日用陶瓷促销方案

1. 促销方案

中国人的节日是越来越多且内容也是越来越丰富，很大一部分是因为商家的关系，最终演变为所有的商家都过来凑这个热闹，然后就看谁家的策划更有创意、谁家的让利幅度更大的一场斗争。

现在几乎每个月都有不一样的节日，每天我们的耳边都能充斥着商家打折的信息，这就是现代社会的商业竞争。但是当我们仔细去研究时，却发现专门针对老年人的促销活动是少之又少，即使有也是停留
在一个普通级别水平的策划上，很难有什么新的创意。实际上如果我们从老年人的心理上进行分析，就会知道这个需求到底有多大。能用的起保健品的，退休前基本都是国家干部或事业单位的负责人及效益好的企业领导等等，这些人呢，以前基本都属于呼风唤雨型的，都是一些大大小小有成就的人，突然退下来以后，他们有一种很强的失落感，因为没有人听他指挥了，没有人再知道他多么有成就了；同时，老年人的孩子们基本都在外面天天上班工作，很少有时间陪他们玩，在过节的时候，更尤其凸显了他们的孤独，等等心理特征。他们需要关怀，他们需要继续被这个社会所认可！所以如果我们能从根本上去思考老年人的心理需求，对于我们做好保健品营销将有很大的帮助，特别是在过节的时候，如果我们能别出心裁的搞出一些有意义的活动，那将更能得到这些人的认可。最主要的是节日销售利用好了，不仅能很好的促进销量，更能提升品牌在消费者心目中的地位，从而实现很好的占据消费者的心智资源！

笔者虽然已经离开保健品行业已经一年时间了，但我仍然每天都在关注着这个行业的发展，我始终相信这将是本世纪最阳光的产业。我在做保健品的时候就经常利用一些节日的促销，很好的提升产品品牌影响和业绩上升，其中最有影响的、给我印象最深的是2004年母亲节的时候。

那时候我是带队在山东临沂做市场，做的模式是会议营销，负责的是一个灵芝产品的销售，只做一个单品，没有其他任何产品。临沂是个地级市场，所以那时候有很多节日在老百姓的脑子里印象还不是很深，特别是这种西方节日，但是脑子里已经有几个基本的概况了解，母亲们也都知道在母亲节这天收到一束康乃馨是件很幸福的事情。母亲节快要到了，我自己静静的坐在办公室里思考，到底要不要在这个节日搞个什么活动呢？如果搞的话，到底怎么去做才能更好的提升销量和品牌呢？因为公司没有统一的活动安排，所以有些事情需要好好考虑一下，经过周密的思考，我决定试一试，我想利用这个节日，进一步提升公司的销量，但是具体怎么去做，却是个让人头疼的事情。这个时候我脑子里转过几个概念：母亲节、鲜花、老年人、阳光生命工程（当时我们做宣传时用的一个组织名称）、宣传等等，慢慢的我的思路开始成形：对！借用阳光生命工程的名义在母亲节这一天给我的一些会员客户及选择部分意向客户每人送上一束康乃馨和产品试用装一盒，意思就是送的是幸福和健康。这其中最重要的环节就是送花人员在送花的时候如何把幸福和健康的概念传达给客户！所以主意已定，我立即召集送花人员进行开会，因为这个时候离母亲节只有三天的时间了，时间非常紧凑，除了安排好买花及准备产品等工作，大部分时间都在培训这一块上，经过一天的紧张培训和模拟训练，我终于可以放心了。

但是这个时候突然有个问题涌上心头，如果只是单纯的在会员内部及部分意向客户身上做这个事情，是不是范围有点小？影响离是不是也不会那么大？还有口碑的宣传力度也会小呢？那到底怎么去做才能更好的发挥出这个策划的意义呢？同时区别开其他的竞争对手呢？很明显，想做这些事情，就需要宣传，宣传就需要打广告，但是打广告显然是不可能的，这是我们团队自己组织的事情，在预算上我知道总部是无论如何也不会答应的。但是在临沂这个地方要想让本地的老百姓都知道这件事情，只有上当地的《沂蒙晚报》。这是当地发行量最大的报纸。在没有资金的情况下，我想到了资源整合置换，这也是我比较拿手的，我想到了在这个时候报纸需要的肯定是新闻点，我需要的是宣传，而我经过一个晚上的研究后，发现该报的新闻中，生活性是非常强的，就是对当地老百姓的情况比较关注。我给你提供新闻点，你无形中就给了我宣传，好，就这么做了，因为时间紧张，我没有时间再去认识一位新的记者，必须通过人脉资源，我在翻电话本的时候，本想找个朋友看看是否有人认识报社记者，但一个熟悉又陌生的名字映入眼帘，对了，就他了（暂且称作刘记者）。刘记者是我上次做火车的时候认识的，我们聊的很投机，下车前互相留了电话号码。在明天就是母亲节的时候，我约了报社记者，经过一个上午的沟通策划，终于谈妥了：记者明天现场跟踪采访，并大力进行报道，活动后再对我进行一次简短的采访。

母亲节终于到了！但是老天爷今天心情好象不好，下起了大雨。我进办公室后，一个送花队员问我：闫经理，你看今天这么大的雨，怎么办？我看了看外面的雨，确实好大。但我突然一想，有时候表面看上去不利的事情恰恰就是最为有利的，正因为今天下大雨，正因为冒着大雨也要把幸福和健康送到底，这样的活动才更有意义！这个时候，刘记者把电话打过来：我说兄弟啊，今天的雨不会让你打退堂鼓吧？呵呵，我听出了话的意思，我说：刘大记者啊，你就放心吧，我们做的是好事，送的是幸福和健康，难道因为有雨我就不做了吗？放心吧，你马上过来，我们这就出发！我的心里暗暗感谢这位记者朋友，在这个时候不但没有退出，反而在鼓励我。我把大家召集到一起，跟大家说：兄弟姐妹们，今天是母亲节，是我们给老年人送幸福和健康的日子，但是却下雨了，你们有没有勇气去面对这个困难？有！大家异口同声的喊道，我听见后心里真有点酸酸的，我马上说到：非常好！感谢大家的支持！今天是我们送幸福和健康的最好日子，我们不但要送，还要送的好，让每一位老年朋友都快乐！回来我请你们吃火锅。大家兴奋的鼓起了掌，并喊出了声。这个时候记者朋友带着照相机也到场了，该出发了。

我们兵分几路，我把记者安排在最优秀的一个业务身边进行采访，而我呢，则亲自带着一个相对比较弱的业务出门了。一路下来，我自己都被自己感动了，因为今天是正常上班日，所以很多老年人的子女是不在家的，而雨天更显出了老年人的孤独，当我们敲开老年人的门时，叔叔阿姨看见浑身湿透的我们时，非常激动的说：孩子，下这么大雨，还往外跑，看你上下淋的，赶紧到屋暖和暖和。我说：谢谢阿姨！今天是母亲节，我们是来给您送祝福来了，您老辛辛苦苦了一辈子，特别是作为母亲，您付出了很多心血，教育了我们这一代人，我们心里是真的非常感激，感激您的教诲，也没有什么，就给您带了一束鲜花和一盒灵芝，希望能给您带来幸福和健康！------老年人真的都很激动，回办公室后，他们告诉我，很多阿姨都哭了，说亲生的孩子都没记得这个节日，更别提送什么健康了，是你们、是你们让我再次感受到了做母亲的伟大！------这样感动的故事太多了，连记者朋友都和我说，效果真的很棒，你就等着看明天的效果吧！当然这个时候，我没有忘记自己的职责，马上召集伙伴们进行开会，因为送花是我们的一个目的，但我们的真正目的必须要见到效益，于是我安排后天进行一场联欢会议，一场“母亲，谢谢您”的联欢会，把所有收到鲜花的老年人和我们的目标客户全部请到场。

报纸出版了，当我看到社会新闻版的时候，我惊呆了，这个朋友真够意思，整整给了我半个版面，真的是大力度的对我们的活动进行了报道，并配上了照片，最主要的是还把我策划的“母亲，谢谢您”的联欢会都进行了提前预告，看到这里，我知道今晚可以好好的睡一觉了，对明天的活动我已感到胜券在握。我马上给记者打了电话，表示了感谢。果不其然，一天下来，通过报社打电话到我这边咨询联欢会的老年人是络绎不绝，因为人数的关系，我从中进行了筛选，选择了部分老年人明天到现场，很多不能到的都表示了遗憾，希望下次有这样活动的时候一定要通知她们。

联欢会准时开始了，整个联欢的过程充满了欢声笑语，从每一位叔叔阿姨的脸上都能读到快乐。当然活动的促销效果也是非常的好，单盒190元的情况下，实现整场销售10万元的区域销售记录，会后接到了老总的祝贺电话，我也体会到了一种从来没有的满足感，因为那个时候我只有23岁。

我只用了很少的付出，却得到了巨大的回报，让我明白了，做营销有时候并不是说你有很大的投入就有很大的回报，营销最重要的还是智慧、整合。在现实情况下，一定有合适的解决办法，去开拓和维护好我们的市场，只要你用心！这次事件过去很久了，但肯定会成为我销售生涯中最难以忘怀的一次纪念。

2. 日用陶瓷的优点缺点

日用瓷器长期以来为广大人民群众所喜爱和使用，因为它有以下优点：
第一， 易于洗涤和保持洁净。日用瓷釉面光亮，细腻，使用沾污后容易冲刷。
第二， 热稳定性较好，传热慢。日用餐具有经受一定温差的急热骤冷变化时不易炸裂的性能。这一点它比玻璃器皿优越，它是热的不良导体，传热缓慢。用来盛装沸水或滚烫的食物，端拿时不太烫手。
第三， 化学性质稳定，经久耐用。这一点比金属制品如铜器、铁器、铝器等要优越，日用瓷具有一定的耐酸、碱、盐及大气中碳酸气侵蚀的能力，不易与这些物质发生化学反应，不生锈老化。
第四， 瓷器的气孔极少，吸水率很低。用日用瓷器储存食物，严密封口后，能防止食物中水分挥发、渗透及外界细菌的侵害。
第五， 彩绘装饰丰富多彩，尤其是高温釉彩及青花装饰等无铅中毒危害，可大胆使用,很受人们欢迎。
当然日用瓷器也有美中不足之处。最大弱点是抗冲击强度低，不耐摔碰，容易破损，是一种易碎品。此外，一般说来，它不适于明火直烧作炊具用，有的还不耐蒸煮。

3. 谁会策划关于陶瓷餐具营销战略方案

在实际的深入调研工作加上一定的营销理论体系直到，我相信你能做好的。

提供您两个案例。当然不是针对你那个产品的。
仅供参考。
可爱的瓷砖营销策划方案

在成熟期的市场，要使产品成功的关键在于差异化的策略。面对建材市场的春秋战国局面，许多建陶生产企业都意识到品牌运作的重要性。
在接下天地瓷砖的案子召开脑力激荡会议时，才发现我们与日常生活息息相关的瓷砖，竟然是那样陌生。遵照毛主席他老人家的教导，没有调查就没有发言权，于是南下北上搞调查，在大大小小的建材市场里取经。

针对建陶业的行业与市场现状，我们从两大方面入手，一是加强观念革新与营销基础管理的“内部革命”；二是加强市场运作的“外部革命”。

加强企业内部观念革新与营销基础管理的“内部革命”，是我们实施品牌规划的坚实基石。

第一，过思想观念关。建陶企业的主力是乡镇私营企业，不少拥

有较先进的设备，但市场观念与手段非常落后。当我们的品牌小组入驻客户后，发现这是一个相当严重的问题，不少销售人员甚至认为企业根本没必要做品牌，个别还有抵触情绪。企业老板做品牌的信心与热情令我们感动，在销售公司全员会上，老板的表态是铁板上钉钉：“品牌建设是集团的重大决策，不论是什么样的人，必须尊重这一决策，否则，就是自己砸自己的饭碗！”

饭碗虽然小，但被砸了却事大。

于是，我们展开了一场市场观念与营销、品牌基础知识的普及活动。围绕品牌建设方案，我们的专业人员与公司顾问团专家轮流登台授课，在理念上进行灌输，并趁热打铁，成功召开了客户建厂以来的第一次全国经销商会议，响亮地提出了“我们一起来赚钱”的口号，与经销商共议发展大计，各方面形 成了做品牌的共识，对下一步的品牌运作有了清晰的认识，鼓舞了士气，得到经销商的热情支持。

第二，组织结构重整。成立了品牌管理委员会，老板亲自抓。按照营销型公司的结构，销售公司下设了销售部、市场部，明确了各部门的职责，并强化对销售人员的管理。在此基础上，我们为其导入了《销售管理体系》，包括销售管理、终端管理、广告管理，要求达到表格化、数字化、书面化。

第三，重视经销商管理与激励。在建陶行业，厂家与经销商是一对永远的矛盾，行业内曾发生过经销商联合搞垮一家大型瓷砖生产企业的不良事件，因此经销商管理是极其重要的，不能再重复相互倾轧的恶劣结局。我们提出了“服务年”的规划，并真正贯彻“厂商一体，利益共享”的双赢观念，出台一系列对经销商的物质与精神激励并重的政策，推出《经销商协力奖励办法》，实实在在让利于经销商，促进了库存滞销品的销售。同时，加强对经销商的管理，经销商必须按照厂家的规定履行自己的义务，形成互动，建立起厂家与经销商的mis系统，解决了信息不畅的老大难问题。

接下来，是如何在市场上塑造良好的品牌形象，以此带动良好的销售。

对瓷砖市场游戏规则进行界定。通过调查，我们发现瓷砖市场竞争表现为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，一端是处于市场高端的名牌。杂牌的游戏规则：低质、低价、以量取利；名牌的游戏规则：高质、高价、专卖、高利润。而我们的品牌产品质量高，但形象暗弱，处于中低档次，同时价格又高于同档次产品，是一种“夹在中间”的状态。接下来，是对消费者的分析。购买瓷砖时，价格成为第一敏感因素，在同等价格下，瓷砖花色又成为第一敏感因素，在价格相差不大的情况下，他们愿意为中意的花色而承受部分购买成本的增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点的产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”的促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店。在深入调研的基础上，我们对天地瓷砖的品牌进行了规划。

生了两个小精灵
清洁、美观、潮流、心情-----人们希望磁砖能够带来美好的生活体验，拥有轻松、明快的家居环境。然而，选购磁砖时“乱花渐欲迷人眼”的纷纷扰扰，装修过程中的忙忙乱乱，却让人轻松不起来。磁砖本身的物理属性是一种冷冰冰、硬邦邦的建筑装饰材料，如何让消费者感知“天地”品牌的个性，并使其从数不胜数的建材中脱颖而出？

托比、多多——天地磁砖的品牌代言人走进了我们的视野。

托比、多多各自有着鲜明的性格特征。托比有点懒惰却很忠诚，爱多多却因不时耍点小聪明而产生爱的误会；多多聪明伶俐，爱清洁，富有爱心，整天背着一只装有天地磁砖的“魔包”。他们的性格将融汇于我们的传播中，赋予天地磁砖以活泼、可爱的品牌形象，让精神负重的现代人在天地磁砖营造的家园中，感受有情天地的美好情愫。

我们选定了两个卡通形象作为品牌代言人，让灵性附着于我们的磁砖之上，把我们的磁砖人性化——天地磁砖，“可爱的磁砖”。

活泼、可爱的的小精灵，在有情天地、有情家园里，与无拘无束、自由自在的心灵一起飞翔。托比、多多是为磁砖而诞生的，磁砖是他们生活的世界，他们生活于磁砖的世界。托比、多多是天地磁砖可爱的小天使，当消费者选择了天地磁砖时，也把托比、多多的故事带回了家，让情的阳光与爱的雨露洒满心灵的家园，真的，你会发现，生活是因为可爱而美丽、生动起来------

当你与他们不期而遇时，可能要问：他们是谁？他们为什么在这里？噢，关于托比、多多和天地磁砖的故事，在今后的日子里，还是由他们自己来讲吧。

托比、多多的诞生，为磁砖行业凭添了一道亮丽的风景。

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奉献给懂得生活的人
在确立了认同点及价值主张后，实践才能展开，而起始点则是确立一个品牌的定位主张——所以传播计划的基础。品牌定位是品牌认同和价值主张的一部分，该定位将被积极地传播给目标对象，用以显示相比于竞争品牌的优越之处。天地品牌的定位主张是：可爱的瓷砖，奉献给懂得生活的人。首先，站在服务的角度，鲜明地提出了品牌的价值主张,“奉献”就是最佳的服务态度。“懂得生活”是对每一位消费者的评价，语气中饱含着鼓励和赞赏，选择天地瓷砖，就代表着对生活态度的要求，是在倡导一种积极的人生观。“懂得生活的人”选择“天地瓷砖”，给消费者一种情感上的利益与满足，因为人们都自信自己懂得生活，无形中形成区隔，为消费者的选择树立了一个标准鼓励和肯定了消费者，并与其在沟通上产生了互动和亲近感，同时有一种引而不发的王者之气，大品牌之势，足以使消费者产生因拥有天地瓷砖而心理满足的感觉。

基于品牌代言人、品牌定位主张、传播主旨的确立，天地的传播调性为：可爱、活泼、轻松。

衣冠不整者不得入内
vi是什么？打个比方来说，就象在高雅的场合的提示：衣冠不整者不得入内。它犹如人的外在形象。

品牌的脉络与架构清楚了，如何使其形象丰满与鲜明，则是传播的任务了。而作为传播的基础，vi及其应用，将起到“提纲挈领，百毛皆顺”的作用，统一的形式、风格服务于品牌形象，体现出“一个声音说话”的力量。作为瓷砖这一类产品，终端对于进入“临界购买”状态的消费者起着“临门一脚”的作用，因此，vi系统在终端展示中的应用有着及其重要的意义。在我们确立的“终端辐射”的策略下，vi部分的实施加快了步伐。

品牌建设的一项任务，就是要建立一个“参考构架”，让消费者可以依据这个构架，来评估与判断天地是一个什么样的品牌，给消费者一个购买理由。因此，我们的目标是，经过传播，天地品牌的写真得到广泛的认可。

天地瓷砖的品牌写真：

产品：高品质的墙地砖。

品质/价格/服务：高品质/价格适中/服务好。

顾客：有生活情趣，懂得生活。

品牌个性：活泼可爱、轻松。

品牌定位主张：可爱的瓷砖，奉献给懂得生活的人。

标志/符号：现有标志与符号。

代言人：卡通人物——快乐天使。

广告语：可爱的瓷砖。

实用功能方面：高品质瓷砖，且价格比较适合我。

顾客感觉方面：选天地瓷砖，物有所值。

品牌感觉方面：一个有情趣的牌子。

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推广策略
在品牌规划的基础上，我们提出了“终端辐射”的核心推广策略。以核心策略为中心的解决之道从四个方面入手：市场区域分类与产品层级整理；导入《营销管理体系》；终端推广；传播支持。

一、市场区域分类与产品层级整理

1、区域分类。因为面对的是不同的市场与消费者，为了使资金的使用更有针对性，我们对市场进行分类操作。决定市场类别的重要因素是销售额，其次是经济发展状况、居民收入水平、消费习惯、市场容量、占有率等因素。我们把以上因素化为市场分类评估表，并据此把整体市场划分为二个类别。

2、产品层级整理

亚光复古系列砖
顾客可填写《客户登记表》预约进行上门指导安装铺贴与其他事项。

顾客购买产品后，向顾客建议选择正规的装饰人员或推荐装修公司。

(3)售后跟踪服务

凡购买天地产品__________系列达__________平方米，特殊情况可根据顾客需求，公司业务人员与经销商应派人员现场指导安装铺贴以及其他有关事项。

顾客在购买天地产品后，销售人员应做到购买后或正式使用后进行电话联系或登门回访，及时解决使用中遇到的问题进行有关的咨询、指导和建议。此后应不定期的与顾客以电话、传真、信件或人员拜访的形式进行联系、沟通、了解需求、表达问候、传达新产品讯息等，不断满足顾客需要。

顾客因产品质量问题引起损失或者对服务方面有任何不满与意见，可以书面向经销商或公司投诉，在经销商或公司派人进行核实后妥善的进行处理和解决相关事项。

·公司实现要求

《客户服务登记表》的建立：请购买天地的顾客填写，由终端控制，每月月底由公司业务员回收，资料核实后参加全国范围抽奖，每月一次。对消费者中奖者赠送礼物或奖金；对终端，每回收______份有效表格，可得______奖励。

定期回访制度：每个业务员每月应完成______例回访任务。

有条件的区域可以和专业装修公司建立长期合作关系，提供专业装修指导。

3、与装潢装修公司的联动。

4、终端人员“专家型”推介。进行经销商培训，为其配备一系列的销售手册。

四、传播支持

由于客户资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对瓷砖购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放了15秒电视广告，新颖的创意取得了很好的效果。

·天地社区新文化

·天地杯“我们的小天地——家的故事”

·天地卡通形象征集名称活动

促销活动：“意大利，天地故乡文化游”——为庆祝天地瓷砖新产品全面上市、全部设备采用意大利进口，凡在4月1日——10月30日期间购买天地瓷砖，将“天地顾客档案卡”填好并寄回的顾客，将有机会赢取到天地瓷砖的故乡意大利一游的好运气。

打开我们的工具箱
明确了天地瓷砖的品牌策略之后，进入传播工具的整和阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具。

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在首选工具里面，我们为天地瓷砖的终端展示设计了《天地瓷砖产品画册》，以使顾客对瓷砖的拼贴效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；重新设计了不同规格的产品标贴，要求所有的展示瓷砖上必须有统一标准的产品标贴；在专卖店的布置上，还设计制作了挂旗、门贴、海报等。针对天地经销商在推介产品时不规范的现状，我们专门设计制作了精美、生动通俗的《天地宝典》，对天地瓷砖的基本知识、如何向顾客推介、如何回答顾客的疑问等进行详细列举，该册子的使命有两个，一是对经销商起到指导性、规范性的作用；二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走，以便对天地瓷砖有更深、更全面的认知，达到影响其购买、进行口碑传播的目的。另外，赠送给顾客的手提袋、精美小礼品等，也都起到了很好的作用。在所有的终端助成物的设计中，托比与多多始终活跃其中，象两个可爱的有生命的小精灵，拉近了与顾客的距离，可以说是天地瓷砖的“亲善大使”。

户外广告以大型为主，以达到脱颖而出的目的。作为一个全国销售的瓷砖品牌，传播上必须保持一致性。因此，天地瓷砖所有的户外，无论规格大小，都采用统一的设计稿。在其每月的销售人员例会上，从各地反馈回来的消息，使我们的品牌助理服务组的人员感到比较欣慰。在进行市场巡视时，天津组的巡视报告写道：在天津市区那家曲曲折折、有些破落的建材一条街上，天地瓷砖的户外成为一道亮丽的风景，托比、多多象骄傲的公主与白马王子------

第三类工具是电视广告。由于各地消费者每体接触偏好的差异，各地经销商对电视广告的要求也存有较大差异。作为一套整和的传播策略，电视广告当然是不可或缺的。

偶然发现

冰冷也能融化

因为爱

音符变得活跃

迸发着兴奋、愉悦、惊喜

的确

有情天地，有情家园

天地瓷砖，可爱的瓷砖

在紧张工作一天后，回到家，让自己的神经松弛一下，在天地瓷砖铺设的家里，踩在每一块瓷砖上，都是一个优美的音符，两个人的小天地里，两个人尽情地跳啊、唱啊，在这心灵小憩的港湾。因为托比、多多的形象，广告片采用二维与三维相结合的制作方式，工作量相当大。原画的难度大，动画既有难度、工作量也相当大，广告片的每一秒需24祯动画，这还不算重画的。作曲请来了高手，配音请来的是名角，形象设计是国内一流的动画大家，红火公司制作总监李军的要求是，一切都要是一流的。为了做好这个片子，李军花了大气力。当平面上凝固的托比、多多真正动起来时，天地瓷砖的品牌形象也就真正鲜活起来，可爱起来。

经过红火与天地的共同努力，天地的市场规范化了，产品一直处于供不应求的状态，经销商拿钱排队提货。同时，一直困扰企业的提价难的问题得到了有效解决，其改进产品策略后的高光镜面、无缝拼贴产品，规格为60×60cm的瓷砖，单片价格有的卖到40元/片，经销商由过去的建材市场的“搬运工”，变为“轻轻松松当老板”，对天地品牌的归属感增强了，也使得天地的营销系统进入良性运转状态。

品牌建设实施方案得以顺利推行，各地市场反馈回的效果令我们项目组的成员欣慰。以上海市为例，方案推行三个月后，旺季月销售量稳定在100万元左右，共投入广告费用30万元，而上年全年的销量仅为200多万元。

相关文章1：

瓷砖营销终端制胜
通过调查，我们发现瓷砖市场的竞争形态为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，低质、低价、以量取利；一端是处于市场高端的名牌，高质、高价、专卖、高利润。部分品牌虽产品质量不错，但形象暗弱，同时价格又高于同档次产品，处于“夹在中间”的状态。消费者在购买瓷砖时，价格成为第一敏感因素，在同等价格下，瓷砖花色又成为第一敏感因素，在价格相差不大的情况下，他们愿意为中意的花色而承受部分购买成本的增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店。因此，根据瓷砖市场的竞争形态、消费心理、购买地点的特性等，我们认为瓷砖营销行之有效的策略是“终端辐射、终端制胜”。

一、终端规划

根据销量与辐射影响力，可将终端店头分为a、b、c三类，须采用不同的出样方式。瓷砖的终端按照建材市场的情况来区分，主要标准是其市场面积，地理位置和人流量、成交量、影响力等。

1、a类终端规划

设立专卖店，包括经销商自己筹建的专卖店和厂家自筹的专卖店。厂家与经销商合作专卖店，能减轻双方的资金压力；厂家自建专卖店，一是可控制性强，对经销商起到示范作用，二是起到市场“了望哨”的作用，便于厂家把握市场脉搏。厂家对a类终端专卖店建设管理、终端户外广告、促销、人员、服务、终端展示品上给予最大支持。

2、b类终端规划

和经销商合作或经销商建立准专卖店。准专卖店保证本品牌瓷砖品牌的陈列不少于一面墙的陈列，如同时经销几种品牌的，保证经销产品不多于3家。可以在其他小规模二级商处摆放样品，但要求只能根据其实际情况提供一个系列的样品，且每种样品不得少于两片，不准将样品放置地面上，否则不提供样品。在准专卖店管理、终端户外广告、促销、服务、终端展示品上给予一定支持

3、c类终端规划

可以在建材市场内发展有合作意向的二级商，根据其实际情况提供一个系列的样品，且每种样品不得少于两片，不准将样品放置地面上，否则不准提供样品，样品上必须有产品标签。

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各区域应首先做好a类售点的的终端布置，随后逐步扩展至其他类别的售点。终端布置和产品出样的原则是统一风格，争取最佳展示效果、提供便捷的购买地点、维护并提升品牌形象。出样的要求是争取建材市场的最佳陈列处。

二、终端展示规范：

1．产品展示要求：当前主推产品展示在最醒目处；产品按照统一规格系列摆放，同一系列的产品摆放在一起；样品展示注意规模效应，除非是特定的花色组合，否则绝对禁止单片砖的陈列；地面如陈列本品牌瓷砖，则要求全部铺设本品牌地砖（可全部提供样品）；绝对禁止单片砖在地面的铺设。

2．终端标识的要求：每片本品牌瓷砖上必须有品牌标签；保证有本品牌瓷砖样品的店头有品牌的明显识别；保证有本品牌瓷砖样品店头的宣传单页；保证本品牌瓷砖展示面在一面墙以上的店头都有授权书、品牌的各种荣誉与专利证件展示。

3．终端推荐的要求：终端人员要主动推介本品牌瓷砖；能对本品牌瓷砖比较了解，特别是产品优势、特性、和主推产品系列；能对前来咨询购买者主动散发本品牌瓷砖的宣传单页。

4．厂家营销人员操作终端的要求：如无意外情况，对a类终端要保证每周拜访两次，b类终端保证每周拜访一次，所需的c类每两周拜访一次。保证终端助成品的摆放无误，保证所需的物品充足，保证产品出样符合标准。终端信息及时反馈；软终端的执行，每月对所辖终端的营业员进行一次培训或奖励活动，并将情况及时反馈。

5. 终端考核

制定终端考核制度，每月由公司市场部派人到各区域进行市场巡视和终端检查，按照标准进行考核打分。

三、终端助成品的管理

1、终端助成品的设计制作

为保证传播的一致化，建立鲜明的品牌形象，终端助成品的设计、承制原则上由厂家统一设计制作。各区域可以结合当地的实际情况提出建议，供厂家参考。

对于具有当地市场特点且批量小的终端助成品，经厂家市场部同意后，可在当地制作。但其设计稿仍由厂家掌控。

终端用品计划审批后，由市场部负责汇总终端助成品数量，制作完毕后须验收入库。

2、终端助成品的保管

厂家市场部须设终端用品保管员（可由仓库保管员兼职），建立终端助成品进出台帐。各区域要设立终端助成品收支明细帐，每月定期盘存，作为上报下月计划的依据之一。

相关文章2：

瓷砖广告的现状

瓷砖是建筑陶瓷中的一大家族，主要用于地面和内外墙的装饰。瓷砖美丽的釉色和丰富的质感，既美化了建筑物，又有很好的保护作用，被广泛运用于家庭、楼堂馆所之类公共场所。

一、瓷砖购买的特点

瓷砖与人们的生活息息相关，但在一般情况下，除了专业人士，普通消费者对其基本处于熟视无睹的状态，在没有购买需求时极少去关注它，谈到对瓷砖的鉴别更是茫茫然。因此，瓷砖是一种高关心度、高学习度的产品，具有特定的购买时机（买房、换房、二次装修等）、购买地点（建材市场、瓷砖专卖店、建材零售店等），销售渠道有长有短（大量购进的工程消费与进入家庭的个体消费并存）。

二、目前瓷砖广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以瓷砖广告的形式在各地有不同的侧重。

1、户外广告。

这是一种被普遍运用的形式，也是瓷砖广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

2、电视广告。

由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，瓷砖广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而我在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：瓷砖这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买瓷砖就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。瓷砖厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有cf片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

从中国最权威的cctv来看，除个别瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，主产地企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势，振兴民族建陶业将不是某个企业独有的口号。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为瓷砖广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

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3、印刷品广告。

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、拼贴装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。此外，有些售点还悬挂吊旗，与售点的整体展示相配合；有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋。

4、店头灯箱、立牌。

瓷砖只有大面积展示才能产生较好的效果，因此，以增强产品展示效果的店头灯箱都起到积极的作用，把售点装扮得富丽堂皇，多姿多彩。立牌大都采用硬度高的纸板制成，造型各异，可手提移动，也可以壁挂，使售点陈列生动化。还有些企业运用了代言人的形象，在售点展示中更具人性化。

5、报刊广告。

一是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

三、瓷砖的广告诉求

瓷砖广告的表现方式与诉求风格各不相同，各有各的特点。以下，笔者选取几个品牌，对其中诉求形式的分类：

通过调查，我们看到，瓷砖业的传播还比较混乱，很多品牌在用许多种声音讲话，这与目前瓷砖业的产品分类有密切关系。各个生产厂家在推出系列产品时如走马灯一般，但缺少系统性的规划，有些系列产品的推出让人摸不着头脑，随意性比较强，所以在广告表现上也是乱七八糟。

四、瓷砖广告的趋势

从整个瓷砖市场的结构来看，第一军团为台资品牌（现代、亚细亚、罗马等）及少数国产品牌（佛陶、鹰牌、东鹏等）；第二军团为中型企业的国产品牌；更多的则是在低质低价的层面上进行竞争。台资品牌挟资金、管理、营销等优势，对瓷砖市场形成很大的冲击，随着我国加入wto，国外瓷砖生产商会大举进入，竞争将更加激烈，国内生产企业纷纷寻求突围，一场围绕建设强势品牌的营销战役即将展开，在广告方面的较量是首当其冲的。

我们看到，本土瓷砖生产厂家开始注重品牌形象的传播与塑造，有些开始尝试与营销策划、广告传播、发展咨询一类的专业化公司合作，聘请这些外脑机构做自己的顾问，共谋企业发展大计。但是，由于瓷砖企业的行业特性和诸多历史原因，据笔者掌握的情况，企业与外脑机构的合作，成功者寥寥无几。对于企业来说，有了进行品牌形象建设的模糊认识，至于如何去做就更为模糊了，一旦进入合作的状态，与专业公司首先在观念上产生强烈的碰撞，进而出现合作上的

4. 怎样开拓国内日用陶瓷市场

方法
(一）调查准备阶段
1。明确市场调查的课题。
2。确定调查项目。
3。确定掂查对象和调查单位。
4。确定调查的方式和方法。
5。制订调查方案。
6。组建调查队伍。
（二）正式调查阶段
1。现成资料的搜集。
2。原始资料的搜集。
（三）结果处理阶段
1。审核与校订。
2。分组与汇总。
3。分析研究
4。编写调查报告
一篇范文
国内日用陶瓷的市场购买能力虽无法通过测算获得具体确定的数据，但是打通国内日用陶瓷制造企业与消费者的连接渠道，让消费者在一个便捷、高效的市场中随时选择到自己心仪的产品、接受到陶瓷产品中蕴含的文化内涵是有效缩短市场购买能力与国内日用陶瓷销售实绩之间差距的一种方法。
毕竟，市场购买能力对单一企业来说，基本可以认为是一个无限大的容量，特别是对国内陶瓷业单一企业规模偏小，产品之间差别的情况而言更是一种现实。而实现这种高效连接渠道的途径就是在散布在整条分销渠道上的零售网络和分销中间网络。
1，日用陶瓷分销渠道概述
国内日用陶瓷的分销一般采用生产企业自建销售渠道、代理制和批发市场等三种销售方式。
其中在城市，面向一般消费者的主要销售终端有买场、连锁超市、专卖店，而专业批发市场和综合批发市场则主要面向批量采购的中小零售商；
在农村，一般是生产企业通过综合批发市场向终端零售商铺货。
据不完全统计，内销市场日用陶瓷主要的销售渠道是超市和卖场，已经改变了原先由百货店和日杂店集中销售的分销模式。而从进入各种销售渠道的产品结构看，为大众所普遍接受的、最有可能实现产品多样化的中低档、中档和中高档产品集中在超市、卖场这个主渠道；酒店配套是由厂家直供的宾馆酒店用瓷、高档产品主要是通过百货店、品牌专营店进行销售的；而地摊、日杂店主要销售的是低档日用瓷。
2，商业业态的变革
国内商业业态正发生巨大变革，全国性、区域性连锁超市、卖场品牌专营门店的出现及快速壮大改变了原先由百货、日杂店一统天下的格局。
国内商业业态的巨大变革将给我国日用陶瓷企业提供莫大的发展良机，因为连锁经营改变了过去日用陶瓷经由地摊、杂货铺和百货商店进行销售的模式，克服了该种模式下销售规模小、流通成本高、品牌效应差、目标市场开拓成本高、市场占有率难以扩大的弊端，拓宽了日用陶瓷的销售渠道，使得产业链逐步由“两头大、中间小”的哑铃型转变为“两头小、中间大”的橄榄型。
3，日用陶瓷分销模式变迁
由于我国庞大的人口及巨大的消费潜能拉动，加上我国劳动力成本相对低廉，区域性市场投入的加大，国内日用陶瓷制造业一直处于持续增长的态势，具体表现为产能的扩大和品牌及系列产品的推出。但是，连接日用陶瓷制造业和零售业的分销业却由于各种原因一直得不到充分发展，国内分销企业大多资本单薄、产品类别少、与制造商或零售商的忠诚度差、结构松散、区域型思路占据主导地位、经营无序、操作不规范，这种产业链的失衡极大地阻碍了商品的销售通路，同时也限制了日用陶瓷制造业和零售业的发展空间。
伴随着零售业业态的巨大变革，我国日用陶瓷分销企业的经营思路、运作模式将会随之跟进，从而导致日用陶瓷行业竞争格局的变化。以连锁经营为主的商业运作模式将会导致日用陶瓷企业之间的优胜劣汰和两极分化，因为那些拥有强大的营销网络、市场开拓能力强、品牌知名度较高和产品质量过硬的企业，将会通过这种模式迅速占领市场并且在市场上长期占据主导地位，而相对劣势企业则将难以避免被淘汰的命运。

5. 十一活动方案策划（陶瓷）

产品营销策划方案房地产营销策划方案你去这个网站找找吧，很多的！！版策划方案 营销策划 销售权技巧销售流程 销售策划 销售方案项目定位 项目策划 项目管理项目研究 项目分析 项目流程市场定位 定位策略 定位分析定价策略 定价方案 定价策划开盘方案 开盘流程 开盘策划活动策划 活动方案 推广方案推广策略 策划文案 广告文案营销策略 广告策略 分析报告广告策划 广告方案 销售培训项目规划 规划设计 楼书文案楼书设计 市场研究 销售制度管理制度 推广技巧 全程营销全案策划 策划流程 全程推广全程策划 整合营销 整合推广

6. 求11月30日瓷砖促销主题及方案

促销活动是什么？你企业在当下环境中是什么样子？可以结合当下主题Pm2.5主题的活动，如***陶瓷助力家居环境健康呼吸？可以和国内
净化器
也合作联合活动，如珂利艾尔新风净化机，松下净化机

7. 能强陶瓷新年促销活动文案

春节一过就是一年！时间改变着我们，但亲情不变。过年了，送爸爸妈妈每人一件衣服吧，不要让岁月的风霜留下太多的痕迹！因为“心”的感动！满500时，会送给您一份意外的惊喜！

8. 如何做日用瓷的市场调查要详细

方法
(一）调查准备阶段
1。明确市场调查的课题。
2。确定调查项目。
3。确定掂查对象和调查单位。
4。确定调查的方式和方法。
5。制订调查方案。
6。组建调查队伍。
（二）正式调查阶段
1。现成资料的搜集。
2。原始资料的搜集。
（三）结果处理阶段
1。审核与校订。
2。分组与汇总。
3。分析研究
4。编写调查报告
一篇范文
国内日用陶瓷的市场购买能力虽无法通过测算获得具体确定的数据，但是打通国内日用陶瓷制造企业与消费者的连接渠道，让消费者在一个便捷、高效的市场中随时选择到自己心仪的产品、接受到陶瓷产品中蕴含的文化内涵是有效缩短市场购买能力与国内日用陶瓷销售实绩之间差距的一种方法。
毕竟，市场购买能力对单一企业来说，基本可以认为是一个无限大的容量，特别是对国内陶瓷业单一企业规模偏小，产品之间差别的情况而言更是一种现实。而实现这种高效连接渠道的途径就是在散布在整条分销渠道上的零售网络和分销中间网络。
1，日用陶瓷分销渠道概述
国内日用陶瓷的分销一般采用生产企业自建销售渠道、代理制和批发市场等三种销售方式。
其中在城市，面向一般消费者的主要销售终端有买场、连锁超市、专卖店，而专业批发市场和综合批发市场则主要面向批量采购的中小零售商；
在农村，一般是生产企业通过综合批发市场向终端零售商铺货。
据不完全统计，内销市场日用陶瓷主要的销售渠道是超市和卖场，已经改变了原先由百货店和日杂店集中销售的分销模式。而从进入各种销售渠道的产品结构看，为大众所普遍接受的、最有可能实现产品多样化的中低档、中档和中高档产品集中在超市、卖场这个主渠道；酒店配套是由厂家直供的宾馆酒店用瓷、高档产品主要是通过百货店、品牌专营店进行销售的；而地摊、日杂店主要销售的是低档日用瓷。
2，商业业态的变革
国内商业业态正发生巨大变革，全国性、区域性连锁超市、卖场品牌专营门店的出现及快速壮大改变了原先由百货、日杂店一统天下的格局。
国内商业业态的巨大变革将给我国日用陶瓷企业提供莫大的发展良机，因为连锁经营改变了过去日用陶瓷经由地摊、杂货铺和百货商店进行销售的模式，克服了该种模式下销售规模小、流通成本高、品牌效应差、目标市场开拓成本高、市场占有率难以扩大的弊端，拓宽了日用陶瓷的销售渠道，使得产业链逐步由“两头大、中间小”的哑铃型转变为“两头小、中间大”的橄榄型。
3，日用陶瓷分销模式变迁
由于我国庞大的人口及巨大的消费潜能拉动，加上我国劳动力成本相对低廉，区域性市场投入的加大，国内日用陶瓷制造业一直处于持续增长的态势，具体表现为产能的扩大和品牌及系列产品的推出。但是，连接日用陶瓷制造业和零售业的分销业却由于各种原因一直得不到充分发展，国内分销企业大多资本单薄、产品类别少、与制造商或零售商的忠诚度差、结构松散、区域型思路占据主导地位、经营无序、操作不规范，这种产业链的失衡极大地阻碍了商品的销售通路，同时也限制了日用陶瓷制造业和零售业的发展空间。
伴随着零售业业态的巨大变革，我国日用陶瓷分销企业的经营思路、运作模式将会随之跟进，从而导致日用陶瓷行业竞争格局的变化。以连锁经营为主的商业运作模式将会导致日用陶瓷企业之间的优胜劣汰和两极分化，因为那些拥有强大的营销网络、市场开拓能力强、品牌知名度较高和产品质量过硬的企业，将会通过这种模式迅速占领市场并且在市场上长期占据主导地位，而相对劣势企业则将难以避免被淘汰的命运。
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