铁路物流营销方案

㈠ 如何办理铁路物流（托运）

铁路物流流程如下：

一、行李范围

行李是指旅客自用的被褥、衣服、个人阅读的书籍、残疾人车和其他旅行必需品。

行李中不得夹带货币、证券、珍贵文物、金银珠宝、档案材料等贵重物品和国家禁止、限制运输物品、危险品。行李每件的最大重量为50kg。体积以适于装入行李车为限，但最小不得不小于0.01m3。

二、包裹范围

包裹是指适合在旅客列车行李车内运输的小件货物。包裹分为四类：

1、一类包裹自发刊日起5日以内的报纸；中央、省级政府宣传用非卖品；新闻图片和中、小学生课本。

2、二类包裹抢险救灾物资，书刊，鲜或冻鱼介类、肉、蛋、奶类、果蔬类。

3、三类包裹不属于一、二、四类包裹的物品。

4、四类包裹：

1）一级运输包装的放射性同位素、油样箱、摩托车；

2）泡沫塑料及其制品；

3）国务院铁路主管部门制定的其他需要特殊运输条件的物品。

包裹每件体积、重量与行李相同。单件重量超过50kg，视为超重包裹。

三、行李、包裹的包装行李、包裹的包装必须完整牢固，适合运输。其包装的材料和方法应符合国家或运输行业规定的包装标准。

四、行李、包裹上的货签

行李、包裹每件的两端应各有一个铁路货签。货签上的内容应清楚、准确并与托运单上相应的内容一致。

托运易碎品、流质物品或一级运输包装的放射性同位素时，应在包装表面明显处贴上“小心轻放”、“向上”、“一级放射性物品”等相应的安全标志。

五、行李包裹的运价

行李包裹重量以千克为单位，不足1千克进为1千克；行李的起码运价里程为20km；普通包裹的起码运价里程为100km；起码计费重量为5千克，每张行李、包裹票的起码运费为1元。

六、行李托运

旅客可凭客票办理一次行李托运。托运的行李在50kg以内，按行李运价计算，超过50kg时（行李中有残疾人用车时75kg），对超过部分按行李运价加倍计算。

七、行包保价运输

行李、包裹分为保价运输和不保价运输，托运人可选择其中一种运输方式。按保价运输时，可分件声明价格，也可按一批全部件数声明价格。按一批办理时，不得只保其中一部分。一段按行李、一段按包裹托运时，全程按行李核收保价费。保价的行李、包裹发生运输变更时，保价费不补不退。因承运人责任造成的取消托运时，保价费全部退还。行李保价费按声明价格的0.5%、包裹保价费按声明价格的1%计算。

八、行李包裹运到期限

以运价里程计算，从承运日起，行李600km以内为三日，超过600km时，每增加600km增加一日，不足600km也按一日计算。包裹400km以内为三日，超过400km时，每增加400km增加一日，不足400km也按一日计算。由于不可抗力等非承运人责任发生的停留时间加在运到期限内。

九、铁路行包运输合同

铁路行包运输合同是指承运人与托运人、收货人之间明确行李、包裹运输权利义务关系的协议。行李、包裹运输合同的基本凭证是行李票、包裹票。

铁路行李、包裹运输合同自承运人接收行李、包裹并填发行李票、包裹票时起成立，到行李、包裹运至到站交付给收货人止履行完毕。

拓展资料：

我国铁路物流发展中存在的主要问题

铁路物流经过多年的发展，努力转变发展方式、积极转变发展观念，挖掘物流资源、拓展服务功能，逐渐从计划经济走向市场经济。但面对改革的新形势，还面临着服务功能不完备、营销意识较薄弱、技术装备水平较低等问题。

（一）基础设施能力不足，服务功能有待完善

随着经济的快速发展，城市中心区空间急剧扩张，许多传统铁路货运场站和线路被包围于城市中心，如北京铁路枢纽内的和平里站位于二环路内、广安门站位于二环路和三环路之间，逐渐被居民区、商业区包围，使得货运场站转型升级为铁路物流的发展空间严重受限，面临急迫的外迁需要。

此外，与当前铁路大规模路网建设相比，铁路物流中心建设速度则相对缓慢，尚未形成良好的铁路点线协调能力，甚至影响了百千战略中准时制列车的开行，急需加快落实《铁路“十二五”物流发展规划》的铁路物流中心布局方案。

铁路物流的服务功能体系有待进一步完善。当前铁路货运场站的服务功能仍具有明显的传统货运服务特色，依然以货运基本功能为主，缺少仓储、配送、流通加工、包装等多样化的物流增值服务，与现代物流和供应链理念要求的服务功能相比，依然存在较大差距，难以适应当前市场从“少批次、大批量、长周期”向“多品种、小批量、多批次、短周期、及时性”转变的物流服务要求。

（二）经营范围亟待拓展

铁路货场的经营范围受到限制，不能经营仓储、加工、包装等现代物流服务，与“货运向现代物流转型发展”的要求还有一定的差距。

（三）铁路物流人才匮乏

处理铁路货运组织、货运站场管理、铁路物流信息处理、铁路货运物流营销等方面的基本能力，能够适应铁路货运及货运中心运营相关职业岗位，服务铁路物流管理工作的高端技能型专门人才急缺，严重制约了铁路物流的发展

㈡ 什么是“总对总”协议

所谓“总对总”协议通常是指具有独立法人资格的商务合作双方就合作事宜签署的合作协议。比如：A公司的总公司与B公司的总公司就进出口业务合作签署2011年度合作协议，但A公司的分公司与B公司总部，或A公司的分公司与B公司的分公司之间签署的协议就都不能称为“总对总”协议。

签署“总对总”协议的关键要求是双方的级别必须是最高层次的，也就是说必须具有独立法人资格的。

(2)铁路物流营销方案扩展阅读

“总对总”让铁路引领物流市场良性发展

据7月31日光明日报报道，哈尔滨铁路局通过深化国企改革，构建东北快速物流大格局，在打开国内、国外两个市场的同时，为东北地区产业结构调整、转型升级注入了新动能。让人们看到，“总对总”的铁路物流为企业全面振兴插上了腾飞的翅膀。

铁路部门货运的“总对总”是指的通过加强总部营销，向企业提供协议运输、全程物流总包等服务。铁路部门的“总对总”货运战略让铁路总公司与多家知名企业开展了合作，同时拓展到了食品饮料、医药等行业。针对不同板块物流特点，精准化制定营销策略，为企业量身定制物流解决方案。

人民网报道，截止到7月17日，铁路总公司与9家国内知名企业签订了合同，铁路局负责的企业也有76家签订了合同，“总对总”物流合作全面展开，有力推动铁路货运向现代物流转型发展。从铁路的“总对总”营销战略可知，铁路部门的这一波货运营销可以说是全方位出击，真的有些来势凶猛。

让这些企业想不合作都不行。首先这“量身定制”的物流方案就让企业难以拒绝。比如针对煤炭电力板块开行直达班列、修建专用线等，协调企业增加运量；针对石油石化板块，重点组织适宜铁路运输的固体化工物资；

针对白货板块，实现 “干线+仓储+配送”一站式全程物流服务，以质优价廉服务吸引客户；针对粮食化肥板块，为化肥产销两端提供运输与配送一体化服务。想想这些企业需要解决的问题，铁路货运都及时想到并尽力解决了，企业货运没有理由不回归铁路。

铁路货运目前还处在需要转观念、转型的关键时间，难免还有一些自身需要解决的问题。但铁路货运成本低、安全方便等特点注定了铁路货运必须成为中国物流市场的主角，铁路部门在克服当前货运困难的同时，必须要放眼全局，将铁路货运发展放在大物流环境中去考虑，铁路货运的每一步发展，都要在符合整个货运市场发展的基础之上。

“总对总”是通过总部营销，即铁路总公司和大型企业的合作，对企业货运物流是包干式服务。6月20日，华西都市报报道，成都铁路局牵手与五粮液集团，双方将在运输物流、品牌推广、服务定制、股权合作等方面展开合作。

这种方式目前已初见成效，除了已经与铁路签订合同的知名企业外，中国医药质量管理协会等单位希望在医药物流方面与铁路合作；雀巢咖啡、沃尔玛、恒大冰泉等企业主动上门，提出物流总包需求；物流行业中一些知名企业，如阿里巴巴、普洛斯等也表达了与铁路合作双赢的意愿。

这为通过铁路对整个物流行业进行全面调控打下了良好的基础。当然，铁路货运此举并不是要“以大欺小”，不给其他如汽车、水运、航空等货运以活路。铁路货运只是从“总对总”开始，充分利用各种货运工具，最大限度降低整个物流行业的运输成本，最终让货物运输方便快捷、降耗节能。

潮涌催人进，风正好扬帆。唯有加大前行者步伐，扫清发展障碍，“总对总”服务才能让铁路引领物流市场良性发展。

㈢ 如果你是一名铁路货运营销人员，你将如何营销货主，构建货改后新的营销体系

我能感受到你是我同学

㈣ 求铁路货运毕业论文！题目在下面！

铁路货运量预测是指在对铁路货运市场调查、分析基础上，运用科学的方法，估计未来货运量及其变化规律，为制定有关政策，编制运输、快递发展规划提供科学依据。常用的预测方法可分为定性预测方法和定量预测方法。
定性预测方法主要以专家为索取信息的对象，组织相关专家，通过对过去和现在发生的问题进行综合分析，从中找出规律，对未来做出判断。该预测方法凭借专家的经验和判断能力，用系统的、逻辑的思维方法做出定量估计，从而预测未来。该方法简单易行、费时少，是应用较早的一种方法，至今在各类预测方法中仍占重要地位。但是，该方法也存在片面性，准确度不太高，职能作为货运量预测的一种辅助方法，定性预测方法主要有：个人判断法、专家会议法等。
定量预测方法是用定量分析来研究运量的发展趋势，它以历史统计资料和有关信息为依据，运用各种数学方法来预测未来货运市场需求情况，常用的货运量定量预测方法有下面几种：
1.时间序列分析法。根据历史资料组成的时间数列，从中榨出发展趋势的变动规律，由过去推测未来，凭借过去状态延续到未来的可能性，从而达到预测目的。
2.回归分析法。是从经济现象之间的因果关系出发，应用回归方程来分析经济变化规律，进行预测。
3.灰色模型预测法。
4.BP神经网络模型。
5.速度比例法。是按规模经济中运量的增长速度与工农业中产值的增长速度的比例关系来预测运量，比较适合于总量预测。

㈤ 论述铁路运输企业提高旅客运输市场占有率的方法,并举例说明

摘要 铁路货运组织改革从根本上来说是转变营销理念，积极开拓市场，广泛开展市场营销，争取最多的市场份额。铁路作为大众服务行业，优质的服务品牌是吸引客流、货源的重要举措，加之铁路运输服务在城际高铁、重载货车运输中有着其他运输形式无法比拟的独特优势。但是，在市场经济快速发展的新形势下，需要铁路在营销中树立起市场化的服务理念，以旅客货主的需求为导向，满足客户需求，加强对优质服务品牌和服务措施的创建，不断提升服务水平，这样才能吸引旅客、扩大市场份额。

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成都荷花池市场及加盟分场（连锁分场）
现代物流配送规划建设方案
一．项目背景
（一）、我国物流业发展现状
我国物流配送业近几年发展很快，但与发达国家相比还处在起步阶段。主要表现在以下几个方面 ：
1．许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。
2.在规划、管理和实际运作上，条块分割，自成体系，制约了物流配送的社会化。
3.物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力量薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4.组织化程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
5. 物流成本占GDP比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。
6．我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。
（二）、物流业的发展空间
正在加快步伐融入世界经济的中国，物流业发展空间巨大，市场前景看好，将成为经济发展新的增长点，被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”——物流管理已引起企业界的广泛关注。然而，长期以来，我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上，想方设法从这两个环节中找到利润，却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够，而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示，2000年我国实现GDP为89404亿元，全社会物流费用支出高达17880亿元，约占GDP的20％；实现工业总产值73965亿元，物流费用高达29586 亿元，约占40％，就是说，全社会物流费用每降低一个百分点，就可以节约178.8亿元费用 ；工业总产值每提高1个百分点，账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足GDP的10％，如果我国能达到这一水平，按照2000年的GDP水平，将可以为全社会节约8940.4亿元的物流成本，或者说可以多产生近9000亿元的利润。
目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径，开始建立现代物流管理体系。可以预见，我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出，给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说，物流业发展空间将是巨大的。
综合上述情况得出以下结论：
1.客户需求进一步增长
随着我国逐步向“世界工厂”发展，将会有更多的企业通过物流外包来满足市场急剧扩张的需要。已经外包物流的客户将会不断扩大物流需求的范围，提高物流需求层次，充分利用物流服务供应商的网络技术，挖掘物流外包带来的效益潜力。
2.对第三方、第四方物流服务企业的需求进一步增长
客户需求的范围扩大与层次提升，要求第三方物流服务企业必须拥有独特的技术，全域性覆盖和有经验的人员。在2004年以后，传统企业将进一步突破体制障碍进行资本运作，外资企业将加大投入以实现在我国的控股或独资经营，各类物流企业中的佼佼者将在一系列重组与购并后逐步形成自己的核心能力，确立在特定物流市场的领先地位。
3.合作关系进一步成熟
为了与客户及其供应链伙伴形成长期战略伙伴关系，将有更多的客户与第三方、第四方物流服务供应商之间达成利益共享或风险共担协议，从而使客户及其供应链伙伴与物流服务供应商之间合理分享效益，降低合作风险。
二．成都市物流业现状
1.现状
四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中 心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。2004年成都双流机场货邮吞吐量275，668万吨，居西部第一位。
成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（2004年社会消费品零售总额875亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙、联邦快递、UPS、英国空运、新加坡APL、中外运敦豪、法国万轮物流、REWICO、杭州富日物流、浙江德力西、北京首创等知名物流企业的总裁纷纷到成都进行投资考察。德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS有意在成都设立分公司，德国REWICO公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划，指导物流业的发展。
成都市原主导产业(食品、医药、机械和电子信息产业)的确立全部局限于工业领域。事实上，近年来我市服务业的飞速发展已经超越了工业对经济的贡献。2003年，成都市批发和零售业130.43亿元，占地区生产总值的6.97％；交通运输、仓储及邮政业125.60亿元，占地区生产总值的6.71％；金融保险业完成增加值109.87亿元，占地区生产总值的5.87％等等；这些服务领域的产业其规模都超过了四大主导产业。因此，一些专家已建议政府有必要重新确立成都市主导产业，并提出渠道是制约经济发展的瓶颈，在当前至未来数十年的经济社会发展中，谁拥有了渠道谁就拥有了控制权，谁就处于主动地位。而当前，正是渠道建立和完善的重要时期，抢占机遇在于积极投身于渠道建设并牢牢抓住控制权。物流基地和网络的建设、物流产业的发展正是掌控渠道的重要手段。
2.成都物流发展的思路与目标
针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路，以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。
但据成都市经济报告显示，2004年成都市共实现地区生产总值2185.7亿元，比去年同期增长13.6%，而我市服务业增速为12.5%，滞后于GDP增长1.1个百分点，金融保险、物流、软件外包等现代服务业发展仍显不足，相对较慢，对经济增长的带动作用不够强劲。
同时公司通过市场调查，目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
二．项目状况及目标
（一） 公司定位
通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
（二） 公司的发展目标
公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。
同时，通过信息交换平台，我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
（三）、核心竞争力
1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理，不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案，能集中所有的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称，使中小物流企业也能获益。
2． 在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
3． 提供增值服务。通过信息平台的建设，达到信息共享，提供强大的商品信息，使客户能及时有效的了解产品的动态。
4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。
三、市场分析
一、产品设计分析（产品导向型分析）和市场需求分析
1. 提供强大的荷花池市场商品信息
2. 展示最新的产品式样、价格等
3.广泛联系客户
通过因特网，我们与许多企业集团取得了联系，有的已成为我们的客户，有的成为运输合作伙伴。
4. 支持网上下达订单
长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令（订单），并能从网上查询运输结果。
5. 加强运输监控
物流系统在下达派车单的同时，也相应制定了运输过程的监控计划，包括中途城市名称（监控点）、预定到达时间等；下达派车单后就对车辆进行监控，内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间，以及中途货物的破损、丢失数量，中途换车、拖运情况。
6. 支持多方同时查询
承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息，及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况，大大提高了运输过程的透明度和可控度。
7. 可以及时中止或变更
客户可以根据需要，对在途的运输货物进行中止，或及时地变更收货点，真实体现了现代物流的多变性和时效性。
8. 实现高速联运
物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换，体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。
9. 返程配货
车辆出发的同时，物流系统就可以为其返程进行配货，在节约运输成本的同时，也吸引了众多的运输单位加盟。
10. 方便中途备货和到货后的配送
由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间，为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息，缩短了货物在途时间。
11. 将支持网上结算
我国网上银行开通后，物流系统由于运行平台起点高，基于因特网运行，采用JAVA语言编写，可以方便地进行对接，实现网上结算。
二、市场竞争分析
1.比品类
作为荷花池的分场，其货物均来自成都荷花池，货物品类较齐全，可以说囊括所有商品，现有鞋类、皮具、服装、百货、小家电、工艺品、花饰等2万余种商品。更能满足市场的需要，更具有竞争力。
2.比更新
荷花池是外来商品进入成都的起点，其商品的特点更具有市场性，相对于其它市场来说，产品的更新处于领先地位，产品更具有实用性、时尚性、潮流性。
3.比价格
成都荷花池具有地理位置优势，经营规模优势，主要从事产品的批发，其产品更具有价廉质优的优势，从来就是人们理想的购物场所。泸州作为荷花池的经销分场，与其它商品相比，也具有荷花池商品的这一价格优势，从而更具有竞争力。
四．产品设计

（一）整体设计拓扑图：

1．配送系统整体解决方案
2．业务信息集中控制系统：

3．车货业务控制系统：

(二)局部设计：
1、传统改建市场
下传

宽带

2、现代新建市场

下传

宽带

上传

3、多方经营者市场

宽带

4、单一产权者市场

五． 项目建设
（一）、传统市场（需改建和添加）
1.硬件投入：A、地点：成都荷花池
B、配置：实物展厅的场所、电脑机房、宽带的接入、LED电子显示屏、多媒体触摸屏。
C、装修：对通道的改造，用明显的颜色区分货运通道、人行通道。需要的彩色地砖。
D、配套：电子展厅的相关设备、照明系统所需的灯具，交通指示路牌以及搬运工人等。
2.软件投入：A、管理：对传统市场的管理，支持电子显示的电脑系统的管理，计算机信息的管理及对各种设备的管理。
B、维护：市场秩序的维护、电脑操作系统的维护、多媒体的维护。
C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、多媒体显示内容的更新等。
D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计以及购物者反映回馈信息的统计等。
（二）、现代市场（新建、筹建市场）
1、硬件投入：A、地点：泸州分场及其它分场。
B、配置：实物展厅的场所、计算机（网络服务器）、防火墙、后备硬盘、宽带的接入、LED电子显示屏及安装设备、收银系统接口、条码机。中转货物的电瓶车、打包机、打包带、运输车辆、仓库以及人员设置（搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等）。
C、装修：对分场的整体及局部地方进行装饰，包括放置花篮、设置条幅及场内场外的广告画等。
D、配套：相关信息的编码，对成都的每一家供货商进行统一的编码，对每一件货物的编码及条码设立，相关单据的设置（货物运单即受理单、货运托运清单、出库单、入库单、库存统计表、车辆档案、承运车辆的运输合同等），以及宣传资料的印发等。
2、软件投入： A、管理：支持电子显示屏的电脑系统的管理，支持计算网平台的电脑系统管理、信息网会员信息及电子展厅产品信息的管理、支持收银系统的软件管理、支持产品进销存的数据库管理软件及支持库存管理的数据库软件等。
B、维护：对支持电子显示屏的电脑系统维护、网络平台系统的维护、信息网会员信息的维护、收银系统的维护、进销存系统管理软件的维护及库存管理软件的维护等。
C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、信息网会员信息的更新、进货数量的更新、销售数量的更新、仓库出入库及库存的数量的更新以及资金往来信息的更新以及货款结算情况的更新等。
D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计、购物者反映回馈信息的统计、对会员信息的统计、进货数量的统计、销售情况的统计、仓库出入库及库存的数量的统计、资金往来信息的统计以及货款结算情况的统计等。
六．项目SWOT分析
（一）优势分析：
1.市场网络优势
通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，，通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本，实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，其具体优势主要体现为以下二个方面：
1） 物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，比如分场向供应商提出定单这个过程，就可以使用计算机通信方式，物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。
2） 组织的网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
2. 信源优势
通过信息平台的建设，可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就非常广泛，以此 为基础，不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
3.品牌优势
成都荷花池历来是一块金字招牌，这里聚集着大量的商机与人气，在成都及川内可以说家喻户晓，在整个西南地区是久负盛名，它完全可以比肩北京的西单王府井、武汉的汉正街等。随着“荷花金池”和“金荷花”的相继开业，它将具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场，将成为各地的标志性品牌。
（二） 劣势分析：
1．人力资源：对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源：网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍，专门的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。
2．长期维护：网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3．相关渠道链接：由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成：荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场，各个环节和渠道链接不具有优势。
（三） 机会点分析：
1． 培养核心竞争力的最佳时机
通过对我国物流及成都市物流现状的分析，可以 说物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建，荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。

2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础
我国的物流行业状况表现为参差不齐，是一种各种为战的状态，较分散。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，同时提供供应链的整体解决方案，就是说能提供更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的基础。通过信息平台，物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
3.各种渠道日益扁平化
随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。
七． 项目独特的销售主体
1． 信息共享：通过信息平台的建设，供货商与各分场以会员的形式加入网络，供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。各分场通过电子展厅也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的货品信息。
2． 增值管理：
1）通过信息平台的电子展厅，可以将各类商品向在网络上的消费者展示，让他们进一步了解商品，增大消费者的购买欲。同时也可以扩大荷花池的知名度，也就是广告效应，从而扩大销售量。
2）对商品进行集中采购、统一理货、统一配装，极大的节约了人力、物力成本。减少了商品的破损，成本的降低，使商品在市场的销售上更具有竞争优势。
3）通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
4）进行统一库存管理，减少商品的流失。
3． 规模成本
对泸州分场及各分场的加盟进行统一 规划、统一管理、统一采购、统一销售，相对于零散经营来说，由于具有竞争规模，对消费者也更有吸引力，更能扩大销售量从而更能降低成本。
4． 四方共赢
通对信息平台的建设和一系列的系统服务，使荷花池招商办、各分场、供货商和生产商、荷花池物流配送公司都能满足各自的需求，达到四方共赢。

八． 项目营运模式

1. 操作模式

2.信息处理模式
信息发布—信息收集—信息处理—增值服务
其中：A、信息处理：商品预定、会员交流、贸易洽谈及交流。
B、增值服务：运输、采购、资料分析、管理处理（走势、销量、款项、调换货等）。
九． 项目盈利模式
荷花池物流配送有限公司通过管理平台和信息平台的建立，所有资源进行共享，将给各行各业只要有产品交易行为发生的双方或者多方提供广泛的服务：

1. 对政府机构来说，通过管理平台和信息平台，可以了解各行业的信息，特别是商品交易的信息，对各项政策的出台提供参考作用。
2. 供应商或代理商 ：通过信息平台和管理平台的建设，可以对商品的推广和宣传服务，帮助供货商及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。通过数据分析，可以提供对供应商来说起到决策作用的辅助性服务等。
3. 泸州分场及加盟分场：通过信息平台和管理平台，可以提供了解产品动态的服务（各分场通过电子展厅及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出）。可以提供降低对商品成本的服务和促进商品交易的服务，通过最佳最快的渠道了解产品信息。
4. 对各类第三方物流企业、运输车队、仓储业可以提供了解车辆动态的服务，通过信息平台和管理平台，结合GPS卫星定位系统，可以明确车辆在途的状况。可以提供货物信息和车辆信息的服务。对车辆来说可以查找货源，对货主来说可以查找车源。
5. 对于各生产企业，可以提供信息查找服务，便于寻找一些相关的物流企业，以满足自己的运输、仓储等要求，物流方案设计服务。
6. 对于个人来说，可以提供强大的产品信息服务，便于对所需要的产品进行了解，进行网上交易服务。
通过以上的各种服务，从而实现企业盈利。
十． 项目合作方案
通过以上分析，应建立以下合作方案：
1． 共建信息平台：共同建立荷花池商业港，其中包括物流网与信息网，各分场以会员的方式将商品的销售情况、库存情况、产品走势情况、款项及退换货情况及时生成到信息网中。供应商以会员的方式加入到信息网中，及时提供电子展厅和实物展厅所需的样品。
2． 共享会员资源：供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息等资源。各分场也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出等资源。
3． 共建管理平台：对供应商提供的商品进行条码技术管理，对于无条码的商品，要进行商品编号，各分场进和进销存数据的统计录入，以便于产品信息数据库管理。提供电子展厅和实物展厅的产品样品。
4． 共享物流资源：通过信息平台的建设和物流资源的整合，将吸引大 量的第三方物流公司的加盟和运输车辆的加入，分场与各供应商可以共享物流资源。

十一、结语
成都荷花池市场及加盟分场建设和现代物流配送规划方案的建设，必将对四川省的整个经济带来较大的提升，必将带动省内各地区的经济发展，该项目的建设走在了市场的前面，是竞争所趋，是大势所趋。

希望对你有所帮助。
有的图表无法复制过来，实在不行留下邮箱，我把这个文档给你传过去

㈦ 物流营销的辅助工作是否有客户关系管理

（二）客户关系管理在营销管理中的作用
客户关系管理在企业中从不同的角度来掌握和区别客户及其需求，并依此来安排企业内部组织活动。它将客户作为重要和唯一的资源，理顺企业与客户的关系，通过完善的客户服务和全面的客户分析来满足客户需求，与客户建立起相互学习、相互借鉴、互助共赢的一对一营销模式，提高客户满意度，实现客户的忠诚度、留住率和利润贡献度的不断提升。具体来讲，客户关系管理在营销管理中的作用突出表现在以下几个方面：
1．提升客户忠诚度。在企业运营特别是面对日趋激烈的竞争环境，客户是企业唯一的收入来源，这就决定了营销是企业每个人的责任，它关乎企业全体员工。但在实践中大量存在的是信息的不对称，导致企业的员工会出现在营销和服务中给客户带来瑕疵，甚至出现严重影响客户去留的问题。
货运组织改革提出：铁路服务人员通过各种受理渠道接到客户需求时，实行首问负责制，直接受理，主动帮助办理手续，受理需求后进入内部业务流转，不得让客户中转联系其他受理途径和受理人。这正是迎合客户，吸引、保留客户的手段。这样，企业才能从整体上具备更灵敏的客户回应能力，必然增进客户的忠诚度，同时使企业得以发展新的客户。
2．共享客户信息。发展新客户的成本远远大于保留既有客户，企业通过提供高于客户预期的有效服务，就会吸引客户转变为长期客户，商机和效益会大大增加。长期客户能够降低吸引客户的费用和服务流程简化。但在传统管理方式下，营销人员的变动、客户的变动，会重复一些相同的工作和沟通信息。这不仅浪费企业的财力和物力，也不利于客户关系的维护。更有甚者，将客户信息作为私人信息对待，舍我无人能为的做法，也严重影响企业改善客户服务。
客户关系管理则强调对全公司的数据进行集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流，在降低企业成本的同时，提高吸引、保留客户的成功率，并为发展新客户提供信息支持。因此，铁路货运营销中心应该以客户为中心，建立起客户关系管理系统，在对客户的数据进行集成之际，清晰的客户全貌与服务信息，会使客户服务人员能够根据客户全貌信息确定最佳解决方案，而不必再咨询其他的部门或管理人员。客户关系管理能够促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应。
3．促进企业组织变革。企业组织结构日益扁平化以适应信息技术的突飞猛进，也带来企业内部组织结构重组整合，满足信息系统的应用和发展。从企业资源规划到客户关系管理，企业组织结构和作业流程管理经历了数次的改变，目的是为了使信息技术与企业管理有机地结合，从而提高企业组织运作效率，增强竞争优势，促进企业发展。现代企业管理系统中最前端的就是客户关系管理系统，以此围绕财务、业务改善企业的营销和服务，形成一个全面提高企业运作能力的闭环。
究其实质，客户关系管理是一种全新的管理理念。它把客户作为自身经营的核心，全身心地为客户服务，围绕客户开展业务。为此，铁路物流营销也必须以客户为中心，建立起铁路企业的客户关系管理系统，从而不断提高货物运输市场竞争力。

㈧ 铁路营销工作怎么rootU

一般情况下单纯的ROOT或者只卸载第三方预装软件不会影响系统升级,但卸载了升级时需要验证的系统文件会造成升级失败的情况。
铁路发展现代物流的一对一策略

1.铁路客户识别

根据一对一营销理论，首先要对铁路客户进行划分，由于以上5类客户中只有前三类能给铁路带来实质性收益，但是由于铁路运输的特殊性，如垄断性和保障性等，他们的比例可能不完全是均等的20%。本文以铁路货运企业为例来讨论一下其前三类客户，它们具有以下主要特点：

(1)最重要客户群Q1

铁路货运企业的关键客户是在过去特定时间内消费额最多客户(这个比例可能不到20%，笔者估计可能是5%)，为其提供过多次且稳定的运输代理服务的客户。铁路运输的目标市场是大量中远距离的稳定货物运输或者有稳定的阔大、危险等特殊货物运输，如煤炭、矿砂等行业主要运输大宗散装货物，各种大规模生产企业的大型机械设备(成套设备、流水生产线等)，这些产品都需要依靠铁路运输。由于其货源相对稳定，或者为其提供的服务附加值高等原因，是铁路货运企业收入的主要来源，即是铁路货运企业最重要的客户群。

(2)重要客户群Q2

铁路货运企业的重要客户Q2是在特定时间内消费额最多的20%客户中，扣除最重要客户后的客户。其特点是生产的产品数量随季节性变化比较大(比如粮食、棉花、化肥等产品的生产企业就是属于这类客户)，而其运输距离一般为中长途，需要选择铁路的干线运输的货物。

(3)普通客户Q3

普通客户是指除了上述两种客户外，往下的约20%客户。此类客户对铁路完成经济指标贡献相对较小，消费额占企业总消费额的20%左右。铁路货运企业的普通客户应该是企业生产规模较小，运输服务需求不稳定，生产机动性较大的企业。而这类企业有时出于运输成本、运输距离等原因也会选择铁路运输。其物流需求的特点主要表现为零星货物运输，但是随着企业的发展，有潜质产生稳定的大量货物运输需求。

以上是对铁路客户进行的分类，通过了解客户对铁路货运代理企业的重要程度的不同，采取不同的管理措施，可达到对单个客户的长期有效的管理。

2.铁路差异化营销

通过以上的分析可以看出铁路货运企业的Q1类客户和Q2类客户主要是大中型的生产制造企业或制造加工企业，因而铁路货运企业应该牢牢的抓住这些客户，保持其市场份额。Q1类客户产品量大而且稳定，生产计划性强，虽然Q2类客户的生产随季节变化大，但仍然具有很强的规律性，与Q1类客户一起为铁路货运企业创造了80%的贡献。铁路货运企业应该专门安排营销人员了解其产品的生产计划，销售计划，使其物流运作能够充分与铁路运输计划相协调，为其提供产品销售预测及运输方案；尽量减少物流操作中的繁杂手续，提高物流服务效率，达到降低物流成本，加速产品销售，同时降低生产成本的效果，赢得客户的信任。并且，应密切关注客户对服务的满意度，提供良好的售后服务。铁路企业甚至可以为其建立一个相对固定的资料库，该资料库包括顾客的联系办法、已拥有的产品数量、本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额以及顾客在未来一段时期对该项产品的采购计划等信息。

Q3类客户虽然对铁路货运代理企业贡献小，但是数量众多，通过集中零星货物，铁路货运企业可以优化铁路运输的组织和配载，为自己创造更多的利润。因此，铁路货运企业也不能忽视对这部分客户的服务，应控制在这方面的服务投入，按照“方便、及时”的原则，为他们提供大众化的基础性物流服务，或将精力重点放在发掘有潜力的客户上，使其早日升为Q2类客户甚至Q1类客户。铁路货运企业应尽量保持与这些客户的联系，并最终赢得客户的信任。

3.铁路企业—顾客双向沟通

面对一对一营销，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求铁路企业寻找、开发、利用新的沟通手段。计算机产业以及信息技术的高速发展，为企业与顾客提供了越来越多的一对一沟通选择，使一对一营销成为可能。例如前两年铁路花大力建立的SMIS(车站综合管理信息)系统、AJIS(车号识别)系统以及配送中心信息管理系统，通过它们可以提高铁路的物流化程度，还可通过网络站点向铁路的目标客户传输及获取最新最有用的信息，较之利用客户拜访中心大大节约了成本。当然，传统的沟通途径如人员沟通、顾客俱乐部等的沟通功效仍不能忽视。

同时，铁路也要对客户的相关信息做出及时和连续的反应。沟通效率的提高取决于对相关信息做出反应的及时性和连续性，这里的相关信息指的是对顾客需求变化的洞察和对顾客价值的准确评估。作为一对一营销必需的双向沟通，要求铁路企业与顾客之间的沟通保持互动的连续性而不受时空的限制，即企业与顾客的联系上次在哪里结束，这次就应该从哪里开始，不管上次联系是发生在昨天晚上还是前一个月，不管是在某一特定的场所还是在网络站点。

4.铁路行为定制

铁路物流发展的方向应该是以运输为核心多元化发展，必要的时候可以提供第三方物流服务。从国内外铁路货运业发展现代物流的历程来看，大多数企业发展多元经济所涉及的领域与铁路货运的关联程度比较紧密，很多经营业务都与铁路运输有配套和互补的功能，相互协调，有力地促进了铁路货运的发展。如德国铁路货运公司建立自己的铁路仓库，为顾客提供物流仓储、配送等服务；日本近畿铁道株式会社积极向航空货运和海运业，提供多元化的运输和综合物流服务。这种以铁路货运为核心，辅以仓储、配送等综合物流服务的多元化发展模式，与我国铁道部提出的建立多元经济新格局及主辅分离、辅业改制等思路有着很大的相似，显然对于我国铁路货运业向现代物流业发展有着重要的借鉴意义。我国铁路货运企业要想在激烈的市场竞争中取胜并且获得长远发展，必须适应市场需求，及时调整经营战略，从传统的货运公司向以运输为基础，提供配送、仓储、物流信息服务的综合性的第三方物流服务商转变。

㈨ 用所学过的铁路运输知识阐述铁路市场营销宏观环境

摘要 你好，关于你的问题我觉得运用市场营销理论的SWOT分析法，分析铁路物流市场营销的内部优势、内部劣势、外部机会和威胁，提出铁路物流市场营销策略，即进一步稳定大宗物资运量、加强铁路物流信息联网、适当开展促销活动的SO策略，采用现代物流企业先进管理方式、全面实施“互联网+”行动计划、改进装卸技术水平的WO策略，加强与其他运输方式合作、全力推广集装箱物流、制订特色物流方案等的ST策略，以及建立高效率的营销队伍、完善激励机制、引进先进物流企业的管理经验等的WT策略，从而更好地为经济社会服务。