销售顾问新人培训方案

⑴ 如何做好电销人员的新人培训

58 培训， 电话销售精英实战训练营
第一天： 收获 ：

1、熟练电话营销基本功
2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则
3、学会电话营销过程中的沟通技巧
4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户。
5、掌握线上的黄金心态。

流程：
第一讲、电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）
第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练
4、电话销售话术的提升训练
第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
第四讲、成功电话营销的十三大思考
1. 你卖的是什么？
2. 你和产品是什么关系？
3. 你和客户是什么关系？
4. 产品是什么？
5. 是产品，还是废品？
6. 产品需要客户，还是客户需要产品?
7. 客户究竟买的是什么？
8. 哪些客户最需要你的产品？
9. 为什么你的客户会向你购买？
10. 你的客户什么时候会买?
11. 为什么你的客户不买?
12. 谁不是你的客户？
13. 客户分为几种类型？
第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，完美的异议处理模式
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第六讲、电话销售辅助技能——赞美营销
1.沟通从赞美、鼓励开始
2.通过赞美寻求同理心
3.传递快乐与对方想要的感觉
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第二天：
收获：
1、电话销售的售前分析
2、把握建立客户信赖感的关键
3、学会独特新颖的电话营销话术
4、掌握有效倾听、提问的技巧
5、准确找到客户的需求
6、学会熟练运用FAB进行产品包装

流程：
第一讲、成功电话营销的两项准备
一、电话销售前的数据分析
1. 个人优劣势分析
2. 产品优劣势分析
3. 竞争对手分析
4. 客户模式分析
二、销售员的自我定位
1. 你是客户的朋友
2. 你是客户的顾问
3. 你是客户的合作伙伴
4. 你是客户的倾听者
第二讲、电话营销人员与客户亲和力及信赖感的建立
一、创造良好沟通销售的氛围
1. 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
2. 获得信任，才能真正影响他人
3. 设计轻松愉快的开场白
二、如何建立信赖感？
1. 客户对销售人员的信赖感来源？
2. 客户对公司的信赖感来源？
三、建立客户关系的六大步骤
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第三讲、成功电话销售的关键点
1. 设计有吸引力的开场白
2. 信任度建立
3. 以提问激发客户的“四心”
4. 终极利益法则
5. 十分钟原理
6. 语音语调的控制
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第四讲、如何判断客户的真实想法——有效倾听
一、停止动作，停止7个不良的心态和行为
二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思
三、充分鼓励客户表达的3方式
第五讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？
一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”？问话的七个要点
1. 激发参与的问题要点
2. 激发欲望的问题要点
3. 说服客户的问题要点
4. 引导思路的问题要点
5. 找到同理心的问题要点
阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
6. 引导谈话主题的问题要点
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第六讲、苹果理论——创造客户的购买需求
一、为什么要先了解需求？
二、了解客户哪些需求呢？
三、发掘客户需求的技巧
四、通过提问引发需求
五、激发需求的四种策略
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结：

第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、（老板智慧）
2、（双赢智慧）
3、（积极智慧）
4、（主动智慧）
5、（坚持智慧）
6、（团队智慧）
第二讲、与客户沟通的基本原则
1. 以客户为中心
2. 客户并不一定是你想的那个态度
3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
6. 多考虑客户的外在因素
第三讲、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
一、五种抗拒类型及处理方式
二、处理抗拒的技巧
三、处理价格抗拒七法
四、解除客户抗拒的有效话术
（以学员实际工作中碰到的问题为案例，导师现场剖析并给出解决方案。）

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
降低公司电话销售人员的流失率
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感
准确把握需求，快速成交有意向的客户
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户
使电话营销人员的成交率不断提升
营造一个能创造销售利润的销售氛围
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

主讲： 林翰芳老师。
林翰芳老师拥有丰富的实战经验，一直以来提倡创新营销模式，打破常规思维，
首创“问话式”营销技巧，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；
被业内誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师；获评电话销售优秀职场辅导训练师；
培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、
电脑销售、美容等多个行业，培训课时超500节；

⑵ 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容 一

销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)2011-01-16 11：23 此话题是本人应朋友要求于2006 年4 月整理所得，现在把它摘录出来与有需要的朋友分享 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10 余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972 年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20 余年的坚冰。在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反复背颂，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是："Who are you?"尼克松感到很意外。紧接着他又听到了"What are you doing?"更感奇怪。 紧接着，总理说："你横跨了太平洋，把手伸到中国来和我握手，这意义很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是谁?What are you doing?你在做什么? 尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1 分钟、用3 分钟、5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。 自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金) 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分产品销售流程 ■调查与服务 ■引起注意 ■激发兴趣 ■刺激欲望 ■处理客户的异议 ■销售促成 ■成交 ■服务与索取介绍 第四部分影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。 第五部分销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等。 第六部分填写工作日记 明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。 工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结。 工作计划的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。 计划指标 计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报月结 第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训。 以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。

⑶ 如何做新员工的销售培训计划

LS的很详细可以参来考 个人觉得首先自，需要对新员工的知识进行考查，以便了解大家的水平，对产品知识进行摸底考试（试卷比较简单），接下来是公司内部系统的培训及考试，当然招聘的时候有目的招聘一些有这方面知识的员工会轻松一点；然后是安排产品方面的老员工最好是产品主管级别的员工对产品进行培训，包括产品的基础知识。
接着培训部的人培训演讲技巧，及进行产品知识演讲，毕竟销售注重与人的沟通技巧。
最后是商务礼仪方面的培训。
这个是我大致的想法，仅供参考。

⑷ 销售员日常工作流程与技巧

销售员日常工作流程：

第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的 信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 

第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 

第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。 

第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。 

第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。 

第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。 第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。 

第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。 

要系统掌握销售技巧：如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。

(4)销售顾问新人培训方案扩展阅读： 

建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。 

铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。

销售员即推销员是推销商品或服务的职业人士，第一线前线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。有说，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。推销员也有些名为电话推销员，而银行职员等公司期望增值兼负推销工作，并背负相当销售指标。

⑸ 如何培养一个优秀的销售

平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问回题可以在餐桌上摊开来答谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告诉你真实的想法； 对于下属错误的行为注意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成绩，如第一次出单，出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于新人增强其做好销售的自信心。

⑹ 那位高人给点指导，针对汽车4S店新员工培训的流程、内容。越具体越好。

汽车销售员培训

培训受众
公司总裁、总经理（含各汽车制造公司、汽车销售企业）；与市场营销有关的各部门经理；大客户主管；一线的销售人员及门厅销售接待人员
课程收益
在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
课程大纲
汽车销售业绩直接决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户的流失。规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店的追求。 在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
汽车销售员培训内容
汽车销售员也指汽车销售顾问。
销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有：
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
[编辑本段]发展前景
汽车销售在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。

什么是汽车销售顾问
汽车销售顾问是什么职业？具体工作内容是怎样的？

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？

汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。

要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；
二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；
三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；
四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；
五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；
六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作；
二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；
三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。

汽车销售有9大流程：
接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

6. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

7. 签约成交：促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

8. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
其中几点为大家详细的说明下：

汽车销售流程及技巧
销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表

·遵循业务管理规定销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案：

更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

汽车销售心得
1、充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但销售精英除了听顾客说的，还会主动地有针对性地向顾客提问。
2、学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。
3、发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
4、了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。
5、善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；销售精英则沟通更明智且更审慎。
6、敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。
7、行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；销售精英处处时时行事卓越。
8、充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。
9、不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；销售精英则更多关注顾客的福利。
10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。
11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。

⑺ 置业顾问培训什么

将房地产专业销售知识运用到实战之中，谢谢。