单边劣变持续减少，潜在信用风险得到有效化解，信贷结构不断优化，信贷资产收益进一步提升。
一是对部分信贷业务进行标准化运营。即把风险可控、市场潜力大的消费信贷、小额信贷以及其它风险较低的信贷业务进行标准化改造，作为信贷战略风险管理创新的重点。由于这类业务量大面广，操作起来费时费力，因此需对现行的信贷业务运营方式进行调整改造。依据这类业务的不同风险特点来设定防控措施和操作流程，利用先进的技术创新业务办理方式，以提高服务效率并降低风险管理成本。具体来说，就是借助互联网、大数据等技术，采取“数据+模型”的方式，通过网络化、自动化等手段，以纯线上或线上线下相结合的方式，通过模型、参数自动筛查或与线下审查结合等进行风险防控措施，实现客户融资业务自主或半自主办理。这样既可方便客户不受时间和地域限制办理融资业务，又可以缓解基层机构大量的业务操作，充分体现小额、风险可控业务走短流程的原则。
二是创新融资业务的组合风险管理。由于传统的行政化管理体制形成了以单项业务、单一品种为基础的信贷业务经营和风险管理方式，以及与此相匹配的政策制度，使得银行在具体信贷业务经营上过于部门化、产品化。不仅客户的金融需求被人为切割，银行的一些融资产品也被切割，难以同步交叉销售，而且对同一客户的信息、风险防控也被分离不能共享。事实上，对客户进行某项金融产品的营销既是业务发展的需要，也是了解和掌握客户信息的有效途径，是风险防控的重要措施。信贷风险管理就应寓于业务发展之中，不能把业务发展与风险管理截然分离，银行就是在向客户提供金融服务的过程中实现其有效的风险管理。因此亟须改革现行的管理体制，改变单一业务管理方式，在依法合规的基础上实施好客户战略。加快实现商行与投行、自营与代理、表内与表外、本币与外币、境内与境外等融资业务的整体营销和综合金融服务，创新出更多的融资新产品、新方案和新模式，同时可以更完整地了解客户信息，强化组合风险管理，从信贷战略上防控客户风险。
三是拓展融资新领域、防控新风险。面对复杂的经济环境和市场融资需求的变化，按传统惯性思路看市场，确实找不到合适的信贷市场。昔日旺盛的需求不复存在，普遍的过度融资以及大量的风险暴露已把不多的市场需求掩盖，所看到的一些需求也大多是风险大、收益低、难管理的业务。因此，要以创新的思路来审视市场、细分市场，化消极因素为积极因素，这样就会发现大量的市场机会和融资需求。关键是要从信贷战略风险管理的视角来把握新时期的市场特点，借助先进的风险管理技术和方法来识别风险、防控风险，以适应新的市场环境、新的产业业态、新的商业模式和新的风险表现。比如，对信贷战略结构布局有重要影响的文化、旅游、健康、养老等服务业以及其它各类轻资产领域的融资需求潜力很大，PPP方式下的新项目融资需求也很大。关键是以什么样的方式去做，其中的风险又怎么防控，都需要创新、需要智慧。又如，现在银行都在想办法处置不良资产和问题贷款，其实换个思路，把其作为一种资源包装成一个新产品来经营，就会开拓出一块新市场。
（三）完善员工行为风险管理
员工行为风险管理是银行全面风险管理的重要基础，也是信贷战略风险管理的必要条件，对信贷战略目标的实现有着决定性的影响。管好了员工行为风险，信贷风险也会大幅降低。只讲业务风险管理，不进行员工行为风险管理，信贷风险管理也很难真正落实到位。事实上，信贷战略风险管理就是整体信贷业务的风险管理，不只是具体一笔债项业务的风险防范，因此需要全体员工持续尽职努力才能实现。
员工行为风险管理就是要使员工在信贷业务经营的全过程中做到合规、尽职，这也是员工行为风险管理的核心。从目前银行出现的不良贷款案例分析来看，虽有各种内外部因素，但也不可否认其中有相当部分是由于员工不合规、不尽职等行为风险因素造成的，使得一些原本完全可以有效防控的风险未能避免。合规与尽职并非一个层面的事情。合规就是什么可以做，什么不可以做，该做就必须要做到位，不该做的坚决不做，这是红线不能逾越。与尽职相比，合规尤其是表面的合规容易做到，但把规定动作都做了，也不一定就尽职了。从本质上讲，合规可以防控操作风险，但不能完全防控信用风险。尽管不少信用风险是由不合规的操作引发的，但无论合规要求有多具体，也难以覆盖复杂的信用风险，合规管理不可能替代对信贷实质性风险的尽职防控。
强化员工行为风险管理，首先，要对员工进行职业操守培训，敬畏银行从业人员的职业操守和行为规范，敬畏风险管理。明确其职业行为规范，恪守高标准的职业操守，自觉履行岗位职责、勤勉尽职。这也是员工行为风险管理的基本内容。其次，要对员工进行业务技能培训，全面推进信贷从业人员资格管理制度，将专业资质作为从事信贷工作的基本要求和办理具体业务的刚性约束。做到让合适的人干合适的事，不具备风险管理能力和素质的人员坚决予以调整。其三，要强化对风险管理专业人员及分支机构负责人的业务技能培训、岗位考核等工作，使风险管理专业人员和分支机构负责人的数量、质量与信贷业务发展要求相匹配。形成风险管理人员职业化、机构负责人专家化，把风险管理专业人员和分支机构负责人队伍的梯度建设真正落实到位，才能有稳定的信贷资产质量，这是实现信贷战略风险管理的重要保障。
（四）监管部门应关注银行信贷战略风险
当前监管部门不仅应把经济上行期的监管政策要求调整到适应经济增长放缓条件下的监管政策要求上来，更需在防控系统性金融风险的过程中，强化对区域性金融风险的监控，避免由局部的区域性金融风险引发更大范围的系统性金融风险。不仅需要关注各区域的社会融资总量、结构与其经济发展的匹配性，分析是否存在严重过度融资风险，是否有潜在的区域性金融风险；还应重视对银行业金融机构信贷战略风险的监管，分析其信贷资产总量及其分布结构，对可能引发大面积风险的因素及早做好风险隐患的化解和防范。
监管部门要尽职监管，就必须对监管对象的信贷战略风险进行有效监测，对信贷业务发展过程中的潜在风险进行实时监管，发现有异常情况就应立即采取监管措施，不应等风险都暴露了才进行监管风险提示。没有具体的监管检查、监管处罚等监管威慑的严格跟进，很难能真正发挥监管效果。
需要强调的是，限速是非常重要的交通规则，是保证道路交通安全最基本的措施。信贷风险暴露与交通事故一样，大都也与速度有关。从目前银行不良贷款形成的原因分析看，其中一个很重要的共性原因，就是无论某项信贷业务增速过快或是整个信贷业务增速过快的机构，或某个区域的融资增速过快，其不良贷款暴露得也多。信贷业务短期内发展过快，不仅很难持续，而且风险隐患会很大，随后可能出现不良贷款快速上升的态势。在同样的经济环境下，信贷业务发展应有一个合理的度，超过了就一定有其特殊原因，很有可能是风险，至少有潜在风险。如发生钢贸融资风险、融资担保（圈）链风险以及民间借贷等较大风险的部分机构或区域都曾有过一段高速的信贷业务发展，且当时的不良贷款率、逾期贷款率等质量指标还都很不错。因此，金融监管部门对银行业金融机构的信贷业务发展速度应有监管限制，哪家银行或其分支机构的信贷业务发展过快，包括某项信贷产品发展过快，监管部门就应进行合规检查，看是否存在不审慎或不合规的问题，且不能简单地做一些风险提示就了事。
㈨ 怎么写信贷销售团队计划报告
简单啊！就是写一下今年的业绩，跟出现的那些问题，最后就是对下一步有那些 规划，怎么去执行