工业生产型公司的方案营销

① 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

② 传统制造业如何营销创新

制造业面对的挑战

尽管经济学家直指，供过于求是造成金融海啸与全球经济危机的核心问题，然而发生在制造业现场的状况却是：产品复杂性提高，但是交期越来越短、人工越来越贵，因而使得能够完成过去需求的传统生产线，在遭遇机台故障、零件短缺、产线缺工时造成的亏损也越发惊人；更遑论少量多样的客制化需求对一条龙式生产线带来的挑战，以及为了满足喜新厌旧的消费者而快速缩短的商品生命周期，更压缩着研发到量产的时间。

工业4.0俨然成为所有问题的解答

IBM全球电子产业总监指出，制造业主要面对的挑战，回归根本便是如何提升品质、增加效率、降低成本和提高生产力。其中，品质又是最重要的一环，不光是因为成本问题，更由于品质会直接影响到客户的满意度与营业额；其次是生产效能，尤其在大量制造的规模式生产中，即使是极小百分比的提升，也能够大幅增加产量。

因此，德国率先提出了以工业4.0(Instry4.0)为口号的的高科技战略计划。IBM全球电子产业总监分析，这个计划的目的，是将制造业推向数位化及智慧化，大幅优化现有的制造模式，带领制造业从人为控制的程序转移到全自动运作。自德国发起了这个概念，美国、日本、韩国、中国、台湾…每个国家也陆续推出了各自版本的工业4.0计画。

在全球拥有广大制造业客户基础，同时也仍是半导体与高阶系统制造厂商的IBM，对工业4.0的发展蓝图，也勾勒出一个完整的架构，帮助企业了解工业4.0在不同层面的发展方式，及每个层面能为企业创造的效益。

工业4.0阶段目标

IBM认为，工业4.0是迈向未来制造必经的旅程，企业应依自己的策略目标选择阶段性实践方案，与时俱进达到工业4.0。第一步要做的，就是决定要投入工业4.0的规模，并且可以分为三类：

第一类是工厂/企业内优化（M2BIntra-Factory/EnterpriseOptimization），即是如何在数位化价值链的前提下打造智慧工厂，智慧化连结所有生产设备与系统，建立云端与大数据平台，运用自动化控制来管理相关的设备及生产流程。

第二类是企业间价值链整合（B2BValueChainIntegration），透过供应链数位化的互联，形成端到端的价值链，有利于资讯的传递和交流，藉由先进的预测分析，提高生产效率与增加应变能力。

③ 生产型公司如何开展电子商务

以前是求大于供的时代，产品供不应求，企业不需要为产品销不出去而发愁；可现在是供大于求的时代， 产品过剩。而互联网的出现，又对产品的买卖渠道发起了现实挑战：人们不再局限于传统的商店零售、业务员上门推广，开始网上凭自己的理性网上DIY购物了，对传统的商店、代理、经销、人员直销制方式产生了不小的冲击，而且影响越来越深入。 2005年，在营销界有个数字应该值得大家关注： 网上销售增长的趋势使人们不得不对互联网电子商务模式越来越重视，它低廉的成本，快捷的信息传播方式，无国界的市场特点，巨大的市场销售商机，以及欧美企业成功的电子商务运作吸引了越来越多全球大、中、小公司的关注。 我国生产型公司/企业开展电子商务营销大多还处于未知阶段，只有极少数的服务型中、小公司尝试。众多有许多好产品、好资源的大、中、小生产型公司还不知道如何开展电子商务，如何利用电子商务来为自己拓展市场，增强自身公司的营运能力，以为搞个公司网站就开始信息化了，错误的意识使其根本还没有进入电子商务时代的营销领域。在未来的市场竞争中，就难免会吃亏，甚至遭到社会发展的淘汰。 作为经营决策者，就应该意识到，如果不采用电子商务，就不可能与时俱进，公司要想发展起来或长久发展下去，必须在原有经营模式的基础上有所创新，尽快同步开展电子商务项目，为企业今后的强尽发展开始打基础。 在现阶段，有时也有少数中、小企业一开始也上了电子商务项目，可往往由于老板、经营决策者的意识动摇，对电子商务模式的不懂而失去了众多市场商机，使公司的经营越来越困难，不懂得如何利用高科技网上营销模式来取得市场先机。而采用电子商务成功的企业，则使公司的发展动力越来越强，使公司的经营也与时俱进，更上一层楼，企业的盈利水平大大提高。 其次，企业要引进合适的电子商务项目人才。好的项目必须要有合适的人才能操作成功，作为项目本身，也有一些岗位分工，但这里面最关键的是人才，是项目负责人的选定。作为项目负责人，本身必须具备电子商务可行性项目方案的制定能力，有较丰富的工作实践经验，能结合本企业的客观实际情况，有求实心态，有针对性的采取一系列措施，并能在工作中不断创新。企业不能请一些只会理论，对实践不大懂的人，很多企业大多吃亏在这点上。有了符合需要的项目负责人，再选定各岗位合适的人员、分工操作就不是难事了。 最后，生产型公司必须建立本企业的一个营销型的电子商务平台，作为网上营销工具。它不同于你的公司网站，电子商务网站是一个纯销售型的网站，是你的网上商店，是一个最快为你带来顾客、回款、服务的高级销售平台。每一个公司都应该有一个属于自己公司的详细的电子商务网站设计方案，设计好各个模块的搭配，做好如何利用的工作计划。 把握好以上三个核心要素，进入细节落实阶段，就很容易操作起属于本公司的电子商务项目了。互联网的发展速度是非常快的，在下一个5年时间内，必将对我们的生活、工作产生重大影响，现在想跟上社会发展步伐的公司，立即运作起本公司的电子商务还为时不晚；否则，等5年后再来，很多公司可能会因为社会的发展进步，没有与时俱进而陷入经营上的困境。

④ 谁知道工业产品目录，工业产品生产，工业产品推广，工业产品推广方案

工业产品目录，工业产品生产，工业产品推广，工业产品推广方案?
，应该可以试一试。
目前经营状况比较好的企业，大多都是通过网络营销在做市场推广。传统的展会或专业杂志个人感觉意义不大。
对于工业产品来说，最适用的网络推广方式其实不算太多，应该就是以下几种：
【阿里巴巴诚信通】：在这里做广告的话较有机会接触到外商，因此对于外贸行业有帮助。
【PYT网络群发】：群发你的广告到一些排名较高的博客和商贸网，关键词覆盖面较广，内销外销都可以用。
【搜索引擎的竞价】：最直接了，马上竞价就马上能看见排名。

⑤ 工业品营销策划公司哪好

索象服务过德力西集团、人民电器集团等众多著名工业制造类企业，并揽获“中国电气产业营销新锐大奖”。

⑥ 做工业品营销策划的咨询公司有哪些

全国来看做工业品营销策划的咨询公司不多，比较有名气一点有上海的工业品营销研究院咨询公司和恩虹咨询，安徽的天堑通途管理咨询有限公司。上海的工业品营销研究院专业于在大客户销售的培训上，恩虹也是。天堑通途管理咨询有限公司专业于工业企业的营销策划、营销战略、品牌建设和品牌传播上。你可以上他们的网站看一下，比较一下。

⑦ 工业品营销的营销策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。
客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。
客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。
通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显著，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。
在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。
用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。
价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。
用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。
关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。
产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、著名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度来考虑的指标。
服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。
榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。
价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。
价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。
价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。
服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。
按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。
最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。
风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。
当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。

⑧ 原材料生产企业如何做市场营销

您好，我是一名在读市场营销方面的学生，所以不能给您最好的答案，所以简单专的陈属述自己的一些观点。
市场营销的最基本原则要使用到，即4P原则。产品(Proct)、地点(PIace)、价格(Price)和促销(Promotion) 。
首先定位自己的产品，是针对于什么样的客户，有什么样的客户使用群，例如胶原蛋白的话，我也不懂是什么东西，那么就要调查市场上那些企业需求与胶原蛋白产品对口。做好市场定位，细分市场。
其次，是选择地点，如果需要开实体店，选择成本底，效益大的地段，交通运输的便利，地段相同厂家的竞争性，与原材料地点的距离。
再次，如何定位产品的价格。拥有怎样的价格优势，高于成本多少等等。
最后，就是最重要的促销了。宣传范围的广泛性，采取什么样的媒体，是否考虑到用到名人，采用什么样的广告营销策略，采取什么样的打折策略等等。

同时，一个好的企业要注重发展的前瞻性，注重与客户长远的合作关系。注重关系的维护，例如，回馈客户，良好的售后服务，与客户良好的定时沟通等等。既然已经有合作的公司，那么如何维护你们之间的关系也是重中之重。

纯手打，不能面面俱到，请谅解。。。

⑨ 传统生产制造型企业如何做好网络营销

中国现阶段实业企业依然占很大的百分比，随着从商环境的变化，传统行业的运营也出现了各种瓶颈，当纸媒，电视媒体这些传统媒体已经不能满足营销需要的时候，实业的选择也只有互联网一条路，对于实现，如何做互联网呢？

实业/传统行业网络营销方法一：优化自己的官方网站

有一些传统行业也做了一些互联网推广，但发现，效果甚微。其实，这个问题在于，你是直接把线下的东西拿到线上来做，并没有把项目和产品互联网化。

依据互联网的特性和人群，要建立相对应的互联网产品和品牌，要与线下的项目和产品进行区分，通过以上的做法，就会慢慢把自己的互联网品牌沉淀出来。当然，这需要互联网产品的策划能力和数据分析能力。

你为什么可以在互联网中成功，原因很简单：

别人没做，你做了；

别人做了，你比别人做得更好。