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卷烟零售客户营销策划方案

发布时间:2021-03-03 11:20:06

① 如何经营日常卷烟销售

“望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的一种常用方法,也称为“四诊”法,就是医生通过观察来了解病人的病情和病因,以便对症下药,使病人的病情得到减轻或者痊愈。 结合我们零售客户日常卷烟经营实际,合肥回收烟酒笔者认为,“望、闻、问、切”同样适用于我们零售客户的卷烟经营活动。如果我们的零售客户在日常经营注意中能够切实把握和运用好“望”、“闻”、“问”、“切”这四种方法,也就一定能收到良好的经营效果。 “望” 就是要学会了解市场、观察市场、研究市场,进而把握市场、驾驭市场、战胜市场,促进卷烟营销,提升盈利水平。对与广大零售客户来讲,了解市场和观察市场至关重要。在现有的经营模式中,我们的广大零售客户都习惯了坐店经营,只要货源不断,有一定的客源,认为这就是成功做生意,存在着一种“兵来将挡,水来土淹”的思想和做法,不够主动,不够灵活。其实不然,我们无论做多大生意,多大的买卖,都应该先学会了解市场和观察市场,从了解和观察中找到商机。 笔者曾在看到过这样一篇文章,文章的内容说的是一位零售客户非常善于观察市场,并通过自己的观察来判断市场形势,进而从中找准自己的销售定位和销售模式。有一次,他看到自己商店附近的一座放弃多年的居民楼搬来了许多的住户,他就亲自跑到这座居民楼里了解情况,当他得知这些居民都是某工厂的职工、且收入颇高时,就及时调整了自己的销售计划。他把原来经营烟的低档烟几乎全部都换成中高档卷烟,结果销售形势非常好,每个月的收入比以往多了好几倍。 法官需要有“法眼”,而我们的零售客户则需要有“慧眼”。通过用慧眼观望、观察,才能能在市场中找到商机,找到适合自己经营的路子。“机遇不是等来的,而是自己争取来的。”希望我们的零售客户都能够从自己的小店中走出来,真正地沉到市场中去,用慧眼去观察、了解市场上的一举一动,在变化多端而又商机无限的市场中充分发挥自身的聪明才智,用自身的努力来赢取更加丰硕的果实。 笔者认为,“望”有三个方面的内容:一是“望”区域整体卷烟销售市场形势;二是“望”周边卷烟销售态势和消费趋势;三是“望”自身经营情况和所占的优势状况。 “闻”就是要善于捕捉信息。如今是信息时代,市场信息对于任何一位经商的人来讲都非常有用,特别那些有价值的信息,一些客户总会不惜手段去想方设法获得。对于我们广大零售客户来讲,信息就是福音,就是商机。 笔者认识一位张姓的农村零售客户,有一次他在订烟时多报了几个品牌,并多报了几十条,这令周边的一些零售客户有些不解:“平时那么点的烟还难以销完,这不是没事找事吗?”令这些客户没有想到的是,过了两天,便有几位大客户到他们的店内购买卷烟,但由于他们店内的卷烟品种少、数量少,几位大客户都跑到了张姓这位零售客户的门市,交易很快成功了,这更让那些客户迷惑不解:这到底是怎么回事呢? 原来,这个张姓零售客户没事的时候总会到市场上转悠,目的就是为了准确地收集市场信息。有一天,当他得知自己的商店对面将要动工建设一个新的工厂时,他高兴极了:只要工地开工建设,就肯定有许多的建筑单位和建筑工人,这不是很好的商机吗?最终,他的想法和做法得到了验证。 “信息就是金钱”。在充满竞争和充满机遇的市场中,信息的作用和地位显得愈来愈突出。以“信息流”来指导“物质流”是现代市场竞争的重要特征。把握商机就必须具有对信息的高度敏锐感和快速反应。无论是制定营销策略,还是谋划未来发展,我们的零售客户都不能光靠自己的胆识和直觉,而应时时刻刻把发现信息、捕捉信息放在基础位置,并利用信息来引领自己的经营方向,赢得经营上的最大成功。 “问”就是要善于征求消费者和顾客的意见和建议。俗话说:知己知彼,百战百胜。作为我们每一个零售客户都应该明白,我们的经营都并不是“一锤子买卖”,而是通过日积月累来维护长远的发展。顾客就是上帝,只用顾客的满意,才来换来自己的盈利。 烟草部门把零售客户满不满意作为衡量自己工作成败的标准,同样,我们的零售客户也应把顾客是否满意作为经营成败的标准,在日常经营中,应多听取顾客在产品质量、服务质量、经营方法等方面的意见和建议,并要注重把这些建议汇总整理,确实对自己的经营有利的意见和建议,应积极采纳,从中吸取知识,吸取经验,进而转变自己的经营思路和经营方法,使自己的经营朝着健康的方向前进。同时对于顾客提出的批评性意见,应虚心接受,诚恳对待,认真整改,力争通过完善经营方式来赢得“上帝”的信任和青睐,进而来实现经营上的丰收。 笔者曾认识一位城郊的零售客户,自从他1997年开始经营卷烟以来,销售收入可谓是“芝麻开花节节高,一年更比一年好。”他之所以能够达到成功,其秘诀就是他能够经常诚恳地去征求顾客的意见和建议。据他本人讲,他几乎每天都在征求客户的意见。 笔者看到,他征求意见的方法很简单,就是在自己的烟柜处放上一个本子和一支笔,凡是到他商店购买卷烟的客户他都希望签署意见。到了晚上,他就把这些意见进行整理和归纳,并列出解决办法,等顾客再次进店后就及时反馈给顾客。时间长了,顾客对他越发信任,更加乐意到他的商店里购物消费。虽然,他的这个方法看起来有些多余,也有些繁琐,但我们不能不承认,他的这个举措绝对是沟通联系客户、与客户进行感情交流的一个有效的经营方法。 “切”就是善于找准切入点来解决问题。我们常说,人的一生没有一帆风顺,多多少少总会有一些坎坷和波折。对于我们广大零售客户来说,在经营中肯定会遇到一些问题、难题和困难,虽然这些问题可能会给我们带来一时的损失,但是我们也应该相信,在现实生活中是没有解决不了的问题和没有迈不过去的门槛的,关键是我们如何来看待、如何来应对、如何来解决这些问题。笔者所在的地区有位零售客户,他就非常擅长解决问题。 有一次,当他得知烟草部门准备限量供应“中华”卷烟这个消息后,他及时找到自己的一些老客户,把这一信息提前告诉给这些客户,他之所以这样做,一方面是为了取得这些客户的谅解,而一方面是让这些客户了解烟草部门的供货政策,合理调整采购计划。结果,几天后限量供货的政策出台了。有些客户由于没有提前去解决这个问题,致使在实行限量供货后产生了许多不愉快的事情,出现了客户严重流失的现象。 于是,有些客户就开始抱怨烟草部门,说烟草部门不应该限量供货,一下子把责任全部推了烟草部门。而这位能够及早解决问题的零售客户在限量供货后,经营却没有出现任何问题,反而生意更加地红火。其实,这位客户解决问题的切入点就是“主动”二字。 当然,卷烟经营中的问题是多方面的,化解问题的办法也是很多的。这就需要我们的零售客户朋友在日常经营中多多学习营销方面的相关知识,不断提高自己认识问题、解决问题的能力,找准切入点,把握关键点,把自己的营销水平推上更高的一个层次。

② 面对卷烟零售优质客户,提高微营销的认识与使用,做好自主营销指导

你的问题是什么?是应当说如何做好零售户的微营销,以及如何指导零售户做好自主版营销吗?提权问的人可能是烟草商业公司或工业公司的人吧?如果是商业公司,比较好办,因为是在当地,开通微信平台,请你们的优质零售户加入微信群,可以有一些品吸、抽奖及知识普及方面的东西吸引人;在微信平台上也可以指导零售户如何开展自主营销啊,可以把不同零售户的好经验给大家分享分享,指导他们赚钱,零售户肯定乐意接受啊。工业公司就不太好办了,需要中烟公司在全国市场的的大力支持才行吧?

③ 卷烟零售客户怎样吸引更多的顾客(转载)

如有的卷烟零售客户生意火红,而有的卷烟零售客户生意冷清,有的干脆关门大吉,大多是因为经营方式的不同,产生了不同的结果。那么,怎样才能吸引更多的顾客,在激烈的市场竞争中立于不败之地呢?一、 做到诚信经营,不乱渠道进货 从烟草公司进货,能够确保卷烟质量,严格按照烟草公司建议的零售指导价销售,不在节日趁紧俏品牌缺货时哄抬价格,这样才能赢得顾客良好的口碑,取信于消费者。有的卷烟零售客户为了短期利益,看到经营假冒卷烟利润丰厚,千方百计地销售假烟,这样不但严重影响了自身的形象,损害了消费者的利益,同时也会受到消费者的有力反击,最终生意越做越坏,回头客越来越少,最后以失信消费者而告终,不得不关门大吉,这就是通常说的搬起石头砸自己的脚。因此,规范经营,并不是烟草公司要求卷烟零售客户,而是卷烟零售客户自觉感受到规范经营给自身带来的好处。 二、 做到合理库存,使卷烟不断档 对于卷烟零售客户而言,配备合理库存是做好生意的最关键环节,并且要紧跟烟草公司的订货方式,卷烟供应节奏等来备好卷烟库存,特别是在公司目前对卷烟合理定量,需要紧密配合客户经理,在客户经理的指导下,预测自身未来一周或一个月的卷烟库存,尽可能配备合理的卷烟库存量,使消费者来店后没有空走一趟,能购买到自己喜欢吸的香烟品牌。 三、 做到热情服务,使顾客满意 卷烟零售客户每天与卷烟消费者打交道,服务态度好坏直接会影响卷烟购买回头率,有的零售客户为人友善,笑脸相迎,态度诚恳,不失信于消费者,生意越做越红火。在服务行业越来越突出服务态度的今天,态度决定了零售客户超越其它的同行。相反,摆出一副臭架子,或者整天拉着个长脸,哪怕经营地段再好,顾客也会因此而后不断流失。卷烟零售客户店里应该常备一个百宝箱,比如打气筒,螺丝刀、铁钉等工具,不管顾客是不是来买卷烟,总会有用得上的时候,方便过往群众的同时,也给自己聚集了人气,提高了自己的声誉。 四、 做好店面形象,吸引顾客 卷烟零售客户直接面对的是广大消费者,店面形象等于印象,虽然说的不是很正确,但也反映了店面形象给顾客的购买卷烟产生的影响,随着各大超市相继登陆市场,卷烟零售客户感受到从未有过的压力,因为超市经营卷烟在形象上就胜了一筹,整齐有序,一目了然,无论卷烟高低档与否,一对一明码标价更令人信服,并且柜台布置给人赏心悦目的感觉。所以说,卷烟柜台作为店堂的门面,它的合理摆放及卷烟的科学陈列,将会直接影响到卷烟零售客户的生意。这是广大卷烟零售客户总结的经验,并非纸上谈兵。因此,要丢掉落后的摆放方式,根据自己的店内外环境、营业面积、卷烟柜台等特点搞好货品布置,同时向客户经理或者老店主进行经常性的咨询,进行科学合理的调整,以提高卷烟销售量和结构档次,这样才能多赚钱。 五、做到品牌齐全,服务到位 卷烟零售客户要做到热情周到,用尽可能多的卷烟品牌扩大消费者的挑选空间。俗话说得好百货有百客,品牌多了,总有消费者喜欢的,如果消费者想要的品牌你没有,就有可能失去这个顾客,甚至更多的顾客。此外,要和经常来店里光顾的消费者拉拉家常、谈谈心,聊得多了,互相熟悉了,等下次他(她)再来的时候就以叫得出名字,这样不仅拉近了彼此的距离,也保证和扩大了自己的顾客群。 笔者认为,做人要厚道、要诚实守信,童叟无欺,要有爱心、多为消费者着想,要不时地采取一些营销手段进行促销,调整自己的经营方式,时刻保持经营的热情,这样生意才会越来越好,越做越红火,从而达到文明经商,四季兴隆。

④ 如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细

要提高客户满意度,就要提升客户的盈利水平,这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平,需要对客户盈利水平进行分析,确定其带来的预期收益,客户最大的目标是盈利,零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。 一、 算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐,准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格,让客户真正常握自已经营卷烟的毛利,帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额:卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。 各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。 2、计算客户成本总额:卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。 各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。 3、计算卷烟的毛利总额:卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率:卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。 二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算,主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力,要提高零售客户盈利能力,就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有:(1)卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售,降低了统一零售指导价;(2)卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低,毛利率水平低;(3)公司所定卷烟批发价不尽合理,差价偏小;(4)没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平,作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差;二是要尽量组织适销对路卷烟货源,满足卷烟零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟,提高客户卷烟销售档次;二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售;三是建立卷烟零售客户核算机制,帮助客户理财,提高其经营能力。 三、 经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。 指导卷烟零售客户做出经营决策,一是帮助客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重,提高其对卷烟商品的关注程度。二是帮助客户合理确定卷烟品牌结构,主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷烟单品的零售毛利等因素,帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷烟,在同一价位,应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使卷烟出样尽可能丰富,即卷烟品种、规格要尽可能齐全。 四、 制定提升计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑,对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足,为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划,跟踪经营改进结果,实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手: 1、确定实施对象。即目标客户应有所选择:一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户,客户经理通过为其制定客户提升计划,提供优质的服务;二是销售能力及贡献度高,但配合度低、有不规范经营现象的客户,如有批发下线的客户,客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高,销售能力和贡献度则相对较低,但有很大增长潜力的客户,客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因,为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查,分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平,周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析,得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础,结合该目标客户所属的类型,客户经理就可以有针对目标客户的不足,结合该客户的优势和潜在的机会,为其制定合理的经营发展方案、提升计划,解决客户在卷烟销售过程中遇到的问题,指导客户进行卷烟经营,帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力,提高客户盈利水平,建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。

⑤ 如何做好客户卷烟经营指导

要做到以下几个方面:
一、真心诚意,心系客户
当前,全行业正在开展“二三五”教育实践活动,作为一线卷烟营销工作人员,我们每天都直接面对零售客户,在开展客户卷烟经营指导工作中,只有真心诚意,心系客户,始终把为零售
客户提供优质服务作为根本任务,以保障零售户合理的盈利水平,提高零售客户卷烟经营能力,提升零售客户卷烟经营效益为己任,积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持,才能得到零售客户的信任和支持,进而使到客户乐意接受卷烟经营指导,积极提升卷烟经营能力。
二、精心选择目标,树立榜样
在日常的卷烟销售工作中,零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因,
并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导,这就需要我们在
辖区内精心选择能够配合,接受能力较强的客户进行重点开展工作,同时也要精心选择经营指导的工作重点,从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效,起到以点带面,树立榜样,影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。

三、加强沟通了解,掌握客户状况
在精心选择目标后,我们需要加强与目标客户进行沟通了解,首先充分掌握客户的经营环境,如店铺所处商圈类型,周围同类客户状况等,其次了解客户的文化素质,经营思想,有无扩
大经营规模的想法,第三是掌握客户卷烟经营的历史情况(包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面),分析其卷烟经营规律,第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。
只有在充分掌握了这些情况后,才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。
四、做好经营指导策划方案
在选择好目标和充分掌握客户状况的基础上,就需要灵活运用方法来做好客户卷烟经营指导。做经营指导策划方案可以先做出几个典型的策划,然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改。有了成功的策划实例,其他经营户对于策划就更容易接受,达到事半功倍的效果。以下一套策划模式,供互相探讨交流。
1、对所管辖区的客户进行分类
(1)按照所管辖的客户经营位置及周围环境,将客户分为:一级主要繁华商业地段(包括重点城镇);二级一般商业地段;三级居民生活区;四级城郊及农村边远地区。
(2)按照四个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类,将客户分为一类,大约销量在700条以上;二类,大约销量在300条—700条之间;三类,大约销量在100——300条之间;四类,大约销量在100条以下。
(3)对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户:经营观念开放型和经营观念保守型。
2、根据以上客户的不同级别、类型,帮助客户做好经营上的分析和策划
(1)经营环境分析:一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是:人流量比较大,周围有一定的潜在消费群体,如:娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等;劣势主要是:固定居民较少,流动的消费群体消费水平不均衡等。二级一般商业地段;三级居民生活区的客户经营优势主要是:周围是居民小区,有一定的固定消费群体,销量一般比较稳定;劣势主要是:人流量不大,潜在消费群体较少。四级城郊及农村边远地区的客户经营优势主要是:人流量和固定居民适中,但消费者的忠诚度较高,且周围的竞争对手偏少;劣势主要是:消费水平偏低。
(2)对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育:一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力,根据客户销售能力的高低,适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育,如一类客户,品牌培育的重点主要是:高档卷烟;二类客户,品牌培育的重点主要是中高档卷烟;三类客户,品牌培育的重点主要是中档偏上的卷烟品种。二级一般商业地段三级居民生活区的客户一般养成了长期依赖省产烟的销售习惯,高档烟虽然有一定的消费群体,但可挖掘的潜在优势不如一级客户,因此,在品牌培育的重点上,要找出高、中、低档卷烟的平衡点,一类客户,卷烟品牌的培育重点是一些价位在四十元以的高档烟上;二类客户,卷烟品牌的培育重点是一些价位在二十元左右的中高档烟上;
三类客户,品牌培育的重点是一些价位十元左右的中档卷烟品种上。
(3)客户不同的性格,决定了客户不同的经营观念,对于经营观念比较开放的客户,再根据不同的经营环境、经营能力,将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口,适当的选择一些新品种
卷烟让其尝试,以此来带动该品牌的培育工作;对于经营观念比较保守的客户,要帮助客户做好适销品牌的选择,根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导,帮助其增加上柜品牌数量。
(4)根据客户其他不同的具体情况,再进一步的做好分析,在固有模式基础上加入一些新的策划。

⑥ 如何做好卷烟营销策划方案

楼上说得太对了,就是按这些进行填充,就应该是一个很好的营销策划方案了。

⑦ 香烟的营销策略

每盒烟里附赠一张有收藏价值的车款介绍,可以考虑,但你想达到什么样的一个效果呢?你是在宣传香烟还是汽车?如果是香烟是不是应该在每个汽车的宣传海报下面有香烟的介绍?!
针对农民朋友的农业常识。你是说目标顾客定位为农民?农民吸烟肯定对价格的要求很高,只能做廉价香烟(这些只是猜测,具体要以市场调研数据为准),其实可以做,但是薄利多销形式,这里要结合你企业的定位了:究竟是高端消费还是低端。
市场定位是建立在环境分析(pest)、消费者分析和竞争者分析(一般用波特五力模型)的基础上的。
你通过对吸烟的人的市场调研,农民占的比例,农民的购买习惯,吸烟习惯、对价格敏感度等。找到市场空挡。。。。。。。对现有企业的分析。。。。营销战略、目标。。。。。。营销策略(基本有产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略)。。。。。预算。。。。。可行性评估。。。。。。

一个营销策划案不是三言两语说得清楚的,你可以先做个方案,发给我可以给你点建议,不过我也只是大三的学生,不敢保证权威哦!希望我的建议对你有用!

最后你说的中草药香烟,其实香烟的成分不就是中药吗(这是我的理解,当然你可以引导别人不一样的理解了),再或者你的中药香烟是不是指:害少一点呢?五叶神的口号就是害字少一点。如果你做这个,可能五叶神是你的竞争者。而你是否可以做到无害的中药香烟,现在的技术如果可以做到,我相信你不用怎么策划,把这个卖点宣传好,将会畅销无阻,问题是有没有这个技术。

我的方案:我不吸烟,但可以设计点适合女性的香烟,在外观设计上可以下点功夫,譬如适合大学生的香烟盒可以有些韩国插画、设计成HELLO KITTY型等,可能爱美的女生会喜欢,而对于白领女性,则适合又高贵又美丽的设计,这些只是我猜想,在方案上还是要以数据和分析说话的。

⑧ 卷烟零售客户经营指导建议书应如何写

我也想知道,但我不是客户经理。一是对零售客户上月经营状况的分析,包括对相邻两内个月的月卷烟总容销量、某些单品牌销量、品牌结构、卷烟毛利(率)等进行数据比较。二是对上月预置订单情况的分析,主要是订单的成功率及存在问题和修改建议。三是对影响本月销售因素的分析,并针对问题提出相对合理的建议。四是对部分卷烟的进货建议,侧重于对卷烟名优品牌的上柜销售、各项促销活动等信息进行简要介绍。五是对周边市场的形势分析和卷烟经营技巧的针对性推介。

⑨ 中华卷烟精准营销策划方案

这个没有 国家一纸空文

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