银行交叉营销活动方案

A. 商业银行如何实现交叉销售

随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进，以及金融混业经营的演变，cross-selling（即交叉销售）正在成为众多银行所关注的焦点。 中国最初的金融体制为混业经营，银行内部有证券、信托等投资部门。此后，随着相关政策和制度出台，分业经营、分业监管的金融格局确立。目前在中国具有金融混业架构的金融控股集团，其综合金融服务还只是处于简单的产品交叉销售的起点上，距离国际上的金融混业巨鳄所能提供的综合金融服务，相差甚远。公司业务的交叉销售明显区别于个人客户的交叉销售，主要在于将信托、保险、投行、租赁等混业经营的分支机构的产品以一揽子解决方案的方式为客户提供更加复杂的、综合性的、个性化的服务。 在本期专题中，我们将对商业银行交叉销售进行深入研究。首先，我们对交叉销售的基本概念、实现交叉销售后的效果、实现交叉销售所需要的条件做了简要介绍。同时对金融业实施交叉销售的意义、优势和我国金融业交叉销售的应用现状做了说明。接着，我们对国内外商业银行交叉销售业务案例进行了简述，以期提供一个操作范例和具体的实践模板。在以上分析的基础之上，我们最后从商业银行开展交叉销售制定整体的战略对策着手、通过从如何进行机制、管理、平台、产品的改变适应交叉销售的需要进行阐述，并通过对商业银行实施交叉销售的突破口的选择来制定交叉销售实施目标和过程。我们将通过深入的分析、详实的业务案例为商业银行更好的开展交叉销售提供全面丰富的决策参考。

B. 求一篇关于邮政储蓄银行综合或者交叉营销的具体方案

没有具体分类的岗位限制，各种业务交叉营销。
个人业务柜员办理基本个人业务是可以推销理财，基金保险。
基金保险业务经理可以推销个人业务，信贷等
以此类推
就是各个柜员统一培训，这套貌似已经落伍了吧？

C. 交叉营销的交叉销售

与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Cross-selling）通常是发内现一位现有顾客的多种容需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一），作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。

D. 从客户经理角度谈谈对银行个人贷款市场营销、风险把控及交叉销售的认识

这个话题太空洞了 是不是你领导让你写文章了 呵呵 这个话题不是一句两内句能说得清的 谈理论一定要结容合实际工作 信贷工作不是靠嘴说出来的 要结合你个人心得 你借鉴别人的不一定合适 每个人的工作方法不一样 面对的市场环境也不同 信贷产品也不同 个人贷款分为消费贷款 商务贷款 小额贷款 一手房 二手房 公积金贷款 请问你这个话题 你让我们怎么回答你呢 呵呵

E. 如何在交叉销售中取得成功：CRM银行指南

零售银行依靠现代CRM解决方案来有效管理其客户关系。但是，银行可以超越默认的功能范围，并使用其CRM作为通过更好地了解客户需求来识别交叉销售可能性的工具。
不要重复富国银行的错误
对于寻求更高利润的银行来说，交叉销售一直是最重要的。为确保令人印象深刻的交叉销售结果，一些参与者为其销售团队引入了激励措 但正如富国银行的案例所显示的那样，使用这种“盲目”的激励机制可以对银行起到一个低调的作用。导致滥用薪酬制度的主要原因是银行的销售顾问只是试图达到某个目标，这是获得奖金的先决条件。这种愿望变成了对销售顾问的真正痴迷，他们将“卖得更多”的内容撞到了他们的头上。
从销售转向咨询
为了有效地进行交叉销售，银行应该在推动销售更多以及向客户提供有价值的相关报价之间保持平衡。为此，银行应该只建议那些有助于客户管理财务的服务。CRM系统可以帮助指导销售顾问完成交叉销售活动，同时帮助银行高管确保销售人员不会偏离内部销售实践并遵循标准。
让我们看看银行如何通过CRM将结构和目的带入交叉销售活动中。
支持CRM的交叉销售活动
为了将销售顾问转变为专业的产品和服务顾问，银行需要有效的工具来激励他们。这就是CRM系统发挥作用的地方。根据我们的CRM咨询实践，我们确定了销售顾问如何使用CRM增加客户钱包份额的多种方式。
1.深化对客户的了解。
银行客户关系管理可以容纳个人资料的统一客户数据库。这些配置文件包括帐户信息，客户盈利能力，购买历史记录，银行业务偏好以及从银行后端系统，网站，移动银行和其他来源收集的行为。该数据库是发现客户行为模式的基础，揭示最相关的交叉销售要约并设计进一步的互动。
2.制定有针对性的交叉销售活动。
结合客户分析，银行CRM可用于通过各种参数（例如，人口统计特征，生命周期阶段，职业，生活方式，行为，风险暴露等）对客户进行细分，并为他们分配最合适的产品。此外，银行销售顾问可以检测最具价值的客户，以便给予他们特别的关注，并识别更有可能购买特定产品的客户（在此 演示中了解如何操作 ）。
一个银行的CRM系统可以帮助销售顾问通过捆绑产品和服务，为客户关联重温传统的交叉销售过程。由于CRM可以跟踪各种渠道之前的所有客户互动，因此销售顾问不会发送不能满足客户个人需求的优惠。银行销售顾问可以专注于提供个性化的财务建议，而不是试图交叉销售客户不希望的产品和服务。考虑这个来自销售代理的消息示例：“我看到您经常访问我们的分支机构，从您的租赁物业收入中存款。您是否考虑过我们的银行移动APP开发，允许您远程存入支票？“
3.管理分散的交叉销售活动。
通过银行客户关系管理，销售代表可以同时处理与交叉销售相关的各种活动，无论是客户群管理，销售活动计划还是准备分析和报告。例如，拥有700万客户，7,000名员工和180家分支机构的银行选择了CRM解决方案来优化公司和个人档案的工作流程，以及为销售顾问分配任务，从而使用户能够计划与客户的通话和会议报告系统中的结果。银行业高管还发现，通过全面的可视化报告可以方便地分析交叉销售结果。
NB使用信息性说明填写客户资料
任何CRM系统都需要一致的团队合作和纪律来填写客户档案。但是，除了注册有关交叉销售流程本身的数据外，销售顾问还应该专注于倾听客户情绪并做出相应的注释。例如，而不是创建产品的投球记录（例如“讨论了移动银行APP”或“提供的支票账户，拒绝”），代理销售小号而应提宝贵意见（例如：“有一个少年谁将会进入大学在2年“）。
4.提高销售人员的绩效。
销售顾问可以使用CRM集中存储他们的联系人，标记最近的活动，并在一个地方安排电话会议。因此，CRM可以帮助销售人员优化他们的日常活动，设定个人目标，确定任务的优先级并为每个客户分配时间，从而增加交叉销售的可能性。
最后
当销售代表使用银行客户关系管理指导他们完成所有日常活动时，他们可以依靠实现交叉销售目标。因此，如果银行CRM解决方案在实施交叉销售的情况下实施，它可以成为增加银行收入的便利工具。将所有丰富的CRM功能用于交叉销售目的，可以将销售顾问从“交叉销售计划成就者”转变为专家产品顾问。

F. 什么叫交叉促销写详细点..写多点.

如何以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户？本文介绍的交叉行销，通过寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。当前许多企业动辄斥钜资进行广告行销，却收效不大，交叉行销为他们打开了一条新的思路。

原美国华尔街日报记者Kare Anderson在文中用实例演示了交叉行销的行销方式，并提供了交叉行销的基本原则。这些介绍为中国企业的行政总裁和行销经理人实施交叉行销提供了价值不菲的帮助和指导。

斑尼顿（Benetton）和摩托罗拉（Motorola）推出一名为“时尚饰品”的精美传呼机系列。他们的远景是将这一新款机演绎成一种时尚，让顾客根据穿著选择相配的传呼机佩带。摩托罗拉说服斑尼顿准许使用其企业名称作为新款机的名字，并为摩托罗拉生产新款机的部门提供“创意谘询”。

微软（Microsoft）和Covey Leadership Center交叉行销Windows 95作业系统的一个软体程式Microsoft Schele+与Covey的Seven Habits，将它们结合到Microsoft Office及Microsoft Exchange软体中。为了与Covey的“最中之最”和目标制订原则相统一，这个程式将支援日常的日程安排功能，包括输入编辑个人资讯、制定及平衡生活目标等功能。

斑尼顿和摩托罗拉、微软与Covey Leadership Center合作的例子说明，交叉行销不愧为省钱省时、颇有成效的行销方式。交叉行销是在瞄准同一市场，但没有构成直接竞争的企业间进行战略整合。交叉行销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的管道，去接触更多的潜在客户。

交叉行销方式确有不少优点。它帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。

两个企业建立交叉行销夥伴关系，能使各自的潜在客户量翻一番。三个合适的战略夥伴将能使各自的客户量增长4倍，而且都无需额外费用。

互利互惠

交叉行销不仅仅是行销工具，它更是一种大胆构想。它不是想方设法让人们购买你的产品或服务，而是寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，更好地开拓共同的市场。

一家加油站在其油泵上放了一个盒子，盒子正好处在人们的水准视线上，裏面放著交叉行销夥伴的广告宣传单。他们也想通过发放优惠劵来吸引顾客。实践证明他们的合作大获成功。更多的企业加盟成为合作夥伴，他们能为顾客提供更多价值，从而降低了各自的成本，也提高了人们对企业的认知度。

合作夥伴的优惠券在其老客户中建立起忠诚度。这些优惠券可以出现在其竞争对手毫无踪影的地方。他们不用为广告位付款。这是互相交换得来的。

战略夥伴为你产品不同的特色美言美语，最能建立你产品的可信度。战略夥伴可以较低的成本接触到更多的潜在客户。借助他们早已发展的销售商这一强有力的方式，把潜在客户引荐给每家企业。充分利用合作夥伴的丰富创意、对其顾客的熟谙和正确的交叉行销方式，他们就比那些有著巨额广告预算的企业更胜一筹。

建立交叉行销的关键战略是寻找机会，和银行、加油站和零售店建立夥伴关系。它们都是众所公认的强力合作对象。它们是人们最常光顾的地方，至少每月一次。三者都在变，都在进入各自的领域。

无论它们怎麼变革，这是三个最有价值、最值得争取的战略夥伴。这样你才有可能接触到你的大众化顾客。如前面所述的加油站就是例子。

基本规则

建立交叉行销的第一步应是充分了解客户。比如说，了解最有可能接受你按摩服务的顾客，他们如何决定使用你的服务，怎麼安排他们的生活。一旦你了解他们的生活和消费习惯，你就知道应该与哪一类商家建立交叉行销关系。比如说，通过了解，你就会发现许多老客户可能有些共同点，如年龄、性别、阅读爱好、喜欢的去处和穿著等。

下面这些问题将帮助你更详细地掌握你顾客的情况。有了这些资料，你就能寻找令你最受益的夥伴，建立最有价值的交叉行销关系。

你的顾客住哪里，在哪里做事？光顾你店前后，一般做什麼或去什麼地方？从事什麼职业或行业？他们是怎麼知道你的？会否光顾其他企业？为什麼使用你的服务？为什麼他们不选择你对手的服务？他们看什麼地方刊物？最常抱怨或称赞什麼？什麼时候他们最有可能选择你的服务？光顾你的企业时，还会买什麼、用什麼，使你的服务更令人愉快、更方便、更富成本效益或带来其他益处？

既然你想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户，提供丰富的资讯或优惠，以吸引人们购买你服务，你就得寻找最能帮你忙的夥伴。选择合作夥伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的产品或服务。

最好的交叉行销夥伴应具备下列特点：

服务于相同的顾客群，但不存在竞争；夥伴企业中有相识的经理，有利於共事；服务企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互为对补，一方淡季时，另一方恰好是旺季；一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、邮件列表、专家技能、场地、不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的产品或服务；相相容的价值观念。

简单技巧

与潜在合作夥伴接近时，先说明自己想探索一种新办法，使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多的顾客。然后自己可试著描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉行销的好处及责任。

下列技巧可帮你制定第一个既简单又低风险的交叉行销方法：

在收据上列印共同促销的资讯；如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务；在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报；在本地活动或接受媒体采访时，要提及合作夥伴的优点；向顾客派送双方的广告宣传单；收集邮件列表，向顾客发送共同促销的明信片；一起接受地方媒体的采访；鼓励员工宣传合作夥伴的产品能如何与你的产品并用；顾客大量购买时，向他们提供合作夥伴的产品，要求合作夥伴采取同样做法；合办店内活动或办公室活动，比如产品演示和免费讲座等。

交叉行销是一种接触顾客的有效方法，富有想像力且成本不高，将比你采用传统的广告、筹资、销售或其他促销法更容易成功，更富有乐趣。

G. 如何打造银行强大的交叉销售能力

市场是一个充满机会和诱惑的地方，每个人都想从中分得一杯羹。尤其是对于当前竞争日益激烈的银行业来说，如何发现和把握市场机会成为各银行在市场竞争中获得成功的重要因素，而交叉销售则是一个把握市场机会的利器。

交叉销售（cross-selling）是指借助CRM（CustomerRelationManagement，顾客关系管理），发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进，以及金融混业经营的演变，cross-selling（即交叉销售）正在成为众多银行所关注的焦点。

中国最初的金融体制为混业经营，银行内部有证券、信托等投资部门。此后，随着相关政策和制度出台，分业经营、分业监管的金融格局确立。目前在中国具有金融混业架构的金融控股集团，其综合金融服务还只是处于简单的产品交叉销售的起点上，距离国际上的金融混业巨鳄所能提供的综合金融服务，相差甚远。公司业务的交叉销售明显区别于个人客户的交叉销售，主要在于将信托、保险、投行、租赁等混业经营的分支机构的产品以一揽子解决方案的方式为客户提供更加复杂的、综合性的、个性化的服务。

H. 什么是交叉销售的经营战略

交叉销售：借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售（Cross Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。 其二，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。 而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。比如说，现在有A公司的市场部向你订购一批复印机，你可以趁机向该公司的财务部或者其他部门推销该产品。交叉销售可能面临的挑战1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。 2．确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。 3．提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。 4．确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。 5．制定绩效考核和奖金政策。