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客户经理综合技能培训方案

发布时间:2022-01-26 18:56:52

A. 电力企业客户经理培训有哪些内容

1,技能培训
2,管理能力培训
3,职业素养培训
4,等等

B. 银行客户经理的培训课程

课程设置根据颁发的银行客户经理资格证书的级别不同而有所不同,主要分内为以下三个级别容:
(一)助理级银行客户经理专业资格证书课程1、《银行客户经理概论》2、《银行客户经理理论基础与政策法规》3、《商业银行营销实务与策略》(二)银行客户经理专业资格证书课程 1、《银行客户经理概论》2、《银行客户经理理论基础与政策法规》3、《商业银行营销实务与策略》4、《商业银行客户开发与客户关系管理》对公业务方向:
《商业银行对公业务营销技巧与案例》《商业银行客户财务分析与信用评估》个人业务方向:
《商业银行零售业务营销技巧与案例》《商业银行零售业务风险管理》(三)高级银行客户经理专业资格证书课程在银行客户经理专业资格证书课程上增加:1、《当前金融热点与产业分析》2、《财富管理》3、《金融项目评估与管理》4、《商业银行投资银行业务》

C. 银行客户经理的培训方式

(一)课程学习采用混合式培训的方式进行:1.银行客户经理项目采用全国统一培训模式.即统一教材、统一核心课程、统一教学大纲和 统一考试科目;2.按照培训计划,本项目的培训分为面授、远程学习和自学三种形式,提供学员间、学员与教师间交流学习的机会与平台;为学员提供相关后续教育服务以及延伸学习方案。注:授权机构负责银行客户经理项目的培训组织工作,接受银行客户经理项目管理办公室的指导和监督;
(二)课时安排:
■ 助理级银行客户经理专业学习课时安排:2天+1天(考前辅导)/16 +8课时
■ 银行客户经理专业(对私)学习课时安排:8天+1天(考前辅导)/64 +8课时注:已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。
■ 银行客户经理专业(对公)学习课时安排:8天+1天(考前辅导)/64 +8课时注:已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。
■ 高级银行客户经理专业学习课时安排:12天+1天(考前辅导)/96 +8课时注:已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。

D. 银行对公客户经理需要掌握哪方面的知识及业务流程。

  1. 银行客户经理(BCM)是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务专方案策划属与实施,并直接服务于客户的专业技术人员(银行作为特殊的企业,其客户经理说的明白点就是银行的销售人员);

  2. 作为内涵丰富的金融行业对外业务代表,通过集中商业银行内部各种可用资源,向目标客户大力营销金融产品,提供优质金融服务,搭建起银企双方沟通联系与关系发展的桥梁;

  3. 是银行战略决策和产品创新的源泉,是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者;

  4. 该岗位的服务对象的行业具有多样性,客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性;

  5. 客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。

作用:银行客户经理(BCM)可说是银行与客户交流的桥梁,工作主要是以客户为中心,处理客户存贷款及其它中间业务,并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理,就要有较强的公关能力和系统的营销策略,强烈的服务意识,能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

E. 如何提高客户经理专业水平

随着农村银行信贷业务发展和壮大,建立一支素质高、业务能力强、有开拓精神的合格优质的客户经理团队已成为日趋紧迫的需求。 笔者调查了解到,农村银行客户经理的制度运行现状中存在下述问题:缺乏有效的激励机制;没有建立起系统的客户经理制度;岗位编制不足,缺乏合理安排工作量。笔者结合自身多年从事客户经理的实践,对加强客户经理管理特提出下述建议: (一)加强考核与薪酬改革,实行分类分级管理。 对客户经理一律执行优胜劣汰管理,凭证上岗,凭级授权。将客户经理按个人类、企业类、综合类细分为初级、中级、高级等相应的级别与贷款权限,同时将等级与待遇挂钩,工资与利息捆绑。按收益计酬,即按当期收回利息的一定比例计酬,这个报酬实行上不封顶和多收多得,少收少得,不收不得的管理,尽量鼓励有贡献者,刺激不作为的人。 实行业绩指标、职业道德、基础管理工作、信贷操作及管理、服务质量五个方面的全面综合评价考核机制。日常按季进行评价考核,年度进行全面评价考核,根据综合业务量、收息率、不良率等方式以评价考核结果享受奖励。客户经理级档实行浮动管理,根据评价考核结果确定级档及应享受的客户经理待遇,能上能下,即考核达到哪一级档的标准就享受哪一级档的工资和补贴。当客户经理所发放的贷款形成不良已达到一定金额时,应将其停职去收贷,并令其在三个月内收回;时间达到6个月仍未能收回的,或因客户经理自身原因造成贷款损失的应将其缴纳的风险金抵扣相关不良贷款。对工作中表现突出、有显著成绩和贡献以及其他突出事迹的客户经理在精神层面上授予奖状、荣誉称号、通报表扬;在物质层面上给予一定的奖金或在年度内提高信贷员等级或提高工资系数等物质奖励。 (二)总行成立管理小组,负责辖内客户经理的专业管理。 总行成立客户经理管理小组或公司业务部负责建立客户经理管理档案,出台对客户经理资格认定、评价、考核、奖惩、培训等方面的材料。并按季度对客户经理进行日常考核。 (三)加大对客户经理的培训力度,强化履岗履职能力。 要加强思想道德教育,树立良好的工作作风和敬业精神。鼓励内部员工诚信举报从业人员不规范信贷操作行为。严格实行学习及问责机制。 怀宁农合行 查贵琴

F. 如何对银行客户经理进行培训培训的课程具体有哪些

针对复银行客户经理的岗位制职责来培训的课程:负责银行客户关系的建立和维护-《银行客户经理商务往来及营销礼仪》;负责完成相应银行产品和服务的销售指标-《银行大客户营销技巧》;负责收集用户信息,及时向产品开发部门提供建议《国际业务及贸易融资的市场营销》;负责草拟、签发相关的合同、协议等工作-《银行客户经理业务风险防范》等等根据职责相应的课程。更多课程及详细内容资料请参考厦门东南银通。

G. 如何进一步加强客户经理专业队伍建设

客户经理作为企业营销策略的实施者和执行者,是了解市场的先锋队,是深入市场的践行者,是服务客户的主力军,是控制市场的关键点。因此,在市场化竞争越来越激励的今天,加强客户经理队伍建设,有效发挥客户经理的效用已显来越来越重要。然而,在我们不少单位的客户经理队伍建设中,由于体制不善,机制不全,客户经理队伍建设始终处于管理低水平、作用低发挥状态,笔者认为,在当前金融危机形势下,实现卷烟上水平、税利保增长,加强客户经理队伍建设,提高客户经理的综合素质与核心竞争力势在必行。 如何加强客户经理队伍建设呢? 第一、培训要破除以会代训为实战培训。 当前,在我们绝大多数企业对客户经理的培训中,习惯于采取的以会代训、理论培训的形式。虽然每次培训会都要进行考试。但是培训结束,又有多少客户经理能将学到的理论应用于工作实践呢。因此,笔者认为,客户经理的培训要破除以会代训教条式培训,多采取一些互动式案例培训方式或网络教学等培训,或者把客户经理带到市场一线进行培训。培训要在理论培训的基础上,注重客户经理的技能培训。要经常开展客户经理在营销工作座谈研讨会,共同探导客户经理在营销工作的成功经验与失败教训,通过研讨来提高客户经理实际操作与解决问题的能力。 第二、管理要破除制度管理为监督管理。 加强客户经理的管理,使客户经理在每天的工作中,能合理安排和运用好工作时间,圆满完成企业交给的各项工作任务,是我们营销管理的一项重点。由于客户经理工作的特殊性,如果我们只是依靠一套纸面制度来管理客户经理,管理质量和管理效率如何可想而知。为此,笔者认为,对客户经理的管理要变制度管理为监督管理。只有加强监督管理,才能使我们知道客户经理每天工作中做了些什么,取得了哪些成效,存在哪些问题。监督管理是多层次、多方面的,既有考勤监督管理,又有在岗监督管理,还要有效果监督管理。既要加强企业管理者对客户经理的监督,又要加强零售户对客户经理的监督。如何才能有效实施对客户经理的监督呢。首先,通过电话监督,实施对客户经理考勤管理。比如说:要求客户经理每天上班后、下班前,必须用客户电话进行到岗位反馈。其次,通过不定期跟踪对客户经理在岗情况进行监督。再次,通过听客户说客户经工作和听客户经理说客户销售情况来加强客户经理工作效果的监督。 第三、考核要破除结果考核为过程考核。 勿庸才置疑,考核是促进工作的有效手段。考核的目的是为了激励先进鞭策后进,调动工作积极性。

H. 如何打造专业化、高素质的客户经理队伍

近年来,烟草商业企业十分重视客户经理队伍建设,为践行“两个至上”价值观,适应“卷烟上水平”的需要,对客户经理的综合业务素质要求也越来越高。因此打造高素质、有追求、善管理、优秀的客户经理队伍,已经成为基层烟草商业企业完成销售任务和实现经济指标的关键所在,决定着卷烟经营活动的质量与成效。 一、当前客户经理面临的形势和队伍素质现状 随着行业内外的施压,营销网建工作的节奏也随着不断“提速”,客户经理职能作用的充分发挥作为提升网络建设水平的重要组成部分,其职能的转变将是网建提升的亮点和关键环节所在。面对新形势和挑战,传统的营销方式方法和客户经理业务技能,已难以适应当前营销网建工作所面临的严峻挑战,突出表现在以下五个方面: (一)客户经理核心职能未充分发挥。当前客户经理工作多而杂,工作针对性不强,在市场走访中,过分注重表面痕迹工作,如价格标签维护和拜访登记等,客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能未有效发挥。 (二)客户经理业务技能不突出。经过几年的素质培训,客户经理的综合素质有了较大的提升,但由于受客户经理年龄结构、文化程度、学习积极性、企业培训方式等因素的影响和制约,仍然存在某些缺陷,如各种工作总结和分析报告暴露出文字组织能力较为欠缺;与客户沟通能力方面,又存在语言表达能力、临场应变能力馈泛等。 (三)客户经理不适应形势变化。随着行业以“532”、“461”知名品牌为主导品牌发展格局加速形成,行业的政策与举措也在不断随之变化,特别是网上订货和新的订货模式,导致客户经理从单纯的拿订单的工作中分离出来。然而面对不断变化的市场形势,在品牌培育、终端功能发挥等方面,普遍存在感觉无所适从,对工作的开展有一种茫然的压力。 (四)参与团队建设积极性不高。常会听到客户经理在抱怨:工作的担子都压在一个人身上,感到身心疲惫。但是我们的营销队伍是一个团队,而不是几个人拼凑起来的。出现这种问题主要是因为缺乏有效的团队管理方式,队伍凝聚力不够;队伍素质参差不齐,年龄结构不太合理,老员工按经验行事,新员工还在学习成长状态等。 (五)客户经理跟不上信息化营销的发展步伐,营销平台难以正常开展。随着信息技术的发展,掌握和运用营销软件进行客户、品牌、市场分析研究已成必然趋势。但是从实践看,部分人员因没有扎实的计算机知识,因而在实际操作过程中根本无法运用真实数据。 二、客户经理队伍专业化的实践 近几年,为了更好的适应营销网建工作的发展要求,实践中,围绕深化劳动用工分配制度改革,以提高工作技能为重点,开展了一系列基础业务培训,促进了客户经理专业化素质的提升。 (一)开展基本知识培训,丰富学习研讨方式。坚持“干什么、学什么,缺什么、补什么”的原则,围绕上级部署和实际工作需要,自编培训课题,开展主要包括上级文件、专项业务知识、先进经验介绍及实地观摩等方面专题性培训,让客户经理在讲解中学习烟草业务知识,在评论中分享工作经验,切实提高了一线员工驾驭市场的能力。 (二)深化劳动用工分配制度改革。2009年通过实施岗位竞聘,优化人力资源配置等重大举措,一是建立充满生机与活力的选人用人机制,对内实施严格的晋升淘汰机制,对外实现择优录取,真正做到能者上、平者让、庸者下,为想干事、能干事的有才之士搭建了施展才华的平台。二是打破了数十年不变“铁饭碗和干与不干都一样”的薪酬分配制度,不但提高企业的整体实力和竞争力,而且推进了客户经理队伍素质得到整体提升。 (三)推进客户经理专业化。客户经理应该具备责任导向的素质、价值导向的观念、敬业导向的态度、结果导向的思维、专业导向的技能、实用导向的知识。通过加强对客户经理责任感、团队合作意识、学习意识和危机意识的教育和培养,使客户经理更加主动、更加出色地完成工作。通过建立、完善企业营销活动的各种规章制度,控制客户经理非职业行为的发生,实现客户经理队伍行为的规范化、标准化。通过建立客户经理等评价制度,提高其工作标准。通过学习、培训使各类客户经理逐步转变为知识型、技能型营销人才,使其有更强的岗位能力,胜任行业市场化取向改革的需要。 三、关于建设高素质、专业化客户经理队伍的几点思考 要培养打造高素质专业化客户经理队伍,就必须针对客户经理的职业要求和现状,不断丰富教育形式,改善培训管理,创造一些实践锻炼机会,帮助和推动客户经理不断丰富他们的学识,提高专业技能。笔者谈谈自己的几点看法 (一)要转变思想观念,提升服务质量,充分认识客户经理队伍建设的重要性。 过去客户经理往往被“如何完成销售任务”所禁锢,一切工作都围绕任务转而忽视了如何对零售户的服务。实际上,“服务”与“任务”是相辅相成的关系,在当前形势下,提升服务质量是完成任务的重要和基本保证。客户经理必须转变观念,牢固树立“真诚奉献、滋润你我”的服务理念。 其次要充分认识到客户经理在整个卷烟营销活动创造的价值,他(她)们是前沿市场营销的主力军,是烟草商业企业与客户长期合作发展的联系枢纽,对烟草企业经营服务质量的提升和持续健康发展,具有举足轻重的作用。因而加强客户经理队伍专业化建设是向前发展的需要,也是适应竞争的需要。基层烟草企业必须高度重视客户经理队伍建设与管理工作,优化和完善客户经理队伍结构,增强客户经理卷烟营销服务创新能力、服务能力和管理能力。完善各项制度,为进一步开创卷烟销售活动新局面提供可靠保证。全力促进客我互动关系的发展,为实现卷烟销售目标的完成奠定战斗堡垒。 (二)加强客户经理队伍专业化培训,着力转变客户经理工作职能。 客户经理是烟草商业企业改革发展特定时代的产物。伴随历史和实践的发展,客户经理就必然随之为牵引,及时更新观念,铸造新的品质和新的力量。加强客户经理队伍专业化培训,着力转变客户经理工作职能。营销技能的提高是客户经理职能转变的理论基础,市场预测、市场调查、市场分析、客户拓展、面对面营销等方面的理论基础和实战技能的培训均摆上了议事日程。 首先,要注重人文关怀,做好客户经理心理健康服务、管理和素质拓展工作。通过对客户经理岗位的政策倾斜,吸引烟草公司内部高素质人才、有专业特长的人才到客户经理队伍,为打造优秀客户经理创造更好的现实条件。其次,要进行定期培训,丰富培训内容,打造学习型员工,以适应形式发展的需求。培训内容可分为四个方面:基本的培训,如:行业发展历程、烟草文化、运作方式、相关政策等,主要使客户经理对发展概况有大致的了解。其中基础知识培训,内容包括现代市场营销学知识、卷烟商品基础知识、烟草专卖管理基础知识、营销学、消费心理学、公共关系学,服务礼仪,主要目的是使客户经理能胜任日常的卷烟经营服务工作。专业知识培训,参照中国烟草营销培训职业技能教材,内容包括卷烟营销管理、卷烟市场营销、卷烟品牌营销、卷烟营销服、物流管理等知识,主要是为了提高客户经理的个人素质和指导客户的业务能力。技能培训包括卷烟商业分析与写作、卷烟商品策划、计算机操作等。这些课程不但可以培养客户经理的“开口能说、动手能写”能力,更可以让他们从认识、思想上彻底转变访销员的身份,进而培养他们成为烟草营销战线的行家里手。 (三)加强客户经理岗位练兵,增强市场竞争力。 客户经理奋战在一线这样的工作环境,他们是营销网建活动的具体执行者和推进者,直接与卷烟营销服务终端进行接触和“打交道”。他们的根本作用是为卷烟零售业户、广大消费者提供优质的营销服务和业务指导。这种情况下,努力实现客户经理队伍岗位练兵活动由业务“理论化”向社会“实践化”转变尤其重要。因此,要结合当前客户经理队伍的实际情况,开展诸如“案例分析”、“营销策划”、“烟草品牌文化宣讲” “品牌培育”、“数据整理与应用”、“营销服务问答”、“终端功能发挥”等主题式的岗位练兵活动。此类活动一方面可以展示营销能力和服务水平,检验社会实践水平的强弱,实现更有竞争力、发展力和创新力的队伍目标,另一方面还可以更好的营造“比、学、赶、超”的学习氛围,提高客户经理的团队凝聚力。 (四)强化客户经理工作职责细化标准,科学合理设定考核指标。 基于未来趋势的发展,对客户经理的考核不能简单的设定销售业绩作为决定性的指标,而是要结合企业实际,在对经济运行、品牌培育、功能终端发挥、客户服务各项指标进行量化。在实行可控、可调的目标考核的同时,还应加入包括思考能力、行动能力、管理能力以及工作态度此类“岗位人员能力素质测评指标”,并以合理的分值、科学公正的测评方式完成测评。让客户经理月度有营销目标的考评,季度有综合业绩考评、半年有技能等级考评,年度有综合等级评定。通过以考评找差距,以培训求提高,使客户经理的技能提高与业绩水平形成良性互动。

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