房地产客户拓展活动方案策划

A. 房地产项目的营销活动设计

一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的

要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。

3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

4、广告宣传计划。

（1）、原则

服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。

（2）、广告目标

建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。

（3）、广告方式

全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。

（4）、广告风格

自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。

（5）、卖点整合

项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。

5、具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

B. 如何做房地产活动策划

周末做暖场，有吃有喝有表演有互动，亲子什么diy各种上，传统节日包粽子，送专汤圆，送月饼，清吃团属圆饭，送艾蒿送玫瑰康乃馨，儿童节儿童嘉年华走起，各种儿童充气城堡侏罗纪钓鱼钓虾钓螃蟹，五一十一大型活动走起，连续三天，开样板房，做新闻发布会，开售楼处，请明星，蓄客认筹做大活动，开盘简单来舞台表演，平时多和活动公司走动，节假日除了搞定自己项目，多踩盘，多去监控其他楼盘动态，做代理可以和公司其他策划共享资源，方式方法很多，有针对性的话，记住每次活动的意义是为了吸引上门，促进成交。

C. 房地产活动如何吸引客户

在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，这样置业顾问才能针对客户展开销售，并通过一定的销售技巧与成交技巧来达成最终成交的目的。房地产吸引客户到案场的方式包括案场布置、现场sp活动以及销售气氛等来。房地产案场布置利用现场强大的视听冲击，多方位的展示项目的高端品质形象，配合现场置业顾问的专业讲解，让项目的品牌形象深入人心；置业顾问统一着装。这样显得楼盘销售队伍有朝气，置业顾问要具备良好的沟通意识和亲和力；合理规划现场背景墙、拱门、喷绘、展板、横幅（空飘）等，做好灯光照明；促销广告语放在醒目位置；房型整体模型布置。将楼盘沙盘放置于售楼大厅中心区域，各个楼型与周边环境应用醒目字样标示，让客户对楼盘规模及周边业态情况一目了然；合理划分案场区域，分设休息区、商务区等。休息区放置一些报刊杂志以及楼盘广告等，供来客阅读。商务区是置业顾问与客户洽谈合约的地方，便于营造良好的销售氛围。现场音响设备，对项目基本信息进行宣传（三维动画宣传片）。现场sp活动配合利用现场促销手段，积极宣传项目信息，争取吸引更多客户登记购房。房地产sp活动主要包括技术性调价、集中开盘，技术性销控、技术性定价、参加房展会、户外派报、客户回报行动，各类与客户互动的活动等。具体做法可以是，在客户进门时，案场所有人员全部起立齐声喊到“您好，欢迎鉴赏xxxx楼盘”。其他置业顾问接打电话配合，营造热烈氛围。这个也不排除真实的销售过程。其次在职业顾问与客户洽谈过程中，sp线可以根据实时情况渲染热销气氛，达到逼定目的，最终促成交易。房地产案场销售是一项技术活，置业顾问如何利用好现场气氛与客户成交，就要看其综合素质了。

D. 如何制定房地产销售策划方案

1、房地产销售方案营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
*以产品主要消费群体为产品的营销重点。
*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、房地产销售方案产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、房地产销售方案价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
*给予适当数量折扣，鼓励多购。
*房地产销售方案范文 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、房地产销售方案销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、房地产销售方案广告宣传。
1）房地产销售方案原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）房地产销售方案范文 房地产销售方案实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六）房地产销售方案策划各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）房地产销售方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

E. 房地产刚需客户拓客方案

这个问题很大。但如果说是刚性，那么他们对产品的总价，首期款的进入门槛相版对很看重。那么在权产品规划时需要考虑的就是产品的面积段，营销时候需要考虑的是产品价格，付款方式，贷款的难易程度。
另外在营销上，做好产品的展示工作。强调性价比。

F. 房地产渠道拓客方案

房地产来渠道拓客方案自如下：

1、大机构、大集团等大客户资源的大客户营销

2、社区、写字楼、娱乐场所、超市、购物中心等客户资源拓展

3、房企自己的会员俱乐部资源拓展

4、代理机构的客户资源及二三级市场联动的地铺网络所积累的资源

5、合作的物业公司的资源拓展

6、房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源

7、专业短信公司、直邮公司的客户资源

8、银行、证券、基金、移动等企业的VIP客户资源

9、高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员资源

10、各类协会如台商会、物流协会、书法家协会等会员资源

11、房企全体员工和老客户推荐的客户资源

房地产拓客，就是在目标客户区域内寻找目标客户并设法倒流到售楼现场促成成交的过程。一般拓客分为异地拓客和本地拓客，也还要分销售项目是刚需项目还是旅游度假投资等项目，具体项目不同拓客区域不同方法也有区别。

(6)房地产客户拓展活动方案策划扩展阅读

每天进行拓客总结和回访更是重中重，拓客的目标是促成到访和成交。每天进行关于拓客区域、群体、数量、效果的分析，有效地把握拓客带来的资源，从而带来到访，促进成交。 另外，拓客还需要相应的奖罚机制促进外场拓客的积极性和主观能动性。

G. 房地产如何有效拓展客户

1、前期组建渠道部各个组织构架。

2、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体。

3、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估。

4、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式。

5、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员(小蜜蜂与渠道专员)。

6、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。

拓展客户首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效地组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

(7)房地产客户拓展活动方案策划扩展阅读

拓展客户可以利用公司的办公管理系统中的房客源资料，这里面有客户的姓名、电话、地址等，这样经纪人能够有针对性的拜访客户，尽可能的开发到有意向的客户。

老客户带新客户是经纪人用的比较多的一种方法。因为房子的特殊性，购房者风险意识比较强，经纪人自主的开发比较不容易取得客户的信任。

但是如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。经纪人想要提高老客户介绍新客户的积极性，可以采取给老客户一定奖励的方法，来表示对老客户的感谢。

H. 楼盘在房展会上求房地产最佳创意活动策划方案好点子,大家觉得这个主意怎么样啊

不错的创意，不过具体操作上感觉会很繁杂，排队什么的，每人照几张，怎么照，内如果客户一直不满意照容片怎么办等等之类的问题都需要考虑，风险有点大，不过很新颖，可以试一试。

活动方案指的是为某一次活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。对具体将要进行的活动进行书面的计划，对每个步骤的详细分析，研究，以确定活动的顺利，圆满进行。

I. 寻求销售房产项目客户答谢会的策划（点子）

公司新年客户答谢会活动策划方案
活动主题：
牵手、飞翔、提升、欢聚、共话、共赢
（结合主题的内容，制作标语一副）
主办单位：
xx新型装饰材料有限公司
活动时间：
2011年1月4日
四、活动目的：
1、借新春即将到来之际,重庆xx新型装饰材料有限公司以答谢会为交流平台与客户展开良好的沟通与了解,加强与客户间的合作关系,以利于今后进一步业务的联系与合作。
2.、进一步增强重庆xx新型装饰材料有限公司的品牌效应和影响力；提升客户满意度和社会公信度。
3、通过活动提升企业文化的深度和企业宣传的力度，从而提高企业内部的凝聚力和向心力。
4.通过活动真诚答谢广大客户及相关领导；同时促进与南川区领导的工作衔接，为南川新公司未来发展奠定坚实的基础。
五、活动地点及交通工具明细：
地 点：重庆上邦戴斯酒店
交通工具：内部人员公司自备车辆、来宾自备车辆、特别用车临时安排。
六、参加人员：
1、客户100人左右
2、公司领导和服务人员20人左右
3、友情赞助、表演人员和现场工作人员
4、人员到位时间：市内客户1月4日14:00签到，市外客户1月3日到公司会合。
七、组织领导及分工
1、 活动总负责人：董事长/姚总
2、 合作单位负责人：
3、 服务组组长：
八、活动流程及内容：
（一） 前期准备工作
1、主持词 （ ）
2、领导致词（董事长致词）（可加来宾领导讲话）
3、请柬、礼物（100余份）、请柬词（见附1）、活动流程卡（见附2）。
4、企业宣传片制作
5、各类人员的明确。（表演人员、颁奖人员、服务人员、组织人员、分组负责人、总负责人）
6、场地相关事宜。（时间、地点、费用、用餐事宜、住宿事宜、游玩路线、会场布置、舞台音效设置、物质和人员到位）
7、时间衔接。（签到时间、会议时间、晚会时间、住宿时间、游玩时间、返回时间、后期维护）
8、节目准备。（公司内部可出节目）
9、安全排查和安全评估。
（二） 签到时段和事宜
A、签到席位确定完成，签到服务人员就位，背景音乐（高雅上进）开始、摄影就位，来宾依次进场签名，服务人员引领来宾依次就坐，茶童见时机斟茶，公司领导全面接待。（音乐根据来宾进场情况高低切换）
（三） 晚会阶段
B、来宾入场完毕，音乐逐渐降低，灯光切入，先进行3—5分钟的气氛烘托，以引入来宾期待心情。（时间不得过长）
C、主持人进场（音乐实时起高，掌声进入），掌声停止，音乐停止，追灯切入，主持人进词。（见主持词）
（四） 领导发言阶段
D、领导上场、音乐切入、追灯切入、现场安静、实时掌声，领导发言完毕、主持人切入。（如有多位领导发言，可循环使用）
E、会议部分结束，致会议结束词，音乐切入，引入文艺表演阶段开始，灯光切入，气氛烘托。
（五） 文艺表演阶段
F、文艺表演开始，音乐切入，灯光切入、主持人进场，致文艺主持词
1、节目1
2、抽奖：三等奖 名，颁奖服务人员就位、获奖者领奖，颁奖嘉宾上台，音乐（辉煌时刻）灯光切入。
3、节目2
4、抽奖：二等奖 名，颁奖服务人员就位、获奖者领奖，颁奖嘉宾上台，音乐（辉煌时刻）灯光切入。
5、节目3
6、抽奖：一等奖 名，颁奖服务人员就位、获奖者领奖，颁奖嘉宾上台，音乐（辉煌时刻）灯光切入。
7、节目4（节目可增加和减少）
8、晚会结束，音乐切入（难忘今宵）
（如有其它安排，可进行循环使用）来宾退场，礼品依次发放。
（七） 聚餐阶段
G、（该阶段可与晚会阶段互换）晚餐服务人员就位，来宾及领导入场，致祝酒词，用餐可根据情况而定。
（八） 住宿阶段
H、可根据情况而定，活动总负责人进行相关工作执行。
（九） 游玩阶段 （前期明确）
（十） 返回阶段 （前期明确）
（十一） 后期维护阶段 （前期明确）
七、注意事项：
1、全程高度重视安全、活动质量、服务质量、活动目的明确组织领导和明确分工，分组分工分管，明确总负责人、活动期间可组织小会议进行提示。
2、前期准备工作务必完成，与表演单位、场地单位、影视单位的衔接必须正确无误。
3、后期维护阶段（与客户、有请单位、场地单位、影视表演单位）
4、费用预算
5、经验总结和资料关盘存档。
6、全场音乐准备（团结就是力量交响曲、辉煌时刻、难忘今宵、凯旋进行曲、金蛇狂舞、万宝路进行曲、豪勇七蛟龙The Magnificent Seven）（以上音乐均是体现激情、霸气、活跃、上进的世界名曲）