『壹』 药品促销策略应用
终端卖场促销是指以零售药店现场销售气氛为依托，综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。
终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式。因为其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，在这种场合上开展的活动，使人很自然地联想到药品的买与卖；再加上其他药品在现场销售中所体现的那种氛围，就较容易感染消费者，使其产生购买冲动。
终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对接，通过产品专员对药品功效、特点、用法用量等相关知识的宣传讲解，以及医生针对消费者病情、病理咨询所作出的解答，很快会让消费者知道我们“要卖的”是否正是他“要买的”。这种现场指导，能迅速地把双方的买卖供求关系缔结起来。
终端卖场促销，还可以通过宣传产品，凝聚人气，增强零售商(药店)对该药品分销的信心。
■ 卖场促销：条条道路通罗马
非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：
服务促销 在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员坐堂义诊，通过医生对患者的病情诊断、咨询解答，让患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去对症选购药品。这里有一个褒贬参半的名字——坐堂医，由于用得过滥，已产生了一些负面影响，在不少地方受到政府部门的严格监管。
卖点促销 产品专员以发放宣传单或现场讲解的方式，对药品卖点进行介绍。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，从而有选择地购买。
利诱促销 指消费者在能以正常的价格获得药品的使用价值时，又额外获赠另一种相关的商品或服务。这会让其感觉到这时购买这种药品“物超所值”。
■ 流程及细节：无限风光在旅途
要想成功地开展一次卖场促销活动，其流程的设计和细节的安排是最为关键的。
确定目标药店 主要条件是：地理位置好，交通方便；人流量大，有较多的销售机会；店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强的影响力。
挑选、训练促销人员 坐堂医生必须是相关领域的专家或在这一领域有着较深的造诣；同时，应有良好的医风医德。而对产品专员则要求交际沟通能力强，口齿清晰，表达流利，能应付突发事件。
在正式活动开展之前，要明确每个参与者的分工，最好是做一次模拟性的活动；要强调团队协作精神，做到每一个流程的每一个细节上的人员安排没有重叠，也没有空白和漏洞；促销人员最好穿戴白帽、白褂等工作服，这样，一方面显示了活动的正规性，另一方面可以增加活动的可信度。
活动时段、促销形式以及目标销量 时段的选择一般应定在人流高峰期和药品的销售旺季。要依据药品的具体情况确定以哪种促销形式为主，哪种形式为辅，或是几种形式综合运用。同时要将目标销量平均细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，乃至调整促销方案。
促销卖场的布置 一是拉挂条幅，突出本次活动的主题。二是放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料，以备消费者取阅。三是摆放样品，做好生动化陈列，将药品直观、生动地展现在消费者面前。
促销活动的实施 在这一阶段主要是抓好各方人员的紧密配合和分工协作，确保促销活动紧张而有序地进行。
建立消费者档案 在患者离开药店之前，应巧妙地说服其填写基本信息档案表，记录下患者姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。这里应注意的是，访问次数不宜过于频繁，用药周期长的，不应超过3次，一般以2次为宜。否则，易引起消费者的反感。
■ 绕开“雷区”：踏平坎坷成大道
安排和实施促销活动时，往往会因决策或执行过程中的偶然疏忽而使活动失败。常见的疏漏有以下几点：
为“人气”而战，没有明确销量增长目标 不管以什么形式开展促销活动，“抢眼球”“赚人气”不是最终目的。最终目的是要促进药品的销量。
宣称医生和药品“包治百病”，没有明确的卖点诉求 聘请医生和宣传药品时，没有对其进行准确定位，没有将医生的专长、药品的功效和目标消费者的需求有机结合起来，造成患者咨询的不是医生的专长，医生无法准确地解答、诉求模糊，消费者感到无所适从等现象，白白错过了许多销售机会。
赠品多于药品，礼品贵于药品 促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的刺激，效果将适得其反。倘若派送的礼品价值比药品还要贵重，那么，消费者将不知你究竟在销售什么，说不定还会把药品当成礼品的“添头”，记住了礼品而忘却了药品。
促销脱节，坐失销售机会 促销活动中最让人心痛的是，当促销人员千方百计说服消费者购买时，消费者竟找不到对应的售药柜台；或开了票却找不到收银台付款；付了款回头取药却又被告之“货已卖完，请等待”……
做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进 产品销售是一项长期的系统工程，单凭一两次促销活动而没有系统的售后跟进的短期行为，绝对得不到持久、稳定的销量。促销活动结束后，通过售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，一方面可以了解到自己所诉求的卖点是否真正被消费者接受和认同，从而获取工艺、价格、包装等方面改进的依据；另一方面，可以凸显自身的服务优势，争取更多的回头客。说不定，消费者正在为选择我们的产品还是竞争对手的同类产品而犹豫不决时，我们一个跟踪式电话拜访正好坚定了他再次购买的决心。
『贰』 谁有药品营销策划书
我给你吧：
药品推广方案－康赛德市场推广策划
由康赛德集团开发研制的“康赛德桂参止痛合剂” 将全面推向市场，为使该产品成功导入，康赛德公司特委托北京智诚友邦信息咨询有限公司为其制定市场推广方案。
1、营销推广方案大纲
（1）组织公关
通过组织公关,赢得相关的政府机构、行业组织、民间组织的认同和支持，借助其影响力，合作举办大型公益活动。制定并实施终端营销战略，加强销售终端的维护，加强铺货、销售终端包装及促销管理。从而实现如下目标： • 提高企业知名度和品牌美誉度。
• 实现与目标消费者的直接沟通，增强消费者的产品认知。
• 建立消费者数据库，实施数据库行销。
（2）传 媒
通过软硬结合的媒体宣传，实效的媒体组合，为策划实施的各种活动进行宣传炒作，收集数据库资料。依此提升企业、品牌知名度和产品美誉度。
（3）公关活动
2、公益活动策划
将公益性活动与销售促进紧密的结合起来，创造与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标消费者进行一对一交流，从而将消费者牢牢的团结在自己身边。
康赛德的目标顾客分布较为分散，消费行为特异。为了能够有效的与目标消费者进行沟通，我们将通过策划各类市场推广活动，广泛收集目标消费者的资料，建立消费者数据库，并开展数据库行销。例如：成立俱乐部、免费邮寄宣传资料、提供专家咨询、免费邀请参加我们组织的各类活动、购买康赛德产品可享受优惠等等。
策划实施公益性活动将有助于全面提升企业的知名度及美誉度。
活动策划如下：
（1）成立康赛德“生命绿舟”俱乐部
（2） “ 愿祖国申奥成功” -万名癌症患者签名祝福
（3）社区咨询宣传活动
3、终端活动策划
康赛德的销售渠道还处在建设完善阶段，因此，在市场推广过程中，我们必须进行有效的渠道管理，加强终端市场工作。通过对销售终端的有效包装，实施软硬结合的策略进行销售终端建设，从而有效的促进康赛德产品的市场销售。
硬终端：销售终端的商品展示及陈列。包括：户内宣传品设置，例如：招贴画、立牌卡、折页、手册、灯箱等。户外：导购牌（展板）、字幅等。还可以在公园、广场、小区等区域进行产品宣传。
软终端：常规的人员促销、专家推广咨询、营业员口碑推荐、现场促销活动。
终端活动包括：
（1）销售店面包装
（2）宣传品设置
（3）客情教育
（4）专家咨询
4、几个活动策划案介绍
（1）成立康赛德专家顾问团
癌症患者的消费心理和消费行为与普通消费者有很大的差别，医疗机构、医生、专家以及权威机构对其有很大的影响力。因此，在康赛德的市场推广中，应特别重视对上述对象的公关工作。
通过定期召开研讨会、交流会，定期拜访，有偿聘请等形式，加强与上述对象的沟通和交流，建立康赛德专家顾问团，使其成为康赛德公司的重要组成部分，从而有效的消除与消费者的沟通障碍。
（2）组织召开主治医师交流会
各医疗机构的医生、专家直接与康赛德产品的目标销售对象接触，他们严重影响着肿瘤患者的消费行为。
在康赛德的市场营销环节中，我们将持续不懈的针对上述对象组织召开各种研讨会、交流会、座谈会，建立良好的合作关系，将其并入康赛德市场销售的重要环 节。
紧密的与国内及国际的各协会、组织合作，参与各种学术交流会，利用一切机会向业内人士宣传康赛德产品。
（3）康赛德“ 手挽手”－癌症患者咨询热线
－咨询热线是与消费者沟通和进行品牌宣传的一个渠道。
－通过热线咨询电话可以方便收集目标消费者资料，有利于数据库的建立。
－是树立企业良好形象的一种手段。
－通过媒体或其他渠道发布咨询热线开通信息。
－邀请专家顾问团成员定期(例如：周六或周日)参加热线咨询活动。
－现场或限期向咨询者解答所提问题。
－通过媒体进行宣传炒作，并设专栏刊登消费者提出的典型问题。
『叁』 哪位朋友有药品会议营销策划方案
老第
应该是保健品把
三大步
1\预热,想法把人请到
2\洗脑(严密策划)
3\冲刺
步骤就是这样,细节可要好好设计
『肆』 如何做好一个学术会议的推广
随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为药企解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。通常来讲，药品的生命周期分为引入、成长、成熟和衰退四个时期。药企在进行学术推广时需要针对不同阶段采取不同的推广方式，这样才能更有效发挥其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期--先入为主宣传概念 一个新产品从研发到真正上市，其间要经历漫长的临床研究和审批阶段。为了充分扩大产品影响力，以及最大限度挖掘产品利润，一般药企在其上市前一到两年就开始进行学术推广。这个阶段推广经理可在综述现有治疗方法局限性的基础上，适度宣传产品概念，让医生了解某一疾病治疗方案出现的可能进而产生一种期待。一般可采取提出和推广产品学术概念、培训学术带头人或制定标准等学术推广形式。一旦产品上市，学术推广的重心便转移到提供更详尽的产品信息和使用技巧上，此时推广经理要注意加强对临床工作的了解，以便更好地传递相关信息，从而进一步改善疾病的诊疗效果。可选择卫星会，重点地区的学术研讨会或小规模、高水平的临床研究等产品学术推广形式。2、成长期--密集投入改变观念成长期又称为发展期和畅销期，是产品成功进入市场并获得大发展的时期，这时期产品的基本学术概念以及影响已经被接受，需要采取大规模的密集轰炸型学术推广战略。第一，尽可能广泛地传播产品信息。通过组织专家举办全国巡回演讲，召开大小密集型学术会议;或在专业媒体发表专题综述，培训当地的学术带头人;或开展临床研究调查、患者教育和服务、建立产品网站以及免费咨询热线等方式来实现。需要注意的是，此时的工作重点，一是要积极开展高质量、高密度的学术活动，加强对医生的培训，了解需求和收集反馈意见;二是要进行患者教育和服务。第二，改变医生的处方习惯以及患者的观念。充分利用国内外产品研究资料，挖掘产品独特价值。用大量宣传资料包括量化的数据等来证明产品疗效，在此资料中可以适当分析自身产品相对于竞争产品的突出优势。3、成熟期--精耕细作关系营销当经过快速增长的成长期后，产品就进入了成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，大部分医生和患者已经对药品的临床应用相当熟悉。此时的学术推广目标，是在稳固现有客户用药习惯的基础上扩大产品的使用人数并伺机进入新的地域市场，尽可能延迟其进入衰退期的时间。此时，市场竞争环境、企业战略、管理水平等成为决定产品成熟期长短的关键因素。 第一，转变非使用群体。不断地说服医生和病人使用该产品，争取竞争对手的顾客。可采取多种类型学术活动灵活结合的方式，注重公益性和亲民性，以增强医生和患者对品牌的信任和好感。例如可以采用培训当地学术带头人、组织培训班等学术推广形式。第二，进入新的细分市场。通过在产品现有适应症的范围内寻找其在新疾病领域中的用途和时机的方法，进入新的地理细分市场或新的市场类型。如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场发展到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。可采取的产品学术推广形式有:课题招标、临床调研、学术研讨会、学术沙龙、有奖征文、免费热线咨询等。4、衰退期--及时退市海阔天空当药品的专利到期或者有更好的替代方案出现时，产品的衰退期将不可避免地出现。通常情况下，很难在这一阶段开展学术推广活动，建议制药企业选择在此时退出市场，集中精力在新产品的推广上。需要强调的是，无论是哪一阶段的产品推广，都需要记住，只有明确指出利益，才能打动客户的心。这个利益不一定是指医生的个人利益或者是狭隘的患者利益，而是该品种带来的最佳治疗方案，是药物经济学的最佳利益表现。【链接】学术推广会的组织学术推广的运用主要集中在产品的成长期和成熟期，而这其中，用到最多的一种推广方式就是学术会议。组织好学术会议将对产品在此关键期占领市场提高其竞争力起到非常大的促进作用。可是，成功组织实施这样的会议并不是一件简单的事儿，这需要我们从会前、会中、以及会后三部分去努力，严谨认真走好每一步。1、会前准备会前的准备工作主要包括:(1)搜集客户资料。包括医院进药情况、公司产品以及竞争产品使用情况、关键人物资料以及对药品的了解和存在的问题等等;(2)明确开会的目的和需要达到的目标。比如会议要解决什么问题、通过会议要传达和收集哪些信息等;(3)根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点;(4)根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间，一般重要的会议要有备用讲者;(5)明确会场情况，安排会议流程。包括:会议地点、时间、会场布置、会场设备设施、以及详细的会议流程表;(6)彩排与准备。2、会中服务在会议进行中，销售人员除了做好VIP的接待、与会人员的签到、会场气氛的烘托、会议纪律维护、会议用餐、会议资料和礼品的发放等相关服务外，最最关键的一点还在于演讲内容的设计。 在大多产品学术推广会议上，演讲者都会长篇大论、找不到重点，或者演讲顺序颠三倒四、不知所云，这些都将大大削弱会议带来的影响力。好的演讲内容，第一要根据接收者的思路精心设计内容，用合适的结构(即大纲)将其呈现给受众。比较多见的大纲结构有:编年记事体、科学分类体、问题解答体、对比体、特性与利益体等;第二内容组织要条理清楚、观点明确。开场白最重要是告诉听众将讲什么，正文部分则是让听众知道在讲什么，最后的结束语要向听众总结讲过什么。3、会后跟踪演讲结束后，并非代表推广经理就可以高枕无忧了。一场完整的产品学术推广会议，还包括会后的效果评估和跟进。会议结束当天招集所有与会人员参加总结会议，及时评估产品学术推广会议的效果;要进行会议后回访，对会议效果效果紧密跟进。
『伍』 药店促销活动方案
声明，如下是我之前给别人回答过的，不求得分，只求能对您有所帮助！
呵呵，首先，想提高业绩不是一天两天的事，其实提高业绩最直接的方式就是吸引顾客，其次，就是提高本店的服务质量，因为有些客观因素是您无法改变的，比如您门面的位置等，所以建议您在本店多搞一些活动，要吸引顾客很重要的一点就是要出新！比如促销之类的，以此来吸引顾客，再就是广告，成本低的就是发传单，或者搞一些血压仪、血糖仪的免费试用的类似的活动，有些顾客还是很会贪小便宜的哦~还有，如果附近有医院，学校，住宅等，可以针对他们推出一些产品套装，比如增加儿童的钙吸收的保健品，或是推出春季预防感冒的家庭温馨套装等等类似的活动，再就是推出一些价格比医院便宜的药品吸引有处方的顾客去买等等，还有就是要提升百姓对您药店的口碑，因为这才是最重要的，这需要长时间的积累，因为药品不像别的商品，让老百姓买你的药买的放心才是最总要的！还有就是在营业的时候最容易出现的问题，药店售货员，对顾客过度促销，误导消费者购买适合自己的药品。力推高价药和自营品种，其实这种问题您可以从药品的价格上入手，换句话说就是从商品的提成上入手，销售员之所以出现您说的这些情况，，举个例子：A药价格20元，提成5元，B药20元，提成3元，在这种情况下销售员会极力推销A药，从这个例子我觉得您应该就会有一些启示了，您可以根据药品的价格结构和功能结构对提成进行调整，也就是说如果某药的提成少，但是价格高，销售员也不会推销这种药的，因为它的提成低，在保证正常利润的情况下，这样就需要您对自己药品的结构有足够的了解，这样在调整的时候才能不影响利润，最后强调最重要的一点，最根本的原因就是和提成有关，最后，祝您提高业绩事业有成！（全部手写，好累，望珍惜！）
哦，这个比较简单，不过有些具体的实施方法和方案还是要看你药店的条件来定的，我就是具一些例子，首先就是比较传统的发传单，不过我认为发传单不应该只是局限在街上发，要发到住宅小区里，这样影响面会更大一些，再就是搞一些惠民的活动或者是一些免费体验的活动，比如测血压、血糖、血型，免费的健康咨询等，如果条件允许的话（我是指位置，不如在居民区附近），可以搞一些和小区群众互动的活动，比如义诊。这些活动可以社区联系，社区对于这种活动一般的是不会拒绝的，希望我的回答能帮助您！
『陆』 医药销售中临床试验与市场营销的关系
医药促销与医药促销组合
医药促销的含义
所谓医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。
医药促销的作用
1．传递药品信息
2．刺激消费需求
3．建立产品形象，提高企业竞争力
医药促销组合及其决策过程
医药企业的促销方式很多，如广告、活动赞助、公共关系、个人拜访、电子商务、销售推广等。如下图13-1所示：
图13-1 医药促销方式
不同的方式有着不同的作用和特点，它们可以和一定的销售目标相联系，也有着自身的优缺点，如下表13-1所列：
表13-1各种促销方式的优缺点比较[1 龙璇：《市场营销学》 对外经济贸易大学出版社2002年8月第1版第167页]1
促销方式 优 点 缺 点
人员推销 直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易 招用人员多，费用高，接触面窄
广告 传播面宽，形象生动，节省人力 只针对一般消费者，难以立即成交
公共关系 影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以控制
销售推广 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动 接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格
所谓医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场（或沟通受众）进行沟通的工具组合。这些沟通工具包括上面提到的基本促销方式以及这些方式的有机组合，结合不同的企业的不同产品、同一产品生命周期的不同阶段，促销的方向和重点都有所不同。这就存在一个对不同促销工具如何进行选择、对不同的促销工具的轻重编配和综合应用的问题。
第二节 医药人员促销
医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
人员推销在促销领域发挥着重要的作用，其最大的特点是：双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。不足之处在于推销费用高、推销范围有限、优秀的营销人员不易寻找等。
一、医药促销代表须掌握的基本知识
（一）、医院及其相关机构
医药促销代表推销的对象主要有四类，医药批发企业、医药零售企业、医院、消费者。由于我国医药卫生体制的特点，其中医院的药品消费占国内药品消费总量的80%左右，因此作为医药促销代表就首先要了解医院及其相关知识。
医院的药品销售具有以下特点：(1)购买量大 (2)面对最终消费者 (3)在处方药方面具有权威性，对非处方药也具有非常大的影响力。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，因此医生对处方药的选用具有决定性作用。同时，由于患者比较信赖医生，医生也能极大地影响非处方药的使用。(4)定点医院对 “医保”用药目录内的药品使用具有相当大的控制力。
药品在医院主要有医院的药剂科负责。药剂科在医院主要职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理工作；临床各科室用药的配送。
每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发企业产品和仿制品各选一种；0TC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
药品在医院的供应链如图所示：
领药单
发
药
图13-2 药品在医院的供应链
随着医院药品用量的日益增加，医院对其药品的管理也日趋完善，院内药品管理的药事委员会制度为国内主要的大医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会的主要职责是根据临床用药需求采购药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
医院义务部门除药剂科以外，主要还有医院的门诊部门、住院部门和急诊部门。
（二）应掌握的医院客户知识
如果要成功实现对医院的销售目标，医药促销代表就必须对医院不同客户的基本情况由深入的了解，如不同科室对医药促销代表工作的影响如何．医生开处方药品的基本思路怎样，医药促销代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。
1、药剂科在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。
2、临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。
3、主治医生，是医院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者，他们需要了解大量的学术信息充实自己。
4、护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反应是由她们发现的。因此对药物在使用过程中出现的各种问题经验丰富，同时对患者的服药方法，注意事项也非常熟悉。
5、医务处的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。
二、 医药促销代表的定位和职责
按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义：医药代表(Medical Representative)，是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、信息传递等工作的业务人员。我国目前对医药促销代表定位是：
(1)医师用药的指导专家
医药代表应熟悉产品的作用机理、药理毒理、用药禁忌等，为医师提供专家级咨询，促进临床用药的合理、安全、有效，拓宽医务工作者的知识面，提升医务人员在该领域的学术水平。
(2)药品临床表现信息的搜集者
医药代表应当能与医师、药剂师建立良好的长期业务关系，从中搜集药品的临床表现包括药品不良反应的发生，为企业产品的完善提供准确的信息。
(3)药品推广的主力军
临床医生新药知识大部分来自于医药代表，医药代表应通过为医师和患者提供咨询，消除其用药疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦。
医药促销代表的基本职责是：在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。
首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。
三、向医院推销
促销人员向医院推销的主要产品是处方药，可以说是药品的临床推广，是一种通过对专业人士用药知识的宣传从而带动药品的销售营促销方式。
(一)、药品进入医院的一般程序
(1)新产品医院推广会
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的推广会，以及针对某一家医院的推广会。针
(2)医院临床科室主任推荐
(3) 医院的药事管理委员会审核批准
(二) 医药促销代表推销过程与技巧
当产品进入医院药房后，必须积极开展医师、护士、专家、教授的临床促销工作。与医师交流、沟通感情和宣传产品同样重要。因为对方一般既要接受人又要接受产品情况下，才能够真正对产品产生兴趣。
①一对一促销
在医药促销过程中，每一个人都希望在最短时间内了解关键的信息，客户通常能接受的销售代表拜访时间是很短的，如何在短时间内完成你的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。销售技巧的理论多种多样，其中最关键的是促销人员对这些理论的理解和执行的程度。现在我们在这里向大家介绍如下的促销沟通过程：
在销售技巧的实际使用中则需医药促销人员灵活运用。
1、开场白。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，要学会使用幽默的技巧，要有一个简短的开场白自我介绍，但你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等。完整的目的性开场白体现出三个要点：
（1）、设定拜访目标。
（2）、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
（3）、以医生的需求为话题导向。
2、探询、聆听。探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。聆听的目的在于给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。优秀的医药促销人员通过积极的聘听让医生充分表达自己的意见，适时的鼓励，设身处地地分析医生关心的要点及时支持、肯定医生的建议会让医生感到受尊重，沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话”一类的节日，优秀的节日主持人总是善于把说话的时间分给观众。
3、产品介绍。
4、处理异议
（1）、缓冲。缓冲是处理异议的关键的第一步，大多数医药促销人员处理异议的效果不佳症结就在于没有积极运用缓冲的技巧。缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药促销人员愿意为医生解决问题的诚恳和自信。
（2）、探询。当你用真诚和自信缓和了谈话的气氛后就要开始探询医生对于药品的真正需求。首先先澄清并确认医生提出异议的缘由，是担心费用超标，或者想用但无权限，或者一时难以放弃现在的用药习惯。其次，医药促销人员应该对医生的信息迅速反应．但切记避免早下结论。
（3）、聆听。处理异议过程中的聆听尤为重要，因为异议本身就来自于信息传递过程中的丢失或者误解。
（4）、答复。如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就来运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求。此时需要提醒你的—个重要的原则，在结论部分绝不可以说客户错，你的目的是使客户接受你的意见。
5、加强印象。在销售过程中与客户沟通的目的是形成共识，双向沟通能够保持流畅的进行的原因，在于沟通的双方能够不断地通过信息分享产生共鸣。因此需要的只是一个与客户迅速形成共鸣的简单技巧——加强印象。从医生语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。
6、主动成交。主动成交是销售的最终目的，如果医生已经信服该产品。你应采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。
②一对多促销
主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医师或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。
③人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医师、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，讨论产品知识以宣传新产品，建立促销网络。
④公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医师(主任、教授、专家、主治医师、医师)和护士(护士长)、组织起来召开学术交流会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内结识医院许多客户，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
⑤公司对地区医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本地区医疗系统全部或80％以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请数名各类型医院相关科室主任、医师(专家、教授、主治医师)、护士长、护士代表参与学术交流会。这种方式能够完善医师促销环节，建立医师网络，便于产品销量增加。
四、向药店推销。
消费者的购买行为又最容易受具有一定医学、药学专业知识的人员的影响，如驻店代表、药店营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。70%的消费者是在购买地决定购买何种产品以及购买数量，所以人员促销行为对某种药品的销售影响很大。目前药品零售市场份额逐步增大，药店服务日益受到消费者的青睐，而制药企业要提高药品在药店的销量，就必须注重医药促销代表对药店的推销。
（一）、选择目标药店。要选择覆盖面广，公众信任的药店作为主要的促销目标。
（二）、制定拜访路线。由于促销人员的工作量很大，所以每天出门拜访之前要设计好当天的拜访路线，这样即节省时间又可以提高效率。
（三）、上门拜访药店。拜访药店的重点要集中在影响其订货决策人员上，把他们作为主要的突破点。
（四）、培训药店店员。为了搞好培训工作，必须拟定合理的培训计划。培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
五、群体销售
（一）、群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。
（二）、分析群体购买行为。作为医药促销代表要对群体购买行为有深刻认识，准确把握群体购买行为的特点才能科学确定医药产品的促销策略，提高市场营销的效率。消费者作为一个整体，在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中或多或少都要受到别人的影响。具体包括如下影响：
1、信息性影响。指群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。而这些影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。
2、规范性影响。群体的价值观和行为方式对个体发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。例如，群体的大多数成员对某种产品的使用获得群体其他成员的赞同或认同，群体中的这部分成员就会消费同样或同类的产品。这一点在医药保健品中表现大的比较明显。
3、价值表现影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，这时群体的价值观和行为规范已经完全被个体接受，成为个体价值观和行为规范。
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
（三）、接近客户前的准备。每次拜访前把可能问及的问题和正确的回答都写下来反复演练，达到客户一旦问及，立刻脱口而出地做出回答的地步。而且一定真诚，诚恳的解决客户的问题，显示出你处处在为他着想。
（四）、群体销售的形式。医药行业群体销售经常运用的一些形式：
1、产品上市会，任何制药企业都会把产品的品牌塑造作为经营重点，药品品牌是从上市时正式诞生的。
2、学术研讨会，医药产品的科学信息专属性强，定期有策略地向专业群体发布药品信息的主要形式之一就是各种级别、规模的学术研讨会。
3、院内科室产品推广会，这是对医药促销人员来说最重要的群体销售活动。
4、临床试验协调会，是体现医药促销人员专业水平的更高层次的会议形式。
5、专家义诊咨询活动，是企业向社会公开展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活动，协助医疗卫生机构及政府向大众提供专业健康信息服务．是制药企业经营的一项宗旨。
7、媒体广告，对于处方药来讲，是指专业期刊杂志等专业媒体宣传途径。
8、医院内科普宣传活动，医药产品可利用的有宣传栏，健康教育电视节目，多媒体咨询台等。
9、医师药师学术沙龙，这是制药企业为医师、药师等专业人提供的一种服务形式。
10、专业学术委员会，以企业赞助的形式，对高层专业人土研究、讨沦学术问题提供支持。
（五）、召开学术推广会议。
（六）、群体销售的目的
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
七、企业对医药促销代表的管理
1、医药促销代表的组织管理
（1）一般制药企业营销部门的组织结构
营销总监
市场部 销售部 培训部
产品经理 地区经理 培训主管
市场专员 促销代表
各职位职能与职责描述：
1)医药代表(Medical Representative )
基本职责:负责所在区域的学术促销工作，提高促销水平，用诚信的方式向医生促销产品。
2)地区经理(Regional Manager )
基本职责:负责所在区域的团队管理，完成下达的计划任务，更新所负责治疗和产品领域的知识，为提高医药代表竞争能力提供支持。
3)地区市场专员(Regional Physician )
基本职责:在公司制订的战略框架之内，提高公司的品牌产品的认知度，为提高公司产品在所在区域的营业额和医药信息的质量负责;与地区有影响力的专家或学术带头人保持密切联系，掌握区域内的最新学术现状;密切关注竞争产品状况，给总部提供无价的竞争信息和可在全国范围内推广的策略:全面掌握产品情况及学术环境的进展，对获取的信息进行评价，用来提高所在团队专业水平;指导和监控临床研究。
4)产品经理(Proct Manager):
基本职责:依据战略分析确定产品定位;制订产品市场营销计划，为所促销的产品提供必要的支持;帮助医药代表执行销售策略;与国内外伙伴保持密切、持久的联系;协助增加销售额。
2、医药促销代表的培训管理；
（1）产品知识的培训
促销代表推销的药品一般是处方药中的新药，而新药要想在市场上迅速占领新市场，就必须要对药品自身的特性、优势的了解才能去与客户交流沟通。关于药品的药学、医学理论基础、临床医学等知识都需要对促销代表进行培训。
培训内容包括：该产品相关临床领域的理论基础和发展背景；该药品的药学知识；该药品的所有的临床试验和临床应用中实际情况；该药品与竞争品的比较优势；该药品能带给医生、患者的利益等。
（2） 销售技巧培训
交流沟通技巧培训包括了有效倾听技巧、使用文献技巧、引证技巧、缔结技巧、处理反对意见技巧等。
演讲技巧培训包括：演讲的流程、会议的主持，与听者的互动，游戏的互动，演讲的讨论组织等。
组织学术会议培训包括：会场选择、资料准备时间安排、讲课人联系、会议突发事件处理等。
3、医药促销代表的绩效考核管理
绩效考核是指按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务所规定的职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种有效管理的方法。绩效考核作为一种衡量、评价、影响员工工作表现的正式系统，可起到检查和控制的作用，并以此来揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工自身、企业和社会都受益。
绩效考核的指标有：
1、销售量：销售量主要包括按照公司下达的指标，在规定的时间内完成公司下发的指标任务，销售量可分为实际销售量和入库量，同时以产品角度来讲，可分为总销售量和各单产品销售量。
2、总金额：指所有产品核算为公司结算价的金额考核，各产品单价不相同，但可以以此确认各单产品完成情况及总的销售额大小问题。
3、增长率：公司除了要求进行完成下达指标，还要求与去年同期、前季度的比较所表现出的增长速度。
4、费用额：公司除了考虑进行的市场费用推广以完成公司下达指标，但对完成指标的成本费用进行了一定核算。
5、新市场开发速度：只有新的市场不断开发，才可能有新的客户，销售才能有新的增长点，所以医药促销代表需不断开发新的市场。
6、工作态度：促销代表在日常工作中，有许多表格需要填报，同时客户管理系统对每天的拜访客户人数及效果都有严格要求，这些作为工作态度进行考核。
4、医药促销代表的激励：
(1)晋升
当医药促销代表在销售的产品领域内具有很高的专业水平，在与医师的沟通交流中也承担了信息搜集的功能，对市场和产品的把握均十分到位，而公司的发展也正需要此种类型的人才担任，促销代表就可能有较为广阔的晋升空间。
晋升一般途径为：医药促销代表 地区经理 大区经理
医药促销代表 市场专员 产品经理
(2)精神鼓励
『柒』 药品会议营销的技巧
你好
你这样问是没用人能给你好的、、可行的、具体的建议的。因为不了解你具体是做什么药，具体是什么的销售方案、客户群的情况等等。
给你点建议：多留意你做得好的同事，和你同行其他厂的业务员的销售方法，找出他们好的做事方法多学习。这才是最适合你的。
希望我的意见可以给你带来帮助。
『捌』 处方药的促销策略有哪些
教育来引导消费患者教育一直自是不少跨国制药企业的处方药营销宝典之一。如在糖尿病用药市场，诺和诺德（中国）制药有限公司就开展了一系列关于糖尿病的健康教育活动，不但取得了良好的社会效应，还对其产品的销售产生了关键的作用。在肾病用药市场，罗氏药业启动了“肾友关怀计划”，以肾移植病人为中心，分为病人教育、病人管理和病人服务三大部分，定期组织活动来帮助病友掌握手术前后的护理知识，也取得了良好效果。在抑郁症药品市场，礼来、惠氏百宫、葛兰素史克等跨国制药企业都在中国启动了患者教育活动。中美史克还曾针对用药安全问题进行过全国性的宣传活动，通过医学、药学专家的讲座，为社区居民讲解安全用药问题。
『玖』 药品促销常用方法
药品是有点特殊的产品，分处方和otc，因个人没有药品营销的经历，设想一下认为要促销分几种类型。
1、面对经销商的促销（此类促销，应该传统行业一样，通过折扣、赠送等多方式促销，据所知，药品行业同类竞争也较大，所以促销的目的还是以抵压竞品、走量为主，）
2、面对终端客户的促销（此类促销开展要根据药品类型，正因为药品的特殊，所以只有常用药才能开展促销的确良，多为otc药店，也可针以地一些长期使用药品的终端消费都进行价格促销。
3、药品的其它流通渠道，如医院，这是类应是经销的下线。
呵呵，只是猜想