如何编制营销活动方案

『壹』 促销活动策划方案怎么做呀

一个企业要做一个促销活动策划，少了有经验的策划方怎么行？像中亚国旅的旅游卡营销促销活动策划，通过购买店里的产品送中亚国旅的花椒旅行卡的活动，既有创意，还能使销售额都直线上升！

『贰』 我怎么制定销售方案

营销人员不得不读－－如何写完整的上市方案
第一部分．上市基础

包含：当地状况，当地市场状况

1、市场调研内容

（1） 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

（2） 人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

（3） 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售

情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

（4） 导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

（5） 导入时间及重点渠道的确定；

（6） 地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；

（7） 促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；

（8） 重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关

系；

（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

（9） 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。

2、销售费用和销售目标：

包含我方机会点，当地上市原则，市场规划

（1）销售费用预测：

•公关策划活动计划及所需费用。

•确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

•预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

•促销人员的费用。

•预计进行的促销活动及所需费用。

•其它费用。

（2）销售目标计划：

•品种计划：

根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；

•销售渠道划分：

特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等

商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动

餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段

其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

3、目标市场销售额计划：

由营销部将公司全年销售计划（任务）细分

年度细分到月度，

每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

第二部分．工作开展安排

进店、进场与铺货

包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：

1、确定进店、进场的数量；

2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

3、注意事项：

① 卖场级别

② 行业影响力

③ 社会背景

④ 费用（帐面费用和灰色费用）

⑤ 帐期

⑥ 相关管理人员的性格特征

4、铺货：

根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。

5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等

第三部分 声势与氛围促销

A.相匹配广告宣传活动支持

包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略

1．广告阶段投放计划

2广告活动计划具体

包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体

B．促销安排

包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排

促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。

除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：

1、 优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；

2、 成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；

3、 信息传递：

信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：

① 在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。

② 消费者感兴趣程度和理解程度。

③ 对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对

后续销售的影响）。

4、 说服

C．公关活动安排

D，终端物料及宣传物料

第四部分 整体各项工作安排推进进度表

第五部分 团队建设

1．我方人力资源安排

2．经销商人力资源安排

第六部分 整体费用计算

1．各项费用整体计算

2．投入产出比例

『叁』 如何写营销方案

一、市场营销案例内容概要对主要的市场营销案例目标和措施的好、简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。
二、当前市场营销案例状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
三、市场营销案例的风险与机会对企业的某种产品所面临的主要机会和威胁、企业的优势和劣势以及重要的问题进行系统市场营销案例分析。
四、市场营销案例目标财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。
五、市场营销案例战略1.目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定如何市场形象。2.营销组合战略即企业在目标市场上拟采用的具体营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3.费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。
六、市场营销案例的行动方案阐述以下问题：将做什么?何时开始?何时完成?谁来做?成本是多少?等等。
七、市场营销案例的预算即开列一张实质性的预计损益表
八、市场营销案例的控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季节分别制定

『肆』 怎么制定出最好的营销方案呢

首先我们要做的就是一些调查，我们没有大量的数据调查就没有相应的一个发言权，如果没有具体的营销活动，打掉查分析，我们就不能找到我们的营销切入口在哪里，所以大量的数据调查是做营销方案之前需要做的一下主要的工作之一，并且这样的大数据调查能够准确率更高一些，减少偏差成度，我们要做的就是分析的工作，针对与这样的大数据调查的结果，我们一定要做好详细的分析，才能够使我们在工作的时候，减少一定的损失以及一定的失败，只有数据分析的特别精准，才能够使我们在做活动的时候更加的完美。
那么第三点我们就是要做一下市场消费的评估工作，做一个营销方案为什么要做评估工作呢？因为任何一个产品在流向市场之前我们都需要确定他的消费群体是什么。我们通过大量的数据分析后得出来的结果，我们就要对于我们的产品进行评估，到底什么样的产品适合什么样的顾客，一定要提前做出这样的预算以及做出这样的推算。这样才能够使我们的销售人员在推广的时候已经在销售的时候能够减少一定的阻力，其实我们的市场空间份额一共就那么大。
我们只有做好了自己充足的准备工作，才能够使我们在整个的销售过程当中能够抢道更大的份额，而且一个好的营销团队，不仅能够我们带来更好的营销方案，又能给我们带来更多的销售额。所以，一些大品牌的营销团队是非常厉害的，我们针对于他们的一些营销方法，可以借鉴借鉴和进行总结总结出适合我们自己的借鉴出他们最优秀的那一部分综合他们的优点来进行使用，以及来进行定制活动方案是最好了一项。

『伍』 怎样制定营销方案，怎样做好销售管理

一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况

『陆』 制定市场营销策略的方案该如何做呢

1、发现、分析及评价市场机会
所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
2、细分市场和选择目标市场
所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此#分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。
3、市场定位
目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
4、市场营销组合
所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。

『柒』 如何做好一份市场营销策划方案

写营销方案总共有八大步骤：

一、了解现状。
1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。
2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。
3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。
4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。
5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。
1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。
2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。
3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面：
1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。
2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产品、渠道、促销。
3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括：
1、前言。
2、纲要（目录）。
3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。
4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。

『捌』 怎样做营销策划

1、注重产品体验。企业生产产品还是为给客户服务，当消费者对于产品不熟的情况之下，不可能盲目的购买，那只有先了解产品各方面性能，熟悉产品后，才会购买，那设置消费者体验，这样不仅利于品牌宣传，还提升用户粘度。

2、突出个性特色。针对新产品要有与众不同，做到市场上独有，能够让用户看到第一眼，就能深深被吸引住，突出商品的个性化，给到消费者满足感，加深消费者对品牌的认识，打造一种差异化，让消费者深感此品牌的与众不同。

3、营销互动宣传。在了解消费者群体，锁定目标客户之后，要懂得学会与用户之间互动，提升企业与用户之间的粘度。比如开通官方微博、贴吧、公众号等等，可以通过保持与消费者之间的互动，方便用户更好的了解品牌。

总之，企业开发市场，营销策划能够帮助企业解决很多问题，提升企业品牌知名度，吸引更多的消费者，突出产品卖点，提升企业在市场中的竞争力，很多时候，企业都没有重视这些方面，资源未整合，导致企业优势缺失，后劲不足，难以与其他同行业竞争，如今，有了营销策划，能够帮助企业解决这些问题，促进了企业长远发展，帮企业获得更多利益。