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网络营销策划书六.营销战略：（主要从4p分析）（一）目标市场：1.要确定目标市场，就得先进行目标市场的细分。因目标市场细分有其重要的作用：有利于分析市场，开掘新市场；有利于集中使用公司资源，取得最佳营销效果；有利于制定和调整营销方案，增强公司应变能力。
2.市场细分的原则：
（1）可衡量性：表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度；
（2）实效性：目标市场的容易即获取性得公司进行开发程度；
（3）可接近性：能有效地集中力量接近目标市场并有效地为之服务的程度；
（4）反应率：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度；
（5）稳定性：细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便公司制定较长期的营销策略，有效的开拓并占领该目标市场，获取预期收益。
3.市场细分的一般方法：（根据细分程度的不同）
（1）完全细分；
（2）按一个影响需求因素细分；
（3）按两个以上影响因素需求细分。
4.目标市场的评估：
（1）细分市场的规模和增长程度；
（2）细分市场的结构吸引力；
（3）公司的目标和资源。
5.目标市场范围策略：
（1）密集单一市场：只选择一个细分市场集中营销的策略；
（2）有选择的专门化：选择若干个细分市场，再进行专门化，但这些市场必须能使公司能获得利润；
（3）市场专门化：公司集中生产某一市场所需要的各种产品策略；
（4）产品专门化：公司在几种产品中，专门生产一种适合各种顾客需求的产品策略；
（5）完全市场覆盖：公司用各种产品满足各种顾客群体的需要。
6.目标市场进入策略：
（1）无差异营销策略：公司将整个市场当做一个需求类似的目标市场，只推出一种产品并只使用一套营销组合策略；
（2）差异营销策略：公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花样，品种，或制定不同的营销计划和办法，以适应不同顾客的不同需求；
（3）集中营销策略：公司集中力量于某一细分市场上，实行专门化生产和经营，以获取较高的市场占有率。
7.公司从分析中选择无差异营销策略，向整个社会的整个花卉市场有需求的顾客销售公司产品。

（二）市场定位：在确定目标市场后，使目标顾客理解和正确认识本公司有别于其他竞争者的形象，我们进行了目标市场的定位。
1.市场定位的依据：
（1）产品实体差异化：主要是关注产品实际的，看得见的，可感觉到的差别，这是顾客理解和认同定位诉求的基石，出发点依然是顾客的心理需求。
（2）服务差异化：就是附加产品的差别化。服务是软性的，好与坏的标准难以确定。但公司可以从送货服务，顾客培训服务，咨询服务等方面寻求与竞争者的差异；
（3）形象差异化：在市场上，当实体产品以及附加产品都相似时，公司可树立独特的形象，以显示与竞争者的不同；
（4）人员差异化：公司通过雇佣和培训出比竞争对手更优秀的员工，来赢得强大的竞争优势。
2.市场定位的策略：
（1）比附定位：就是比拟名牌，攀附名牌来给自己的产品定位，借名牌之光而使自己的品牌生辉；
（2）属性定位：根据特定的产品属性来定位；
（3）利益定位：根据产品所能满足的需求或所提供得利益，解决问题的程度来定位；
（4）与竞争者划定界限的定位：与某些知名而又属司空见惯类型的产品做出明显的区分，给自己的产品定一个相反的位置；
（5）市场空挡定位：寻找市场上尚无人重视或未背竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需求的策略。
（6）质量价格定位：结合对照质量价格来定位。
3.公司根据市场定位的选择方法，制定了公司市场定位的策略：属性定位，利益定位，市场空挡定位和质量价格定位四中定位策略相结合。

（三）产品：产品是完成市场销售的基础，产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的决策对企业成败关系重大。
1.就目前：公司着重开发和推广核心产品；然后在此基础上增加产品的样式，改善包装等的形式产品；从消费者的角度以满足它们的消费需求开发期望产品，形成个性订购消费；最后根据消费者的购买特性，出售与鲜花相关的产品，如：礼品生日蛋糕等。
2.产品生命周期各阶段的市场营销策略：
（1）介绍期：公司采用缓慢渗透策略，以低价和低促销水平推出新产品。可以使市场迅速接受公司的产品，同时也能实现较多的利润。
（2）成长期：公司主要是改善产品质量（服务鲜花品种等），包装以适应市场需要；开辟新的销售渠道，扩大商业网点；改变广告宣传的目的。由投入期的以建立和提高产品知名度转为以说服消费者接受和购买产品。
（3）成熟期：公司将扩大市场，进军外省的市场，并进一步改善产品及其附加产品。
（4）衰退期：（由于鲜花是人们生活相关的消费品，它的实效性很长，公司暂不考虑）
3.商标：商标代表着一个公司的形象，为此我们在我们的产品（包装长期产品）上印制公司的商标，以提高公司知名度。公司的商标将自行设计，具体采用图形和文字相结合形成单一商标。（请参看网站）
4.包装：公司以简单，富有公司特色的包装来包装产品，主要是美化产品和便于消费者携带。
5.品牌：公司的推广的品牌有以下二种：文字：成信花园域名：www.xxx.com
（四）定价：
产品价格受到诸多因素的影响，包括内部因素（企业的营销目标，营销组合策略，成本和定价组织），还有外部因素（市场和需求的性质，竞争和其他环境因素）。
销售价格制定依据主要有以下三种，见图：
上图主要针对的是传统的定价方法，适合于店面方式销售的定价。而网络营销的价格就必须要具有绝对的诱惑力，人们才更容易进行网络消费，并且网络营销比传统营销方式更节约资金人力等，因而网络销售不能单单根据以上的定价方法，还要结合以下的定价方法：
在确定定价方法之后，还要综合产品销售成本的构成来最终确定产品价格。本公司主要是从种花商人那购买鲜花，然后经过包装等加工出售给客户。所以，公司的产品销售成本主要有：鲜花的原始价格，运费，包装加工费，送花费用；还应包括店面，人力，网络运营等其他成本开支在考虑以上二种因素后，最终决定产品的价格：在公司刚成立时可以实行略高于成本的低价策略，以吸引顾客；在公司进入良性发展后，可以结合特价销售，免费销售以及定制价格，拍卖定价等方式进行产品的推广。在价格上和网上消费上形成不同于其他公司的定价形式，使顾客有购物的新鲜感和乐趣，让他们认为得到了实惠，更能打动他们在我们公司购物的信心。
（五）分销渠道：
一个网络分销系统是企业关键性的外部资源，对于大量从事网络分销活动的企业以及它们为之服务的特定市场而言，网络分销系统代表重要的公司义务的承诺。所以，本公司旨在建立完善的产品分销渠道。
1.其重要性可以从它的功能来说：a.连接产销b.反馈信息c.促进销售d.承担风险e.融通资金。
传统的分销渠道：
企业——消费者
企业——零售商——消费者
企业——批发商——零售商——消费者
企业——代理商——批发商——零售商——消费者
2.网络分销渠道是公司的重要发展部分，就网络分销渠道来分析，它包括：
a.网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。可以具体通过建立自己公司的网站，由专门的网络管理员处理有关产品的销售事务；或者委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销有许多优点：能够促进产需直接见面；对买卖双方都会产生直接的经济利益；营销人员可以利用网络工具开展各种形式的促销活动；可以使企业能够及时了解用户对产品的意见，要求和建议，改善企业经营管理。
b.网络间接销售：可以克服网络直销的缺点，中介机构成为买卖双方的联系通道，发展前景很好。
c.双道法：企业同时使用直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。
3.综上，本公司将采用双道法进行网络直接销售。在发展的基础上，寻求电子中间商和代理商，以发展分销渠道的多样性。
（六）物流渠道：
1.在公司建立起分销渠道后，把产品传到顾客的手中就要有完善的物流渠道。保证物流渠道的自动化，网络化，信息化，智能化和柔性化，建立适合公司的物流渠道。就公司状况，我们采用物流分层结构和直接结构组合的策略。具体流程请参看流程图示：
2.在物流渠道的模式上，我们采用外包物流和自营物流相结合。利用专业的第三方物流服务，可以降低公司物流成本，提高运作效率，可以把物流所要花的资金用在改善服务质量和发展新业务上来。对那些有特殊要求的客户可以由公司出面进行送货到门。
3.具体的网络营销物流解决方案：订单由网站生成，产品由物流企业完成。具体如下：
（七）销售队伍：
1.销售队伍规模：
公司现在规模较小，拥有x个店面和一个和店面相配合的网站。根据工作量和产出百分比，就有关人员数设计为：
店面工作人员网站技术人员
X人X人
2.销售人员的激励：
（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；
（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼奖金销售竞赛旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。
3.销售人员的绩效评估：
要对销售人员进行激励，就必须建立在他们为公司所做的贡献上来看。评估他们的业绩，以便对他们实行差别激励，对公司和员工都是公平的。
4.本公司评估业绩主要采用以下二种方式相结合的方法：
（1）将各个销售人员的绩效进行比较排队。绩效包括多方面，如：销售潜力工作量促销组合净利润等；
（2）把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较。可以从产品销售额定额百分比访问次数平均客户数等方面进行比较。
（八）服务：
公司从以下四方面建设服务平台：
1.实施员工满意制度，对员工进行培训：使他们掌握处理顾客关系的知识和技能，提高解决顾客问题的能力；
2.提供良好的资讯和个性服务：利用信息平台及时的处理顾客反馈的问题，以及满足他们个性的需求；
3.建立服务质量信息系统，改进服务流程：通过多种途径和方法收集，分类，整理和传递服务质量信息。这些途径包括：顾客，员工和竞争者调查，顾客员工交流，电子邮件，BBS等；
4.及时修复服务缺陷：对于产品，服务员工的素质缺陷或现行服务体制不完善等及时的发现和修复，解决公司存在的各种问题。
（九）广告：
广告在营销战略中占据着重要的地位，选择适合本公司广告方案尤为重要。
1.广告目标：（不同发展时期广告目标有所不同）
（1）.在投入期时采用通志广告（向消费者介绍公司的产品，告诉消费者公司产品的价格质量和售后服务等。并纠正消费者对产品的误会，减少他们的顾虑，树立公司形象和产品形象），以促使消费者对公司初步需求的产生；
（2）.在成长期采用劝说广告，劝导消费者购买公司的产品，突出产品特色，介绍产品优于其他同类产品之处，处使消费者形成品牌偏好；
（3）.在成熟期采用提示广告，提示消费者购买。
2.广告预算：
（1）市场份额：在鲜花销售产业领域，我们已占有一定的市场份额；
（2）广告的频度：我们已经使用投放了一些广告，预算费用交高；
（3）产品特性：我们的新产品具有独到性，所以宣传具有优越性。
3.广告信息：
（1）.经过公司全体员工的讨论，提出公司的广告信息表达口号为：
成信学子诚信为本。
（2）.信息评估：
在公司针对产品市场和公司服务对象的基础上，提出广告语：成信学子诚信为本。既说明了公司的主要消费者，又体现了公司的企业文化：诚信。不仅有亲切感，还突出现代社会所需要的公司形象。
4.广告媒介：
为了达到广告目标，并结合公司的具体情况，公司在以后的发展中，将采用以下广告媒介以及具体形式：
（1）互联网广告：
互联网广告有着比传统广告更多的优点（价格低廉收费合理广告效果更及时更客观更广泛），所以是公司主要的广告宣传手段。
a.旗帜广告：采用486*60像素的gif图片，如公司网站的logo，投放在与公司产品相关的网站中；c.弹出式广告：采用图片弹出式广告，可以大量的投放在著名的网站中；
d.赞助式广告：和其他相关网站联合举办活动，投放少量的资金，要求合作者为公司提供宣传平台。
网络广告形式吸引网民点击的比率：
•游动式广告：40.7%
•横幅式广告：31.2%
•插页式广告：9.8%
•邮件式广告：6.2%
•按钮式广告：7.9%
•文字式广告：4.2%
（2）传统广告：
a.传统广告在人们眼中还处于重要的地位，也是人们生活身边的容易接受的广告形式。他和互联网广告互相补充，因此进行一些传统广告的宣传是很有必要的。但具体的投放时间和投放资金规模则视情况而定。着眼于公司的目标群体，在学校的报刊和广播中进行投放，在取得一定的良好效益后，可以进一步在成都的媒体中投放，形成一个圆，不断地向四州扩散。
（3）其他广告：
在以上的广告投放后，结合实际市场环境，可以灵活的增加其他广告形式。
5.广告效果评估：
（1）通过服务器端的访问统计软件随时进行监测：利用统计软件生成报表，公司就可以很方便的了解什么时候有多少人访问国广告页面，有多少人通过广告直接进入到公司网站的；
（2）通过察看客户反馈量：从form提交量和email在广告投放后是否大量增加，来判断广告投放效果。
通过上面的效果评估方案得到广告投放的效果，对于那些没有实际收效的广告要果断的退出，对于那些投放效果良好的广告要么保持或增加投放。在有必要时可以投放备选广告方案。

（十）促销：
公司的促销方式主要分为两种：人员推销和非人员推销，并且在公司发展的不同时期有重点的采用具体的促销方式。
本公司主要从事的是鲜花礼品的销售，属于生活资料生产经营的企业。根据促销组合的推广影响因素，公司主要运用拉式策略，重点放在广告上，其次是营业推广，然后是人员推销，最后是公共关系。
针对公司刚刚成立不久，在资金，人力等方面都面临着困难。因此，在公司的投入期主要以广告和适当的人员推销为主，使公众认识和了解公司的产品和服务目的，基本的在消费者心里树立公司的企业形象，使一定数量的消费者能在公司购买产品并利用他们对本公司良好服务态度宣传公司。具体促销方式组合如下表：
公司在不同时期的促销目标和组合
产品生命周期促销目标主要促销方式
投入期认识了解产品广告适当的人员推广
成长期增进兴趣和偏好广告公共关系
成熟期创造和保持竞争优势保持和扩大市场占有率广告公共关系营业推广
衰退期促成信任，提醒购买营业推广为主，铺以广告
如果在投入期能按照促销方案顺利进行，以后的促销就能有保障，公司一定能取得销售量的长足提高，抢占市场占有率，使公司得到更大得利益。
（十一）R&D（产品完善与新产品开发举措）：
在当今社会，经济社会飞速得发展，给新产品的开发和产品的完善带来了很大的难度。为此，公司着眼于本市场的热点，着重于产品品种的完善，引进我国没有的又有特殊价值的鲜花产品。与种花客户联合 培养花种，并增大这方面的投入。
（十二）市场调研：
1.公司市场调研采取的手段：
（1）询问调研：在顾客与销售人员进行产品交易的同时，销售人员可以礼貌的与顾客交流，询问一些有关产品和服务以及顾客的认知等问题；或通过网站的BBS留言，email等电子手段进行调查；
（2）观察调研：销售人员在销售商品的同时，观察消费者的购买习惯，购买行为已取得资料；
（3）调查问卷：在一定时期发放问卷，以收集没有在本公司购买过商品的人为什么没有选择公司的产品。
2.在确定具体的调研手段后，公司具体制定了调研的步骤：
（1）预备调研阶段：包括初步情况分析和非正式调研二项内容，一边以便明确调研目标；
（2）正式调研阶段：收集一手和各种二手资料；设计调研表格，让被调查者填写；抽样设计，抽取一部分推算总体情况；实地搜查资料；
（3）结果处理阶段：主要是整理分析资料，用统计的方法得出调查结果，提出调查报告和追踪报告采纳程度和实施效果。
（十三）公共关系：
公共关系是一种以长期目标为主的间接的促销手段，但不仅仅限于促销。发展良好的公共关系也是我们公司的又以目的。
1.公司作了如下公共关系决策：
（1）公关目标:成信花园，诚信交易；
（2）公关活动：a.利用新闻媒体向社会大众介绍公司和产品；
b.加强与公司外部组织的联系，得到他们的支持；
c.举办专题活动，扩大公司影响。如有关花卉的知识有奖比赛等；d.参与公益活动，展现公司风貌和改善人际关系；
e.建设公司文化，提高公司职员素质，活跃公司文化氛围，美化公司环境等。
2.评估公关效果：主要方法是计算宣传报道在媒体上的显露次数和时间。
八．行动方案：（用表格方式加以说明）
时间具体营销活动备注
2004．11建立公司活动地点，招收员工和初级产品的来源建立公司
2004．12建立公司电子商务网络并取得公司域名等电子商务网络建设
2005．1进行各种广告投放，宣传
2005．2进行产品营销推广，建立完善的物流体系不定期进行公共关系营销战略
2006寻求合作者，连锁分店
2007制定新的战略和新产品的开发
注：更多营销活动略
十一.方案调整：
以上的整个方案实施过程中，难免会出现营销战略计划与现实情况脱节的地方。为了避免和减少未知的损失，有必要在出现问题的情况下进行方案的及时调整。下面就具体情况详细说明调整的方案：
1.在定位方面：针对公司的不断发展，可以从原来的成信学子扩展到整个国内消费者，面向中上等的消费者，提供更完备，更好的服务；
2.在产品方面：提高产品的档次，以及增加产品的种类；引进更多并且是消费者需要的附加产品；
3.在定价方面：从原来的低价销售过渡到中等销售价格，并可以变相地给予消费者以实惠；
4.在分销方面：可以转变公司角色，成为其他销售公司和客户的纽带，在其中收取中间服务费；同时完善本公司的多种销售渠道，创新销售渠道的规则和方式；
5.在销售队伍方面：业务的发展要求更多的营销人员，并加大他们业务能力的培养；增加激励措施，引进有能力的网络营销人员；
6.在服务方面：建立更加完善的售后服务和面对面的销售服务，及时的解决客户的问题和各种争议，提供更好的服务；
7.在广告方面：随着网络的发展，有更多的人会进行网络消费，在以后的广告投放中，加大互联网广告的投放，逐步减少传统广告业务的比例。并增加互联网广告的形式，以适应不同年龄段的消费者；
8.在促销方面：增加促销的形式，如：限量抢购零价格产品买一送一等促销手段；
9.在其他的方面：根据具体情况而定。
当然，调整要根据具体的环境而定，如果在有必要进行调整的时候，现状又发生了未知的变化，那么就没有必要再按照以上调整方案进行。就得再根据具体市场环境作好方案设计，以保证整个营销计划的顺利进行，使本公司得到更高的社会经济利益。

网络消费者分析：
（一）网络环境下消费者行为的转变：
1.消费者消费个性回归
2.消费的主动性增强
3.消费者直接参与生产和流通的全过程
4.消费者选择的理性化
5.时间上现货、期货市场并举
6.价格仍是影响消费的重要因素
7.追求消费过程中的方便和享受

（二）总体特征：
1.很年轻：网络消费者年龄从1995年开始略有增加，至今为33岁；女性用户继续增加，并且大多是现代年轻人；
2.很富裕，有知识：第五次调查结果表明，网络消费者平均年薪为59000美元，并有更多的计算机人士加入网络。目前，网络消费者中从事与计算机相关工作的人数众多，为31.4％；教育界用户占第二，为23.7％；
3.很有理想：大多数用户认为他们是民主人士；
4.很注重自我：他们都各自有一些独特的，不同于他人的喜好；
5.头脑冷静，擅长理性分析；
6.对新鲜事物的孜孜不倦的追求是网络消费者的又一大特色；
7.好胜而缺乏耐心是网络消费者的共同特征；
8.网络消费者的品位越来越高；
9.网络消费者的价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度与期望。

（三）网上消费者的5W1H分析模型：
WHO——网民及网上购物者年龄/性别/受教育的程度/收入水平/行业分布
WHY——上网目的及网上购物理由
WHAT——信息内容及商品和服务
WHEN——上网时间及配送
WHERE——上网地点及网站选择
HOW——上网方式及网上支付

（四）消费者市场的类型：
1、男性消费市场
2、中青年消费者市场
3、中等收入阶层市场
4、具有较高文化层次的职业层市场
5、不愿意面对售货员的顾客市场
就目前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。

（五）消费者的购买动机：
1.网络消费者的动机是指在网络购买活动中，驱使网络消费者生产购买行为的某些内在的驱动力；
2.对公司促销部门来说，通过了解消费者的动机，就能有依据的说明和预测消费者的行为，采取相应的促销手段；对于网络促销来说，动机研究更重要；
3.网络消费者的动机可分为：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机，后者是由于人们的认识，感情，意志等心理过程引起的购买动机。

（六）消费者的需求动机：
1.传统需求层次理论在网络需求分析中的应用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我实现的的需求。对于多数人来说，实际生活中的需求是多层次的，如下图说明：

2.现代虚拟社会中消费者的新需求：这种需求是人们希望满足虚拟环境下三中基本需要：兴趣、聚集和交易。设计的网站要从调动顾客兴趣着手，利用和谐的气氛和丰富的信息资源聚集顾客群体，通过完善的检索手段和通讯设计充分交流信息，最后达到扩大销售的目的。

（七）消费者的心理动机：
1.理智动机：众多网络购买者大多是中青年，具有较高的分析判断能力；
2.感情动机：是由于人的情绪和感情所引起的购买动机；
3.惠顾动机：这是基于理智经验和感情上的，对特定网站，图表广告，商品产生特殊的信任与偏好而习惯地前往访问并购买的一种动机。

（八）网络消费需求的特点：
1.网络消费仍然具有层次性：网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次；
2.网络消费者的需求具有明显的差异性：网络消费者来自世界各地，国别不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而产生了明显的需求差异性。所以公司必须在整个生产过程中，从产品的构思，设计，制造，到产品的包装，运输，销售，认真思考这种差异性，并针对不同的消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。
3.网络消费者的需求具有交叉性：在网络消费中，各个层次的消费不是相互排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在交叉的现象。
4.网络消费需求的超前性和可诱导性：网络冲浪者大都具有超前意识，他们对新事物反应灵敏，接受速度很快。从事网络营销的企业应当充分发挥自身的优势，采用多种促销方法，启示，刺激网络消费者的新的需求，唤起他们的购买兴趣，诱导他们将潜在的需求转变为现实的需求。

（九）网络消费者的消费特点
1.地域特点：以经济、文化、政治等中心城市为主
2.文化特点：以大学、大专、中专文化程度为主
3.职业特点：专业技术人员，学生，办事员，商业／服务业人员，国家行政管理人员，生产／运输设备操作人员，无业人员，军人，农林牧副渔水利业生产人员
4.年龄特点：35岁以下
5.性格特点：注重自我，要求独特；头脑冷静，擅长分析；兴趣广泛，追求新鲜；争强好胜，缺乏耐心。
6.性别特点：男性达到67％
7.收入特点：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影响消费者购买的主要因素：
1.节省时间：46.7%
2.操作方便：44.2%
3.节约费用：33.4%
4.出于好奇，有趣：32.6%
5.寻找稀有商品：29.7%
“节省时间”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是网民进行网络购物的主要原因。从网民进行网络购物的原因可以看出，就某些特定的产品而言，与传统的店面购物的方式相比，网络购物更加方便、快捷、实惠且充满乐趣，这些特点已得到越来越多的网民的认同。

（十一）网络消费者购买行为类型：
介入程度
品牌差异
高度介入
低度介入

品牌差异很大
复杂的购买行为
寻求品种的购买行为

品牌差异很小
减少失调的购买行为
习惯性购买行为

（十二）网民一般采取的付款方式：

1.货到付款（现金结算）：37.7%
2.邮局汇款：25.3%
3.网上支付：15.3%
4.信用卡（或储蓄卡）：14.0%
5.EMS、快递代收货款：2.0%
6.银行汇款：4.1%
7.银行存折账户划付：1.6%
（十三）网民认为目前网上交易存在的最大问题：
1.安全性得不到保障：33.4%
2.产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障：33.0%
3.付款不方便：11.5%
4.送货耗时、渠道不畅：8.7%
5.价格不够诱人：6.6%
6.网上提供的信息不可靠：6.0%
7.其它：0.8%
与传统的销售方式相同，信誉和服务仍然是B2C电子商务网站需要恪守的原则。

③ 市场推广专员的推广方案

经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：
（一）如何把产品铺到消费者面前。
（二）如何把产品铺到消费者的心里。
第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。
每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期的广告宣传工作重点。在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。
1）渠道策略
净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考：
① 以零售终端为主，渠道模式为：
经销商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
② 以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为：
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 二批商 to 群体客户
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
③ 在批发市场上设店销售。
④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为：
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 二批商 to 群体客户
经销商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
⑤ 以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。
经销商 to 消费者
经销商 to 群体客户
经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品，因此终端的运作应做好以下几点：
① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点
不要太过密集。
② 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。
③ 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品， 商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。
④ 商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。
⑤ 当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。
如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。
2）确定价格体系，销售政策
市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目标，让大家都来经营，除了厂家产品本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解：
① 二级批发商：所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。
在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。
二级批发商与经销商的合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。他们奉行的是价格优势，追求低利润，快周转。二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。
② 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环?quot;决胜终端，谁做好了终端，谁就占领了市场都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。
对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。
大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略：
A.提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品；
B.提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；
C.做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定 要做好对关键零售商的销售工作。
要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的汇仁肾宝，该公司对终端就坚持四个一的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验，供大家参考：
1.货架陈列。要求：靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2.产品漆到顶。要 求：每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。
3.产品包装。要求：根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。
4.产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。
5.POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。
6.落地陈列。要求：靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。
7.维护。要求：销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。
当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。
总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。
3）促销策略
促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。
从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：
（2）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。
（3）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。
（4）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。
促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。
（ 1）广告
广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的促销要素，或现在流行的整合营销传播理论的沟通要素，还是营销新论中强调的关系要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的传播即营销观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要两手一起抓。
从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。具体操作起来可能有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。
因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式 的有机结合。
让自来水更干净是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。
（ 2）营业推广
营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有以下三种：
1）针对消费者营业推广工具
① 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。通过样品推广新产品是有效也是最昂贵的方法。
② 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。一般，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的则有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。
③ 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张购物证明寄给生产企业，然后生产商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。
④ 赠奖（或礼物）。赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠品。
⑤ 竞赛（抽奖、游戏）。竞赛是提供赢得现金、旅游、商品等机会，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后向组织者提供参加竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参加有奖抽奖。游戏是指购买时提供参加的竟猜游戏。
⑥ 惠顾回报。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，而这些回报是以购买量为基础的。比如航空公司大多有一个经常乘客计划，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程达到这一数目的旅客可得到一次免费航程。
⑦ 免费试用。这里指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决定。
⑧ 产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。
⑨ 购买现场（POP）陈列和示范表演。POP陈列和示范表演是指在销售现场帮助零售商布置现场。
2）针对中间商的营业推广工具
① 购买折扣。是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或经营他们平时不愿进货的新产品。
② 津贴。津贴是指因为零售商在某些地方为企业产品作出了奉献，企业给予他们某种形式的利益以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举办特别展示的活动。
③ 免费商品。在中间商购买某种产品达到一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以提供印有企业名称或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。
3）主要的商业推广工具
① 商业展览和会议。全国性商业组织、地区商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展示他们的产品。
② 销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是激励销售人员或经销商在某段时期内增加销售成果，给那些作得成功的人以奖赏。大多数公司每年都进行一次或多次的销售竞赛，称之为奖励方案，表现优异者可以得到旅行、奖金或礼物等。
以上是针对不同对象的营业推广工具，对经销商来说，考虑并选择使用哪种工具来达到目标，还需要综合考虑营业推广目标、产品类型、市场环 境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素，对推广的强度、对象、途径、时间及推广的预算制定出具体的营业推广方案。诚德来公司每年将不定期针对经销商及消费者策划一些促销活动，或设计一些促销方案供经销商参考。一般来说营业推广促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。但从长期来看，营业推广促销不可能建立品牌忠诚度。

④ 推广的方法有哪些

1、SEO/SEM：互联网时代来，遇到源问题大家第一时间想到的都是去搜索引擎搜索。如何让自己的网站排在搜索结果的前面变得至关重要，这也是SEO/SEM经久不衰的重要原因。

2、APP广告：每个人的手机里多多少少都会安装一些软件，包括微信，qq，抖音，今日头条等，每天活跃的人数数以亿计，只要找准你的目标人群，投放效果不会差。

3、数据库营销：包括IM推广、EDM邮件发送、SMS短信发送等，转化率根据人群匹配度而定，总的来讲成本低，回报尚可。

(4)工作经验推广方案扩展阅读：

如果是选择线下推广的话，也有蛮多可操作的办法。比如说选择做户外广告，这种广告包括公交车广告，或者候车厅广告牌或者霓虹灯广告牌等。

还可以考虑发一些有关企业活动的传单，或者找人组建一个团队，举着你们的宣传海报游街。这些宣传手段都是比较容易产生效益的。

⑤ 社区家长学校工作经验推广计划

XX年，学校将紧紧抓住《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》这一工作指导方针，加强教师的德育管理水平。以养成教育为切入点，创新德育工作，强化德育工作实效性。进一步落实以初一年级 “迈好中学的第一步”。初二年级 “迈好青春的第一步”。初三年级 “迈好人生的第一步”。高三年级 “迈好成才的第一步”为德育分层目标的学生养成教育体系。按照学校总体工作部署开展德育工作。为更好的落实各项工作要求，制订如下工作计划：
一、德育工作重点
我们还将以班主任培养中的班主任工作论坛及分层次培训；阳光男孩（女孩）评选活动；中华传统美德教育中的国学小讲堂；“三结合”教育中的家长学校、家访等工作，为德育工作的重点。将继续在常规管理上下功夫，细化各项学生及班级的常规管理，每月要开展有特色的主题教育活动，以三月份开展“行为规范月”养成教育活动。四月份开展“五爱教育月”爱国教育活动。五月份开展“校园文体月”文体教育活动。六月份开展“综合实践月”社会教育活动。七月份开展“家校联系月”活动。八月份开展“新生教育月”入学教育活动。九月份开展“行为规范月”养成教育活动。十月份开展“爱国主义教育月”活动。十一月份开展“安全教育月”活动。十二月份，开展班主任培训、家访活动。一月份开展“家校联系月”活动。让各项活动都能围绕这一主题，使学校的德育工作尽快进入系统化、常规化、科学化的轨道。
二、进一步加强班主任队伍建设，实施全员德育，提高教师的德育管理水平。
1、进一步建立健全各项规章制度。三月份开学前，将结合工作实际和我校德育队伍的实际情况，进一步制定和完善《班主任工作职责》、《班主任例会制度》、《班主任经验交流制度》、《德育科研经验交流制度》、《班主任德育工作评价及考核制度》制度，量化一系列非常具体的要求，使德育工作队伍的管理工作有章可循，有法可依。
2、进一步加强班主任队伍的培训。本学期，学校将从班主任的培训和指导，将采取新老班主任结对子，年级组培养，班主任会培训，学生处日常检查共研班级出现的问题等形式，促进和提高新班主任的工作能力和水平。
3、进一步加强青年班主任的培养。本学期将通过《德育工作简报》组织青年教师学习《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》、《公民道德建设实施纲要》、《中小学教师职业道德规范》、《班主任暂行规定》等相应的文件，学习优秀班主任先进事迹。让年轻教师迅速成长。尽快造就更多的骨干教师和优秀班主任。
4、进一步细化班主任的考评机制。将要求学生处做好班主任“六到位”的检查工作，并认真做好检查记录。利用《德育简报》、红旗班评比、各项活动评比等载体，进行每月一评，考评班集体建设情况，并与班主任均贴挂钩。学期末将进行班主任学期末的评定满意率测评。结合每月评定结果、班主任考评细则及、学生对班主任的评价和建议。把每学期的班主任考评，作为年终评优选先、晋级评聘的主要依据。
三、下学期，将以阳光男孩、阳光女孩评选活动为主要载体，以学科德育、主题活动、艺术特色班级建设、学生社会实践为主阵地，使德育教育于各项活动之中，增强德育工作的针对性和实效性。
1、加强学科德育渗透，将阳光男孩（女孩）评选活动渗透到学科教学，使学生评价工作量化至平时教学工作之中。
阳光男孩、阳光女孩评选活动应该渗透到各个学科中。我们将在各学科中开展阳光之星的评比如：结合英语课评出“英语之星”，结合语文课评出“文学之星”，结合体育课评出“体育之星”，结合音乐课评出“艺术之星”等等，把星级评选活动与平时课程及科任教师对学生的考评紧密结合起来。
2、整合德育主题活动，将学校各项德育活动都与阳光男孩（女孩）评选活动紧密结合，使德育活动更加科学、系统。规范。
(1) 三月份将开展“行为规范月”养成教育活动。
将召开“弘扬雷锋精神”新学期开学式，对优秀学生及阳光班级进行表彰。结合开学式开展学雷锋青年志愿者活动。
将召开一次以“争做文明中学生、告别不文明行为”为主题的主题班会。
在这个月的活动中评出阳光男孩、阳光女孩中的“文明之星”和阳光男孩、阳光女孩中的“优秀青年志愿者”。
(2) 四月份将开展“五爱教育月”爱国教育活动。
四月五日，将开展清明节活动，组织初一学生祭扫。并开展“热爱祖国、弘扬英烈精神”的征文活动。由学生处、团委组织网上扫墓，缅怀革命烈士。以此来追思亲人，悼念烈士，寄托哀思。
还将利用间操、体育课、自习进行各班队列广播操的训练。
(3) 五月份将开展“校园文体月”文体教育活动。
五月份还将进行（兴趣小组）书画作品展活动。评选出阳光男孩、阳光女孩“艺术之星”。
农历四月初二，孟子出生日定为“中华母亲节”，到时将号召学生为父母洗脚、做家务等活动。评选阳光男孩、阳光女孩的“勤孝之星”。
将继续开展“阳光大课间”活动，学生的阳光体育运动、组织教师和学生一起，进行间操时间进行队列、广播操评比，从初一开始每天间操一个班到队伍前表演并由评委打分，评出“阳光队列班级”。使得学生在活动中增强了体质，锻炼了身体，养成良好的行走习惯。
(4) 六月份将开展“综合实践月”社会教育活动。
将领学生走出去，走进社区，开展综合实践活动，在六月份开展一次“走进社区”学生社会综合实践活动。
科技知识小报、学生小制作“露一手”学生作品展活动。
评出阳光男孩、阳光女孩的“实践之星”“创作之星”。
(5) 七月份将开展“家校联系月”家庭教育活动。
放假前，学校将要求支部和学生处共同组织广大党员和班主任老师，走访学生。在走访的学生对象上，以学习尖子生和问题学生为主，兼顾特殊家庭的学生。学校也将由校长带队，对每班双特学生进行了问。
并将召开全校学期家长会，发放致家长一封信，学生评价手册等。
为学生布置德育作业，开展有意义的假期活动。进行学期阳光男孩、阳光女孩的评选活动。
组织班主任开展家访，控制流失学生。构建成学校、家庭、社区三结合的教育网络，使“三育人”紧密结合，形成养成教育合力。
(6)八月份开展“新生教育月”入学教育活动。
每年，就新生的普遍状况来说，他们的文明道德习惯、学习习惯、健身习惯、卫生习惯的现状是不能令人满意的。为此，我们每年把八月份定为新生教育月。
接收新生，对新生进行分班。
对新生进行行为规范的教育。
(7)九月份开展“行为规范月”养成教育活动。
新学期开学式，优秀学生及阳光班级表彰。
开展关于行为规范月卫生（班级和个人）、纪律、行为习惯、文明礼貌评比活动，在一个月的时间内集中对各班学生的卫生、纪律、行为习惯、文明礼貌做出评价。
发放《新学期致家长一封信》，信的内容要结合本年级学生实际需要来写，如：新学期家长为学生准备怎样的新学期学习用品，本学期学习重点、难点，学习上的要求，班主任联系电话等等。
9月份，学生处结合“教师节”开展尊师活动。
十一前开展学校体育运动会
(8)十月份开展“爱国主义教育月”活动。
结合“十一国庆”开展“十一爱我中华”升旗演讲及爱国主义教育月活动。
我校还担任市里组织的“祭孔”活动的演出任务，今年有部分师生参加演出，显现了孔子学校的办学特色。
(9)十一月份开展“安全教育月”活动。
结合“119”消防日，开展消防演练和学生的行走路线训练。通过组织消防演练，紧急疏散的活动，让学生从中学到自我保护、火警处置和逃生等方面的技巧和方法。
组织一次卫生知识讲座.
总结学生处一年的工作，做好迎检的准备。
出一期安全板报，并请艺术教师进行打分评比。
(10)十二月份，开展班主任培训、家访活动。
跳大绳比赛。
召开全校学期家长会，发放致家长一封信，学生评价手册。
组织学校帮扶活动，班主任开展家访，控制流失学生。
开展班主任论坛活动
(11)一月份开展“家校联系月”活动
为学生布置德育作业，开展有意义的假期活动。
进行学期优秀学生、优秀班级评选活动。
3、班会、板报将结合每月的主题教育活动及XX年教育局校外办、团委、教育学院综合部的工作要点进行开展。
四、继续开展“道德早餐之国学讲堂”活动，使活动能尽快纳入到学校整体工作之中，进一步深化与拓展特色德育教育。
1、本学期将继续在初一、初二年级开展“道德早餐之论语小讲堂”活动。
利用每天早读前十分钟时间，由各班学生自己组织，初一学生诵读《弟子规》；初二学生诵读《论语》，这种方法改变了以往传统说教式的德育方法，将会以一种新的形式走进学生内心世界，使学生在积极参与和不断感悟中提高思想道德素质。
2、将利用综合课开展主题教育活动，把综合实践课作为德语的重要载体来抓，有效地提升活动的主动性和自觉性。<莲山 课件 >
(1) 国学教育主题设计：三、九月份，将以“诵经典、明事理”为主题；四、十月份，将以“讲论语、知内涵” 为主题； 五、十一月份，将以“寻找经典诗文，弘扬民族精神”；为主题；六、十二月份，将以“谈心得、学做人” 为主题。
(2) 国学教育内容设计：请每名学生讲一个论语经典名篇及自己对经典的理解。在初一、初二开展《论语》《弟子规》的朗读比赛。为学生布置德育作业，让学生利用星期六、日在家休息时间搜集《论语》故事或经典的中华传统美德的故事，每周一早读讲给班级学生听。写一下通过一学期学习的学习心得、以及将来如何做人，报效祖国有奖征文活动等等。
(3) 国学教育检查验收：将由学生处实行定期和不定期检查，对活动坚持好、效果好的班级进行奖励，确保活动的效果。
五、培养学生良好的心理素质和健全的人格，扎实推进心理健康教育工作。
1、加强学习，提高业务。通过《德育简报》，下发学习材料的形式，向班主任贯彻教育部颁布的《心理健康教育指导纲要》，加强班主任对学生心理健康教育的研究，促进教师心理健康教育水平。
2、进入课堂，整合资源。利用综合课的时间，分别以“阳光心情、阳光行为”和“健康班级、健康课堂”为主题，班主任组织开展两次有针对性的心理活动课，上好一节心理活动课是培养学生的情感、态度、价值观，实现学科与心理健康教育的整合。
3、利用书籍，扩充渠道。组织学生利用课余时间进行自学一些有关心理教育的书籍、报刊，不断充实自己，提高理论水平。
4、经常谈心，积累素材。为班主任准备一本《“心灵之窗” 心理教育业务笔记》，作为班主任与学生谈话、心理教育的记事，以便班主任更好的总结经验、提高业务水平。
5、展示成果，总结经验。每学期搞一次班主任心理教育业务笔记、个案分析、教育成果评比。
六、加强法制与“xx”普法教育，提高学生法律素质，促进学校依法治校，定时定期的对师生开展法制教育。
1、三月份、九月份开学初，整顿校园周边秩序，加强巡逻，确保师生人身安全。
2、四月份、十月份，学校领导与派出所干警联合搜缴管制刀具等活动。
3、通过每月的《安全知识半月谈》对学生进行法制，交通、安全方面教育。
4、四月份、十一月份，组织学生紧急疏散演练活动，让学生从中学到自我保护、火警处置和逃生等方面的教育。
5、建立学校卫生安全领导机构，校医有早检记录，学生疾病记录制度，疾病高发期，每周一次对班级消毒。
6、透过团委广播站“安全直通车”栏目对学生进行法制教育。
七、进一步开展家教课题研究及各学科的学科渗透，落实全员德育工作要求。
1、学生处将利用好综合实践课这一有效载体，在教学中，有机地对学生进行品德教育，挖掘教学中的育人功能，特别强调拓展型课程中的德育渗透，要求教师充分挖掘教材中的德育因素，对学生进行思想品德、综合实践方面的教育，充分发挥学科教学中的资源强势，进行道德观念、法制意识、爱国主义的教育。
2、在政治、历史、地理等学科教育的价值观目标和教学过程中，有意识地进行德育渗透教育，引导学生了解中国公民的权利义务，增强维护祖国统一和民族团结的意识。加强德育科研，提升德育工作的水平。
3、七月份，学生处每学期都将组织召开（本文转载55范文 www,55fanwen,com）一次班主任工作论坛，将以家庭教育为课题，每年都以共研和经验介绍的形式，促进班主任队伍的建设和家庭教育的研究。
4、学期末，将班主任经验交流材料形成《班主任工作案例集》。
八、其他工作
1、将创办《德育工作简报》通过简报对班主任进行定期培训，学习理论前沿的知识，通报班级一个月的管理及学校开展各项活动完成效果。
2、继续办好《安全知识半月谈》编辑。
3、将编辑XX年《班主任工作案例集》，收集整理班主任工作经验体会。
4、继续做好每天早、午、晚班级卫生，间操、两个眼操的管理，及课间纪律的管理与记录，每周红旗班的评比工作。
5、开展学生卫生常识教育、体检、饮食、饮水等疾病防控知识的教育与管理。
6、开展对学生交通、人身安全与法制方面的教育。
7、定期开展学生安全疏散演练、管制刀具收缴工作。
8、加强学校食堂、宿舍、厕所、小卖店的管理工作。
9、抓好学生会建设及开展丰富的学生社团活动。
10、抓好控辍、农民工子女入学和家访工作。
11、规划好新楼的走廊文化、班级文化、板报、橱窗等宣传教育工作。
12、利用好广播站、升旗等有力的宣传教育阵地，对学生进行时事新闻，安全知识等多方面教育。
13、认真完成校外办、综合部、体卫艺开展的各项工作。
14、做好平时文字材料的归档、积累、整理，为迎接年终督导工作奠定基础。
九、各项工作的保障措施
1、学生常规管理要以各种制度为依托，检查到位，落实到位。
2、每项活动都要进行评比、打分，作好记录汇总。
3、常规管理及特色活动评比成绩及时公布并颁奖。
4、建立班级日志，将详实记录班级活动开展情况。
5、发放班主任学习笔记，积极开展班主任的理论学习与经验交流。
不知道符合你要求不，你也可以上这个 www,55fanwen,com/gongzuojihua/xxgzjh/ 这里面全是一些关于学校工作计划，你可以看看。希望被采纳。嘿嘿

⑥ 推广方案怎么写啊

第一：各阶段目标设置明确。
、访问量目标。
2、注册用户数量。
3、品牌要达到的影响力。
4、网站的排名、PR等等。
只有清晰的目标引导才能更清晰地制定不同阶段的目标
第二：目标人群分析。
1、目标人群的定位。
2、分析目标人群的特性(包括兴趣和爱好)。
根据目标人群的消费行为习惯等来制订网站推广的策略和方法。
第三：了解和分析竞争对手。
1、时刻掌握竞争对手的动向(从技术研发、赢利策略到广告投放等)。
2、分析竞争对手的优势与不足(技术、营销、推广等)。
只有做到知己知彼才能在激烈的市场经济下得以生成、乃至超越。
第四：推广策略及具体方法选择。
根据市场分析和调查的结果，确定推广的策略，详细列出将使用的网站推广方法,如搜索引擎登陆、博客营销、邮件营销、QQ群营销、论坛发帖、软文宣传、搜索引擎推广、活动推广、网络广告投放等，对每一种推广方法的优劣及效果等做分析及具体怎么应用。
第五：时间进度及人员安排表。
好的方案只是一个真正可执行方案成功的一半,因此需要画一个详细的计划进度表，控制方案执行的进程,把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行。
第六：预算投入
每一个推广方案肯定会有一定的投入预算，要通过合理规划让有限的资金发挥最大的推广效果，让每一分钱都能真正帮到企业推广，尽量避免浪费。制订一个最佳的组合计划，让推广的效果达到最大化。
第七：效果监测。
做好严格的效果监测，对每一时间段的推广措施做监测跟踪,帮助企业及时调整推广的策略。
第八：预备策略。
市场的变化并不会因你的一个计划而改变，除了寻求一套最为合适的营销方案，最好还有一套风险预备方案。避免在关键时刻手忙脚乱和束手无策。
最后：真正可执行的网站推广方案不是一成不变的，作为营销的策划者要时刻要关注市场的变化。针对市场的变化、行业的变化实时调整方案，让自己的网站推广保持在最佳水平的一个或多个解决方案而已，好的方案加于有效实施才能达到预期效果。

⑦ 什么是营销推广方案

营销推广方案属于商业策划书范畴，本人专业策划，所谓策划书就是一个方案的系统，是一套方法，大到战略，小到战术，都要体现。 市场营销策划书撰写

1.执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年

销售收入

市场份额

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制：风险来源与控制方法。

哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书？

对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。

⑧ 如何总结访惠聚活动工作经验推广

活动的意义与管理的重要。
没有范文。
以下供参考，
主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：
总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项：
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。
2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：
1、标题
2、正文
开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款
署名与日期。

⑨ 怎样写好一个推广方案

推广方按的具体写法，如下：

1. 首先对产品进行了解，由对产品的了解程度考察市场；

2. 根据市场调查做出具体点差结果，分析行情，从客户层次、市场规模、主要渠道制定销售计划；

3. 制定完销售计划后，探索具体销售方法，责任到人。