信用联社公司客户经理培训方案

『壹』 如何成为一名合格的农村信用社客户经理

随着银行业竞争的日趋激烈，为满足客户日益专业化、个性化的金融服务需求，掌握市场竞争的主动权，各家商业银行纷纷建立客户经理制度，积极拓展金融服务空间，争夺优质客户资源。客户经理以其具有的综合性、服务性、专业性，为不同客户提供着个性化、精细化的贴身服务，在业务拓展中发挥着极其重要的作用。随着近几年，农村信用社不断适应市场变化、创新业务品种、积极拓展业务空间，建立优秀的客户经理团队已成为日趋紧迫的需求。 客户经理是指面对面与客户营销金融产品和服务的银行专职从业人员，为客户提供个性化、专业化和合理化的金融服务，具体从事客户关系管理、营销服务方案策划与实施、市场营销、评估评价等活动。客户经理作为银行金融产品的营销人员，直接面对客户，同客户打交道，应该站在比较高的高度了解的客户需求，他们需要掌握全面的银行知识与技能，满足客户提出的个性化要求。 一、有强烈的事业心和高度的责任感 客户经理队伍作为银行业务营销的重要渠道，是银行和客户之间重要的桥梁和纽带。身为客户经理，一言一行都代表着银行的形象。实际工作中，他们的工作效率、服务质量、敬业精神等都直接反映到客户身上。因此在为客户提供高效优质服务的同时，还必须在与客户接触中改进服务质量，提升服务效率，捕捉信息、反馈信息，发现和挖掘新需求、新服务，并以此来不断营造服务优势，提升同业竞争力。客户经理责任特别重大，没有强烈的事业心，高度的责任感，根本无法胜任这一工作。 二、有过硬、精通的业务素养 俗话说打铁还要自身硬，客户经理除了自身应具备过硬的专业知识，还要熟练农村信用社的各项业务，同时必须对相关行业特点、宏观经济形势有比较正确、清醒的认识。一是必须具有丰富的经济、金融等相关专业知识。只有掌握了丰富的经济金融理论知识，才能把经济理论充分运用到具体的业务活动中去，才能在业务营销中有的放矢，各项营销策划才具有针对性、专业性；也才能在工作中不断提高自己，进而更好开展工作。二是必须精通信用社的各项业务产品。包括应该熟悉信用社目前正在办理的业务和准备开办的业务产品、每种业务产品的规定、具体操作程序等。合格的客户经理应该成为银行业务上的多面手，从一个客户经理身上就可以了解到银行所有业务的情况。例如通过与客户的交谈，可以根据客户的行业特点、业务需求、财务状况等实际情况，结合银行现有的业务产品，有针对性的进行产品组合和推介，满足客户金融服务的需求。三是必须十分清楚信用社的贷款取向、风险偏好。要十分清楚信用社市场定位、信贷投向、所扶持行业目前的发展水平、发展趋势等；要及时掌握国家宏观政策变化情况和宏观经济变化趋势。这样才能在选择客户上才能做到有的放矢，才能与客户进行深度的沟通、合作，才能与信用社整体发展趋势同步。 三、有灵活多变的服务技巧 银行业发展到今天，营利已不单纯是银行的最终目的，而将正确的服务和产品营销给正确的客户才是最终的目标，同时以客户为中心的理念才能最大限度地得以体现。目前银行业竞争激烈，对于优质客户的争夺显得十分关键。如何拓展市场、留住客户、建立与客户之间的长期合作关系，关键在于与客户之间建立起一种深层次的相互信任的关系，这就要求客户经理既要立足维护于农村信用社的良好形象，坚持市场定位，又要善于在实际工作中营销农村信用社的业务和服务。在客观上要求客户经理等业务人员针对不同客户的不同需求，善于应变，用灵活多变的营销方法和服务技巧，使客户不但知道信用社能办那些业务，而且坚信我们的服务是最好的，进而双方建立起一种能相互沟通的感情关系，使得客户能成为农村信用社的义务宣传员，使农村信用社的客户群体不断壮大，进而使整体业务步入良性循环。 通过对客户的深度了解与认识，根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。一个成功的信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；而银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。同时，在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。 四、有敏锐捕捉和分析市场信息能力 企业情况千变万化，公司的财务状况可能会因为市场突变而突然恶化。这就要求银行客户经理要有市场前瞻性，捕捉市场信息，贴近市场信息，把握市场脉搏，正确地作出评价，控制风险。如当前国际原油的价格波动，黄金价格的不稳定，有色金属的价格持续上扬，国家对房地产信贷政策的变化等等这些信息，都对我们选择正确的投放支持方向，选择优质客户的拓展方向起到很好的作用。同时，客户经理不但要精通银行的业务品种，还要了解银行同业正在经营、在试办的业务，这有利于客户经理及时掌握同业的发展情况，反过来促使银行的业务发展和业务创新，增强银行的市场竞争力，促进各项业务稳健均衡快速发展。

『贰』 如何有效地开展客户经理培训工作

如何进一步提升客户经理的综合素质，充分发挥他们在客户服务、品牌培育、信息收集等方面的职能？笔者认为，培训是烟草商业企业提升客户经理素质的一个重要途径。但是经笔者调查发现，在实际工作中，有些针对客户经理的培训工作只注重形式上的达标，而忽视了培训学习的效果和客户经理的接受情况。笔者结合自身多次参与客户经理培训和了解客户经理培训后的感受，就目前客户经理培训中存在着一些问题和应该如何有效开展客户经理培训提几点看法。一、目前商业企业客户经理培训存在的一些问题1、培训缺乏针对性。很多客户经理培训都是由部门自主开展，许多培训就是根据当前的热点问题，整理一点资料就开始培训，而没有考虑客户经理实际的培训需求，想起来培训什么就培训什么，缺乏针对性。2、培训缺乏实用性。受所谓“外来的和尚好念经”的影响，很多企业动不动就从外面请来一些“大牌讲师”来授课，殊不知这对于客户经理却并不一定都受用。一是行业外的讲师不了解客户经理的实际情况；二是这些讲师大多理论传授多，实战示范少，谈一些自己的历史经验，博得台下一笑，就算讲课成功；还有一些“大师”更是装腔作势，像是在“说相声”、“演小品”，缺乏实用性，难以真正达到预期目的。3、培训缺乏系统性。有计划的培训，是企业年度工作计划的一项重要组成部分。计划可以是一年，有必要的情况下还可以是更长期的计划。但当前很多企业没有一个系统的整体性培训方案，只是把培训当成完成上级下达的指标任务，缺乏系统规划，反而打乱了客户经理的拜访计划，影响了客户经理的日常工作。4、培训缺乏多样性。目前很多企业培训方法比较单一，大多是统一授课，采用“灌输式”、“填鸭式”的授课方式，内容比较枯燥，方式方法缺乏多样性，使受训客户经理学习积极性和兴趣受到影响，培训效果难以得到保证。二、有效开展客户经理培训工作的几点看法1、开展培训需求分析和调查。要使培训具有鲜明的针对性和指导性，培训组织人员就要根据客户经理的实际工作情况，结合企业的发展目标，从客户经理不同阶段、不同时期的工作特点出发，有的放矢地做好培训需求分析和调查。如分析客户经理的现有状况和应有状况之间差距，确定是否需要培训以及培训的内容；针对新员工和老员工的不同特点应该给予不同的培训指导等。2、健全内部培训师队伍。行业企业内部培训师都是行业的业务骨干，他们都有着丰富工作经验和突出工作业绩，要健全内部培训师制度，充分发挥内部培训师在企业培训体系中的核心作用，让自己的员工培训客户经理。当然，必要时还可以选择与咨询机构合作，选择管理咨询顾问作为培训主导者，而不是培训机构的培训讲师。3、制定系统的培训规划。“凡事预则立，不预则废” ，客户经理培训也是如此。培训组织人要根据年度营销计划及客户经理的培养计划，制定系统的整体性培训方案，并经过部门审核确认通过，围绕企业不同时期的中心任务去组织培训，培训的课题最好能互相关联，并且突出逻辑次序，必然达到事半功倍的效果。4、采取灵活多样的培训方式。在培训方式上应结合实际培训内容，采取灵活多样的方式开展培训，除了传统的讲授式，还有市场经理工作指导法、某一主题的研讨会、现场模拟演习；另外，还可以根据客户经理的不同需求，开展个性化培训、讲座等方式。要融理论导入、互动游戏、实战演练、案例解析和研讨分享等多种培训形式于一体，这样就可以激发客户经理的学习兴趣和学习热情。5、要注重培训后期的效果跟踪和考核。“培训不跟踪，等于一场空”，随着行业企业对客户经理队伍建设的重视，对于客户经理的培训工作开始日渐增多，然而培训的结果怎么检验，一直是客户经理培训工作中难以解决的一个问题。要解决这个问题，必须加强培训后期效果的跟踪和考核，可以通过让客户经理填写《培训效果反馈表》等方式加强培训后期跟踪，也可以在培训过后进行相关的专业知识和业务技能考核，还可以与企业的薪酬制度、晋职制度、考核制度等激励机制结合起来，最好培训后期的效果跟踪和考核，从而推动客户经理的业务素质和服务水平的提升。总之，有效的客户经理培训就是使整个培训既不枯燥，易于接受，充满趣味，又利于实现客户经理培训目的。

『叁』 银行客户经理的培训课程

课程设置根据颁发的银行客户经理资格证书的级别不同而有所不同，主要分内为以下三个级别容：
（一）助理级银行客户经理专业资格证书课程1、《银行客户经理概论》2、《银行客户经理理论基础与政策法规》3、《商业银行营销实务与策略》（二）银行客户经理专业资格证书课程 1、《银行客户经理概论》2、《银行客户经理理论基础与政策法规》3、《商业银行营销实务与策略》4、《商业银行客户开发与客户关系管理》对公业务方向：
《商业银行对公业务营销技巧与案例》《商业银行客户财务分析与信用评估》个人业务方向：
《商业银行零售业务营销技巧与案例》《商业银行零售业务风险管理》（三）高级银行客户经理专业资格证书课程在银行客户经理专业资格证书课程上增加：1、《当前金融热点与产业分析》2、《财富管理》3、《金融项目评估与管理》4、《商业银行投资银行业务》

『肆』 银行对公客户经理需要掌握哪方面的知识及业务流程。

1. 银行客户经理(BCM)是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务专方案策划属与实施，并直接服务于客户的专业技术人员（银行作为特殊的企业，其客户经理说的明白点就是银行的销售人员）；

2. 作为内涵丰富的金融行业对外业务代表，通过集中商业银行内部各种可用资源，向目标客户大力营销金融产品，提供优质金融服务，搭建起银企双方沟通联系与关系发展的桥梁；

3. 是银行战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者；

4. 该岗位的服务对象的行业具有多样性，客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性；

5. 客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。

作用：银行客户经理(BCM)可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

『伍』 如何对银行客户经理进行培训培训的课程具体有哪些

针对复银行客户经理的岗位制职责来培训的课程：负责银行客户关系的建立和维护-《银行客户经理商务往来及营销礼仪》；负责完成相应银行产品和服务的销售指标-《银行大客户营销技巧》；负责收集用户信息，及时向产品开发部门提供建议《国际业务及贸易融资的市场营销》；负责草拟、签发相关的合同、协议等工作-《银行客户经理业务风险防范》等等根据职责相应的课程。更多课程及详细内容资料请参考厦门东南银通。