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投资性商业项目推广方案你值得投入

发布时间:2021-02-27 02:22:21

Ⅰ 如何让商业计划书更吸引投资人

好的商业计划书,哪些因素起到决定作用?

BP的页数:看似一个简单的文稿处理工作,其实起到了敲门的作用,对于绝大部分早期项目,BP不应该超过20页PPT的信息量。许多投资人对于超过20页的BP,内心是抵触的,更有些创始人为了追求美观,用了太多设计图片,造成一份BP超过20M,投资人在收到这类BP的时候,如果周边信号不佳,很大可能是不会选择下载查看,这样就白白错过了许多机会。

BP的逻辑:这点是一份BP的核心价值,每个投资人一天要看的BP不会少于20份,能从这几十份BP中脱颖而出,让投资人牢牢记住你的项目,靠的就是清晰的逻辑。另外投资人看BP通常都是快速扫描,甚至一分钟读完。所以一定要直奔主题,讲重点,在最短的篇幅内讲述自己项目的商业逻辑。

BP的美观:之前说过有些创始人为了追求美观,过度包装造成BP过大,这一点是不可取的,不过适当的颜色搭配选择,还是可以让投资人在大量垃圾BP中耳目一新的。“创业者不要过于迷信模板,相信你干的事情是独一无二的,不建议代为撰写BP,亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理,最终面对投资人的也是创业者自己,代写人无法取代。

投资人阅读商业计划书(BP)后需得出3大核心1、你要做什么(what)?你的产品或服务到底有什么价值2、怎么做(how)?你是不是有执行能力和成功的把握3、怎么赚钱(商业模式)、怎么分钱与需要多少钱(融多少资金)

商业计划书的主要框架

商业计划的主要框架主要从事(内事和外事)、人和钱三个部分。商业计划书的框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。

二、以下从12个小节介绍商业计划书的撰写细节和注意事

1、项目定位项目定位:通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么,项目定位介绍写在商业计划书首页,让人一眼就知道你们是干什么的。

2、提出问题(市场痛点在哪里)提出问题:现有的客户需求哪些没有被满足,市场痛点在哪里,市场需求是创业的基础,很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求,在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化,如果创业的方向都没有抓住,自然很难获得投资人的青睐,创业需要对自己和对别人负责任,市场需求的了解和深入至关重要。

3、解决方案(产品与服务)解决方案:通过哪些方法与方式解决市场痛点。

4、市场分析(市场容量)市场分析:需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量

5、进入策略(如何启动)进入策略:项目从无到有,如何启动?

6、竞争优势(竞争对手)竞争优势:行业内的竞争对手有哪些,项目的核心竞争力在哪里?

7、核心团队(团队背景)核心团队:核心团队的背景履历,以及要表明为什么你们的团队能干这个事情

8、执行现状(已做的事情)执行现状:目前项目已经进展到什么程度,已经做的事情做个说明

9、计划目标(未来前景)计划目标:未来一段时间需要干的事情有哪些

10、商业模式(怎么赚钱)商业模式:如何赚钱的问题,在什么时间点能够做到盈亏平衡

11、股权结构(怎么分钱)股权结构:创始人及核心团队的股权结构,决定未来长远发展基础

12、融资计划(需要多少钱)融资计划:需要多少钱干这个事情



Ⅱ 如果你是一位投资人,你认为创业项目路演中哪些内容可以吸引你投资,并阐述理由

如果作为一名投资人,创业项目路演中以具备以下内容的会比较吸引到我
第一专是赛道天花板高不高。市场属容量不大,天花板不高,做成第一也没多少回报。

第二是否解决痛点,是不是真的需求痛点。可有可无的需求,阶段性临时性的需求,都不会有真的痛点。出发点就是虚的,不长久的,方案再完美也没用。
第三是解决方案是不是真的解决问题,显著提升体验。隔靴搔痒不是真的解决办法,一点点提升不算真的提升。
第四是创始人有没有成功人士的特质。百折不挠的坚持,不达目的誓不罢休的韧劲,向死而生的决心,对成功的渴望,对未来的信心,抓住机遇的能力,大心脏大格局。至少要有几个特质,才能说服我,让我投资。钱都要交付给靠谱的人,自己信任的人。
无论是风险投资,天使投资,还是股权基金,私募基金都有自己的投资领域和标准。一般来说,投资人看重商业计划是否具备可行性?经营团队的背景与能力?市场规模大小与开发潜力?产品与技术能力?财务计划与投资收益率?建议您可以找专业的机构制作路演PPT,符合风险投资商的要求,并合理的包装一下项目,找出项目的竞争力和独特点。

Ⅲ 商业地产项目如何推广

一、宣传推广要从商业地产的终级目的出发,为招商、销售、运营服务。
商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。招商吸引到具有强大品牌效力的主力店,并确保商家入驻率达到85%左右;商铺销售任务一年的完成率最低应达到30%—50%,两年内基本销售完成;商业运营也就通过宣传、推广活动间接或直接带来人流、产生利润,并实现利润的最大化。

二、在宣传推广中,应该明确推广目的及审核标准。
实用而非美观,是商业地产的推广思路。当然,在实用的前提下,提升更多附加属性是最佳的,但是,许多时候,宣传推广中的广告推广过于注重美观、活动策划过于偏重表面的热闹,淹没掉了本应张扬的主题、迷失了预定的目标。

三、勾绘前景,而非强调实用、优惠。
住宅的推广格言是:地段、地段、再地段,不行再加上降价(优惠);商业地产不光强调地理上的优势,还需要强调其商业上的前景。

四、自抬身价,知名度与美誉度并进,张显品牌魅力。
有一些商业地产为了达到迅速招商、销售的目的,频频参加一些展览会,把自己混迹于普通住宅、商场项目中,这样,短期内可能会招揽一些商家,但是也失去了在大众心中商业地产品牌的魅力,使大众对项目的认识等同于商场,失去好奇感,对以后的商铺销售工作及开业运营造成不利的因素。

Ⅳ 如何写一份吸引投资人的商业计划书求推荐

那么如何才能写一份好的商业计划书精准地传递企业创办的商业逻辑呢?简单来说,写商业计划书的基本要领就是“结构化思考,形象化表达”。所谓“结构化思考”,就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种充要条件或关键成功因素,所谓“形象化表达”就是尽可能用图形化、数据化的呈现形式让我们的商业计划书精准地传递项目的价值。俗话说:“字不如表,表不如图”。从而达到“我们不跟企业实际控制人见面,我们就会有错过的遗憾”的效果。写商业计划书的目的就是要论证项目的可行性,商业计划书无非是想要向投资传递如下这个逻辑:市场很大,这是我们创办这家企业的理由;我们很牛,这是为什么是我们来创办这家企业的理由;我们能持续长久的赚很多钱。这是吸引投资者投资的理由。因此,商业计划书的内容应尽量围绕这个逻辑来展开具体内容,以达到吸引投资人注意的目的。夸张一点说就是,要向投资人表明,“万事俱备,只欠东风(钱)”,能够达到这样的目的,就能初步打动投资人。

1、我们是谁?

简短介绍一下公司成立时间、注册资金、行业地位、过去三年的销售与利润的业绩、产能、产值、销售收入、利润、资产、获得的荣誉、知识产权等能反映公司全貌的基础数据与事实,特别强调一些吸引投资者的亮点。本企业SWOT分析、本企业核心竞争力与优势分析。本企业拥有的独特资源有哪些?

2、我们为什么要做这个企业?

对项目所处的行业细分市场情况进行分析:市场容量及增长速度、行业发展趋势、目标客户、行业痛点、用户需求点。这是我们为什么做这个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时,要着重从目前未被满足的痛点与需求出发,分析目标市场及目标客户的核心需求。最好能够以政府、协会或咨询机构的权威数据引用和第三方机构或自己实际调研数据为准。经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我们强化,或者找到的只是小众需求,或者需求并不显性而需要顾问式营销,或者需求过于低频且客单价不够高,这样的项目对投资者吸引力降低。因此,在分析需求时,建注意按照“普遍、显性、刚需、高频”原则进行研究。行业的痛点、用户的刚需、市场的容量是我们为什么做这个项目的主要依据。

3、为什么是我们做这个企业?

就是投资者会想:“为什么是你们来做这个项目或企业,而不是别人?你们的竞争壁垒是什么?你们的优势是什么?”…….
我们必须在商业计划书中回答:“我们在产品、模式、团队等哪个方面比竞争对手要要领先就可以了”。“为什么有了同行,我们还可以生存?”
所以我们要在商业计划书里分析我们进入的细分行业的市场容量有多大?为什么我们能在个行业做好比别人好?我们已经掌握了或者可以获得什么样的核心资源?有什么合同、意向书、或者订单之类的晒出来。对于竞争对手的分析,应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。分析竞争对手时,最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手,以本项目的关键成功因素作为比较维度,针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析,比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。

4、为什么我们能做好这个企业?

我们的战略定位是什么(企业做什么,不做什么)?愿景是什么(企业未来会是什么)?使命是什么(为企业确立了一个经营的基本指导思想、原则、方向、经营哲学等)?目标是什么(企业发展的终极方向,是指引企业航向的灯塔)?这些看上去很虚,但是很重要,不然,投资看不清企业未来的走向是什么?毫无疑问,战略是随着外部环境动态调整的,产品、模式可能也会有调整,但项目未来可供选择的战略定位能一开始就要大致想清楚。
我们的商业模式与同行有什么差异化的东西是什么?在互联网 时代,传统企业是如何与互联网结合的,互联网企业又是如何服务传统企业或客户的,商业模式的类型、产品与服务、交易结构、盈利模式、现金流构、核心竞争力的形成路径要有特色、清晰的、可信的、明确的。
投资最关心的是用融资来做什么(产品与服务设计问题)?用什么吸引消费者(价值主张是什么,企业能给用户带来怎样的使用价值,如何解决用户的哪些关键需求的)?为谁做(市场定位是什么?细分市场在哪?消费者定位是什么?)?用什么来做(如何进行上下游资源整合的?公司的战略是什么?)?怎么做出来(生产经营模式问题;产品定位:核心技术、产品研发策略、产品分类及组合策略是什么?)?做完后如何传递与送达到需求者(市场营销规划是什么?如何进行品牌传播的?品牌传播广告语?产品的价格策略是什么?销售渠道模式是什么?采取了什么市场推广方法?交易结构及交易方式是什么?)?赚哪些钱(盈利模式有哪些?主要利润来源是什么?产业价值链分析:根据本行业特征做行业价值链分析,本企业承包在价值链定位及组合:公司选择做价值链的哪些环节并形成组合。收入模式分析:多种收入来源占的比例)?怎么赚钱的?从什么地方赚钱?何时盈利?我们比同行的平均利润率要高多少?)?如何保证持续赚钱(我们的股东结构、组织框架、团队构成、管理运营体系、市场营销策略等有什么特色与竞争优势。我们如何使客户、供应商、渠道、员工、股东、投资者、社会等利益相关方的价值最大化?)?如何获得资本(资金来源及投融资结构)?如何让更好的人帮我们赚钱(利益相关方的利益满足与价值实现方式是什么?)?

5、我们的财务预测是什么?

财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。这是最容易被忽视的方面!本部分需要在假设融资到位的情况下,我们三年到五年的财务规划是什么,把重点放在第一年。包括销售收入、纯利润、估值、投资计划、市值规划、融资金额与融资方式、资金用途等
财务规划要以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性,从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。同时,通过财务预测模型,创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。
所有的创业项目,创始团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看,创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的,不同点只是在于,创业者是养自己的孩子,没得选择,而投资人则是抱养孩子,可以有选择。因此,商业计划书不仅仅是写给投资人看的,更是帮助创业者在进行深入思考并在战略方面实现按照自身的逻辑推演的过程。因此,商业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的。
传统企业在互联网 的时代,提供了很多创新的空间,如何从工业思维转变成互联思维,如何从市场思维转变成资本思维,进行商业模式的创新和进行跨界整合,写出来的商业计划书,才能更好的吸引投资者。

Ⅳ 怎么才能让投资人对自己的方案感兴趣,商业计划书该怎么写

一份靠谱的商业计划书,需要具备的八个要素:
一.公司介绍
品牌定位:企业的核心定位,一句话,slogan(所谓“一个中心”)
发展历程:从成立到目前的重大里程碑事件
商业模式:商业模式全景图
组织架构:公司全员组织架构
二.市场分析/行业机会
企业经营业务的市场宏观分析、政策环境分析
行业中表现出什么重大的发展机会?(恰好是企业的切入点)
三.竞争对手分析/核心竞争力
行业格局/竞争对手分析
核心竞争力/差异化优势
四.核心业务体系
核心业务体系:几大板块
核心业务运营模式:产品-供应链-销售,三大体系的业务运营流程
企业亮点:有哪些重大的市场和投资吸引点?
主要客户群体:主要客户在什么领域,有哪些,已经签约客户列表
五.发展愿景/未来计划
从现在到未来3-5年,有怎样的发展愿景
比如A轮、B轮、C轮:开拓多少客户和用户,达到怎样的营收和利润,在哪些领域和行业进行转型、深化或布局
六.创始人及核心团队
创始人简介:创业者学习、重大经历
创始团队简介:COO,CMO,CFO,CSO,销售VP,渠道VP等间接
七.历史业绩表现/未来3年财务预测
1.成立以来到现在的业绩表现:
每年投入资金、营收、利润、毛利润、净利润等
2.财务收入构成比例:
主要订单/合同/收入,组成的百分比分布情况
3.未来3年的业务及财务发展预估
八.本轮融资计划
1.当前估值:
根据营收、利润、用户和客户数量、市场前景、团队实力、商业模式成熟度等综合估值
2.公司股权架构
创始人、合伙人、期权持股平台(核心员工激励)、关键资源或上下游资源合作者或机构、A轮投资者、B轮投资者、C轮投资者等
3.本轮融资计划/未来融资规划
本轮出让股比,融资额度
下一轮融资额度及发展规划,比如未来2-3年
4.本轮募资用途
募资用于:产品研发、市场营销、团队扩张、渠道合作、运营提升等方面的投入资金和比例

Ⅵ 求助一份房地产开发投资方案 我们老师要求我们用一笔钱完成一份房地产投资项目

某房地产项目投资开发方案分析兼项目建议书

一、项目概况

(一)项目位置

本地块位于XX市经济开发区南外环南侧。

地块四至为:北至XX南路,东至XX大道,南至XX路,西至规划路。

总占地面积XX亩,地块东西长约XX米,南北长约XX米。

(二)交通状况:

本地块位于XX经济开发区XX路市外环外XX米,距XX单位5公里,距XX中学XX公里,距XX医院X公里,目前XX路公交车通过。

(三)商业状况:

本地块距XX商贸城XX公里,距老城区XX公里,距XX公里,周边1,500米内有XX商业、XX邮政、XX银行、学校等城市生活配置。

(四)周边土地状况

本地块位于经济开发区,周边大部分为农田和工业企业,目前工业企业规模尚未形成,东侧XX城即将启动,东南侧同样为本公司已购入的XX亩地块未启动。

二、地表状况

本地块上尚有部分居民未动迁,部分农田、蔬菜大棚等,地表较平坦,无影响建筑施工因素和他项占地设施,西侧高压电网可能对项目北有影响。

三、区域开发情况

XX市为新兴XX二级城市,20XX——20XX年,市域新放土地量较大,目前市区在建项目XX多个,年投放量XX万m2,市区拆迁量XX万m2/年,近期因受诸多因素影响,无较大拆迁计划。

20XX年——至今,XX屋价上升幅度较缓慢,基本在XX——150元之间,不到8%.20XX年底至目前有所回升,因素基本为:

1、市区不准再建民房;

2、05限价阴影逐渐摆脱

目前市域在售楼盘可分为XX、老城区、XX区、开发区、XX新区五大块,同质住宅项目,XX区售价在XX00——XX00元/m2,老城区XX00——XX00元/ m2、XX新区XX00——XX00元/ m2、开发区XX00——XX00元/ m2、XX新区在10XX00——XX00元/ m2,峰谷差XX元。

商业项目XX路商业区各沿街商铺较好,其他区域及各住宅沿街配套商铺运转较差,空置率XX%以上。

大型商业中心(街)目前投入运转的时代广场、XX购物中心、XX商业街、XX等空置率都非常严重。商业项目目前的大量重复投放和极高的空置率已严重影响到投资热情。

本地块南、东西侧都未形成开发,北侧3公里内在建居住项目有:XX花园、XX庭院、XX花苑、XX花园等,销售价格在XX00——XX00元左右。

商业项目有XX商贸城和各居住项目配套沿街商业,销售价格在XX00——XX00元左右。

四、项目分析

(一)商业

本地块目前尚不完全具备商业开发条件,主要因素为:

1、周边无连续性商业;

2、周边无消费居民;

3、周边及人民大道无较多的人流,车流。

(二)居住

本地块目前尚不具备居住开发条件,主要因素为:

1、无生活配套商业设施;

2、无生活配套交通设施;

3、无吸引住居住因素;

4、无配套的工业、商业企业所带来的拟购房群体。

根据土地挂牌说明和开发区规划要求,本地块为商住用地,根据地性状况,本地块适宜沿人民大道开发商业,内侧形成居住小区。

综合分析,本地块目前尚不完全具备开发条件,合理开发时间应在对面商业项目建成,开发区商办地块启动,周边工业企业初具规模等因素具备后再行开发, 才能取得良好的经济效益和社会效益。

五、项目意见

(一)立项建议

根据公司今年要求开发本地块决议,如何避开地块劣势,将近期经济利益达到最大化,建议对本地块作如下立项:

1、倾向加大商业规划,以居住为辅;

2、倾向较大、专业商业项目规划,减少沿街居住配套小型商业规划。

3、根据地块相对优势(外环侧,城乡结合部)重点招商 ,吸引符合适应本地块的商业项目;适应符合本地块居住群体(性价比、群体性)等。

4、强化建筑外立场的特色性,抓住目前本区域无较有特色建筑的时机。

5、对区域居住习性深入研究,开发符合居住习惯并具有前瞻性的的建筑内外布局。

6、通过对商业项目的前期定位,开发适应专业项目的布局、结构、配套设施的商业格局。

7、强化建筑细节以优秀的建筑质量、完善配套迎合长居久安的消费心理。

8、强化区内布局的合理性,以良好的采光、通风,较佳且低成本维护景观布局、社区配套达到低成本、高品质生活质量。

9、前瞻性规划,以"造城"为开发理念,将交通、商业、金融、医疗、教育、物流等商业居住基本配置进行合理的前瞻性规划并有计划的优先配置,让拟购群体对项目远景有较高的期望值以打消疑虑;为后期XX亩地块高产出开发打基础。

六、项目推广方案

(一)商业

1、专业商业业主;

2、投资者;

(二)住宅

1、开发区周边居民;

2、城区年轻购房群体;

3、投资者

(三)分析

1、以专业商业布局来适应吸引专业的商业项目,本地块商业如无明确定位,近两年内必为一无是处,无商业推广理念可言,空等自发形成特色商业或形成居住配套,唯有明确定位后寻找明确的商业投资人,才能在较短的时间内形成规模和人气达到开发投资共赢目的。

2、明确的居住理念定位,因本地块目前尚不具备较好的居住优势,只有一方面吸引对地块尚不敏感的周边居民和追求新、奇,对交通、商业劣势不太奢求的年青群体,通过对居住群体性的有效诉求达到销售目的,对部分进城乡镇群体,目前本地块尚不具备优势。

七、财务分析:略。

八、风险

(一)商业目风险分析

1、定位不准,区域定位重复:

2、招商不力,造成诉求得不到有效回应;

3、有场无市,有市无人,形成商业规划失败。

4、商业规划的失误可能造成住宅项目的风险加大。

(二)住宅项目风险分析

1、整体规划不适应群体性;

2、户型设计不适应群体性;

3、区域定位严重重复;

4、推广方案不适应有效群体;

5、针对性诉求失败;

(三)项目风险回避

以上分析中最重要的就是诉求的针对性、有效性和适应性上,项目规划、建筑规划的着力点都落在项目推广的准确和力度上。

短时间内如能做到周密筹备、详细调研、准确规划,整体密切配合,一举发力,实行短平快战略,以专业的商业规划为导向,辅以具有鲜明特色的住宅定位,将地块劣势巧妙转化,取得较好的开发效益很有可能。

二○一四年十月二十二日

Ⅶ 商业策划书怎么写. 类似投资的.怎么样才能打动投资人的心呢

商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:
1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干,主要职责是协助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。
4、 商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:
1、 项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。
2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与“求租者”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略
大型商业物业招商策略
第一部:招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下因素:
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、 谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
3、 谈判口径的一致性
在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1、 坚持平等互利的原则
2、 平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
3、 坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
4、 坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一) 招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:
1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。
2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。
4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、 第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、 明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、 规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、 选定谈判方式;
4、 确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、 挑选谈判小组的成员;
2、 制定谈判计划;
3、 确定谈判小组的领导人员。

第二部:确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、 项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、 项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3、 经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高,范围较大。可以是多种行业的招商。
4、 投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5、 登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。

第三部:制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级:
第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用等。

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