① 医药代表应具备哪些沟通技巧
第1，你应该了解市场营销的目的和意义，善于分析营销机会（包括营销环境，市场哪个购买力内，市场购买行为分析，容竞争者分析，市场调查方法） 第2，开发营销战略（市场划分，找准消费者定位，市场定位） 第3，计划营销方案（4P营销：产品营销，价格营销，分销，促销） 第4，有营销管理能力 最重要的还有一点（个人认为）：就是有良好的沟通能力，因为消费者是上帝，要做好这些必须的市场调查，也要清楚的了解消费者的需求，这样才可以成为优秀的营销人员……就是这样了，加油哦……
② 沟通的策略是什么
个人沟通障碍是指由于人的感情、价值观或者不好的倾听习惯而产生的沟通障碍，另外还包括人们在受教育程度、种族、性别、社会经济地位和其他方面的差别引起的沟通障碍。个人沟通障碍在工作中是普遍存在的。
个人沟通障碍的因素
个人因素
信息沟通在很大程度上受个人心理因素的制约。如个体的修养、气质、态度、情绪、见解、记忆等差别，都会成为在信息过滤传递中不同程度地影响沟通效果。
敬业态度
不同员工在工作沟通中态度会有所不同，一种是认识上的差异，即销售和管理工作中忽视信息的作用的现象还普遍存在；另一种是利益观念，有些员工只关心与自己利益相关的信息，而不关心组织目标、管理决策等方面的信息。
人际关系
有效的信息沟通要以相互信任为前提，这样，才能使向上反映的情况得到重视，向下传达的决策迅速实施。管理者在工作中必须恰当地处理人与人之间关系，沟通时不带成见地听取意见，在重视调查研究的同时，鼓励下级充分阐明自己见解，做到思想和感情上真正沟通。
选择偏差
接收和发送信息都是知觉的一种形式，由于种种原因，人们总是习惯接收部分信息，而摒弃另一部分信息，即知觉的选择性。知觉选择性客观因素如组成信息的各个部分的强度不同，对受讯人的价值大小不同等，都会致使一部分信息容易引人注意而为人接受，另一部分则被忽视。主观因素与知觉选择时的个人心理品质有关，在接受或转述一个信息时，符合自己需要的与自己有切身利益关系，很容易听进去，而对自己不利的，有可能损害自身利益的，则不容易听进去，凡此种种，则会造成信息歪曲，影响沟通。
③ 五大沟通策略有哪些
一、正面情绪，换种说话方式
有的时候一句简单的话，由于表达方式不一样，就可以被理解为多种意思。
比如：你为什么要这么做？
这句话如果是请教的语气，表达的意思就是：你为什么要这么做呀？可以向大家详细解答下吗？
如果是不认同的语气，表达的意思则是：你为什么要这么做？明明有更好的解决方案！
这就是语言的情绪，正面的、负面的、热情的、冷漠的情绪都会传达给信息的接收者。
然而，负面的情绪并不能解决问题不是吗？甚至还会让结果变得更差。我们在沟通的时候要善于使用正面的语言情绪，对事不对人的方式去沟通。有时候改变说话的方式，可以得到不同的结果。
我们看看下面这个例子，HR希望着装随意的同事，按照公司的要求穿正装，她应该怎么开口呢？
A：我不喜欢你这身随意的打扮（负面：主观）。
B：你的这身打扮与公司的衣着规定不符（冷漠：公事公办）。
C：大家希望你能打领带上班（积极：好的建议）。
A：我不喜欢你这身随意的打扮（负面：主观）。
B：你的这身打扮与公司的衣着规定不符（冷漠：公事公办）。
C：大家希望你能打领带上班（积极：好的建议）。
答案C显然是更好的沟通方式，让听的人更容易接受，同时也达到了说的人的目的。
二、主动倾听，换位思考
风投大佬本•霍洛维茨在他的书《创业维艰》中，提到过他多年前面临的一次棘手管理困境：
他公司里两个非常优秀的团队——客户支持部和销售技术部，针尖对麦芒的掐起架来。这两个部门积怨以深，互不配合，很多工作都延误了，弄的他很头大。
机缘巧合之下，他看了一部经典的电影《怪诞星期五》，影片讲的是一对由于缺乏沟通而关系紧张的母女，互换身体后增进了双方的理解从归于好的故事。
他从中得到了灵感，通知客户支持部与销售技术部的主管，让他们两调换工作岗位。然而，仅仅在对调的岗位上工作了一周，这两个主管发现了矛盾的症结所在，他们采取了简单的流程，消除了冲突，和谐共事，成为公司中合作最好的一组搭档。
他公司里两个非常优秀的团队——客户支持部和销售技术部，针尖对麦芒的掐起架来。这两个部门积怨以深，互不配合，很多工作都延误了，弄的他很头大。
机缘巧合之下，他看了一部经典的电影《怪诞星期五》，影片讲的是一对由于缺乏沟通而关系紧张的母女，互换身体后增进了双方的理解从归于好的故事。
他从中得到了灵感，通知客户支持部与销售技术部的主管，让他们两调换工作岗位。然而，仅仅在对调的岗位上工作了一周，这两个主管发现了矛盾的症结所在，他们采取了简单的流程，消除了冲突，和谐共事，成为公司中合作最好的一组搭档。
当别人告诉我们：他要做一件事情的时候，背后肯定有他的理由。我们在沟通的时候，不能只站在自己的立场，要学会倾听、换位思考、相互理解，从而更好的协作，达成目标。
三、说清楚讲明白，keep everybody in the loop
综艺节目的“画画接龙”游戏十分有趣，7个游戏参与者排成一排，第一个人看一张图片将它画出来，然后将自己的画给下一个人看一下，可以有一些提示。以此类推，最后一个人画出来的东西，往往与原图是南辕北辙。
沟通管理关系到让每个人对产品，或项目的相关信息都有清楚的理解（keep everybody in the loop）。
如果不一次对所有的利益相关者讲清楚相关信息，那么每个人努力的方向都不一致，最终的结果可想而之。而且，需要来来回回多次重复沟通，增加了沟通成本。
项目人数少时，信息共享很容易做到。项目的人数很多时，随着沟通渠道n（n-1）/2的增多，沟通的管理难度越大，说清楚讲明白看着简单，做起来还是需要我们花费很大的心思的。
有一次在公司某大型项目的分享会上，该项目负责人分享了他们的方法，那就是每天发日报——给每位项目成员（PM、开发、测试、文档）及客户（不同公司的对接人、领导）同步当天的项目最新进展（已完成、进行中、计划的内容、风险点）。
使用了这个日报方法后，基本上团队内部每个人都知道自己应该做什么，客户也知道项目的最新进展，信息透明的方法极大的提高了大家的工作效率。
四、不懂就要问，懂了也要进行再次确认
搞技术的人，内向的、不善沟通的占了很大一部分比重。有时候，会出现没听懂对方的意思，或者理解成另一种意思的情况，一顿操作猛如虎、埋头苦干一番，然后发现完全不是对方想要的，然而这时离截止时间已经所剩无几了。
如何避免这种情况呢？
不管听懂还是没有听懂，都有必要复述一遍对方的意图。一方面，如果已经get到对方意图，可以进行二次确认，让对方可以安心把事情交给你来做；另一方面，如果没有get到对方意图，可以请对方再讲一遍，直到自己理解清楚为止。终点问对了，再出发。
五、积极主动，能解决一切问题
在笔者的之前的工作中，曾负责运营过一个跨国企业的全球官网，经当时常会接收到各个国家的众多不同的需求。
有一个德国的小伙子叫Jannis，他的工作方式让我印象深刻。当时，总部的网站运营团队人员较少，并不能完全满足分公司的需求。但是，Jannis提出的需求，我们总是能在本周之内完成。
每周上旬，他会发来一个excel表格，这个表格里是他一周的工作计划——一半是他自己需要完成的，另外一半是需要总部配合完成的。
本周下旬的时候，他会更新这个表格的状态，告诉我们表格中他的部分已经完成，询问总部的进度。这样积极主动的工作方式，让我们一直在按照他设定的节奏在走，工作效率非常高。
以后工作中再也不要出现这样的回答了：“他还没有回复我的邮件”。没有回邮件，我们可以打电话，电话没打通，我们可以走到他的工位上。如果他拒绝沟通，我们可以找到他的领导直接沟通。
在工作中，我们碰到的人不一定都是愿意沟通的，当遇到有拖延症的同事时，我们不妨自己更积极一点，这是你自己的项目，不是吗？
要做好网来络推广我觉得源首先我们想如果你要了解不孕不育类医药产品你会去哪里找 我的第一个反应是网络 第二个还是网络
网络推广有3种形式
1：网络竞价：收费方式是：年服务费+推广预存费用
每个地方代理不一样收费也是不一样的。是按点击收费的，人家点击一次扣多少
钱，每个关键词价格不一样，排名位置不同价格也不一样。这个无效点击比较多
，投入大，见效也快，平均一年要个50000-80000的花费比较合适
2：网络火爆地带，在网络第一页的右侧。每个关键词有10个位置，前面3个价格
不等，4-10位关键词价格是一样的。一个词好像是3000元/年（但是我们习惯是
看又边的）
3：关键词优化：这个就比较灵活，价格是根据关键词热门程度来订的。(推荐
性价比高，客户反应也很好)
如果你想知道优化的一些小技巧，可以联系我。我可以帮你用少量的投入（8000
元左右/年）让客户在网络搜索你们的产品就能立马找到你们公司。
⑤ 医药行业营销策划方案
现在很多医药企业品牌策划都会咨询一些上海营销策划公司，因为这些策划公司在品牌策划方面更加专业，也有更多的经验可以参考，这对医药企业来说是非常有利的。我们现在看电视的时候经常会看到一些与药品相关的广告，其实这就是品牌策划其中的一种手段，可以使品牌信息进入千家万户，这样可以获得更多消费者的支持。下面我们来了解一下医药行业做品牌策划的四个步骤。
第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(Job Sharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。
第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。
第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。
第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。
对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。
⑥ 医药营销策略
医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。
所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。
“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。
“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。
华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。
⑦ 医药销售中临床试验与市场营销的关系
医药促销与医药促销组合
医药促销的含义
所谓医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。
医药促销的作用
1．传递药品信息
2．刺激消费需求
3．建立产品形象，提高企业竞争力
医药促销组合及其决策过程
医药企业的促销方式很多，如广告、活动赞助、公共关系、个人拜访、电子商务、销售推广等。如下图13-1所示：
图13-1 医药促销方式
不同的方式有着不同的作用和特点，它们可以和一定的销售目标相联系，也有着自身的优缺点，如下表13-1所列：
表13-1各种促销方式的优缺点比较[1 龙璇：《市场营销学》 对外经济贸易大学出版社2002年8月第1版第167页]1
促销方式 优 点 缺 点
人员推销 直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易 招用人员多，费用高，接触面窄
广告 传播面宽，形象生动，节省人力 只针对一般消费者，难以立即成交
公共关系 影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以控制
销售推广 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动 接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格
所谓医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场（或沟通受众）进行沟通的工具组合。这些沟通工具包括上面提到的基本促销方式以及这些方式的有机组合，结合不同的企业的不同产品、同一产品生命周期的不同阶段，促销的方向和重点都有所不同。这就存在一个对不同促销工具如何进行选择、对不同的促销工具的轻重编配和综合应用的问题。
第二节 医药人员促销
医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
人员推销在促销领域发挥着重要的作用，其最大的特点是：双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。不足之处在于推销费用高、推销范围有限、优秀的营销人员不易寻找等。
一、医药促销代表须掌握的基本知识
（一）、医院及其相关机构
医药促销代表推销的对象主要有四类，医药批发企业、医药零售企业、医院、消费者。由于我国医药卫生体制的特点，其中医院的药品消费占国内药品消费总量的80%左右，因此作为医药促销代表就首先要了解医院及其相关知识。
医院的药品销售具有以下特点：(1)购买量大 (2)面对最终消费者 (3)在处方药方面具有权威性，对非处方药也具有非常大的影响力。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，因此医生对处方药的选用具有决定性作用。同时，由于患者比较信赖医生，医生也能极大地影响非处方药的使用。(4)定点医院对 “医保”用药目录内的药品使用具有相当大的控制力。
药品在医院主要有医院的药剂科负责。药剂科在医院主要职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理工作；临床各科室用药的配送。
每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发企业产品和仿制品各选一种；0TC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
药品在医院的供应链如图所示：
领药单
发
药
图13-2 药品在医院的供应链
随着医院药品用量的日益增加，医院对其药品的管理也日趋完善，院内药品管理的药事委员会制度为国内主要的大医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会的主要职责是根据临床用药需求采购药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
医院义务部门除药剂科以外，主要还有医院的门诊部门、住院部门和急诊部门。
（二）应掌握的医院客户知识
如果要成功实现对医院的销售目标，医药促销代表就必须对医院不同客户的基本情况由深入的了解，如不同科室对医药促销代表工作的影响如何．医生开处方药品的基本思路怎样，医药促销代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。
1、药剂科在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。
2、临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。
3、主治医生，是医院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者，他们需要了解大量的学术信息充实自己。
4、护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反应是由她们发现的。因此对药物在使用过程中出现的各种问题经验丰富，同时对患者的服药方法，注意事项也非常熟悉。
5、医务处的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。
二、 医药促销代表的定位和职责
按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义：医药代表(Medical Representative)，是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、信息传递等工作的业务人员。我国目前对医药促销代表定位是：
(1)医师用药的指导专家
医药代表应熟悉产品的作用机理、药理毒理、用药禁忌等，为医师提供专家级咨询，促进临床用药的合理、安全、有效，拓宽医务工作者的知识面，提升医务人员在该领域的学术水平。
(2)药品临床表现信息的搜集者
医药代表应当能与医师、药剂师建立良好的长期业务关系，从中搜集药品的临床表现包括药品不良反应的发生，为企业产品的完善提供准确的信息。
(3)药品推广的主力军
临床医生新药知识大部分来自于医药代表，医药代表应通过为医师和患者提供咨询，消除其用药疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦。
医药促销代表的基本职责是：在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。
首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。
三、向医院推销
促销人员向医院推销的主要产品是处方药，可以说是药品的临床推广，是一种通过对专业人士用药知识的宣传从而带动药品的销售营促销方式。
(一)、药品进入医院的一般程序
(1)新产品医院推广会
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的推广会，以及针对某一家医院的推广会。针
(2)医院临床科室主任推荐
(3) 医院的药事管理委员会审核批准
(二) 医药促销代表推销过程与技巧
当产品进入医院药房后，必须积极开展医师、护士、专家、教授的临床促销工作。与医师交流、沟通感情和宣传产品同样重要。因为对方一般既要接受人又要接受产品情况下，才能够真正对产品产生兴趣。
①一对一促销
在医药促销过程中，每一个人都希望在最短时间内了解关键的信息，客户通常能接受的销售代表拜访时间是很短的，如何在短时间内完成你的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。销售技巧的理论多种多样，其中最关键的是促销人员对这些理论的理解和执行的程度。现在我们在这里向大家介绍如下的促销沟通过程：
在销售技巧的实际使用中则需医药促销人员灵活运用。
1、开场白。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，要学会使用幽默的技巧，要有一个简短的开场白自我介绍，但你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等。完整的目的性开场白体现出三个要点：
（1）、设定拜访目标。
（2）、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
（3）、以医生的需求为话题导向。
2、探询、聆听。探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。聆听的目的在于给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。优秀的医药促销人员通过积极的聘听让医生充分表达自己的意见，适时的鼓励，设身处地地分析医生关心的要点及时支持、肯定医生的建议会让医生感到受尊重，沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话”一类的节日，优秀的节日主持人总是善于把说话的时间分给观众。
3、产品介绍。
4、处理异议
（1）、缓冲。缓冲是处理异议的关键的第一步，大多数医药促销人员处理异议的效果不佳症结就在于没有积极运用缓冲的技巧。缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药促销人员愿意为医生解决问题的诚恳和自信。
（2）、探询。当你用真诚和自信缓和了谈话的气氛后就要开始探询医生对于药品的真正需求。首先先澄清并确认医生提出异议的缘由，是担心费用超标，或者想用但无权限，或者一时难以放弃现在的用药习惯。其次，医药促销人员应该对医生的信息迅速反应．但切记避免早下结论。
（3）、聆听。处理异议过程中的聆听尤为重要，因为异议本身就来自于信息传递过程中的丢失或者误解。
（4）、答复。如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就来运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求。此时需要提醒你的—个重要的原则，在结论部分绝不可以说客户错，你的目的是使客户接受你的意见。
5、加强印象。在销售过程中与客户沟通的目的是形成共识，双向沟通能够保持流畅的进行的原因，在于沟通的双方能够不断地通过信息分享产生共鸣。因此需要的只是一个与客户迅速形成共鸣的简单技巧——加强印象。从医生语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。
6、主动成交。主动成交是销售的最终目的，如果医生已经信服该产品。你应采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。
②一对多促销
主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医师或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。
③人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医师、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，讨论产品知识以宣传新产品，建立促销网络。
④公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医师(主任、教授、专家、主治医师、医师)和护士(护士长)、组织起来召开学术交流会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内结识医院许多客户，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
⑤公司对地区医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本地区医疗系统全部或80％以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请数名各类型医院相关科室主任、医师(专家、教授、主治医师)、护士长、护士代表参与学术交流会。这种方式能够完善医师促销环节，建立医师网络，便于产品销量增加。
四、向药店推销。
消费者的购买行为又最容易受具有一定医学、药学专业知识的人员的影响，如驻店代表、药店营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。70%的消费者是在购买地决定购买何种产品以及购买数量，所以人员促销行为对某种药品的销售影响很大。目前药品零售市场份额逐步增大，药店服务日益受到消费者的青睐，而制药企业要提高药品在药店的销量，就必须注重医药促销代表对药店的推销。
（一）、选择目标药店。要选择覆盖面广，公众信任的药店作为主要的促销目标。
（二）、制定拜访路线。由于促销人员的工作量很大，所以每天出门拜访之前要设计好当天的拜访路线，这样即节省时间又可以提高效率。
（三）、上门拜访药店。拜访药店的重点要集中在影响其订货决策人员上，把他们作为主要的突破点。
（四）、培训药店店员。为了搞好培训工作，必须拟定合理的培训计划。培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
五、群体销售
（一）、群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。
（二）、分析群体购买行为。作为医药促销代表要对群体购买行为有深刻认识，准确把握群体购买行为的特点才能科学确定医药产品的促销策略，提高市场营销的效率。消费者作为一个整体，在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中或多或少都要受到别人的影响。具体包括如下影响：
1、信息性影响。指群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。而这些影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。
2、规范性影响。群体的价值观和行为方式对个体发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。例如，群体的大多数成员对某种产品的使用获得群体其他成员的赞同或认同，群体中的这部分成员就会消费同样或同类的产品。这一点在医药保健品中表现大的比较明显。
3、价值表现影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，这时群体的价值观和行为规范已经完全被个体接受，成为个体价值观和行为规范。
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
（三）、接近客户前的准备。每次拜访前把可能问及的问题和正确的回答都写下来反复演练，达到客户一旦问及，立刻脱口而出地做出回答的地步。而且一定真诚，诚恳的解决客户的问题，显示出你处处在为他着想。
（四）、群体销售的形式。医药行业群体销售经常运用的一些形式：
1、产品上市会，任何制药企业都会把产品的品牌塑造作为经营重点，药品品牌是从上市时正式诞生的。
2、学术研讨会，医药产品的科学信息专属性强，定期有策略地向专业群体发布药品信息的主要形式之一就是各种级别、规模的学术研讨会。
3、院内科室产品推广会，这是对医药促销人员来说最重要的群体销售活动。
4、临床试验协调会，是体现医药促销人员专业水平的更高层次的会议形式。
5、专家义诊咨询活动，是企业向社会公开展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活动，协助医疗卫生机构及政府向大众提供专业健康信息服务．是制药企业经营的一项宗旨。
7、媒体广告，对于处方药来讲，是指专业期刊杂志等专业媒体宣传途径。
8、医院内科普宣传活动，医药产品可利用的有宣传栏，健康教育电视节目，多媒体咨询台等。
9、医师药师学术沙龙，这是制药企业为医师、药师等专业人提供的一种服务形式。
10、专业学术委员会，以企业赞助的形式，对高层专业人土研究、讨沦学术问题提供支持。
（五）、召开学术推广会议。
（六）、群体销售的目的
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
七、企业对医药促销代表的管理
1、医药促销代表的组织管理
（1）一般制药企业营销部门的组织结构
营销总监
市场部 销售部 培训部
产品经理 地区经理 培训主管
市场专员 促销代表
各职位职能与职责描述：
1)医药代表(Medical Representative )
基本职责:负责所在区域的学术促销工作，提高促销水平，用诚信的方式向医生促销产品。
2)地区经理(Regional Manager )
基本职责:负责所在区域的团队管理，完成下达的计划任务，更新所负责治疗和产品领域的知识，为提高医药代表竞争能力提供支持。
3)地区市场专员(Regional Physician )
基本职责:在公司制订的战略框架之内，提高公司的品牌产品的认知度，为提高公司产品在所在区域的营业额和医药信息的质量负责;与地区有影响力的专家或学术带头人保持密切联系，掌握区域内的最新学术现状;密切关注竞争产品状况，给总部提供无价的竞争信息和可在全国范围内推广的策略:全面掌握产品情况及学术环境的进展，对获取的信息进行评价，用来提高所在团队专业水平;指导和监控临床研究。
4)产品经理(Proct Manager):
基本职责:依据战略分析确定产品定位;制订产品市场营销计划，为所促销的产品提供必要的支持;帮助医药代表执行销售策略;与国内外伙伴保持密切、持久的联系;协助增加销售额。
2、医药促销代表的培训管理；
（1）产品知识的培训
促销代表推销的药品一般是处方药中的新药，而新药要想在市场上迅速占领新市场，就必须要对药品自身的特性、优势的了解才能去与客户交流沟通。关于药品的药学、医学理论基础、临床医学等知识都需要对促销代表进行培训。
培训内容包括：该产品相关临床领域的理论基础和发展背景；该药品的药学知识；该药品的所有的临床试验和临床应用中实际情况；该药品与竞争品的比较优势；该药品能带给医生、患者的利益等。
（2） 销售技巧培训
交流沟通技巧培训包括了有效倾听技巧、使用文献技巧、引证技巧、缔结技巧、处理反对意见技巧等。
演讲技巧培训包括：演讲的流程、会议的主持，与听者的互动，游戏的互动，演讲的讨论组织等。
组织学术会议培训包括：会场选择、资料准备时间安排、讲课人联系、会议突发事件处理等。
3、医药促销代表的绩效考核管理
绩效考核是指按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务所规定的职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种有效管理的方法。绩效考核作为一种衡量、评价、影响员工工作表现的正式系统，可起到检查和控制的作用，并以此来揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工自身、企业和社会都受益。
绩效考核的指标有：
1、销售量：销售量主要包括按照公司下达的指标，在规定的时间内完成公司下发的指标任务，销售量可分为实际销售量和入库量，同时以产品角度来讲，可分为总销售量和各单产品销售量。
2、总金额：指所有产品核算为公司结算价的金额考核，各产品单价不相同，但可以以此确认各单产品完成情况及总的销售额大小问题。
3、增长率：公司除了要求进行完成下达指标，还要求与去年同期、前季度的比较所表现出的增长速度。
4、费用额：公司除了考虑进行的市场费用推广以完成公司下达指标，但对完成指标的成本费用进行了一定核算。
5、新市场开发速度：只有新的市场不断开发，才可能有新的客户，销售才能有新的增长点，所以医药促销代表需不断开发新的市场。
6、工作态度：促销代表在日常工作中，有许多表格需要填报，同时客户管理系统对每天的拜访客户人数及效果都有严格要求，这些作为工作态度进行考核。
4、医药促销代表的激励：
(1)晋升
当医药促销代表在销售的产品领域内具有很高的专业水平，在与医师的沟通交流中也承担了信息搜集的功能，对市场和产品的把握均十分到位，而公司的发展也正需要此种类型的人才担任，促销代表就可能有较为广阔的晋升空间。
晋升一般途径为：医药促销代表 地区经理 大区经理
医药促销代表 市场专员 产品经理
(2)精神鼓励
⑧ 试论有效组织沟通的方法与策略
改善组织沟通的途径 面对市场日益复杂多Bian的竞争环境，顺畅的沟通是组织保持活Li的有效保障。提升组织沟通效率既需要外部的力量，Bi如商学院的教育水平、职业化的人力资Yuan供给等，更需要企业从内部改善沟通的环境及机Zhi。 1.建立沟通标准 任何的沟通只You在有了标准的情况下才有意义，那么企业内部的Gou通标准何在？作为盈利性的组织，企业的存Zai就是以经营业绩为依归。衡量任何沟通活动的意Yi，都会最终追溯到业绩目标。领导的话可以Bei下属揣摩，但这种揣摩的导向应该是为了达成经营Mu标，而不是领导的好恶。从这个方面来说，企业Zu织必须首先要构建好自身的业绩管理体系，Tong过设置明确、科学的业绩目标，用以指导企Ye行为，包括沟通行为。 2. 强化内部培Xun 强化培训是为了在企业的内部构建一种统一De沟通风格和行为模式，减少因沟通形式不一而Zao成的摩擦。通过培训可以将一些概念性的Dong西固定下来，形成大家一说出口就能被理Jie的企业话语，而不必再挖空心思的去弄清楚一句Hua从老板口里说出和从某位副总口中说出有何区别。 Shuo到企业培训的楷模自然是GE公司。位于纽约Zhou哈得逊河谷、占地50英亩的"克劳顿Cun"是GE高级管理人员培训中心，有人把它称为GEGao级领导干部成长的摇篮，而《财富》杂志称之为"Mei国企业界的哈佛"。GE的克劳顿管理Xue院有着明确的使命，那就是：创造、确定、传播Gong司的学识，以促进GE的发展，提高GE在Quan球的竞争能力。克劳顿村的课程分三类，一是Zhuan业知识类，如财务、人事管理、信息技术等等，Qi目的是使GE员工在某一技术领域更专、更Shen入。第二类是针对员工某一事业发展阶Duan而设计的课程，如新经理发展课程、高级经理课程、Gao层管理人员发展课程等等。第三类是为推广Quan公司范围的举措而设置的课程，如六个西格Ma培训、变革加速进程等。通过这些培训，一Fang面让GE的管理人员学习必要的管理技能、业务技Neng、沟通技能等，另一方面也统一了大家De意识和管理理念，为企业内部的有效沟通与Zhi行奠定良好基础。 3.转换领导意识 Zhong国企业经过前期的快速发展已经变得越来越复杂，Guan理的难度也在不断增加，这对于企业的创始人来Shuo既是挑战，也是不得不走过的历程，关键是企业的Gao层首先必须转变过去的思