大酬宾营销方案

A. 什么是营销推广方案

营销推广方案属于商业策划书范畴，本人专业策划，所谓策划书就是一个方案的系统，是一套方法，大到战略，小到战术，都要体现。 市场营销策划书撰写

1.执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年

销售收入

市场份额

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制：风险来源与控制方法。

哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书？

对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。

B. 酒店客房营销方案案例

据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：

*55%的酒店总经理不懂营销管理；

*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策；

*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；

*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；

*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；

*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；

*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；

*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；

*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；

*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；

1、建立宾客档案收集制度

“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。

2、以“情”动人，完善宾客关系维护

笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？

许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。

以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。

3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。

除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。

4、注重人员推销体系的建立。

酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立GRO等，利用专职人员来维系宾客关系。

目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。

当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满激情地就去做。

5、积极支持销售人员工作

如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。

市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。

C. 什么是价格促销以及价格促销的方案。

价格促销术主要有以下几种：
1 、临界价格为迎合顾客的购物心理，促进商品销
售，有的商店别出心裁地实施了“临界价格”。即将能
卖1 0 0 元的商品，却标价只有9 9 ．9 9 元。以此给
顾客商品售价“只有几十元，尚不过百元”的直觉印象
。对经销商来说，仅仅每件商品少卖1 分钱，根本算不
了什么；而对顾客来说，虽然少花了一分钱，但却非常
乐意接受这个“便宜”。此法用于妇女用品和以家庭主
妇为主购买的商品上，促销效果尤为显著。

2 、错觉折价日本三越百货公司针对顾客“便宜没
好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“1 0 0 元买
1 1 0 元商品”的错觉折价术，使销售额成倍增长。据
称，采用此法的第一个月，销售额就猛增到了两亿日元
。从表面看，它和打九折销售法似乎都是1 0 ％的差价
优惠，但两者在顾客的心理反应和经营管理上都有显著
的区别。细算一下，它实际比打九折获利略高，高出近
1 ％的利润。另外，九折法给顾客的直觉反应，是削价
销售，商品质量可能有问题，而此法却容易给人造成一
个“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。

3 、阶梯价格即自动降低价格销售。美国有一个名
叫爱德华·法宁的商人，在波士顿市区中心开了一家专
营名优商品的店铺。店内商品分别标明价格和首次上架
时间，前1 2 天按全价销售；从第1 3 天到第1 8 天，
降价2 5 ％；从第1 9 天到第2 4 天，降价5 0 ％；从
第2 5 天到第3 0 天，降价7 5 ％，实行“挥泪大甩卖
”；从第3 1 天到第3 6 天，如此货仍未售出，则送慈
善机构“献爱心”。也许读者们会发问：长此下去岂不
亏本关门了吗？其实不然，店主之所以敢采取此法，是
因为他掌握了消费者的心理：我今天不买，或许明天就
会被别人买去，还是先下手为好———买下吧！就这样
，该店许多商品往往还未降价就被“抢先”的顾客买走
了，商店也因此常为进货而忙碌，凭此术而发了大财。

4 、一刻千金人为地在短时间内以特优价格优惠顾
客。这并非是老板钱挣多了发善心，而是利用顾客的趋
利心理促销商品的一种办法。日本横滨的龟田商店曾贴
出告示曰：“现定于今天下午1 时4 5 分至2 时，做1
5 分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”大批顾客闻讯
蜂拥而至，出现了罕见的购物高潮。事后统计了一下，
这1 5 分钟的销售额是平时每天的两倍。此后，中外不
少商家纷纷效仿，抓住重要节假日的机遇，大做“一刻
千金”的文章。

5 、一元超值销售香港最大的参茸海味公司———
美国花旗参店，曾推出了“一元超值销售”的价格策略
，将过去花一百几十元才能买到的参类商品化整为零，
使顾客只花一元钱就能买到。消息一经传出，商店门庭
若市。那些以一元钱售出的商品的确赚不到钱，但却吸
引来了更多的顾客，销售了更多的商品，从而也达到了
促销盈利的目的。

D. 新店开业如何做推广

1、开业大酬宾

一般新店开张都会搞一些开业活动，可以燃放一些鞭炮来吸引人的注意。然后开业几天之内或者一周之内所有商品打八折（这个可根据具体商品自行设置）。总而言之，就是开业了做一些优惠活动。

E. 某商场为了增加销售额推出五月销售大酬宾活动，其活动内容为：反五月份在该商场一次性购物超过50元以上者

分析：容易知道y大于50，所以应付货款分成两部分，一部分原价付款，一回部分按9折优惠．应付货答款y（元）=50+超过50的部分．
解答：解：∵x＞2，
∴销售价超过50元，超过部分为30x-50，
∴y=50+（30x-50）×0.9=27x+5（x＞2），
故选B．

F. 烧烤店淡季如何酬宾活动，要详细营销策划草案

你好！
做一点就可以了，来吃烧烤就送烧烤了，买满十串送一，二串，这样不但不会亏本，会增加人气，同时做些店面装饰，搞个广告牌什么的，自己策划了。

G. 餐饮店如何做促销活动吸引顾客

随着店铺的开业，很多饭店会举办盛大的促销活动来增加销售量。这时一个吸引人的促销活动主题就是一个成功促销活动的开始，老话说“功夫在策划，效果在主题”，好的主题可以向参与者传递活动目的和吸引消费者眼球。所以促销活动主题应该怎么确定呢?下载‘商机去哪儿’app了解更多。

一场好的活动首先要有一个好主题，我们经常可以看到一些餐厅搞活动，在活动宣传单上写着“感恩回馈”、“优惠大酬宾”诸如这类很low的主题，其实看到这样的主题，活动已经失败了一半。说明策划能力不行，客户都不知道你为什么要做活动，还要花时间去解释，这次活动为什么力度很大，这样一来吸引力能大吗？

特定主题的促销活动。这就需要围绕一个特定的创意主题开展活动，比如在春节期间，有一个踩小人的传说，当新年钟声敲响的时候就要换上新袜子，袜子上有小人，然后用力踩小人，这样才能让自己在新的一年里不犯小人。因此商家可以借助这个习俗来作为促销活动的主题，制作一些精美的袜子或者周边，通过这些周边定制，在产品上印上商家的logo，只要购买一定金额的商品就会赠送相关的周边产品。这种促销活动主题刚好迎合消费者的心理消费需求，来促使促销活动取得成功。下载‘商机去哪儿’app了解更多。