材料营销方案

❶ 产品的营销方案怎么做

是哪方面的?新产品开发方面的?市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价,产品定位,产品分销,产品推广)等全过程的策划方案。只是个人的理解,可信度不高。仅供参考。

如何策划好新产品市场投放方案?
新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。
选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品
如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。
值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。
项目市场
1.宏观环境状况：
营销方案主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
2.项目市场状况：
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
3.同业市场状况：
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
备注：各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

❷ 营销方案怎么写

一个好的市场营销创意方案就如一道佳肴，除了材料本身的要新鲜，质地要好以外，还需要加入油盐酱醋等佐料以及火候的把握。只有这样做出来的佳肴，才能色香味俱全。但为什么好的市场营销策划不多。这其实反映了消费者对市场营销的手段、产品质量和服务水准评价不高，信任不够，担心不少，埋怨不乏。

现在很多企业的产品都是很好的。但为什么消费者不买账呢？原因很简单，就像一道佳肴不佳的根源大都不是材料问题，而是佐料出了毛病。对于佐料的把握是中西餐烹饪的一大技巧。中餐的优势是饭容易做得很香但不一定有营养，比如疙瘩拌汤或油泼面。西餐的优势是味道不会冲鼻飘香但营养丰富，比如三明治。而目前国内很多企业是为了营销而营销，利益最大化，虚夸佐料太多，概念点子太大，远闻香瓢，入肠缺养。那如果把市场营销与烹调相比，如何做出一道色香味俱全并且营养，健康的的佳肴呢？

好的市场营销策划需要研究市场趋势和消费者行为以及数据来支持营销的方案和传播计划。好的市场营销最重要的是要有创意，而好的创意营销有条价值链：创意－研究－咨询－传播，这条价值链上的四点就烹调中油盐酱醋的佐料功能。创意似油，一热可炒，一点可着，炒出百味，烧出火花，迸发激情。研究似盐，多了太咸，商业味太浓；少了太淡，研究味欠缺；咨询似酱，加味加色，变点子为行动，变数据为方法。传播似醋，重在促进体内新陈代谢。虽然口感酸酸，但是效果明显，快速稀释市场营销的计划和内容。如果还有翔实有力的数据和事实能够支持创意，那就恰到好处，味道一定可口。

创意在市场营销里面是个广义词，是出点子、出思路、出方向、出思想，独一无二。创意不是凭空而想，而是来自创新的思维方式，来自喜欢否定自我的常态，来自敢于尝鲜的欲望，来自超越客户期待的勇气。总之，创意在先，仅仅是给市场营销策划一个亮点，一种思考，一个大纲，一个兴趣，一个愿景，让这个策划有个头脑风暴的平台和方向。

创意要底气。有了初步的创意，需要研究论证和支持增加底气，然后再进行二次创意。前边的创意是个引导思路的点子、思路、系统、方向或平台。后面的二次创意是把点子创意上升到行动方案的创意实施。举个例子：零点集团是最早倡议民间力量参与评价政府的公共管理的，最初这仅仅是个想法，后来通过研究发现社会管理对此需求很大，是发展大趋势，然后他们就通过咨询，设计了“倾听民意奖“及”金铃奖“论坛等系列活动，然后再把传播成果固定为一年一度的常规动作。在这个越来越需要重民的时代，探索者如何基于研究、超越研究让公共管理跟上新媒体的发展、让数据和事实把市场营销变得更有底气显得格外重要。
原文：http://www.crm118.com/article-788-1.html

创意是变点子为行动，变研究为方法，而且你提出的行动和方法是质的量变，需要你提供一系列的完整计划，包括目标、目的、里程碑、市场定位、营销定位、客户定位、价格定位、品牌定位、服务定位、传播定位等等。它与创意和研究是一个锅里的菜，是亲兄弟，不是陌生人，所以连贯性、完整性、创新性、可行性都要一致，反映出我们一直强调的创意营销价值链的核心元素。

❸ 最成功的建材营销方案是什么

综述：如下：

1、家家装修人心烦，澳赢解忧玩的转。

2、选对好建材，快到澳赢来。

3、买建材来澳赢，品质让人放心。

4、建造大家小家，建材澳赢一家。

5、建材家装万千，澳赢应有尽优。

6、流金淌银聚宝盆，投资兴业来澳赢。

7、建材大成，好在澳赢。

8、一挑二选三比较，建材还是澳赢好。

❹ 怎样做一个产品营销方案

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

(4)材料营销方案扩展阅读

广告宣传

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

❺ 建筑材料营销计划

建筑材料的营销计划，若在网上做营销，首选“好企业网”的营销模式，从专企业推广，品牌属推广，产品推广，一体化的营销资源整合，达到形象，品牌，产品的营销目的，让用户感受更好的体验，实乃上乘之策！

好企业网址·网络搜关键词：好企业网
网络搜索的结果排第一，即好企业网站

❻ 建筑材料经营之道

一、什么是建材营销
顾名思义，建材营销就是针对建材产品的营销。
众所周知，建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，受中间人员（设计、施工人员、经销商等行业人士，我们称之为第一类消费者）影响特别大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于一般工业品，或者什么原材料，加上品类繁多，因此在营销上有其很强的差异性。不管是日用消费品还是工业品，其成熟的营销理论与模式在建材行业都很难直接借鉴，因此，到目前为止，大众营销界（一些专门的营销策划咨询公司或广告公司）还没有推出能完全适用于中国建材营销的针对性系统理论与成熟模式，甚至根本就没有考虑这个问题。我们看到的很多建材产品的宣传与营销做法几乎都是按照大众消费品的套数，所以效果并不理想。
市场营销由西方导入中国，在中国生根开花，发展得很快，但由于中国的情况十分特殊，所以，当前的营销状态呈现的是一种畸形格局，这种畸形表现在以下几个方面：
1、原始与先进并存：最原始的营销理念与最先进的营销理念同时并存；最落后的营销手段与最先进的营销方法经常是同台亮相。很多企业安着脚踏车的引擎，却用着奔驰车的车轮；或者奔驰车的引擎自行车的轮胎。
2、缺乏认真规划的营销战略，营销竞争差不多都是在自以为是的战术层面展开，多是“视听营销”，在营销所讲究的“四美”中，有“行为美、语言美”，却缺少“心灵美”，所以，整个市场也就缺乏“环境美”。
3、换汤不换药。表面上看，很多营销咨询策划公司要为客户很“认真”地做市场调查，但实质上都是偏离主流营销对象所做的无用调查。而且，所做的营销方案几乎千篇一律一个模式，对所有产品都通用，都是面向普通大众的营销策略，很少根据营销对象“有的放矢”，所以效果差强人意。有些公司虽然明白建材营销，但是无法说服营销决策人士，只好迎合之。
4、在当今互联网时代，面对商业模式不断创新、竞争格局日新月异的环境，很多人还在试图用传统的办法或者过去的经验，以不变应万变的营销策略来应对新的变化，所以总是慢半拍、差一度、少一环，不是发展缓慢，就是远远滞后于对手。
这些畸形格局导致当前绝大部分的建材营销策划者所开展的营销策划几乎都是借鉴其他行业的经验，很少或者几乎不考虑建材产品的差异性。所以，所做的营销大多没有理想的效果，或者根本就没有效果。
我们知道，在工业时代，所谓的市场竞争只不过是在工厂与市场之间展开，而到了信息时代，市场竞争则是在消费者的心智上展开，如果不了解消费者的消费特征，我们又如何触摸到消费者心智上的快乐音符。所以，经营建材类的产品，我们必须要了解建材产品的消费特征和建材产品的销售特点，以免在开展市场营销时“把情歌唱错了对象”，浪费了“表情”以至于事倍功半。
我们始终要牢记，相比一般大众消费品，建材产品是个非常特殊的商品，其消费特点和其它商品相比有着显著的区别，所以建材营销也理所当然地应该明显区别于其它商品。建材商品的特别性表现在很多地方，举个简单的例子就可以说明，建材是罕见的少数不会被用作礼物的商品，其它商品几乎都可以作为礼物购买，就连殡葬用品，如香烛、鞭炮、花圈都可能在祭祀的时候作为 “黑色礼品”购买（当然，骨灰盒除外），并根据心情、价格或虔诚程度等因素的影响买多买少，但建材商品却很少有可能。任何时候你去拜访他人，都不可能带一把锁、扛一扇门或者拎一个马桶作为礼物赠送，除非人家明确要求，但那也通常不会作为礼物赠送。
建材商品之所以如此特殊，是因为建材的消费特征和其他商品相比，具有独有的“个性”。按照普通的消费定义，我们来看看其消费特征的差异性——
1、建材消费具有鲜明的个性化和私密化特征，其选择主要取决于个人偏好与理解，比如，除开统一按照一个模式装修的房子外，每个家庭的装修必然区分明显，风格完全迥异；
2、建材消费具有定量性特征，既不可压抑消费，也不可刺激消费；
3、建材消费具有行家导向性特征，大众消费者属于外行，选择取向比较脆弱，容易受行业人士、专业人士的影响；
4、建材消费具有周期性超长特征，对大众消费者产品的档次、质量、品牌识别性很差，难以对具体的建材产品品牌产生忠诚度；
5、建材消费具有半径制约性，消费心理容易妥协甚至是屈服于购买半径内的专业建议或者成熟建议。
由于建材的消费特征非常独特，决定建材的销售特点也与众不同——
1、非口岸决定性；
2、主动出击性；
3、专业引导性；
4、消费量无可刺激性；
5、销售半径制约性
由于建材的销售特点大大区别于其他日用消费品行业，因此，建材营销方法也应该另辟蹊径，否则就会事倍功半甚至毫无效果。

二、搞好建材营销必须明白哪些问题

1、消费者到底是谁：因为普通大众消费者的消费频率很低，所以几乎是消费外行，消费时对行业人士依赖性很高，因此，对于建材的主流消费者，我们不能看谁买单，而应该看通常是谁对买单有决定性作用，很显然，不是一般的大众消费者，而主要是行业人士。
2、我们究竟在卖什么：毋庸置疑，我们向顾客销售的是产品，但是，顾客真的就只是为了买我们的产品吗？很显然不是。顾客买我们的产品是为了解决相应的生活问题，是实现最终结果的一种方式，是得到其他价值的中间步骤，我们的服务应该就帮助顾客圆满地解决该问题，只有这样，我们的销售才有价值，营销才有价值。
3、品牌树立应该面向谁更有效：同样，由于普通大众消费者的消费频率低，因此，几乎不能做到反复购买，对品牌的记忆度都无法建立，所以几乎不可能建立忠诚度，所以建材的品牌打造所面向的对象，应该把专业人士和行业人士放在首位，面向行业，即使面向大众，其作用也只是帮助渠道商。
4、打造什么品牌合适：打造企业品牌、服务品牌、代表人物品牌。绝大部分建材都不适合打造产品品牌，最佳做法是打造企业品牌与服务品牌。
5、竞争的解决之道：在相应客户的需求上下功夫，做到比对手反应快。本来，企业与企业之间的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力，但是，根据“成王败寇”定律，通常战场上的快速响应具有最直接的淘汰威力。历史上无数的党争结局都证明了这点。在现代市场竞争中，如果我们对顾客需求变化的捕捉快、响应快，那么在每个时空点，我们都能够快速为顾客提供全面而完善的解决方案，这样我们可以将竞争对手“屏蔽”在外，根本不需要竞争。

三、建材营销的步骤
第一步，要严格挑选建材营销对象
在理想状态下，我们都希望把产品卖给每一个人，多多益善。
但令人非常遗憾的是，我们负担不起面向每一个人进行营销的成本。即使是完全意义上的大众消费品也是这样。
而事实上，即使我们真的面向所有人进行营销，我们也会发现，并没有办法让所有人都购买我们的产品。
这个现状告诉我们，我们在做营销时，必须严格挑选营销对象，否则就会做无用功，徒增成本，“浪费表情”。大众消费品是这样，建材产品更是这样。
对于建材产品，我们的营销对象是谁呢？
我们已经明白，营销就是要建立一个可以持续实现销售的体系，本质上理解，就是做培育消费者忠诚度的工作。如果消费者对我们的产品、对我们的服务、对我们的品牌有了忠诚度，就会源源不断地选择我们的服务、消费我们的产品，这样，我们实现持续销售的体系也就建立了。
然而，从前面对建材产品消费特征的分析中我们得知，由于建材消费周期过长，而且普通大众消费者始终属于外行的身份，是不可能对建材产品产生忠诚度的，所以，建材产品不能面向普通大众消费者做营销。如果一定要做，我们只能说这是在烧钱，在做无用功；当然，有少数建材产品可以面向大众消费者宣传，但是，请记住，那种宣传的目的仅仅是纯粹性地提高知名度，传播产品信息，帮助专业人士、行业人士实现销售，这种宣传本身并不能给营销带来多大的帮助。
建材产品的营销对象其主流群体是行业人士、专业人士。由于建材专业领域众多，不同的建材产品又要针对不同的行业人士和专业人士。但不管是什么情形，我们在做建材产品营销、分析营销对象时，一定要把视线放在专业行业人士身上；同时，结合自己的实力和行业特点，明确自己的主体对象，有的放矢开展营销。
其实，挑选营销对象我们也可以借鉴《市场营销学》的一些分类法。在《市场营销学》里面，把市场分为消费者市场和经营者市场。消费者市场我们很好理解，就是购买并使用产品的人。经营者市场则是“由为获利目的而购买某种标的个人和组织所构成的顾客群”，我们所说的专业人士和行业人士就是经营者市场，也可叫“中间商市场”。建材产品的营销对象就是应该面向经营者市场。
在选择主体营销对象的时候，我们还需要有这样的认识：必须选择那些能使你盈利的客户作为顾客。请牢记这点：并不是所有的客户都对自己有利，对客户的选择首先是适合自己，不要把企业有限的资源浪费在没有经过战略选择过程的客户身上。
第二步，确定清晰的营销理念
营销理念不是生造什么概念蒙人，更不是假借流行趋势忽悠外行。营销理念直接反映我们的价值观、服务观、竞争观。
在好的营销理念指导下的品牌战略，不会怂恿人们作出不理性的购买决定，而在于传达一个企业的服务或者产品带给顾客的好处与价值。在分析“搞好营销需要明白的问题”中，我们知道，顾客购买产品只是实现结果的一种方式，是得到他所想要的价值的中间步骤，所以，我们的营销理念的构建不能放在产品上，而应该放在对结果的支持上。
我们需要人家能够源源不断地持续购买我们的产品，凭什么？
简而言之——
首先，我们要有符合人家价值需求的产品或者服务，能够帮助人家实现想要的结果。最好是根据不同的需求，我们能够提供完整、完善的解决方案。
然后，我们要有比竞争对手更快速响应人家需求变化的应变机制。
其次，我们要有客观公正的解读平台，让人家了解我们的经营理念和企业文化、产品文化，对消费我们的产品具有信心。
再次，我们要有与我们的产品形象相匹配的载体不断传播信息，以强化消费市场的印象。
建材产品或服务的营销理念应该在满足以上要求的基础上制定。
第三步，明确品牌影响对象
当今时代，所有的建材经营者对自己企业的品牌形象和产品的品牌形象都十分重视，这也是营销所要达到的重要目的之一，人 们所有的营销活动无不围绕在这两种形象的提升上下功夫。
但是，在品牌形象的提升上有一个最根本的问题如果没有引起广大经营者们重视的话，其关于品牌形象提升的一切举措将会劳而无功。这个问题就是：我们的品牌形象是树给谁看的？
其实，这个问题在前面我们分析营销对象时就已经点出来了——我们再次强调，建材产品的消费者分为两类，一类就是大家通常所理解的掏钱购买并最终拥有产品的人，另一类是行业人士或专业人士。根据建材产品的消费特征，在建材产品消费中，前者虽然掏钱买单，但由于其消费行为稀缺，不会产生忠诚度的（即使产生了也没有价值，他并不会反复购买，或者有事无事买些建材来收藏）；后者虽然未花钱最终也不拥有产品，但由于他通常以专家身份出现，在消费方面的专业指导性和权威引荐性对购买行为具有决定性的作用，所以他才可被视为“第一消费者”，是我们树立品牌形象首先应该打动的人。
一个简单的比喻可以利于我们更清晰理解，建材树立品牌就像医药行业一样，医院处方用药或医疗器械、医疗用品，毋庸置疑是由病人买单“消费”，但是，这样的产品如果你宣传给老百姓（病人或者潜在病人）看，是不值得的。其营销对象只能是医院、药店、医生等行业专业人士。

第四步，制定完整而简洁的营销方案

❼ 我的产品是新材料,怎样销售

1.确定目标客户（依据新材料应用领域，明确目标客户及相关产品代理机构）
2.对目标客户进行特性梳理（指导客户开发的程序和步骤）
3.实施准确的产品推介（采取会议、电话、陌拜等手段实现渠道产品告知）

由于你的问题太单薄，故无法依据你的产品特性给出相关的市场预算建议，而如何销售的问题很大程度和你的推广预算相关联。

❽ 一个营销方案都需要写些什么主要应包括哪几方面

一份完整的营销策划案应包括的内容有以下几个方面：
一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 (1)、营销情报与调研 (2)、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势 (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法 律环境、社会文化环境) 3、分析消费者市场和购买行为 (1)、消费者购买行为模式 (2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等) (3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段) 4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与 政府市场) 5、分析行业与竞争者 (1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念) (2)、辨别竞争对手的战略 (3)、判定竞争者的目标 (4)、评估竞争者的优势与劣势 (5)、评估竞争者的反应模式 (6)、选择竞争者以便进攻和回避 (7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 (1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的 要求; (2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 (1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 (2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 (3)、传播公司的定位 2、开发新产品 (1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析) (2)、有效的组织安排，架构设计 (3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 (1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 (2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的 归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 (1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 (2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 (3)、市场追随者战略 (4)、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 (1)、关于是否进入国际市场的决策 (2)、关于进入哪些市场的决策 (3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际 化进程 (4)、关于营销方案的决策(4P)
三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 (1)、产品线组合决策 (2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 (3)、品牌决策 (4)、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 (1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价 法，选定最终价格 (2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 (1)、渠道设计决策 (2)渠道管理决策 (3)、渠道动态 (4)、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传 播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播) 5、管理广告，销售促进和公共关系 (1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告 效果 (2)、销售促进 (3)、公共关系 6、管理销售队伍 (1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍 报酬) (2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力， 销售代表的评价
四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销 导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制

❾ 营销方案怎么策划该怎么做

一、了解现状。
1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。
2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。
3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。
4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。
5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。
1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。
2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。
3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面：
1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。
2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产品、渠道、促销。
3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括：
1、前言。
2、纲要（目录）。
3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。
4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。