『壹』 如何培养客户经理的团队精神
世界著名的肯德基企业，之所以成功，经验之一就是有一支优秀的团队。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，团队精神反映一个人的素质、一个人的能力，一个人与别人合作的精神和能力。烟草企业作为一个大集体，团队是个有机的整体，我们作为团队中的一员，只有完全融入到这个有机整体之中，才能最大限度地体现自己的价值。 自信心是原自每个人对自身价值的一种客观评价，培养自信心能让我们以一种强势的力量鼓励自己向上与奋进，更好地开展团队合作。对待零售客户，我们不应该把客户当上帝看，而是要作为“人”来对待，人的结构是相互支撑的，上帝是为人类服务的，人却是有需求的，所以烟草营销从人员要对零售客户有一种源自内心的爱心，需要不断寻找客户的需求和真正服务客户的方式、方法。精诚所至，金石为开。对任何一件事情都要有恒心，不达目的，决不轻易放弃。培训和组织活动 培训或者组织一些团体活动，是很多企业培养团队成员间合作精神的重要方法。比如，一些公司每年会为员工提供一次集体外出活动和两次以部门为单位的团队培训机会。参加活动时，部门之间可以自由组合。通过共同参与活动和培训项目，员工互相了解，产生信任感，不仅拉近了他们的距离，更增强了他们的凝聚力。 现在，每年市烟草公司都会组织客户经理培训活动，这些活动可以让客户经理清楚地意识到，烟草企业是一个整体，客户经理队伍是一个团队，缺了其中的那一员都不行。在培训活动中培养出来的团队精神，将会带到了他们的工作当中。使客户经理认同团队，愿意牺牲自己的个人利益，互相配合完成工作。公司鼓励每名客户经理不断提高专业技能、掌握各种相关知识，提高自身修养。更好的开展团队合作。培养沟通能力 从古至今，中国人一直将“少说话，多做事”，“沉默是金”奉为瑰宝，每一个人都固执认为埋头苦干才是事业走向辉煌的制胜法宝。可却忽略了个人身在团队之中的沟通能力，良好的沟通是客户经理必备的一种能力。真诚、平等的内部沟通是创造团队合作氛围的基础。烟草企业要鼓励员工充分表达创意和建议，团队人员要主动地和队员进行沟通，提出自己的想法。但要确立沟通的原则是就事论事，绝不可以牵址到其他方面。在主要环节上取得一致。这个决策的过程为团队成员积极沟通、共同探讨最佳可行性方案留出了足够的空间。在参与决策的过程中，团队成员相互支持，共同进步。建立团队精神时必须掌握的沟通语言： 最重要的八个字：我承认我犯过错误！ 最重要的七个字：你干了一件好事！ 最重要的五个字：咱们一起干！ 最重要的四个字：不妨试试！ 最重要的两个字：我们…… 最重要的一个字：您…… 客户经理的沟通能力在烟草企业团队工作中是非常重要的，持续的沟通，是使客户经理能够更好地发扬团队精神的最重要的能力。团队成员惟有冲自身做起，秉持对话精神，有方法、层次地对同时发表意见并探讨问题，汇集经验和知识，才能凝聚团队共识，激发自身和团队的力量，更好的开展团队合作。 常说“我们”，Forever！ 常说“我们”！ 要成为一名合格的烟草团队成员，就必须努力养成不在团队中使用第一人称的习惯，因为你在团队中所做过的每一件事情，几乎都是与他人一起合作完成的，都是由“我们”共同来承担的。所以，当你又想说出“我”这个字的时候，请你认真回想一下你所有的同仁，以及那些你可能遗漏的人们…… 烟草企业员工在用“我”来代替整个团队的“我们”时，就已经习惯了把整个团队的功劳归于己身，在论功行赏时忽视整个团队的努力，使整个团队都成为“我”本身的附属品，致使整个团队人心涣散、一盘散沙，战斗力也无从谈起。 烟草企业就象一部机器，机器的正常运转需要每个部件的相互配合，缺一不可，否则，就会影响到整个企业的效率，使整个团队处于瘫痪状态。热心，帮助身边每个人 作为烟草企业的团队成员，必须记住，只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队；而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现！ 当你需要团队队员帮忙时，应该虚心接受其他团员的帮助，尽一切努力提高自己的能力，不要让自己拖整个团队的后腿，当团队中的其他队员需要你的帮助时，你不能只顾自己前进的脚步，而忽略了他人的问题，当我们身处于同一个团队中时，只有想方设法让所有队员的水平维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用。 企业团队精神的重要性，在于个人、团体力量的体现，小溪只能泛起破碎的浪花，百川纳海才能激发惊涛骇浪，个人与企业团队关系就如小溪与大海。我们每一个人都要将自已融入烟草企业集体中，充分发挥个人的作用。更好的培养团队协同合作。总之，团队精神对任何一个企业组织来讲都是不可缺少精髓。只有善于培养团队精神，营造和谐的工作氛围，才能更好地开展团队合作。
『贰』 如何成为一名优秀的银行客户经理
一、必须清晰自己的目标
目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，
办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由
你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。
当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大
型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽
车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专
家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二
个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。
对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设
计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面
报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方
面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到
我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些
客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但
我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
二、尽可能的争夺信贷资源
拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最
有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、
票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资
源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，
只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要
尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，
中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。
中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上
升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的
存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于
忐忑不安的状态。
在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到
的回报就会越多。
一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，
有一笔
20
万元银行承兑汇票问我是否愿
意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生
巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽
状态。
三、要速战速貹
在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不
贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮
军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本
行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
四、要锻炼驾驭力量
做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢
牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量
稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，
而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。
你必须有极强的驾驭意识，
没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，
无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正
拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在
申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。
如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是
我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理
银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在
我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。
五、熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真
正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
我
97
年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟
悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。
进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为
了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉
这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需
要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。
经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第
一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。
六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品
授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授
信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企
业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目
标。
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通
过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资
方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资
金用途、授信的准确风险度。
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的
授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；
“放心”原则，
就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。
七、授信操作需要坚持
授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信
项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场
博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。
在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客
户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多
家银行有远远超过其业务需求的授信额度。
客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理
必须对自己认为正确的项目坚持，
要想方设法说服审批人员。
绝对不可以项目一旦不批，
就只能干发牢骚，
怨天尤人，这于事无补。
八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段
当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作
模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。
但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要
拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能
够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。
『叁』 如何做好一名银行客户经理
一、目标定位准确：
要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。
二、做大自己的业绩
优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
三、提高工作效率和质量
对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
四、做企业运作的参谋
对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
五、处理好各个方面的关系
就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。
『肆』 银行客户经理团队建设
1 团队建设：自驱力 让员工自己跑
对于成就、权力和亲和的需要，驱动员工积极主动地工作，以争取最大的成功。[/i] [b] 企业发展的动力在哪里？[/b] 在整个员工职能体系的大冰山上，“知识、技能”只是水上部分，而隐于水下不易测量的员工态度、个性、内驱力等情感智力部分，却是挖掘之“本”。也是企业发展的强大驱动力。 [b] 内驱来自内需[/b] 人的行为产生的原因可以分为外驱力和内驱力两种。内驱力指建立在员工自信心基础上的一种自我达成的成功精神。 自驱力立足于员工的自尊和自我实现等心理需要，使员工渴求不断地完善自己，将自身的潜能发挥出来。在这个过程中，员工热情主动地投入任务的完成中，甚至不计报酬地寻求创造性解决方案。 哈佛大学教授戴维·麦克利兰认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要： [b]成就需要[/b]：争取成功，希望做得最好的需要。这种需求使员工强烈渴望将事情做得更为完美，获得更大的成功。他们追求成功之后的个人成就感。 [b]权力需要[/b]：影响或控制他人且不受他人控制的需要。这种需求使员工在竞争性中追求出色的成绩。使自己的地位与自己的才能相称。 [b]亲和需要[/b]：寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望。高亲和动机的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，保持员工对企业、对工作的高度忠诚。 [b] 驱动人格的动力[/b] 很多企业在潜意识中将员工放在被动的位置上，企图用一种外在驱动力，如强制、督促或者物质奖励等来挖掘其才智。而Brandeis 大学的权威研究结果显示，奖励会降低表现的级别，员工自我驱动却可以表现出三种人格动力： [b]出众意识[/b]。它使人自信，追求卓越。使人充分发挥潜力和能量，处于持续不断的发展过程中。 [b]批判意识[/b]。它使人经常向现实挑战，同时欢迎来自现实和他人的挑战，主动发现和改进工作中的问题，欢迎挑战性强的工作或任务。 [b]超前意识[/b]。这是一种向前看的品质，它使人追求高远的目标、向未来和理想靠近，表现为看重培训机会的或者投资对自我的提升。 [b] 自驱力三步曲[/b] 首先，确定员工需求的基本假设和自驱力的最佳着力点。每个企业对员工的要求都不一样，每个企业员工的表现也不一样，因此，激励员工自驱力的制度要保持有机平衡。 其次，设计具体策略。比较常规的手段有四类： [b]成就刺激[/b]。适宜于提供给员工面对的是成功与失败机遇各半的工作：根据他们的能力情况交给他们适度挑战性的工作目标；及时明确地向员工反馈其工作绩效的信息。 [b]环境刺激[/b]。为员工创造相应的环境气氛。和睦、友善的环境可培养员工的合作精神，但容易降低团队进攻性；而竞争性高的环境可以刺激员工不断地提升个体表现，但容易各自为政。 [b]对人的发展挑战[/b]。将发展机会置于某种挑战、争取过程中，发展机会的获得不仅意味着员工能力提升机会，也意味着员工自身竞争力、事业资源的提升。 [b]企业与人的合作关系[/b]。建立领导与员工之间的平等关系。将员工的职业发展统一为企业的事业发展，使属于某某企业本身表征员工能力和事业成就的标记。 最后，是制度、理念的培养阶段以及相应的监督、制衡机制。 激励制度一旦建立起来就不适宜过多更改，而是要将这种制度变成企业文化的一部分；另外，也要设计相应的退出机制，对于那些难以实现自我驱动的员工激励无效后应该淘汰。 内驱力归根到底是员工自身一种内在的动机或情感、心理因素，只有内化为一种内在意识才能时时驱动员工的行为与抉择。
2 营造相互信任的组织氛围
有一家知名银行，其管理者特别放权给自己的中层雇员，一个月尽管去花钱营销。有人担心那些人会乱花钱，可事实上，员工并没有乱花钱，反而维护了许多客户，其业绩成为业内的一面旗帜。相比之下，有些管理者，把钱看得很严，生怕别人乱花钱，自己却大手大脚，结果员工在暗中也想尽一切办法谋一己私利。还有一家经营环保材料的合资企业，总经理的办公室跟普通员工的一样，都在一个开放的大厅中，每个普通雇员站起来都能看见总经理在做什么。员工出去购买日常办公用品时，除了正常报销之外，公司还额外付给一些辛苦费，这个举措杜绝了员工弄虚做假的心思。在这两个案例中，我们可以体会到相互信任的对于组织中每个成员的影响，尤其会增加雇员对组织的情感认可。而从情感上相互信任，是一个组织最坚实的合作基础，能给雇员一种安全感，雇员才可能真正认同公司，把公司当成自己的，并以之作为个人发展的舞台。
态度并不能决定一切
刘备是个非常注重态度的人，三顾茅庐请孔明，与关羽和张飞结成死党，关系很铁，但最后却是一个失败者。曹操不管态度，唯人是举，成就大业。因为赢得利润不仅仅靠态度，更要依靠才能。那些重视态度的管理者一般都是权威感非常重的人，一旦有人挑战自己的权威，内心就不太舒服。所以，认为态度决定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人态度，在评估一个人的能力时，是不是仅仅考虑了自己的情感需要而没有顾及雇员的？是不是觉得自己的权威受到了人才的挑战不能从内心接受。
在组织内慎用惩罚
从心理学的角度，如果要改变一个人的行为，有两种手段：惩罚和激励。惩罚导致行为退缩，是消极的，被动的，法律的内在机制就是惩罚。激励是积极的、主动的，能持续提高效率。适度的惩罚有积极意义，过度惩罚是无效的，滥用惩罚的企业肯定不能长久。惩罚是对雇员的否定，一个经常被否定的雇员，有多少工作热情也会荡然无存。雇主的激励和肯定有利于增加雇员对企业的正面认同，而雇主对于雇员的频繁否定会让雇员觉得自己对企业没有用，进而雇员也会否定企业。
建立有效的沟通机制
理解与信任不是一句空话，往往一个小误会反而给管理带来无尽的麻烦。有一个雇员要辞职，雇主说：“你不能走啊，你非常出色，之前的做法都是为了锻炼你，我就要提拔你了，我还要奖励你！"可是，雇员却认为是一句鬼话，他废寝忘食地工作，反而没马屁精的收入高，让他如何平静！一个想重用人才，一个想为企业发挥自己的才能，仅仅因为沟通方式不畅，都很受伤害。我曾经听到一个高级雇员说：”如果老板早一点告诉我真相，我就不会离开公司了。"
团队精神如今已经成为雇主口头禅了，而实际情况并不乐观，在形式上大家都穿一样的制服，说话都很有团队意识，但心里却是另外的想法。雇主往往会说：“希望大家把公司当做自己的，因为公司的利益与个人利益是紧密相关的，只有公司赚钱了，个人才有收获。”这句话听起来很动听，却显得一厢情愿，每个雇员不可能在其内心把别人的公司当成自己的，他们很清楚谁是老板。
营造相互信任的组织氛围
有一家知名银行，其管理者特别放权给自己的中层雇员，一个月尽管去花钱营销。有人担心那些人会乱花钱，可事实上，员工并没有乱花钱，反而维护了许多客户，其业绩成为业内的一面旗帜。相比之下，有些管理者，把钱看得很严，生怕别人乱花钱，自己却大手大脚，结果员工在暗中也想尽一切办法谋一己私利。还有一家经营环保材料的合资企业，总经理的办公室跟普通员工的一样，都在一个开放的大厅中，每个普通雇员站起来都能看见总经理在做什么。员工出去购买日常办公用品时，除了正常报销之外，公司还额外付给一些辛苦费，这个举措杜绝了员工弄虚做假的心思。在这两个案例中，我们可以体会到相互信任的对于组织中每个成员的影响，尤其会增加雇员对组织的情感认可。而从情感上相互信任，是一个组织最坚实的合作基础，能给雇员一种安全感，雇员才可能真正认同公司，把公司当成自己的，并以之作为个人发展的舞台。
态度并不能决定一切
刘备是个非常注重态度的人，三顾茅庐请孔明，与关羽和张飞结成死党，关系很铁，但最后却是一个失败者。曹操不管态度，唯人是举，成就大业。因为赢得利润不仅仅靠态度，更要依靠才能。那些重视态度的管理者一般都是权威感非常重的人，一旦有人挑战自己的权威，内心就不太舒服。所以，认为态度决定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人态度，在评估一个人的能力时，是不是仅仅考虑了自己的情感需要而没有顾及雇员的?是不是觉得自己的权威受到了人才的挑战不能从内心接受。
在组织内慎用惩罚
从心理学的角度，如果要改变一个人的行为，有两种手段：惩罚和激励。惩罚导致行为退缩，是消极的，被动的，法律的内在机制就是惩罚。激励是积极的、主动的，能持续提高效率。适度的惩罚有积极意义，过度惩罚是无效的，滥用惩罚的企业肯定不能长久。惩罚是对雇员的否定，一个经常被否定的雇员，有多少工作热情也会荡然无存。雇主的激励和肯定有利于增加雇员对企业的正面认同，而雇主对于雇员的频繁否定会让雇员觉得自己对企业没有用，进而雇员也会否定企业。
建立有效的沟通机制
理解与信任不是一句空话，往往一个小误会反而给管理带来无尽的麻烦。有一个雇员要辞职，雇主说：“你不能走啊，你非常出色，之前的做法都是为了锻炼你，我就要提拔你了，我还要奖励你!”可是，雇员却认为是一句鬼话，他废寝忘食地工作，反而没马屁精的收入高，让他如何平静!一个想重用人才，一个想为企业发挥自己的才能，仅仅因为沟通方式不畅，都很受伤害。我曾经听到一个高级雇员说：“如果老板早一点告诉我真相，我就不会离开公司了。”
『伍』 求一份银行与电力公司合作方案合作方案
一、 客户认定
1、 利用第三方存管关系的银行驻点，并由此开发的客户；
2、 由银行客户经理或其他员工介绍而开发的客户；
3、 第三方存管银行的员工及其近亲属；
二、 奖励方案
1、 凡银行渠道客户，每户在达到有效户的当月（指在当月20日结算时客户
银行账户资产总值超过5000元）按户奖励介绍人100元。（开户免费）
2、 每个银行网点有效客户累计达到100户时，给予该银行网点3000元的现
金奖励。
3、 银行介绍客户单户市值在结算日达到30万元以上的，给予银行介绍人该
客户市值的1‰的现金奖励。
4、 凡合作银行的员工及其近亲属在我营业部开户除上述奖励政策外，对其
本人账户应收手续费进行优惠。原则上，网上交易不高于1‰，对银行员工及其近亲属的费率优惠于开户当日一次操作完成。
三、 给付方式
1、 每月在20日下午收市后对客户账户进行清算。凡达到上述奖励标准的，
于25日前将奖金划入介绍人指定银行账户。
2、 每个银行网点的奖金于第100个有效户完成当月的25日划入银行指定账
户。
『陆』 如何有效地开展客户经理培训工作
如何进一步提升客户经理的综合素质，充分发挥他们在客户服务、品牌培育、信息收集等方面的职能？笔者认为，培训是烟草商业企业提升客户经理素质的一个重要途径。但是经笔者调查发现，在实际工作中，有些针对客户经理的培训工作只注重形式上的达标，而忽视了培训学习的效果和客户经理的接受情况。笔者结合自身多次参与客户经理培训和了解客户经理培训后的感受，就目前客户经理培训中存在着一些问题和应该如何有效开展客户经理培训提几点看法。一、目前商业企业客户经理培训存在的一些问题1、培训缺乏针对性。很多客户经理培训都是由部门自主开展，许多培训就是根据当前的热点问题，整理一点资料就开始培训，而没有考虑客户经理实际的培训需求，想起来培训什么就培训什么，缺乏针对性。2、培训缺乏实用性。受所谓“外来的和尚好念经”的影响，很多企业动不动就从外面请来一些“大牌讲师”来授课，殊不知这对于客户经理却并不一定都受用。一是行业外的讲师不了解客户经理的实际情况；二是这些讲师大多理论传授多，实战示范少，谈一些自己的历史经验，博得台下一笑，就算讲课成功；还有一些“大师”更是装腔作势，像是在“说相声”、“演小品”，缺乏实用性，难以真正达到预期目的。3、培训缺乏系统性。有计划的培训，是企业年度工作计划的一项重要组成部分。计划可以是一年，有必要的情况下还可以是更长期的计划。但当前很多企业没有一个系统的整体性培训方案，只是把培训当成完成上级下达的指标任务，缺乏系统规划，反而打乱了客户经理的拜访计划，影响了客户经理的日常工作。4、培训缺乏多样性。目前很多企业培训方法比较单一，大多是统一授课，采用“灌输式”、“填鸭式”的授课方式，内容比较枯燥，方式方法缺乏多样性，使受训客户经理学习积极性和兴趣受到影响，培训效果难以得到保证。二、有效开展客户经理培训工作的几点看法1、开展培训需求分析和调查。要使培训具有鲜明的针对性和指导性，培训组织人员就要根据客户经理的实际工作情况，结合企业的发展目标，从客户经理不同阶段、不同时期的工作特点出发，有的放矢地做好培训需求分析和调查。如分析客户经理的现有状况和应有状况之间差距，确定是否需要培训以及培训的内容；针对新员工和老员工的不同特点应该给予不同的培训指导等。2、健全内部培训师队伍。行业企业内部培训师都是行业的业务骨干，他们都有着丰富工作经验和突出工作业绩，要健全内部培训师制度，充分发挥内部培训师在企业培训体系中的核心作用，让自己的员工培训客户经理。当然，必要时还可以选择与咨询机构合作，选择管理咨询顾问作为培训主导者，而不是培训机构的培训讲师。3、制定系统的培训规划。“凡事预则立，不预则废” ，客户经理培训也是如此。培训组织人要根据年度营销计划及客户经理的培养计划，制定系统的整体性培训方案，并经过部门审核确认通过，围绕企业不同时期的中心任务去组织培训，培训的课题最好能互相关联，并且突出逻辑次序，必然达到事半功倍的效果。4、采取灵活多样的培训方式。在培训方式上应结合实际培训内容，采取灵活多样的方式开展培训，除了传统的讲授式，还有市场经理工作指导法、某一主题的研讨会、现场模拟演习；另外，还可以根据客户经理的不同需求，开展个性化培训、讲座等方式。要融理论导入、互动游戏、实战演练、案例解析和研讨分享等多种培训形式于一体，这样就可以激发客户经理的学习兴趣和学习热情。5、要注重培训后期的效果跟踪和考核。“培训不跟踪，等于一场空”，随着行业企业对客户经理队伍建设的重视，对于客户经理的培训工作开始日渐增多，然而培训的结果怎么检验，一直是客户经理培训工作中难以解决的一个问题。要解决这个问题，必须加强培训后期效果的跟踪和考核，可以通过让客户经理填写《培训效果反馈表》等方式加强培训后期跟踪，也可以在培训过后进行相关的专业知识和业务技能考核，还可以与企业的薪酬制度、晋职制度、考核制度等激励机制结合起来，最好培训后期的效果跟踪和考核，从而推动客户经理的业务素质和服务水平的提升。总之，有效的客户经理培训就是使整个培训既不枯燥，易于接受，充满趣味，又利于实现客户经理培训目的。
『柒』 如何打造高效的客户经理团队
世界著名的肯德基企业，之所以成功，经验之一就是有一支优秀的团队。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，团队精神反映一个人的素质、一个人的能力，一个人与别人合作的精神和能力。烟草企业作为一个大集体，团队是个有机的整体，我们作为团队中的一员，只有完全融入到这个有机整体之中，才能最大限度地体现自己的价值。 自信心是原自每个人对自身价值的一种客观评价，培养自信心能让我们以一种强势的力量鼓励自己向上与奋进，更好地开展团队合作。对待零售客户，我们不应该把客户当上帝看，而是要作为“人”来对待，人的结构是相互支撑的，上帝是为人类服务的，人却是有需求的，所以烟草营销从人员要对零售客户有一种源自内心的爱心，需要不断寻找客户的需求和真正服务客户的方式、方法。精诚所至，金石为开。对任何一件事情都要有恒心，不达目的，决不轻易放弃。培训和组织活动 培训或者组织一些团体活动，是很多企业培养团队成员间合作精神的重要方法。比如，一些公司每年会为员工提供一次集体外出活动和两次以部门为单位的团队培训机会。参加活动时，部门之间可以自由组合。通过共同参与活动和培训项目，员工互相了解，产生信任感，不仅拉近了他们的距离，更增强了他们的凝聚力。 现在，每年市烟草公司都会组织客户经理培训活动，这些活动可以让客户经理清楚地意识到，烟草企业是一个整体，客户经理队伍是一个团队，缺了其中的那一员都不行。在培训活动中培养出来的团队精神，将会带到了他们的工作当中。使客户经理认同团队，愿意牺牲自己的个人利益，互相配合完成工作。公司鼓励每名客户经理不断提高专业技能、掌握各种相关知识，提高自身修养。更好的开展团队合作。培养沟通能力 从古至今，中国人一直将“少说话，多做事”，“沉默是金”奉为瑰宝，每一个人都固执认为埋头苦干才是事业走向辉煌的制胜法宝。可却忽略了个人身在团队之中的沟通能力，良好的沟通是客户经理必备的一种能力。真诚、平等的内部沟通是创造团队合作氛围的基础。烟草企业要鼓励员工充分表达创意和建议，团队人员要主动地和队员进行沟通，提出自己的想法。但要确立沟通的原则是就事论事，绝不可以牵址到其他方面。在主要环节上取得一致。这个决策的过程为团队成员积极沟通、共同探讨最佳可行性方案留出了足够的空间。在参与决策的过程中，团队成员相互支持，共同进步。建立团队精神时必须掌握的沟通语言： 最重要的八个字：我承认我犯过错误！ 最重要的七个字：你干了一件好事！ 最重要的五个字：咱们一起干！ 最重要的四个字：不妨试试！ 最重要的两个字：我们…… 最重要的一个字：您…… 客户经理的沟通能力在烟草企业团队工作中是非常重要的，持续的沟通，是使客户经理能够更好地发扬团队精神的最重要的能力。团队成员惟有冲自身做起，秉持对话精神，有方法、层次地对同时发表意见并探讨问题，汇集经验和知识，才能凝聚团队共识，激发自身和团队的力量，更好的开展团队合作。 常说“我们”，Forever！ 常说“我们”！ 要成为一名合格的烟草团队成员，就必须努力养成不在团队中使用第一人称的习惯，因为你在团队中所做过的每一件事情，几乎都是与他人一起合作完成的，都是由“我们”共同来承担的。所以，当你又想说出“我”这个字的时候，请你认真回想一下你所有的同仁，以及那些你可能遗漏的人们…… 烟草企业员工在用“我”来代替整个团队的“我们”时，就已经习惯了把整个团队的功劳归于己身，在论功行赏时忽视整个团队的努力，使整个团队都成为“我”本身的附属品，致使整个团队人心涣散、一盘散沙，战斗力也无从谈起。 烟草企业就象一部机器，机器的正常运转需要每个部件的相互配合，缺一不可，否则，就会影响到整个企业的效率，使整个团队处于瘫痪状态。热心，帮助身边每个人 作为烟草企业的团队成员，必须记住，只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队；而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现！ 当你需要团队队员帮忙时，应该虚心接受其他团员的帮助，尽一切努力提高自己的能力，不要让自己拖整个团队的后腿，当团队中的其他队员需要你的帮助时，你不能只顾自己前进的脚步，而忽略了他人的问题，当我们身处于同一个团队中时，只有想方设法让所有队员的水平维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用。 企业团队精神的重要性，在于个人、团体力量的体现，小溪只能泛起破碎的浪花，百川纳海才能激发惊涛骇浪，个人与企业团队关系就如小溪与大海。我们每一个人都要将自已融入烟草企业集体中，充分发挥个人的作用。更好的培养团队协同合作。总之，团队精神对任何一个企业组织来讲都是不可缺少精髓。只有善于培养团队精神，营造和谐的工作氛围，才能更好地开展团队合作。