银行金融产品营销方案

Ⅰ 商业银行营销策略的商业银行营销策略选择

营销策略的选择取决于各个商业银行的规模及其在银行业中的竞争地位。按商业银行竞争地位不同，可分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。
1．市场领导者策略
处于市场领导者地位的商业银行一般被公认为市场领袖，它控制着其他同类金融企业的行为，在金融市场上占最大的市场份额，并且在战略上有多种选择权。市场领导者进行市场定位时，往往充分利用“第一位”的有利地位。
(1)扩大总市场规模。这对市场领导者是非常有利的，他们通常采取如下战略：
①市场渗入战略。即在现有市场上挖掘和发现潜在客户，使其变成企业的实际客户。
②开拓海外市场战略。当继续扩大国内市场已有困难时，应将目标瞄准其它国家的金融市场。
③新市场战略。即开拓新的市场，通过金融产品(或服务)的变更或创新，推出新的金融产品和服务项目，吸引商业银行的新客户。
(2)保持现有市场份额。处于领导者地位的商业银行，除不断争取更大的市场外，还应采取措施守住原来拥有的市场地盘，保持市场领导者地位和市场份额。一是继续发挥本身优势，提高市场进入难度，主动设置障碍来阻止竞争对手的进攻。二是采取积极防御战略，对竞争对手的攻击及时作出反应，遏制竞争对手的继续进攻。三是不断减少竞争对手进攻的诱因，如适当降低利润水平、推翻竞争对手的假设等。
(3)扩大市场份额。处于市场领先地位的商业银行可通过金融产品不断创新、成本优势继续领先、高额的营销费用支出、合理增加分支机构网点设置等策略扩大市场份额。
2．市场挑战者策略
市场挑战者是指在金融业中仅次于市场领导者的金融企业。要成功地攻击市场领导者，市场挑战者必须具备一些基本条件和某些优势：
(1)具有某种持久的优势。
(2)具有某种条件能部分或全部抵销市场领导者的固有优势。
(3)拥有阻挡市场领导者反击的武器。当然，处于挑战者地位的商业银行也可以向规模和实力同自己相仿的金融企业及其它小金融企业发动进攻，以增强实力，扩大市场份额，提高竞争地位，更强有力地向市场领导者进攻。
成本优势和差异化优势是商业银行竞争优势的两大支柱，因此，处于挑战者地位的商业银行应设法谋求其中一种或两种竞争优势，提高自己与市场领导者抗衡的能力。成本优势战略和差异化战略是获取上述两种竞争优势的最佳战略。成本优势战略的指导思想，是商业银行以在本行业内金融产品或服务的成本最低为目标，商业银行的一切经营活动都围绕这一目标进行。差异化战略的指导思想，是商业银行在客户对金融产品或银行本身广泛重视的诸多特性中挑出一个或数个为众多客户重视的特性，将其置于该位置上，在本行业内推出客户喜欢的金融产品或服务，取得竞争优势并获得溢价的回报。
3．市场追随者战略
位居市场追随者地位的商业银行的营销战略，以模仿市场领导者或挑战者的行为为主，尽可能地形成自己的特色。市场追随者成功的关键，一是保持低成本和提供优势的金融服务以阻挡挑战者的进攻(因为市场追随者通常是市场挑战者攻击的主要目标)；二是市场追随者实行的营销策略和行动要力求避免直接扰乱市场领导者的市场，以免市场领导者的报复。处于市场追随者地位的商业银行选择的追随战略是：
(1)全面模仿。如市场领导者推出一种新型财务咨询服务并初获成功，市场追随者亦应马上向现有细分市场的客户提供类似的财务咨询服务，以巩固现有客户关系，防止他们的转移。市场追随者对市场领导者的模仿应及时，模仿的内容与结果尽可能同市场领导者接近。
(2)部分模仿。这种模仿是指市场追随者对有显著利润吸引力的金融业务领域或服务项目追随和模仿市场领导者；而在其它一般的金融产品或服务项目方面，则保持自身的特色与优势，在内部资源的配置和经营活动方面保持其与众不同的风格。
4．市场补缺者战略
处于市场补缺者地位的商业银行，它们的最佳战略是选择集中经营。集中经营战略的指导思想是商业银行选择一个或数个细分市场，集中其所有资源为该细分市场提供有特色或成本低廉的金融服务，银行的一切营销活力都以细分市场的客户满意为导向。

Ⅱ 银行与保险公司联合推出的产品的营销方案怎么写

商业保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代专金融体系和社会保障体系的属重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。比如，在发达国家，多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险，包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等，提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见，商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分

Ⅲ 如何做好银行营销

与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销，激发客户的兴趣点，提升销售的成功率。
一、推销产品的不同方式
（一）开门见山式
这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。
1．当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。
2．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。
3．原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。
4．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。
5．直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。
（二）耐心引导式
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。
1．发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。
2．根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。
3．邀请客户参加银行的新产品首发式。
4．编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。
5．为客户举办金融产品知识讲座。
6．为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。
7．引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。
（三）一对一式
这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。
1．对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。
2．与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。
3．产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。
4．举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。
5．引导客户推广和宣传新产品和服务。
（四）广告式
这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。
1．反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。
2．散发产品宣传单。宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到一目了然，且有趣味性。
3．搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。
4．开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。
5．选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。
（五）促销式
从银行全方位开展，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。
1．馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客户使用银行产品。
2．关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。
3．联合促销。与企业或商家联合，配合生产和流通部门的经营提供金融服务。
4．公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。
5．组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。
二、部分银行产品推销技巧
（一）个人理财产品
在发达国家，个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展，百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式，所以还不能使客户的资产大幅度增值，但理财业务市场前景较好，潜在利润较大，银行应以占领市场为目的，以理财业务为手段，稳定一批客户。
1．确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。
2．成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。
3．选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。
4．向目标客户发放个人理财问卷。
5．在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。
6．通过产品创新带动个人理财业务。
7．让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。
8．根据客户的性格特征，推荐不同的投资组合方式。
9．向客户提供的不是一种产品，而是一个方案。
（二）个人消费信贷产品
随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是：
1．加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。
2．银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。
3．根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。
4．简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款像商品一样出售。
5．与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收实效客户，降低营销成本。
6．跟踪客户使用情况，减少风险。
7．减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。
（三）银行卡
1．在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加，应在目标客户的前提下实现量的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，普通卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。
2．用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。
3．联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡，并联合开展刷卡优惠等活动，刺激人们购卡、用卡的积极性。
4．免费服务。在发卡过程中按照客户的分类，分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务，减少客户在办卡和用卡的过程中的障碍。
5．让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有一定期限的优惠行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。
6．功能延伸。努力开发银行卡的使用功能，存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通存通兑、网上银行服务等，集多功能于一身，广泛涉猎不同领域的客户需求，以达到吸引客户、稳定客户的目的。
7．精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字，通过综合性的服务和功能开发，使之成为银行卡中的精品，如招商银行的“一卡通”，就是创造精品的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产品功能的顺利畅通。
8．自助机器分销。通过增添自助设备，保证现有自助设备的畅通，降低持卡客户对银行网点的依赖，体现银行卡的多元化优势。
9．开发银行卡客户的商用价值。鼓励和引导商户在内部使用银行卡。
（四）网上银行
网上银行就是通过互联网完成银行业务操作，是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于网上银行的历史较短，客户对网上银行的认知较少，在营销方面有很多处女地，只要充分利用自身优势和不断创新，网上银行的营销是极有潜力的。
网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业。
1．向客户介绍网上银行有关知识。国内很多客户并不是不喜欢使用网上银行，而是对网上银行有一种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下，对网上银行抱着怀疑的态度，客户经理要经常向客户介绍网上银行的功能和优势，让客户从思想上接受网上银行的理念。
2．向客户提供免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说，打破传统观念的第一步总是十分困难的，银行有必要降低门槛，让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导，用“手把手”的方式教会客户使用网上银行。
3．与客户交流中尽量使用现代信息工具，培养客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的金融服务模式，它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中，要注意把这种新的观念潜移默化地传输给客户。大到手续费的支付，小到发一个E－mail，让客户在不知不觉中跟上科技进步的步伐。
4．向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优惠活动，诱导客户访问银行网站，增强客户尝试使用网上银行产品的欲望，并具体实施。
5．简化网上银行的操作步骤。通过技术处理，使网上银行的访问更容易，操作更方便，不至于花费客户太多的精力。
6．提供更好的服务。网上银行以其“3A”的良好服务著称，在这之外还要向客户提供其他特色服务，如个人理财、咨询等。
7．增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与交流相对要少，所以银行要创造性地开设与客户联系的方式和渠道，如在网上开设专题栏目，通过网络与客户进行交流，搜集各种信息在网上提供给客户，吸引客户浏览网站。
8．充分利用价格优势。网上银行由于没有网点的费用开支，降低了经营成本，应在盈利的前提下尽可能地给客户优惠的价格和免费服务项目。在业务宣传时，要重点宣传网上银行的价格优势，改变客户“高科技高收费”的习惯思维。

Ⅳ 怎样撰写金融服务方案

首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。制定方案。
金融服务方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。
1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。
2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。
3．特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。结构模式1．种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒体演示文稿)等。
2．结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：（1）前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。（2）本银行优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。（3）对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。（4）金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。（5）金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。
3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。写作指要
在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是根据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然，金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，来达到事半功倍的效果。
制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：
4 要透彻理解客户需求，使方案具有针对性。
要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。
要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景情况，所在区域的社会经济情况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。
5.要突出优势和特色，使方案具有竞争性。
立足我行实际，紧扣客户需要，有机整合我行产品和资源，突出我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。
6．要确保质量，使方案具有操作性。
在制定具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需求的基础上，多次组织集中讨论，明确方案主题、结构和主要内容，同时落实个人责任制，分工负责，限期完成。政策不明朗的，及时向上级行请示，科技支持不全面的，迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后，先由制作小组反复斟酌，并请有关专家予以论证，然后提交相关领导和部门讨论修改审定。只有程序规范，组织严密，才能确保方案质量，使其具有可操作性，羸得客户青睐。
7．要认真学习，使方案具有专业性和权威性。
要使你制订的金融服务方案能打动客户的心，就必须学一点与客户行业有关的知识，让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处，不仅是一个金融专家，还是一个知识渊博的人，是一个能够对客户需求很了解的人，是一个可以信赖的人，从而找到共同语言，结成知心朋友，形成战略伙伴关系。
8.要精心写作和制作，使方案具有新颖性。
要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。切忌夸夸其谈，切忌盲目承诺。要设计的十分周到、细致、新颖，一目了然，而且最好是专业打印包装好的，用正式文件发送的。这样，客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题，就比较容易接受你的方案。

Ⅳ 怎么设计一个金融产品方案

是个综合工程，设计两大主题：融资和投资。本篇介绍理财产品的设计：
（一）产品创意设计思路
1.预期最高年收益率：1.80%
2.收益计算方法
每收益计算单位理财收益=100×投资者认购的该理财计划的预期最高年化收益率×实际理财天数÷360
投资者理财收益＝认购金额÷100×每收益计算单位理财收益
每收益计算单位理财收益及投资者获得的美元理财收益金额精确到小数点后2位
测算收益不等于实际收益投资须谨慎
3.投资方向说明
将投资于国内外金融市场信用级别较高、流动性较好的金融资产。包括但不限于债券、资金拆借、信托计划、银行存款等其他金融资产。投资比例区间，理财产品存续期内，可能因市场的重大变化导致投资比例暂时超出如下区间。银行将尽合理努力以客户利益最大化为原则，尽快使投资比例恢复至如下规定区间：债券资产0—50%、资金拆借30—100%、银行存款0—50%、其他资产0—50%。
4.风险提示
理财非存款，产品有风险，投资须谨慎。投资者应充分认识以下风险：
本金及理财收益风险、违约赎回风险、政策风险、流动性风险、信息传递风险、理财计划不成立风险、再投资风险、不可抗力风险、汇率风险等。