制定一套营销方案

① 如何制定营销策略

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下：营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行，而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为，一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为，有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争，企业必须时刻注意环境变化，要以最新的计划来应对竞争，甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

（二）营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略，而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下：

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标，制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标：2012年的销售目标是6亿元，拓展3～5个新市场，市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势，发展特点；竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等，根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表，比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计销售总额；在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出，预计支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估，用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

② 领导下问，要求制定一套营销方案，高手帮忙！！

1、所处行业
2、目标受众
3、营销目标
4、时间规划
根据上述要求才能制定营销思路，确认营销策略，配合资源、营销渠道……
营销方案必须是根据具体企业的情况量身定做才管用

③ 如何制定一个企业的营销方案

1、企业的总体发展目标
（）这是对未来1年内企业发展的一个具体描述，包括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。
（2）在企业总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，以确保能按步骤最大可能地完成目标。
（3）制订目标的难点在于如何做到既不遥不可及、又不唾手可得，要符合企业客观的发展规律，再结合一定程度的激励因素来考虑，因此一个有效的目标需要对市场环境、竞争品牌、行业规律、资源投入、管理水平等因素进行综合评估，最终制订出一个现实的、真正具有指导意义的总体发展目标。
2、年度营销费用预算
（1）将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为企业最重要的财务资源，将在很大程度上影响着企业整体策略的制订，而企业的任何营销活动，都要在有限的资源条件下开展。
（2）营销费用的来源是企业的流动资金，它的多少取决于企业整体资金投入的计划，最关键的也就是企业的战略业务方向，具体而言是由企业高层确定的费用投入比率来决定的。
（3）营销费用项目主要包括：广告制作费、媒体投放费、宣传品费、业务费、促销费、运输费等，对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体营销策略来安排，这部分是放在营销计划制订内容中的。
3、整体营销策略思想
（1）整体营销策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。
（2）整体营销策略思想的产生，是基于之前企业通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展营销活动赢得竞争优势的一个最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。
4、市场定位策略
（1）对市场的有效细分：这是市场定位策略的基础，市场细分的合理性决定着市场定位是否成功，所谓市场细分的有效性，指的是被划分的市场既能体现出某一相同性质的市场类别、又具备必要的市场消费容量、同时还能通过一定的渠道进行接触，这样的细分市场才是有效和有意义的。目前最常使用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为当中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。
（2）对目标市场的界定：从细分的市场中选出企业的目标市场是一件很难的事情，很多企业总是想把同样的产品贩卖给所有的消费者，即便是做了市场细分，也总要多选择几个细分市场才满足。这里的关键在于企业需要对资源状况有清晰的认识，更重要的是要在市场渗透和扩张策略之中抑制住产品延伸的冲动。在制订营销规划时，市场专业人员应该向公司老总提供有说服力的数据支持。

④ 如何制定有效的促销方案设计

促销方案制定步骤
开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：
1.确定目标市场;2.确定促销目标;3.确定通过促销所要传达的促销信息;4.选择促销渠道;5.确定促销预算;6.确定促销总体方案;7.评估促销总体方案之绩效。
一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者
二、确定促销目标总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标
比如说，在某些情况下，想设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时我们可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.
三、确定促销信息促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。我们所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。
四、选择促销手段作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在我们将对五个主要的促销手段逐一进行分析。
1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。
2.销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。
3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。
4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。
五、确定促销预算确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。
另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。
六、确定促销总体方案当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

⑤ 制定营销方案都需要考虑哪些问题

一、产品准确的定位（卖点的提炼）：
企业在制定销售方案时，要考虑到产品不同于耐用消费品的两极化消费：高端和低端产品销量较大。对于方便面而言，出现“趋中消费”现象，即中价面的销量呈最大化。所以寻找市场机会和产品档次的确定相对比较容易。关键在于产品卖点的提炼。
没有卖点的产品就像深埋在泥土中的金子，有发光的可能没有发光的机会。从营销的角度讲：有核心技术的产品竞争力相对较强，因为核心技术就是最好的卖点。对于没有核心技术的产品，我们可以提炼出它的卖点，提升产品的竞争力。卖点越突出，消费者越容易记住，消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标竿。
产品卖点的提炼一定要和产品的品质及特点相联系，否则就是无源之水。制定销售方案是一个复杂的过程，产品卖点一定是产品最本质的东西，越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。

二、通路利润和促销的合理设定：
通路经销商追求利润最大化的同时，希望销量最小化。厂家追求利润最大化的同时，希望销量也是最大化。通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货，及接货后主动“卖不卖”产品的问题。再有卖点的产品，客户不接货，只会烂在企业的仓库里。客户接了货不主动去推销，产品就会滞销在客户仓库中。
新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时，通路客户才有推广新品的积极性。针对不同区域，通路利润要求是不一样的。长江以南一批的单件利润要求是长江以北市场一批的单件利润要求的两倍以上。不同渠道利润要求也不一样。特通渠道（学校、监狱、矿区等）对资源的垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。
通路利润的合理性是决定产品的推力和产品周期长短的关键性因素之一。因此新产品的通路促销设定要注意以下几点：
1、多用实物促销，少用现金促销。
2、限制首批接货量，忌接货量越大，促销越大。
3、针对不同的销售区域要用不同的促销品。
4、不要用一步到位价。
5、忌搭赠本品做为促销。

三、铺货期终端促销设定问题：
我们在制定销售方案时，消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或实物（牙刷、毛巾、扑克、圆珠笔等）效果较好。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。对于现代渠道（商超）以五连包做为促销单位较好。

⑥ 如何制定促销方案

促销方案制定步骤 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通 ，我们必须选择发布信息的各种渠道 ，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标 。在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：1．确定目标市场；2．确定促销目标；3．确定通过促销所要传达的促销信息；4．选择促销渠道；5．确定促销预算；6．确定促销总体方案；7．评估促销总体方案之绩效。 一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者 二、确定促销目标总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标 ，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标 比如说，在某些情况下，想设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时我们可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标. 三、确定促销信息促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。我们所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。象麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象 四、选择促销手段作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在我们将对五个主要的促销手段逐一进行分析。 1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象 。2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。3．公共关系 。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准 ，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。六、确定促销总体方案当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

⑦ 如何制定销售方案与实行

营销是用买的感觉去卖
营销首先是换位思考，站在消费者的立场上对商品、服务、整个销售流程等进行审核。这种说法在很多书里都能见到，也经常可以听到许多企业主这样说，但真正做到却不容易了。
不再研究如何卖，而是研究如何买
传统上的营销行为通通是在研究卖，从新商品开发的过程就可以看出来了――原材料优势、企业主观概念上的新商品、传统技术的更新、成本控制等等，总之一句话，在商品开发环节，考虑最多的往往是“我能生产什么”，而不是“消费者想买什么”。
在培训销售人员的过程中，往往非常强调对商品知识的掌握，如何识别潜在顾客，介绍商品的技巧等，其实了解消费者心理以及说服消费者并不难――有多少企业教给自己的销售人员怎样问正确的问题？站在消费者的角度考虑一下，如果80%的时间是销售人员在说，我们会不会厌烦呢，如果反过来，80%的时间是在听呢？不错，当今的市场竞争确实激烈，所以要把握住每一次销售机会，但今天的消费者早已见多了花招百出的销售手段、销售说辞，你越说好，他越是不信，你认为呢？
许多商品广告更是如此，都是站在企业主观的角度来诉求，并没考虑到消费者想听到的、看到的是什么，究竟他们看到了什么才会付钱？是一篇长长的文案吗，他们会有耐心看下去吗？我们要知道，往往广告中真正打动消费者的地方只是那短短的只言片语！不要再研究广告中如何将商品表现的“更全面”了，而是研究如何帮助消费者提高接收效率，从而提高记忆率，促进销售。
如果你曾经注意过的话，就会发现左右有许多广告都是这样做的，例如为中国联通租机业务做的“银行找我借钱，还要送我手机”；为联通客服俱乐部做的“心到，体贴自然周到”；为耘丰农资（化肥）做的“给果树喂牛奶”等等，皆是从消费者接受的角度出发，效果也非常明显。
你所关心的，不一定是消费者关心的
这一点非常重要！消费者是不会相信事实的，因为在繁多的讯息面前，他们早已失去了辨别能力，反过来讲，如果他们要认真的调查每一条讯息的真实可靠性，那也是不实际的。以往的经验（亲身经验、亲朋口传、社会舆论、广告宣传等）从而就成为他们辨别、接收讯息的主要依据。所以我们千万不要再沉溺于自己商品特点的研究，去研究消费者的行为吧，看看哪一点才是他们真正关心的。
尤其是新商品上市会遇到这样的情况，竞争对手已经获得消费者认可，拥有较大市场份额，销量稳定；而新品虽有优于竞品的优势，但却一直未获得很好的销量，支付着比竞争对手高得多的成本（人员、宣传、渠道等），苦苦支撑……我们来问一个问题：这个优势是谁定义的？是企业、专家、竞争对手、咨询公司，还是消费者？如果消费者不认为这是优势那就一定不是，因为这不是他们关心的。
企业往往会注意到商品在价格、体积、重量、功能、使用寿命、使用效果等方面较竞争对手的优势，但却忽视了感情因素――消费者对他们长期使用的商品的感情，这就是品牌（商品与消费者的关系）。当然不是说凡新商品机会都很小，这样讲就错了，但凡是成功的新商品一定注意到了一点：消费者使用竞品的遗憾。
没有完美的商品，消费者使用一件商品的时间越长，遗憾也会越深刻，之所以没有转换是因为购买风险以及长期以来形成的习惯。所以，当我们面临强大的竞争对手时，应更多的考虑以补缺者的定位进入――弥补遗憾，只要消费者接受，商品就有了市场根基，也就有条件在时机成熟时与竞品一较高下（从目前西北市场实际情况来看，这个时间一般不会很长）。
把商品陈列到消费者心里
对于终端左右是这样认为的：物理终端和心理终端。
只要消费者出现的地方就是终端――物理终端。面对越来越激烈的市场竞争，众多企业都在探寻与消费者更直接、更方便，同时也相对独家的向消费者销售的渠道，而就在此时，左右提出了深入研究消费者与商品的接触点，向传统终端及宣传策略挑战！在与某果汁饮料厂家的合作中，就充分利用了网吧，效果非常显著。
果汁饮料主要针对人群就是年轻人，现在上网在年轻人中早已非常普及，而家庭电脑的拥有量虽已达到一定规模，却因为父母管制、气氛不热烈、朋友们不方便一起玩等因素影响，还是有许多人在网吧上网；同时，针对网吧的操作事实上早有企业涉足，但在系统性、持续性上都显得不足，网吧是个很值得深入开发的场所。
许多企业都会强调终端的陈列位置、面积等，这当然是正确的，但同时，也必须考虑到商品在消费者心中的陈列位置、面积。
无论是商品质量、功能、价格，还是广告宣传、终端生动化等等措施，其实都是为了把商品“陈列”到消费者心里――在消费者心智中占有稳定的位置，这是商品长久立于市场，企业成为百年企业的根本途径。这就是心理终端。
首先，突破传统宣传策略。商品宣传靠广告，这在今天已经不够用了，因为竞争太激烈，各种广告手段层出不穷，谁也不能保证自己的广告可以“长期有效”，怎么办？有这样一句话：广告是商品的一部分；那么商品呢，没错，也是广告的一部分！在研发设计之初，不仅考虑到商品相对消费者的适用性，更要让它自己能“说话”，质量、独特的使用方式、新颖的赠品、吸引人注意力的外包装，甚至细到触感、温度、体积、形状、打开方式等等，都要让消费者有“新”、“有趣”的感觉，这样商品就能在消费者心目中留下深刻的印象，就把商品陈列进了消费者心中。
营销是用买的感觉去卖，作为企业主一定要真正做到换位思考，如果因为自身条件限制不能达到预期要求的，就要特别当心了，这很可能就是竞争对手超越自己的点。

⑧ 如何做一套完美的营销策划案

营销策划案没有完不完美之说的了，只有合适不合适，目的目标达到没有。营版销策划案权的关键有几点：是否有可行性、目标是否清晰、投入产出比是否恰当。一切营销活动其实都是为销售服务的，而归根结底是为财务指标服务的。好的营销策划案大多是找到了低成本的推广之路或者说低成本的渠道扩展战术吧

⑨ 怎样制定营销策略

建议按以下五个来步骤制定营销策略源：
一．营销定位及方案目标（为了解决什么问题）
二．分解营销步骤（把问题分解成具体要做的事情）
三．确定排期和预算费用（制定特定时间和预算）
四．展示方案及执行方案（有步骤的完成目标）
五．结案报告