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房产中介新人培训方案

发布时间:2022-01-23 10:16:11

『壹』 怎样做好房产中介

想做优秀的房产中介业务员,要做好以下几点:

1、 要收广泛的信息收集渠道(任何可以收集供求信息的渠道);

2、 你的同行,甚至是其他二手行的朋友要非常多(他们可以给你提供很多信息);

3、 你的做法,很多人是为了销售而销售,而你可能要改变一下思路(是为了跟顾客做朋友而销售);

4、 抓住大客,一个大客(搞投资的都称为大客),可以为你带来无法想象的收益。

房产中介销售将一个四字秘诀:快、准、狠、贴

第一、 快,就是落单快,效率高。具体点就是清盘要快,成交要快,接待客户要快,思维要快,走路要快,接来电要快,吃午餐要快,就来睡觉都要比别人快一点,每样快一点,吓死你自己;

第二、 准,准确的表达出你想传达给客户的信息,准确地把握成交时机,不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾,不要为了快而放弃了准确,这样会损失客户对你信任。

第三、 狠,对自己狠一点,不论男人女人,想赚钱就别怕累,别怕受气,别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

对客户狠一点,该逼单就逼单,能来买房就比你有钱,你为她争取再多未必会领你的请,稍有一点不满意,照样该作作该闹闹,轻者破口大骂,重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧,当然也不能没人性,特事需特办。

第四、 贴,是粘贴,像一块牛皮糖一样粘住你的客户,把握好回访的时间,理性客户最佳回访时间为4-5天,感性客户为2-3天,项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话,不要怕把你的客户逼死,真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了,记住你是在帮他,而不是在害他,客户应该感谢你才对(此句对部分无良开发商不适用)。

(1)房产中介新人培训方案扩展阅读:

房地产中介行业是房地产业的重要组成部分,房地产中介贯穿在房地产业经济运行的全过程之中,为房地产业的生产、流通和消费提供了多元化的中介服务。

房地产中介在我国既是一个年轻的行业,又是一个蓬勃发展的行业,已显示出强大的生命力和广阔的发展前景。它具有服务性、流动性和灵活性的特点,在房地产业中起着重要作用。

『贰』 房产经纪人的工作流程

一、接待上门客

一般房产中介门店偶尔都会有上门客来询问房源,上门客一般是每个中介都重点维护的对象,因为他们是精准客户,买房的可能性比较大,作为新人刚进入房地产行业,前期可能就是留在门店内给客户打电话做一些基础性的工作,因此接触到上门客的机会还是比较大的,接待上门客需要注意的几点:

1.友好的态度,亲切的询问客户需求,并详细的记录下来。

2.给客户倒上一杯滚烫的热茶,这样因为水太热的缘故,可以让客户多停留一会。

3.跟客户详细的沟通后,向客户介绍公司主推房源。

4.掌握时机要到客户的联系方式,了解客户的基本情况,并做好下次带客户看房的铺垫。

二、打电话拓客

电话拓客可能是新人刚进入行业,最先接触的一个工作,一是没有什么太多的技巧,二是不需要什么经验就可以接触到不同类型的客户,电话拓客是最基础也是老员工每天都会做的工作,因此还是要注意。

1.不要刻意的去背话术,要根据打电话时,意向客户最常提问的问题自己总结话术。

2.不要跟客户打电话时夹杂着疲惫或者有气无力的声音,这样客户可能连沟通都不想,要语气热情,简单介绍自己以及意图。

3.不要电话占用太长客户的时间。

三、高效率的跑盘

没有跑过盘的经 纪人不是一名优秀负责的经 纪人,跑盘不仅可以让新人在跟客户介绍房源时很有说服力,也能详细的掌握楼盘的卖点,抓住客户的心,因此跑盘是经 纪人必备的一项工作流程。跑盘注意的就是仔细和认真,效率高,并且把小区周边的卖点都能清楚的掌握,要跑出一些客户在网上搜不到的信息,跑出有价值的信息,不要浪费时间,也可以在跑盘的时候和小区的物业人员搞好关系。

四、有质量的带看

做好带看,客户成交的可能性还是很大的,因此带看是开单环节的重要一环,新人需要详细的了解自己带看需要注意哪些点:

1.可以先通过易房大师全景看房,给客户发送比较真实的720°房源实景,让客户对房源有个大致的了解,确定好再带客户看房,给客户一个良好的用户体验。

2.确定好要看的房源,要为客户查询好来看房的路线,根据客户选择的交通工具,为客户安排出来最优的路线,以免路上堵车影响了客户的看房心情。

3.提前客户房东打好招呼,并且跟物业人员也做好沟通,不要等客户来了进不了小区的门,就会显得经 纪人不专业。

4.带看中,不要当着房东的面去评价房源信息,抓住客户面部表情,以及客户的心理,做好应对措施,抓住时机逼单,切忌不要盲目。

5.送客户离开时可以带客户参观

(2)房产中介新人培训方案扩展阅读——房产经纪人

房地产经纪人,是指通过全国房地产经纪人资格考试或者资格互认,依法取得房地产经纪人资格,并经过注册,从事房地产经纪活动的专业人员。

根据《国务院机构改革和职能转变方案》和《国务院关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》(国发〔2014〕27号)有关取消“房地产经纪人职业资格许可”的要求,据国家职业资格证书制度有关规定,房地产经纪人从准入类资格中取消[1],并于2014年暂停考试。

根据人力资源社会保障部、住房城乡建设部关于印发《房地产经纪专业人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪专业人员职业资格考试实施办法》的通知(人社部发〔2015〕47号),房地产经纪人相关资格证书调整为水平评价类[2],并于2015年恢复考试。

考试恢复后,各省将原定于2014年10月18、19日举行的房地产经纪人资格考试,推迟至2015年11月14日至15日举行。

『叁』 中介公司公司应当如何搭建自己的培训体系

易遨最近在北京 邀请了我爱我家房地产控股公司副总裁 胡景晖
原二十一世纪不动产中国区域总监 申京京
原北京中大恒基分公司总经理 赵伟
原上海我爱我家房地产经纪有限公司运营总监 孙金魁
他们齐聚京城,专程为您而来,为您剖析他们的成功之道,寻找您的腾飞之路
8月,我们在北京等您,从市场寒冬中攫取火种

『肆』 房地产新员工培训计划

房地产员工培训手册

销售人员的基本要求

(一)基本要求
职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。
基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点;
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;
了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;
了解一定的财务知识
(三)知识面要求
尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。
服务规范及要求
原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
培训目的
熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;
培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;
学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要;

售楼人员工作职责

1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行。
3.上班时间认认真真,不大声喧哗 、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。
如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。
做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户。
认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,根据自己的判断力,在心中作出“市场定位”,分析客户来此的目的、购房档次,然后“对症下药”的向客户推荐,主动请求客户留下电话,增强供需双方的了解,促进销售成交。
爱护公物,节约成本,决不做损害公司利益的事情。
认真学习专业知识,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做的更出色。
了解项目所有情况,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不能凭空想象、误导客户,造成纠纷。
在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
认真为新老客户服务,提高客户对公司的认识和信任度。
同有意向的客户保持联系,创造成交机会,说服客户下定。
如客户对此盘没有兴趣,可推荐公司的其它项目,避免客源的浪费。
提醒客户补定时间,发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。
热爱本职工作,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,
争取做公司销售主力军。
21.在销售工作中,尽量配合其它销售人员,搞好团结协作关系,共同完成每
月销售工作。
于同不良的风气挑战,如有不良行为发生,应及时制止,并向售楼处负责人和公司领导反映。
在做好自己本职工作的基础上,给予新员工业务上的帮助,共同提高专业素质和经验。
如发现销售中(工程、定位、价格、广告、资料、手续等)出现问题,及时向售楼处负责人和公司领导汇报,提出个人建议。
销售人员必须以销售为主要目的,认真出色完成销售任务和售 事服务工作,耐心解答客户的咨询和疑问。
严格按权限范围内执行,如有特殊情况,需经售楼处负责人上报,经公司总经理签字同意后方可实施。

陕西华南中港置业策划有限公司
2003.2.15

销 售 谈 判 技 巧

销售人员必须具备的推销能力:
1、说服能力
2、专业化知识

销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
、销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。

(二)、说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)

3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
①接纳(希望被接受)
②认可(希望被认同)
③重视(希望被重视)

提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
口若恳河的说话方式;
正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;

要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断——将问题有信心地直截了当地说出;
②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

1 推销谈判的组合方法:
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
4、打动他,令对方下定决心购买。

(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用:
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。

(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。

2 商洽成功的要点:
(一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

(二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。

(三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

3 在谈判过程中,4 遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

5 客户意向购买,6 决定签订合约的征兆:
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。

(二)、由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
4、深呼吸、不断变换坐姿时。

7 签订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
1、完成交易的方法:
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时:
①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。

8 售后服9 务
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。
3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

礼仪结合推销技巧培训课

礼仪:是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为,语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力,“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功,受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜,使您产生具有无法抗拒的吸引力。
从古至今,不管是大到国与国之间的外交关系,还是小到人与人之间的交往,礼仪都拥有不可忽视的,至关重要的位置。例如:国与国之间的外交,外交人员将代表的是整个国家,稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂,国家形象受到损害。做为一名公司的员工,您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题,我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变,市场竞争日益加俱,礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么,我们做为房地产中介公司,如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销售工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉,这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是:
(1) 从阅读公司简介小册子中来;
(2) 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;
(3) 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修,(4) 职员的服(5) 装办公室内的气氛等产生印象,(6) 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说:“职员制造公司”,职员是公司的财产,所以,不仅仅老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为,可能会引至很环的后果。
请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上,如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整,给客户带来的第一印象肯定是大打折扣,甚至会怀疑您的工作能力,那么让我们出门前整理好衣服,检查装束是否得当,避免在公众场合出现尴尬的局面。
注意事项:
头发干净,防止出现异味和头皮屑。
女职员宜化淡装,不要浓妆艳抹。
上班服装的选择以套装为主,所穿衣服要方便工作、干净利落,令您精神抖擞,显得干练,令客户留下良好印象。
衣服、鞋袜保持整洁,不可有污点,熨好衣服扣好衣扣,防止丝袜漏丝,在包里多备一双。
工作牌佩挂在制服的左胸上方。
领带是否过松,歪在一边。
衣服不可太耀眼,也不可显得寒酸,适当的服装将给您带来自信,这将是敲开成功大门的第一步。
与客户交往的基本礼仪
在客户面前,无论您装饰的多么漂亮、干练,如果不懂基本接待客户的礼仪,那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象,一旦留下了不好的印象,就很难再进行沟通,更不要说达到销售目的,那么,我们如何才能争取到每一个客户,不使客户和我们失之交臂,就必须提高和完善自已,完善服务,提高对基本礼仪的认识。
(7) 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样,应对的好坏,决定公司的第一印象,客户是增或是减,都要掌握第一声。
诚恳回答:
接听电话时,虽然双方都看不见对方的仪容,但假若你的态度松懈或不认真,对方仍会体察到,所以接听电话时也要礼貌地回答问题,表现出诚意。
小心应对:
说话发音要正确,吐字清楚,声调平稳的回答问题,不要大声说话。
电话中不知道对方是否正在忙碌中,说话要简洁,一般电话交谈不超过3分钟为宜。
重要事情需要很长时间,最好稍打断问:“现在方便吗?”
打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑,或是吊儿啷当的,虽然对方看不到你,可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
电话铃声响时,要马上接听,不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果超过三声后接听,先说一遍:“您好,某某公司,不好意思,让您久等了”。
拿起听筒之后,要清楚报上公司名称。
如找其它工作人员,应说:“请稍等”。终结电话时说:“再见”,轻放电话。
要打电话时,要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录,有条理的讲明事情。
对于打错的电话,也要亲切应对:“您好,这里是某某公司,打错了”。
如客户问及的问题需要查资料而花时间时,应亲切地说:“要花些时间,请稍等”。
自已无法处理时,要请上司代为处理,“关于这件事,我不太清楚,请稍等一下,我请负责人来接听。”
对方(客户)在电话中发怒时,要诚心道歉,并请对方冷静、息怒,尽管错不在自己,也要先冷静下来,不可说些火上加油的话。
(二)自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道,为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象,我们应不失时机的递上名片,介绍自己,可为进一步交往打下基础,为今后达成销售目的,留下联系机会。
主动及时的接待客户,并递上名片说:“您好,我是某某公司的某某,能为您服务非常高兴,接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉,从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
认真热情的向客户介绍项目情况,一般客户都会受到销售人员的一部分影响,如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法,会给客户增添许多对该项目的信心。
不失时机的留下客户的名片或姓名、电话,记录在客户通讯本上,方便今后自己和客户的联系。
(三)握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
有些客户再次上门,销售人员应主动热情的伸手表示欢迎,让客户受到尊重,从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜,太长了使人感到局促不安;太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑,双目对视,上身微前倾,头略微低,以示恭敬。不要一边和对方握手,一边同第三人说话,这是最要不得的失礼。
异性之间,男性只须轻轻握一下他的手指即可,不要紧握不放,男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见,说明会见的非常愉快。
(四)接待客户时的站立,坐时及正确的走路仪态
站立的仪态:挺胸收腹,一只手放在另一只手上。不能抖腿,周身摇晃,否则很不雅观。
座时的仪态:先请客户坐下后,你才能坐下,不可粗鲁的坐下,要端坐、不可瘫坐、不可抖腿,否则便会在客户面前仪态尽失。
正确的走路仪态:在顾客面前,走路一定不要弯腰曲背无精打采,优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士,你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象,请注意正确的走路姿势。
(1) 挺胸收腹,(2) 平视前方,(3) 手指(4) 并拢。
(5) 身体要稳健。不(6) 要左右摇摆,(7) 东张西望。
(8) 有节奏的步伐,(9) 走路声不(10) 可太大。
(11) 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
(五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境,在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
走廊上:当客户走在走廊中央时,你应走在前左或前右侧,偶尔后望,确认客户跟上,捌弯时,要招呼一声说:“往这边走”。
楼梯上:先告诉客户,样板房或其它房的楼层,然后引领客户上楼。
升降机内:我们有许多楼都是楼花,使用的是工程梯,应先打开升降机的门,让客户先进入,销售人员再进入,并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时,当升降机的门开启时,可用力按着门框让客户先进,然后销售人员再进,以示尊重。离机则相反,按着开启键,让客户先出来然后你才出来。
房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售,所以许多项目都还是工地,那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意,细心的提醒,使客户认同你的服务,更避免了意外事故的发生,安全应注意的问题:
(1) 客户看房必须要求带安全帽。
(2) 如带小孩或年龄大、身体弱的老人,(3) 应尽量说服(4) 留在售楼处内,(5) 以免发生意外。
(6) 沿路提醒客户注意脚下,(7) 以免绊倒,(8) 或钉子扎脚,(9) 或碰头,(10) 提醒客户不(11) 要靠边站,(12) 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下,(13) 发生意外事故。
(14) 在等升降机时,(15) 应向客户介绍升降机停时有些震(16) 动,(17) 但不(18) 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
如何用心说话
(1) 如果只是嘴巴上说,而(2) 没有诚意,(3) 会让客户觉得不(4) 可信任和信赖。
(5) 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服(6) 客户,(7) 产生购买欲望。
(8) 发音清楚,(9) 让客户清楚明白你的意思。
(10) 要插入适当的称赞词,(11) 但不(12) 必恭维拍马屁,(13) 不(14) 要说伤害客户自尊心的话。
(15) 常用礼貌用语,(16) 使客户在看房过程中心情愉快,(17) 感受到充分的尊重。
讲好话的要领
(18) 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
(19) 站在对方立场,(20) 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语,(21) 会令人厌恶,(22) 尊敬对方,(23) 探求对方的兴趣和关心的事。
(24) 说话时面带笑容,(25) 说些客套话,(26) 说话谨慎,(27) 不(28) 要信口开河,(29) 否则会丧失信用,(30) 损坏公司的形象。
(31) 掌握专业用语,同(32) 客户交谈时,(33) 让对方觉得你的专业知识丰富,(34) 有问必答,(35) 产生信任感。
经常面带笑容
无论是谁,都认为笑容比生气的面容好看,有时,有些敏感的问题不宜直接回答时,不用吞吞吐吐,可以利用笑容轻轻掩过,接待客户的秘诀就是笑容,不要暴露内心的不安,不快或烦躁。
记住,令人可喜的表情能给人留下良好的印象,所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话,是无法打动对方的心的,要想抓住对方的心,就应该专心聆听对方说的话。一边聆听,一边看着对方的脸,不要东张西望。认真倾听,关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同,但不要打断对方的话,即使有话要说,也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时,也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处,要提出疑问加以确认,若置之不理,是没有礼貌的。认真的倾听,让客户感到你的真诚,你并不是完全占在销售的立场上,而是在为客户着想,这样你将更具有说服力,让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题,首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报,向客户解释。虽然这项工作比较麻烦,但是我们还是要认真的对待,不要逃避责任,如因销售人员的不负责任造成的问题,应当自我反省,吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度,配合公司解决问题,不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员,在解释问题时很自然地会带有申诉力,有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
在事前就预想客户的反对意见,所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
多举例,让客户觉得站在客户的立场上分析问题,说服对方。
尽早掌握反对意见的根源在哪里。
言多必失,把重点放在质问上。
专心聆听客户所说的话,抱着真心接受的心情,来聆听客户的意见,解答客户的问题,是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
就算因我方造成的索赔状况,要尽可能的抱宽大的心胸,不要同客户发生争执,一直要以平静的心情去解决。
尽快处理客户怨言,不要因拖延客户时间,敷衍对方,让客户恼羞成怒,本来是小事而闹成大事,造成公司的损失。
诚恳地感谢对方指出的不周到之处,并及时改善。
在解决问题时,一定要向公司汇报,千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理,寻求解决的方法,让客户理解,抓住客户的心。

房地产18个定级因素

定级因素 指 标 分 值
位置 A.距所在片区中心区的远近;B商业为临街或背街;C写字楼为临街或背街;D住宅为距所在片区中心区的远近。 A.最差(远)1;B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
价格 A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少;C价格是否有优势。 A最高1;B很高2;C一般3;D很低4;E最低5;
配套 A.城镇基础设施:供水、排水、供气、供电;B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。 A.最不完善1;B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理 A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建筑质量 A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度. A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市规划 A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状. A.最不完善1;B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模 A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D视野 A.西(西北、西南)B东(东南、东北)C北(东北、西北)D南(东南、西南)
外观 A.是否醒目;B是否新颖;C是否高档;D感官舒适程度; A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修 A高档;B实用;C功能是否完善D质量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
环保 A空气B噪音C废物D废水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉 A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌 A最差(少)1B很差(少)2C一般3D很好(多)4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
户型设计 A

『伍』 如何培训新人

如何培训新人?

作为新人对于职场肯定是非常的陌生,而当新人进入职场之中,企业肯定是要采取一些列的措施来快速的培训这些新人成为职场专业人才。那么大家知道职场之中如何培训新人呢?下面一起来看看!

1.合作

首先肯定要培养新人的一个团队合作意识,这是每一个公司发展的必备条件。然而,合作精神与团队意识是在工作中,通过一次次磨合、理解、迁就锻炼出来的。工作中意见相左很正常,如何平心静气地探讨问题,谋求最佳解决方案,直至达成共识,这才是最完美的解决问题的方法,固执与坚持己见并非最佳选择。因此,作为新人,有合作意识是比较受欢迎和容易被接纳的。

2.微笑

另外新人自身也要适可保持微笑,因为这是一种亲和能力,不仅能够展示自己的自信,也向领导和同事传递了一个积极的态度。善于微笑的人在职场上获得成功的机会总是比别人多,所以,要学会微笑,对每一个和你打交道的人发自肺腑地微笑。

3.沟通

沟通相信大家都比较熟悉,一个具备良好沟通能力的人,是妥善处理人际关系的基石。良好的沟通能力,首先要传递诚实友善的信息,主动友善地接近身边同事,能使双方更快地彼此熟悉和了解,使自己更快地融入团队,有利于新人的发展。此外,良好的沟通能力也可以帮助你尽快熟悉工作流程,明确工作责任,在遇到困惑和不解时,能得到有效的帮助,有利于工作的开展。

4.发现

除了上面这些还要具备一定的发现能力,这是因为要善于发现周围的美,善于看到公司与身边人的闪光点,不要总着眼于一些负面的地方。每个单位、每个人都不是尽善尽美的,要将他们的闪光点放大,发现、学习并借鉴。看不惯某个人可以理解,但你看不惯的人多了,或许就是自己的错,要尝试以一颗宽容的心看待事物,接纳身边的人和事,学会以宽己之心宽人、克人之心克己,问题将会得到圆满的解决。

5.忍耐

现在很多的年轻人有时是一些大学生往往都眼高手低,一进单位就想身居要职,缺乏从基层干起的耐性,容易出现“小事不愿干、大事干不了”的现象。这就要求培养忍耐力,做事要有耐性。小事之中见精神,大事之中见能力,只有“大处着眼、小处着手”,一丝不苟地做好每件小事,方可为以后做大事积累资源。要善于从基层做起,不断积累经验,提升能力,才能为今后的职业发展打下良好基础。

所以公司想要让各位新人快速的发展就必须要从这些方面来进行对新人的培训,这样才能够快速提升新人的能力,以适应职场的快速发展。

『陆』 怎么做好房产经纪人

你找来些房地产的网站,现在这样自租售的平台也蛮多,专门满足经纪人的需求找房源或是经纪人与经纪人之前合作,慢慢来,才做几天肯定没那么快就开单的
你也需要多了解周围的情况,譬如和周围的居民搞好关系,特别是一些老太太老伯他们肯定都是知道谁家房子要拿去租什么的,多积累周围房源的资料,才是你真正要做的第一件事情
或者是加入一些经纪人的群,资源互换也不错的
不知道你是哪里的
我是福州的,我也做房产经纪,我经常上的就是福州房客网,因为里面有租售和二手房的频道,也有专门的经纪人群还是不错的,要是你是福州的也可以看看,qq群:8901816
要是你不是福州的,你就找些当地比较好的网站做经纪人不难的不要灰心,肯定会做好的
你也可以多去看看一些经纪人书,不过那些都比较理论,实践才是硬道理

『柒』 您好,这周五我要组织一场关于房产经纪人的培训,我想在培训的过程中跟培训人员组织一个小活动,暖暖场,

选择游戏的时候可以关注以下几点:
1.学员们有没有做过?大部分人?少部分人?
2.学员的层次?学历、经验、性格(内向还是外向)等因素。
3.学员之间的关系?陌生、熟悉,朋友、竞争等
4.培训的内容与主旨,团队的?素质的?技能的?知识的?
具体什么游戏,大家的资源都差不多,关键在于自己对于游戏的理解,以及在实施中对游戏的控制。

『捌』 我是刚做房产经纪人这个行业、什么都不懂!请问如何才能做好房产中介经纪人这个行业呢!谢谢各位!

如何成为一个成功出色的房地产经纪人呢?1、承压能力。房地产经纪人肩上扛着巨大的销售指标,那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单,获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力,身后有主管经理一次接一次的催促,实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,相当一部分人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功的目标越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有一天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况,或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇,相比较而言,自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,如现在在国六条的政策冲击下,市场交易开始萎缩。那么,这时候可以开拓新的市场,如商业地产。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。3、沟通能力。一个成功的房产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房产中介人员,其工作内容还是和人打交道。如何是客户,房主,同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅千万的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达的非常清楚,能明晰他知道别人的想法和内心感受,微笑,热情,真诚,让别人有倾诉的愿望。学习:从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力,但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力,最大程度地把握到社会与客户的发展变化,以知识为后盾,充分地做好前进准备,步步为营,百折不挠,最终登上成功的巅峰。很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题,在策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定,法律法规,房地产专业知识,金融,建筑学等诸多方面一片空白,操作起来杂乱无章,甚至根本就会做这些事,只知靠送礼、宴请、降低佣金,暗箱操作等给“回扣”来推销商品,其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然计算购进、销售、毛利、部分,变成本价格,但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习,怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全在的了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。经纪人员应对当地的房产发展方向有所认识,同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。经纪人员就座学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。心理素质要求较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚忍不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。知识:经纪人的首要任务是销售,如果没有销售,业绩就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是房子和服务,而只有不断拓展市场,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期市场份额,为企业的渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产经纪人,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的理财专家。细节:从客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多我的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不绝地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们打求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进一步,一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?是的,有时会有的。但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑,再考虑。但是,做为了经的你,会不会因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人给经纪人而心灰意冷或怠慢客户呢?中、如果这样,你还是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个!其实,自己仔细想一想,你就会知道:以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚客户,你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立刻做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。一般人陪客房看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到天寒并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客人有更多的选择余地。新西兰著名的房产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前,JASONE总是提前问房主:每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里,如果能提前到达并把暖气打开,让屋里温暖如春,JASONE说我自己的心晨就会先暖和起来。有空的话,还会建议卖主把窗帘打开,百页窗全部拉起(如果可能的话),让屋里更亮。我还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花,插在临时找来的花瓶中,让他们不论是买主还是卖主,先来个惊喜!你做到了嘛?这些细节?创新:一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产待业的专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要的因素。大到从房地产基础知识,业务流程,沟通技巧、谈判扗、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识,小到举手投足、一言一行,每一个细节都要注意,这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点,要体现你的专业化,要与众不同。同样是开发客户,大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动,如何让别人一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业、要创新。客户是朋友:交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在争取他成为你客户。客户为什么会从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触的感受来做出的决定。做产经纪人的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为有几十个忠实的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界自下而上。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没有生意。专业:房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客房对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。耐心:一些经纪抱怨带客人看了几十套房,客人都不买,可某个经纪人带客户只看了三套房,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪人自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪人绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常能对待客人。客人挑经纪人,经纪人也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪人也不一定就是损失。生意是一时,朋友却可以是一世。

『玖』 房产中介内部知识或者业务竞赛活动方案,详细的计划等(可以给加分)

可以出一份业务题,内容有:填空,选择,过户所交的税费题等等。所出的题都是大家在日常工作中能够接触到的,或大家欠缺的地方,优秀的奖励,不及格的惩罚。
举几个例子:过户时买卖双方需提供哪些材料;首次商业贷款可贷( )成;商贷50万,20年,月供是多少;08年的房本,91平米,不唯一,过户时需交哪些费用?分别计算出来。
一来检验一下业务员的业务能力,二来知道培训从哪些方面入手,大的经纪公司经常搞这种内部测试,你们可以试试。另外每月还可以搞些竞赛,月销冠,月头单奖,月佣金最多奖,月单数最多奖等等。鼓励业务员多做单,做大单。具体怎么做,你们结合自身的情况再议。

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