华为解决方案营销

① 华为手机的销售模式

目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1。全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。

全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。2。区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。

区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。3。网上代理销售商。

随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。

直销渠道：直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。

(1)华为解决方案营销扩展阅读：

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年正式注册成立，总部位于中国深圳市龙岗区坂田华为基地。

华为是全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。

2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。

截至2016年底，华为有17万多名员工，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，华为以3950.09亿元的年营业收入成为500强榜首。8月，华为在"2016中国企业500强"中排名第27位。

2017年6月6日，《2017年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，华为名列第49位。2018年7月19日美国《财富》杂志发布了最新一期的世界500强名单 ，华为排名第72位。2018年《中国500最具价值品牌》华为居第六位。

2017年6月30日，华为技术有限公司荣获中国商标金奖的马德里商标国际注册特别奖。2018年2月，沃达丰和华为完成首次5G通话测试；2018年8月，澳大利亚政府在以国家安全担忧为由，禁止中国公司华为和中兴为其规划中的5G移动网络供应设备。

② 华为学习：顾问式营销落地的“一点两面三三制”

顾问式营销在面对ToB领域多渠道多产品组合时，往往需要团队协作而非单打独斗。华为在2008年进行了铁三角组织变革，旨在提升项目运作效率与效果。铁三角团队包括AR客户代表、SR解决方案代表与FR交付服务代表，这三个角色分别负责客户关系、解决方案制定与交付服务。铁三角模式有助于全面理解客户痛点、提升企业与客户界面的连通性，以及降低人才获取难度。这种模式强调团队合作与内部资源整合，确保项目交付与客户满意度。

在实施顾问式营销时，华为提出了一点两面三三制，即PPVVC模型。首先，聚焦客户痛点，提供针对性解决方案，利用工具模板辅助挖掘。其次，采用纵深作战方式，营销并重，确保多模式营销动作到位，实现PCDA闭环管理。华为强调体验式、数字化与工具化营销，通过公司级、区域级、客户群和项目级活动展现思想领导力。营销核心能力包括洞察力、解决方案适配与价值呈现，通过机动部队围绕典型场景建立解决方案，实现即时支持与客户化营销。

为了确保营销活动的效果，华为采用PDCA循环管理，通过制定计划、执行活动、监测效果与总结优化实现闭环。项目运作围绕营销四要素的资源投入，关注规模盈利指标，并加强项目管理。在作战阵型中，一线铁三角团队与职能支撑体系协同作战。一线铁三角团队发现与咬住机会，与后端铁三角协同，聚焦客户需求。职能支撑体系包括SSD、MSD与TSD部门，提供营销工具与资源，提升作战效率。数字化营销强调客户、产品、营销工具、管理与价值的数字化，体验式营销则注重直观体验。

华为的激励制度包括及时激励、延时激励、机会激励与事业激励。及时激励通过项目奖金分配体现，延时激励包括工资分配与年终奖，机会激励侧重发展机会与组织权利分配，事业激励则涉及配股与分红。华为强调系统性非物质激励，如个人荣誉奖与小额奖金。项目奖金分配完全由项目铁三角经营团队负责，遵循目标正确、团队活力、合理增长与有效增长的原则。

综上所述，华为的顾问式营销通过铁三角团队、PPVVC模型与激励制度实现项目运作、营销策略与人才激励的高效协同，旨在提升客户满意度、规模盈利与长期增长。这一模式强调团队合作、资源优化与价值驱动，为ToB领域提供了有效营销解决方案。

③ 华为GTM（走向市场）和IPMS（集成产品营销和销售）实践

华为GTM与IPMS实践探索

随着华为手机业务的迅速崛起，GTM（走向市场）与IPMS（集成产品营销与销售）逐渐成为行业关注的焦点。许多企业开始寻求引进和学习华为的GTM与IPMS运作体系与实践方法。本文旨在快速介绍华为的GTM与IPMS，并解析其核心价值与实践要点。

一、GTM：市场落地的策略与执行

GTM，即Go To Market，核心在于通过合理的定位、定价、市场策略和销售策略，将成熟产品精准投放到目标市场，触达潜在客户群，最大化交易机会，实现产品经营效益最大化。GTM岗位主要分为GTM策略、产品GTM、市场GTM三个方向，分别关注产品组合战略、产品在全市场范围的操盘与特定市场内的策略实施。

二、GTM的主要工作内容

GTM经理负责品牌管理、产品上市计划对齐、市场动态分析、风险问题解决、产品S&OP管理及一线销售计划管理。这是一种统筹推动产品上市的组织、流程、团队或岗位。

三、GTM的诞生背景

GTM作为ICT领域的新兴岗位，近年来热度持续攀升。尽管其起源未有确切考证，业内普遍认为源于诺基亚，华为在这一理念上发扬光大，取得了显著成功。诺基亚的复杂流程、细致分工和庞大的组织结构，以及2B业务的定制化特性，是GTM诞生的背景之一。

四、不同行业与企业是否适用GTM

互联网行业倾向于将GTM视为销售部门，以弥补产品经理在渠道与销售路径理解上的不足。在2B行业中，GTM虽不常见，华为的铁三角模型提供了一种有效实践。对于小微企业，可由产品经理或销售经理承担GTM角色。

五、IPMS流程的前世今生

IPMS全称为Integrated Proct Marketing & Sales，是IPD流程（集成产品开发）的衍生流程，专门针对消费类产品。IPMS从规划到产品退市，覆盖了销售相关前端领域的全生命周期管理，以商业成功为评价标准。关键评审点GR，实现了开发进度与产品上市进度的互锁。

六、IPMS在华为的具体实践

华为的IPMS实践强调商业成功、全生命周期管理与跨部门协同。通过两个例会（PCT例会与GTM操盘委员会）确保信息同步与关键决策的高效执行。三点关键决策（项目开工会、GR2启动市场拓展与GR4上市准备）保证流程的顺畅推进。四马车（零售部、营销部、MO营销运作与产品线）保障业务顺利进行。

七、IPMS解决GTM操盘常见问题

通过PCT周例会，有效解决了跨部门协调难、信息同步困难的问题。设立关键评审点，如样机需求收集，避免了研发计划与一线需求脱节。流程化设计，减少对人的依赖，通过标准化文档与模板解决人员交替导致的交付难题。

八、企业采用IPMS流程的建议

企业采用IPMS流程时，需确保流程服务于业务，避免成为业务的枷锁。借鉴华为流程设计逻辑，关注关键环节如GR点的设置与运作方式，如例会制与过点评审。流程执行应采取循序渐进的方式，选择旗舰产品进行试点，根据实验效果进行优化迭代与推广。

总之，华为的GTM与IPMS实践为市场导向的业务策略提供了一套高效、全面的解决方案，旨在提升产品上市效率、市场响应速度与商业成功。企业可根据自身需求与行业特性，灵活借鉴与优化这些理念与实践方法。