零售药店营业推广方案

Ⅰ 制定营业推广方案需要考虑哪些因素

主要是以下两个因素：资金多少；目标群众的反应

Ⅱ 如何经营药店并让它赚钱

让业绩步步高升一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。 零售药店营业额的主要构成 营业额 客数 单价 来客数 购买数 购买数量 购买单价 从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数*客单价 由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。 客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数＝来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。 1.乐于为人服务 对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深： 生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！ 药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！ 药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。 为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！ 卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。 这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！ 2.备齐软硬件设施 服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。 所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。 物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。 硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。 药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！ 软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。 这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。 人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。 “信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。 具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。 在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。 药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思！ 3.抓住顾客的品味 药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。 所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。 但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。 目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花＿＿节节高”！ 药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命！ 上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中，如何强化销售，增加营业额。二、使卖场更有效率 每个药店经营者必须牢记： 和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀！ 药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。 想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升！现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的： A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。 B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。 要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。 下面介绍两种让卖场活起来的方法：1.剔除卖场上的癌细胞 一个顾客走进一个卖场之中，他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。一般来说“部门－药品类列－药品亚类－药品种类－药品用途名称”的区分法比较盛行。 运用这类分类法，我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。 例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可以将一段时期内，每种药品的销售量的数据按大小排列，以药品的销售额排名为横坐标，以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线坐标图。部门――品类――品种――品目――品名――项目 在图中，我们以销售排名前20%的药品品种作为A组，其销售数量占总销量的75%，排名为20%－60%之间的药品归为B组，其销量占20%，排名后40%的药品为C组，其销量仅占总销量的5%，这就是有名的“20/80”原则作用的体现。 如果一个卖场上的药品齐全，那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。 这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%，但营业额却只占25%，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以A组药品为主力。 这种想法是不对的，因为 A：若剔除了B、C组的药品，总销量就会下滑25%，这是一个很大的数额，占到营业额的1/4了。 B：若拿走80%的药品项目，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购买欲低落，营业额还会下滑得更厉害。 C：即便只售A类药品，仍可绘成ABC分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。 由此可知，B、C组药品，每个店内都会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10%到20%。 （注：图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；虚线则剔除Z类药品，则店内各项药品可能达到的销售业绩曲线。）Z类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。 所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的A、B类药品来代替的话，就可以增加营业额。 2.寻找突破点 每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。这就产生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富”的。 这个问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。 但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里就是“有效药品配置的临界点”。 突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。 将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。 陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点： A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多； B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率； C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。 所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。 我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了ABC分析法以及突破点理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。 通过这几方面的介绍，我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我们就要谈一谈如何树立药店的特色，以便在竞争中脱颖而出――如何在竞争中脱颖而出第十一章 如何在竞争中脱颖而出 一、打出自己的一片天 二、牵制市场的牛鼻子 三、创造出差别化来 我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！ “人无伤虎意，虎有伤人心”，即便是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地！要想成为药店经营高手，就必须牢记：不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。一、打出自己的一片天 在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。 所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。 在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸！ 现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。 从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深方向发展，它是可以垄断一部分市场的。深度行销强调的是一个“全”字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全”，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。一个药店经营者必须懂得：与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜二、牵制市场的牛鼻子。 在零售药店竞争中，参加者是各家药店，而其共同争夺的对象则是顾客和市场。 作为药店经营者必须知道： 市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生 在现在这个生产过剩，药品积压，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。 如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即便它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。 努力掌握市场需求信息，只要充分地了解市场需求，努力地缩小供需之间的差距，并以此为基础来促销，才有开拓市场的可能。 作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。只有充分地了解市场的需求信息，努力地缩小供需之间的差距，并在此基础之上适当地运用促销手段，开拓潜在的市场，赢得更多的顾客。 有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发商的事情，厂家必须时刻了解顾客的需求变动；生产出适销对路的产品，这样药店才会有货可卖，要是厂家就只生产这种产品，药店又有什么办法呢？ 这种观点无疑是错误的，它使药店置于一个消极的地位之上，不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。事实上，在现在的条件上，药店更能直接了解到市场的变动。 “春江水暖鸭先知”，顾客都是直接到药店来购买药品的，又不是跑到工厂去购买药品，药店怎么可能会不了解顾客需求的信息呢？ 厂方和批发商由于难于与顾客发生直接联系，所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解，而作为直接与顾客发生联系的药店，不但要了解顾客的信息，还要为厂方提供信息反馈，让其尽可能地生产出与市场相符合的产品。 要想把握市场先机，药店就必须要充分了解到市场的信息，而这些信息是可以在营销过程之中获得的。 现在的顾客独立意识都相当强。作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时，他可以走前去询问这位顾客：“你需要什么？”“您对这种药品的剂型有什么看法？”等等。 从顾客的回答中，店方可以掌握到一些有关的信息。 不过现在的市场上药品繁多，药店林立，顾客一般要在细致的选择之后才决定是否购买，由此他们对于店方的问题都不会正面回答，而只是说：“我只是来看看。”，或者说：“我需要时再来买吧！”等等。 因此店员必须找到顾客感兴趣的话题，使他们乐于发表自己的意见，让交谈在和睦融洽的气氛中进行。 另外现在有许多有关于健康保健方面内容的杂志和书籍，它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。 但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理，而是应当多了解，多积累，并对这些信息进行及时的整理，这样才能获得有效信息，正确地预测出市场的动向。 药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。 我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色，是因为药店可以发挥自身的主观能动性，通过揣摩顾客的需要，在采购药品的过程中，以适销对路的原则，有选择地采购药品，从而使自己店内的药品受到顾客的青睐，这样就可以在同行竞争中争得主动。 药品的采购：药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。 在药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。在药品的采购过程之中，谁都知道要采购适合顾客要求的药品，但实际过程中却往往会出现偏差。 那么有什么办法来缩小药品采购与顾客需要之间的偏差呢？ 一般来说，我们可以从以下4个方面入手来缩小这一偏差： 1.坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。 药店首先要广泛地征求广大顾客的意见，并以顾客的典型性意见作为基础来采购药品。 另外在具体的采购过程之中，采购人员不要拿自己的眼光和经验，判断一种药品是否真正会受到顾客的欢迎。 再者，药品批发商们一般是判别药品受欢迎程度的行家，药店在采购过程中也可以向他们进行指教。 2.在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他的一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。 3.对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。 通常药店的库存空间十分宝贵，如果某一种药品囤积过多就会造成库容紧张。药品堆积过大的话也会造成保管上的困难。会耗费大量的保管资金，提高药品的成本。 在当前市场瞬息万变的情况下，同类型药品采购过多，也不利于药品的更新。 4.对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。 通过观察市场上其他购进了这种药品的药店销路而判断是否应当跟进。这种方法称为“观察跟进法”，它可以使药店回避风险，减少失策。药店经营者都应知道：一定要在详尽了解市场信息的基础之上，本着顺应市场，更新观念，走向尖端，创出特色的原则采购好药品。这样才能使自己永远把握市场先机，在同行竞争中立于不败之地！三、创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。 店面就似人的面孔，如何利用有限的药品库存塑造出自己的风格，使顾客感到你与众不同，这是药店在竞争中求得胜利的重点所在。 为了竞争，为了赢得更多的顾客，有些药店不惜重金把店内布置一新，为顾客创造一种舒适感觉，可以说，这也是物质过剩时代的一种竞争手段。 随着我国人民生活水准的提高，追求健康的人越来越多，消费者的眼光不再象过去一样只注重于药品的价格和数量。他们所我奢望的是得到一种健康的保障。 我们常常可以听到一些顾客在抱怨： “我家对门又新开了一家药店，开始还觉着挺新鲜，等到跑过去一看，气也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面湿漉漉的，药品也参差不齐，真让人扫兴！我在里面转了一圈一样药也没敢买！” 这种谈话可以使我们了解到，顾客对服务的需要已不再停留在实用的阶段了，这就需要我们从里到外必须给顾客以全新的感觉，让顾客购买药品时买得舒心和放心。 有一家大药品做了一种令人大掉眼镜的事情：在药品旁边修了一个厕所，这个厕所居然花费了好大一笔钱！它豪华的气势确实不同凡响，这一来它很快成了周围居民茶余饭后谈论的话题，有一些有好奇心的顾客，还特地跑去看看这所豪华的厕所，亲身体验一下“脱俗”的感觉。 这一来，由于进进出出的人增多了，店内的气氛也就很快地活跃起来。药店的营业额大增。有人开玩笑说：“一个厕所也能引来商机。” 实际上这家药店的这一举措其目的就是通过处处为顾客着想，增强销售场所的舒适，以此来树立自身的差异化经营特色，从而吸引来顾客。 除了增加店面的舒适感这一条外，药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客： 1.塑造魅力 药店要能与别人竞争就要有运用一些其他的竞争者所没有的武器，以凸显店面的风格，不然的话，就无法引起消费者的注意，顾客就可能被其他更有魅力的药店吸引去了。 药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑造出药店的迷人魅力。 大型药店要在同行竞争之间取胜，塑造出药品配置方面的优势，它必须在三度配置中首先以宽度取胜，再逐渐增加药品深度，最后连高度也要超过对方。小药店则不然，它必须突出小巧灵活的特色，先以深度取胜，再考虑宽度和高度。 2.选客标准差异化 小型药店在药品配置的三度空间上都受到限制，所以它们在药品配置创造魅力方面就会不敌大型药店。但小有小的好处，它能够较精确地定位自己的服务层和设定自己的服务范围，通过在选客标准上的差异化，找到自己的生存空间，赢得自己的竞争优势！ 小型药店在营业面积有限，为使药品安排与众不同，它就必须仔细地斟酌药店的目标，选准自己的顾客层。服务对象明确了之后，即使在总和上不敌大型药店，小药店也能在某个特定的范围之内成为自己商圈之中最有特色的药店，仍然有其发展的空间！ 确定药店的定位有赖于对药店顾客层的选定 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。 通过设定顾客的层次确定出药店的定位，对于药店的安排和经营就要紧紧围绕服务这部分顾客展开。这样就可以紧紧抓住顾客的心，战胜竞争对手。 3.强化竞争力 为创造出差异化而展开的强化竞争力的活动一般可以在几个方面进行： A：店员服务的差异化 通过店员的优质服务使顾客满意 B：药品品种的差异化 店内的药品若在品质，品种等方面胜人一筹，自然能得到顾客的青睐了。 C：金钱方面的差别化 药店可以利用低廉的价格和特卖等方式给顾客提供便利的优惠。D：店辅设计的差别化 这就包括药店的建筑形式，内外装修，门面布置都必须有自身的特色，能给顾客留下深刻的印象。 E：时间也能产生差别化 药店可以通过24小时的长时间段营业时间为顾客提供方便的取胜。 F：企业或药店形象所引起的差别化 一些有悠久历史的老店，其老字号的形象也能提高药店的信誉，比如同仁堂等名字都是其差异化的因素。 G：差异化的促销。 每个药店都要尽量避免沿袭其他药店的促销形式，东施交颦，反而不美。每个药店经营者都要牢记：一定要创出药店的特色，因为差异化是取得竞争胜利的一##宝!
其中在谈到如何把握市场先机时，我们分如何获得市场信息和如何购到适销对路的药品两点进行阐述。 在谈到如何创造差异经营时，我们共介绍了四个方面： 1.营造什么的店面； 2.塑造魅力； 3.选客标准差异化； 4.强化竞争力；在谈到强化竞争力时还具体介绍了七种技巧。相信大家阅读后会有所收获的。在第十二章中，我们要谈一谈如何加强对药店的管理。加强对药店的管理

Ⅲ 营业推广方案

这个要看你是线下还是线上，线下的话，吸引人的促销方案是必须的，打折或赠优惠券或买一送一等，这些是常用的手法；线上就比较简单了

Ⅳ 药品零售与药店经营全攻略的目录

第一章细调查 开业之前做规划
一、掌握药品和药店的特殊性
二、量力而行，编制预算
三、进行详细的药店投资分析
四、加盟连锁药店是私人开药店的“捷径”
五、新开药店要过三关
六、药品市场调查的方法与步骤
七、知己知彼做调查
八、综合分析药店商圈
九、药店商圈分析须以数字说话
十、药品市场细分的方法
十一、快速申办开药店的手续
十二、药品零售企业经营许可证的换发与变通
十三、了解税务银行知识有助开店
第二章巧选址 布局设计很关键
一、药店选址原则不可违
二、药店选址有窍门
三、视自身规模选店址
四、旺铺选址三要素
案例：四家药店选址分析
五、把握消费心理，巧妙设计店堂
六、药店布局有章可循
七、药店内顾客通道设计
八、卖场生动化设计有助推销
九、店面设计须方便顾客
十、药店经营区必须具备相应条件
十一、关注细节，做好设计
十二、营业区照明设计有讲究
十三、药店装修要求
十四、药店内外装饰
第三章重安全 药品管理专业化
一、加强药品品类管理
二、药品品类战术
三、药店品类管理实践
四、药店信息管理
案例：重视信息化管理的美信医药连锁店
五、药品销售及调配处方管理
六、药品有效期管理明细
七、药店安全管理制度
八、掌握药品知识，保证售药安全
九、严格掌握用药注意事项
十、中药饮片进销存管理
十一、处方药与非处方药的管理
十二、麻醉药品管理明细
十三、精神药品管理明细
十四、毒性药品管理明细
附：特殊药品管理制度
第四章善促销 药品陈列按规定
一、POP广告吸引人
二、力求避免POP广告的缺陷
三、POP广告的布设
四、借药品陈列做促销
五、药品陈列常用方法
六、遵守药品陈列的规定
七、科学管理药品陈列
八、保证陈列药品质量
九、陈列技巧要培训
十、随机而变做促销
十一、通过顾客网络做促销
十二、会员服务拉动销售额
十三、创造药品零售差别化
第五章会经营 赢得市场占先机
一、四招提高药店营业额
二、多元化经营提高销售额
三、百分百专业药房
四、利用诊所给药店招财
五、追求时尚的药妆馆
六、借鉴德国社区药店
七、专业打造药品生活馆
八、药店兼卖眼镜
案例：实施全面的健康照顾方案
九、分项目经营分析
十、药店夏日销售诀窍
十一、细节成就零售药店的生意经
十二、药店紧学超市的生意经
案例：单体药店的零库存销售
十三、优秀店员销售三招
十四、打造药店的品牌化服务策略
十五、提高销售服务质量
第六章重养护 药品购存严管理
一、基础设施要齐备
二、药品严格按分类分区储存
三、药品的堆码
四、中药的分类储存
五、西药的储存
六、易燃、易爆危险品的保管方法
七、药品储存管理明细
八、实施药品养护
九、明确药品养护职责与分工
十、药品入库与检验
十一、药品的出库与盘点
十二、按程序进行药品验收
附：药品质量验收管理制度
十三、按规定采购药品
十四、药品采购方法
第七章重服务 加强培训强内功
一、明确药店人员配置
二、明确药店各级人员主要职责
三、层层筛选，聘用优秀店长
四、按程序招进优秀员工
五、培训店长分八步走
六、对优秀店长要严格要求
七、药店新店员培训三招鲜
八、员工培训方法多
九、仪表培训不可少
十、销售服务5S法
十一、礼貌待客规范
十二、店长的服务要做到位
十三、营业准备工作要做足
十四、做好辅助工作，保证有序销售
十五、激励员工好方法
十六、财务管理有良策
第八章搞连锁 规范流程慎加盟
一、连锁企业的竞争战略
二、连锁药店的竞争策略
三、连锁药店降低费用的关键
四、连锁药店物流配送系统
五、连锁药店购销、配送专业化
六、专业订货进货管理流程
七、连锁药店质量管理明细
八、选择合适的连锁经营模式
九、加盟连锁药店的步骤
十、了解情况慎重加盟
十一、选择连锁药店的方式
十二、了解加盟连锁药店后的权利和义务
附录：关于药品零售的相关法律法规
一、中华人民共和国药品管理法
二、中华人民共和国药品管理法实施条例
三、药品经营许可证管理办法
四、关于贯彻执行《药品经营许可证管理办法》有关问题的通知
五、药品流通监督管理办法

Ⅳ 营业推广方案的营业推广方案的内容

1、奖励规模。
营业推复广的实质就是对消制费者、中间商和推销员予以奖励，所以企业在制定具体营业推广方案时应首先决定奖励的规模。在确定奖励规模时，最重要的是进行成本效益分析。假定奖励规模为1万元，如果因销售额扩大而带来的利润大大超1万元，那么奖励规模还可扩大；如果利润增加额少于1万元，则这种奖励是得不偿失的。营业推广的这种成本效益分析，可为制定有关奖励规模的决策提供必要的数据。
2、奖励对象。
企业应决定奖励哪些顾客才能最有效地扩大销售。一般来讲，应奖励那些现实的或可能的长期顾客。
3、发奖途径。
企业还应决定通过哪些途径来发奖，例如，代价券可放在商品包装里分发，或通过广告媒介和直接邮寄分发，也可以通过网络途径分发。在选择分发途径时，既要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。
4、奖励期限。
如果奖励的期限太短，许多消费者可能由于恰好在这一期限内没有购买而得不到奖励，从而影响营业推广的效果；反之，如果奖励的期限太长，又不利于促使消费者立即做出购买决策。
5、总预算。
确定营业推广预算的方法有两种：一是先确定营业推广的方式，然后再预计其总费用；二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于营业推广。后者较为常用。

Ⅵ 在营业推广策划中包含哪些内容，营业推广有哪些推广方式

营业推广
行动方案、推广目标、时机把握、经费预算及以上过程的控制回
赠送：样品、优惠券、赠品答
降价销售
有奖销售
现场表演
商品展销：单独办或合作办
其他：
免费品尝、试用
廉价包装：简装、大包装、在包 装内放奖券或赠品

Ⅶ 药店的零售促销怎么做才有吸引力啊

首先，要大量发展会员，扩大顾客群体。而且，一定要优待会员，使会员养成要买药就到本店的消费习惯。药店使会员成为忠实客户的方法很多，除了申请医保定点单位外，给大家介绍几种常用的方法。
1）会员卡消费折扣
2）会员价
3）会员积分
4）对会员促销
当附近的药店搞促销活动的时候，可以用对部分药品对会员进行特价促销的方式稳住会员，防止会员被同行打动。在系统中可用会员快讯促销的功能来实现会员促销。

其次，要多种促销手段综合使用，以吸引新客源。
1）对当地居民非常熟悉的常用药品，实行长期的超低价销售，天天特价。如创可贴、风油精等，以进货价，甚至比进货价还要低一点的价格销售，使每个进店的购药的顾客留下深刻的平价印象。树立起老百姓的药店的形象，可广泛吸引客源。
药店搞低价是以吸引眼球为主的，虽然在某些地区这个超低价格策略已被使用泛滥了，但是还是必须做，顾客对价格敏感，是商品零售业的普遍性。药店想在低价上做出效果的关键，就是力度要大。比如：别的药店9.5元/盒的药，你的成本是8元/盒，如果你的促销价8.5元，价格也比周边的价格低，但是这个价格没有震撼性的刺激，如果你销售7.8元/盒，就是一个连同行也没哪个敢随便跟进的价格，那么你这个产品的突破效果才能体现；虽然某个药品可能会亏损，但是，顾客买其他药品的时候，也就补回来了，同时，这个广告效益，也就出来了。
2）长期有促销商品，而且品种经常变换。
特价商品根据季节不同和目标客户群的不同，要经常变换品种，每次品种不需要多，有3~5个单品就行，就是追求一个吸引眼球的效果；而且，要根据周边药店的经营情况，时常变化药品的价格，不能让店里同样的药、在竞争对手那里有让顾客感到不满的价格差。
3）节假日做快讯促销
到了节假日、店庆，要做快讯促销（印制特价商品宣传资料派发）。做快讯促销时，可以不定期地在快讯宣传单中加印花，无会员卡的持印花在促销期内购卖指定商品或非特价商品可以享受特价。让会员和顾客感受到药店给大家的节日关怀。
4）多种促销方法综合使用
在竞争激烈的环境中，需要根据附近药店的促销手段来制定本药店的促销策略，既要保障药店最终的盈利目标，又要稳住老顾客，吸引新顾客。所以，促销方式不能一成不变，要灵活多样，而且，对于多分店的连锁药店，不同地区的药店往需要不同的价格策略和不同的促销方式。为此，要求系统要提供多样化的促销功能，支持不同的分店采用不同的价格和促销方式。

Ⅷ 营业推广方案的什么是营业推广

营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广方案是营业推广的内容之一。

Ⅸ 关于OTC零售

以下就OTC终端工作中容易出现偏差的几个关键问题与大家进行探讨。

一、明确消费者为各项工作的核心。

在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。

二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。

同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。

三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。

解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。

四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。

医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。

五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。

以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。

六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。

终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面,1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品发布、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。

七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。

传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告发布费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。

面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。

药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）

药店名称 一级分类 二级分类 三级分类

编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他

川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C

川-03761 紫光大药房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大药房 湘雅路店 T CH A

以上药店终端进行合理分级的意义在于，我们针对不同性质的药店进行差异化终端推广促销活动，即按类别特性进行有针对性的终端工作。例如在三级分类为A类的药店主要进行驻店营业员的派驻，进行现场促销，针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。针对B类药店主要进行药店终端的促销宣传活动，如POP宣传、售点橱窗广告等，是营造营销氛围的主要销售阵地。针对C 类药店主要选择我们产品目标消费者集中的社区进行有效的终端促销活动，同时加强店员的产品推荐作用（由于小区药店店员在老顾客面前信任度较高，推荐产品的成功率高）。而对于CH类药店（连锁）的终端工作重心需要加强与连锁总店（总公司）的合作与战略联盟，有效地、低成本地利用连锁药店的资源，借助其统一管理和配送功能，高效有序进行统一的终端推广促销活动。

总之，无法规避同质化产品的前提下，我们只能规避同质化营销。这不仅需要我们的组织有强有力的管理和执行力，还需要在一些核心问题上有正确的策略和营销方法。只有这样才能保证我们的终端推广各项工作的有效进行，最终实现我们的营销目标。

Ⅹ 连锁药店应如何经营管理

随着医药行业市场竞争日益加剧，各零售连锁药店之间的竞争也异常激烈，目前绝大多数零售药店正处在不赚钱或亏损的状况。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80%以上。全面提升零售连锁药店的经营意识已是刻不容缓。 ■提升内容及注意事项 门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示，产品陈列，门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。 门店销售氛围渲染的根本目的在于提升门店销售业绩，因此必须围绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作，同时应该将门店的产品促销活动融入门店销售氛围提升中去。在实际工作中,应该注意以下几个方面的设计和布局： 1、门店气氛烘托的渲染：如用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放一些绿色植物或塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、宣传话语合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放一定要注意色彩的搭配，注意与企业文化和季节变化的匹配。门店气氛的烘托还需要店员的精神面貌的配合，以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐或释放一些好闻的气味来渲染门店环境。这是门店销售氛围提升“静”的因素。 2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：产品的门店广告宣传和促销活动的信息发布的有效利用，可以使死板的门店修饰氛围立刻活跃起来，包括产品的海报、产品堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等POP宣传，还包括一些耐用性的产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜 等区域进行产品形象的包装和宣传，这是门店销售氛围提升“动”的因素。在执行过程中要注意门店销售氛围的营造要保持持续性，避免时断时续而造成资源浪费，最终达不到预期的效果。开展促销活动最好要求产品的生产企业能够给予大众媒体宣传的配合，这样可以使产品的促销活动信息得到最广泛的传播，最大化凝聚促销现场的人气，满足门店对人流、现金流的追求，引导目标消费者发生购买行为。 3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：药店往往会利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客，形成终端销售氛围提升的焦点。特价产品的促销信息发布标识一定要简单、明了、醒目，太多文字的标识不利于顾客仔细阅读，特价标识应该让顾客一目了然，对于传达特价产品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。复杂、花哨的语句，会让顾客不知所云，效果反而差。 特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品。在产品同质化严重的今天，不要寄希望特价会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身产品的品牌塑造和市场推广。特价产品一定是拥有较大的消费人群的产品，需要顾客对产品十分熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高。 门店销售氛围提升的基本价值就在于提升门店的销售业绩，增加门店销售额和利润两个方面的盈利水平。其表现在以下3个方面： 1、提升重点品种的认知度：门店销售氛围提升并融合产品促销信息的发布可以提升重点销售品种的产品认知度，通过产品震撼的视觉冲击力、终端形象、活动影响等促进消费者冲动购买和购买行为的转变，提升门店销售额和利润。 2、聚集人流、现金流：通过门店销售氛围提升可以吸引更多的顾客光顾门店，提高门店人流量，从而增加因人流量增加而产生的销售额，提升门店的现金流量。同时门店销售氛围的提升可以让顾客在舒适宜人的购药环境中逗留的时间延长， 增加顾客发现和了解事先没有打算购买的其他产品的机会，同时也提高了顾客主动去了解门店中其他产品的信息和促销活动信息，增加顾客购药机会。顾客在门店逗留时间的延长，也增加了店员向顾客推荐和讲解产品的机会，顾客在不知不觉中接受店员的产品知识宣传和教育，增加顾客的购药品种和数量，更有机会让顾客改变最初购药品种，增加门店希望销售的高利润产品的销售量。 3、促进门店高利润产品的销售：目前许多连锁药店在产品经营上都采取了这样的策略，利用利润率低的品牌药品吸引顾客，带动利润率高的非品牌药品的销售；同时品牌药又能给连锁药店带来良好的现金流，解决连锁公司的资金流问题；而对于非品牌药尤其是连锁公司代理的产品、A类产品等高利润产品，由于其利润率高，是连锁药店各门店最希望销售的产品。在促进连锁药店高利润产品销售的同时需要保证产品销售的现金流，在现金流保障的前提下，通过门店销售氛围的提升，提高高利润产品在终端品质感的附加值，增强产品的品牌价值，给顾客品质保证的安全感，最终提升产品销售量。销售量不断增加，门店利润也就自然提升。 在目前医药零售低利润的环境下，门店盈利能力弱，许多零售药店还处在解决生存问题的阶段。寻求上游供应商或厂家的费用支持是门店销售氛围提升的最佳途径，也是连锁药店充分利用门店资源获取门店营业外收入的一条路，既让门店终端销售氛围得到了提升，又增加了门店的营业外收入。对于生产企业来说，能够得到零售药店的门店资源支持是求之不得的好事，但往往具有这种支持能力的生产企业一般来说都是品牌产品的企业。因此，合理地与品牌产品企业进行终端合作是企业双方共赢的模式。