A. 市场营销战略案例分析
<红罐王老吉品牌定位战略>很不错
B. 求一篇市场营销的案例
几年以来，EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。
首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。
首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。
其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比较广泛。
最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。
在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群；创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，非常需要维护长期顾客关系。
请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略。
参考答案：
将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群，创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。
(1)产品策略：在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛明亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上体现青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分体现出来。
(2)价格上：因为其目标顾客群是白领女性，特别关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格。
(3)分销渠道方面。除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进行在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。
(3)沟通策略上主要包括两个方面：
网络广告的内容：可以做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男朋友一起吃饭，男朋友惊异的说：“你的眼睛怎么出现皱纹了？”女孩……Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得明亮，皱纹舒展开了。
网络广告发布方式：可以做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就开始弹出。也可以做浮标广告。
网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛”的评选活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性。
C. 市场营销的案例分析怎么写
是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。
SWOT分析的步骤：
1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。
SWOT矩阵：
优势 劣势
机会 so战略（增长性战略） wo战略（扭转型战略）
威胁 st战略（多种经营战略） wt战略（防御型战略）
竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
竞争优势可以是以下几个方面：
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化
●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验
●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力
●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位
竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
可能导致内部弱势的因素有：
●缺乏具有竞争意义的技能技术
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产
●关键领域里的竞争能力正在丧失
公司面临的潜在机会(O)：
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务
●前向或后向整合
●市场进入壁垒降低
●获得购并竞争对手的能力
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
危及公司的外部威胁(T)：
在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
公司的外部威胁可能是：
●出现将进入市场的强大的新竞争对手
●替代品抢占公司销售额
●主要产品市场增长率下降
●汇率和外贸政策的不利变动
●人口特征，社会消费方式的不利变动
●客户或供应商的谈判能力提高
●市场需求减少
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击
D. 市场营销案例分析
1 成功原因：a 该公司在推出产品之前对市场做出了准确的调查和分析
b 定位准确
c 该公司能不断的观察和分析市场需求变化 从而对产品的宣传进行微妙的改变
2 背景分析：a 对所处的营销环境进行分析即目标消费者所处的年代（70年代初/末）
b 对在当时的主流文化的影响下目标消费者的心理进行了分析
3解决方法：在70年代初根据目标消费者的价值观和理念而赋予产品与之相符的一种附加价值 让目标消费者体会到使用这种产品就可以体现出自己的价值和品位 同理 在70年代末该公司也是采用同样的方式来留住消费者
4 采用的理论：a 定位理论
b USP理论即独特销售主张 该公司并没在产品本身下功夫 而是根据目标消费者的需求给产品找到了产品自身之外的附加价值 从而以独特的推广方式激发消费者的购买欲 进而对其购买
5 应用技巧： 紧跟消费者需求 及时开发出与之相适应的新产品 在保持原有的宣传理念（独立生活方式）下巧妙曾加了新的宣传理念即“浪漫”
6 案例启示： a 企业在生产或推广产品是 要了解市场需求 从而做出定位 最后再为所需的人“量身定做”
b 企业应随时调查和分析市场需求的变化 也就是把目标消费者当成自己的“孩子”时刻观察他们的变化 从而给出正确的指导
E. 求 介绍日用品市场营销策略的英文资料
、网址：http://www.lotsofessays.com/viewpaper/1694994.html 一篇英文文章
Procter & Gamble Marketing Strategy
This is an excerpt from the paper...
For many years, consumers who wanted whiter teeth had to use weak over-the-counter polish procts, or go to the dentist for bleaching. The over-the-counter procts were generally not able to proce dramatic results, as dentist offices could, but the in-office procere was expensive and inconvenient. In addition, many consumers associate dental visits with unpleasant experiences and are not eager to visit the dentist for more than just a regular check-up and cleaning. Recently, advances in whitening technology have made it possible for consumers to whiten their own teeth at home. Procter & Gamble, one of the largest consumer procts companies in the world, undertook market research before launching its own proct in this category, and used the research to make decisions about the marketing mix as well as its marketing strategy and tactics. This research considers the effect of the marketing research on the launch of Crest Whitestrips.
Procter & Gamble used market research to determine whether there was a need for a whitening proct for in-home use, what type of proct would be appropriate, and whether that proct would fit with Procter & Gamble's overall marketing strategy. Initial research confirmed that there was, indeed, an unmet need in the market. Research also revealed that consumers would accept a proct that required up to 30 minutes of use, and that women were considerably more interested in the proct than men. I
. . .
so indicated that the proct would do better under the Crest brand. This is a significant shift, in that Crest denotes hygiene and tooth care while Cover Girl would indicate cosmetics and would definitely limit the number of male consumers who would purchase--and possibly use, if purchased by someone else--the whitening proct. Market research thus helped the company determine its market strategy by shaping the brand name and the proct identification (dental hygiene rather than mere cosmetics) that the proct would carry. Knowing that women would be the primary target market for the proct also shaped the tactics that Procter & Gamble used in its promotional strategy. Celebrity endorsements can be effective, but using the right celebrity is critical to that effectiveness. By using Rosie O'Donnell to endorse the proct, and by placing the proct on her show, Procter & Gamble was able to reach the target demographic that research showed would be critical to the proct's success. Subsequent research has shown that consumers have approached their dentists regarding other cosmetic dental proceres; this helps maintain the relationship between Procter & Gamble and dentists. Perhaps the strongest support for the research
. . .
Some common words found in the essay are:
Procter Gamble, Procter Gamble's, INSIGHT Researchers, Cover Girl, Gamble's Crest, , P&G Whitestrips, COMMUNICATION Eschewing, Rosie O'Donnell, CHALLENGE Ah, procter gamble, market research, marketing research, whitening proct, successful proct launch, successful proct, proct launch, research determined, split women, research 2003, crest whitestrips, research-driven success acci-dental, superior whitening vs, whitestrips successful proct, business company resource,
Approximate Word count = 1635
Approximate Pages = 7 (250 words per page)
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2、网址：http://lw.3e.net/scyx/lw_121014.html 一篇中文的文章
宝洁营销策略论
作者：未知 来源：互联网 更新：2009-2-24 阅读：152 栏目：市场营销论文
宝洁营销策略论
[摘要] 本文主要分析宝洁公司在中国所经营的成功营销经验包括广告和多品牌经典营销策略;始终秉承“顾客至上”的经营理念,做顾客真正需要的产品;塑造了完美的企业形象。提出了产品与广告的完美组合是使宝洁取胜市场的关键。
[关键词] 宝洁公司 营销策略 产品 广告
1988年,宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业——广州宝洁有限公司,随后陆续在北京、成都、天津等地设立十几家合资、独资企业。奉行“亲近生活,美化生活”的企业宗旨。在2001年~2007年,宝洁的销售收入几乎翻了一番。全球的净销售额上升12%,达到760亿美元。国家有关部门的数据显示:海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60%以上,汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33%,舒肤佳香皂占香皂市场份额的41%,护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36%。
那么,宝洁能在中国取得如此大的成功,凭借的又是什么方法呢?
产品+广告=企业宣传必胜秘笈
一、深入调查顾客需求,做顾客需要的产品
宝洁公司把研究消费者需求和消费趋势作为一项最重要的基础性工作来做。宝洁进入中国后,在北京成立了一个大型的技术研究中心,专门研究更适合中国人用的产品。宝洁在中国推出的第一个产品是“海飞丝”。当时,经过对中国市场的详细调查,发现了许多中国人都有不同程度的头屑,而国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术,经过一年多的时间,“海飞丝”成为国内去头屑洗发水的代表。
二、利用广告作为打开并占有市场的有效武器
广告与大规模市场营销策略密切相关,是市场推广的利器。它是通过一定媒体向用户推销产品或服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。
1.多品牌经营,广告抢商机
宝洁作为目前世界上最具竞争力的日用品公司,进攻市场最常用的“武器”就是广告。由于公司采用了多品牌战略,各品牌又各占一席地位,分别制作各自的广告,增加了广告的覆盖率。
2.大手笔投资,力压竞争者
据权威的市场调查公司统计,宝洁公司自2004年后,广告投入呈“爆炸式”增长,借助其强大的规模攻势抢占国内日化市场。过去中国广告投放前十名中多半为国产品牌,而2004年宝洁公司独占四席:玉兰油第一位、飘柔第三位、佳洁士第四位、海飞丝第八位。2005年央视黄金段位广告招标会上,宝洁更以3.85亿元人民币成为新一届标王。
宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”,消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望,加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感,逐渐使消费者成为其固定消费群。
3.巧选代言人,抓时尚潮流
现在海飞丝的广告代言人一直是香港着名影帝梁朝伟,他在香港和内地都是大家普遍认可的最具魅力男艺人,享有很高的声誉;潘婷洗发水最近选择了台湾被誉为“美容大王”的大S徐熙媛作代言人,她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发,从而增加广告可信度;2006年,佳洁士启用人气天后李宇春代言。宝洁讨巧地选择广为大众接受的人气王,使得产品更容易被受众所认可。
4.探顾客心理,使广告深入人心
宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传:首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意;接着便有一个权威的专家来告诉你,宝洁就是解决方案,最后你听从专家的建议,你的问题就得到了解决;“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比,通过电视画面的“效果图”,你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是“比较法”最具代表性的一个。
5.公益事业作为第二广告宣传手段
宝洁非常善于策划事件来驱动消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动;举行“飘柔之星”活动;以及策划碧浪洗净全球最大衣衫等事件。宝洁为社会也做出了很大贡献:1991年向华东特大洪涝灾区捐款100万元。1998年宝洁公司董事长访华,向清华大学捐款1070万元人民币,引进目前世界上最先进的实验仪器。同时向教育部捐款700万元人民币,用于支持中、小学青春期健康教育。此外,宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币,以保护国宝大熊猫。现在,以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。
技术创新是企业生存和发展的不竭动力,是企业的生命线。宝洁以顾客至上的理念,研制出了贴近顾客群体、符合顾客需求的产品,使其在竞争中更具生命力,这是商场中取胜的首要条件。
品牌是一个企业形象、信誉和文化的综合和浓缩。良好的品牌设计和生动形象的品牌宣传是企业取胜的重要条件。通过强势的广告宣传,宝洁成功地塑造了良好的品牌形象,使出自宝洁的产品让人信赖。产品与广告的完美组合,使宝洁走在世界的最前端。
参考文献:
[1]汪继峰:《宝洁:品牌的文化底蕴.中外企业文化,2001
[2]葛峙中:《宝洁公司的成功经验及启示.企业报,2001
[3]名企广告策略:宝洁公司的广告策略.中外企业家,2007
2、
F. 市场营销（双语），考试是英文的，该如何复习。市场细分按顾客角度的案例分析，有哪些顾客角度
顾客需求的异质性
并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。
顾客细分
它既是客户关系管理（customer relationship management, CRM ）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。
顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。
客户细分包括：
1.根据人口特征和购买历史细分 如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。2.根据顾客对企业的价值细分
顾客细分
我们有必要根据顾客对企业的价值来细分顾客。衡量顾客对企业的价值可以有很多方法，计算顾客的终身价值是一个切实可行的方法。所谓顾客终身价值是指顾客作为企业顾客的周期内为企业的利润的贡献的折现总和。影响顾客终身价值的最重要的两个因素是计算周期和贴现率。一般而言，在贴现率不变的情况下，顾客成为企业顾客的周期越长，那么纳入计算的顾客价值就越多，顾客的终身价值就越大；计算周期一定的情况下，贴现率越高，未来的收益就越不值钱，则顾客终身价值就越小。 顾客终身价值的计算比较复杂，需要获得以下信息： ①顾客作为某品牌的顾客的时间周期 ②企业的贴现率 ③每个时间周期内顾客购买某种品牌的频数 ④顾客购买该品牌产品的平均贡献 ⑤顾客购买该品牌的概率 ⑥其他一些信息 随着数据库技术的发展，尤其是数据挖掘和数据仓储技术的发展，使得顾客价值评估成为可能。相比较而言，金融服务部门、电信服务部门根据顾客价值进行市场细分的可能性就大一些。编辑本段细分有哪些方式
顾客细分
一般来说，细分可以根据三个方面的考虑来进行. 1.外在属性 如客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属——企业用户、个人用户、政府用户等。通常，这种分层最简单、直观，数据也很容易得到。但这种分类比较粗放，我们依然不知道在每一个客户层面，谁是“好”客户，谁是“差”客户。我们能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 2.内在属性 内在属性行为客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。 3.消费行为分类 在不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额.这些指标都需要在账务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。在通信行业，比如说，对客户分类主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录,信用记录、维护行为、注册行为等。 按照消费行为来分类通常只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然分层无从谈起。即使对于现有客户，消费行为分类也只能满足企业客户分层的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。编辑本段顾客细分后的分类
企业根据潜在的忠诚顾客和顾客的终身价值可把顾客分为4类： 白金顾客（“顶尖”客户），即与本企业目前有业务往来的前1％的顾客； 黄金顾客（“大”客户），即与本企业目前有业务往来的随后4％的顾客； 铁顾客（“中等”客户），即与本企业有业务往来的再随后15％的顾客； 铅顾客（“小”客户），即所剩下来的80％的顾客。编辑本段7个客户细分诀窍
1、每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。 2、不要有渠道差异。客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。 3、提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。 4、在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费者的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。 5、每一细分类别由一位高级经理负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细分战略的最大收益。 6、由高级管理人员负责推动客户细分。若公司仅仅在一个产品线推行细分，公司就有可能忽略部分客户的感受;若由总公司而不是某一部门负责，客户细分就有可能不太受预算的制约。 7、自小处着手，再不断扩大。开始把客户粗略地分成几个大类，然后再逐渐进行更细致、更准确地划分。但是不要等到一切都尽善尽美了再去做，要先迈出第一步编辑本段顾客细分案例分析—全聚德的顾客细分
顾各细分
北京前门全聚德烤鸭店是北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城著名的老字号。1993 年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4500万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达到9000万元，企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番。对于一些新兴产业来说，这个进步可能并不算什么，但对于一个受诸多限制的国有体制餐饮企业来说，却是一个很大的飞跃。前门店总经理沈放说，餐饮行业是劳动密集型行业，每一分钱的利润都是厨师一刀一刀切出来、服务员一句句话讲出来的，非常不容易。8年来，前门全聚德店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在2600平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌： 全店900个餐位，平均每个餐位实现年销售收入10万元；全店400名员工，平均每个员工实现年销售收入22．5万元?在整个餐饮业处于领先地位；曾创造过餐饮单店日销售67．7万元的全国最高纪录。其经营策略是——攻击型服务。
顾客细分
所谓“攻击型服务”，就是要求服务员针对不同类型的就餐顾客，提供不同的服务对策。北京前门全聚德烤鸭店按照人的四种不同气质类型，总结了以下具体服务对策： 1．多血质－活泼型：这一类型的顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交际但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。 服务对策：服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。 2．粘液质－安静型：这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。 服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。 3．胆汁质－兴奋型：这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。 服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。 4．抑郁制－敏感型：这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。 服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。 [提示] 全聚德烤鸭的成功秘诀之一 ：细分就餐顾客 餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的时效性。要求产品在短时间内，最大化满足顾客需求并达到利润最大化。需要强调的是，目前的顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅大门开始到用餐完毕的整个过程：顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、体会到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。餐厅产品在这些方面是否能够被顾客接受，是餐厅产品能否成功销售的关键。全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加，如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，并且价格很低，使老店核心产品的竞争力降低。在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老”、“正宗”，“原汁原味”的前提下，从改造产品的其他方面入手，提高了自己的核心竞争力。总经理沈放在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”；在服务上，创造出“攻击型服务”，以细分就餐顾客为切入点，以市场为检验标准，创造出许多受顾客欢迎的创新菜。
G. 谁帮忙写篇酒店市场营销策略英语文章
给你一篇范文参考下,但是没有英文的:今天，国内酒店市场的寒冬正在悄然逼近。受此次危机影响，首先，酒店行业的入境客源明显减少；其次，多数国内公司开始严格控制差旅费用支出，导致商务出行人数、次数与酒店住宿等级降低；再者，国内某些地区已经出现的高星级酒店供大与求的现象更加恶化。凡此种种皆与人们的信心产生了互为因果的关系。
为应对全球金融危机在中国可能出现的蔓延与加剧，中国政府迅速提出了四万亿人民币的经济刺激计划，国家旅游局与相关部门也在制订“国民休闲计划”，进一步落实职工带薪休假制度。那么，在营销方面，酒店应该做什么呢？
一、在市场定位不变的情况下，整体价格构成向下调整。降价是原则，如何操作，则是技巧；降价的目的非常明确：给顾客以实惠，稳定主体客源；合理减少GOP，争取营业收入最大化。在酒店营销诸要素中，价格最敏感、最直接、最有效。
酒店运用价格杠杆，有这样几点理由：首先是顾客的需求改变，这种改变表面上是顾客需求标准降低，例如由行政楼层降为标准客房，实质上是支付能力下降，也就是说，顾客并不是自愿降低自己的住宿标准，而是无力维持原住宿标准，因此，顾客，尤其是对于公务出差的顾客而言，这样的改变是痛苦的和被迫的，他们仍然渴望维持原状，在这种情况，如果酒店降价，这些顾客就可能继续留住，如果酒店坚持不降，这些顾客就可能流向其他酒店；其次，对于酒店产品而言，由于其无法贮藏的特性，今天未卖掉的房间，其价值就是零，直接受损失的是酒店；此外，就酒店营销而言，尽管许多业内人士对降价都持反对态度，但是笔者认为，该降的时候，一定要降，除非有足够的现金流，否则，就应该随行就市。
降价操作当然有技巧，要考虑市场需求、竞争对手、产品特点等诸多因素的相互作用关系。同时必须指出，降价不是营销的唯一手段，不能造成市场错位；降价与否也许是酒店可以独自决定的事情，但是降价的效果如何却非酒店独自可以决定的。这里，与顾客的沟通，特别是与大客户、常客的主动、积极沟通至关重要，我们不能采取简单的线性思维方式———酒店降价→顾客占便宜→顾客当然不反对，那么，酒店只要告知顾客就可以了，没有必要搞什么复杂的沟通。这样想法不能算错，但过于简单，因为降价的目的首先是酒店获益，酒店由于没有更好选择而不得不降价，而顾客则总是有更多其他酒店的选择。因此，降价沟通做得好，有利于酒店与顾客的双赢，顾客得到了自己想要的价值，酒店的资源得到了最大化的利用。
二、在主打产品基本不变的情况下，增加产品价值，丰富顾客选择。一般来说，在酒店可研阶段，客源定位就基本确定，由此与之配套的主打产品设计成型。因此，面对当前经营困境，一家高星级酒店没有必要考虑将适应商务客源需求的主打产品转型去适应旅游客源需求，而应该考虑将适应境外商务客源需求的产品转向适应境内商务客源需求，即调整这两部分客源的构成比例，将境外商务客源的减少部分，力争通过开发境内市场进行弥补。
具体可采取如下几种做法。首先，留住核心客户群，方法是在他们支付能力被迫降低的情况下，酒店通过降价或升级手段，尽量维持提供客户的产品标准不变；其次，吸引更多的顾客，最大限度地增加所有产品的价值，而增值部分必须为其细分顾客群所认认可。例如比较常见但也确实为顾客乐意接受的方法有减免服务费、提供免费早餐、赠送自助餐券、VIP升级、常客计划双倍积分奖励等；再者，在整合酒店内部资源（例如房间与餐饮、娱乐等的捆绑销售）基础上，整合酒店外部相关可利用资源，例如，国内有些酒店与提供天然健康睡眠用品的公司合作，向客人提供具有安眠功效的睡枕，酒店的目的是发掘、诱导客人的住房需求，而睡枕公司的目的宣传自己的产品。那么，当客人在用了酒店的睡枕感到确实舒服有效的时候，酒店可以把同样的睡枕卖给客人。
酒店在整合外部资源时，必须遵守这样几条原则：第一，酒店、顾客与合作方三方均合理受益；第二，整合进来的外部服务/产品要货真价实；第三，酒店受益不是体现在通过卖合作方的服务/产品获得利润，而是作为促销手段，销售酒店自身的产品；第四，此类做法只是锦上添花，不可过多过滥，影响酒店主业形象。
三、在发挥销售人员主导作用的情况下，提高一线面客员工销售意识。面对正在到来的市场寒冬，首先感觉到寒气逼人的，就是酒店的销售人员———今年的销售任务能不能完成，明年的预算指标是不是还要年年加码？作为酒店的经营决策者，首先要做的工作就是稳定并强化销售队伍。
第一，要深入销售一线，同销售人员一起分析市场的形势与酒店的任务，目的是对市场达成基本共识，对酒店的经营目标达成基本共识；第二，在共识的基础上制定灵活的销售策略，随着市场变化迅速调整；第三，客观地制定销售人员的业绩考核指标，促使他们完成指标的相应支持，包括管理支持，例如各种政策的倾斜，也包括产品支持，例如酒店的客房、餐饮的质量、特色保证等；第四，调动那些有销售才华或有培养潜力的其他部门员工充实到销售队伍中。
酒店的销售离不开全体部门和人员的共同努力，应使全体员工，特别是一线面客员工真正理解并切身感受到酒店销售业绩好坏与自己的关系，例如个人收入、工作评价等。这里并不是说，因为市场形势不好，所以酒店全体员工不管是什么岗位都分配指标去拉客户，而是要求大家在完成好岗位职责的基础上，能够站在酒店销售的立场上，思考酒店的经营与管理。对于一线面客员工，如果他们销售意识提高了，就更容易与二线、销售部合作，形成立体的销售网络。要做到这一步，管理要扁平化，授权向一线下移。
此外，对于基层员工，不要进行过多的原则、理念灌输，应该着重通过案例分析、集体讨论来增强其销售意识，通过启发的方式逐步让一线员工体会、认知、固化。谈销售并不一定就是向顾客推销什么酒店的产品，而是根据自己的岗位特点与顾客的需要随机处理。有时顾客需要的只是一个真诚的微笑，有时顾客需要的只是聊上几句贴心的家常，这些看似简单平常的待客行为，都可以起到意想不到的销售效果。
H. 市场营销策划案例的英文怎么说啊
市场营销在外企中统称：Marketing;策划，企划,计划都叫：Plan;案例：Case
Markwting (business) Plan Case
本人在外企
I. 『求』市场营销案例!
巴门特尔家具公司市场营销案例
巴门特尔家具公司因业务需要，需委托当地会计师事务所对其财务报告进行审计。巴门特尔公司对目前为其提供审计业务服务的本地一家小会计师事务所提供的服务不太满意，有意更换会计师事务所。巴门特尔公司的总裁爱德华先生明确指出，审计项目成本价格是选择会计师事务所的一个重要条件。
詹姆斯—威廉姆斯会计师事务所是加拿大主要的国内/国际业务的会计师事务所之一，其经营范围覆盖了审计、税务代理、管理咨询和其它各类相关会计项目服务，该会计师事务所在巴利市设有营业部。巴利营业部在巴门特尔公司审计项目投标中面临极强的竞争，为了争取到巴门特尔家具公司项目，该会计师事务所应如何提交竞标方案，并努力使竞标方案更具竞争力则成为该案例讨论焦点。
—外部环境
加拿大面临经济不景气、市场萧条的局面。
加拿大会计师行业规模效益低，会计事务所行业内出现合并、精简裁员，竞争激烈。
—客户分析
背景资料：巴门特尔公司是一家以多渠道经销家具由家族管理和控制的企业，已形成一定的经营规模，并拥有海外贸易业务，处于经营业务的扩张期。
—客户分析
财务经营状况：在海外家具市场拓展过程中，出现支付所需现金周转不足，很大程度上需要依靠银行短期贷款解决。
—客户分析
—客户分析
客户需求：
1、客户对那家小型会计师事务所提供的审计服务不满意，基本上会在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特会计师事务所中选择合作伙伴。
2、由于巴公司92年比91年经营业绩出现大幅下滑，需要更深入的业务咨询指导来摆脱目前困境，所以表现出对急待解决的税务问题，对T.Q.M项目的积极关注等。
客户心理：对价格较为敏感，明确表示审计项目成本价格是其选择合作伙伴的一个重要条件。
1、当地地方小型会计师事务所：该所历史悠久，但规模较小，业务范围有限，巴门特尔公司对其审计服务不满意；由于与詹氏会计师事务相比实力悬殊过大，不做过多考虑。
2、彼得斯会计师事务所：该事务所营业规模较大、业务范围广、执业水平较高，在当地行业竞争中，该所也通过兼并另一家会计师事务所实现自己的业务扩展，可以由此看出，该所具有较强的竞争实力。也拥有国内/国际各种会计业务项目授权，其人员富足，在巴利市设有会计营业部，其规模和服务水准与JAMES会计师事务所的服务水平及经营成本都较为接近。
竞争对手反应：
考虑到巴门特尔公司该项审计业务带来的潜在市场机会，以及目前的经济不景气等因素，彼得斯——狄朗特会计师事务所为了赢得该项目很可能会报出成本价或略低于成本的价格,但从其经营成本和所处市场地位来看，该所不太可能报出过低的倾销性的价格。
公司的战略目标：在宏观经济环境不佳、行业状况不景气的情况下，应采取防守稳健型战略，以维持和扩大市场份额为主，同时兼顾目前财务经营状况，利用业务增长实现规模效益增长实现长期利润目标。如果JAMES会计师事务所获得该客户的审计项目，就有可能获得其他会计业务项目的机遇（税务代理项目、财务经营策略规划项目、该公司以后在各个地区经营扩展后存在的会计项目等）。以此获得有利可图的经营地位。
2、成本因素：JAMES公司平均人员成本为70美元/小时，第一年实际工作量为600-620小时，项目第一年度成本约为42000~43400美元（即600*70USD~620*70UUSD）
较好的经营实力：面对激烈的竞争，JAMES会计师事务所兼并了几家规模较小的会计师事务所，扩大了自已在特定行业的业务，同时在部分营业部内部进行精简裁员，开展市场营销培训项目和市场支持系统项目等改革措施，有利于所内人员的相互交流、业务的共同发展。
完成现场会计斟查：JAMES事务所对巴门特尔公司中已进行了三次现场勘察，对客户的财务情况有了初步了解，同时也对公司的税务问题进行了分析。巴门特尔公司对他们的意见表示兴趣。
自身优势项目：威廉姆斯事务所与巴门特尔公司的高层进行了接触，巴门特尔公司的高层对JAMES事务所的优势项目既T.Q.M 项目和税务问题表明了兴趣和关注，而这是JAMES事务所的优势项目。
竞标方案中审计项目价格是评估选择会计师事务所的一个重要条件，詹氏会计师事务所在竞标方案中如何处理巴门特尔公司审计项目的报价问题？
如何使竞标方案既具有较强竞争力又能符合詹姆斯-威廉姆斯会计师事务所经营战略利益？
在竞标方案中如何避免与竞争对手产生单纯的价格竞争，而利用自身服务优势战胜对手？
高价方案：
该方案以争取实现当期经营利润为定价目标, 80－85美元/小时也是詹氏会计师事务所目标收费价格，但在目前市场情况下，巴门特尔公司由于经营中财务状况不佳，所以在审计投标方案选择中对价格敏感度高，而竞争对手采取中低价策略可能性较大，过高的报价会削弱投标方案的竞争力；另一方面，该方案与詹氏事务所 “追求业务增长，实现规模效益” 的经营战略目标产生矛盾；因此放弃该方案。
低价方案：
该方案以建立市场占有率为目标，虽然能够抢占市场，但将付出较大代价，本会计师事务所在业内拥有一定的行业地位，服务够水准，同时在巴氏家具公司目前急需解决经营难题的相关业务领域具有明显专业优势，如采取过低价格报价，既有损品牌形象又有业内恶性竞争之嫌；且目前詹氏事务所仍要兼顾利润因素，不宜长期亏损经营，因此放弃该方案。
成本价方案：
适度牺牲一定的眼前利益使价格更具竞争力，争取业务增长，符合詹氏事务所目前所持的经营战略，同时使超值服务策略效果更加凸显出来，而报价越接近成本70美元/小时，未来实现盈利所需时间就越短。此方案按平均成本报价，第一年审计业务仅能收回成本，但到第二第三年度审计时，詹氏会计师事务所就能产生规模效益，实现80－85美元的目标收费标准，从而在一年以后就实现盈利。该报价方案代价相对较小，成本价格再辅助以超值服务策略，就有相当定的竞争力。不足之处是由于竞争对手经营情况与之很相似，很可能也以成本价或低于成本价报出，但考虑到超值服务部分对客户具有较大吸引力，即使价格差不多，詹氏方案仍有竞争力。
定价方案：针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。同时提供竞争对手所没有的产品和服务来吸引顾客。
反映真实的成本和利润，使本公司服务在顾客心目中的相对价值较高。
该案例所讨论的是企业的产品\服务定价的决策问题，尤其是处于竞争激烈的市场背景下且决策信息相对不足情况下的定价决策，决策中需要对内、外部情况仔细考察分析，充分利用现有信息，并根据实际情况进行合理的推测，在明确定价的目标基础上制定相应的价格策略，定价过程中即要重视价格本身同时也应发掘相关辅助性策略，影响客户对价格的态度和判断，使定价更有说服力和竞争力。
J. 市场营销经典案例
有一位学员，他以前是做医疗器械销售的，做得很累，后来学习了营销之后就迷上了资源操控，他就做了这样一件事情，叫做植入式公益广告，赚的不多，但是从去年年底开始，空手赚了几十万，下面我们来看一下这个案例跟其它案例有什么异曲同工之处。
第一步，搞定广告公司
他没有公司，他是怎么做的呢？首先他找到了当地的一家广告公司，这个广告公司就是做一些招牌、铁架广告栏这些东西的，找到这家广告公司之后呢，他说我有一个亲戚是防震抗灾局的，他们现在准备在每个小区做防震抗灾宣传栏，他可以把这个业务给我做，因为我不能以个人的名义去接单位上的活，所以说我必须挂靠一个公司，如果说可以的话，到时候挂靠到你的公司，到时我跟这个亲戚说一下，把这些业务都给你做。
其实这个人根本就不认识什么防震抗灾局的渠道，也没有什么亲戚在防震抗灾局，这是一个虚拟的筹码，不过就这样他一下子就整合到了广告公司。
第二步，搞定防震抗灾局
他找到防震抗灾局，拿了一份报告说，现在中国灾难频频，我们防震抗灾局应该也有这种义务，把这些知识宣传给市民，你看现在由我们广告公司出资在每个小区每个社区门口做公益广告位，其中1/3给你们防震抗灾局做公益宣传，2/3我们推荐一些好的品牌商家的广告收回一些成本，那么其实这里就是它的盈利点。
因为我们都知道很多时候这些政府组织是有义务来做的，但是没有途径，你有这么好的方式来做，并且不违背原则，而且还做出了政绩。当然这里是要打个小的铺垫，就是他不止谈了一家，他谈了很多家，谈了交通局，谈了房管局，谈了食品安检局等等，谈判方式跟与防震抗灾局一样的话术，但是只有这一家答应的比较敞亮，一下子就签了。
第三步，搞定商家投放广告
做广告铁架是需要成本的，他拿了委托书找到本地的商家来做广告，出示了一个栏目的样本，他说我们现在有3000个小区需要做这个宣传栏，我们以每100个小区为一个单位，每个社区都有几千户人家，你这个广告覆盖几千几万人，每个单位就可以达到近百万的浏览量，基本上一年进进出出就给你形成了品牌印象，他把广告位分成了二十几块，每一块是1万多块钱，最终商家讨价还价，以1万块钱成交，每个单位总成交20多万，3000个小区划分成了30个盈利单位。
第四步，搞定物业小区
如何让物业小区愿意投放广告，其实你只要给钱就行了，这是一个典型的空手套，除一些成本收益还是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗灾局提到的2/3投放广告收回成本，我们说是这样说，实际上我们是有利润的，我们把每个环节的成本控制好，利润自然就出来了。
回到本质，为了让你进一步加深理解，我们再次对植入式公益广告详细解析，其实与搞定比尔盖茨案例一样的原理，南昌学员当时发现公益是植入广告的商机，把广告植入到物业小区，这样能小赚一笔，但物业小区的状况一般非常难进，而且广告价格也非常高，并且物业小区不愿意配合，一个个都牛逼哄哄的，所以就开始思考以什么样的形式来做，能让物业服服帖帖的配合我们呢，并且能拿到最低的物业广告价格甚至免费整合，最终就想运用公益的形式来做。
首先公益的形式一般都会有政府相关机构参与或者非常有影响力的企业参与，比如交通局、房管局、食品安全局等，无论物业的负责人是多大的官，一般都会服服帖帖的配合，影响力也很容易做到事情也好办，但是自己没名没分，这个事情就不好做。
接下来就会思考最终决定谈判交通局、房管局、食品局、防震抗灾局等，只要有了他们的加入，哪怕是付费也比正常低很多，而且配合度都非常高，因为这些监管局影响力都是公认的，无论你是多大的官很容易镇住他，而且借着公益的形式，这个事情就更容易办妥。
虽然有了清晰的思路，但这些监管局的领导也不会见你，更不会相信你能把事情办成，况且你还想空手套白狼，所以就必须有一个可信的身份。这个身份本身我们是没有的，所以也必须要整合，那到底用什么身份这成了一个难题，因为以什么身份都可以，只要能让防震抗灾局相信，并且对当前的这个项目有着帮助，最好能连环使用，最后就想到了广告公司。
这个学员并不是想帮广告公司带来生意，而最终整合广告公司的目的是借力广告公司的名义方便谈判，当时发现与商机相关的市场有这几个痛点。
其次，当时广告公司给商家的印象超级不好，商家花钱做广告没效果，正好有防震抗灾局的身份，所以跟商家谈的时候可以用防震抗灾局的身份来谈，威力比广告公司身份还大，综合考虑就不能用广告声公司的身份了，用了反而会坏事，因为商家对广告公司的印象特别不好。
但是谈防震抗灾局的时候，必须有一个大的身份，而且也发现防震抗灾局也有义务来宣传防震抗灾的相关内容，我以广告公司的名义来做就比较合理，一个是我本身就是做广告的，第二个也可以以扩展业务为由低成本制作，并通过收取商家广告费平摊成本，以广告公司的名义来谈判，这样就非常合情合理了。
防震抗灾局宣传途径解决了，成本问题也解决了，政绩还是自己的，广告公司也拓展了业务，说实话当时也没想到其他身份，最终通过以上判定以广告公司的名义来谈判，所以一定要选择最适合的身份，只要能把这个事情干成参与的人越少越好，因为涉及到风险与管理的问题，但每个点都要相互制约，本书的每个案例都已经表现出来了，请大家反复学习，发现他们之间的关系。
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接着就去谈广告公司，你不能以商家的身份、不能以物业的身份、也不能以自己的身份去谈，最终对比后，很自然的就以防震抗灾局的身份来谈。
广告公司搞定后，这样我就有了广告公司的身份，然后再以广告公司的身份去搞定防震抗灾局拿到委托书，再以防震抗灾局的身份去谈商家谈小区，最终我们这五个关键点，南昌学员，广告公司，物业小区，商家，防震抗灾局各自得到自己想要的，这就是通过弱小的我，把本来和我没有关系的、不可能干成的事情用了牵线搭桥，建立了强大的资源库。
防震抗灾局之所以参与，首先是公益活动，做出政绩对他们是有益的，其次确实有义务宣传，最后还不需要花费防震抗灾局的任何成本。