保健酒市场推广方案

① 保健酒如何在网络上宣传，有热心的人帮忙策划一下吗

这是个大工程，你是什么样的保健酒，定位是什么样的，都不知道。 “网络打开当地市场知名度”是什么意思，为什么针对一个地区要用网络营销，非常不解，现在搜狐新浪这样的网站的广告费用非常之高不必电视便宜。而且网络宣传针对的对象应该是中老年人，请问中老年人有多少上网的呀，当然不排除年轻人给父母买的可能，但这种可能造成的直接消费和本人直接消费会有多大落差你应该心里有数吧。如有兴趣给我回个产品说明！

② 我是一名保健酒业务,3.15想为经销商和消费者定套政策,急求合适的政策.谢谢前辈大哥大姐!

从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等，所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策，都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此，鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法，作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。

对广大弱势品牌而言，一方面，提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点，相对丰厚的通路利润及额外促销利益成为了抵御强势品牌和直接竞品之竞争压力的重要手段；而另一方面，一些导致通路促销政策走样的杀伤性问题，却又阴魂不散的伴随着我们。

这些问题一旦基于价格及物质化促销的前提得以界定，就我看来，主要问题就出现在三个方面：其一，通路促销政策粗旷不细，过于概化；其二，通路促销政策地区差异过大；其三，通路促销的过程监管政策难严。

下面，就让我们逐一剖析和解决这三个问题。

通路促销政策粗旷不细，过于概化

对许多的企业而言，在现在，大凡一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，因为高估了通路成员的认同及配合能力，而忽视了许多本不应该忽视的细节性问题。接下来，先让我们来看一个小案例。

果酒新军天清公司为了提高商家进货的积极性，在5%-10%的坎级返利之外，还按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在终端，就是堆在了经销商的仓库，或者是被一些急于套现的经销商低价倾销掉了。

其实，天清果酒当初的承诺本是，可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么办？要不履行承诺就只有能拖则拖，不予处理了。这最终弄得天清公司的信誉很差，搞得一些经销商要和他们打官司，还有一些经销商见到天清的销售人员就问“你们是不是换老板了？”。在这种情况下，天清果酒的生存压力越来越大，逐渐陷入了新开一批商家就死一批商家的宿命，市场形势愈发严峻。

一、主要问题。

细研上述案例不难看出，天清及其类似的企业之所以会出现的这样的情况，其主要原因是：为了抢占经销商仓库和资金，而以随货附赠、进货赠量、进货返点等手段，诱使经销商大量进货转移了大批库存，但由于终端促销措施未能跟上，消费拉力的培养不力、而致使经销商们面临库存产品即将接近保质期的压力。在这种情况下，自然就增加了经销商低价倾销、窜货套现之类事情的发生，就使通路形成了过大的销售压力，越促销越不通。

其实，除了以上所述之外，许多的弱势品牌们还在通路促销政策粗旷不细，过于概化这个方面，有着其他的一些问题表现，如

1.因为缺乏对上架陈列指标和优势卖场陈列的专门激励，致使经销商对优势陈列的积极性不够；

2.因为未能专门针对中间商之间的销售竞赛，形成奖励体系，而难以提升经销商对自己品牌的认同感，进一步造成弱势品牌被重视程度不够；

3.因为未能考虑专卖激励，而使自己在同一经销商处就遭遇到了来自竞品的竞争，进一步削减了自己受商家的重视程度；

4.因为未设新品推广奖，导致一些新产品因为市场培育过程较长、所花力度较大，而得不到商家的足够重视，使上市新品增加了不少的行销变数；

二、解决思路。

1.就通常情况而言，厂家通路促销的主要目的，就是为了使自己的产品在某个区域市场得到广而深的畅通，并最终展现在消费者面前。要达到这个目的，就离不开商家对自己的认同和重视，离不开通过较高的铺货上架率、较好的铺货上架质量来进行体现。

基于此，你就应该改变自己以前较为单纯的进货赠量、进货附赠、量款返利等过于粗线条的通路促销政策，而将诸如陈列奖、专卖奖、新品推广将、销售竞赛奖等等专注细节和过程的促销办法，实实在在的运用起来。

2.着眼全局，并以之代替通路促销中的点线思考。

通路促销最重要的一项功能就是促使通路之“通”。你要实实在在的促“通“，在考虑通路促销政策实际通路促销活动的时候，就应该多结合以下问题谋定而后动：

※不但要刺激经销商进货，还应该增加它们对自己产品的认同和重视程度，还应该能刺激它们铺货，还应该能刺激它们做好通路维护，激励它们积极主动的配合自己做好消费者促销及宣传；

※如何让批发商与上游经销商或自己形成对接，不但积极的进货，还能积极的做好批市陈列，主动乃至重点的向下游商家推荐，以有效消化乃至上游的出货压力；

※在零售终端方面，又如何以通路促销促使它们接货，以保障铺货上架率，又如何促使它们坚持陈列，以富有销售竞争力的货架等等做好高质量陈列；

※货在各通路环节流通了，消费市场能在合理的期限内消化吗？如果不能，自己又该采取什么样的办法培育和增加消费。

就弱势品牌而言，本身的消费号召力、对接近消费者环节的商家的吸引力（通常情况下呈递减效应，在离消费者越近的通路环节，产品的吸引力越弱），都较为有限，你如果不能在通路的促销中，以全局、系统的思路整合思考并解决上述问题，你妄图以通路促销在各渠道环节完成由产品→商品→货币的营销链循环转动，就难以如愿。

通路促销政策地区差异过大

由于各区域市场间的经济水平、竞争状况、消费习俗、销售壁垒等等可能存在较大的差异，由于各经销商的能力和人脉背景也有所不同，等等，导致我们的促销政策有时会出现不一致的情况。

例如仁缘酒业的500ml产品一批出货价规定是240元件，在一个进货赠量的促销活动中，考虑到甲地区是新开市场，且竞争壁垒较大，给当地商家的促销政策便是“一次进货50件赠5件”，优于邻近乙地区商家的“一次进货50件赠3件”。最终的结果是，导致了甲地区的货以不到230元件的价格冲到了已具备一定销量规模的乙地区。在这种情况下，仁缘酒业妄图构建的甲地区销售网络不但没有构筑起来，还扰乱了乙地区的市场秩序，从而导致了乙地区商家的失控和改嫁。

一、主要问题。

结合仁缘酒业这个案例，非常明显，当两个区域市场间出现促销政策差异的时候，而运输、损耗等成本又无法抵消跨区拿货的利润价差（当然，产品在路上就可能直接流向促销政策较小、市场基础较好的地区），窜货之类的通路促销问题就难免发生。

事实上，这不是极个别企业才会出现的问题，在许多的弱势品牌中，还因为促销政策制定者的考虑欠周、要政策销售人员的“能干”、管理者对个别商家的迁就与另眼相待等等原因，而更是增加了这个问题的发生。

如果仅从区域通路政策的制定上来讲，又应该如何从一开始，就想办法避免差异化促销政策所带来的破坏性和杀伤力呢？

二、解决思路。

其中的关键就是要使以前差异化大、随意性大的通路促销政策合理化。这具体表现在如下几个方面：

1.促销利益少预给多后给，以通过一些限制性措施对商家形成震慑效应，便于掌握更多主导权。

2.将明确的让利适当暗返化，将粗线条的实物让利、扣点返利细分化，而不是单凭进、销量，回款量等等给予商家额外利益。

3.销售规模概算化。

以仁缘酒业为例，它在制定甲地区的促销政策时，就应该对该地区消费市场的启动和培育、竞争难度、经销商的网络数量及质量、当阶段可消化的销量进行综合评估，以确定大致的销售规模。在商家超出正常销量规模进货时，就应该提高警惕，以为通路促销的毒副效应增加一道警戒线。

4.促销政策差异尽量平衡化。

还是以仁缘酒业为例，它如果充分考虑了从甲地区向乙地区冲货的运输、损耗等等成本，并将这些成本折算成乙地区接货之二三级商家所需承担的单件成本。在制定两地通路促销政策的时候，仁缘酒业要是能使它们间的利益差额尽量和这些成本相平衡的话，那它通路促销的成效可能就会好得多。

通路促销的过程监管政策难严

这主要因为过于低估了通路成员及销售人员等关联利益人的的主观能动性，而造成。

例如：QR食品，为了增加出货量，刺激货流广域而纵深的畅通，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元件的一批出货价（一批利润5元件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。

促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不能接受不就另投对手了？要是不涨价，它一时间又能给商家多余的返利与利润吗？

一、主要问题。

1.只根据完成指标的结果进行奖励，而不重视通路成员是怎样完成的。再加上许多企业的销售部门、市场监管部门及人员，对通路促销中商家的销售实施过程，监管不作为或者是乏力，就更是增加了类似QR食品促销政策走样病的发生。

2.处罚不力，“当断不断，其比自乱”。

在通路促销中出现商家违规赚取促销利益的时候，一线销售人员、区域经理乃至更高层的销售管理人员，都并不是不清楚其中所隐藏的危害。尽管如此，很多人仍然还明知故犯，甚至因为利益关系怂恿商家违规经营。

因为什么？因为：

※销售指标无情，使销售人员和为了能够轻松获得促销利益的商家走得很近，形成了利益共同体。销售人员和商家联合作局，诸如向企业要更好的促销激励政策，找个渗透能力强的大批发商冲货出量的事情，因此时有发生。

※因为人是感情的动物，销售人员、销售管理人员和有些商家私交甚笃。这不但催发了通路促销政策厚此薄彼的差异，使广域的市场秩序失去了平衡；在进行通路促销及通路管理整顿的时候，也使一些商家因为千丝万缕的关系，而得不到及时有效的处理。

※因为弱势品牌腰板不硬，怕自己因为较严厉的措施，赶走了好不容易才形成合作的经销商，影响了辛辛苦苦培育起来的销售网络和消费市场，所以睁一只眼闭一只眼，声音偏软。孰不知，你的产品将因此可能很快的走向无利可做的地步，由市场还没做起来就使生命周期急剧缩短到最终被市场遗弃。

二、解决思路。

1.在任何一次通路促销中，都应该对活动所可能导致的问题进行输理，并配备相应的防范措施和问题处理措施。

比如任何的进货赠量、进货附赠、量款返利等等让利促销，都可能扰乱正常的价格秩序和产生窜货的可能（当然，对弱势品牌中某些消费市场没有培育起来的产品而言，由于无利、无地可窜，也存在想窜货也窜不起来的情况），在此种情况下，你就应该准备一些防范性举措和处罚性措施。

※如，将进货赠量、进货附赠的让利实物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加采用销货赠量、销货附赠等通路促销措施，以谋取更高的主动权；

※如，增加扣点返利的暗返措施；

※如，设定最低出货价，签署产品价格保护协议等等。

这些都是为了加强过程管理、尽量规避风险的通路促销措施。在实际执行中，谁以低于最低出货价的价格出货，谁跨区冲货，就扣免谁的返利，甚至是采取更严厉的措施。

2.转变意识，有法必依、执法必严，否则最后害的还是自己。

这除了要求：

※强化走动管理

※建立市场预警信息反馈网络及机制

※在当事部门和当事人间建立制衡牵制机制

等等之外，所涉及到的就是企业的执行力问题了。强势品牌的一些做法值得借鉴。如百事可乐为了在通路促销政策的实施中，防止商家违规经营和销售部门弄虚作假，专门规定了由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查、考评，以确保结果的准确和真实，以做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。显然，在建立这套制衡机制的背后，还可能牵涉到需要完善一定的组织架构。

我们知道，如果在通路促销政策的实施过程中，真的因为管控不严、处罚不力等情况而发生政策走样，那么局部商家及市场失控的症状就可能想瘟疫一样蔓延，最后导致更广域市场的失控。在我们的身边，出现过这种情况的企业不算少数，作者就不在此赘言了
里面有很多思路和对方案的剖析，多看看，相信你会学到很多宝贵的东西哦。

③ 保健酒应该如何推广

问得好，看看劲酒就知道怎么成功了，看看五粮液就知道怎么是失败的。

④ 某企业生产一种由中药泡制的保健酒,你认为该企业的目标市场在哪里应如何进行市场定位

最普通的就是
目标市场 中老年群体
市场定位 中老年健康养身保健酒。分系列 多品牌 详细细专分市场需求属进入。
但我觉得这切入点不好 且未必有好的市场反应。
我有一个挺不错的切入点
但是之前我要具体知道 企业实力 企业战略 规划 投入力度 基本产品。

品牌策划 蒋际聪

⑤ 关于药酒推广的问题

坏人很多该方法反反复复反反复复飞

⑥ 怎么在网站上推广药酒

摘要 酒水网络推广方法主要有以下几种：

⑦ 如何推广高端的补酒（保健酒）

高端保健酒，主要人群是针对高端消费者，因此，要提高知名度，就要多做宣传，还要有得力的销售团队，总之，需要做的事情很多，需要时间也会很长，才能逐渐打开市场。

⑧ 段老六保健酒做起推广来，容易吗

市场上有很多在媒体推广的，转化率搞

⑨ 保健酒销售技巧是什么

建议保健酒还是从中老年入手，45以上吧，按现代社会的消费理念这个年龄应该是可以划分的，不妨联系一些单位、敬老院、医院附近的酒类分销商看看

一、市场分析

1、从公司进行的多次市场调研中发现，在消费者希望保健酒具有的保健功能的调查中，补肾壮阳是居于第一位的，改善睡眠处于第二或第三位（普遍的感觉是喝酒后好睡觉。另外一个提及率较高的需求就是祛除风湿和关节痛）。在目前中国的保健酒市场中，由于中国劲酒的品牌影响力，许多消费者在选择保健酒的功能上基本以中国劲酒为参照标准。由于中国劲酒的功效在消费者的认知观念上是补肾壮阳，而缺乏明显的专一的改善睡眠功效，所以市场上的专业改善睡眠的以酒的形式出现的产品目前看是空白的。
2、实际上市场对功能型的具有明显的改善睡眠类产品的需求是比较大的，近两年风行一时的某口服液就有力地表明这个市场的广阔空间。从常规品牌运营的理论上说，我们做好“强身健身的补肾产品”的同时，再开发具有明显改善睡眠、延缓衰老功能的保健酒，可以弥补市场的不足。
3、从分析消费者的实际需求来看，随着社会经济发展和人们整体素质的提高，现代人的生活节奏加快，工作和生活的压力也进一步加重，失眠或不能正常入睡越来越严重地困扰着人们，导致工作质量效率下降。据相关资料显示，在我国，目前约有30％的成年人曾经有过失眠史。约有7－9％的成年人有较顽固的失眠症状。而这个群体中，从事脑力劳动的群体所占的比例大约在80％以上。分析失眠的原因，主要有如下几点：
（1）由于运动量不够，机能紊乱，身体过早出现老化。
（2）承受过重的工作和生活压力，心力交瘁。
（3）生理或心理有不健康的因素。
（4）体质虚弱。
非病因失眠现象者，一般没有购买药品用于改善睡眠状况的经历，其原因是害怕对药品有依赖性和惧怕药品的副作用，但失眠者潜在对可能出现的针对失眠的非药物解决途径有浓厚兴趣。设想如果有一种改善睡眠功能的保健酒，采用传统药食同源的中草药，并以极具营养保健价值的葡萄酒调制而成，既酒且具有改善睡眠功效，又无任何副作用，口感较好，将会深受广大消费者欢迎。因此从市场需求导向的角度看，开发改善睡眠功能的保健酒是可行的。
二、目标消费群的基本特征
1、XX酒的目标消费群具有如下特征
(1)睡眠质量较差，经常出现失眠或者“睡没睡、醒没醒”的状况，引发愈来愈烦躁和愤怒,进而渴望改善睡眠质量。
(2)认为改善睡眠的药品有副作用或者会产生依赖。
(3)认为改善睡眠的药品价格过于昂贵。
(4)对于可能改善睡眠的途径很感兴趣。
2、喜好情况
白领消费的趋向是：时尚、高档、效果，决不会敷衍了事，而且非常理性。在选购物品时，首先是产品的质量（功能），其次才是产品价格，与常规消费心理正好相异。我们开发具有改善睡眠功效的产品是“酒”，所以，只能针对这个群体中的部分能适应酒精并具有对酒精不敏感的人，不胜酒力的妇女、学生、商、政界人物实际排除在这个群体之外。
3、市场消费渠道简析
产品的购买：大型购物中心内的保健品超市、药店、OTC类药品专柜，在线购买。
购买方式：患者自己购买或者礼品赠送为主。
消费场所：家庭消费者居多，一般是照说明使用。
至少在产品上市一年后，再考虑在普通的购物场所上架零售。
三、产品设计定位
1、基本定位：新型保健酒、功能明显、定量饮用
（1）因为XX酒具有改善睡眠的作用，它的产品定位是：特定功能保健酒，主要效果是能改善睡眠质量，从而实现延缓衰老的效果。传播点就是改善睡眠，延缓衰老。
（2）从其保健作用来看，它更应像一种跟药打擦边球的功能消费品。但因为是保健食品，我们就不能将其做得过分像药品。
（3）因此在市场宣传和推广的时候，要突出其功效宣传但是不要使消费者误以为是一种药，避免实际使用后如果不能达到期望值而产生副面效果，这样就会导致消费者对这个产品的信任。
（4）所以在宣传时，我们要反复提示消费者“长期饮用，效果更佳”。
（5）由于XX酒是一种功能酒，是经过精选药材通过新工艺新技术研制而成，因此口感好，饮之要求控制量，不能暴饮。而且，功效会很明显，所以，我们的终端目标是目标消费群体的家庭消费,我们不能试图将“金眠酒”向餐桌上引导。
（6）消费形式基本上是自己（或者妻子儿女）作为礼品购买。
2、对酒体要求
（1）酒的粘度要稍高，能挂杯。
（2）酒的颜色要偏深。
（3）酒精度（V/V）：18——25%。
3、特别卖点
（1）酒体高雅，具国际品味，而且用葡萄酒做功能型保健酒基酒在中国乃至世界来说，是一项创新。在保健酒领域，是领先的技术，使产品更具有天然、绿色的特征。
（2）生物技术的应用，能迅速产生睡眠需求。
（3）基本具备新一代保健酒的特征，即时尚性、科技性、功能性。
四、产品基本内涵
1、特殊功能型保健果酒。概念结构：优质葡萄酒+现代生物技术+传统中药养生文化。
2、建议使用国际流行治疗失眠的新功能因子，有改善睡眠质量的效果。
3、酒精度低，口感具有天然浓郁的葡萄酒风味。
4、坚持长期饮用不仅可以缓改失眠的痛苦，还具有较好的养身（延缓衰老）效果，是一种物有所值的健康饮品。
五、产品组成成分
1、基酒：优质原汁葡萄酒。
2、成分：黄芪、枸杞子、五味子等具有药食同源的中药材。
六、包装设计格调
1、基本分析：包装的风格与目标消费群体的文化背景应是相统一的关系。我们的产品生产给谁喝？就应该按照谁的欣赏水平定位包装风格以及设计产品的外观，绝对不能按照我们生产者自己的喜好而设计。根据我们现在掌握的信息，要求我们的产品必须具备表现“科技含量高、效果明显、物有所值、美观（值得鉴赏）”等信息。
2、创意思考
（1）走“洋”路：借鉴洋酒的格调，使用水晶玻璃瓶和包装方法，整个风格是时尚化、经典化、高档化，具有较高的欣赏价值，包装已经超出了产品的概念。整个格调明快、亮丽、给人愉悦感。
（2）走“传统”路：充分发扬中国保健文化特色和风格，以代表中国五千年文化的景泰蓝（主要是仿景泰蓝）为焦点，延伸包装思想。整个格调以蓝色为主题，幽雅、宁静、犹如深山峡谷的回音、又似泉水的叮当，如精湛的工艺品，令人爱不释手，拍案叫绝。拿在手上，放在桌上，都能无声展现一种身份。
以上两种风格，都要避免故意的豪华，故意的奇特，不能有任何“故意”之嫌。无论是“洋”还是“古”，都要求自然、流畅、平静、具有越看越美、越看越有品位的感觉。要求起点高，深入浅出，具有看似简单、实际精湛的欣赏、收藏价值。当然还可以冲破这两种设想，比方说金色、银色或者其它格调。
文字设计上要尽可能的简洁明了，一看就明白产品的内涵，坚决排除故意的华丽修饰。
七、价格设计
根据以上分析，XX酒的价格我们认为应该采取高价格的策略，因为XX就是一个针对较高层面消费者进行功能消费而设计的一个特殊保健品，而产品自身技术含量较高，所以XX酒必须采取物有所值的价格策略。
八、通路结构
1、XX酒的通路，主要是以特殊的保健酒销售场所的深度分销为主，如销售OTC（非处方药）销售场所，药店，商超内保健品专销店中店。
2、XX酒将避免普通食品行销模式，将不在低档消费场所销售。同时，也不使用普通酒水分销渠道,积极开展通路、直销、网上直销等直接影响目标消费群的促销活动。

⑩ 保健酒的推广方案 具体的

你是纯粹的卖产品呢，还是要招代理商的？