培训撞单方案

1. 如何制订详细的公司销售人员管理制度

销 售 部 管 理 制 度

第一部分 销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第二部分 销售部行政管理办法

冷指月 2008-3-7 13:50

一、行政制度

（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

2. 教育培训怎么扩张规模和人员

无论是教育培训，还是任何企业，想要扩张规模和人员，那么一定要有合适的工具，有了好用的工具才能更好的做好本职工作。毕竟“工欲善其事必先利其器”嘛~
那么，作为教育培训机构，就一定要知道什么是教育培训crm系统。以染书CRMA为例，一套好用的crm系统要有助教 + 招生 + 老师 + 财务 + 排课 + 营销 + 建站。
一、提升招生能力——精准学员管理,报名,排课,消课轻松应对
为数字化教培机构量身定制的CRM学员管理系统，成就规模化发展，实现教培机构精细化运作。
l 线索公海池——统一管理公司没有销售跟进的线索，智能分配线索
l 线索私海池——销售人员仅可查看自己的私海，防止撞单
l 多端平台支持——APP即时跟进，电脑端分析详情，即时触达线索
l 多渠道营销触达——通过报名、早鸟、拼团多渠道营销获客，时刻推动转化
二、打通营销渠道——海量营销模式,打通线上线下营销渠道
功能强大的MA微信活动自动付费系统，全渠道全场景的SAAS产品功能，打造共赢的自动营销生态。
l 报名活动——早鸟、拼团等微信活动，为企业快速引流，海量曝光
l 深度个性化——多套配色方案、自定义封面，满足各场景客户需求
l 关联线索——销售人员根据数字化活动线索，实时跟进，提升转化效率
l 24H智慧客服——永不下线的在线智能云客服平台，一键设置识别客户
三、高效同步协作——高效率协作系统,让班课教务管理更简单
丰富实用的ERP教培资源管理系统，助力企业管理灵活转型升级，敏捷高效
l 提高执行能力——建立以目标为核心的工作执行体系
l 云端化——让组织24小时运行，让组织更加柔性快速部署节省成本
l 制度落地——让组织的管理制度有效落地执行
l 员工自助——满足员工自助服务高效工作
l 协助沟通——实时高效的跨部门协助沟通
l 费用管控——全渠道数据可视，推动企业精细化发展
四、线上直播售课——精细打造线上课系统， 直播/录播/系列课
全方位深入解决OMO线上售课难题，八大功能模块，全面覆盖96%业务场景，应用需求全满足。
l 直播课——多画质清晰度选择，提供专业的教育直播，点播一站式解决方案，让您专注于内容及业务，快速搭建在线直播平台不再是梦想
l 录播课——提供一站式视频技术服务，无需额外对接直播平台 适用于大班课、小班课、双师课堂等多种授课方式
l 语音课——语音、图文、专栏等8大主流内容形式，满足多元化 需求，直播可关联公众号和微信群，丰富的数据 完善的客户管理系统，为决策提供科学指导
l 互动课——集实时音视频、互动白板、IM聊天室、文档转码、 屏幕和媒体分享等功能的一站式在线教育互动课堂解决方案
五、CMS网站管理——自动化招生引流,宣传提升教育机构知名度
简洁、强大、安全、高效的品牌主页管理系统，成就规模化发展，实现企业精细化运作。
l 可视化编辑——无需代码，自由拖拽布局，适应所有设备
l 丰富模板案例——深度契合多场景客户需求，建站更高效
l SEO排名——内置完整SEO机制，简单设置，网站排名更靠前
l 多端支持——一站式整合内容栏目，支持平板、手机等设备运行

3. 如何管理同事做销售抢单现象

看你与同事关系如何？如果根据业绩计算可以分清就没有问题，如果你要顾忌到同事的关系，单子金额不大家可以重发同事商量好先放弃，下次再碰到撞单就算你的。
你们单位的销售经理应先行制定出业绩判定的规章，并由全体销售人员共同讨论、修改、认可后签字执行。
如果后期出现较特别情况应在会议上按规章中较接近的一条或几条相应条款处理，并由当事销售人员认可再执行。
把该说的都说在前头后期就比较好处理，毕竟团队还是要和谐才好。
出现撞单、抢单其实在销售团队中非常常见，解决这个问题，其实可以从几个方面来做：
1、培训：建立团队内部协作、团结的工作氛围，有集体荣誉感，不要只盯着自己的那点蝇头小利；
2、制度：对于到访客户以及成交客户的不同类型和不同情况进行制度界定，明确客户的归属，做到有法可依；
3、执行：对于撞单的情况，按照制度进行判别，如果有恶意行为，出现了抢单，则要严格惩处，确立制度的威信。
在工作中，撞单、抢单也是长事有之,
如果撞单，要看谁先把客户约到现场,就算谁的客户,
抢单就是一个人素质问题了。

4. 你对销售管理这个岗位的认识面试官问这样的问题怎么回答，注意是销售管理不是销售

销售管理是营销中最关键的环节之一。有效的销售管理来自以成功为导向可以经济有效地完成任务的销售力量。销售是一种人际关系，销售管理也是一种人际关系。

一、销售管理的任务是：

1、 确定销售目标和销售过程；

2、 决定销售力量的结构；

3、 招聘并培训销售力量；

4、 补偿和激励销售力量；

5、 评估销售力量。

二、决定销售力量结构

三、招聘和培训销售力量

应该根据销售经理准确而详细的销售任务说明进行销售人员的招聘。除了应具备相关经验和教育水平这样的通常条件以外，销售经理要求应聘者具有乐观、果断、对产品了如指掌。他们设立的个人目标通常高于销售管理者为他们设立的目标，而且他们以业绩为导向，他们详细记录自己的业绩并和先前的业绩做比较。他们懂得如何倾听，并具有团队协作精神。他们自我培训，不断提高自身的销售技巧。推销候选人结束面试的方试暗示着他们达成交易的方式。他们会向经理询问怎样和何时开展工作或询问接下来做什么。

培训的内容有：公司方针与习惯、推销技巧、产品知识、行业和顾客知识以及销售以外的责任等培训，如填写销售报告和市场信息报告。出售复杂产品的公司通常会提供非常广泛的培训计划。培训方案应力求完善推销人员的咨询式销售和倾听技巧并扩大他们对产品和顾客的知识。另外，培训方案应重视人际交往技巧，以使推销人员成为消费者愿意接触的人。由于谈判在达成交易的过程中日益重要，推销人员也要在谈判取得效果的同时又不冒损失利润的风险方面接受培训。

5. 来办培训班，但报名人数未达到预期，不能来班。如何向已报名的客户解释

这个问题就很艰难开口了，毕竟是由于自己机构营销不到位招不来学生，除了要向家长解释清楚做补偿之外还要好好反思一下为什么会招不满人，是方法不对还是宣传不到位。像我们机构就是采用了染书平台作为我们日常工作运营校区和招生营销的系统软件。
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相信只有专业的营销方案才能解决招生难题，想了解更多可以到官网自己浏览哦。

6. 教育培训CRM软件哪家好

每一家教育培训机构选择crm软件的出发点不一样，需求也不同，所以对好的判断标准也是不一样的。所以教育培训机构在选择的时候还是根据自身的实际情况出发，适合自己使用的才是好的。可以根据一下几点进行软件的选择：
一、线索获取
可对接第三方推广平台，线索自动录入/分配。自有商城、社群活动推广、学员分销等线上渠道线索，自动导入系统。销售自拓线索，可手工录入或批量导入系统，实现对线索的统一管理，系统内可自定义线索分配、领取、掉保、去重规则，提升线索使用率、降低撞单概率。
二、销售管控
记录意向学员信息，系统自动公开学员信息，开启可抢模式，让机会公平分配、自由流动，最大限度挖掘潜在意向学员，提高成交率；全方位分析线索数据，通过数据报表快速掌握客户意向度，调整营销策略，有的放矢的跟踪客户，缩短销售周期。
三、销售分析
拥有强大的数据系统做好销售分析：1、进行业绩统计汇总，业绩排行、业绩趋势图形化呈现；2、做好工作统计，CRM系统要能够自动统计新增客户数、跟进次数、到访/试听率等数据；3、支持推广分析，客户来源渠道、转化率统计，能够及时反馈推广效果；4、准确分析客户，清晰可查客户意向等级、来源分布、排名情况等。
校盈易教育培训CRM软件协调培训机构与学员之间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。
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7. 寒假培训机构招生短信该如何编辑

如果说是教育机构招生营销问题的话，除了编辑短信、打电话、发传单之外还可以利用的工具有很多啊。现在是一个网络时代，任何消息处理都十分的快速，几秒钟就可以传递消息的方式为什么要接好几分钟的电话呢。
所以在想明白这一点的时候我们机构就采取了专业的营销方式， 也就是找了个专业的教育机构管理系统软件作为日常运营的辅助APP染书，这样日常运营或者招生营销或者在线教学都十分方便。
那么在营销方面，线索公海池，统一管理公司没有销售跟进的线索，智能分配线；线索私海池，销售人员仅可查看自己的私海，防止撞单；多端平台支持，APP即时跟进，电脑端分析详情，即时触达线索；多渠道营销触达，通过报名、早鸟、拼团多渠道营销获客，时刻推动转化。
相信有了专业的招生营销方案，就不用再费心研究短信怎么发啦。

8. 我的工作困惑

我也常看一些顶级培训师的培训，也常常试着在工作中运用一下，但是这些知识在运用时是要变通的，这个道理你一定懂，你所不懂的是你虽然是个总监，但你也同时是一个普通人，你不可以时刻提醒自己“我是一个总监”，你更应该不断提醒自己“我是一个普通人”，只有这样你才能用更加常人化的思维方式去考虑问题，才能与更多的普通人去交流去沟通，也才能从根本上求得自己的心理平衡。
我也在公司工作，也承担了很大的工作压力，也常常要给别人讲心态讲工作方法，但是最难教育的是自己，话又说回来，如果连自己都教育不了，怎么去真正地教育别人？
你还是把心态放平，把总监的矜持放下，然后试着象一个普通人一样去思考问题并与下属交流，会好一些的。

9. 金融行业用什么企业管理系统

想满足金融行业客户个性化的需求，适应未来的发展，亟需一整套金融行业系统软件管理体系，提供整体的金融行业信息化解决方案；8Manage FAS主要需求及解决方案：
1、客户管理：客户集中建档管理加密存储，达到互相隔离与集中并举，防止业务撞单及人员流动造成的客户流失，运筹软件设定平级之间互相屏蔽，并根据部门、职务不同设定字段信息的查阅、修改、删除等权限。做到客户信息的充分隔离，并能集中管控集中资源专注开发高价值客户，提高客户转化率；并能集中管控并对客户来源、行业、区域、部门等进行统计分析，方便进行金融行业领导进行广告投放、市场营销、渠道开拓、绩效考核等决策支持。
2、销售过程：客户交接信息全面，不只是散乱客户名单罗列，需要以往所有沟通联系记录，清晰明确客户需求及洽谈细节，否则将浪费大量的潜在客户，也无需再从头开始销售过程。 运筹软件通过洽谈进展管理可以节省大量客户开发成本的同时，防止竞争对手趁机挖墙脚。
3、团队管理：金融行业业务人员必须清晰明确销售过程关键要素、关键点，做到章法有度的专业销售，部门领导能够全面知晓各客户最新进展程度，统筹安排工作计划及投入精力。发现问题予以指导解决，全力提升团队销售技能。运筹软件协助企业科学把控销售流程，量化过程考核机制，消除结果考核的弊端，根据企业实际情况建立章法有度的销售管控体系，系统性的提升团队的销售战斗力。

4、费用管控：提升金融行业企业利润，必须做到“开源、节流”中的费用控制，费用开销必须与客户、业务行踪密切关联，做好“事前申请、事中存证、事后审查”相结合，清晰明确的把每一笔费用都用在刀刃上。
5、销售台账：销售数据必须全面细致，能够实现成本、利润的计算、业务人员奖金提成等绩效核算，及时催收回款，预防坏账发生。

6、售后服务：及时记录客户反馈问题、投诉、咨询、处理情况等，不断完善产品服务质量，提升客户满意度。建立售后服务各种问题及解决方案知识库，方便金融行业客服人员快速响应客户的服务要求。
7、协同办公：金融行业公司文件、公告通知、任务目标上传下达，保证消息的及时、准确传递与反馈。待办事务提醒、工作日志、请假、出差、用款、费用报销及自定义表单等业务流程审批、设备资产、办公用品、车辆管理、公文流转等。

8、人力资源：实现招聘、培训、使用、考核、激励、调整等一系列人力资源管理，调动员工的积极性，发挥员工的潜能，为金融行业企业创造价值，确保企业战略目标的实现。
9、财务管理：销售回款、应收款、销售开票、采购付款、应付款、采购收票、成本核算、费用报销、固定资产、薪资统筹等贯穿整个公司的资金流。通过对各财务数据的分析，设法“开源”、“节流”，实现金融行业企业利润最大化。

10. 请问一下，南京舞蹈培训机构哪家口碑好

不好意思来这个不是很清楚，源但是对于教育培训机构想要提升校区口碑这方面可以给一点小小的建议。
作为教育机构的运营者，想要提升校区口碑除了靠师资力量之外就是依靠一个平台去宣传推广，比如说我们正在使用的染什么的什么书的管理系统软件，不仅仅是我们日常校区运营管理工作的好帮手，在招生营销方面更是有独到的解决方案。
首先在校区运营管理方面，在学员管理中精细化管理，学员成长记录、考勤课消、考试成绩、费用余额等等；在教务管理中可视化管理，排班排课、调班调课、系统根据课程信息自动生成校区课表、支持一键导出等等；在财务管理中透明化管理，全局掌握所有学员订单，费用信息一目了然，确保财务收支平衡；在校长决策中精准化管理，大数据引擎实时计算，确保运营数据精准。
其次在校区营销招生方面，线索公海池，统一管理公司没有销售跟进的线索，智能分配线索；线索私海池，销售人员仅可查看自己的私海，防止撞单；多端平台支持，APP即时跟进，电脑端分析详情，即时触达线索；多渠道营销触达，通过报名、早鸟、拼团多渠道营销获客，时刻推动转化。
想要提升校区口碑就是这么简单，各位运营者可以参考哦。