Ⅰ 药品营销论文怎么写
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Ⅱ 求一篇关于药品营销或者药品保健的论文，不少于3000字
药品营销
药品保健的，这两方面的都行的
Ⅲ 成功推销药品案例的论文
业医药代表的拜访之道
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求
医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
Ⅳ 药品营销论文怎么写
治标不治本
Ⅳ 求一篇关于“医药市场营销论文”1200-1500字就可以了
新时期医药市场营销的分析
摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意
义和广泛的实际应用。
关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道
1
1.营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转
型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发
生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性
改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动
无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销
策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大
部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批
制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水
平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业
生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要
原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分
医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的
代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时
期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已
逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断
经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成
不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单
且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等
营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企
业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广
告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发
布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促
销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及
药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负
面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的
产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路
管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义
上的医药营销战略。
2.曹销梁道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中
间商构成，生产企业可根据国外市场情况来
选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠
道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以
对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整
和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠
分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是
靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机
构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽
视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战
略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国
际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立
专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售
部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事
实上并不完全如此，即使是销售部门，也只
是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指
标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于
凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销
失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销
中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨
国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他
们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场
调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制
药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情
况下，更应该重视和加强市场调研工作，这
是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3.物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面:即物流管
理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的
市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，
也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物
流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商
品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网
络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这
需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做
什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需
求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加
强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好
地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和
严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的
好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企
业留住优秀营销人才的关键。
4.缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以
缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付
竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的
一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决
策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理
科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实
践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做
出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组
合通俗经典的简称(Proct产品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的
产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及
各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相
补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市
场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程
序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过
程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投
入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药
需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可
能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包
括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改
进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大
做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主
知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在
做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈
药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成
以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对
大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场
营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类
繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化
学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小
类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关
联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可
供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组
合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，
人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的
优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产
品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格
决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。
成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍
然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡
价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把
有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到
最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际
利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本
两个方面进行比较分析，从中选择出价值最
高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作
为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客
心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为
一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分
考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场
定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求
层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成
本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取
胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个
薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率
极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进
行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系
统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企
业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都
必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只
有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展
趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场
的现象产生。
参考文献:
[l]雷银生，胡晓亮
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农村医药市场特点及营销策略
探讨田
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商业研究么l介，(0l)
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弈与博弈营销IJ]
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武汉理工大学学
报(信息与管理工程版)，2004，(04)
[3]孙莹，秦颗，彭华涛
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分析与防范lJ]
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[4l蔡莉，周黎
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科学学
与科学技术管理，2001，(以)
Ⅵ 药品营销论文怎么写
网上东搞一点，西搞一点。