Ⅰ 眼镜企业如何找到顾客的需求价值
随着眼镜企业的快速扩张，众多新兴镜企如雨后春笋，纷纷加入到了这个刚刚趋于繁荣的行业大军队伍当中。因此，眼镜企业间的市场竞争日益激烈，在以产品为王的时代里，企业以产品竞争为主的方式已不再占主导，再加之供求关系的逆转以及产品更新换代的加速，顾客需求也发生了新的变化，企业如何在市场运作的过程中随时了解并把握目标顾客需求，如何在与顾客互动的过程中确定管理顾客的关键点，在确定关键点之后，如何有效把握关键点中一些核心要素并改善企业内在的一些运作流程和节点等系列问题都值得我们深入思考。 很多企业的老板都在想同样的一个问题——如何找到顾客的需求价值！可是，很少有人真正地找到了顾客需求什么，顾客想要的是产品还是服务？是品牌效应还是政策和技术？或者其他…… 首先，在分析企业管理顾客之前，先让我们来看看企业面临的市场竞争格局发生了什么新的转变。 人们对市场竞争的认识是随着市场经济的发展而逐步成熟的，市场经历了卖方市场向买方市场的转变，竞争手段也从原来产品竞争逐步向市场竞争、顾客需求竞争升级。在卖方市场时期，产品供应短缺，企业只需保证货源就不用再去想产品怎么卖的问题。但近年中国经济突飞猛进，各个行业也得到了前所未有的发展，人们的消费水平和消费能力普遍提升，对物质追求越来越高，市场进入了买方市场。参与市场竞争的企业突然感觉到产品卖的越来越吃力，于是很多企业开始加强产品的研发，通过增加产品的功能和品类满足顾客的多样化需求，在一定时间内部分企业也从市场上分得一杯羹。 但随着科技发展，企业模仿跟进速度越来越快，研发新产品周期越来越短，产品越来越趋于同质化。靠产品优势去抢占市场，已经显得力不从心了，市场竞争升级，竞争门槛和难度越来越高。有一定眼光的企业家开始意识到提升自己的市场地位不能光靠产品本身了，而要把企业战略中心从产品转移到顾客需求上。在提升产品品质的同时，不断研究顾客需求，将企业营销策略集中到品牌运作、渠道拓展、服务提升方面，通过系统运作建立属于企业自己的顾客集群。 从顾客角度来讲，顾客已明白不仅仅要从众多广告宣传中去认识和选择企业产品，而要从企业信誉和服务等方面去选择企业，从而保障自身需求得到更好的满足。 从企业和顾客角度分析，目前市场竞争的关键就是解决顾客价值需求。记得文化导师乔静鸣先生经常讲到这样一句话，他说：“如果在经营中我们遇到不懂的问题了，那么就要去问老师”。老师是谁呢？就是我们的客户或者消费者。既然想知道顾客的需求价值和需求点，那么就应该学会与顾客沟通，通过语言交流来了解顾客到底需求的是什么，至少我们要找到三个以上的需求点。比如镜片的品牌、功能、价格；镜架的款式、材料、颜色；希望什么样的售后服务以及相关的政策等等。 每一个顾客的需求都不一样，我们就要通过询问记录来进行分类整理，看看哪些人群的需求点是一样的，是与性别有关还是与消费的年龄有关；是根据其从事的行业有关还是根据其消费能力有关。这样，我们就可以把顾客的需求点找出来了。 需求点有了，接下来我们要做的一件事情就是在众多的顾客需求点中找出最具需求价值的信息。我们把这个极具市场价值的关键点做以精加工，成为我们的一个杀手锏或者说是一个服务亮点进行推广，从而打造出属于自己的特色文化。 打造企业的特色文化也不是那么简单，我们还要清楚地意识到这样一个问题，那就是随着人们收入和消费能力的提升，顾客价值取向和消费特性更趋向于个性化和多元化。那么企业与顾客沟通和进行产品销售的过程中，是通过哪些方式和环节实现企业目标的？企业的市场活动无外乎通过品牌传播、产品、销售渠道、价格促销、售后服务等，与顾客之间也都通过以上市场行为实施多渠道多角度沟通。因此企业应针对顾客价值取向和消费者特性的变化，系统研究顾客需求，并通过品牌和公关传播、售后服务等多方面提供系统解决方案，全面解决顾客需求。 品牌定位与传播：一个企业如果在品牌方面把握比较精准，那么这个企业已经完成了顾客需求管理的一半工作了。好的品牌自己会说话，好的包装自己会卖货，这也是现代经济中的一种新的营销模式。品牌的定位一定要基于顾客需求，根据顾客的需求点来定位自己的产品品牌，例如登沃特E变镜架，它就是按照消费者追求时尚个性而设计的镜架产品，而已以其百变魔术师的概念占领了部分市场份额；水木年华学生镜片，主要是以其两个肩靠肩的青春感觉打开市场的，它掌握了青少年对青春的那种怀想和美好的记忆心里，由此让产品自己说话，既而加速了市场流通化进程。 顾客有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，例如青少年与白领之间、男人和女之间、不同的消费者之间的需求差异就非常显著。忽视顾客需求差异，企业闭门造车，必定从品牌诞生的时候就会夭折。而那些以顾客需求为导向，通过研究分析顾客价值取向和生活形态而进行品牌定位的企业，必将在红海中找到属于自己的一片蓝海。王老吉产品从传统凉茶到改良后凉茶的定位就是在分析了顾客需求之后，实现了很大的突破。 在品牌传播方面，如今更多企业通过公益营销、时尚营销等互动式、体验式的营销方式让消费者更能深刻体验企业带来的品牌内涵，从蒙牛的超级女生事件行销到诸多企业的奥运营销，无不说明现在的企业越来越注重与顾客进行品牌互动，通过各种方式使客户得到丰富的品牌体验。 公关传播：企业作为一种组织，不仅仅是一个经济实体，还是一个要承担社会责任的社会实体。因此企业发展到一定规模之后，不能仅仅产生市场行为，还需要寻找顾客关注的社会热点事件，积极参与社会公益事业，与顾客情感需求产生共鸣，增强顾客对企业的信任指数，使得顾客更加认同企业，最终推进企业目标实现。汶川地震后，王老吉公司积极参与捐助，捐款达一个亿，当年王老吉赢得的不仅仅是业绩销量的提升，更主要的是赢得了顾客对这个品牌的认同。 服务：很多消费者买家用电器不只是注重产品品牌、价格、质量等方面的因素，更看中在购买产品后，企业对消费者的后续服务是否完善。苏宁电器将自己的产品定位于服务，与国美的低价策略不同，苏宁更注重与顾客之间的深层次沟通，通过服务让消费者得到比产品更重要的价值满足。随着顾客需要层次的提升，服务在企业市场策略中也显得越来越重要，因此企业应及时建立合理完善的服务体系及流程，培养一批专业售后服务人员，同时要加强提升整个企业员工的服务意识。研发、生产部门虽然与顾客离的较远，但现实中企业遇到很的多问题，都是通过各个部门间的分工协作来解决的。因此企业全员都要有服务顾客的意识，通过与顾客有声的沟通和有效的服务，解决顾客需求，让消费者觉得买的不是眼镜产品，二是一种文化和服务理念。 无论从哪一个方面来讲，我们不难看出，眼镜企业要想发展与生存，就要一切围绕客户需求点来做文章，只有掌握了市场的需求特点，我们的眼镜企业才会得到健康发展，从而取得市场效益。
Ⅱ 眼镜销售最吸引眼球的营销方案
首先是店名```
可以在你们那个城市挂热气球(开张的时候）