1. 金融产品季度营销方案
促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。
（一）、金融产品的促销方式
金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：
1、广告
金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。
2、人员推销
由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。
3、营业推广
营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。
4、公共关系
公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。
（二）、金融产品的促销步骤
金融机构开展促销活动，主要步骤如下：
1、确定目标促销对象
目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。
2、决定促销目标
促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：
（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。
（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。
（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。
（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。
（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和产品形象，使客户对该产品产生偏爱。
3、确定促销预算
促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支，促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。确定促销预算的方法一般包括：
（1）、量力而行法。即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。此种方法简便易行，但是应用不多，主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用，因此不利于金融机构扩大产品市场。
（2）、销售额比例法。根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛，但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难，因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端。
（3）、竞争比较法。即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算。由于可以将促销作为一种竞争的工具，因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定，忽视了金融机构自身的实力和促销目标，因此具有一定的盲目性，甚至会引起恶性的促销竞争。
（4）、目标任务法。即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用，进而确定促销预算。这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法，因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强。但是采取这种做法时，促销预算人员必须明确了解市场情况，能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用，可见条件比较苛刻。
4、决定促销组合
促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用，这些促销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时，通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式。这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。成功的促销组合一般符合以下几个条件：
（1）、符合金融机构的促销目标
好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标。如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购买的意愿，则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。
（2）、符合机构产品的特点
好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。
（3）、符合市场条件
优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。
（4）、促销预算
促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。
5、促销实施、控制与效果反馈
促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。
2. 银行与保险公司联合推出的产品的营销方案怎么写
商业保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代专金融体系和社会保障体系的属重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。比如，在发达国家，多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险，包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等，提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见，商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分
3. 银保产品销售策略有哪些
1 . 细分市场，根据不同需求设计产品
保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。
2 . 加强保险公司与银行的合作，促进产品创新
首先，要充分利用银行的品牌优势，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。
其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。
3 . 整合销售渠道
随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。
4 . 制定产品策略需考虑的几个关键要素
银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次，银行现有的销售渠道也是影响产品策略的因素，如果银行已经建起完整的金融产品销售渠道。剩下的工作就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合。此外，银行和保险公司间的合作模式会制约产品策略的选择，随着银保合作的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。
4. 保险理财产品销售策略
一、“三四六”理财法的概念
在不同生命阶段，个人或家庭具有不同的财务状况、资金需求和风险承受力，从而理财需求、寿险需求也就不同，个人成长生命周期、家庭生命周期、个人和家庭的收入水平都与个人理财规划的制定有着密切的关系。
“三四六”理财法从总体上说，就是理财规划人员要按照客户所属不同的家庭、收入层次和年龄段对客户进行科学客观的理财规划指导。具体来说，“三四六”理财法中的“三”指的是“三种收入”：高收入人群，中高收入人群和中低收入人群。“四”指的是“四种家庭”：形成期家庭(从结婚到生子)，成长期家庭(从子女出生到其完成学业)，成熟期家庭(从子女参加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);“六”指的是“六个年龄段”：探索期(15-24岁)、建立期(25-34岁)、稳定期(35-44岁)、维持期(45-54岁)、空巢期(55-64岁)和养老期(65岁-死亡)。
二、用“三四六”理财法进行个人寿险规划
(一)“六”个年龄阶段与寿险购买
人是家庭的组成元素，个人在其成长生命周期里，其个人收支平衡在不同的年龄段有很大差别，当然对于金融理财产品的需求也不一样，因此我们把个人的生命成长周期以十年为一个年龄段进而划分为六个年龄阶段，分别进行讨论，分析其理财需求，从而确定个人不同年龄阶段的理财计划。
1.探索期
探索期大约在15-24岁的十年之间，个人在探索期主要面临的问题是高等教育阶段大学以及高校的选择，本科毕业后是就业还是继续走升学路线继续深造，如果出国深造则还需要预先考虑费用的问题。财务方面：此时期个人通常是单身，居住情况是同父母居住或住学校宿舍。
这个时间短的个人收入通常比较单薄，有可能来源于打工或父母的零用钱以及学校的奖、助学金等。因此，在寿险规划方面，由于收入很有限，所以主要考虑低保费的意外险和医疗险。学生可以考虑购买学生综合保障险，单身青年可以考虑购买保额10-20万的定期寿险或保额20-40万的意外死亡险，受益人均为父母。
2.建立期
建立期大约在25-34岁之间，个人此时刚刚踏入社会，工作、事业上可谓是刚刚起步，其财务特点十分鲜明：就是低收入、高支出(“月光族”基本上都出现于此年龄段)，而且大多数人在这个阶段都会选择择偶、结婚、生子的生活路线，所以常常由于资金短缺而不得不求助于父母。建议年轻小夫妻们在此阶段要努力工作，提高银行储蓄;并且注意积累资金，准备购房的首付款。在寿险规划方面：(1)购买保额为年收入5-10倍的定期寿险，以配偶为受益人。(2)购买保额为年收入2-5倍的定期寿险，以子女为受益人。(3)视实际情况购买子女教育金保险。
3.稳定期
稳定期大约在35岁-44岁这十年间，每个人基本上有了大约10年左右的工作经验，经历了这个阶段，个人应该充分明确自己的职业发展方向。在个人的财务准备方面：大多数这个年龄段的人，首先，其子女都已经进入小学或者中学学习，因此家庭应该积极地为子女的高等教育积累足够的教育资金;其次，不少人在这个年龄段都购买了自己的房屋，如果是贷款购买的，则需要准备好足够的资金偿还房屋贷款;再次，此时人们已经步入中年，因此在退休养老金方面也要初步具有准备的意识。
寿险规划方面，除了前几个阶段购买的保险以外，由于综合财力的增加，还可以在增加保险购买品种：(1)购买定期寿险，寿险保额始终等于房屋欠贷金额，属于保额递减型寿险，其意义在于如果还款人由于某些意外原因不幸去世的话，房屋贷款可以由保险公司继续偿还，而不至于由银行拍卖而使活着的家属失去房屋。(2)购买教育保险，为受教育阶段的子女继续筹划今后所需要的教育费用。
4.维持期
维持期大约在45岁-54岁期间，个人经过20年左右的工作努力，在事业上或多或少都会取得一定的成绩，其经济实力在此时是最强的。在财务规划方面：子女此时基本上处于高等教育阶段(本科或研究生)，子女教育金在之前已经准备妥当了;贷款买房的，房屋贷款也已经基本还清;因此，此时个人理财的主要目标是准备足够的养老金。在寿险规划上：(1)购买足够的健康险，以满足随着年龄增大而不断增加的医疗费用和护理费用;(2)购买养老保险，越早买越好，买得早，相同保额保费就越少。当然，由于此时个人经济实力最强，因此购买保险时有条件的个人在考虑其保障功能的同时还可以考虑保险的投资功能。
5.空巢期
空巢期大约在55岁-64岁时期，大多数人在此阶段处于退休前后的时期，从事业上来讲，管理人员在这个阶段大都应该做到高管位置;而技术人员都已经积累了大量的技术经验，从而成为了高级技师或者高级工程师;子女一般都已经就业，他们可能会继续与父母居住或者在外面居住。财务状况上：此年龄段人士应该采取稳健的理财策略，降低投资性产品的购买，增加存款数量并且增加稳定收益理财产品的额度。寿险规划方面：(1)购买养老保险的要继续缴纳保费，如果觉得额度不够也可以适当增加保额;(2)考虑到遗产规划问题，可以购买终身寿险，因为保险具有合法避税功能。
6.养老期
养老期是在65岁以后这段时期，事业上如果单位返聘，还可以继续发挥余热，也可以做顾问等，子女此时基本都成家立业，拥有自己的家庭。财务规划上：领取退休金，安度晚年，理财产品以固定收益产品为主。寿险规划方面：领取养老保险的保险金直至去世。
(二)“四”种家庭与寿险购买
个人理财不仅分析个人成长的生命周期，还要考虑家庭生命周期，因为理财策划是根据整个家庭做出的。家庭生命周期可以分为形成期、成长期、成熟期和衰老期四个时期。形成期是从结婚到子女出生，成长期是子女出生到子女完成学业，成熟期是子女完成学业独立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般，在形成期阶段家庭承受风险能力较强，随后高风险投资的比例逐渐减少，逐步增加储蓄、养老和医疗的贮备，
不同家庭生命周期的理财需求
周期
家庭变化
风险承受能力
家庭主要支出
保险安排
形成期
结婚到子女出生（1-3年）
很强
购房
随着家庭成员的增加，提高寿险保额
成长期
子女出生到完成学业（18-22年）
强
高等教育
以教育年金形式储备子女教育费用
成熟期
子女参加工作到夫妻退（10-15年）
较弱
准备退休金
以养老险或递延年金准备退休
衰老期
夫妻退休到全部去世
弱
生活、医疗费
投保看护险或将养老险转为即期年金
1.形成期
形成期是指从夫妻结婚到生子这段时间，一般为1-3年，这个期间的财务状况：从单身时期的不稳定逐渐稳定下来，很多夫妻将要购买自己的住房，因此要准备首付款，也要为未来出生的子女做好教育款规划。寿险规划方面：(1)购买医疗保险和意外保险，防止因大病或意外导致财务状况出现较大波动;(2)购买定期寿险，以配偶为受益人，防止自己死亡而使配偶生存状况下降;(3)购买定期寿险，寿险保额等于房贷金额，防止还款人死亡而导致房屋被拍卖。
2.成长期
成长期是指从子女出生到子女完成学业这段时间，一般持续18-22年，家庭状况方面夫妻二人的工作经验不断提高，工作技能不断得到加强，同时，子女年龄逐渐增大，财务状况：家庭收入逐渐稳步提高，教育费用支出越来越多，随着家庭收支情况逐渐进入稳定状态，应该逐渐增加投资类金融产品的购买数量。寿险规划方面：(1)购买教育保险，为子女积累教育保障金;(2)购买养老保险和医疗保险，解除因夫妻年纪逐渐增大而产生的后顾之忧;(3)购买新型投资类保险，其中包括分红类保险、投资联结保险和万能保险。
3.成熟期
成熟期是指子女参加工作到夫妻双双退休这段时间，一般为10-15年，家庭此时已经进入完全稳定时期，子女经济上已经独立，家庭收入稳步提高，支出不断减少，资产总额不断增多，负债逐渐减少，事业上同时也进入巅峰时期，但夫妇年龄增大，身体状况不断下滑。财务安排上：主要任务为增加退休金做准备，风险投资比率逐渐下调，稳定投资比率要提升上去。寿险规划上：主要购买养老保险，增加退休后的退休养老金。
4.衰老期
衰老期是指夫妻退休到死亡这段时间，随着整体收入的下降，生活和医疗支出不断增加，家庭抗风险能力逐渐下降。在财务安排上：要强调资金的安全性，降低风险投入的比重，资金安排在安度晚年和安排后事上。寿险规划方面：领取养老保险的养老金。
(三)“三”种收入水平与寿险购买
按照经济收入状况，将消费者分为高收入阶层、中高收入阶层和中低收入阶层。[4]通过分析各自的主要风险，制定合适的寿险规划。
1.高收入阶层
高收入阶层是指经济收入水平极高、在国内名列前茅，抗风险能力非常强的那部分人群，通常指的是先富起来的那一部分人，例如成功的企业家、老板、文体明星等。这部分人的财务情况有一个特点，那就是收入支出都非常大。寿险规划方面：(1)购买终身寿险，为自己庞大的遗产合法避税，虽然我国遗产税的征订还在规划之中，但大额遗产征税是早晚的事;(2)购买意外险，高收入人群遭遇意外以后的财务波动数额大，对家庭冲击更大，因此意外险可以使高收入人群的意外支出更加平稳;(3)购买健康险，高收入人群健康出现问题后，收入损失比其他阶层损失更大，因此要购买高端医疗、医疗组合型健康保险，解除健康问题的后顾之忧。总之，高收入人群可以购买保障型保险、健康险、终身寿险等保险，保费占年收入达约20%左右。
2.中高收入阶层
中高收入人群是指生活优越、富足，收入水平高、稳定，但已经不再享受国企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高级职员、中高层管理人员以及高级技术人员等。这些人购买保险能力强，对保险的需求量大，对保险的认可度比较高，因此是保险销售的主要对象。在寿险规划方面：(1)购买养老保险、终身寿险，为退休、身故解除后顾之忧;(2)购买健康险、医疗险，避免因身体健康问题导致收入水平明显下降;(3)购买新型寿险，中高收入人群生活比较富足，往往在购买基础性保险后还有富余资金，可以考虑购买分红型、万能型保险和投资联结保险实现资产的稳步增长;(4)购买意外保险，以家人为受益人。总之，中高收入人群可以购买养老险、终身寿险、健康险、投资险、意外险，其总保额低于高收入阶层，总保费占年收入的10%-20%。
3.中低收入阶层
中低收入阶层是指收入低、福利低、抗风险能力低的三低阶层，由于我国处于社会主义初级阶段，因此这部分人比例还比较大。对于购买保险来讲，中低收入阶层又分为两大类：一类是刚解决温饱问题，无力购买任何商业保险;另一类是除了满足衣食住行以外，收入还有剩余，还有能力购买保险。由于我国社会保险的保障能力有限，因此很多人还需要购买商业保险予以补充。寿险规划方面：(1)购买定期寿险、短期意外保险，由于收入低的原因，在品种上尽量考虑保费低、保障全面的保险种类;(2)购买医疗险，由于中低收入人群抗风险能力较弱，以此保身体健康、保大病是最重要的;(3)在投资类型上选择储蓄型保险，本来生活就不富裕，储蓄型险到时间未出险可以归还本金。总之，中低收入人群可以买意外险、大病险，保费占年收入的3%-10%。
三、结论
总之，人寿保险是个人理财过程中的重要工具之一，寿险理财在个人理财中起到了很重要的作用，它具有其他理财工具所不具有的优势和特点。目前，保险观念正逐渐深入人心，寿险理财应该引起人们的高度重视。“三四六”理财法作为一种理财方法，把个人分为不同的年龄段、不同的收入层次，把家庭分为不同的时期，对其进行分别理财。此方法效率更高、理财效果更科学，已经在寿险理财中得到了成功的运用。因此，每个保险公司的代理人都应该熟练掌握“三四六”寿险理财法，这样才能够更高效地为客户做好寿险理财规划，同时更轻松地实现公司人寿产品的成功销售。
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5. 销售保险金融产品有哪些内容
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金融的内容可概括为货币的发专行与回笼属，存款的吸收与付出，贷款的发放与回收，金银、外汇的买卖，有价证券的发行与转让，保险、信托、国内、国际的货币结算等。从事金融活动的机构主要有银行、信托投资公司、保险公司、证券公司，还有信用合作社、财务公司、投资信托公司、金融租赁公司以及证券、金银、外汇交易所等
6. 金融类营销案例有哪些
汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇
Introction：在选择金融服务时，消费者是如何考虑有多少潜在的品牌（公司）选择呢
在市场营销里面，一个很重要的概念是消费者的决策过程，这个过程是这样的：意识到一个问题，得到一个解决这个问题的办法的大集合，评估每个选择（品牌），做出选择；这样说有点抽象，我们举个例子，一个小姐发现她汽车的轮胎旧了，需要更换，那么，她已知的轮胎的牌子只有3个，她搜了一些资料，问了一下身边的朋友对这个牌子的评价，最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估，这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。
参与购买水平分两种，低参与和高参与。举个例子，你需要买本书，你不会多在意它是哪个出版社的书，只要内容符合就好，这就是低参与，而高参与是指，如果你想买辆汽车，哪个牌子的汽车，你就会好好考虑了。
考虑到现在这个互联网猖獗，电子商务极大地影响了消费者的行为，所以文章研究这样一个问题，在不同购买水平下，对于众多金融服务类的竞争替代品，消费者是如何考虑进行选择的。
为了得到结论，文章对以下5个问题进行研究：
1. 在购买金融服务时，消费者信息搜索的范围有多大？一般考虑的品牌数量是多少？
2. 消费者在进行新的金融服务的购买时，相对于继续进行原来的金融服务的购买，考虑的程度是不是提高了？
3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时，消费者对于前者的考虑是不是更为慎重？
4. 不考虑其他竞争者的替代品，就在新的公司（品牌）那里购买金融产品服务，这样的消费的数量有多少呢？
5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢？
为了研究这5个问题，作者在澳大利亚进行了2个调查：
调查1是零售银行：取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市，来做调查，调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的？是第一次在那个公司买，还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中，有做过调查吗，调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗？去了几家公司的官网查看呢？
调查2是关于国内保险：向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户，询问这些问题：最近是否有保险到期，是否会考虑更换保险公司？在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少？
接下来我们一起看看根据这两个调查，这5个问题的研究结果：
问题1，在购买金融产品服务时，消费者会调查多少个相关的品牌呢？最常见的品牌数量是多少？
注意：考虑集的大小（数量）不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量，也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据，73%的受访者只会调查一个品牌，取平均数，消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌（公司）再进行新的信息搜索，平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9
这里我们看到的是，最常见的考虑品牌的数量是1，这是一个很低的考虑水平。
苏震宇：
金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落，扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的，所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品，并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。
问题2：消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗？
进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后，再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查，得出了这么一个结果：有483名保险到期了的顾客，有431名顾客继续购买他们原有的保险，只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中，只有26%的人有考虑过更换，当然他们是没有更换的，而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价，（意思就是，只是哪天没事做突然想起是不是要换保险，但可能吃了个饭就什么都忘了）。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人，大多数都只是分析了一家公司，没有对更多的公司的方案进行分析评估
所以我们得到的结论就是：消费者考虑换新的程度是非常低的，很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品，即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。
消费者在金融服务消费时，对风险的评估是非常重要的，这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望，从而对产品进行对比考虑。
因此第3个问题是：消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比，哪一方考虑的比较慎重呢？
又是根据有关人员的分析调查，得出了这个图表，看一看就可以了。我们得出了这么一个结论：只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品，而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此，我们可以分析出：消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。
在消费者群体中，很少人会广泛考虑多家服务供应商，无论是重新购买或购买新的。此外，无论是低值服务或更高的价值服务，大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。
刘嘉欢：
根据以上，研究问题4是：有多少消费者从一个新的服务提供商购买（即他们没有交易过），没有考虑其他竞争的替代品？在这里，考虑的是消费者在搜索行为中的异质性，即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者，购买较少的，和“重”的消费者，购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为，对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索，有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多，因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此，来自多个供应商的信息可以提供保证，他们的最终选择是正确的。或者，也可以说是较重的买家会寻找更多，因为他们先前的经验提供了信心，他们可以从寻找替代品中获得更好的产品，或更好的条款和条件。结果，无论是哪一种方式，对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少，那么，一个忠诚的策略来吸引和留住高价值（重分类用户）消费者更站得住脚的。然而，如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑，然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。
结果：我们发现，一个大比例的消费者，从他们以前没有交易过的新的供应商购买，没有考虑其他供应商。（比如甚至连一些其他供应商，他们已经交易过的）。如表4所示，94个消费者购买金融产品从一个新的供应商，其中54个（57%）没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反，主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合，一般由单一品牌组成。
为了阐明这个问题，我们第5个研究的问题是：哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品，轻类买家（少数购买的类别随着时间的推移）或重型买家（很多购买的类别随着时间的推移）？
如前所述，我们使用金融服务行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题，我们设计了2项调查，第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者，原因是：澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新银行，第五十大，每一个营业额的数百亿美元。此外，它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样，澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家，二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门，因此提供了足够的潜力，为消费者进行搜索和考虑。
每个调查的细节如下：
首先是，零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访，使用电话调查。作为先前的经验表明，这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框，即电子电话簿，用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少，人口80000人，在澳大利亚北部海岸，有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题，确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应，在过去2年（n=383年）. 原因是，在采访前2年以上的数据，由于不完善的召回，在本次采访中缺乏准确度。下一步，被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别，职业和家庭阶段分类。
然后，是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者，是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说，在受访天前，所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期，当时他们的行为会是什么，是会更新保单就同一品牌，或换另一家保险商？考虑转换的，我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。
研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称，作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类，有四个银行产品或更少的是轻银行消费者，并将有超过四个银行产品的人列为重。然后，我们这两组交叉制表，根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑，具体而言，做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下（P= 0.08）。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面，轻与重买家无差异。
7. 保险推动营销方案设计
摘要：随着市场经济的发展，我国保险市场迎来了发展的良好机遇，但是威胁与挑战也如期而至。本文就目前保险市场的营销现状进行了分析与讨论，旨在找出有效策略，全面提升我国保险市场的营销管理水平，并从根本上提高我国保险业的整体竞争力。
关键词：保险市场；现状；发展前景
1保险市场营销的基本含义和重要性
保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面：（一）保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；（二）保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；（三）保险市场营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；（四）保险市场营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。
市场营销是市场经济中较为关键的环节，它能有效连接保险企业和社会需要，对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。它的作用主要表现在以下几个方面：第一，我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代，我国保险业处于垄断地位，机关团体、企事业单位等为主要保险对象，针对家庭或者个人的保险较少，保险的方式要么是依托行政干预，要么是强制保险。最近几年，我国的社会主义制度不断完善和发展，保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切；第二，市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广，经济发展迅速，保险市场蕴含巨大的潜力，但是人们的保险意识普遍较弱，扩大保险市场的规模任重道远。目前，我国保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。现如今，市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占取更为广阔的市场，赢得良好的信誉和形象，就要注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，扩大了保险市场需求；第三，市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理，不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度，促进保险企业的长期稳定发展。[1]
2我国保险市场的现状
保险业在我国的发展时间较短，但它的发展速度和规模却远远超出人们的想象。自改革开放以来，我国保险市场取得了引人瞩目的成绩。
2.1保险业的健康稳定发展，满足了市场经济的发展需求
自改革开放以来，我国保险业成绩显著，对经济建设起着至关重要的作用。2006年，我国保险公司人身保险的赔付为55亿元，而支付财产保险赔款总计为259亿元，它能在一定程度上稳定社会秩序，恢复生产，为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。
2.2保险市场机制不断趋于完善
保险市场不断拓宽和完善准入机制，催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起，而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破，从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。
2.3市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局
目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。
2.4保险业存在的问题
最近几年，我国保险市场取得了长远发展，对于推动市场经济的发展起着举足轻重的作用，但是其发展过程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，对于保险市场的长远发展有着极为不利的影响，其主要表现在以下几个方面：
2.4.1消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强，人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用，主动购买保险的人少之又少，人们对于保险推销也持消极观念。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。
2.4.2保险业费用高，服务质量有待于进一步提升。相较于国外保险公司，国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先，我国金融市场发展不够成熟，监管严格，限制了保险业的发展；其次，我国保险业的发展周期较短，保险销售仍处于探索阶段，对于如何提高服务质量还任重道远，所以在办理保险理赔业务时，参保人与保险公司的矛盾激化，难以提供优质服务。
2.4.3保险市场要进一步扩大对外开放的广度和深度。自我国加入世界贸易组织之后，各行业纷纷加入国际市场的行列，保险业也顺应时代发展，逐渐与国际接轨。保险市场要在激烈的市场竞争中掌握主动地位，就要不断拓宽市场。一方面，要鼓励国内保险公司积极走出去。同时，要积极引进外国保险公司。只有不断走向国际市场，积极引进竞争机制，才能使国内保险公司始终保持发展活力，不断适应市场经济的发展需求。但是我们也要认清形势，我国保险市场的主体仍需进一步完善。2.4.4保险组织形式和经营机制均呈现出单一结构。目前，我国保险公司均表现为商业性质，与国家产业政策相匹配的保险业相对匮乏，主要表现在基础产业方面。就农业而言，农业作为国民经济的支柱产业，抵御风险的能力相对较弱，但是保险公司从自身利益角度出发，不愿意为农业风险进行担保。
2.4.5专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。[2]
3推动我国保险市场发展的措施及建议
保险业经过二十多年的发展，逐渐迎来了转型和发展的关键时期，所以我们要全面提升保险业应对发展机遇的能力，同时要深化改革，推动保险业新的发展。
3.1保险市场向秩序化、健康化方向发展
为了满足日益增加的市场需求，保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起，同时，保险代理作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来，我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化，隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外，市场竞争日趋激烈，保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前，公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面，而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。[3]
3.2专业保险人才的涌入，为保险业的发展注入了新的活力
保险业要取得长远发展，必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制，我国保险业一直欠缺专业人才。目前，我国保险业取得了突飞猛进的发展，国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先，国内大学纷纷开设保险学科，为保险业输入了大量新鲜血液，为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次，保险公司开始重视实效培训，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升了保险人员的整体素质。
3.3保险经营业务向专业化方向发展
目前，我国保险体制改革的进程不断深入和发展，保险业务向专业化方向发展，农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来，客观上推动了保险业的专业化发展。
3.4保险体制不断创新
我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。[4]
参考文献
[1]向波林；我国保险市场营销的现状及策略选择[J]时代金融；2013（02）
[2]贾丽颖；王超；何静；浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]科协论坛（下半月）；2012（09）
[3]李俊；论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择[J]西南财经大学；2013（04）
[4]安祥林；浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]商业研究；2011（12）
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