投标竞争策划方案

1. 怎样制定正确的投标策略和运用投标技巧

具体的操作应从以下几个方面入手：
1. 制定正确的投标策略
（一）投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。
（二） 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：
（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。
（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。
（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。
2. 选择合适的投标方法
合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：
（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
3. 掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
（一）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
（二）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
（三） 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：
（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。
（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。
（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。
（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。
总之，要想在激烈的竞争中生存，要使自己能中标，上述几点要灵活掌握和应用，不但要讲究策略还要脚踏实地地去做好每一项工作，制定适合自己企业的投标报价方案。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

2. 策划书和竞标书的区别是什么

策划书，是针对某来一自活动或某一项事件，进行的相应规划和安排。例如。策划公司新产品上市的活动，那针对这个事件，进行的一系列可行性规划与安排。
竞标书，是针对某一个项目，你们参与竞争。为了更好完成这个项目，你们做的安排。目的性更强。除了要，把竞标的项目计划，表达清楚，还需要把你们与其他竞争公司的优势也要体现出来。
希望对你有些帮助。

3. 投标策划书要怎么写呢要准备些什么东西

按照招标文件提供的格式要求写。需要准备，投标文件签署授权委托书、版投标人基本情况表、投权标保证金银行转帐证明材料。

4. 常用的投标策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1、技术与管理优势策略。

主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，以优势取胜。

2、合理化建议策略。

以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3、低利润策略。

主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4、先亏后盈策略。

即先报低价，然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5、未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。

(4)投标竞争策划方案扩展阅读：

制定投标策略：

一、调查研究搜集信息。

首先调查研究工程价值前提和事实前提，价值前提是以取得高经济效益为目的，事实前提是通过搜集情报、分析研究掌握竞争诸方的真实情况。

二、决策对待投标的态度和竞争方针。

先研究承包该工程能得到的利益和自身能力能否胜任。再决策抱什么态度，采取什么方针，若为本单位长远利益，要抢占某一市场，可采取“薄利保本”或“先亏后盈”;或采用高价策略，中标可赚一大笔钱，不中标也无关紧要;或分析各竞争方优劣势，以优势和长处取胜，击败各方。

三、在投标竞争中不断的研究和修正策略。

竞争的形势是多变的，要随时根据改变了的情况，不断地改变自己的竞争策略。报价是投标中最复杂最难决策的问题，一般需事前算两笔帐，按现行编制预算办法算一笔帐，再按现行编制施工工程成本办法算一笔帐。

5. 投标的策略技巧

投标的策略技巧有：

1. 选择合适的项目投标

2. 收集技术经济情报资料并经常进行分析研版究

3. 研究招标项目的特权点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略

4. 不平衡报价法
   这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

5. 多方案报价法
   对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

6. 无利润算标

6. 如何写投标计划书

大庆阿斯兰小镇项目投标计划

一、 投标项目名称：
大庆新阿斯兰小镇项目广告营销推广全案代理
二、 项目概况
项目地点：大庆开发区、龙凤湿地附近
项目用途与定位：高端低密度社区/商业
项目规模：阿斯兰小镇项目总建筑面积约120万平米
预计销售时间：2012年7月
预计售价：5800-13000元/平方米（毛坯）
7、一期交房日期：预计2013年8月30日前
三、确立投标内容。
1、 产品投入市场前期：项目全套营销设计创意
2、新品牌创立及维护策略规划
3、市场营销组合（6P）策略规划，6P指：产品(Proct)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、政治（Politics）和公共关系（Public）
4、产品推广期间日常服务项目
四、阅读有关投标须知和确立投标文件组成
一、投标文件商务部分
商务标1
1、 投标函及附录；即投标响应说明：服务项目完成时间、服务质量、付款方式响应，及投标人期望的付款方式、服务内容延伸（如有的话）等；
2、 投标授权代表的企业法人授权（委托）书；
3、 招标文件要求提供的相关文件
4、 投标人的有效资质证明文件：
1投标人基本情况表；
随附：投标人资质证明文件：企业营业执照副本、组织机构代码证、税务登记证、行政主管机关颁发的广告经营许可证等；
项目策划部主要成员的资质证明文件：拟任项目经理、设计师、策划、问案等技术负责人的资格证书、专业技术职务资格证书、学历证书、个人荣誉证书、主要经历等；
★以上文件均应装订成册；企业介绍资料、产品资料最好提供电子版(VCD)。
2企业财务运营状况表；
3近三年典型策划业绩表；
4近三年企业获得过的奖励一览表；
5项目主要管理、策划人员一览表；
★除授权书需原件外, 其它可用复印件加盖公章；
商务标2
1、开标一览表(投标报价汇总表)；
2、费用组成一览表。
第二部分 技术文件
1、作品提交一览表: 应包含服务项目名称、主要内容简述等，详细设计创意和策略规划附后；各种设计图案及其说明；主要作品应制作彩色图片，制作电脑演示文档；展示板要求；
1、 策划方案书；
2、 合理化建议：投标人可对招标文件中的服务项目、服务标准等内容提出合理化建议予以代替，但应使招标人可以确认其建议的合理性、科学性和新颖性相同于或优于招标文件中的要求。
四，投标文件的编写：
编写人数：3人
编写时间：2011-11-30至2011-12-3 预计用时4天

1、了解大庆龙凤地区，就阿斯兰小镇做周边前期调研了解周围情况
2、根据投标内容及投标文件规定进行编写
【1】投标文件商务部分（商务标1、商务标2）
【2】投标的技术性文件
1、确定项目名称、主要内容简述
策划内容包括：
（一）项目整合推广策略
（1）项目总体市场定位；
（2）项目总体推广策略，应包括推广主题、推广节奏、各阶段任务、推广方式；
（3）项目执行策略与各阶段执行计划，包括媒体硬广策略、软广及软文建议、公关（PR）执行策略、事件营销策略；
（4）项目推广主题及主题延展体系；
（5）视觉策略；
（6）渠道策略。
（二）创作部分
（1）项目主题SLOGAN、项目描述等；（项目已经确定的部分为：案名为阿斯兰小镇，LOGO,VI实际部分。重点提案部分3个主题SLOGAN,3个概念稿）
（2）项目包装，包括工地现场包装、售楼处包装、户外系统、导视系统等；
（3）销售道具，包括户型单页、海报、折页、直投（DM）、客户通讯、产品手册、签约资料、售楼处用品、广告礼品等。
（4）媒体广告，包括各阶段平面广告、户外广告、广播广告、网络广告、项目网站设计、短信广告等；
（5）展会及活动包装，包括主题背板、展会的设计制作、POP（现场广告）、其他相关配合。
三、协助和建议部分
（1）协助展览展示招标；
（2）卖场方案的建议。
四、制作部分
（1）户型图渲染；
（2）印刷品出片文件制作及刻盘；
（3）喷绘文件制作及刻盘；
（4）出片打样；
（5）联系租片；
（6）组织拍照。
五、外文翻译
六、跟踪及修正
（1）全程跟踪服务及时修正阶段策略；
（2）通过市场销售及客户分析，检查和评估广告效果。
七、市场研究与跟进
（1）竞争项目推广的监控；
（2）本案推广效果的反馈、监控及评估。
3、将策划内容整理成电子演示稿，并以此出份策划方案，同时进行合理化建议
投标人提供的相关文件
附表：
表1、投标人基本情况表；
表后随附：企业营业执照、组织机构代码证、法定代表人证明书、装饰设计资质证书、施工资质证书、ISO质量及环境认证证明（复印件、依次粘贴）；
表2、投标人财务运营状况表；
表3、近三年策划业绩表；
表4、近三年获奖情况表；
表5、主要项目管理人员表

7. 常用的投标策略有哪些

常用的投标策略主要有：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按 照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的 报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效
3.计日工单价的报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主 额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则 需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使 用的计日工数量，再来确定报价方针。
4.可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几 种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中 要求按25cm25cm2cm 的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm 20cm2cm 和更大规格砖 30cm30cm3cm 作为可供选择项目报价。投标时， 除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于 将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的 某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所 谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此， 我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利 润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的 利益。
5.暂定工程量的报价 暂定工程量有三种：
一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价 款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程 量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。
另一种是 业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款， 要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时 可按实际完成的工程量和所报单价支付。
第三种是只有暂定工程的一笔固定总 金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是 固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对 暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不 会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得 高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如 果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程 量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当 提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按 招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。 6.多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正， 或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报 价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动， 报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
7.增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案， 提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工 程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引 业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期， 或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要 写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同 时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
8.分包商报价的采用 由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独 家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工， 还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因 此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一 定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当 注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承 包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分 被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3 家分包商分别报价，而 后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分 包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要 求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能 得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做 法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价 格，以便共同争取得标。
9.无利润算标 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考 虑利润。
这种办法一般是处于以下条件时采用：
(1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二 期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
(3)较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持 生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运 转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

8. 需要投标竞争活动策划机会，要一个竞争性价格谈判标书文件

首先要说清楚，招投标机会分析，谈判标书文件是两回事，一个是策略的基础，另一个是文案制作

机会评估指标：
1采购需求
2竞争对手
3项目进度
4关键人与决策
5预算
6关键人的关注点
1x2x3x4x5x6=机会， 一项是零，这个标跟你没有关系