客户经理营销分配方案

Ⅰ 银行内部怎么开展联动营销利益分配

商业银行在实施联动营销过程中，应注意以下几点：一是要恰当评估营销效益。对营销专成果的属评估要充分考虑到静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。二是要充分考虑参与联动营销相关方的切身利益，从制度上调动各方积极性。合理解决内部转移价格和合理分配各方利益，是联动营销能否成功的关键。三是要建立分部门、分产品核算体系。要对营销利益进行内部分成核算，必须加快建立和完善分部门、分产品核算体系，切实解决内部核算操作上的难题。四是要完善考核制度，有效调动营销人员积极性。加强对营销人员的绩效考核，准确评价客户经理的业绩，探索以利润为核心的个人考核奖励模式，实现人员的分类管理，才能有效地调动联动营销队伍的积极性。

Ⅱ 如何调动客户经理的积极性

建立健全后台对前台的支撑机制。后台为前台服务，前台为客户服务这一“大服务”理念说起来大家都知道，但并没有切实贯彻到行动中。支撑环节出了问题，除非造成大客户流失，一般都不会受到处罚，这样就导致员工对支撑重视程度的逐级递减。建议抓住实施“客户满意工程”的契机，建立健全一整套后台对前台的支撑机制，特别是考核机制。从流程、责任归属、监督体系等方面进行统一规范，后台接到客户经理的业务单，必须全力配合，按时保质保量地完成。质量监督部门要切实履行责任，坚持按章办事，谁触犯了规章、影响了对大客户的服务，就要毫不留情地扣谁的奖金。只有这样，客户经理在与后台协调的时候，才能与之平等对话。

建立科学的客户经理薪酬机制。客户经理积极性不高还有一个重要原因，那就是收入与责任不成正比。当前客户经理的总体收入水平同后台差不多，但付出的辛劳、承担的风险可能是后台的几倍，客户经理内部也存在着比较严重的“大锅饭”现象。建议建立科学的客户经理薪酬机制，逐步提高大客户营销服务在分公司中的地位，提高客户经理的奖金标准。分配上，尽可能采取计件、计量制，将大客户增长率、满意率、欠费率、流失率、业务发展等指标与客户经理收入挂钩，尽可能做到客户经理高风险、高收益。

建立合理务实的“轮岗”机制。很多员工长期身居后台，对市场的压力、对营销的艰苦没有太深的了解，因此在配合的时候就不会考虑对方的感受。可以尝试建立合理务实的“轮岗”机制。通过对一定区域内的岗位进行不定期轮换，让后台人员分期、分批到营销一线工作，给前台提供技术以及其他方面的支持；让前台人员分期、分批撤下来，到后台“充电”，不断提高自身素质。这样一来，后台、前台相互间有了充分的了解，协调配合的时候就会比较默契，减少了许多不必要的麻烦。

除此之外，加强对客户经理的营销技能、心理素质及新业务培训，使其长期保持能量充足的状态也很重要。这样既便于更好地做市场营销，又有利于客户经理的个人发展。

如果有一天，我们的机制达到这样一种程度：客户经理与后台协调时，能够理直气壮；客户经理有权调动企业内部相关资源为客户服务；实现客户经理高风险、高收入。那么，客户经理就不会感到委屈，市场经营工作才可能开创新的局面，电信企业也能摆脱营销的弱势，真正融入市场的竞争浪潮，朝着世界一流企业迈进。

Ⅲ 简述商业银行客户经理进行市场营销的一般步骤。

一、我国国有商业银行市场营销老师一般会问什么问题，主要是根据你的论文来问，你的论据，主要的观点，对国有商业银行市场营销的分析情况等。浅谈加入WTO后国有商业银行的市场营销关键字：国有商业银行，市场，营销加入WTO后，国内金融市场正逐步对外开放，中外资银行之间、中资银行之间的竞争更加激烈，国内银行业务市场将被重新分割，客户被重新组合。虽然国有商业银行近年来不断推进商业化进程，但与现代规范化的商业银行相比，在营销体制、业务创新等方面还存在较大的差距，国有商业银行的业务经营将面临巨大的挑战。为了应对加入WTO的冲击，国有商业银行应及时更新营销观念，积极进行市场营销创新，调整客户结构和市场结构，增强市场竞争能力一、加入WTO对国有商业银行市场营销的影响1、加入WTO将改变国有商业银行市场营销的环境。加入WTO后，我国经济将与国内市场将逐步对外开放，全方位对外开放，生存环境的变化使国有商业银行传统的营销模式已不适应生存环境的巨大变化，市场经济的快速变革客观上要求国有商业银行加大市场营销的力度。2、加入WTO后外资银行强大的竞争力逼迫国有商业银行强化市场营销。加入WTO后，按照约定的时间表，我国正在加快国内金融市场开放的进程，扩大外资银行设立分支机构的地域，开放人民币同业市场。目前，国有商业银行在营销理念、营销手段、营销机制、产品创新、电子化水平等方面还不适应国际金融市场的竞争，而外资银行具有遍布全球的网络、雄厚的资金实力、丰富的市场营销经验，在长期的竞争中形成了较强的营销优势，新技术投入和应用水平也达到相当高的水平，这将对国有商业银行的业务形成较大的竞争压力。加入WTO后外资银行的竞争压力逼迫国有商业银行加快市场营销改革的步伐。3、商业银行自身的改革和发展对市场营销工作提出了内在要求。在过去的几年中国有商业银行不断推进各项改革，经营效益和资产质量明显提高。但是，国有商业银行经营管理状况与外在经济环境变革的要求相比，改革步履还相对滞后，原有体制的许多问题、弊病、矛盾在目前的体制下仍然存在。加快改革和发展成为今后国有商业银行各项工作的第一要务，而要想加快发展步伐，就必须加大市场营销力度，优化和调整客户结构，争取更大的市场份额，为改革和发展创造良好的外部环境。二、国有商业银行市场营销存在的主要问题（一）营销理念的缺位。国有商业银行还没有从根本上真正树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，专业银行体制下的“管理客户”、“坐门等客”的观念仍然存在zb在实际营销工作中73则表现为以市场为中心的营销体制还不健全以客户为中心的服务体系尚不完善，银行与客户之间还没有建立平等互利的合作关系，营销考核中只注重量化指标的完成，而忽略了提升客户价值、保持长期的业务合作关系。（二）金融产品的创新、推广力度不够。主要表现为：一是金融产品的宣传、营销力度不够，许多已推出的金融产品并不为广大客户所熟悉；二是不能根据客户的需求进行金融产品的创新，特别是不能进行超前创新；三是没有形成产品创新的激励机制，产品创新与创新者的自身利益联系不密切；四是产品创新的审批机制过于繁琐，致使“新产品”逐步成为“一般产品”。上述问题的存在，使国有商业银行金融产品的“雷同”现象较为严重，没有形成自身的“品牌产品”和“特色产品”。（三）营销机制尚不健全。主要表现为：一是营销层次较低，难以满足一些大客户的需求，目前国有商业银行仍然是“三级管理、一级营销”，对于．．．．．．余下全文＞＞

Ⅳ 银行客户经理绩效及提成制定

您好，楼主：一、考核分配原则
客户经理的全部收入由基础工资和效益工资两部分组成。基础工资水平按有关规定确定。效益工资方面，每个客户经理均是一个独立模拟核算的利润中心，根据其所管辖的客户确定效益基数和目标任务数，以其完成的利润任务按比例确定效益工资。
二、考核对象
考核对象为经营单位辖下的客户经理。
三、考核办法
(一)考核内容
客户经理的考核分两部分
1.效益考核。效益考核指对客户经理所管理的客户组合产生的效益进行考核。考核指标包括：
(1)利息收入。指组合内各客户的贷款组合为本行带来的利息收入。
(2)存款收益。指组合的各个客户在我行的存款所带来的收入。
(3)业务费收入。指组合内每个客户上一年度为我行带来的本外币中间业务费收入总和。
2.管理考核
(二)考核办法
1.任务确定。各经营单位根据经营目标及客户经理负责的客户组合情况，计算考核指标基数，并根据指标基数，给客户经理下达要求完成的目标任务。基数包括本、外币基数。
(1)基数的确定。
①利息收入的基数。指客户组合内每个客户上一年度为银行提供的贷款(包括贴现)利息收入的总和。
②存款收益基数。指组合内每个客户上一年度为银行提供的存款收益的总和。
③业务费收入基数。指组合内每个客户上一年度为银行提供的本外币中间业务费收入总和。包括国际业务、票据业务等其他收入。
(2)目标任务。目标任务主要是根据客户经理所负责的客户组合的任务基数，通过对客户组合未来的发展和对银行提供效益的预测，结合各经营单位的利润任务，进行匡算。
①目标任务的核定由两部分组成，即利润存量任务和利润增量任务。利润存量任务是指客户经理负责的客户组合的利润基数之和，利润增量任务是指客户经理负责的客户组合的利润增长数之和。
目标任务＝利润存量任务+利润增量任务
②目标任务的计算细分为三部分，即利息收入目标任务、存款收益目标任务、业务费收入目标任务。
目标任务＝利息收入目标任务+存款收益目标任务+业务费收入目标任务
2.客户经理的收入计提。客户经理的总收入纳入各经营单位的总收入内。客户经理总收入分为两部分，即基础工资和效益工资。
(1)基础工资按市行颁布的行员等级确定(包括岗位补贴)。
(2)效益工资包括三部分：目标任务收入、利润增量任务的收入、超增量任务的收入。
3.客户经理的收入分配。客户经理的分配是在计提收入的基础上，通过管理考核的实绩，得到客户经理的实际分配收入，即：
实际收入＝基础工资+效益工资×管理考核得分/1000
四、操作程序
(一)客户分类
客户的分类主要是按照客户的经营情况、信用等级、生产规模、信用记录、在银行的业务情况等指标条件确定。
(二)客户经理的分级
客户经理的分级是根据《客户经理评级方法》中的规定进行评定。
(三)客户与客户经理的配置
各经营单位在客户经理分级和客户分类的基础上，并按照适当的客户管理幅度，对客户及客户经理进行合理的配置。
1.客户管理幅度。客户管理幅度指每个客户经理所管理的客户总量。为公平起见，原则上要求各个客户经理的管理幅度基本相同，即：
客户管理幅度＝客户总数/客户经理人数
2.客户分组合打包的要求。
(1)优质客户单独组合打包，其余五类客户可以混合组合打包。
(2)同一行业及同一行业链的上、下游企业尽可能安排同一客户组合打包。
(3)同一系统或同一集团或同一控股企业的客户归属同一客户组合打包。
3.客户经理的配置。客户经理的配置分两部分：
(1)优质客户组合由市行指定A级客户经理负责管理，以达到优秀客户经理管理优质客户的目的。
(2)对分账经营部分的客户，则单独进行客户组合，由专人负责，原则上不允许与其他正常客户混合组合。其考核参照客户二部的考核方案。
(四)计提基数和确定目标任务
根据客户组合，计算考核基数，确定预计目标任务。即下达利息收入目标、业务收入目标、存款收益目标。目标任务的确定应参考各经营单位的效益任务。
(五)管理考评
1.每季由市行经营核算部计算效益指标完成情况。
2.每季由客户部经理计算管理指标的完成情况。
3.市行公司业务部负责每季客户经理考评、验收情况，并将验收结果报市行行长室审批。
4.经行长室审批之后，经营核算部将实收效益收入直接划入客户经理账户。
四、客户经理的奖罚办法
客户经理的奖罚是依照银行制定的客户经理作业管理制度和客户经理考核方法进行的。奖罚的形式和内容主要有：
(一)奖赏形式
对于成绩优异以及在工作中作出得大贡献的客户经理，银行将给予其相应的奖赏。
1.物质性奖赏。主要体现在效益工资上。客户经理的业绩越高，其效益工资也即是其收入越高。
2.非物质性奖赏。主要有晋级、升职、公开表彰、交流培训等。其中，公开表彰包括总行评定的“十佳客户经理”和“百强客户经理”，以及各省市分、支行评定的“优秀客户经理称号”；交流培训包括出国考察、带薪学习、定期培训等。
(二)处罚形式
银行对客户经理的惩罚主要是针对以下行为：工作业绩差；工作疏忽造成客户流失；窃窃私语民投诉并证实；不能及时发现风险造成不良资产；其他重大违纪行为。惩罚包括实质性的和非实质性的。
实质性惩罚主要有减少或停发效益工资、基础工资、调职、降级、降职、解雇等；非实质性惩罚主要有口头警告、警告、公开批评等。

Ⅳ 夜店的客户经理营销方案怎么写

营销的方案，首先要想目前有几种商品那件商品的利润高，主打商品是什么，客户的需求是什么？可以通过客户的需求点来做解决方案

Ⅵ 客户经理如何做好市场营销工作的思考

那么，作为银行的客户经理，在当今市场经济环境下，应当如何准确履行工作职责，积极做好客户营销工作呢？这是需要我们认真思考的问题。笔者通过工作实践和观察分析，提以下几点不成熟的想法，请各位领导和同行指教。 思考一：客户经理的职责与定位 “客户经理”，顾名思义就是经营管理客户。客户，既是银行经营管理的主要对象，也是客户经理工作核心所向。依据这一理念，我行自2004年成立之初便建立了客户经理制度，并实施至今。目前，我行客户经理的主要工作，基本上就是办理信贷业务，从贷前调查到对贷户授信，从发放贷款到贷后管理，表面上看工作井井有条，办公室、营业厅门庭若市，田间地头、厂区车间也见客户经理身影，但是，关上电脑，合上账簿，扪心自问，我们真正了解的客户有多少？我们营销了多少新客户，又流失了多少老客户？我们是否真正的履行了客户经理的职责？ 客户经理作为银行的营销代表，是银行与客户沟通的桥梁，其工作的全部内容就是在深入了解客户需求的基础上，主动为客户提供全方位、多功能、系列化、综合性的金融服务，并不断加深双方合作。代表银行营销产品、为客户提供全程服务、大力开发优质新客户、提高金融市场占有率，是客户经理的基本职责；不断加强现有客户关系、对现有客户的维护和服务，则是客户经理的重要职责。 思考二：客户经理的工作现状2010年上半年，农业银行无锡分行对其下属5个设有客户经理的网点进行了调研。经过调研，发现当前客户经理的主要工作大致可分为四大块：（一）经办信贷业务。办理各类信贷业务以及与信贷有关的业务，占用了客户经理较多的工作时间，特别是信贷客户相对较多的乡镇网点的客户经理，其大部份时间用于经办信贷业务，基本上还是信贷员的角色；（二）操作各类系统。操作各类系统平均要占用客户经理日常工作时间的15%至20%左右；（三）处理各类报表邮件。当前客户经理不但要分析和处理客户提交的财务报表，还要经常统计内部各类汇总报表，耗时很多；（四）其他的一些事项。主要包括年度信贷客户的信用等级、客户分类、授信评定、贷款卡年检等等事项，这些都牵制着客户经理的工作精力。经过调研分析，发现存在以下问题：（一）客户经理“内勤化”现象突出。在乡镇网点特别是信贷客户较多的网点，内勤工作占用了客户经理70%至80%的时间，真正能够用来拓展客户的时间太少；（二）客户经理工作负担重。许多客户经理反映，工作负担太重，中午不休息、班前班后和双休日加班加点是“家常便饭”，根本无暇顾及客户营销与维护，即使到企业也往往是收集报表资料，说不上几句话便要匆忙赶回。长此以往，与客户的感情便有了生疏，更不要说拓展新客户了，客户经理没有真正走向市场、走向客户。 思考三：确立“以客户为中心”的经营理念是前提 “以客户为中心”的经营理念，是强调客户决定服务、业务和管理促进服务，根据客户的需求差异和银行的分类要求，为不同客户提供差异化的服务。客户经理的一切活动应以满足客户需要为出发点和落脚点，以为客户提供解决问题的方案和方法为己任。谁的服务好，客户就觉得自身的价值高，谁就会得到客户的信赖。目前在我们平时的业务拓展、维系过程中，真正能做到优质服务的并不多。我们应该充分认识到，就算营销工作做得很好，但由于服务质量跟不上去，营销的效果就会大打折扣，甚至严重妨碍业务的发展。因此，在日后的工作中，要狠抓服务质量，提高服务质量，培养更多的优质客户和忠诚客户。在同等条件下以服务取胜，比竞争对手更早地接近和赢得客户。 思考四：“全方位、一体化”的营销策略是关键 “营销”不是“推销”，我们不是在路边摆摊卖衣服的小商贩，我们的营销对象是有条件、有选择的，并非来者皆是客。我们要尽量确保我们营销出去的产品是安全的、银行是盈利的。有目的的营销往往能替我们节省更多的时间。 在以往的营销中，我们过度的强调了贷款的营销，而忽略了其他一些产品，比如银行承兑汇票、贴现、贷记卡、代发工资等等一些能使我们银行盈利的产品营销。在今后的工作中，我们可以有计划的开发一些“套餐”，针对不同客户的“口味”做一些不同种类的产品组合，力求客户能使用我行更多的产品，只要能使银行盈利，不管营销了什么都是成功的。 思考五：办好信贷业务、搞好风险防范是基本 作为客户经理，我们的绝大部份工作都在办理信贷业务。办理好信贷业务要坚持“四透”。一是信贷政策要吃透。精通信贷政策才能更好地进行产品创新，才能更好地满足客户的需求。二是企业经营要看透。了解企业的经营情况是识别信贷风险的重要手段，考察企业必须要全面，不能仅看企业所提供的财务报表。三是业务操作要做透。信贷业务办理工作中来不得半点马虎，每一个步骤必须严格按照相关规章制度执行。四是贷后管理要穿透。贷后管理必须做到细致入微，要深入企业进行实地调查，透过现象掌握实情，不是仅在风险管理系统上处理一下就可以了，只有这样，才能保证在营销客户的同时，又能及时发现风险苗头或隐患，施之以必要措施，把可能造成的损失降到最低或零。 思考六：提高自身素质、培养综合意识是后盾 客户经理在与客户交往中所表现出来的综合素质，如业务能力、学识水平、举止风度等，不仅关系到其营销业绩，而且关系萧山农村合作银行的社会形象。因此，我们必须不断提高自身的综合素质。随着金融市场竞争的加剧，客户经理在营销工作中，如果单纯依靠传统的营销手段，靠托关系找门路，请客送礼拼酒，已经很难达到效果。因为我们能做到的，别人也很容易做到。我们面对的客户分布于各行各业，形形色色。不同的客户有不同的爱好，有不同的专长。我们应该努力学习和增加各方面的知识与才能，学会“到哪山唱哪歌”，主动和客户聊一些他们感兴趣的话题，就能找到共同语言，迅速拉近与客户的距离，与客户建立感情基础，从而达到意想不到的营销效果。 除此之外，我们还应该培养各种意识，尤其是“危机意识”和“创新意识”。没有危机感，就没有压力，就会滋生惰性，不求进取，自行萎顿，不战而衰。在市场经济时代，强中更有强中手，任何一家银行都没有绝对的优势。在今天看来，我行在萧山还是处于优势，但随着越来越多的商业银行进驻萧山，通过剧烈的竞争，明天就可能处于劣势。作为银行通向金融市场的一扇窗，客户经理更应该树立这种忧患意识、危机意识，时刻感受到竞争的压力，才能产生动力，才能使我们银行的业务发展生机勃勃。由于银行产品的同质性和客户需求的差异性，竞争中获胜的银行往往在引导它们的竞争者去开发比自己更好、更优的产品和服务。逆水行舟，不进则退。这就需要我们培养创新意识。客户经理的创新一定要根据客户的个性化需求，尽可能组合我行现有产品，并在此基础上开发新的产品，来满足客户的需求，巩固我们的客户资源。 总之，在金融大环境下，要做好一名合格的客户经理，我们就应该真正的履行客户经理的职责，做好客户营销工作，发展新客户，巩固老客户，拓展优质客户，培养忠诚客户，树立萧山农村合作银行客户经理自己的形象，做出萧山农村合作银行自己的品牌，从而实现银行利润最大化。 作者单位：萧山农村合作银行南阳支行二〇一〇年十二月

Ⅶ 个人客户经理的营销策略

不知你是哪个行的，
其实客户经理的主要任务是吸引更多的资金到你们行里，
推荐行里发行的基金等理财产品，
首先需要你对银行的基本业务有一定的了解，
联系现有的客户，
向他们宣传基金或外汇理财的收益比较高，
发放银行的贵宾卡，
向有钱的单位或个人推荐持卡的方便性，
总之，
你的营销策略要围绕着怎样给银行带来效益上。

Ⅷ 大客户营销的原则

大客户营销不同于普通营销，他要远远比普通营销复杂得多，鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与人员较多、客户决策周期较长等特点，这就决定了它的难度。苏老师，在大客户营销中有没有一个通用性的原则来规范大客户经理人的行为呢，我们作为大客户经理都在思索这个问题，您能不能为我解答一下呢？
关于大客户营销的原则问题我们可以从四个方面来思考，这也是在我十几年的大客户营销生涯中深深体验到的，它不能涵盖一切，但却可以成为我们营销生活的注意点，来引导我们的思维、规划我们的行为。接下来，让我们分别看一下这四个原则。 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华，一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩，看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子，这使张阿姨很为难，橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢？请你替张阿姨想一个办法，究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。
可以尝试将橘子平分，一人一半，或者让一个小朋友切，另一个人小朋友选。
在销售课上，当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案，比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等，现场讨论得不亦乐乎，最后我给他们揭晓答案：
答案是什么呢？
张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份，小明和小华一人一半，分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了，将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样，她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮，因为小华是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗？
奥，原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题，是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？
正确的做法应该是什么呢？在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉，他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么，然后再对症下药为他们提供合理的分配方案，很简单的一个问题我们都答错了，这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设，一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则，同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。
了解客户需求还可以发现新的销售线索，我们知道，戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》，当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训，戴尔经过一个星期的拨打电话后发现，有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户，根本就不购买，即使是你游说两个小时也不起作用，于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研，调研后发现，这些客户呈现两个主要特点，第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。
我得仔细思考一下，这两个信息很重要
要寻找这两类客户，必须从两个渠道去着手，第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后，戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索，并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说，就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西，如果你做不到这一点 ，就会浪费极大的人力、物力、财力，到最后得不偿失、一无所有。 在苏格兰有一家游艇俱乐部，俱乐部中有一位不太算有钱的生意人叫麦克，他想买一条更大一点的船来代替自己的小船，他看上了俱乐部主席的船，而主席也正想换一条更大的船来显示自己的身份，该游艇索价15万3千镑，而麦克只凑了14万5千镑，有一天，麦克遇见了俱乐部主席向他谈起了想买他游艇的事情，俱乐部主席一口答应了。
麦克留了后手，说道：“ 我凑到手的钱满打满算只有十四万三千镑，你看怎么样？” 他满以为接下来会有一番激烈的讨价还价，哪里想到主席却一答应：“ 成，十四万三就十四万三，成交了” 于是两个人开始办理了过户手续。可是，成交后没有几分钟麦克的心里就打起了鼓，游艇是不是有毛病，要不主席怎么会这样急于脱手，而且眼都不眨一下就答应了呢，如果再砍一砍价，也许会是十四万一，十三万九或是十三万什么的，说不定是一个怎样的结局呢。想来想去麦克怎么也高兴不起来，反而陷入了深深的苦恼中，而俱乐部主席呢？此时和麦克的心情是一样的。请问，麦克做成了一笔圆满的交易，为什么高兴不起来？
是不是麦克太贪婪了？还是俱乐部主席不仁道呢？
你再仔细想一想，放开自己的思路。
或许是麦克没有进行市场调查，不了解游艇的底价，还有麦克应该对游艇状况进行一个评估。
麦克之所以高兴不起来，那是因为他伤了心，伤了他享受营销过程的成就心。纵观整个案例，最主要的问题点是俱乐部主席省略了交易的过程，从而导致麦克的后悔心理，尤其是在当今社会，商品极大丰富，产品的性能固然重要，但交易过程更不能忽视。
苏老师，您先等一下，我有一个问题，作为一个大客户经理，在做营销的过程之中，我们的总监经常说我们功利心太强，往往千方百计想拿到这个单，就想得到这个成功的结果，最后却适得其反，不断以失败而告终。是不是和您讲的这个原则有关呢？我们很疑惑。
这也正是我为你们设计这个案例的本源，就像上面这个案例一样，功利心太强是因为你们没有处理好过程和结果之间的关系。在做大客户营销的过程之中，你认为是应该重视过程还是重视结果？
应该是在追求订单成功的这个结果吧，我也不确定。这就是症结所在，很多人都是太在乎结果，就像做大客户一样，为了追求这个成功的结局往往不择手段、不惜损坏客户和公司的利益，只要眼前的订单能到手怎么都成，管它以后如何如何呢，先向老板交了差再说，的确眼前的项目成交了，但却为后来埋下了地雷。我们所重视的不应该是结果而应该是过程，诸多案例都在诠释这一点，就拿杂技演员走钢丝来说，当你看到杂技演员走钢丝的时候，你认为这个演员当时会怎样想？当他的一只脚踏上钢丝的一刹那，心里重复着这样的话：“今天千万不能失败，一定要成功，台下千千万万双中国人的眼睛再看着我，我的教练在看着我，我的父母在期待着我，坚决要成功，决不能失败”。带着这样的心理去走钢丝，你认为他会成功吗？
十有八九会掉下来，成功的可能性很小
你说得很正确，大多会掉下来，如果他换另一种思维方式去思考这个问题就会产生不一样的结果，他的脚刚踏上钢丝的一瞬间这样想：“成功与失败无所谓，我今天来到这里的唯一目标就是发挥出平时的训练水平，把每一个动作都做到高质量，扎扎实实地走好每一步，稳扎稳打。你想如果他带着这样的心理去走钢丝，你认为结果会怎样？
嗯，这次十有八九会成功！
正确，为什么两种不同的思维方式会产生不同的结局呢，那是因为第一次他重视的是最终结果，而第二次他重视的是过程，在这里我们把结果称之为附加价值，正确的做法应该是，立足过程去追求结果，踏踏实实地做好每一件事情，把每一件事情或者每一步都做到高质量，结果成功90%是水到渠成的事情。尤其是对于做大客户的人来讲更是意义非凡，一个订单有时候要做一年或者两年，比如一个项目由二十次会谈构成的话，签单的那一次，只能是在第二十次，前面十九次都是由会谈组成的过程，你作为大客户经理，如何把每一次会谈都做到高质量，重视每一个细节，而不是在应付客户，这将决定你项目的成败。这就是第二个原则给我们的启示。
原来如此，我们作为大客户经理有时候会不自觉地追求结果忽视过程，从而导致在做项目的时候走了很多弯路，这一点值得每位营销人员去深深地思索，那么第三个原则是什么呢？

Ⅸ 浅谈客户经理如何做好营销工作

作为滨海银行的一名客户经理，我们应该以能够从事客户经理工作感到自豪和骄傲，更应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。目前客户经理工作的重点在于营销产品，难点在于维护客户关系。营销客户不但需要工作热情更需要一定的技巧和方法，笔者认为就营销客户和维护客户关系应着重做好以下几点： 首先要将客户分为：现有客户和未来客户（或称假想客户）。对待现有客户应主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求并引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式“服务。对未来客户应该主动地去营销，可从以下几个渠道着手： 由现有客户进行推荐。我们可以要求（但不能强求）现有客户每月或每年推荐几个客户，因为现有客户比较了解我们的业务，客户的推荐更具有说服力。同理，可通过亲属、朋友、同学、同乡介绍客户。通过熟人营销客户可起到事半功倍的效果。 通过报章、杂志、广告、互联网及其他媒体发现客户。作为客户经理，应该养成每天读报、听广播、看新闻的习惯，以此寻找发现客户。通过展览会、讲座、交流活动、社团、社区组织及其活动来寻找、储备客户。 与政府相关职能部门保持密切关系。与地方政府保持密切关系是我行的优势所在,我们应该充分利用这种优势去营销客户。 陌生拜访。即先对欲访的公司有个了解调查，再对一座写字楼、市场、社区内的陌生客户拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验，仍会有不小的收获。 对我们确定或已经接触的客户群体，客户经理要每周或每月制定详细的客户走访计划，针对客户不同的业务需要为客户设计营销方案，推销我行的金融产品，并应通过以下方法加强与客户的联系，维护与客户的关系： （1）要选出大户及重点户，与其保持密切联系。做出重点客户的名册和通讯册，较频繁地以电话方式与客户的财会部门联系，对一般客户我们也要拿出一定时间去拜访。 （2）要针对不同客户的需求和嗜好，通过酒会、茶话会等社交手段与客户保持密切关系。如：遇到客户开新公司、客户生日、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物，或组织其他的社交活动以此缩短与客户的距离。 （3）客户经理应该积极协调好与总行、分支机构及各部门关系，为客户解决操作上的困难，主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)，以此赢得客户的信赖。