1. 商务接待 商务接待礼仪 商务接待方案
（一）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。
（二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信 誉的印象。
（三）接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美丽的城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名 片，可送予对方。
注意送名片的礼仪：
1、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句“请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话， 能否留张名片给我？”
2、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不 看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。
（四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙 忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。
（五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。
（六）将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，谈话内容要让客人感到满意，比如客人参与活动的背景材料、当地风土人情、有特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。
二、接待礼仪
接待客人要注意以下几点。
（一）客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方负责人到何处去了，以及何时回本单位。请客人留下电话、地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负 责人到对方单位去。
（二）客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向客人说明等待理由与等待时间，若客人愿意等待，应该向客人提供饮料、杂志，如果可能， 应该时常为客人换饮料。
（三）接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。
1、在走廊的引导方法。接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走 在内侧。
2、在楼梯的引导方法。当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面，上下楼梯时， 接待人员应该注意客人的安全。
3、在电梯的引导方法。引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按“开”的钮，让客人先走出电梯。
4、客厅里的引导方法。当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。如客人错坐下座，应请客人改坐上座 （一般靠近门的一方为下座）。
（四）诚心诚意的奉茶。我国人民习惯以茶水招待客人，在招待尊贵客人时，茶具要特别讲究，倒茶有许多规矩，递茶也有许多讲究。
三、乘车礼仪
（一）小轿车。
1、小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间
座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。
2、如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。
3、主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车。
4、如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座， 或让友人夫妇都坐前座。
5、主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。
6、女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的 姿势。
（二）吉普车
吉普车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人 先下，后排客人再下车。
（三）旅行车
我们在接待团体客人时，多采用旅行车接送客人。旅行车以司机座后第一排 即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。
商务外事接待常识
一：接待准备
外事接待单位为圆满完成接待任务，一般需要专门接待小组，全面负责一切接待事宜。
接待工作首先应了解来访者的基本情况，弄清代表团的国别、名称、成员名单、来访目的等内容。如需要根据客人要求预定宾馆或返程机票，还应索取来宾护照的复印(传真)件。掌握了以上情况后，再制定一份周密的(中外文)书面接待活动日程安排(表)，包括迎送、会见、会谈、签字仪式、宴
请、参观游览、交通工具、餐寝时间、陪同人员等详细内容。日程安排应尽量事先征询来宾意见，还要考虑来宾的风俗习惯和宗教信仰。日程安排印制妥当后，要让来宾抵达后及时人手一份。
二：迎送
要依据来访者的身份，确定迎送规格。根据国际惯例，主要迎送人通常同来宾的身份相当。出面迎送，组织好迎送仪式、场地布置、献花、照相、拍电视、组织群众场面等内容，比如飞机(车、船)抵离时间、献花人员的挑选和鲜花花束(花环)的准备、介绍宾主相见的方式、车辆顺序的编排、座次的安排、国旗的悬挂等等，都要逐项落实。
迎宾时，外宾下飞机(车、船)后，礼宾人员应主动将迎宾人员姓名、职务一一介绍给来宾，迎宾人员随即与来宾握手表示欢迎。如遇外宾主动与我方人员拥抱时，我可做相应表示，不要退却或勉强拥抱。如需献花，应安排在迎宾的主要领导人与客人握手之后进行。所献鲜花忌用菊花、杜鹃花、石竹花或黄色花朵。
乘车时，应先请客人从右侧上车，陪同主人再从左侧上车。待外宾与陪同人员全部上车后，再驱车去宾馆。途中，陪同人员应择机将有利于对外宣传宜昌的事物，如沿途所见的欢迎标语、人文景观等向外宾介绍。
重要外宾和大型团体来访，应安排专人、专车提取行李并及时送到客人房间。外宾抵达住处后，不宜马上安排活动，应稍事休息，给对方留下更衣时间。
三：会见
凡身份高的人土会见身份低的、或主人会见客人，称为接见或召见。反之，凡身份低的人士会见身份高的，或是客人会见主人，称为拜会或拜见。接见和拜会后的回访称为回拜。
接见一方的安排人，应主动将会见时间、地点、主方出席人、其它具体安排及有关注意事项通知对方。如有合影，还要事先编好合影图，一般主人居中，按礼宾顺序，主人右手为上，主客双方间隔排列，两端均由主方人员把边。
会见前，主人应在门口迎候客人，可以在大楼正门迎候，也可以在会客厅迎候。如果主人不到楼门口迎候，则应由工作人员在大楼门口迎接，引入会客厅。会见结束，主人应送客人至车前或在门口握别，目送客人离去。
领导人之间的会见，除陪见人和必要的译员、记录员外，其他工作人员安排就绪后均应退出。谈话过程中，旁人不要随意进出。
安排宾主座次时，主宾坐在主人的右边，译员、记录员安排坐在主人和主宾的后面。其他外宾按礼宾顺序在主宾一侧就座，主方陪见人在主人一侧就座，座位不够可在后排加座。
四：会谈
会谈是指双方就某些重大的政治、经济、文化及其它共同关心的问题交换意见。会谈内容较为正式，且政治性或专业性较强。
会谈首先要组成专门班子，确定主谈人。我方主谈人的职位要与对方主谈人相同或相近。会谈人数大体双方相等。其次是准备会谈提纲，如需在会谈结束时双方签署《会谈纪要》或《协议书》，应事先草拟好文本。
会谈由主谈人主持，其他人员未经主谈人许可，不得随便发表意见。如有不同看法，可写条子递给主谈人，供主谈人参考。如主谈人请大家做补充发言，其他人可按主谈人的谈话口径做适当补充，但不能提出与主谈人意见相反的看法。
会谈通常用长方形、椭圆形或圆形桌子，宾主按各人名牌所示相对而坐以正门为准，主人占背面一侧，外宾面向正门。主谈人座位居中。
五：签字仪式
参加签字仪式的，基本上是双方参加会谈的全体人员。双方为了对签订的协议表示重视，往往由更高的领导人出席签字仪式。
一般在签字厅设置一张长方桌作为签字桌，桌面覆盖深色台呢，桌后并列置放两把椅子，供双方签字人使用，主左客右。座前摆放各自保存的文本，上端分别放置签字文具，中间摆一旗架，悬挂签字双方的国旗。
双方参加签字仪式的人员进入签字厅，签字人入座，助签人分别站在签字人外侧，其他人员分主客各一方按身份顺序排立于各自的签字人座位之后。签字时，由助签人协助翻揭文本，指明签字处，本方保存的文本上签毕后，由助签人互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，签妥后由双方签字人交换文本，相互握手。有时备有香槟酒，签字后，共同举杯庆贺
你还要制定一个接待日程表,要标明每个时段干什么[从早到晚],活动内容,车辆安排,谁负责,越详细越好,
2. 急求一份详细的商务谈判方案策划书
我N年前做过的一个商谈策划
不是很完善，只是希望能帮你点忙
正文：
——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力
美菱公司商业谈判策划书
一 谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2 对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1 未按照合同约定按时交货
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线：
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
4维护长期合作
五 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受
2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
参考资料：国际商务谈判策略
3. 公司的商务活动策划书书写的格式
您好：
商务活动策划书范畴很广，具体格式并没有多少固定的限制，但是一些几点应该是很重要的，是我们写策划时必不可少的：
1.活动的名称
2.活动的目标（有的也叫做指导思想）
3.活动的主题（重要）、议程（必须要有具体的时间、有的包含对应的活动仪题）
4.活动的对象、主办方（组织机构）、规模以及人员的规格（正式成员、列席成员、特邀成员、旁听成员等）
5.活动的时间、地点
6.活动的举办方式（如日程安排、参观、游览、街展等）
7.活动的宣传方式、推广方式、接待方式（可合并，其实就是宣传）
8.会议经费以及筹集渠道（赞助商）
9.会议的后勤保障
10.其他说明事项
希望对您有所帮助，谢谢您
4. 公司对外接待管理方案
***
公司接待管理制度
1
．目的
为树立公司的对外的良好形象，提升公司企业文化品牌，出色完成各种接待任务，特制定本管理制度，以规范公司各级管理者、业务人员、接待人员的接待工作。
2
．适用范围
本制度适用于************有限公司
3
．管理职责
3．1总经办（或行政部）管理职责
3.1.1总经办（或行政部）负责公司接待工作的整体策划、文件编制、接待管理及礼仪培训、接待后勤服务管理等工作；
3.1.2公司领导负责贵宾的陪同与解说或指定人员作陪同与解说工作；
3.1.3总经办（或行政部）前台负责客户的咨询与指引，以及相关的后勤接待工作。
3．2营销部门职责
3.2.1国际营销部负责国际业务客户的陪同与解说；
3.2.2国内营销部负责国内业务客户的陪同与解说。
3．3其它各部门职责：负责各部门相关业务来访人员的接待与陪同。
4
．管理规定
4
．
1
接待等级
分类
贵宾接待，指公司重要客人，重要客户，外宾及参观团或区、市及以上政府部门的接待。
客户接待，指营销业务客户接待。
普通接待，指除营销部门以外的其它部门的一般业务来客的接待。
4
．
2
接待方式
4.2.1贵宾接待：公司领导迎接来客并陪客接待，选择性制订横幅、欢迎牌，
（以下详细资料略，请给我一个邮箱获取全文）
5. 商务谈判策划书
————放飞思想 勇于挑战
一 、谈判主题
解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜
二、谈判双方背景
1、甲方（休斯顿火箭队）分析
火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙（Moses Malone）、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首轮选中的中国中锋姚明。1967火箭队年加入NBA，当时落户于圣地亚哥，经历了4个平淡的赛季后，于1971年搬到休斯顿。
跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。1967-1968赛季，火箭队仅15胜67负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到“大E”埃尔文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀赛季平均每场就拿下28.4分，火箭队队成绩开始上扬，1968-1969赛季火箭队取得37胜45负的成绩，打进了季后赛。1970年火箭队27胜55负，1971年40胜42负，从1971年开始，火箭队就搬到了休斯顿。
直到1994年，火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了27.3分11.9个篮板和3.71个盖帽。在总决赛中，火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因，火箭队以4比2夺得球队第一个总冠军。
1995年火箭队从开拓者得到了“滑翔机”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在总决赛中，奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以4比0横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。2000赛季火箭16年以来首次未能进入季后赛，不得不进行重组，火箭队正面临着新的挑战。2003年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引入高中锋，一个新的时代开始了。
2、乙方（日本丰田汽车公司）分析
丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于1937年8月。该公司在第二次世界大战后首先推出了“丰田生产方式的概念，并于1962年在丰田汽车公司范围内推广”看板“作业方式。
丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名。
20世纪70年代，丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团。
丰田汽车公司在日本内设有12家工厂，在34个国家和地区设有子公司，在26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40%以上的份额，年产汽车约550万辆，占全日本汽车产量的一半以上；员工7万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。
丰田汽车公司于1996年5月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998年2月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司，在中国沈阳也没有丰田汽车技术中心。1998年11月与四川合资成立了丰田汽车有限公司。
丰田汽车公司产品中，轿车约占68%，货车、大客车约占11%，其他产品如船舶、飞机、航天设备、住宅设施占21%。汽车出口比率为49%。
丰田汽车公司对发展世界体育和文化事业十分热心，该公司每年在日本组织一次欧洲和南美冠军间的丰田杯足球赛。
丰田汽车公司的三个椭圆垂直标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由俩个椭圆垂直组合成一个T字 ，代表丰田汽车公司。它象征丰田汽车公司立足于未来，读未来充满信心和雄心。
三、 谈判团队人员组成
甲方：主谈：周峰岑，休斯敦火箭队谈判全权代表
决策人：庄贤耀，负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：孙婷，负责技术检测、度量与指导
法律顾问：陶蕊，负责相关法律资料及争议处理
财务顾问：陈鹏 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
秘书代表：高莎，负责组织介绍、文件管理及相关服务
乙方：主谈： 王斯龙，丰田汽车公司谈判全权代表
决策人：刘昌华， 负责重大问题的研究分析及最终决策
财务顾问：李东坡，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
技术顾问：周琴，负责技术检测、度量与指导
法律顾问：邓玲，负责相关法律资料及争议处理
秘书代表：豆柳，负责组织介绍、文件管理及相关服务
四、谈判内容
1、谈判地点：休斯顿大酒店。
2、谈判时间：2009年5月26日
3、谈判方式：正式小组谈判
五、相关资料信息
甲方经市场调研和蓝图设计做出的综合预计：
（1）体育馆建设蓝图及预计面积情况如下。
蓝图实例
（ 2 ）体育馆坐标及场馆建设
坐标：北纬29度45分2.61秒，西经95度21分43.62秒
场馆建设：
球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号
建筑师 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects
高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。
绿地：周围的绿化面积为1--2英亩。
座位：中心篮球馆可容纳18000--20000个坐席。
包厢：特别设立了90--100个豪华包厢。
泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000--3000辆汽车。
工程：共计将开挖30--40万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为50000立方英尺，钢材预计使用4000吨；玻璃20000平方英尺。
（ 3 ）体育馆工程造价评估：
名称
价格
混凝土
47美元/平方米
玻璃
平板玻璃
10美元/平方米
钢化玻璃
20美元/平方米
钢材
线材
300美元/吨
型材或钢梁
330美元/吨
螺纹钢
310美元/吨
小型型钢
275美元/吨
预计场馆建设需花费2亿美元，乙方的场馆冠名费应为1亿美元，共计3亿美元。
B、乙方给甲方的信息情况：
（1）乙方分别预计赞助场馆建设费和场馆冠名费各1亿美元
（2）乙方提供的场馆蓝图
（3）乙方对新建场馆的预计：
球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号
高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。
绿地：周围的绿化面积为1英亩。
座位：中心篮球馆可容纳15000个坐席。
包厢：特别设立了50个豪华包厢。
泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000辆汽车。
工程：共计将开挖30万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为40000立方英尺，钢材预计使用3000吨；玻璃15020平方英尺。
六，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
我方优势：
A丰田公司在全球汽车市场销量排名首位，并排名美国汽车销量第二位，资金雄厚,拥有广阔的国际市场和巨大的国际影响力；
B 与甲方长期合作可以从情感上降低资金投入；与甲方球队不少成员有长期的合作关系，同时与NBA多个球队有合作，在NBA领域内拥有很大影响力。
我方劣势：
A 与甲方中国球星---姚明之间成见过深，取得其代言比较困难；急于提高产品在中国的销量和拓宽中国市场，在取得姚明代言的谈判中处于较被动局面；
B 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了场馆建设资金的投入；
C很多赞助商如三星，联想集团对此次赞助也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力。
对方优势：
A 对方有雄厚的球星资本，一流的比赛信誉，广阔的国际市场；
B 火箭队与我公司存在长期合作经验，建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户；
C 我方急于拓宽中国市场，志在拉拢我球队明星球员---姚明为其代言；对方得到有关政府部门的大力支持。
对方劣势：
A 对方场馆建设资金紧缺，政府帮助有限；
B 对方至2002年以来，面临严峻的考验和巨大的比赛压力；
C 对方中国球星---姚明拒绝为我方产品代言，且态度坚决；
谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题1.对方利用休斯顿火箭队主力球员姚明对中国乃至亚洲汽车市场辐射作用抬高赞助费用。
分析：这可能会给本次谈判造成不小的压力，姚明对于休斯顿来说的确是一颗重要的棋子，对方可能会抬高赞助费用，为了营造优势，我方可以顺势推舟，要求姚明出任中国丰田公司的代言人，要求对方在场馆的看台座位等显眼处印上丰田标志等。
问题2.对方要求费用过高，而我方预期收益不足。
分析：对方可能会利用许多赞助商瞄准NBA巨大的市场欲分一份利，尤其是火箭队目前的战绩优异，对于扩大赞助商的影响力极为有利，这将增加火箭队的谈判底气与砝码。我方同样可以以丰田这一世界第一品牌的优势增强士气，提出各种除价钱之外的利益回收方式。
七.谈判目标
1.最理想目标：
A 总赞助费用不高于2亿8千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额
B争取获得场馆经营权50年；广告和经营利润划分不得少于七成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.
C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；
2.可接受目标：
A 总赞助费用不高于3亿美元，场馆规格不得高于上述预计数额
B争取获得场馆经营权30年以上；广告和经营利润划分不得少于六成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.
C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；
3.最低目标：
A 总赞助费用不高于3亿2千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额1000万美元以上；
B争取获得场馆经营权20年；广告和经营利润划分不得少于五成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志；
C尽可能获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；
目标可行性分析：一般的场馆建设费用不高于2亿美元，近3亿美元的赞助相对来说是一个非常高的赞助费用，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益，我方应该从场馆修建后有一定实际的回报，那就是从火箭队门票中返回一部分。众所周知，火箭球员中有很大一部分来自于海外，这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
八、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、中期阶段：
1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2）、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间