❶ 医药营销，关于医药代表到医院推销药品的模拟场景！
首先，药品进入医院是前提。药品进院后，要做的工作就是“促销”上量工作了，重点不用说回就答是处方医生了，因此医药代表和处方医生处“关系”就很重要了，具体的东西不能说的太细了，行业潜规则，楼主自己意会一下就知道了
❷ 医药代表怎样起步
处方药进医院的流程
开发医院:
不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!! 这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了!!!!!!!!!!!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容
医院的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。
1．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。
2．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。
3．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
4．新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。
5．特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
6．药品电脑信息系统登记
采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。
7．药品在医院的供应链
药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。
一:开发医院,完成进药
根据销售目标,首先要思考这几个问题
A:开发哪些医院?
B:开发什么品种?
C;如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查
如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:规模,性质,业务专长.
二:进药渠道: A.医院决策者
B药剂科
C:外界医药部门(商业公司)
D:竞争对手调查
E:门诊,住院处药房组长
三:促销渠道:A:门诊,住院药房
B:相关临床科室
围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定
(一)产品进入医院的形式
A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程
B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程
（二） 产品进入医院使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
1关于提单的人选:
A院内有分量的医生.
B上量过程中的目标医生
原因:A:有利于通过审批,
B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!
相关点滴(二)
2.关于药剂科.
A:勇敢提出目标
B:微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，
粗暴型解决方法
1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，
2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸
亲和型特点及解决方法
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1重量级的医生的填单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)
B:进药后,加强拜访.维护好关系
❸ 医药代表和营销的区别是什么
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。
• 营销学中使用的主要概念有哪些？
包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供应链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。这些术语构成了营销职业的词汇库。
从医药企业来说，一般有市场部和销售部负责市场营销，就是以前所说的销售。有的企业有一个部门负责称市场营销部。
医药代表是市场营销部门最末端的一部分。医药代表是医药企业营销部门的一个职务称谓，最基层的职位。
❹ 医药代表应该怎么做才可以销售出很多药
为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的,做好医生的工作,完成销售指标呢 首先我们要有一个目标,我们要对成功许下承诺,这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方!继续开处方!开更多的处方!然而我们要说服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的,但这还是远远不够. 我们还应该了解医生的个性和受教育的情况,同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型,还要了解他的生活方式、休闲等等,你了解医生的个人情况越多越好,因为医生开一个处方就是一次选择.首先有一个病人使他有一个明确的需要,然后在思想上经过思考与权衡(这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制),然后下决定,这才完成了药品的真正销售过程.我们可以大体将医生分为四种类型:第一种为极端敌意型.医生不承认你产品的优点,他反对你的产品,同时对你和你的公司也明确反对,他不开你的处方.第二种中立型.不赞成也不反对,对你的产品无特别的兴趣,他学其他人开处方.第三种支持型.医生同意产品的优点,他对产品有兴趣,有好的经验,他会开该产品的处方.第四种极端支持型.医生除了同意产品的优点和开处方外,同时在各种场合帮你宣传你的产品.对于医药代表来说无论哪种医生,无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方,对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量,还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力.我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响,当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的;当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药;当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方.那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢 推动力即医生的需要.我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量,推动力受以下几个方面的影响:1. 喜欢:医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好及用药习惯.2. 利益:医生寻找利益性.医生也是人,他要生活,而且要过好,目前医生的工资不高,所以对利益有较普遍的需要.3. 方便:这个方便包含两个方面,首先是医生开处方方便,另一个方便是病人使用及取药方便.4. 新鲜感:医生希望站在医学发展的前锋,多数医生,特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望.5. 自尊心:医生通过他的处方去满足他的自尊心.每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生,这就要求你的产品能帮他将病人的病治好,而且要比其它的药物优秀.同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位,从与你交往中得到尊重等等.6. 安全感 :医生尝试去减除最大的风险.医生最怕的就是医疗事故,因为这会使他身败名裂.所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应,而对疗效却可以放在第二位. 安全感的另一个方面是你是否让人信赖,与你交往是否安全.
❺ 该怎么做好医药销售啊
这为朋友我真的很佩服你，能理解你现在的状况，你喜欢做医药代表吗？喜欢就做，投入，拿出你的激情和精力去做吧。
现在的医药代表分为厂家代表和公司代表，其实两种代表的待遇大同，就看你喜欢在哪方面发挥了，做医药代表其实不想你想像的那么复杂，但是要找到窍门，根据我近一年的经验我就这么对你说吧，做医药代表其实就是在边玩边拿钱，方式：
医药代表的销售渠道是药店和商场医药专柜，首先你选好品牌，应该做哪个品牌比较有活路。
应聘一家厂家或者是公司医药代表职位后就开始铺你的货了，首先找到药店的店长或者是经理，和他谈（厂家或者公司已经把价格分成做好了的最好），记得说话要坦诚真切，让他感受到你的真诚和热情。药店的促销员和营业员职位低不必答理？千万别这么想，想想看，药店的药物是谁卖出去的？还不都是那些一线的员工吗？所以在平日去做统计和察看情况的时候尽量多和那些员工们聊聊天，同时用最真诚和最友情的心态最好不过了，如果他们觉得你这个医药代表比较让人钦佩或者是感觉到你待人热情的话那么你的药销售量和速度就快多了，所以不要轻易药店的员工，他们都是你的员工。如果厂家或者是公司让你在你管辖的药店搞促销的话其实方式也很简单，早晨去了之后把桌子放到药店的门口，然后把空药合放到桌子上面，然后再放些宣传之类的单子，好了剩下的就是坐着玩了，你也可以和药店员工沟通一下，聊聊天。
其实不要把每一件事情看得都这么困难，只是我们真的没去做，如果做了我们还能说困难吗？在这我祝福你全家幸福快乐，祝福你以后的事业和家庭美满快乐！
❻ 医药代表如何向医生推销
我也在做医药代表，但时间不长，最好是人多或者医生多的时候别去， 这样有时处理不好关系，或者影响不太好， 一定要单独跟医生的时候在一起在说明情况， 如果人多就一直等，看当时的情况，比如一个医生出来或者是单独行动的时候， 要不你就只有做早访，在医生上班之前找他那个时候医生一般都是自已一个人在， 这个时候是最好的时机， 但一般第一次不要递资料， 简单说明身份来意，稍微说药的重点情况，第二次再递资料比较好 ！
❼ 药品促销常用方法
药品是有点特殊的产品，分处方和otc，因个人没有药品营销的经历，设想一下认为要促销分几种类型。
1、面对经销商的促销（此类促销，应该传统行业一样，通过折扣、赠送等多方式促销，据所知，药品行业同类竞争也较大，所以促销的目的还是以抵压竞品、走量为主，）
2、面对终端客户的促销（此类促销开展要根据药品类型，正因为药品的特殊，所以只有常用药才能开展促销的确良，多为otc药店，也可针以地一些长期使用药品的终端消费都进行价格促销。
3、药品的其它流通渠道，如医院，这是类应是经销的下线。
呵呵，只是猜想