空调市场营销方案

A. 空调销售计划书

楼上的这么做可不好
不知道你们是做哪方面空调的
我是做工业制冷机（机柜空调）
“做为管理人员的自己，很想能帮忙手下的员工都能赚钱”
这话实在是让人太感动
你的员工看到这话会加把劲更努力的卖空调的！呵呵……

B. 空调销售技巧

目前空调销售正好是应季销售！去卖场逛街的人会十分多！现在5月份也是家电市场销售的旺季！空调销售的导购员要能够面对3类人员！
1、专业暖通专业的人，比如装修公司的暖通工程师前来询价导购和看现场产品！这部分人您就是懂的再多在他们面前也被问的一无是处！面对他们要做的就是问什么答什么？招待好，沟通上下功夫，争取日后能够多选择你们的品牌产品！还可以适当给予对方一些承诺！
2、有家用电器选购需求的老百姓！
分为2类：
1类是来闲逛，没有意思购买，但是日后有潜在需求的！这个时候要给对方足够的闲逛观看和与产品近距离接触的机会，切忌不要话太多尤其是不要过多将价格！
1类是专门来看制冷设备的，这类人，应该看了不少家产品了，最关心的是价格问题！他们会一个一个的询价！这个时候您如实的回答价格！（注意：他普通瞄一眼的产品问个价您就说市场价格，如果他很仔细的看的产品，代表他想购买，您不要打搅他，当他问价的时候，您用二三句话简单说明这个产品与其他品牌的同类产品的优势然后说出一个适中的价格，这个价格不但能有让利空间而且还是能赚钱的），这个时候对方会觉得眼前一亮，会继续和您探讨的，这样您的销售机会来了！
3、乡镇经销商！这类人，来到店里会很尖锐的问这个问那个！您礼貌的回答完后，看到本意后不要点破，给他张本店的名片！他会坐下来跟您聊聊的！或者是日后会选择和您的合作！
还有一个技巧就是，卖场不是您一家买空调！这个时候要知道如何抢客人！关键点：眼睛多看别人家走出的客人，和别人的回答，留心这些客人的表情还有语言满意度！判断是否是来买东西的！然后多听多分析！一会这个客人可能会进来看，也可能会从门前过！这时候您就要用刚才考虑好的策略引顾客进来参观产品了！详细的就参照上边的了！
不知道我的回答是否能让您满意！如果我的回答无法让您满意请求助本团！

C. 家电营销方案

1、造势，造势，再造势

升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，精彩演出隆重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。

要学会造势，为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。

2、展示，展示，再展示

比如：空调通电演示送风效果，LED演示屏效果

高端等离子的精品展示厅， 让顾客享受高科技带来的科技体验新感受

微波炉的免费制造诱人的米花

冰箱通电演示实际制冷效果，然顾客感受冰箱高效制冷效果

展示，展示，再展示，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。

3、装饰，装饰，再装饰

终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。

4、赠品，增品，再赠品

赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠品的做法，本身就是一种莫大的错误。

5、个性，个性，再个性

夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如，海尔的浅粉色，海信的绿色，王牌公司的红色，美的的紫色，这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，如果一个人的性格一样无法代替。

6、细心，信心，再恒心

终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，恒心，一个也不能少。

7、热情，热情，再激情

激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位。

8、整合，整合，再整合

顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的只有一个——让顾客就定能买到自己称心如意的商品。

9、画圈，画圈，再画圈

在自己的工作领域内，要大胆的去圈地，圈地，再圈地！

在实际工作中，我们很多时候听到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的话语，是内心深处的体现，在此我们提出一点，抱怨始于庸者，止于智者，这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一点就是瓦解军心，影响到整个作战团队的战争。

圈地代表着希望，代表着实力．代表着野心，要有敢上青天揽月，敢下五湖捉鳖的劲头。

大胆的圈地吧，当自己蓦然回首时，留给自己的将永远是无尽前方的希望，留给别人将是自己的背影了。

10、杀， 杀，再杀

促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，商场如战场，那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多算是个解说员，理货员。

11、围，围，再围

只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的展台前，就是你的顾客，无论今天买不买。

12、追，追，再追

这一招在实际应用中，实战性很强，在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，机器，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？

13、拦，拦，再拦

特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！！

14、记忆，记忆，再记忆

促销员的记性是非常强的，对于来过的顾客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！！

15、分析，分析，再分析

对销售中出现的数据要学会分析，品牌销售数量，销售金额，销售结构分析，库存分析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数，因此一定要学会分析！！

16、推介，推介，再推介

无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进行到底！！

17、学习，学习，再学习

当我们看到同样的一个问题，却出现许多不同的解决版本时，我们忽然发现自己还需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，同样的道理，自己是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。

强化努力学习，努力营造一个学习的氛围，氛围本身就是一种软制度，一旦有了氛围，才会越集越浓，这种氛围是具备一定的感染力与传播力的，这在我们在小学里每天早晨，朗读课文，是一个道理。

终端操盘手，最主要学习产品知识，促销知识，但是也要学习一定的业务知识，市场知识，服务知识，基础管理常识等等，销售学，博大精深，如果竭尽一生，去学，也不一定能学完，所以要一直学习，让学习成为自己的一个习惯，这不仅是一个职业习惯，也要成为一个人生习惯

D. 有没有人会写市场营销的策划书啊关于空调扇的

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商业地产 - 营销策划 - 营销常识 - 知识营销 一种营销新方式

知识营销 一种营销新方式

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营销常识 加入时间：2006-8-4 13:50:31 admin 点击：48

人类即将进入知识经济时代，知识经济时代必将对人类社会历史进程产生划时代的影响，在此背景下，知识营销也势必成为一种新的营销方式。

知识营销的特征

与传统的营销方式相比，知识营销具有以下特征：

1、营销环境发生了质变。知识经济时代企业的营销环境将发生巨大变化。首先是竞争日益激烈。随着信息网络技术的飞速发展及世界经济一体化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争出将愈演愈烈。其次，竞争的方式也将发生变化。大家共有信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，形成良性循环的竞争环境。

2、营销产品发生了质变，传统营销产品逐步被知识型产品所替代。所谓知识型产品即为高科技产品的升华，产品科技含量高，如数字比彩电等。对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费看。如果营销者对产品本身的技术含量、使用功能、维修知识一知半解，对消费青的询问含糊其词，产品售出发生故障时也不能迅捷提供售后服务的话，那么消费者将疑云重重，营销也就很难成功。

3、营销方式发生质变。发端于20世纪的计算机和网络技术正一日千里地迅猛发展，在知识经济时代必将获得更大的发展甚至出现更大的突破。如今，互联网已将世界联为一体。与此同时国际互联网使得营销信息系统更加完善与迅速。传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的。这种传递是单向的，往往是营销者比较主动而消费者处于被动，信息反馈速度慢并有限，而且成本较高，因而往往不能制订适宜的营销战略。而在知识经济的代，网络化的实现使营销渠道四通八达；不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达消费者，大大减少了营销环节，从而降低了成本；而且消费者出可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。

知识营销的内容

知识经济浪潮正在拍岸，在这样一种全新社会形态下，知识营销应包括以下内容：

1、“学习营销”。知识经济的代人类将进入学习社会，买现真正意义上的“活到老，学到老”。学习社会的到来，知识和信息的大爆炸决定了知识经济时代的营销是“学习营销”，它主要包括两个方面内容：一是企业间消费者和社会宣传真智能产品和服务，推广普及新技术。对消费者进行传递、授业、解惑，实现产品知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而“把蛋糕做大”。上海交大昂立公司在这方面做得颇为不错。该公司通过开展“送你一把健康金钥匙”的科普活动，进入社区举力科普讲座，厂泛向市民赠送科学书籍，并通过媒体举力科普知识竞赛，这些活动不夹杂产品的促销，其间并不要求参加者购买产品，但真效果却是任何形式的产品营销所达不到的。通过提高市民的科学健康理念。引发人们对生物科技产品的购买欲望，拉动了市场需求。该公司也从一家资产仅36万元的校办企业迅速发展成为过产值达10亿元的现代化生物医药支柱企业。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会的学习。企业正进行营销的过程中区不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不定，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。因此，“学习营销”是一个双向过程，互相学习、互相完善，最终达成整体的和谐。

2．网络营销。21世纪是网络营销的世纪，网络营销是知识经济与网络技术飞速发展的产物。简单地说，它就是利用Internet进行的企业营销。据ForesterResearch市场研究公司的数据，1999年单在互联网上的商品销售总额已达50多亿美元，估计今年可望突破百亿大关。网络营销主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。虚拟商店又称为电子空间商店（cyberstore），它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。另外，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查以及收集信息等活动。Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。

3、绿色营销。随着生活水下及自身素质的双重提高，人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。“需求创造自己的供给”，根据这一最新潮流，企业营销时应特别重视“绿色”概念，开发“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。同时在营销策略上应注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任，企业营销也才可能取得成功。另外，企业也应积极努力，争取得到ISO14000认证和“环境标志”取得21世纪营销的“合格证”
参考他的知识营销方式做个案例

E. TCL空调的营销策略

自从抄2003年TCL正式进军中央空袭调行业，凭借多产业发展优势，综合利用了集团空调、国际电工、智能楼宇、综合布线、照明等一系列优势，大规模资金投入。2004年11月在中央空调行业后来居上，成功中标壳牌石油南海培训中心项目，印证了其迅猛的发展势头。此外，针对目前房地产升温，精品住宅需求加大，TCL中央空调还适时推出了专为房地产配套的户式中央空调精品。
在这样的形势下，TCL委托壹串通品牌营销策划机构策划了一次年度营销会议，一是适时推出新品，对潜在消费者造成一定的影响；二是与经销商沟通，表明公司的发展方向，取得经销商的支持。
会议营销是市场推广的重要途径，不仅可以在短时期内将目标受众集中在一起，通过会议现场的气氛感染使与会者产生试用和购买的欲望，达到经济效益，提升企业形象，更能收集到大量的客户资料，为进一步的拜访和营销打下基础。

F. 空调行业的销售渠道策略有哪些

渠道是一切营销活动的原点。

通路快建在对近600家企业的服务中积累了成熟的招商、渠道建设方面的经验，形成特有的理论体系与行之有效的作业方法。认为“渠道是一切营销的原点”。在营销时，首先要考虑销售通路，也就是先解决企业“在哪儿卖”的问题。然后再是围绕着销售通路解决如何才能扩大、如何能够规模化、如何能够复制的问题。

作为空调行业的品牌佼佼者，美的、海尔、格力、志高，究竟是凭借哪种渠道模式赢得在市场上的一席之地。

美的模式——批发商主导

美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。

渠道成员分工：

批发商负责分销：美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。

制造商负责促销：美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动。

共同承担售后服务：安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

通路快建认为，这种模式有利于降低美的的营销成本，可以利用批发商的资金，同时充分发挥渠道的渗透能力；不足之处在于以“批发商主导”的渠道模式致使价格混乱、渠道不稳定。

海尔模式——直供

海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。

在海尔的分销网络中，我们可以看到百货商店和零售店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。

批发商的利润空间有限，批发毛利率一般为3～4%。在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更小。不过海尔空调的销售量大、价格稳定，批发商的利润仍然是有保证的。

海尔模式的渠道分工

（1）海尔提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机。

（2）海尔公司承担了大部分库存职能，还负责对各个零售店快速递送。

（3）海尔提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理。

（4）海尔公司市场部门制定市场推广计划。海尔负责从广告、促销宣传的选材到活动计划和实施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。

（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作。

（6）海尔公司规定了市场零售价格，对于违反规定价格的行为加以制止。

从上述的价盘设计到渠道分工，海尔提供给了零售商很多的帮扶和支持。

很多企业来到通路快建寻求渠道解决之路，在与他们的沟通中，企业家们会不约而同地说“我要找专业经销商”。通路快建认为，所谓的“专业经销商”，是企业训练的成果。今天专业经销商都自己出去单干，谁才是真正对企业好的经销商？通路认为，只要看好企业的项目，愿意投入时间、金钱、精力跟企业一起去拼搏的经销商就是好经销商，当这么好的经销商来了的时候，企业更要把自己作为一种企业的担当做起来——教会非专业经销商并让他们赚钱是企业的责任。当企业有好的加盟商的时候，企业一定要重点扶持他，把他的方法总结提炼出来，从群众中来到群众中去，总结出一套真正的市场销售宝典供自己的加盟商学习。

海尔的直供模式，好处在于自己掌控着零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量，这样做就提高企业的利润水平；同时海尔占据卖场有利位置，在一定程度上限制竞争对手的销售活动，由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。但这样的模式让海尔在渠道建设初期需要消耗大量资源，风险较大、收效较慢；管理难度大、成本高。

G. 分析格力、美的、海尔空调4P营销策略的比较

按营销策略都比不上格力：
1：广告轰炸效果不错，甚至于用想象数据欺骗消费者。专
2；套牢各个经销商，使其难以属脱身。
3；不惜代价抓工程形象， 大面积的工程机能吸引眼球。
4；降低一切可以降低的成本，给经销商留下更大的利润空间。
按质量要求都比不上海尔。
1：严抓质量关，以35无氟变频机为例，每台成本要比格力的高出700左右。
2：完善的售后体系给用户一个放心的服务。
3：减少广告费用，以便把销售价格降到最低，甚至于低到格力的销售价格持平。

H. 求中央空调及空气源热泵的市场营销方案

关注中。。

I. 我是从事空调行业的，如何拓展自己的销售渠道

如果你是从事空调行业的，如果想要拓展自己的销售渠道，我觉得首先你要做一下市场调查。