ka卖场纸品的推广方案

⑴ 什么是KA渠道推广

就是在大型的超市做活动推广，这种在广告业统称KA渠道。

⑵ 如何做好KA卖场

越来越多的企业意识到终端的重要性。连锁大卖场遍地开花，依赖传统渠道包打天下的局面必将改变，更多的销售的将取决于连锁 KA 卖场。要成为 KA 卖场就必须对进行详细的了解和调查。 KA 是英文 KeyAccount 的简称，中文意为重要客户，重点客户。K/A 零售店是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。 它可以分为以下几种： 全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写 GKA）。如：家乐福、麦德龙 l、沃尔玛、百安居、易初莲花等。 全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写 NKA）。如：北京华联、上海华联、上海联华、农工商等。 地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写 LKA）。 有些人理解 KA 卖场就一定是大卖场，这是一个错误的观点，比如做日化用品的供应商，就一定视屈臣氏为 KA 卖场。针对来说，不但包括以上所述的卖场，还包括连锁的以及单体的销售良好的茶叶专营店。 了解卖场的方法很多，一般可通过市场调查、同行业或供应商之间的调查、新闻媒体、网络调查等。 第一、了解卖场的基本情况。 具体包括：投资背景、采购权限、经营特色、卖场的定位、分店情况、经营状况等等方面的内容。 其中投资背景可作为前期市调的重点内容，随着普尔斯马特、盛兴等连锁超市的倒闭，超市的倒闭早已不是新闻，而许多供应商也会由于超市的倒闭蒙受巨额的损失，对投资背景的分析就显得越来越重要。与外资超市合作，当然比较稳定，但中国的市场特色是区域经济性较强，各地均有本土的 KA 卖场的。要从市场开拓的角度出发，也不能因为怕不安全就一味的拒绝同本土超市的合作。 采购权限主要分为以沃尔玛的总部集中采购和家乐福的分店采购为两种典型。总部采购制即供应商必须同连锁总店去谈判；分店采购即各分店有自行采购的权利。了解采购便于供应商有计划地进行谈判策划。 卖场定位指卖场定位于高端、中端、还是低端。 分店情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积、经营情况等。对于一些中小企业而言，了解卖场分店的情况便于有选择地合作。中小企业要树立品牌形象，一个简便的方法就是进入 KA 卖场，利用连锁网络形成的规模和人流，得以迅速地传播品牌。但中小企业往往又资金实力较弱，通过了解连锁企业各分店经营面积，区域布局，再结合自身实际情况再决定合作分店，以利于节约成本。经营情况是合作的基础，要了解欲合作的分店的经营情况一、要通过市调；二、可以通过已经合作的供应商了解情况；三、观察卖场高峰时段和低峰时段的人流状况，观察商品排面的丰满情况来判断；当然，通过卖场的采购人员也可以了解到一些经营实况。只有综合各方面的情况才能获得比较准确的信息，准确了解 KA 卖场经营状况是决定合作的关键。 第二、了解该卖场的商品构成。 众所周知，不仅仅是茶，现在所有商品的同质化现象都比较严重，大部分商品都是可被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的谈判条件往往比较苛刻。反之，则要宽松很多。所以分析卖场的商品结构，将可以得知卖场对供应商提供商品的重视程度，这对供应商在谈判中的地位和条款有重要意义。 同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是做为重点商品而哪些又是做为配套性商品存在，根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入的多少。比如一个卖场的普洱茶是低档普洱茶居多，那你提供中高档的普洱茶产品，无疑会增加卖场的产品线的丰富程度。反之，如果卖场的定位是普通超市，你提供的是高档的普洱茶，那就没有必要进场了。 对于竞争品牌和竞争品牌的供应商的调查，也形成商品调查的一部分。比如昆明普洱茶在 KA 卖场的供应商，大都是一些小公司到批发市场采购的各种品牌来上柜，如果你是直供商，在谈判的时候就将处于一种有利的地位。所以，必须了解卖场的定位，考察实际的卖场商品结构状况，预测自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。 第三、了解该卖场的结算方式。 卖场的结算方式很多，包括：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 铺底是供应商向卖场提供一定数量的商品，这部分商品在合作期间不能结算。 翻单结算即送第二单商品时结算上一单商品。 抽单结算即按双方协商，按大致每个月的销售额抽单结算。 实销实结，即按实际销售结算。 实销月结，即按上月销售额结算。 账期，按送货额结算。账期大多分为 30 天、60 天、90 天，各卖场不一，也同谈判条件相关。 联营扣点，即供应商同卖场合作，卖场扣除按双方协商扣点作为利润。一般分为有保底和无保底两种。 在实际的业务操作中，各款条件都可以协商，即使是一些强硬的外资连锁企业也同样如此。供应商要规避风险，就必须做好前期的工作。 第四、了解竞争品牌。 了解竞争品牌在 KA 卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞争品牌在 KA 卖场的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被清场时，往往也是供货商产品进场的时机。 第五、了解客情关系。 客情关系在 KA 卖场的操作中十分重要，尤其针对一些不太规范的 KA 卖场而言。因为无论你同任何一种体系打交道，实际上都是同人在打交道。当然，最重要的是你通过人的交往，弄清楚卖场的实际需求是什么才是最重要的。 只有通过对 KA 卖场的基本情况的了解，你才能确定双方的合作关系，进而进行下一步的谈判细节的了解和谈判工作的开展。

⑶ 如何做好KA卖场的维护

准 备

“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分：

一、 进行周密调查

第一、了解该卖场的基本情况。具体包括：采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，我们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对我们越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。

第二、了解该卖场的商品构成。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间；如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下我们产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。

第三、了解该卖场的结算方式。特别说明这一点是因为，现在KA卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算方式上，用的方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。我见过很多业务员，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，我们要保护自己的利益，规避可预见的风险，在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。

第四、了解该卖场采购的个人情况和实际需求。和卖场谈判的过程，其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的性别、年龄、爱好、脾气、做事的风格等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第二次见面的机会都没有。同时，还要了解采购的实际需求是什么，例如：能否给他们带来销量，使我们的产品成为其新的利润增长点；搞活动时，能否给他们提供一定的费用支持；能否保证我们的货源、出货速度和库存安排。因此在利益一致的前提下，要尽量满足卖场和采购个人的要求，使其达到共赢。

⑷ 商品针对超市的推广方案

先这么跟你说吧，如果是锅的话，在超市不好做商品示范，这个就是一个广告效益，你可以在超市做一次规模较大的特价，如果说你的锅真的好的话，客户买了，认为好，就会推荐别人去买，倒时你就不用自己去做了，还有就光一个锅进超市，你还进行媒体投放，不免有点大题小做，没必要的，花冤枉钱，其他两点我感觉还行，还有可以使用卖场装用喊话器，还有就是要认清消费对象，其他的你可以去问一下超市员工，因为我不知道你们超市的具体情况，因地而宜！

⑸ 如何和KA卖场做生意回顾

跟KA卖场做生意回顾，主要包括了销售数据分析、市场展望。
1、销售数据分析，包括了近阶段的销量曲线与销售结构、对KA的销售与利润贡献、在KA同类产品中的市场地位、主要问题与发展对策。
2、市场展望，包括了产品所在类目市场前景的展望，包括容量、本品在该市场中的地位、消费者对产品的反馈。
希望以上能对您有所帮助。

⑹ ka卖场业务流程是怎么样的

单一展示加压法

这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。

曲线迂回法

这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。

由上而下法

这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。

小店包围法

产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家终端小店，开发了40个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。

草船借箭法

作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先出马的往往是当地经销商，毕竟这些人在当地生活了几十年。有句老话：熟人好办事。

⑺ 急需 商场会员卡推广方案。要全套的。

一、获得新卡的方法：在商场一次性消费满100元者（金额自拟），另外再加专1元，可属获得新卡一张。二、新卡的功用如下：1.可享受会员价。此项适用于部分具有会员价格的商品。2.可积分。当积分累积到一定额度，可兑换相应奖品。3.可享受打折优惠。仅限于专柜（或专卖店）商品，一次性购物满200元，可享受9折优惠。4.可参加商场不定期举办的各种惠民活动。5.商场内的特价商品除外。6.此卡最终解释权归本商场所有。注意：第1、2、3项不具重叠作用（例如：享受会员价的商品，不可同时享受积分和打折）

⑻ 什么是KA卖场

KA（重点客户）卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，营业状况良好。

(8)ka卖场纸品的推广方案扩展阅读

卖场分类：

国际标准划分为A类（重点）、B类（次重）、C类（中等）三类。

BC两个概念放一起，即为BC卖场，指区分于KA卖场的中小型超市或卖场。营业面积通常在300--1000平米的中型超市，大都以连锁形式为主，也有个体店，它分布范围较广，商品丰富，多以日常用品为主。