器械二级分销商促销方案

⑴ 我是做生活用纸的，谁能提供一份针对二批商的促销方案做为参考，谢谢！

在熙熙攘攘的都市里，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在大街上，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片----原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎，暮登天子堂。时光流逝，这千千万万的市场营销有几个能登天子堂？我想如果没有刻苦努力和正确引导，大多会泯然众人矣。那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展胸中理想和抱负？

一、胸怀大志，隐而不发，制定职业规划

据统计，百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考，有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务的。当然，很多人都想到晋升，但怎样晋升？凭什么晋升？并没有清楚的思路和把握。

兵法曰：不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力，优势、劣势，多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？做好规划，你前进的方向就很明确了，你知道怎样忍耐，知道自己该学习什么，补充什么，表现什么，该积累什么？

定职业规划要请自己的长辈，老师，领导，特别是有一定阅历和成就的，敢于批评自己的长辈指导，能把你的目标定的更客观，也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，你就会平稳、就会忍耐，你就不会迷惘。你这样做了吗？

二、做体面的业务员
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像上面讲的业务员背个包、打个领带，一副风尘仆仆的样子，虽然套一身西服但满身汗味，鞋一脱能臭二里地的业务员，已经不适应了。新一代的业务员是知识型的、风度型的、体面型的、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访，谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服，勤洗勤熨，勤换鞋。我的第二任业务领导，第一次见我时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。晚上没人的时候，他给了我一千块钱，说：“明天去买几件衣服，穿精神点”，那时我买一身衣服一百来块钱就够了，而他要求必须花完。我说“什么时间能还你啊？”他笑着说“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”天啊，那时我的底薪才600元/月！结果我第一个月的奖金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我体面的生活。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。体面不仅是需要，也是动力。

做体面的业务员要严防三大恶习：喝烂酒、打夜牌、说脏话。喝烂酒、打夜牌是体面杀手，影响你身体、影响你休息、影响你经济、影响你洗换衣服、影响你学习。你可能会说：不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会，不喝烂酒，你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人；不打夜牌你可以打扫卫生，可以烧点热水，团队里谁会不喜欢你吗？有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服，打牌却敢输成百上千块，哪头合算？至于说脏话，会使人粗俗，会有意无意的降低你的身份，当然不说脏话不等于不幽默。

三、做有尊严的业务员

有的业务员当领导在时低三下四，领导不在肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠，这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人！这个信念会让你检点自己的言行。

让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不亢不卑，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好，而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩，总怕领导不知道，总想有意无意的把它说出来，一点没必要！你做的有价值的事领导早晚都会知道，除非成绩不够多，价值不够大！因为每一个员工领导都会关注。如果你有幸与领导一起参加场合，那么你和领导一起代表一个团队，你在一定意义上代表着领导的形象。穿着、举止都要得体，不要多说话，不要与领导的客户讨论问题，要用本子记住他们谈的需要办的事情。吃饭时要做好服务工作，举止要文雅。要会照顾就餐的局面，点菜、催菜、酒水、餐具，都要主动做，不要让领导和客人招乎服务生。不要抢着敬酒，而要根据需要敬酒。我有段时间经常和领导一起赴宴，我在就餐之前先吃两个大饼，而吃饭时就有精力照顾场合了，因为和客户吃饭基本就是工作。

和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事，食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事，你要能照顾团队，考虑的长远点、全面点，这样才会博得同事尊重，久之，你会成为团队主要的一员。

让客户尊重，要办实事，守信用，不随便叨扰客户。与客户打交道，要站在客户的立场上考虑问题，同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题，敢于承诺，限时解决。但又不能随便承诺，因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明：你明白他的意思，你会在限定的时间内汇报，你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人，而不轻视你。另外不随便接受客户吃请，我拜访客户有个11点半原则，即到了11：30分的时候就主动离开，因为快吃饭了。你能帮客户办事，不给客户添麻烦，这样客户才觉得你有份量。

四、学会学习

业务员每天工作很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛，这就是学习的方法问题。

1、弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段，学习的重点不一样。但你一定要思考，我要学习什么，要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划，然后利用一切机会学习。

2、结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候，肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子，工作中遇到的问题一个个记下来，先自己思考，后与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。

比如，你向客户推销产品，你说产品价格便宜，他会说你质量不好，你说质量好，他就说知名度低，你说正在做广告。那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来，总结答案，以后类似问题就好回答了，不是吗？

每天无论怎么累，都要回忆一下当天的工作。孔子云，每日三省五申，一定要反思，懂得自责，鞭策自己，进步才快。

3、根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。
比如新产品需要铺货，你就要设计产品的价格、促销，计划铺货的线路、网点数量、时间要求等；领导让你做市场调查，你就要学习市场调查的技巧，要追问：为什么要调查，调查中会有哪些阻力，调查使用什么工具，采用什么方法调查等等；市场需要搞一次促销活动，就要学习怎样策划促销活动：现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的，需要什么资源，怎样高效执行，会得到什么结果。总之每一项工作结束，都能总结学习很多东西。

4、学习要系统。一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握，而且5P之间是互相照应的，要全盘考虑。要遵循实践—理论--实践的思考过程，融会贯通。

5、学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习，但没有集中的时间，而且业务员压力大，受到的诱惑也多，很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。

学习会经过三个阶段：冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。一开始，经过书本或别人指点，你对获得的知识很新鲜，发觉用处很大，啊，工作中就是这样的！过一段时间，你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题，这个领导和那个领导讲的不一样，这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键，说明你接近发现营销的实质了，但很多人在这个阶段就放弃了，一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现，所以不能应付高级别的竞争。这时候，你坚持下来，沉淀一段时间，认真思考、请教，很快你会冲破临界，豁然开朗。从此，你找到了学习的乐趣，思考更多的问题，遇到更多的疑问，迈向更高层次。

五、识大局、做小事

诸葛亮居隆中而分三国，毛泽东处长沙放眼天下，都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要多思考大盘，看清自己团队、看清自己的公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。

比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是小局。你不能因为与经销商关系好，而拖延建设分销的时机。领导要以负边际抢占一个形象终端，而你考虑到公司利润而说这说那，实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。

有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为是分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场PK！于是有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。

识大局，更应该做小事。业务员是公司的神经末稍，每个人的小事做好了，公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略，但就是不做实事，多少任领导过了，都没他知道的事情多，但都没他的职务低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同样是拜访客户，有的一天可拜访20家，有的只能拜访15家，有的拿到10张定单，有的拿5张定单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所，结果客户还没到，等了半天，客户来了说：有事情，改天再谈吧；再跑到另一家客户那里，正营业高峰，也没时间；又到了一家，老板在，聊的也很开心，准备下定单的时候却发现促销品忘记带了，客户一笑：又在骗我！这就是做小事。

有一家大型民营企业，家族式管理，2001年老板决心变革，招聘了一些大学生，空降了职业经理人，但因家族关系太复杂，有的辞职，有的同化了。2003年小张来应聘部门经理，但被分到包装车间。他当时分析了该公司的大局：企业要改革，老板决心向市场化发展，公司缺人才。于是毅然留下。很多人都对他说：皇亲国戚多，难有出头之日。但他认认真真的做包装工人，由于技术好，踏实卖力，半年提为副主任。接着办公室竞聘主任，他由于文化水平高，有行政管理经验，高分当选。但由于都是皇亲国戚，各部门协调很难，他就根据每个人的性格喜好，设计了不同的沟通方法，多付出、少索取，结果很快顺畅起来，07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。

六、善于利用资源

大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的，虽然解放军总的武器装备不如国民党部队，但林彪在局部的战役中所投入的装备和人力甚至是优于国民党的。

林彪会要资源，也最会使用资源。没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干嘛。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1、你不会打报告，2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。

申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。

02年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派三辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。

申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

七、敢于盯你的领导和相关的部门

在工作中我们经常能听到这样的对白：

经销商：促销活动什么时间开始啊？

答：领导还没批。

经销商：上次说给我的补贴，到了吗？

答：领导还没通知。

我想问：你是干什么的，就是传话筒吗？不，你是催化剂，要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批，不是要等到签字才知道，在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。

正确的对白应该是这样的：

经销商：促销活动什么时间开始啊？

答：我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题），财务正在审核费用，估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释），根据我的理解，基本可以批（这句话不能轻易说，必须领导有明确的表态），咱们开始做准备吧，但要保密。

请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，领导能不烦吗。

我有这样的体会，每一个领导都乐意接听因为工作的电话，这说明你是负责任的。因为领导事很多，需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后，不追问，很可能石沉大海，结果事情没办成，谁的责任呢？

追领导要有方法：

1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决？如果有一线办法，都不要麻烦领导。

2、一般不越级。你要给各级领导一个处理的期限。比如你把报告交给主管，一般半天就可以催他；主管交给经理后你要提醒主管催经理；当报告传到财务后，你可以直接询问；当报告到了老总那里，而又超过了合理的时间，你可以请经理催老总；如果还没有批，你可以直接催老总。

3、给领导打电话之前要有充分的准备，要简洁明了，对领导可能问到的问题要准备好答案。否则，领导问你什么你都答不上就惨了。

我在做业务员的时候，单位都知道我的报告批的快，我答应客户的事情我会追到底，没有领导可以应付我。记得有段时间领导特别忙，而需要回复我们的问题和报告也特别多，超过合理的时间我就会打电话，一开始领导会问：哪件事啊，我回去看看，之类的。到后来一接我的电话就会说：好，小×，那个报告我知道，我基本同意，下午就签字。甚至到后来，领导批过我的报告还会给我打个电话告我一声。

还有，需要部门协调的事情，也不要怕麻烦领导，解决问题总比拖延问题好。有时候领导向客户承诺的事情，如果你在场，你就负有记录、追办的义务。这既是对客户负责，也是维护领导的信誉。如果你不去催办，而领导由于忙忘记了，会形成客户对公司不好的看法。

八、要有强烈的责任感

很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了对公司有帮助，不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。优秀和普通，就差一点责任感。每个领导心中都有一把责任感评价尺子，他是员工绩效考核之外重要的评价标准，他靠感觉，没有严格的量化，长期保持责任感的人会得高分。

举个生活中的小例子：

老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？

小张：物业来修几次了，就那样。

老总：前几次是什么原因，维修记录呢？

小张：忘记了，也没记录。

老总：现在什么原因呢？

小张（立即去看，回来后）：水箱没水。（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）

老总：找个人修一下

小张：找谁呢？

……

让我们再看一个例子，还是那个马桶：

老总：小王，咱们的马桶怎么回事？

小王：坏了，不知谁搞坏了。

老总：那里面怎么还有大便？

小王：我刚才没进去，不知谁干的？

老总：用盆接点水给他冲干净。

小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？

冲完后小王汇报：冲好了，刘总。

老总：为什么不把门锁上，贴个告示？

小王：主管不在

……

想一想，你的身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工，会让老总关心马桶这么小的事吗？但每个人都会说：那不是我的事。是啊，老总不会批评没去做的人，但会给那个做的人加分。

责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的（不是完成任务），如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。比如你今天拿了一个定单，要求明天上午送货。你把单写的很清楚，交给仓库了。第二天中午，客户投诉：为什么货没送到？领导问你，你说：我下单了啊？再问仓库，说：要货的客户太多，来不及送。都有道理，问题是谁来向客户交待？思考：你能否在下过单后的第二天再催一下？仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你？领导对运输能力有没有预测？能否临时租用车辆？有责任感的人会做的很完美！
九、沉得下去

孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来”。

像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。你推销的产品要么价格低，要么质量好，要么利润高，要么是名牌，要么礼品多，要么服务好，总有一两条优势吧，这是你对于客户的利益点，如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢？所以当老板拒绝你的时候，不要立即走，推销才刚刚开始，因为推销从拒绝开始。你要找话题和他交流，必要时需要买点东西，或先给点礼品：“大姐，耽误你一点时间，我给你介绍一下产品好不好？不买没问题。”

“我看看”

“这是我们公司新生产的产品，一件比××便宜一块钱，质量都是一样的”

“都没听说过，没人买”（对“便宜”没反对，但担心卖不掉）

“没关系，我们的产品包退、包换，有人买就多赚点，没人买你也不损失”

“包退换？我上哪找你去？”（认可“包退、包换”但怎样兑现？不敢相信你）

“我们仓库就在××路××号，老板是××，半小时就来到了”（顺便介绍单位）

“那好下次再来吧”

“要不，先下两件试试？”

“下次吧，货还多，没地方”

……

这次虽然没成交，但你与老板已经有充分的沟通，那么第二次、第三次，随着沟通的深入就会成交。

沉下去有两层含义：⑴是能吃苦；⑵深度了解市场。

业务员，特别是厂家的业务员，已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍，然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。

我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门出生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家的搬。如是连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。不仅氛围有了，客情关系也有了。

在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，综合测算，得出他们的日销量。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。

业务员第一次到终端，老板要么不理你，要么和你客套几句，得不到有用的信息。没有几个来回，终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况，总是有意无意的为了得到一点利益，所以要对终端的话进行分析、印证、过滤，而这需要大量的走访，不泡在市场里做不好业务的。

十、业务员三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌随波逐流

不要感觉自己什么都不懂；不要认为像我这样刚毕业的学生多的是；或者因出身啦、学历啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要阳光，要乐观、要积极。不要期望得到别人的关照，不要接受别人的小恩小惠，你们都是一样的业务员，为什么要别人照顾你。常被人照顾，会被认为能力不足，常被恩惠会受人以柄，失去原则。

不要认为自己大学毕业，什么都懂。一方面奉承老业务，内心里又看不起他们。从清洁工到部门经理到老总，要一视同仁的发自内心的重视和尊重，要知道你像一根草一样，没有人脉根基和业绩根基，你的价值还没体现，任何人的一句话都可能影响你的前途。我刚工作的时候，就曾因与一位总经办的女服务员顶撞而被推迟转正三个月。一定要低调，但内心要有强烈的进取欲望。

现在的业务队伍，有50%以上是随波逐流的。很多业务员老是认为：市场就这么大，竞争就这么个情况，我也改变不了什么，领导安排咱就干，没事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混过去了。每个业务员的来历、背景都不一样，别人能做，你不一定能做；别人能说，你不一定能说；别人能犯的错，你不一定能犯。

⑵ 经销商如何做好促销活动（一）

一个好的促销活动，可以为经销商带来更多的利润，那么经销商可以从以下几方面做好促销活动：
1.选择好活动的时间：根据产品的特点和消费人群来选好的时间。妇女的产品在妇女节做，减肥的产品一般都在盛夏来临的时候，现在也有很多产品做反季节活动来拉动销售。
2.确定活动的目的：是以品牌宣传为主，还是以销售为主?这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑考虑。大公司以宣传品牌为主，老产品也是这样，而中小型企业和刚上市的产品基本都是以提升销量来做。
3.活动地点的选择：如果是新产品，千万别去做什么全国性的活动，应该选择销售情况稳定、市场比较好的区域来做活动。很多厂家为了打造样板市场，不惜亏本来做活动，其实没有亏，样板打造出来后，真正的目的是忽悠代理商，所以他是赚钱的。
4.抽奖内容：如果活动是以抽奖为主，抽奖的地点一定要人流量大，信誉度、可信度、美誉度比较高的终端或者到城市的大型广场来做，这样抽奖活动的可信度才能给消费者以真实感。
奖项内容要针对消费者来量身定做，也要根据当地风俗，当地妇女最喜欢的是什么?小孩最喜欢的是什么?老年人最喜欢的什么?是吃的还是玩的?有的人比较喜欢去旅游，年轻人喜欢去卡拉OK，如：一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就有资格参加某某名星的见面会，或者赠送某某歌厅优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。
5.免费试用无效退款：做这样的产品产品必须是能快速见到效应，如果是一个治疗心血管疾病，或者治疗肝炎的产品，这样的活动肯定没效果，有个降糖的产品和这几年流行的“洗肠”产品就可以做这样的活动，或者是壮阳的速效产品!因为这些产品一吃就有效果。“洗肠”的产品基本都是通便产品，很多产品多多少少含有泻药的成分，你想想，能不马上帮你通便吗?
6.抽奖的形式：最好是采取现场抽奖并邀请公证处前来公证，避免目标消费人群会以为这是厂家和终端自己做做秀而已。参花消渴茶的电视广告片中，在全国各地的市场均请了公证处前来做现场公证，给产品的实际效果带来了非常有效的可信度。
7.宣传方式：报纸广告、终端宣传折页广告、电视平面广告、电视游字广告。报纸的流动性很大，平均一份报纸有3个人看，而且很多人会保存报纸，终端宣传折页的广告就要做得有吸引力些，比如：前几年流行用的电视平面广告散播率比较广，如在小区域做广告，费用也不大。应该多考虑多用游字广告，游字广告的费用低，而且还可以同时插播几个台。
经销商要做一个好的促销活动，可以从以上几方面进行参考设定方案！

⑶ 促销活动策划方案怎么做呀

一个企业要做一个促销活动策划，少了有经验的策划方怎么行？像中亚国旅的旅游卡营销促销活动策划，通过购买店里的产品送中亚国旅的花椒旅行卡的活动，既有创意，还能使销售额都直线上升！

⑷ 什么是二级分销

微信二级分销，指的是品牌商可以发展二级分销商 ，每一级分销商均可以往下再发展二级分销商。通过由品牌方提供货源，通过多种奖励制度招商，招分销推广商，通过二级分销模式，让分销商通过在平台直接转发商品信息到微信朋友圈，进行销售，用户下单时会跳转至该平台进行下单购买。微信二级分销制度说明，二级分销佣金设置方案。

举例：A推荐B购买，B推荐C购买，A都可以获得佣金返利。以此类推，B可以推荐C、D产生购买。

二级分销系统的模式是在三级分销模式的基础之上减少了一级的利益共同体，即A-B-C，也就是说A是发展人员本身，然后发展了B为一级，而B又发展了C，为二级。这是符合微信官方承认的模式。

值得注意的是，分销商可以无限裂变，分销商销售佣金可设置每个级别获取不同，但返佣只是订单末尾返二级。记录关系链、锁定上下级别，自动化分佣这就是二级分销系统的核心功能。

二级分销系统具体操作方式：

注册一个免费的得有店账号，创建一个空店铺，进入店铺管理面板。

注意：佣金计算规则、提现规则一定要设计精确。

微信二级分销系统，直接与消费者建立联系。原本支付给平台的流量费则转变成利润直接让利消费者，增加客户黏性，在社交媒体上促成品牌的口碑传播。口碑转化为流量，实现良性循环。得有店微信分销平台，基于朋友圈的传播，轻松带领成千上万的微信用户一起为您销售商品。

⑸ 物品营销方案 谢谢！谁能帮忙回答一下

如何策划好新产品市场投放方案？

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。

值得提醒的是：新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

⑹ 做医疗器械的推销应该做如何的准备

仅供参考：
展会前
1．产品一定要透彻地了解公司的产品，包括很细节的部分，例如尺寸、材质以及产品的相关要求和物性对于产品的目录和宣传册要多准备些，尽量用全英文的，力求简单、精致，以吸引客人的注意和提高其对产品的兴趣。还可以刻录一些光盘，赠送给客人，别忘了在光盘的包装上注上自己公司的地址、联系电话、联系人等。说不定他们回国后再看看收到的光盘时，就会和你们联系的。另外，也可以将产品制作成小巧的模型，也能达到和光盘一样的效果。
2．提前联系要参加展会的客人并告之你们公司的馆号、摊位号等，也可询问下客人将在中国的联系方式，到时主动和他们取得联系。总而言之，把一切方便留给客人，而你自己却得做好一些烦锁的事情。
3．名片
名片相当于是和客人的见面礼，既能把你们自己推销出去又能获得客人的信息，一举两得。
4．合同
有些客人很注重合同，豪爽的话当场就会下单。不过，你得注意合同的条条款款必须详细详细再详细，把要考虑的都得考虑进去，特别是目前众人关注的汇率问题。
5．电脑
熟悉电脑，这样的话便于快速找到客人要看的资料等。
6．其它物品
相机：可以和客人留影作个纪念。
笔记本、笔、尺等都得带齐以备用，各公司可根据产品而准备必要的物品。
展会中
1．形象
穿着尽量得体些，给客人留下好的印象。保持微笑，树立自信。
2．观察
要细细观察客人，了解他们的所需，争取主动。客人提出的问题能逐一回答，如果你的英语口语不是很好的话，不要紧张，这时候你可以放慢语速与其交流，万一不行就拿出纸和笔跟其确认下。
展会后
会后即时整理有关客人的资料、名片、提出的问题等，常和客人联系，不一定每次都谈生意上的事情，也可以聊聊别的，以取得双方的信任增进友谊。
奥咨达医疗器械服务集团（广州、北京、上海、深圳、苏州、济南、美国）

⑺ 如何策划针对分销商的营销主题活动

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