⑴ 工程公司销售人员只有年度销售目标，无法细分到每个月，如何制定他的薪酬及考核方案
工程公司销售人员只有年度销售目标，无法细分到每个月，制定他的薪酬及考核专方案一般是低属底薪，高提成，有业绩吃饱，没有业绩饿死。当然，对于销售新人可以适当有保护期。对于业绩高的，上不封顶，还要多奖励，对于业绩低的，只有换岗或者换人。
⑵ 怎么做好工程销售
工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有回较大的比重。经过这些年的答实践，天工网认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成:
1．寻找客户资料和初步联系客户；
2．初步交流和见面；
3．商机甄别和判断；
4．发展销售关系和支持者；
5．项目的控制、中标和商务谈判。
挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：
1．招标文件；
2．人际关系介绍；
3．施工现场收集的资料；
4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；
5．开工项目信息和资料。
如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。
⑶ 工程销售应该怎么运作
销售如何用套路运作一个项目？项目成功经验分享
最近依靠公司各部门的力量，刚成功拿下一个大型战略项目。现对此项目的运作进行复盘。以便指导后期的新项目运作。
针对产品营销，不能只是跟单，更应该运作。这里的跟单是指客户要求我们做什么，我们就做什么，这知识点的打法，而没有面的考虑。
我们面向2B市场，需要采用的营销原则是系统化的思维进行运作，优先全面考虑这个项目方方面面，尤其项目细节。
一、画目标企业的组织结构图
确定关键决策链中的关键人物。了解企业的各层级负责人的工作情况，生活习性。对组织结构中的关键人物，按熟悉程度用颜色表示出来。比如，很熟悉用深绿，略熟悉用浅绿，不熟悉用灰色。
另外，在组织结构图中对关键的决策部门用红框标注。
二、画客户对项目运作的基本流程
本次客户的大致流程为：
企业总经理指定企业信息化部负责今年的IT规划。
企业信息化部会安排厂商交流，根据厂商交流结果，内部形成方案，上报高层批准。
高层批复无误后，已基本明确今年要建设的IT系统，接下来，企业信息化部牵头各业务部门需求功能需求。
各业务部分提供的需求，经过多轮评审后，产出需求规范书。
设计院根据需求计划书，完善并产出技术规范书。
企业信息化部发起采购流程，经各部门批复后，采购部完成招标文件商务部分编写，形成招标文件终稿，并上总经理会议表决通过。
采购部安排招标服务公司公开招标，各厂商投标，最后中标公示。
三、了解竞争对手的信息
知彼知已，百战不殆。竞争厂家的信息包括：其推广的系统及优缺点、与目标企业的哪些部门较熟、目前这些厂家在这个项目的跟进情况、这个项目的团队的技术负责人，市场客户经理，以及目标企业关键人物的关系（校友、朋友、原同事）、资质情况。
四、根据上述信息，完成SWOT分析，制定公司做单策略。比如引导客户在我方原有系统上升级；新建系统；与第三方厂商合作等。
五、根据公司做单策略，制定项目运作计划。涉及每个阶段，交付、市场、销售分别做哪些事情，谁负责，做什么事情，达到什么目的，什么时候完成。
1）启动阶段，销售应积极联系客户，了解目标企业今年的战略方向和项目预算；交付人员要了解其它厂商在本地建设的情况（优势和劣势）。市场应结合集团公司的规范，省内的战略方向，编写交流材料。
一个项目，市场交流通过会有三个阶段，总体规划阶段，客户如满意，我们可以引导第二次交流，第二次时重点介绍系统的各功能，更细化更聚焦。此时，客户的业务人员或技术人员一般都会参与进来。第三次交流根据项目特点，不一定会有。此时客户已非常中意我司后，这时的交流更应偏重项目如何实施如何落地，或中标后如何操作。
2）需求整理阶段，市场人员与目标企业的技术或交付人员要加强沟通，配合他们编写材料，将公司亮点功能植入材料中；客户经理及中高管理者，开始分层级接触和拜访目标企业的领导。对于关键链中不熟悉的人员，要想策略，找渠道通过中间人牵线去接触去熟悉。
3）采购阶段，销售与采购部门加强联系，确定商务部分的门槛如何设置。比如需要具备相关的资质证书要求。技术规范各功能点的得分。演示方式（现场演示、视频演示、录制视频等）。
4）招标阶段，市场人员细心准备应标文件，保证技术部分和商务部分不丢分。销售继续完成该做的事情，最后拜拜佛，期待好运砸头。
5）定期拜访目标企业的高层领导
客户领导事情非常多。简单有效的让客户知道我们的关键词即可。他们的时间很宝贵，所以要提前全面考虑，拜访高层的机会并不多。
另外，多问自己几个为什么。
为什么要做这次的项目？高层领导内心深处的想法是怎么样的？ 拜访客户，我们如何凝练简洁的表述我们的目的，比如我们的产品优势如何？我们想争取哪个项目？可以为企业带来什么利益？
六、等待中标。
七、团队加强合作，每日通报各负责事项进展。
⑷ 什么是工程项目营销
1、工程项目营销：结合工程建设企业的特点，运用市场营销学的原理和方法回，对工程项目承包营销答的理论和实践进行了研究和探索，为达到工程项目更好销售的营销方法。/2、一般情况下，市场营销是针对成批生产的工业产品进行的，而项目营销则是针对特定项目而言的。项目产品与一般的工业产品有很大的不同，项目产品是一种复杂的、非常规的和一次性的努力，工业产品只是一种常规的、多次性的重复生产。项目受到时间、预算、资源及满足客户需要的性能、规格的限制。项目各个部分的工作是相互联系、相互促进、不可分割的。项目管理与工业产品的生产管理不同，它包括项目策划、项目产生、项目设计、项目实施到项目完成结束的全部过程，与外部环境密切相关。
⑸ 和工程有关的市场营销的工作计划怎么写啊
您好！你所提到的市场营销计划是个模糊词，确切的讲是别词他用了。从你的描述来回看，就是很普通的一个答工作计划。工程类的工作计划肯定要按工程进度和相关的次序来。提到这里，我觉得你应该非常上手了。
工作要往你专长的地方发挥，这是关键，员工接到的指令很多时候并不是很明确、准确，这要你问清楚目的。。
祝你工作愉快！
⑹ 什么是工程项目营销
工程营销在我个人认为就是为达到工程项目更好销售的营销方法。一般情况下，市场营销是针回对成批生产的工答业产品进行的，而项目营销则是针对特定项目而言的。项目产品与一般的工业产品有很大的不同，项目产品是一种复杂的、非常规的和一次性的努力，工业产品只是一种常规的、多次性的重复生产。项目受到时间、预算、资源及满足客户需要的性能、规格的限制。项目各个部分的工作是相互联系、相互促进、不可分割的。